Estrategias y términos en negociación internacional

Estrategias y términos en

negociación internacional

7º semestre

Clave:

LIC 09144738

Unidad 3. Modelos y términos de

negociación internacional.

Estrategias y terminos en negociacion internacional

Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional

Contenido nuclear

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

Índice

Presentación .................................................................................................................................................................................................... 2

Competencia Específica .................................................................................................................................................................................. 5

3.1 Modelos en Estados Unidos .................................................................................................................................................................. 6

3.1.1 Método de negociación. .......................................................................................................................................................................... 7

3.1.2 Protocolo y cultura ................................................................................................................................................................................ 10

3.2 Modelo en la Unión Europea ............................................................................................................................................................... 12

3.2.1 Método de negociación .................................................................................................................................................................... 14

3.2.2. Protocolo y cultura ............................................................................................................................................................................... 19

3.3 Modelo en China y Japón ........................................................................................................................................................................ 21

3.2.2 Método de negociación .................................................................................................................................................................... 24

3.3.2. Protocolo y cultura ............................................................................................................................................................................... 26

3.3 Modelo de negociación en Colombia, Chile y Costa Rica. ................................................................................................................... 30

Cierre ............................................................................................................................................................................................................. 41



Contenido nuclear


Presentación

En esta unidad estudiaras los modelos o estilos de negociacion internacional utilizados en Norteamerica, Europa, Asia y Latinoamerica

integrados por : Estados Unidos, Unión Europea, China, Japón, Colombia, Republica de Chile y Costa Rica. Asimismo, se describirán los

metodos de negociación ( competitivo y colaborativo).

La idea de incluir estos paises nace porque México tiene una relación comercial representada por los tratados de libre comercio con EUA

(TLCAN), Unión Europea (TLCUEM), Colombia, Republica de Chile y Costa Rica. En el caso de Japón, se tiene un acuerdo de asociación

económica y con China un acuerdo para la promoción y protección reciproca de las inversiones.

Comprenderás el método de negociacio en cada pais, con lo que tendrás la posibilidad de planear estrategias y tácticas de negociacion que

te aseguren prepararte para obtener mejores negociaciones exitosas.

De igual manera, revisarás los diferentes protocolos (regla ceremonial establecida por costumbre) de negocios que existen y que es

indispensable que conozcas, además de considerar la cultura (manifestaciones que expresan la vida tradicional de un pueblo en sus

costumbres, tradiciones, creencias e ideología) de cada país, ya que ambos son factores que influyen en los negocios.

Los modelos de negociación internacional son los estilos que utilizan los negociadores, influenciados por la cultura de su país para obtener

resultados exitosos.

De acuerdo con Ogliastri, es posible comparar los modelos o estilos de negociación en distintos países con las siguientes variables:



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Filosofia del proceso

negociación.

Concepción de contraparte

Perspectiva temporal

Base de la confianza

Toma de riesgos

Quienes negocial

Formalidad

Toma de decisiones

Pre-negociaciones

Negociaciones informales

Apetura

Emoción Argumentación

Tacticas de poder

Nivel de la discusion

Tiempo en la negociacion

Compromiso y cumplimiento

Flexibilidad en las

percepciones

Formes de expresarse



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En materia de negocios se puede resumir:

Las empresas buscan entrenar a sus ejecutivos en negociación internacional enviándolos a ciertos países, generalmente a sus oficinas en

el exterior con el fin de que conozcan la cultura, el protocolo (normas de etiqueta) e identifiquen el estilo de negociadores de sus

contrapartes para estar en posibilidades de diseñar estrategias que les permitan obtener resultados satisfactorios (Aldana, 2007).

En este sentido, la incompetencia o inflexibilidad cultural con facilidad puede poner en peligro mucho dinero en juego a través de

negociaciones frustradas, compras, ventas y contratos perdidos y malas relaciones con los clientes.

La importancia de los aspectos culturales es de tal magnitud que es necesario tener un enfoque transcultural para tener éxito en la

negociación, ya que no sólo basta conocer el país y hablar el idioma, sino que es indispensable conocer la cultura y forma de pensar de la

contraparte (Ávila, 2012).



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En conclusión, la importancia de reconocer el modelo o estilo de negociación de cada país te ayudará a diseñar estrategias y tácticas

anticipadamente para que tengas la posibilidad de obtener mejores resultados para tu empresa o negocio.

Competencia Específica

Diseña estrategias para lograr negociaciones exitosas a partir del análisis de los modelos de negociación por país de estudio.



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3.1 Modelos en Estados Unidos

El modelo de negociación de Estados Unidos lo integra:

El modelo en Estados Unidos se basa en el costo-beneficio, esto implica que el tiempo invertido debe rendir frutos tangibles en el corto

plazo, porque el tiempo es un recurso valioso que debe aprovecharse al máximo.

Se espera que el negociador se esfuerce y alcance los resultados esperados en el menor tiempo y con el mayor beneficio económico.

El protocolo

La cultura

El método de

negociación



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3.1.1 Método de negociación.

Se definen variables base para analizar el método de negociación en EUA (Harvard):

Método de negociación en EUA es competitivo

Filosofía del proceso de negociación Costo - beneficio

Concepción de la contraparte Impersonal

Perspectiva temporal Un negocio a mediano plazo

Base de la confianza Legal-experiencia

Toma de riesgos Medianos o calculados

Quienes negocian Los jefes y los que más saben

Toma de decisiones Individual-el jefe

Formalidad Informalidad en el trato

Argumentación Utilitarias

Emocionalidad Baja

Nivel de discusión Concreto

Concepción del tiempo Segmentado. Revisan los temas uno a la vez

Tipo de acuerdo Escrito, legal



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Los negociadores estadounidenses muestran los siguientes comportamientos al negociar:

1.- Les gusta competir y ganar. Son persistentes con las metas propuestas.

2.- Son negociadores agresivos que no temen a la confrontación. Les gusta tener el control en la negociación.

3.-Acostumbran a hacer una oferta inicial suficientemente elevada como para tener un margen para hacer concesiones en caso de ser

necesario, pero cuidan no alejar a la contraparte.

4.- Muchos se sienten incomodos ante el silencio, necesitan saber si están siendo comprendido y si resultan convincentes sus

afirmaciones, pero pueden ser una estrategia efectiva para lograr concesiones.

5.- Están orientados a obtener resultados económicos o tangibles en el corto plazo.

6.-Se orientan rápidamente a la acción.

7.- Valoran mucho la transparencia en la negociación porque creen que un acuerdo debe fundarse en la confianza mutua y en el traspaso

de información para beneficio mutuo.

8.- Se inclinan al enfoque de los negocios en la etapa de la persuasión. Con frecuencia su intención es convencer a la contraparte de

aceptar las condiciones propuestas aun cuando los beneficios no sean muy evidentes (Aldana, 2007)

9.- En EUA la negociación es individualista. Rara vez forman pequeños equipos.

10.- Se tiene formalidad en los acuerdos. Una vez hecho un acuerdo debe cumplirse (Luchi, 2011).



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Actualmente la mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en inglés, dado el poderío económico de EUA; se ha visto que cuando un

negociador estadounidense trata con empresarios de países en vías de desarrollo pretenden que se adapten a su modelo de negociación

mostrando los siguientes signos:

Signos de dominio Signos de subordinación

Pensar que otras culturas no tienen mucho que ofrecer y

que sus valores no son de importancia

Pensar que comparativamente nuestros valores no valen la

pena.

Exigir que las cosas se hagan como ellos quieren, ya que

para ellos sería la única forma correcta.

Estar dispuesto a aceptar cualquier exigencia de la otra

parte para ganar buena voluntad.

Esperar que todos hablen y entiendan el ingles No saber reconocer la falta de conocimiento, ya sea del

idioma o de algún detalle técnico de la negociación, y sobre

todo aceptar el arreglo sin tener idea de lo que se trata.

Creer que todos quieren copiarles sus innovaciones o

diseños.

Es importante mencionar que estas actitudes influenciadas culturalmente no favorecen la comunicación, por el contrario, causan un

sinnúmero de problemas y dificultades durante la negociación y la implementación de acuerdos.

Uno de los éxitos en las negociaciones se deriva del conocimiento que los negociadores tienen del modelo de negociación del país con

quien va a negociar para planear estrategias y tácticas efectivas que los acerque a un escenario de éxito.



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3.1.2 Protocolo y cultura

El protocolo que lleva a cabo el estadounidense al negociar se distingue por (Aldana, 2007):

Respecto a la cultura (Aldana, 2007), EUA es un país multicultural, su integración social está conformada por ciudadanos de diversos

países. Sin embargo, se han encontrado rasgos culturales que los definen y que son respetados incluso por ciudadanos extranjeros que

radican en Estados Unidos:

Su saludo consiste en estrechar la mano.

La mayoria de las veces se refieren a otra persona por

su nombre de pila casi inmediatamente después

de haberla conocido.

La vestimenta e empresas grandes y sectores

financieros es formal y los viernes es casual.

Acostumbran a hacer negociaciones a la hora del

lunch

Hombres y mujeres ejecutivos negocian sin distinción y pagan su

cuenta por igual.

Reciben regalos en epocas especiales del año, sobre

todo en navidad pero desconfian recibir un regalo el primer dia que reconocen

a su contraparte.

Cualquier acoso o tratamiento sexista dismiminatorio es

perseguido por la ley.



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Son altamente respetuosos y tolerantes respecto a las diferentes formas de pensar, vestir, etc.

Individualistas y autosuficientes.

Aman y definen su concepto de libertad y democracia

Eficientes y orientados al trabajo

Amistosos e informales en su trato, a veces en exceso.

Piensan lógicamente y literalmente. Cada asunto es tratado según su propia importancia e idenpendenciade los otros.

Lanzan una oferta inicial elevada para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario.

El estadounidense tiene falta de memoria histórica, su orientación esta enfocada hacia el presente y el futuro por lo que si existió alguna mala experiencua con la contraparte, tomará sus precauciones pero estará dispuesto a volver a negociar como si nada hubiese pasado.

En EUA se representa mucho la ley y el orden, pero sobre todo la abundancia económica, esto provoca esquemas de comportamiento y actitudes diferentes respecto al trabajo. Se reconoce la efciencia y el trabajo duro y se desprecia a aquellos que no han alcanzado el triunfo economico, lo que se atribuye la falta de capacidad dedicación.



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3.2 Modelo en la Unión Europea

La Unión Europea (UE) es una asociación económica y política singular de 27 países que abarcan juntos gran parte del continente europeo.

Representa aproximadamente 500 millones de habitantes. Cada país tiene su propio modelo de negociación, aunque existen ciertas

similitudes entre ciertos países.

Los países que conforman la Unión Europea son:

Países de la Unión europea

Fuente: http://europa.eu/about-eu/contries/indez_es.htm



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Modelo en la Unión Europea Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicación con ellos debe ser expedita. Es necesario

responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar información detallada sobre las características de los productos.

Los europeos hacen negocios preferentemente con mayorista o con agentes. Cuidan la calidad y las reglamentaciones relativas a la salud,

seguridad y medio ambiente.

Exigen una buena relación calidad-precio de los productos, entregas a tiempo y confianza en la relación de negocios. Por lo tanto,

permanecer en ese mercado se traduce en competir intensamente.

Solicitan que los productos importados se adapten a las exigencias, tendencias o estándares de cada país.

Son objetivos y les gusta ver cifras, cuadros, gráficas para poder tomar decisiones. Para hacer negocios es suficiente hablar y escribir

inglés. Hacen negocios de mediano y largo plazo. Acostumbran la puntualidad y no cancelan citas. El seguimiento de los acuerdos

establecidos es también importante.

En virtud que la UE está integrada por varios países, no existe un modelo único, porque cada país tiene una personalidad particular y las

formar de negociar son diferentes.



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3.2.1 Método de negociación

El método del negociador es la Unión Europea varía según el país del que se trate, pero hay coincidencias en grupos de países.

Europa se ha distinguido por la integración de países en bloques, las razones son diversas: la ubicación geográfica, las relaciones

comerciales, la economía, la compatibilidad cultural, étnica, religiosa y lingüística, lo que da lugar a cuatro grandes bloques:

El método de negociación en los países del norte de Europa es competitivo.

Europa del Norte

Europa central

Europa meridional

Europa insular



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Europa del norte

Europa central

Método competitivo

Metodo Competitivo

Dinamarca

Finlandia

Estonia

SueciaIslandia

Noruega

Letonia



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Se busca lograr acuerdos de forma rápida y directa con base en muchas concesiones discutidas en eficientes sesiones de trabajo.

Los negociadores europeos bajo este método están sujetos a que puedan surgir conflictos, situación a la que los empresarios de estos

países no dan importancia; la manejan con una diplomacia agresiva, ya que saben que es una negociación única en la cual tratarán todo el

tiempo de inclinar la balanza hacia sus intereses.

El bloque de los países que conforman Europa Central es:

Método competitivo

Alemania

Eslovenia

Hungría

Polonia

AutriaLiechtenstein

Suiza

Eslovaquia

Rep. Checa



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El enfoque competitivo (ganar-perder) que utilizan en Europa central se basa en conseguir sus objetivos de forma directa y agresiva, estos

intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos de intimidación a sutiles formas de manipulación. Cabe hacer

mención que los negociadores saben perfectamente cómo negociar porque ha sido parte de su historia.

Se pueden distinguir algunos comportamientos específicos de los negociadores europeos:

a) Son directos y regularmente empiezan con demandas fuertes y cero concesiones que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.

b) Los negociadores tienen muy bien delimitado el margen de negociación.

c) Sus tácticas emocionales son utilizadas como estrategia, e incluso pueden llegar a retirarse de la negociación.

d) En la zona insular europea también se distinguen por manejar el método competitivo en las negociaciones.

Metodo competitivo

Reino Unido

Chipre

Irlanda

Malta



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En Europa meridional se distinguen porque domina el método colaborativo.

Es importante que recuerdes que en las negociaciones colaborativas todos ganan, se trata de alcanzar un resultado que satisfaga a las

partes negociadoras y que brinde beneficios aceptables para todos.

En este método los empresarios de los países citados en este esquema, en general, presentan comportamientos específicos:

Muestran disposición a la negociación, son abiertos.

Logran establecer confianza mutua.

Sus estrategias y tácticas de negociación son suaves.

Consiguen más dialogando que siendo intransigentes.

Establecen relaciones interpersonales, aun concluyendo con el proceso de negociación.

Los europeos, independientemente de si manejan un método u otro, formalizan los acuerdos, pero consideran también preferible que estos

acuerdos queden debidamente documentados, quedando establecido claramente los términos de negociación.

España Grecia Portugal ItaliaMetodo

colaborativo



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3.2.2. Protocolo y cultura

Europa se ha caracterizado a lo largo de los siglos por ser un mosaico de culturas, en donde hay un fuerte entramado de etnias, religiones

y lenguas distintas, producto de invasiones y colonizaciones. Es precisamente por la diversidad de cultura, filosofía, valores e ideología que

el protocolo y cultura son factores importantes a considerar en el momento de realizar negociaciones (Ávila, 2012).

Los países europeos se encuentran culturalmente agrupados como de la siguiente forma:



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Los europeos, aunque se encuentran geográficamente cercanos, tienen su propia cultura e identidad. En general, se muestran respetuosos

de los usos y las tradiciones de los otros pueblos.

Los europeos son formales, particularmente en lo que se refiere a hacer citas previas, puntualidad en los compromisos, adecuada forma de

vestir y cuidado en el uso de trato demasiado familiar. Las diferencias en el grado de formalidad en los negocios varia de un país a otro.

Desconfían de los extranjeros, y se debe históricamente a las guerras, los lazos familiares y su necesidad de conservar la privacidad, es

por eso que son esenciales las presentaciones personales de tipo formal, y en muchos casos, es importante la intervención de un

intermediario.

Se pueden hacer regalos, que de hecho son muy apreciados mientras se manejen como detalles personales y no sean muy ostentosos.

En el norte de Europa es común que se invite a visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas o a tomar aperitivos antes de cenar en

un ambiente de formalidad. En Finlandia, por ejemplo, después de las formalidades iniciales, es fácil entrar en confianza y ser invitados a

tomar el baño sauna para terminar de discutir algún negocio.

Los suecos, por su parte, son serios y por lo mismo no les gustan las bromas; son precavidos y se espera lo mismo de sus clientes, por

ejemplo, se considera descortesía solicitar una cita de último minuto. No acostumbran discutir temas de negocios en comidas o cenas, más

bien se habla de temas como economía, política o cultura general

En general las comidas o cenas son eventos muy formales y en ellas no se discuten detalles de negocios. La conversación gira en torno a

temas generales de economía, política y cultura en general.



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En algunos países europeos las discusiones de negocios se hacen tomando café y bebida nacional, en un ambiente de cordialidad.

Entre los negociadores europeos los regalos son muy apreciados y son considerados como una atención, siempre y cuando se manejen

detalles de tipo personal y no sean ostentosos.

En general los europeos son compradores sofisticados y les gusta determinar las posibilidades del proveedor para la realización de

negocios a largo plazo.

Ruta de aprendizaje…

Para saber más acerca del tema puedes dar clic en la liga para revisar Aspectos de

protocolo en los negocios en los países de la Unión Europea. Recuperado de

http://prezi.com/zq9zlxf0bsi6/?utm_campaign=share&utm_medium=copy

3.3 Modelo en China y Japón

Al parecer ambos países en Asia con una cultura mística y milenaria por lo que su modelo de negocios es diferente, existen

particularidades que los distinguen. Por ejemplo, los empresarios chinos son un poco más agresivos en las negociaciones y los japoneses

son más cordiales.

Fuente: goo.gl/gPff4f

http://prezi.com/zq9zlxf0bsi6/?utm_campaign=share&utm_medium=copy



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Para facilitar el estudio se iniciará presentando el modelo de negociación de Japón y posteriormente el de China, de igual forma aplicará

para el método de negociación protocolo y cultura.

Las negociaciones con los países son similares a la de un padre con su hijo. El vendedor (hijo) explica cuidadosamente la situación a su

padre y le solicita lo máximo posible. No tiene oportunidad de reclamar una vez que el padre decide. Acepta la decisión, porque discutir

lastimaría la relación y porque confía en que el padre (comprador) se preocupara por as necesidades de su hijo. (Guía de comunicación

con empresarios japonés. Organización para el comercio exterior japonés).

El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación.

Se puede concluir que el proceso de negociación está basado en la importancia de mantener la armonía de las relaciones.

Los japoneses tienen confianza en que van a ser cuidados y protegidos por su empresa.

En Japón no se separan los sentimientos personales de las relaciones de negocios. La amistad esta primero y los negocios después. No

están dispuestos a hacer negocios con alguien que les desagrade o que les parezca que les agradan los japoneses (Luchi)



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Sabías que..

Los empresarios chinos utilizan sus estrategias

de acuerdo a su contraparte, no se puede

omitir que China es un país potencial si a

negociaciones se refiere, por ejemplo, ¿sabías

que China es actualmente el segundo

abastecedor de mercancías más importante

para México?

A los negociadores chinos les satisface hacer negocios con gente de toda confianza por eso la conversación inicial girará en torno a temas

que los ayuden a conocerse mejor, es una forma de saber quién es su contraparte. “Saben que, en el camino desde la negociación hasta la

entrega del producto, habrá fricciones, por eso es importante iniciar una relación de negocios basada en la confianza” (CNN expansión).

Fuente: goo.gl/Poy8cm

Empresarios chinos en México Fuente: goo.gl/1nGfKw



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El método de Japón es colaborativo. Se busca cultivar la relación y hacer negocios de largo plazo. Se pretende que ambos negociadores

obtengan un beneficio.

Ganar- Ganar

En Japón, al hacer negociaciones, la cultura es considerada como un factor de alto contexto y tiene la misma importancia que las palabras.

El que se expresa y quien lo escucha dependen de la comprensión común del contexto y lo que no se dice puede tener más significado que

lo que se expresa. Utilizan estrategias de desarrollo de negocios bajo la filosofía de ganar-ganar.

Es indispensable que exista confianza para que se pueda llegar a la negociación. Muestran mucho respeto a las jerarquías y a sus

superiores. Los japoneses rara vez darán un “no” directo. En lugar de la típica negativa, darán una respuesta como:

Lo pensaréLo

consideraréLuego le

responderé



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Igualmente, en frases negativas dirán un sí, por ejemplo “¿No estará usted de acuerdo con mi posición?”, debido a que si escuchan la

palabra acuerdo dirán que sí.

Para China el método es competitivo, pero con un tinte amistoso. Entre los puntos más importantes en que se basa cualquier negocio en

China, se pueden mencionar los siguientes:

Les gusta utilizar tácticas de regateo

Negocian en grupo, por lo cual es dificil determinar quién tiene el poder de

decisión

Gran respeto hacia los tratos verbales, pocas

veces se firma contrato.

Continuan en los negocios: mantener presencia por

medio de representantes y viajes frecuentes.

Persistencia y tolerancia. No bajan en precio ni

camian de postura facilmente.



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3.3.2. Protocolo y cultura

El protocolo de negociación de Japón se distingue por:

El saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, si el negociador de la contraparte hace una reverencia con

un ángulo más pronunciado y lento, corresponde a esa distinción, porque significa que te otorga un mayor respeto por la jerarquía.

El intercambio de las tarjetas de presentación (preferentemente en inglés y japonés) se hace a dos manos y es importante mantenla a la

vista. Es necesario leerla lentamente, pues para ellos su nombre es muy importante.

Una vez que se inicien las conversaciones, nunca se debe ir directamente al grano, dado que eso los incomodará. Es más conveniente

comenzar hablando de generalidades, por ejemplo, del tiempo, los viajes y la comida japonesa (les agrada mucho saber que a los

extranjeros les gusta su comida).

No esperes cerrar un negocio de inmediato, porque no será posible, puesto que es necesario que lo discutan con posterioridad entre ellos y

se pongan de acuerdo. No te molestes si te preguntan reiteradamente sobre el mismo tema varias veces. Ellos no sólo ven el precio, sino

que quieren relaciones de confianza a largo plazo. Deben generar confianza con tu empresa y sobre todo contigo.

Muchas veces asienten con la cabeza, esto significa para un japonés “Comprendo, siga desarrollando la idea”, pero no necesariamente

está de acuerdo con lo que escucha.



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Sé siempre muy amable y nunca pierdas la paciencia delante de ellos. Responde a lo que te preguntan con datos objetivos (estadísticas,

experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.) y también pregunta por la empresa de tu interlocutor.

Finalmente, debes agradecerles por el tiempo concedido y expresarles que estás abierto a responder todas las preguntas que estimen

conveniente.

Es importante invitarlos a que visiten tu empresa para que puedan verificar todo lo conversado.

Con relación a la cultura, Japón se caracteriza por:

El sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo y a la búsqueda del consenso.

La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso.

La jerarquía definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Esto determina especialmente la ubicación (en la mesa,

en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.

La puntualidad. Se debe concretar una cita con precisión; llegar cinco minutos antes de la hora prevista. Asistir a las reuniones con

un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso.



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Da clic en el vínculo para estudiar más detalles acerca de la cultura en Japón. http://www.prochile.gob.cl/wp-

content/blogs.dir/1/files_mf/1365692528japon_como_hacer_negocios_2013.pdf

En China, al establecer una negociación, se debe considerar el protocolo, pues de ello dependerá el éxito de una negociación exitosa; cabe

resaltar que, al existir la limitante de la lengua, los chinos observan con mayor detalle la comunicación no verbal, por ello los negociadores

extranjeros deben tener más cuidado en los siguientes aspectos:

Cuando se esté negociando siempre se debe mirar a la cara de la persona que habla y no a la de su traductor o intérprete. La

persona que habla necesita sentirse escuchada con atención. Cuando termine de hablar, sí se puede mirar al intérprete que le traducirá lo dicho.

Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza.

No se debe abrazar o palmear al saludar; a los chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Las muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.

Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto. Antes de viajar, es conveniente estudiar los aspectos de la lengua, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su

cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar una mejor conexión y relación Guanxi. La conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación pueden ser el

paisaje, la arquitectura y el arte de China, así como su clima y geografía, experiencias positivas en el país, los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países que se hayan realizado. Se tiene que evitar emitir opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender al interlocutor chino.


http://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1365692528japon_como_hacer_negocios_2013.pdf

http://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1365692528japon_como_hacer_negocios_2013.pdf



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Cuando realices negociaciones en China no escatimes esfuerzo para seguir el protocolo de negociación.

Evita dar respuestas negativas; puedes decir “Tal vez” o “Lo pensaré”. De la misma forma, cuando los chinos digan “El problema no

es serio”, deberá interpretarse que hay un problema.

Usan su título y su apellido. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.

Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.

Si algo no fue bien recibido en una reunión, no le será comunicado, y seguramente en la siguiente reunión su interlocutor será otra persona, probablemente de un rango inferior.

Los negociadores deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.

Saben que quien se haya tomado la molestia de viajar hasta China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio. También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en su país.

En la negociación es esencial no mostrar emoción; se debe actuar de forma calmada y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.

Es importante revisar las siguientes características que dan cuenta del protocolo y cultura en China:

Creen en la buena suerte y son supersticiosos.

La obediencia y respeto por los superiores y por los padres es muy importante. Asimismo, el deber de uno con la familia, la lealtad a los amigos y la jerarquía en el trabajo son muy importantes también.

La edad, en rango y el status son reverenciados.

La sinceridad, la humildad y la cortesía son honradas.

Ven la negociación como un proceso de largo plazo.

La religión está fuertemente arraigada a sus costumbres.



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Da clic en el siguiente vínculo para conocer aspectos culturales y protocolarios

chinos: Recuperado el 23 de marzo de 2014.

http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2013/08/16/protocolo-chino-para-

hacer-negocios

3.3 Modelo de negociación en Colombia, Chile y Costa Rica.

La elección de estudiar los modelos de negociación de países representativos de Latinoamérica como Colombia, Chile y Costa Rica es en

virtud de que México tiene firmados tratados de libre comercio con cada uno de ellos.

En general, el modelo de negociación en Latinoamérica (Ávila, 2012) se basa en:


http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2013/08/16/protocolo-chino-para-hacer-negocios

http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2013/08/16/protocolo-chino-para-hacer-negocios



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Modelo de negociación en Colombia.

Es común encontrar a empresarios colombianos participando en exposiciones o ferias comerciales para promover sus productos, lo que es

un escenario de negociación donde se ponen en juego estrategias y tácticas de negociación dinámicas y efectivas, ya que propiamente es

en donde se inician las negociaciones. De una apertura efectiva en los negocios dependerá un cierre exitoso.

RegaeoRelaciones de

negocio basado en la confianza

Toma de decisiones de manera

individual y la mas alta jerarquía

Ambiente agradable y

relajado para negociar

La concepción de la contraparte es de

amigos, es un ambiente cordial.

La toma de decisiones la hace

el jefe

La toma de riesgo es alta

Hay negociación informal de manera

frecuente.

La argumentación es generalista.

La concepción del tiempo es laxo, de

largo plazo.

Se utilizan tacticas de poder de

intimidacion y amenazas.

El tipo de acuerdo es legal, pero basado en la

confianza.



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A continuación, se presenta el modelo de negociación de Colombia:

Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. Hay que crear un ambiente de confianza antes de hablar de negocios.

El tono de voz debe ser bajo y sin hacer presión para la toma de decisiones.

Utilizar material en inglés y en español, ya que gustan de expresarse con anglicismos.

La toma de decisiones está muy jerarquizada, sobre todo si es una empresa familiar.

Los colombianos sienten que negocian más con personas que con empresas, por lo que no es adecuado hacer cambios de negociador.

Cuando se firma un contrato debe de llevarse a una notaría para su registro y autenticación.

La figura del representante mediador es un muy importante y debería tenerse en cuenta como una buena opción.

Hay gran diferencia entre negociar con empresarios colombianos del interior del país a los empresarios de la costa. Los empresarios del interior tienen fama de ser más formales y clásicos en los negocios. Los de la parte costera son más modernos y relajados en costumbres y formas de negociar.

Modelo de negociación con Chile

Las negociaciones en Chile son favorables en los periodos donde no interfieren los periodos vacacionales: enero y febrero. Para concertar

reuniones de negocios hay que considerar su cultura y costumbres. Es importante seguir su protocolo de negociación para evitar que la

negociación frase.

Modelo de negociación colombiano

Fuente: goo.gl/VDwcKy



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Si se desea que la reunión sea con ejecutivos de alto nivel, deberá comenzar a tratar con sus secretarias, que serán las que abrirán las

puertas de acceso a sus jefes. Siempre hay que ser educados y respetuosos con ellas.

El tiempo es un factor que se debe considerar, las citas se deben hacer con al

menos tres semanas de anticipación: se tiene que hacer una confirmación

previa a su viaje y otra al llegar al destino. Los mejores horarios para concertar

una cita son de 10 de la mañana a 1 de la tarde y de 3 a 5 de la tarde. Cuando

las citas son a media mañana se suelen prolongar hasta la tarde, y

aprovechando para comer y seguir charlando, o se puede aprovechar para

charlar sobre otras cosas que no sean temas de negocios.

Las notaciones de fecha y puntuación son al estilo europeo. L fecha expresa

como día, mes y año. Los signos de puntuación son la coma para los

decimales y el punto para los miles.

Para cualquier cita, bien sea de negocios o social, la puntualidad es imprescindible. No es correcto hacer esperar a otras personas. Pero

puede que se tenga que esperar en alguna ocasión, pues la puntualidad no siempre es posible. El invitado suele tener un margen de

cortesía, pero es mejor llegar a tiempo.

Los empresarios chilenos son de valores tradicionales y suelen tener un sentido muy marcado de la honestidad y profesionalismo en los

negocios.

Modelo de negociación chileno

Fuente: goo.gl/j4zKZB



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Costa Rica tiene costumbres muy similares a las de otros países de su entorno. La gente es muy cercana, amable y servicial.

Son francos y abiertos al expresar sus opiniones.

Valoran las discusiones clamadas y privadas.

La impaciencia es considerada un signo de debilidad, lo que le da poca credibilidad a la persona, poniéndola en desventaja.

Tienen un fuerte sentido del honor y equidad social en su cultura. Asimismo, su compromiso y decisiones hechas por consenso son valoradas.

Evitan a toda costa corregir o mostrar los errores o debilidades frente a otros, especialmente en lugares públicos.

La puntualidad es imprescindible en todas sus citas.

Es recomendable confirmar la cita unos días antes.

No se suelen alargar demasiado las reuniones y presentaciones, salvo cuando las partes no se ponen de acuerdo. No es de extrañarse si la reunión se pospone. Los recesos en algunas reuniones son más habituales que en otros países.

Las relaciones con hombres de negocios costarricenses llevan parejo un elevado grado de confianza en la otra persona, así como el conocimiento personal de su interlocutor.

La puntualidad en los plazos acordados, tanto para el cumplimiento de obligaciones como los de los pagos, pueden verse retrasados en algunas ocasiones. Para ellos estos pequeños incumplimientos no son importantes. Son solamente pequeños contratiempos.

Puede que sea necesario realizar más de una presentación para lograr sus objetivos. En las primeras tomas de contacto los viajes a Costa Rica serán más frecuentes que en ocasiones posteriores.

Modelo de negociación Costa Rica

Fuente: goo.gl/6bj8JC



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En los tres países latinoamericanos sobresale el método colaborativo, sin embargo, Chile muestra mayor tendencia a utilizar el método

competitivo amistoso, por ejemplo:

En ocasiones establecen una relacion una vez

concretada la negociación.

Evitan la confrontación

directa. Tienen la filosofia de ganar-ganar

Buscan cultivar la relacion personal y

establecer la confianza.



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3.3.2 Protocolo y cultura

El protocolo de negociación en Latinoamérica se distingue de la siguiente manera:

Protocolo en Colombia

Los saludos deben hacerse tanto a la llegada a una reunión como al

abandonarla. El saludo es un simple apretón de manos.

Para reuniones de trabajo en la capital se recomienda el uno de traje y corbata, mientras que en ciudades como Medellín, Cali y

Barranquilla puedes usar colores claros y ropa ligera porue el calor y

la humedad son altos.

Al iniciar la platica se hacen preguntas de cortesía sobre el

viaje, salud, referencias, etc. para socializar y establecer coanfianza

en el trato.

Se dan diferencias de trato según las regiones. Por eemplo, en

Bogotá son muy formales y se habla de "usted", mientras que en

la costa son mas informales.

El unico titulo profesional que se utiliza es el de Doctor y se aplica

para quienes tienen un cierto estatus profesinal aunque no

hayan obtenido ese titulo académico.

La comida habitual de negocios comienza a las 13:00 hrs . Durante

las regociaciones suele servirse café colombiano, del cual se

sienten muy orgullosos por ser uno de los mejores del mundo por lo que conviene tomarlo y alabar su

calidad.

Los temas de conversación favoritos son sobre la historia, la

figura del libertador Simón Bolívar, el premio Nobel Gabriel García Márquez, bellezas turisticas y

deportes.



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Protocolo en Chile

El vestuario es formal, de traje oscuro, corbata y zapatos de agujeta. Para las mujeres, traje de chaqueta o combinaciones de falda-blusa,

pantalón-blusa, zapatillas de tacón bajo. En eventos sociales el vestuario será el que requiera la ocasión.

Por lo general, un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita en la negociación, acompañado de ejecutivos de mando medios.

Estos últimos son los que realizan las visitas subsecuentes para llevar a cabo las negociaciones concretas.

La honestidad y la integridad son altamente

valoradas.

El honor personal es algo muy importante para los

empresarios latinoamericanos. Se debe evitar criticar o denigrar a

los demás o hacer cualquier otra cosa que pueda causar

verguenza.

Mostrar amabilidad y respeto hacia otras

personas son cualidades muy apreciadas

En las negociaciones, las emociones pueden prevalecer ante los hechos. Entre

los chilenos la percepcion de la verdad puede ser suy subjetiva y personal. Las

creencias catolicas y protestantes también pueden ser una gran influencia en la

manera de pensar de los chilenos

Los empresarios chilenos suelen ser muy serios y directos en sus negociaciones. Sin

embargo, usar tacticas agresivas e insistentes no dorán resultados con ellos.

Es mejor poner en claro prioridades, terminos y condiciones. Una buena

estrategia sería mostrar una propuesta financiera no tradicional.

Ofrecer un servicio continuo a su cliente a pesar de la

distancia puede ser considerado una muestra de compromiso. Esto se debe a que los empresarios chilenos desean superar su exclusion impuesta por la geografía.



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Protocolo Costa Rica

Los costarricenses son muy hospitalarios pero no suelen invitar a sus casas hasta que sus relaciones personales no sean algo mas cercanas con sus invitados. Una vez que han estrechado relaciones pueden hacerse de invitados en su casa. No se debe olvidar llevar un detalle para los anfitriones.

Las conversaciones son en lasprimeras ocasiones un medio para profundizar en el conocimiento personal. Los temas mas apropiados para conversar son cualquiera de las excelencias de Costa Rica, sus paisajes, su gente, sus bellezas naturales. También son buenos temas de conversación temas de actualidad sin tomar demasiado partido el futbol y la politica.

Los almuerzos suelen ser de negocios, cuando las reuniones coinciden a última hora de la mañana. Las cenas suelen ser reuniones mas sociales donde suelen ser invitadas las mujeres o parejas de los asistentes.



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Cultura en Latinoamérica

La cultura latinoamericana se basa en la familia y gente con buena moral y reputación. Para poder entender la cultura en esta región, debe

sentarse en el centro para aprender por cuenta propia y para dar a la gente la oportunidad de conocer a la empresa. Para hacer esto se

deben conocer las leyes de propiedad comercial. También se debe buscar un socio de negocios con buena reputación en el lugar. Esto

será de gran ayuda, ya que tener una compañía o persona de Latinoamérica que promocione un negocio significa que también se podrá

relacionarse potencialmente con la compañía.

No se debe sacar ningún tema de negocios en estas reuniones salvo que lo hagan sus anfitriones.

El apretón de manos es el saludo generalizado cuando se presentan y cuando se despiden. Si tiene confianza con la otra persona, el saludo puede ser algo más efusivo (un beso para las mujeres y un abrazo para los hombres)

Tienen principios y valores bastante tradicionales y aún son de los que dan mucha importancia a la honestidad y la confianza. Los negocios son entre personas honestas, por lo que no debe ofrecer nada que no pueda cumplir. Una pérdida de confianza de sus interlocutores puede aurrinar los negocios.



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El valor que se da a las relaciones interpersonales es prácticamente el mismo en todos los países de Latinoamérica, el individuo es el factor

clave en todas las actividades y se da mayor importancia que a la tarea.

Las motivaciones más efectivas serán el respeto personal y el reconocimiento, más que una mera gratificación económica

Se percibe un marcado nacionalismo.

Se observa un equilibrio entre el trabajo y el descanso.

Los negociadores son sensibles y no aceptan la crítica con facilidad

Predomina la impuntualidad

Los códigos de ética se basan en la religión predominante.



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Cierre

Como te diste cuenta con el estudio de esta unidad, es muy importante conocer el modelo de negociacion, metodo, protocolo y cultura de la

contraparte para anticipar nuestras estrategias y tácticas de negociacion con el fin de garantizar el éxito de la empresa o de un negocio.

En este sentido, cuando se negocia con empresarios de otros paises hay que tener presente lo siguiente:

Entender las diferencias de comportamiento y actitudes de negociacion. Esto tiene que ver con el método sobre todo, si es contrario

al de nuestro país.

Explicitar claramente las diferencias culturales y protocolarias para tomarlas en cuenta y evitar confrontaciones que pudieran poner

en peligro la negociacion.

Mostrar respeto y tolerancia. Es importnte crear confianza en la negociacion esto aplica para todas las culturas y sobre todo en el

metodo colaborativo.

Entender el interes detrás de la postura. Ver cuale son los intereses que motivan a la contraparte.

No asumir que piensan igual que el mexicano, ni poseen la misma escala de valores. La etica juega un papel importante en la

negociacion para establecer relaciones de negocio duraderas.

No tomar actitudes no palabras como ataques personales. La ironia es utilizada sobre todo en Europa pero es propia de su

indiosincracia.

Evaluar las alternativas al no acuerdo entre las partes. Planear estrategias de salida en caso de que no se llegue a un acuerdo, con

el fin de dejar puertas abiertas para futuros negocios.

Si se desconoce la cultura y protocolo de negocios es necesario contratar los servicios de interpretes acesores para facilitar e

proceso de negociacion.



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Mantenerse alerta de los avances en la negociacion; recuerda que hay culturas en las que evitarán dar un no directo pero es

indispensable saber cuando retirarse.

En el caso de negociar con contrapartes que tengan un método competitivo, con un modelo orientado a conseguir resultados económicos a

toda costa, seguramente utilizarán estrategias y tácticas de presión para obtener los mejores resultados en el menor tiempo y se tendrán

que utilizar algunas tácticas para contrarrestarlas.

En contraparte, si el método es colaborativo, con un modelo de negociación con una filosofía de confianza, estrechar lazos y mantener la

relación, habrá que planear estrategias de desarrollo que permitan alcanzar los objetivos y al mismo tiempo cultivar una relación de

negocios de largo plazo.

Lo mismo sucede con el protocolo y la cultura, ya que, si se desconocen los aspectos fundamentales, sería muy complicado conseguir la

afinidad, ya que en la negociación se trata con personas con las cuales se establece identificación y confianza.



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Para saber más

Con el propósito de ampliar tu perspectiva respecto a los modelos de negociación con empresarios de diferentes países, se propone que visites los sitios recomendados:

o Guía para exportar productos mexicanos a la Unión Europea. Recuperado de o http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/82/1/images/GuiaParaExportarProductosMexicanosALaUnionEurop

ea.pdf. o Guía avanzada para exportar. Recuperado de o http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/82/1/images/GuiaAvanzadaParaExportar.pdf. o Guía de comunicación con empresarios japoneses. Recuperado de o http://www.jetro.go.jp/mexico/mercadeo/communicationwith.pdf o Management in Japan Class [video]. Recuperado de o http://www.youtube.com/watch?v=SKDYY2jfqbw&list=PL8uP_thFQeJIgWcypWdYDgCV7vSv7gsls o Interpretando Asia y Europa [video]. Recuperado de o http://www.youtube.com/watch?v=R0yJj_cWKEY. o Para profundizar sobre los modelos de negociación de países de Latinoamérica. Recuperado de o http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/593/1/images/ComoExportarMercadosEstrellaLatinoamericaVersion

RGX.pdf.

http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/593/1/images/ComoExportarMercadosEstrellaLatinoamericaVersionRGX.pdf

http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/593/1/images/ComoExportarMercadosEstrellaLatinoamericaVersionRGX.pdf



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Fuentes de consulta

A continuación, encontrarás las fuentes de consulta que se utilizaron para desarrollar los temas de la unidad, con el propósito de

profundizar o ampliar tus conocimientos.

Aldana Herrera Francisco, (2007) El arte de la negociación empresarial: manual del comprador eficaz, 1ª edición, México, Trillas.

Ávila, F. (2012). Tácticas para la negociación internacional: las diferencias culturales. México: Trillas.

CNN-Expansión. Protocolo chino para hacer negocios. Recuperado de http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2013/08/16/protocolo-chino-para-hacer-negocios.

Harvard Business Review. El Directivo Orientado a los Resultados. Negociación y Resolución de Conflictos. España: Deusto.

Lewicki, R, Saunders, D. y Barry, B, (2012). Fundamentos de negociación. México: MC. Graw Hill.

Luchi, R., Zamprile, A., y Luzuriaga (2011). El arte de la negociación. Argentina: Temas Grupo Editorial.

Minervini, N. (2012). La ingeniería de la exportación: herramientas para actuar con éxito en los mercados internacionales. México: Mc Graw Hill.

Morales, C. y Moreno, J. (2007). Manual de exportación: elabore usted mismo su plan de negocios. México: Tax Editores Unidos.

Ogliastri, E. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos? Colombia: Alfaomega.

Unión Europea. Recuperado de http://europa.eu/about-eu/index_es.htm,

Secretaría de Economía. Tratados de Libre Comercio. Recuperado de https://www.gob.mx/se/

ProChile (2014). Cómo hacer negocios con Japón 2013. Estrategias de negociación. Recuperado de http://www.prochile.gob.cl

Portal enciclopédico de protocolo cultural. Protocolo en los negocios: reuniones y negociaciones en Costa Rica, algunos aspectos básicos. Recuperado de https://www.protocolo.org/

Delegación de la Unión Europea en México. Recuperado de http://eeas.europa.eu/delegations/mexico/eu_mexico/trade_relation/index_es.htm

https://www.protocolo.org/

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Estrategias y términos en negociación internacional