Presentación 2 Capítulo 1 3.5

Gestión del canal de distribución

• Determina el éxito o el fracaso de la puesta a disposición de los productos al consumidor final.

• Es necesario estudiar con detenimiento qué canal se va a emplear para distribuir las mercancías. (Crear una red propia o emplear servicios especializados)

Elección del tipo de canal

• Qué producto. • Grado de diferenciación del producto. • Imagen que se quiere trasmitir. • Características del cliente final. • Disponibilidad de las mercancías. • Servicios de postventa. • Número de intermediarios que se pretende

establecer. • Definir tareas de los actores del canal (precios,

condiciones, derechos, servicios complementarios…)

Relaciones en el canal de distribución

• Se busca la cooperación, coordinación y armonía.

• Si los objetivos se ven amenazados por miembros del canal, surge el conflicto (conflicto de intereses).

Uso indebido del poder, escasez de recursos, incumplimiento de tareas,

objetivos irrealistas, pobre comunicación, falta de información sobre derechos,

deberes, normas…

Destacar la importancia del uso del poder

• El poder puede ser coercitivo o no coercitivo.

• El poder coercitivo no es favorable para el ambiente y relación de los miembros del canal.

Tipos de poder

• Sobre resultados. Influencia sobre los miembros para obtener resultados beneficiosos para todos.

• De recompensa. La gente que es capaz de otorgar recompensas, tiene poder. Supervisores, con su capacidad para dar aumentos, tienen poder sobre sus empleados. El dinero es poder. Pero el dinero, como otras cosas, no tiene poder si no es distribuido.

• De información.

• De legitimación. En función a acuerdos y contratos.

Fuentes de Información Comercial Principal herramienta que poseen las empresas para la toma de

decisiones.

La información comercial puede ser de diversa naturaleza:

Estadísticas, acceso a los aranceles, gustos de los consumidores,

etc…

Principalmente se dividen en:

Información interna: la propia empresa maneja datos sobre sus

clientes.

Información externa:

ICEX

Oficinas comerciales exteriores.

Ministerio de Economía y Competitividad.

Cámaras de Comercio.

Consejerías de comercio autonómicas.

Agencias de Comercio.

FMI.

OMC.

Proveedores de información: Dialog, Kompass

El comercio electrónico

Comercialización de productos o servicios a través de Internet.

Comercio electrónico de productos tangibles: se requiere

desarrollo de sistemas de almacenaje y control de stock, logística,

etc…

Comercio electrónico de productos intangibles: venta de libros

electrónicos, música, servicios financieros…

Relaciones comerciales entre empresas (B2B) Transacciones de comercio electrónico.

Hoy en día el servicio se ha extendido a otros grupos, como empresas

logísticas…

El comercio electrónico es utilizado para llevar a cabo otras actividades

entre empresas, como.

Seleccionar proveedores, compartir diseños de desarrollo de un nuevo

producto, coordinar actividades logísticas, etc…

Se denomina e-marketplaces a los mercados virtuales donde se

producen los intercambios comerciales utilizando tecnología.

Ejemplos:

Aquanima

https://www.adquira.es/adquira/portal/es/home.html

Ventajas del B2B Nuevos canales donde compradores y vendedores se encuentran para

formalizar operaciones de forma digital.

• Flexibilidad en las operaciones. Transacciones comercial en

cualquier lugar y a cualquier hora.

• Seguimiento online de las transacciones.

• Formularios online.

• Gestión de cobros online.

• Gestión online de proveedores.

• Gestión de documentos (facturas , albaranes).

Los portales B2B se crean atendiendo a la demanda de las empresas

que se registran en ellas.

Tres tipos de B2B virtuales.

• Los mercados horizontales (intercambios de productos y servicios

entre empresas)

• Mercados sectoriales o verticales (empresas del mismo sector)

• Negocio privado (grandes empresas que compran y venden

productos)

B2B El B2B, cuya traducción es “negocios con negocios”, se utiliza como

terminología para hablar de la transmisión de información entre

fabricantes y distribuidores de un producto, y se ha puesto muy en

boga en el ámbito del comercio telemático.

Esto, implica que la acción se enfoca en el proveedor de bienes y

servicios, y no en el cliente final.

Definición de B2B o modelo de negocio “Business to Business”

Un modelo de negocio B2B puede ser, por ejemplo, el de aquellas

empresas que proveen de contenidos web a otras, ya sea a través de

entradas en un blog, tweets, trabajo de posicionamiento web o de

redes sociales, portales promocionales en Internet…

Relaciones comerciales con clientes B2C ¿Qué es entonces el B2C?

El B2C, cuya traducción es “del

negocio al consumidor”,

consiste, por ejemplo, en una

acción de promoción de un

bien o servicio por parte de la

empresa comercializadora

hacia el cliente final, como es

la publicidad directa, los

programas de fidelización, los

blogs promocionales, los

portales de Internet concebidos

para el cliente, las redes

sociales…

Ventajas para el vendedor online frente al tradicional. • Acceder a mercados globales, sin límites.

• Reducción del ciclo de compra.

• Flexibilidad en la publicidad.

• Reducción de costes y amplia difusión.

• Mejora de calidad y menor precio.

• Reducción de costes de gestión y administración a través de

comunidades de tiendas.

• Reducción de intermediarios.

• Posibilidad de actualización inmediata de la información.

• Gestión de devoluciones y stock.

• Marketing one to one, basado en preferencias de clientes.

Ventajas de los consumidores

• Acceso al mercado 24 horas.

• Amplia oferta.

• Información actualizada, en tiempo real.

• Acceso a situación de pedido.

• Comparación entre amplia gama de tiendas.

• Compras más rápidas.

• Centros de atención integrados en la web.

Siguen existiendo ciertas barreras:

Escasa confianza en el sistema.

Necesidad de mantener una cierta calidad en determinados servicios.

La industria que más comercializa en el canal B2C es el ocio y tiempo libre, siguiéndole la alimentación, servicios financiero y finalmente ropa y electrodomésticos.

Relaciones y trámites con la Administración - B2A

Con el B2A (Empresa/Administración) la empresa lleva a cabo los

trámites administrativos a través de Internet.

Forma de gestión basada en el uso de las TIC (tecnologías de la

información y la comunicación).

Ventajas:

Reducción del tiempo de las operaciones.

Acceso online a formularios y documentos de índole administrativo.

Acceso 24 horas a las plataformas de la administración pública.

Información actualizada y fiable.

Fase de Integración E-Administración

Sitio web Ofrece información

Portal Trámites sencillos. Comunicación

Ventanilla única Pago online. Registro Internet

Administración Integración de las administraciones. Firma digital

En líneas generales los servicios E-Administración pueden clasificarse en: 1. Información 2. Tramitación 3. Soporte a contrataciones y concursos 4. Apoyo a determinadas actividades, formación. 5. Pago online.