Embed Size (px)
Citation preview
UNIDAD 3
CULTURAS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
1. INTRODUCCIÓN
A la hora de negociar, hemos de tener en cuenta la diversidad cultural y las costumbres de los países
donde acudamos. Es en este momento cuando nos daremos cuenta de la variedad de comportamientos,
hábitos, esquemas de pensamiento y organización básica de la vida en los que difieren sustancialmente
los habitantes del planeta según su origen.
Para el hombre de negocios internacional siempre ha constituido una prioridad el conocimiento de las
diferentes culturas de las sociedades de su interés. Generalmente nutría sus conocimientos de las
informaciones suministradas por colegas y otros negociantes con experiencias en el lugar. Actualmente,
las Escuelas de Negocios se han dado cuenta de la importancia de este hecho e incorporan unidades
de estudio, cursos, e incluso masters al efecto para lograr formar a buenos negociadores que tengan en
cuenta estas diferencias interculturales. En cualquier caso la teoría será un punto más a nuestro favor,
pero no el único. La experiencia a través de operaciones comerciales y sobre todo el conocimiento in
situ del país va a ayudar a que el negociador se vaya formando en los mercados internacionales y
adquiera madurez a la hora de efectuar sus operaciones.
En este sentido es conveniente que el profesional en comercio internacional adecue su comportamiento
a lo que se espera de él en los distintos contextos y países donde va a ejercer su trabajo. Existen reglas
de comportamiento que son uniformes para todos los países, pero hay otras que son muy específicas
de cada país que deberíamos conocer. Ahora bien, no hemos de olvidar que aún conociendo ciertos
aspectos del país el comerciante es extranjero y su interlocutor va a entender esta situación y va a ser
más o menos condescendiente. De este modo, cuando lleguemos al país debemos mostrar interés por
todo aquello que nos traten de enseñar del país donde nos encontremos.
2. CULTURA
Si bien existen tantas definiciones de cultura todos conciben a la cultura como la suma de las creencias,
reglas, técnicas, instituciones e instrumentos que caracterizan a los grupos humanos. En otras palabras,
la cultura consiste en patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de una
determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo específico de persona
(Gelles, 2000). La mayoría de los antropólogos también concuerdan en que:
La cultura se aprende, no es innata
Los diversos aspectos de la cultura están interrelacionados
La cultura se comparte
La cultura define los límites de diferentes grupos
Debido a que la sociedad está compuesta por personas que tienen una cultura, es prácticamente
imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura. Muchas veces los antropólogos emplean los
términos de forma indistinta o los combinan en una sola palabra: sociocultural. Este es el término de
interés para los empresarios pues son tanto sociales como culturales.
Las diferencias culturales son muy importantes en los negocios internacionales debido a que entre
diferentes países puede haber muchas culturas que deberán ser entendidas y tratadas de la mejor
manera por parte de los empresarios que deseen incursionar en negocios en el extranjero.
En otras palabras, el tener conocimiento de otras culturas significa comprender el efecto de las
diferencias culturales de los países en las prácticas comerciales. Para esto es necesario conocer la
estructura social, los sistemas religiosos y éticos, el idioma, la educación y la cultura en el trabajo.
La cultura es un sistema de valores y normas que comparte un grupo y que, cuando se toman en
conjunto, constituyen un esquema para la vida. Por valores se entiende, las ideas abstractas sobre lo
que un grupo considera bueno, correcto y deseable. Por normas se entiende, las reglas y guías sociales
que prescriben el comportamiento adecuado en situaciones determinadas. Y por sociedad se entiende,
un grupo de personas que comparte un grupo de valores y normas.
3. VALORES Y NORMAS
Los valores son la base de una cultura, proveen el contexto en el que se establecen y se justifican las
normas de una sociedad. Los valores tienen además, un significado emocional que está expresado en
los sistemas político y económico de una sociedad.
Las normas son las reglas sociales que rigen los actos de las personas entre sí. Presentan dos
categorías: usos y costumbres. Los usos son acuerdos para la vida diaria con poco significado moral y
las costumbres son normas que se consideran esenciales para el funcionamiento de una sociedad y de
la vida social.
4. ACERCA DE GESTOS Y COSTUMBRES EN NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Si nos encontramos en viaje de negocios o somos anfitriones de un visitante extranjero, ya sea que
estemos vendiendo o comprando, para una negociación exitosa necesitamos contar con buena
información.
No es suficiente tener todos los datos de mercado. Además de conocer a la empresa con la cual vamos
a negociar, a nuestros competidores, la situación actual, etc., es importante contar con información
acerca de nuestros interlocutores, su país y su cultura.
Si bien el comportamiento y los modales tienen un componente universal, hay ciertos usos, costumbres
y tradiciones que diferencian a unas culturas de otras y que son determinantes a la hora de moverse en
sociedad.
La fórmula "donde fueres haz lo que vieres" puede funcionar en los viajes de placer. Pero cuando
hablamos de negocios, una equivocación puede tirar por tierra un acuerdo o contrato y mucho trabajo.
Por ello, es importante conocer los aspectos principales de cada cultura, a la hora de viajar al exterior o
recibir a nuestro visitante.
5. ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Además de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar a un país extranjero
tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una
determinada nacionalidad o cultura. Es lo que se llaman estereotipos, que condicionan la actitud, la
forma y el estilo de la negociación. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean
lógicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de superioridad; de los ingleses un
trato frío aunque no exento de sentido del humor. Cuando se negocia en Estados Unidos se espera
cierta agresividad, trato informal y agilidad en la decisiones, prácticamente lo contrario que en Japón.
De los latinos se espera un trato cordial y mucha incertidumbre sobre el resultado de las negociaciones.
En los países árabes, hospitalidad y una negociación centrada en el regateo del precio.
Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos
tipos de culturas:
- Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras
y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. El
interlocutor dice lo que quiere decir. Este tipo de comunicación es típico de países occidentales
anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa que
tienen las personas de esos países para expresarse.
- Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y
poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más
importantes que las propias expresiones. Este tipo de comunicación está centrada en la persona
y sus sentimientos y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la mediterránea.
Para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar los diferentes aspectos que
conforman las culturas de cada país evitando comportamientos basados en falsas concepciones.
En los últimos años se han realizado varios estudios en los que se agrupa a los países por sus
semejanzas culturales. Los elementos culturales identificados en dichos estudios facilitan al negociador
internacional la comprensión de las actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura. Se han
analizado distintos elementos, desde la distancia al poder hasta la forma en que se adoptan los
compromisos.
- Distancia al poder: Es el grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de
que existan otros miembros con más poder y, en consecuencia, se someten a ellos con más o
menos agrado. En los países donde existe una gran distancia al poder (Asia, América Latina,
África), los jefes o gerentes de cualquier tipo de organización toman decisiones y los
subordinados las ejecutan sin cuestionarlas. La estructura de las organizaciones es vertical, los
jefes no tienen muchos subordinados reportándoles directamente y existe poca responsabilidad
individual. En los países con moderada o baja distancia al poder (Estados Unidos, Canadá, UE),
los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar sus decisiones, la organización es
más plana, cada jefe supervisa a un cierto número de empleados, existiendo un alto grado de
independencia y responsabilidad entre los empleados.
- Relaciones personales/profesionales: En ciertos países (América Latina o Países Árabes)
establecer relaciones personales es esencial para hacer negocios mientras que en otras culturas
como la europea o la norteamericana prima la relación personal. En América Latina, por ejemplo,
las personas toman decisiones y cierran negocios en nombre de sus empresas, pero las
relaciones se establecen a nivel personal, no profesional. Por el contrario en Estados Unidos las
relaciones se centran en las empresas y no en las personas que llevan a cabo la negociación.
Además, si se consigue crear una relación personal –lo cual es muy difícil teniendo en cuenta la
movilidad profesional de los directivos puede ser incluso perjudicial ya que se pondría poner en
peligro la credibilidad o la ética de las personas que negocian.
- Confrontación/cooperación: La negociación también se ve afectada por la actitud que tenga el
negociador hacia situaciones de tensión. En Rusia, Estados Unidos o Francia, los negociadores
se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra parte. Por el contrario en la
mayoría de países asiáticos y latinoamericanos se tiende a evitar situaciones de tensión. En
Japón, por ejemplo, se busca la armonía por encima de cualquier otra consideración; una sonrisa
indica más bien dificultades, que una actitud favorable.
- La relación con el tiempo: Otra dimensión cultural importante es el concepto que se tiene del
tiempo y la forma de utilizarlo. En Estados Unidos y centroeuropa la puntualidad es obligada,
mientras que en otras culturas se permite cierto grado de impuntualidad. Asimismo, el tiempo
requerido para la consecución de acuerdos y las expectativas de obtención de resultados,
también difieren según las culturas. Así, por ejemplo, las negociaciones con japoneses y chinos
requieren mucho tiempo pero una vez tomada la decisión, la puesta en práctica es muy rápida.
Por el contrario las empresas occidentales, aún cuando toman decisiones de forma rápida, tardan
más tiempo en ponerlas en marcha. También existen diferencias en la forma de administrar el
tiempo: se habla de culturas "monocrónicas" (Tiempo M) cuando las tareas o problemas se tratan
de forma separada, y de culturas "policrónicas"(Tiempo P), en las que diferentes actividades se
realiza de manera simultánea. Alemania sería un ejemplo de las primeras y países como Francia
o España de las segundas.
- Compromisos verbales y escritos: La negociación internacional también se ve afectada por el
concepto que se tenga de la confianza personal. En ciertos países el compromiso oral no se
considera relevante, mientras que otras la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso
personal. Para los negociadores japoneses el acuerdo verbal tiene una gran importancia. Por el
contrario en las culturas anglosajonas los compromisos escritos son necesarios. Los
negociadores chinos usan memorandums que reflejan por escrito las conclusiones y los acuerdos
a los se ha llegado en cada reunión. En los países árabes, los contratos se consideran más como
una orientación que sirve de guía que como unos pactos que hay que cumplir estrictamente.
Uso del tiempo por los ejecutivos y directivos
Culturas "monocrónicas" (Tiempo M) Culturas "policrónicas" (Tiempo P)
- Se hace una sola cosa a la vez.
- Concentración en el trabajo en curso.
- Compromiso con las fechas y plazos son
prioritarios.
- Compromiso con la tarea que se realiza.
- Se solicita y se valora disponer de mucha
información.
- Se trabaja de forma metódica y a ritmo
regular.
- Argumentos basados en cifras, causas y
consecuencias.
- Respeto a las citas establecidas y
puntualidad.
- Se hacen varias cosas a la vez.
- Se pasa de una tarea a otra.
- Las fechas y plazos son un objetivo
revisable.
- Compromiso con las personas que encargan
la tarea.
- Interesa disponer de información hasta cierto
punto.
- Se trabaja de una manera intensa pero a un
ritmo no sostenido.
- Argumentos basados en razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.
Otro elemento importante dentro de las negociaciones internacionales, es la conversación. Los
españoles suelen hablar más que escuchar. Para algunos países europeos esta forma de hablar es
inconcebible al pensar que no nos estamos enterando absolutamente de nada. Con lo cual, un primer
punto a tener en cuenta es que no debemos interrumpir cuando otra persona habla. Si hablamos con un
japonés observaremos que nunca nos interrumpirá, es más, escuchará atentamente nuestra exposición,
y no nos debe extrañar que tras finalizar la intervención conceda una pausa como si estuviera meditando
y a continuación expondrá sus argumentos. Se trata por tanto de un ritmo lento al que no estamos
acostumbrados.
Si nos encontramos en Estados Unidos nuestro interlocutor también nos escuchará atentamente. Otra
característica es la forma de hablar en sí, el tono de voz. Los españoles hablan muy alto con grandes
inflexiones de tono. El tono oriental es mucho más plano, con muchas pausas. Si nuestro interlocutor es
hispanoamericano lo notará y sufrirá de una forma más acentuada ya que este tono de voz les produce
una gran molestia e incomodidad. Al hablar parecen prepotentes y rudos. De este modo, ante una
exposición en un país sudamericano de una inversión española hay que cuidar mucho el tono si no
queremos resultar soberbios y dictatoriales.
Abordaremos ahora una cuestión importante cual es la de la hospitalidad. Los españoles son
considerados más hospitalarios, que se reduce prácticamente a invitaciones a comer o cenar, y en este
sentido vemos como no se debe extrañar una comida a las 15h y cenas a las 22h. En Estados Unidos
será habitual que nos inviten a barbacoas que puedan celebrar nuestros anfitriones en sus casas. Es
aconsejable acudir y no hablar de negocios. En otros países sudamericanos, africanos o de Extremo
Oriente será habitual que nos inviten a celebraciones familiares. Si nos invitan es que realmente desean
que asistamos. Si lo hacemos nosotros en España, será por cortesía, pero en realidad preferiremos que
no asistan nuestros invitados extranjeros.
En cuanto a la puntualidad en las citas, al profundizar en el tema nos daremos cuenta que el resto del
mundo siempre llega tarde a las citas, a excepción claro de norteamericanos y alemanes. En el caso de
un alemán, si la reunión es a las cinco de la tarde no admitirá ni un minuto de retraso y considerará
descortés un retraso de cinco minutos. En el mundo internacional, la tendencia general es a considerar
que el descortés es el alemán por exigir una puntualidad tan extrema. Los suizos también son
extremadamente puntuales. De este modo, si tenemos una reunión con un alemán y un suizo, debemos
sincronizar nuestro reloj y ser muy puntuales. En Hong Kong por ejemplo se es muy puntual en asuntos
laborales pero la gente llega tarde a las fiestas. Ahora bien, aunque tenemos fama de impuntuales no
somos los que más. Sudamericanos, africanos y árabes nos ganan en este aspecto. Esta impuntualidad
no se traduce en el cumplimiento de plazos de entrega de los productos ya que solemos ser más
puntuales que muchos países de nuestro entorno. De este modo, y como regla general seremos
puntuales en reuniones de trabajo y en aspectos de ocio y entretenimiento nos adaptaremos a las
costumbres del lugar.
En cuanto a las relaciones personales, un aspecto a tener muy en cuenta nada más conocer a nuestro
interlocutor es la entrega de tarjetas de visita. Deberemos tener una donde figure nuestro cargo en la
empresa en inglés, u otros idiomas. Entregaremos nuestra tarjeta y recogeremos la que nos ofrezcan,
la revisaremos y la guardaremos. Ahora bien, si nos encontramos en Japón la cosa cambia pues para
ellos la entrega de tarjeta supone todo un acontecimiento que lleva aparejado su propio ceremonial. De
este modo juntarán ambos pies, nos la entregarán con las dos manos con una breve inclinación de la
cabeza. Para no resultar descorteses debemos analizarla durante unos veinte segundos y dejarla
encima de la mesa. Deberemos mantener una distancia física considerable ya que en los países
asiáticos el contacto físico les abruma. Nuestra postura será sobria y poco gesticulante con brazos y
manos. Independientemente del lugar donde nos encontremos no nos quitaremos la chaqueta hasta ver
qué hacen el resto de personas.
La conversación suele iniciarse con temas ligeros no relacionados con los negocios. Si estamos en
países europeos occidentales o Estados Unidos, esta conversación durará unos cinco minutos. Si
nuestros interlocutores son rusos, sudamericanos, de Extremo Oriente u Oriente Medio durará más
tiempo. Al iniciar la conversación nunca debemos introducir en la mayoría de países temas políticos o
religiosos. Hablaremos de temas irrelevantes o esperaremos a que nuestro anfitrión saque un tema de
conversación y cuidaremos que la conversación resulte amena.
Aunque en el siguiente punto abordaremos con más profundidad con ejemplos por continentes las
formas de hacer negocios, no hemos de olvidar la utilización de gestos y otros aspectos de la
comunicación no verbal. Las relaciones personales suelen iniciarse con una presentación y un saludo
que suele consistir en dar la mano. En todo el mundo deberemos mirar al rostro de la persona a la que
saludamos sin olvidar su nombre. Ahora bien, la intensidad al dar la mano no debe ser la misma. Así
con alemanes y rusos daremos la mano con cierta vigorosidad. En Francia si se trata de una mujer nos
ofrecerá la mano en primer lugar y se la daremos de manera moderadamente firme, de arriba abajo,
rápidamente y con un desplazamiento corto. En Asia daremos la mano suavemente sin mirar a los ojos
de nuestro interlocutor.
En otras ocasiones acompañaremos la presentación con la entrega de un regalo. En Asia son muy
apreciados, pero los chinos nos los rechazarán tres veces como signo de buena educación. Si nuestro
cliente es japonés deberemos entregárselo perfectamente envuelto y no nos debe extrañar si no lo abre.
Será conveniente hacer un regalo que no sea muy ostentoso ya que las muestras de ostentación no son
bien vistas en ninguna parte del mundo.
Otros aspectos curiosos de no menos interés será el saber cuando vamos a un restaurante si debemos
tomar toda la comida o no. En Finlandia esperarán que comamos todo, al igual que en Guatemala, pero
en Oriente Medio no debemos hacerlo.
Vemos por lo tanto que cuando salgamos al exterior debemos tener un conocimiento del país o países
donde acudamos, no ya en términos comerciales, sino también en términos de costumbres, formas y
hábitos de comportamiento. Si observamos ciertas reglas de comportamiento podemos tener mucho
ganado en el momento clave de la negociación para lograr el fin pretendido de vender nuestros
productos.
6. GENERALIDADES CULTURALES Y CARACTERÍSTICAS DE ALGUNOS PAÍSES
En líneas generales, hay culturas más “ceremoniosas” que otras. No hacer una reverencia a tiempo, dar
un presente en un momento inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas las culturas,
por lo que es importante conocer el grado de "apreciación" en cuanto a normas y reglas sociales:
- Los europeos tienen fama de sobrios, de gusto por la discreción y la calidad. No gustan de tomar
decisiones precipitadas. Los americanos, en general, tenemos fama de ser más directos y menos
ceremoniosos.
- Los orientales son muy ceremoniosos y no son dados a socializar fuera de su entorno laboral. No
les gusta invitar a su casa o que los inviten. Tampoco son partidarios del contacto físico, ni de
demostrar sus sentimientos en público.
- En cuanto a las presentaciones y exposiciones, los europeos son más sobrios y meticulosos. Los
norteamericanos gustan más del "mostrar" y de utilizar mucha tecnología. Los orientales son más
dados a presentaciones con muchos gráficos y colores.
- Vaya donde vaya, recuerde que siempre un presente empresarial debe ser algo impersonal. Son
buenos aliados los libros de arte, fotografía o con información sobre nuestro país de origen.
(paisajes, monumentos, gastronomía, etc.).
Las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a
otro y, en este sentido, constituyen un característica propia de la negociación internacional. Estas
prácticas determinan no sólo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento
en que se realizan las concesiones. A continuación, se describen los comportamientos más habituales
de los negociadores en cinco culturas.
- Estados Unidos: Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmo de
negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera
conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo. El enfoque de la
negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una
decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente.
- América Latina: Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen
amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de
la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una
iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
- Japón: Los negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global,
más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación es largo ya que
requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no
como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones el margen
de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites
razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un
gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final.
- China: El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las
de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones.
En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los
negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo no dejarán de
pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el
comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la
culminación de un proceso negociador.
- Países árabes: En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas
de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por
ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio
margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador
extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se
considera un insulto.
7. COMPORTAMIENTO Y ESTILO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. NEGOCIACIÓN POR
CONTINENTES:
7.1. MALASIA
A pesar que su mayoría es islámica, solo algunos estados (Perlis, Kedah, Kelantan, Terengganu y
Johore), siguen el patrón de la semana islámica de trabajar de sábado a miércoles.
Las tarjetas de visita son para los malayos una carta de presentación muy importante, por lo que se
deben imprimir en una cartulina de calidad, con una buena impresión y preferiblemente con caracteres
en relieve (Puede ser negro, dorado, pero de calidad). Se entregan ni bien culminan las presentaciones
y es bueno que estén impresas en el reverso en el idioma local o en Chino, debido a la gran cantidad de
empresarios de ese origen y a que el idioma es fluido en la región.
Debe contener los datos más elementales de la persona, incluyendo nivel educativo (carrera si la tiene),
cargo profesional. Los malayos reciben la tarjeta de presentación con ambas manos y la observan
durante un tiempo. Cuando usted reciba una tarjeta debe hacerlo de igual modo.
Las mujeres pueden encontrarse con problemas para negociar ya que su cultura es aún poco tolerante
con ellas.
Dado que Malasia tiene gran inmigración China e India, es altamente probable que usted haga negocios
con personas de esos países. Deberá aprender a identificarlos físicamente ya que tienen diferencias
culturales significativas con los malayos propios del país.
Para hacer negocios, los malayos deben generar un vínculo de confianza, por lo que deberá armarse
de paciencia ya que ello lleva mucho tiempo.
Los malayos son muy respetuosos con sus mayores y con sus superiores. Si entra a un lugar donde hay
un grupo de personas, salude primero a las personas de más edad.
Una las peores cosas que puede ocurrir a un malayo es ver manchada su reputación. Utilizan una
expresión común como “perder la cara” que se refiere a perder el control, las formas, hablar mal de otras
personas, etc. Cualquier tipo de comportamiento que haga perder el respeto y la confianza de los demás.
Nunca debe esperar un "no" como respuesta directa. Utilizarán un "si" tibio o dubitativo, y expresiones
ambiguas para dar una negativa. Otra manera de decir “no” es ignorar la pregunta o hacer como que no
lo han oído. El gesto de aspirar aire entre los dientes (lo contrario a silbar) suele ser síntoma de
desacuerdo. Es común que una negativa o rechazo de una propuesta le llega por medio de un tercero.
Los malayos suelen formular preguntas en las que se incluyen las posibilidades de respuesta que tienen.
Por ejemplo, ¿Quiere que vayamos al teatro o no?
Tenga cuidado de no hacer preguntas que comiencen con una partícula negativa, del tipo ¿No puede
enviar los duplicados?
Suelen tomarse largas pausas para pensar. Siempre que haga una pregunta debe dar un tiempo de
cortesía para esperar la respuesta de 10 a 15 seg. Deberá tener cuidado de no tomar el silencio como
aceptación y seguir una conversación antes de haber obtenido una respuesta.
Los regalos se hacen a los amigos y familiares, por lo que para llevar uno habría que tener algún tipo de
relación previa, comercial o personal. Los regalos no se abren en presencia de la persona que los regala.
Se reciben con ambas manos y las palmas hacia arriba. No utilice el color blanco en el envoltorio porque
está asociado con la muerte y los ritos funerarios. Tampoco son aconsejables los colores amarillo, azul
y negro. Las mejores opciones son el rojo, todos los tonos derivados de el (bordeaux, rosa, etc.) y los
dorados. Ya sea que regale vajilla o flores, debe hacerse en número par (para los malayos hindúes
puede ser impar, pero no el tres). Deberá poner atención a que el tipo de flor no se utilice para funerales.
No se deben regalar cuchillos, tijeras, navajas y cualquier otro instrumento de corte. Tampoco sandalias
de paja, pañuelos de color blanco y relojes ya que también están asociados con la muerte.
7.2. JAPON
En las tarjetas de presentación, los japoneses suelen colocar los datos por orden de importancia. Según
ellos: nombre de la empresa o entidad, departamento al que pertenecen, cargo, nombre completo y resto
de datos personales. Este mismo orden suele seguirse en las presentaciones personales. Es importante
el cargo ocupado por las personas y se utiliza también para dirigirse a ellas (Sr. Director, Sr. Presidente,
etc.).
Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos con los
demás. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de
negocio.
En Japón el trabajo en equipo es fundamental, por lo que es habitual que las negociaciones sean en
grupo, al igual que la toma de decisiones.
Las presentaciones son muy importantes. El saludo tradicional japonés consiste en una leve inclinación
de cabeza, mayor cuanto más importante es la persona a la que saluda. Este gesto es una muestra de
humildad y de respeto. Se utiliza siempre que nos encontramos con otra persona o realizamos alguna
acción delante de otra persona.
Los japoneses no son amigos de decir "no" ni de los enfrentamientos o discusiones airadas. Prefieren
mantener una actitud poco conflictiva y muy cordial, que suele dar apariencia de frialdad y distancia.
En Japón, casi toda ocasión es buena para hacer un regalo. Deben estar envueltos en forma elegante y
con colores que den buena suerte o que no tengan un significado negativo para ellos. Los colores más
apreciados son los rojos y los dorados. Los regalos se entregan con las dos manos haciendo una leve
inclinación de la cabeza como signo de respeto y humildad y se reciben de la misma manera. Cuando
recibimos un regalo, se debe rechazar de forma cortés en un principio, para aceptarlo posteriormente.
Los regalos se dan al terminar la reunión ya que es una muestra de agradecimiento por habernos
atendido. Dada la importancia que para los japoneses tienen las jerarquías, regalar el mismo obsequio
a dos personas de diferente rango podría ser interpretado como una falta de respeto hacia la persona
de rango mayor. Los regalos no se abren en el momento, sino que se dejan para el ámbito privado.
Según manifestaciones de personas expertas en la negociación en Japón, no basta con tener el producto
adecuado y ofrecerlo sino el de buscar las mejores estrategias para venderlo. Se deben seguir una serie
de pasos metódicos en un proceso que los mismos japoneses señalan. Las decisiones serán producto
de un proceso que se irá construyendo poco a poco que lleve al mutuo entendimiento de las partes
configurándose como puntos de partida la honestidad, la perfección y la confianza. Al igual que sucedía
en China, los negocios se realizarán con vistas al largo plazo y se consideran que los cambios y
decisiones súbitas afectan a la armonía. Será muy importante ofrecer todo tipo de datos técnicos e
información que permitan deducir la alta calidad y competitividad del producto a nuestro cliente japonés.
Las conversaciones de negocios nos parecerán incluso inquietantes, ya que los japoneses se quedan
callados, observan, piensan y tras un tiempo de reflexión contestarán si les interesa o no. Hemos pues
de tener mucha paciencia. Se trata de personas muy educadas que nos pedirán perdón prácticamente
por todo. No hemos de considerarlo como un signo de debilidad, sino todo lo contrario. La japonesa se
trata de una sociedad donde el contacto físico es prácticamente inexistente. Daremos la mano
suavemente y cuando nuestro interlocutor sea una mujer no hemos de darle un beso.
Sabremos si la reunión va por buen camino cuando muestren interés por nuestro producto, hagan
preguntas de todo tipo, soliciten detalles, hablen de dinero o concreten fechas y los términos del contrato.
7.3. AFRICA
La sociedad africana es inclusiva, por lo que las relaciones personales y la vida social son un pilar básico
de su cultura. Es muy común que las obligaciones y acuerdos se establezcan mientras se disfruta un
momento de ocio.
En el trato con personas de alto status o instituciones públicas, es fundamental la figura de un
intermediario.
Los primeros contactos se utilizarán para establecer una relación de mutua confianza. Mientras tanto,
no debe extrañarnos que nos muestren su escepticismo. Nos observarán y evaluarán detenidamente
nuestro aspecto, vestimenta, forma de hablar, de gesticular, de sentarnos, de mirar, etc. Es decir, todo.
Ir al grano es considerado una grave descortesía, por lo que es desaconsejable abordar el negocio
directamente.
En África, la edad merece el mayor de los respetos. Los hombres y mujeres mayores son tratados con
deferencia y cortesía en todos los ámbitos y su palabra es raramente cuestionada, por lo que tendrá
ventaja si usted cuenta con algunas canas.
Los africanos que poseen un estatus elevado, como altos funcionarios, empresarios, directivos, etc.
deberán ser tratados con solemnidad y con la etiqueta que corresponda a su posición. Los títulos son
importantes en toda África, pero sobre todo en las que fueron colonias francesas.
En África, los saludos no son un mero trámite social. Son todo un evento, e ignorarlos en su debida
forma puede considerarse un agravio. Un correcto y ceremonioso saludo favorece la relación e indica
respeto y conocimiento de la importancia de la persona saludada.
Para la cultura africana, el pasado y el presente son más importantes que el futuro. En el ámbito de los
negocios esto implica la orientación al corto plazo y los resultados inmediatos. Deberá evitarse imponer
planes, previsiones, fijar objetivos, etc.
Al ser una cultura colectivista, la consulta y el consenso son primordiales. Ninguna decisión será tomada
al momento, sino tras un periodo dedicado a alcanzar consenso. Aquí no cabe el concepto de mayoría.
Todas y cada una de las personas involucradas en una decisión deben quedar satisfechas antes de
proceder a su implementación.
No obstante, si bien deben reflejarse todas las diferencias, no deben plantearse abierta y directamente.
Los africanos son renuentes a expresar su desacuerdo con claridad. Es aconsejable pedir la opinión
sobre un tema a tratar antes de exponer la nuestra.
Los africanos conciben la negociación como una interacción social y personal de la que ambas partes
saldrán satisfechas. En este sentido, para la mentalidad africana, presionar y apresurar el trato, suele
ser percibido como un síntoma de engaño o manipulación.
Tenga en cuenta que los contratos no siempre son respetados, en todos o en alguno de sus términos.
Contra ello, lo mejor que podremos hacer es crear y alimentar una excelente relación personal y
mantener un estrecho pero discreto seguimiento de lo pactado.
7.4 ESTADOS UNIDOS
Lo más importante para acudir a una cita de negocios en este país es la puntualidad. Buena parte de la
vida en EE.UU. gira entorno al trabajo, y por ello el tiempo es considerado dinero. Les gusta ir al grano
en las reuniones, haciendo que el ritmo de la misma sea bastante rápido. Son amigos de los resultados
y no vacilan a la hora de dar una firme respuesta negativa a una propuesta.
Entregue su tarjeta de presentación sin esperar que le devuelva una a cambio ya que no siempre lo
hacen.
Valoran mucho las opiniones expertas y bien contrastadas, así como los buenos planes de negocios.
Son muy rígidos en lo que se refiere a políticas empresariales, siguiendo los dictados de la misma al pié
de la letra. Esto hace que los márgenes de maniobra durante la negociación sean pequeños.
A pesar del tipo de trato “informal”, los ejecutivos norteamericanos suelen ser bastante clásicos y
formales con la vestimenta, por lo que deberá llevar traje a las reuniones.
7.5 PAISES MUSULMANES
Dada la heterogeneidad de los países musulmanes, no sería posible definir un perfil único. Sin embargo,
se puede utilizar como factor común la religión. El Islam, además de influir en la esfera religiosa del
individuo, incide en su forma de actuar, de relacionarse, de enfocar los negocios, etc.
Los países musulmanes dan mucho más importancia al contexto que a lo que se dice. Se utilizan menos
los documentos legales ya que la “Palabra” de una persona es determinante. Como requieren de mucha
confianza, las negociaciones suelen ser muy lentas.
La posición social de un individuo y el conocimiento sobre la misma son muy importantes.
En la cultura islámica, la familia tiene muchísima influencia. Los padres, hermanos, tíos, sobrinos, etc.
participan en negocios comunes. Tanto las relaciones familiares como las de amigos, son muy fuertes y
obligan a las partes a ser transparentes y protegerse en los negocios.
Otros ítems importantes que deberá recordar son: No debe servir ni le serán servidas
bebidas alcohólicas; Antes de ingresar a una mezquita o casa retire sus zapatos y lentes oscuros; Para
los musulmanes, al igual que los hindúes, la mano izquierda es impura. Por eso, siempre se come y se
toca a las personas y cosas con la mano derecha; Los perros son animales impuros, por lo que no deben
estar presentes en reuniones ni imágenes; Los pies también son considerados impuros.
Consecuentemente nunca toque, mueva o señale algo con los pies. Nunca enseñe sus pies ni las plantas
de sus zapatos, por lo que deberá tener cuidado al cruzar sus piernas. Acepte las invitaciones sociales
de todo tipo, estas ocasiones son una parte importante de hacer negocios aquí. Si debe rechazarlas, de
una excusa razonable por la cual el invitado ‘no pierda la cara’.
Ante la dificultad de conocer aspectos sobre la cultura de muchos países extranjeros, una buena fuente
de información puede ser acudir a la Embajada o Consulado de ese país para que nos faciliten todo tipo
de información sobre horarios, fiestas, costumbres, etc.
Otra buena fuente de información son los propios habitantes del país. Una simple pregunta a un
dependiente, al director de un hotel, al camarero de un restaurante, etc. Si tiene que comprar un
obsequio o desea regalar unas flores, que mejor consejo que el profesional que se encuentra al otro
lado del mostrador.
7.6. EUROPA
Tradicionalmente se han encontrado muchos puntos en común que han llevado a englobar el modo de
hacer negocios a los países miembros de Europa, pero si analizamos detenidamente el comportamiento
y estilo en la negociación internacional de algunos países, hallaremos la existencia de diferencias en el
modo de acometer los negocios en el ámbito internacional.
7.6.1. ALEMANIA
En el ámbito de trabajo el alemán prefiere la calidad a la cantidad. De este modo, si queremos entablar
relaciones comerciales con clientes alemanes deberemos ofrecer productos que cuenten con las
características de calidad y fiabilidad. Quizá el diseño no cuente tanto para el mercado alemán.
Nuestro interlocutor será directo y franco. Son personas de fiar aunque suelen dar el aspecto de mostrar
superioridad frente a su interlocutor. Un aspecto muy destacable es el de la puntualidad. Los alemanes
son muy puntuales y exigirán lo mismo de su interlocutor considerando una descortesía incluso los
pequeños retrasos.
Será bueno utilizar formalismos en la presentación como “Herr Doktor” y es muy importante ir bien
vestido a la reunión. Daremos la mano a nuestro interlocutor sin titubear y de manera firme. El idioma a
utilizar será preferiblemente el alemán o el inglés. Nunca aceptarán otro que no sea uno de estos dos.
Aceptan llevar a cabo negociaciones tanto como hombres como con mujeres aunque considerarán a la
mujer como interlocutoras no realmente de fiar. La reunión debemos prepararla a fondo tanto en el
conocimiento de las características técnicas de nuestro producto como en materia de costes, y todos los
aspectos comerciales. No hemos de abusar de las bromas en la reunión, ya que no se trata de un
elemento bien percibido por los alemanes
7.6.2. ITALIA
Tradicionalmente se ha asemejado el modo de hacer negocios de los italianos con los españoles por
nuestra proximidad y carácter latino. Lo primero que haremos al reunirnos con italianos es tratar de
verificar el poder de nuestro interlocutor ya que en ocasiones nuestros interlocutores no son realmente
quienes dicen ser. Al presentarnos daremos la mano, pero no con tanta firmeza como a nuestro cliente
alemán. Será preferible actuar de forma que seamos corteses y será muy importante la buena educación
y los buenos modales. En cuanto al vestuario, los italianos dan mucha importancia a la imagen y
esperarán lo mismo de su interlocutor. En la presentación el título de “Dottore” es muy utilizado. Las
mujeres son bien aceptadas en la negociación y casi siempre serán cortejadas por los italianos.
No debemos mostrarnos arrogantes ni atacar a la dignidad de la persona. El humor es bien percibido y
también un cierto sentido del espectáculo. Debemos ser puntuales o tener una buena excusa cuando
nos reunamos con ellos y es muy normal que los negocios se cierren en un almuerzo de negocios.
Los italianos son amantes de la calidad y del diseño. Un buen diseño será apreciado y no les importa
pagar más por un producto siempre que sea de buena calidad. Las reuniones no serán tan fluidas como
en Alemania porque tendrán un ritmo muy lento. En cuanto al pago, son buenos pagadores aunque los
plazos con los que tratarán de cerrar los negocios serán de pago a 120 días.
7.7. EUROPA DEL ESTE
Antes de iniciar negocios con europeos del este será importante recopilar toda la información del país y
de la empresa que sea posible ya que no contamos con un referente económico común. Además, los
estudios financieros son casi siempre vagos o de poca credibilidad. Se trata de personas poco expertas
en el mundo de los negocios y la ausencia de costumbre en la negociación les crea complejos.
En la presentación se cuidan las formas pero menos que con otros países. El inglés será en general el
idioma utilizado. El alemán también suele usarse pero menos, y el ruso suele ser comprendido pero no
apreciado. Los checos son muy germánicos en cuanto a las formas y el modo de hacer negocios, los
polacos son muy idealistas y bastante desordenados.
La calidad del producto no será determinante a la hora de cerrar el negocio. Les parecerá suficiente un
producto que sea “más o menos bueno”. Ellos suelen trabajar a corto plazo pues no dan importancia al
largo plazo y en cuanto a las formas de pago, deberemos tener informes de la empresa que nos
aseguren la fiabilidad en este sentido.
7.7.1 HOLANDA
La primera impresión que apreciaremos de los holandeses es su agrado por la simplicidad, descartando
toda manifestación de riqueza. Suelen actuar de manera informal pero con una etiqueta estricta a la hora
de vestir. Son muy prácticos. De este modo observamos como las comidas de negocios bien pueden
reducirse en ocasiones a un sándwich y un vaso de leche.
Para los holandeses la palabra tiene un gran valor y el incumplimiento de los acuerdos va a tener
consecuencias tremendamente negativas para el buen fin de los negocios. Por lo tanto no debemos
prometer aquello que no vamos a poder cumplir. A la hora de negociar los precios incidirán mucho en el
valor del coste de compra y son excelentes negociadores con lo cual, deberemos preparar muy bien
nuestra reunión teniendo muy claras las concesiones que podemos hacer o no. Tienen fama de grandes
comerciantes y son conscientes de ello. En cuanto a los pagos el plazo más común es a 30 ó 60 días y
son buenos pagadores.
7.7.2. DINAMARCA
Se trata de negociadores muy francos y directos. Ellos se sienten más escandinavos que europeos y
eso se nota. Suelen ser puntuales, la ostentación no es bien percibida y no suelen dar gran importancia
a la jerarquía. Su vida es programada y las reuniones pueden consistir en un almuerzo en forma de
sándwich. Tienen complejo de país pequeño y debido a su carácter franco adoran la transparencia no
solo en los negocios sino en todos los aspectos de la vida. Aceptan el inglés como idioma de los negocios
y suelen ser políglotas. En cuanto a las formas de pago, decir que son buenos pagadores y los plazos
más usuales son de 30 a 90 días.
7.7.3 GRECIA
Se trata de un ejemplo de país típicamente mediterráneo. Prima el sentido del compromiso y se muestran
muy seguros y directos. A diferencia de otros países europeos, el querer plasmar los acuerdos por escrito
será considerado como señal de desconfianza. Suelen exhibir su riqueza y mostrar una actitud reservada
suscita desconfianza. Las relaciones comerciales se sustentan en la confianza recíproca.
Son muy formalistas en el uso del lenguaje y el humor suele ser frecuente en las reuniones. Es típico
que las reuniones se cierren en almuerzos de negocios y en cuanto al respeto en los plazos es valorado,
pero aproximado. Respecto a los pagos, el plazo más usualmente utilizado será a 30 ó 60 días.
7.8. ARGENTINA
A la hora de preparar una reunión de negocios en Argentina deberemos tener muy presente la
importancia de la imagen y el prestigio. El primer encuentro con un argentino en su país será afectuoso
y cordial. Cuando nos encontramos en reuniones de negocios se da un apretón de mano entre hombres.
Entre mujeres es costumbre darse un beso en la mejilla al igual que sucede cuando se produce un
encuentro entre hombre y mujer.
En la preparación de la reunión debemos informarnos entre otras cosas del nivel de estudios de la
persona o personas que van a asistir a la reunión ya que para los argentinos los títulos son muy
importantes. Será muy apreciado el uso del apelativo médico o doctor si la persona ha estudiado
medicina o es doctor en ciencias. Una vez hechas las presentaciones oportunas, tener en cuenta que la
puntualidad no es trascendental para los argentinos y es muy normal que lleguen con retraso a las
reuniones. Asimismo es normal que entren y salgan a lo largo de la reunión. Antes de entrar en
profundidad es bueno hablar de cosas triviales durante unos minutos debiendo evitar que la
conversación verse sobre temas religiosos o políticos. Los argentinos conceden mucha importancia a
las relaciones personales y aprecian la buena educación. Será bueno hacerles un obsequio, pero hemos
de tener en cuenta que no sea muy caro, ya que pueden interpretarlo como un soborno.
Durante la entrevista miraremos a nuestro interlocutor a los ojos y será normal que las relaciones
comerciales se plasmen en contratos. Son muy proclives al uso de las leyes, reglamentos y todo tipo de
escritos. En su exposición suelen utilizar gestos y expresiones faciales.
7.9. BRASIL
El encuentro con brasileños se caracterizará por ser menos formal que con argentinos. Son espontáneos
y para ellos tienen gran importancia las relaciones personales con los clientes. Para los brasileños la
puntualidad no es un problema, pues nunca llegarán puntuales ni darán la más mínima importancia si
nosotros hacemos lo mismo. Si nuestro interlocutor es un hombre le daremos un abrazo con palmadas
en la espalda, mientras que las mujeres se dan un beso en la mejilla. Enseguida nos llamarán por nuestro
nombre y el tuteo es habitual. La presencia de las mujeres en las reuniones es casi nula al ser una
sociedad machista.
Deberemos cuidar nuestro aspecto puesto que son muy sensibles a la limpieza y debemos acudir a las
citas bien vestidos. Será importante tener buena relación y ser atentos con las secretarias para que nos
ayuden a conseguir futuras citas.
Una vez que se inicie la reunión no hablaremos en primer lugar de negocios. Será bueno comenzar con
temas triviales como el tiempo, la familia o los deportes. Debemos evitar temas como la delincuencia
callejera, la corrupción y el crimen. El idioma a utilizar será el portugués. Si no sabemos hablar este
idioma será mejor que no usemos el español y que nos acompañe alguien capaz de hablarlo.
7.10 CUBA
Los cubanos suelen mantener cierta distancia al hablar a un extranjero cuando se trata del primer
encuentro de negocios. No debemos tener un contacto visual constante, aunque no mirar a los ojos
puede ser interpretado como señal de falta de honestidad. En el primer encuentro el saludo es a través
de un apretón de manos, ya sea hombre o mujer. Cuando el contacto ya ha sido establecido es común
dar un beso en la mejilla. Son muy formales al dirigirse a su interlocutor cuando no han establecido una
relación de confianza y en su conversación suelen gesticular mucho, así como hablar en voz alta, pero
en este último aspecto no se puede generalizar. Es muy usual la falta de puntualidad, pero por cuestiones
que la mayoría de las veces escapan a su voluntad como pueden ser los problemas de transporte público
o la burocracia que demora en gran medida la vida cotidiana.
La toma de decisiones es jerarquizada y los puestos más importantes serán ocupados por hombres. En
la primera reunión podemos hacer un regalo, pero no ha de tratarse de un regalo caro, ya que será
habitual que nos lo rechacen. Será más efectivo regalar un detalle y posteriormente invitarlos a almorzar.
Un tema de conversación idóneo es la familia y debemos evitar hablar de cuestiones políticas o del
gobierno del país.
7.11. COLOMBIA
Cuando nos encontramos en Colombia hemos de diferenciar la zona del país donde se desarrolle la
reunión. Así, en las tierras bajas, será habitual que nos den una palmada en la espalda, un abrazo si
somos del sexo opuesto o un apretón de manos pero sin mucha fuerza. En zonas más centrales del país
es más habitual una acogida muy afectuosa. A la hora de comunicarse, suelen situarse muy cerca del
interlocutor, a unos veinticinco centímetros y es habitual que nos toquen el brazo durante sus
explicaciones. El tono de voz puede ser fuerte y no nos ha de extrañar.
A diferencia de lo que ocurre en muchos países de la zona, se considera una falta de respeto acudir con
retraso a las reuniones. Aceptarán un retraso de cinco minutos, pero no más tiempo. Se aconseja
confirmar las citas con las secretarias previamente para evitar sorpresas de que no seamos recibidos
porque unilateralmente hayan cambiado su agenda. Se trata de una sociedad jerarquizada donde las
decisiones son tomadas de arriba abajo. Si en la reunión se halla presente el Presidente de la compañía,
él será quien tome la última decisión, con independencia de la persona encargada de llevar las
negociaciones. No es habitual la presencia de mujeres en las reuniones, en tanto en cuanto no son
consideradas como iguales. Un tema a evitar en la conversación será el tráfico de drogas, así como
temas políticos controvertidos.
7.12 MÉXICO
En las reuniones de negocio celebradas con mejicanos se da mucha importancia a la imagen y prestigio.
La puntualidad no es el rasgo principal que caracteriza a los mejicanos por lo que debemos ser pacientes
si nuestro interlocutor se retrasa en llegar. Las decisiones serán adoptadas de forma jerárquica y
nuestros interlocutores serán personas muy preparadas que tratarán enseguida de crear una atmósfera
donde reine el “colegueo” y la confianza mutua. Las reuniones de negocio suelen llevarse a cabo durante
una comida o una reunión social. Nunca tomarán una decisión precipitada, pues las reuniones suelen
extenderse en el tiempo y no hay que olvidar el trato con formalismos de nuestros interlocutores a través
del nombre de maestro, doctor, o señor/a. Los almuerzos de negocios suelen ser largos. Debemos ser
prudentes y actuar con mucho tacto y es conveniente cerrar el acuerdo verbal con un contrato escrito.
7.12 CHINA
La primera cuestión que debemos tener en cuenta a la hora de iniciar un viaje comercial a China es que
las relaciones comerciales no se construyen de un día para otro, sino que se van forjando a lo largo del
tiempo basando la relación en un ambiente de confianza y cooperación extendido en el tiempo. Cuando
conocemos a nuestro interlocutor nos llama la atención la extrema seriedad y el excesivo formalismo en
la presentación. Se trata de personas que no van a mostrar sus emociones en público, y de cara al
exterior son quizá demasiado serios. Será pues difícil que los chinos nos sonrían o hagan algún gesto
cuando tenga lugar la presentación. Lo primero que harán es presentarse haciendo mención a su cargo
y al nombre de la empresa y esperarán el mismo comportamiento por nuestra parte.
Hay que tener en cuenta que en China hay una absoluta veneración por las personas mayores. De este
modo, procederemos a saludar en primer lugar a la persona más mayor y así sucesivamente. El saludo
más utilizado es “ni hao ma” que viene a significar “qué tal está usted”. Daremos la mano a la otra
persona, sin aplicar prácticamente nada de fuerza.
Una reunión de trabajo podrá llevarse a cabo entorno a un buen almuerzo, tradición que se ha importado
de Occidente. Sin embargo no se estilan los desayunos de trabajo. Hemos de tener en cuenta que los
chinos nunca darán una negativa rotunda, es decir, nunca nos dirán “no”. Siempre nos contestarán y así
debemos actuar nosotros, mediante un “puede ser”, “tal vez”, u otras expresiones que denoten cierta
ambigüedad. Se mostrarán indecisos cuando haya algo que no les interese y cuando de su boca surjan
expresiones como “no es un gran problema” debemos pensar que las cosas no van bien. En las
conversaciones no será extraño que nos pregunten por nuestro estado civil, familia, u otros temas como
incluso nuestro sueldo, pero nosotros no podemos hacerles las mismas preguntas ya que eso supondría
un agravio y un ataque a su intimidad. No obstante, si nos hacen estas preguntas hemos de contestarles
o utilizar evasivas sutiles.
Las comidas de negocio están envueltas de cierto ceremonial. Será muy importante el tema de la
puntualidad. Incluso si llegamos con antelación, probablemente nuestros anfitriones nos estén
esperando. Para evitar fallos, a la hora de colocarnos en la mesa esperaremos a que nos indiquen dónde
colocarnos y deberemos tener en cuenta el orden jerárquico y el respeto de los jóvenes a los mayores.
El anfitrión marcará el inicio de la comida. Beberá un sorbo de su copa, generalmente haciendo un
brindis, y una vez esto podemos empezar a comer. No hemos de asustarnos si el anfitrión pone en
nuestro plato el mejor pedazo de su plato tras tomar un sorbo de su copa. Es completamente normal y
es un signo de educación y cortesía para con su invitado.
En las comidas de negocios generalmente encontraremos abundante comida, quizá demasiada. Es fácil
que si somos cinco comensales nos parezca que hay comida para nueve. Hemos de comernos casi
todo, ya que si no parecerá que no nos ha gustado la comida. Si no nos gusta la comida, la probaremos
aunque no comamos más, pero nunca hemos de dejar un plato sin probar.
En China es habitual el uso de palillos al comer, pues bien, hemos de tener cuidado que no se caigan,
ya que es señal de mala suerte, ni tampoco dejarlos en el plato en paralelo. El final de la comida se
produce cuando se pone la fruta en la mesa y nos dan una toallita húmeda y caliente para limpiar
nuestras manos. Una vez tenga lugar esto, abandonaremos la mesa, ya que los invitados son los
primeros en abandonarla. Ni qué decir tiene que deberemos corresponder su gentileza ofreciendo un
almuerzo de similares características, pero debemos tener en cuenta que no ha de ser mejor que el
recibido, ya que puede interpretarse como una ofensa para ellos.
En cuanto a las negociaciones propiamente dichas deben verse a largo plazo. Será conveniente
establecer un representante en el país para que nos tenga puntualmente informados. La negociación la
llevaremos de una forma tranquila, evitando cualquier signo que pueda perturbar la armonía. Será bueno
participar previamente en misiones comerciales o hacer viajes de prospección e investigar el mercado
así como los canales de distribución. Lo último y más importante: no hemos de olvidar la contratación
de un traductor debiendo seguir las reglas que ya pusimos de manifiesto en el punto número dos.
7.13 Oceanía. (Australia)
Australia es un país relativamente joven según lo conocemos y hoy cuenta con grandes influencias
derivadas de la colonización por el Reino Unido. En el ámbito de los negocios observamos que tratar de
introducirnos como proveedores va a ser complicado si no lo hacemos a través de un distribuidor, agente,
intermediario o mediador que tenga contactos en el país ya que es un país muy cerrado desde este
punto de vista.
En la negociación los australianos suelen utilizar varios interlocutores y será bueno plasmar los acuerdos
a través de un buen contrato para evitar posibles desavenencias derivadas de la mala interpretación de
los términos. Una vez alcancemos el acuerdo, es importante revisar todos los puntos para que no quede
ningún género de dudas. Las negociaciones estarán prácticamente exentas de formalismos y los
australianos no suelen ser muy puntuales, aunque no percibirán bien la falta de puntualidad por nuestra
parte.
Debido a que es muy difícil entablar negociaciones directamente con empresas del país, deberemos
cuidar a nuestros contactos ya que estos nos pueden ayudar mucho a la hora de llevar a buen término
el negocio.
