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Principales
TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS
de venta comercial
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El origen de una venta está en la
existencia de una necesidad
Si la empresa ha acertado en el
diagnóstico de las necesidades de su
mercado, el producto o servicio, se
venderá “solo”.
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Los vendedores o asesores son necesarios por
varios motivos:
No basta con crearlo sino que la empresa
tendrá que posicionarse en el mercado y
darlo a conocer.
No siempre se consigue acertar al cien por
cien las necesidades del mercado.
El cliente no siempre sabe lo que necesita, o
lo que es mejor para él o bien lo que desea.
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Por todo lo anterior, los
vendedores son un elemento
clave en el proceso de la venta
y tanto la empresa como ellos
necesiten utilizar determinadas
técnicas, como las que a
continuación se detallan.
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écnicasTde
empresarialENTA
TVeTécnicas de venta empresarial
Se utilizan para dar a conocerun producto y aunque no tengan
una contrapartida a corto plazo,
generalmente suponen un
aumento de la facturaciónen determinado periodo.
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Estas técnicas apoyan a hacer
más eficaz la labor posterior de
la red de ventas.
No hay que confundirlas con el
canal de venta, son tan solo
técnicas o “trucos” que la
empresa utiliza:
Técnicas de venta empresarial
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Considerar al cliente como el “JEFE”
o Relaciones públicas
o Organizar eventos
o Patrocinar eventos
o Acudir a ferias
o Seleccionar “Usuarios de Referencia”
o Enviar muestras
Promociones
o Envases ahorro
o Campañas y ofertas (2x1)
o Fijar franja horarias
o Vales descuento(Cortefiel cheque 10€)
Publicidad
Dinamizar el punto de venta: Merchandasing
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Considerar al cliente comoel jefeLas ventas a los clientes permiten que laempresa sobreviva: Es quien manda.
En ocasiones, le gusta que se lodemuestren.
Será necesario tener en cuenta todas lasideas o apreciaciones del cliente, paraconocer a la perfección sus necesidadesy de esa forma poder atenderlas.
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Relaciones Públicas.
Acciones orientadas a dar a
conocer, mejorar y mantener
la imagen, tanto del producto
como de la empresa, creando una
actitud favorable del público objetivo.
No es una venta, es una presentación
al alcance de grandes empresas
como de pyme, cada uno en su
ámbito de influencia.
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Organización de eventos:
Las empresas organizan
concursos, fiestas, cursos de
formación, presentaciones y
otro tipo de eventos, con el
fin de contactar con sus
clientes actuales o
potenciales.
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Patrocinio de eventos:
Pueden patrocinar eventos que
organizan otras entidades, a cambio
de estar presentes como
patrocinadores en toda la
documentación del evento, colocar
letreros de la firma en el lugar donde
se realice e incluso, por ejemplo,
tener la posibilidad de repartir
muestras del producto mediante la
colocación de un stand.
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Acudir a ferias:
Presentar el producto o servicio
en una feria es una forma más
que tiene la empresa para
dirigirse a su público objetivo.
Además las ferias suelen ser
eventos en los que se reúne
oferta y demanda de un
sector muy específico, por lo
que facilita el encuentro entre
ambas.
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Buscar usuarios de referencia:
Una forma de llegar a un número
mayor de personas es conseguir que
un famoso o persona de referencia
de su público objetivo utilice o lleve
puesto el producto.
Por esa razón, muchas empresas
optan por regalar a determinadas
personas sus productos, incluso en
algunos casos, les pagan para que
los utilicen y que todo el mundo lo
vea.
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Envío de muestras:
Algunas empresas mandan por
correo muestras de sus productos
por iniciativa propia o por expreso
deseo del receptor que ha hecho
la petición en un teléfono
especialmente dedicado al efecto
a través de internet en la página
web de la empresa.
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Envío de muestras:
En ambos casos, la empresa consigue dos
objetivos; por un lado sus clientes
potenciales prueban sus productos y por
otro, obtiene los datos del cliente para
posteriores contactos.
En ocasiones, también se reparten
muestras por la calle, en ferias, en las
salidas del metro o dentro de las revistas.
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Promoción.
La promoción consiste en
utilizar incentivos a corto plazo
que fomenten la compra,
como descuentos, campañas
y/o cualquier técnica de
merchandising, etc.
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Ofrecer envases ahorro:
Está muy extendida entre los
consumidores, la creencia de
que cuanto mayor es el
paquete o envase del producto,
más barato será
proporcionalmente, por lo que la
gente se decanta sin hacer
ningún tipo de cálculo “a por el
mayor”.
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Ofrecer envases ahorro:
Las empresas conocen este
comportamiento no siempre fijan el valor
unitario de un producto más barato por el
hecho de que en el paquete aparezca
escrito en grandes letras “pack ahorro” o
“pack familiar”.
Otra forma habitual de promoción es la de
regalar un producto asociado a la
adquisición de otro. Es el caso del suavizante
que se regala al comprar un champú.
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Realizar campañas y ofertas:
Las campañas consiguen llamar la
atención de los clientes y romper la
monotonía.
Por eso, cuando una empresa lanza una
campaña especial, el público se siente
motivado.
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Realizar campañas y ofertas:
Perdida del interés; es algo así comocuando en TV dicen que esa noche va ahaber un eclipse que solo es posible vercada diez mil años, y al mes siguienteanuncian que a las tres de la mañanahay otro tipo de eclipse, que solo se divisacada ocho mil.
También se da el caso de que la semanafantástica sea de 14 días, o que lasrebajas duren tres meses, etc.
Son paradojas que acepta el mercado,sin las cuales caería en la monotonía.
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Fijar franjas horarias o días de la
semana con tarifas más baratas:
Con el fin de conseguir afluencia en
determinados momentos del día o de
la semana en los que el público no
suele realizar sus consumiciones o
compras, algunas empresas fijan en sus
establecimientos ofertas especiales
para esos periodos de tiempo.
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Vales o descuentos promocionales:
Las empresas pueden hacer llegar a su
clientela objetiva alguna forma de vale
promocional, inserto en un revista o
periódico, enviándolo por correo
electrónico o postal, o repartiéndolo en
tiendas o en la calle.
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Publicidad.
La publicidad es la comunicación
impersonal, que contrata la
inserción de anuncios en medios
de comunicación masivos con el
fin de informar y persuadir al
público, incidiendo en teorías del
comportamiento de los
consumidores.
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Publicidad.
A nivel nacional es una herramienta
utilizada solo por las grandes empresas,
las pyme pueden hacer uso de ella en
canales locales de TV y radio,
periódicos e Internet.
Muchas personas solo consumen lo
que aparece en los medios por lo que
esta herramienta es muy útil para el
vendedor.
Técnicas de venta empresarial
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Distribución: técnicas de
merchandising.
Dentro de la función de distribución del
departamento de marketing, se encuentra
la de merchandising,
que consiste en la
utilización de
técnicas y
acciones que se
llevan a cabo en
el punto de venta.
Técnicas de venta empresarial
TVeTécnicas de venta empresarial
Distribución: técnicas de
merchandising.
Consiste en la disposición y la
presentación del producto en el
establecimiento, así como de la
publicidad y la
promoción en el
punto de venta.
TVeTécnicas de venta empresarial
El merchandising son técnicas que estimulan de
forma activa la compra en el punto de venta, a
través de la presentación del producto o
servicio al consumidor final en las mejores
condiciones, tanto físicas como psicológicas,
como la colocación,
presentación, etc.
Estas técnicas pueden
llevarlas a cabo los
fabricantes o los
minoristas.
TVeTécnicas de venta empresarial
Los objetivos básicos del merchandising son:
o llamar la atención,
o dirigir al cliente hacia el producto,
o facilitar la acción de compra,
o cambiar el comportamiento delconsumidor, etc.
Una de las grandes técnicas demerchandising consiste
en ubicar los productos
en el lugar idóneo.
TVeTécnicas de venta empresarial
Se trata de favorecer el acceso al
producto, tanto visualmente como
a la altura adecuada para que el
público objetivo pueda alcanzarlo,
con el fin de motivar el impulso y
conseguir
incrementar
las ventas de ese
producto.
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Otras de las técnicas utilizadas en elmerchandising son:
Demostraciones:
Para dar a conocer un producto, nadacomo favorecer que el clientepueda probarlo deforma sencilla y gratuita,ofreciéndoselo en elestablecimiento que frecuenta.
Contenedores de acceso superior conproductos amontonados sin orden, paradar la sensación de ganga.
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Otras de las técnicas utilizadas en el
merchandising son:
Cambio de color de determinadas
estanterías, para llamar la atención.
Si en un supermercado todas las estanterías
son blancas excepto la de determinada
cerveza que es roja, el consumidor percibirá
el cambio y fijará su
atención.
TVeTécnicas de venta empresarial
Otras de las técnicas utilizadas en el
merchandising son:
Colocación de carteles que
anuncian ofertas, pegatinas en el
suelo que ayudan a llegar a
determinado
producto, etc.
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Son aquellas técnicas que
utilizan los vendedores o
asesores durante el
momento de la venta.
TVeTécnicas de venta comercial
Escuchar y observar.
Es necesario estar atentos no solo
a lo que el cliente expresa en voz
alta sino a la que nos comunica
a través del lenguaje corporal.
Por supuesto, debemos dejar
que termine de expresarse antes
de tratar responderle y no dar la
impresión de que somos nosotros
los que dirigimos la conversación.
TVeTécnicas de venta comercial
Hacer preguntas:
Mediante las preguntas, pero sin
someter al cliente a un
interrogatorio, se puede ir
determinando las características
que el cliente busca en un
producto y qué necesidades
desea cubrir, para luego
utilizarlas más adelante.
TVeTécnicas de venta comercial
Empatizar:
El comercial debe saberse
poner en el lugar del cliente
para entender sus
necesidades, sus deseos y sus
miedos.
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Tratar de dar la vuelta a las situaciones:
Un comercial experimentado debe ser
capaz de cambiar el enfoque de una
situación y encontrar la parte positiva de las
cosas, con el fin de transformar las
desventajas en ventajas y estas en
oportunidades.
“Es un arte, pues el cliente no debe
notarlo”.
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Pedir feedback al cliente:
Una vez que se ha contestado a
una objeción, el comercial debe
confirmar que el cliente ha
entendido el argumento aportado
y si lo comparte.
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Técnicas de venta comercial
Argumentar y resolver
objeciones:
Se trata de saber dirigir al
consumidor a través de la
demostración y motivación,
mediante la presentación del
producto o servicio y la resolución
de las objeciones esgrimidas por el
cliente.
TVeTécnicas de venta comercial
Cuidar el aspecto físico y psíquico:
El proceso de venta requiere una dosis
poderosa de energía positiva para
conquistar al cliente.
El vendedor debe cuidar su vestimenta,
su postura, sus maneras y tiene una
actitud optimista y alegre.
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Cuidar el aspecto físico y
psíquico:
Una actitud pesimista, cansada,
presurosa o frustrada se reflejará
en el rostro del comercial, en sus
palabras, en su mirada, en su
forma de estrechar la mano, y
normalmente son rechazadas
por los clientes.
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Cuidar el aspecto físico y
psíquico:
El no de un cliente en una
entrevista no debe verse reflejado
en la cara del vendedor en su
próxima cita, pues en ese caso,
en vez de perder una venta,
habrá perdido dos.
Es importante ser capaz de seguir
adelante, aceptando las
situaciones como vienen.
TVeTécnicas de venta comercial
Hacer un seguimiento
sistemático de los clientes:
Respecto a la cartera de clientes
existente, el comercial debe
hacer un seguimiento que cree
una relación estrecha, que
ayude a la empresa a conocer
cada vez mas sus necesidades.
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Hacer un seguimiento sistemático de los
clientes:
En caso de existir procesos de venta no
concluidos, es decir, que no se consiguieron
cerrar, el seguimiento deberá ser mucho
mas exhaustivo y organizado, sin olvidar
compromisos de entrevistas o llamadas, e
intentando retener el máximo número
posible de datos obtenidos en cada unos
de los contactos con el cliente, haciendo
anotaciones, transcribiendo si es posible las
partes importantes de la conversación, etc.
TVeTécnicas de venta comercial
Tener paciencia y saber controlar
los silencios.
Un cliente tiene derecho a considerar,
evaluar y decidir acerca de la oferta
del vendedor.
Hay comerciales que intentan, sobre
todo a final de mes, cerrar el mayor
número posible de ventas para cumplir
objetivos, pero no es una buena
táctica, pues por presionar al cliente,
esta puede perderse.
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Tener paciencia y saber controlar los
silencios.
En cuanto a controlar los silencios, en
determinados momentos como, por
ejemplo en el cierre, después de dar
una oferta, es bueno dejar un momento
de silencio para que el cliente responda
y de su opinión.
El que rompe el silencio en una
negociación, muchas veces “pierde la
partida”.
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Ofrecer extras:
Una técnica muy utilizada por los
comerciales, sobre todo aquellos
cuyos clientes son empresas, es la de
jugar en la negociación con un
margen de precio o incluso ofrecer
determinados extras de forma
gratuita, que faciliten el cierre
positivo de la venta.
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Comunicación previa:
Al igual que las empresas realizan
relaciones publicas, con el fin de lograr
un objetivo futuro, los comerciales
también pueden utilizar esta técnica de
creación de un clima de comunicación
y confianza con el cliente, sin intentar
vender nada en los primeros contactos,
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Técnicas de venta comercial
Comunicación previa:
Con ello, el cliente verá que el
comercial no tiene como prioridad
la venta, sino que está trabajando
por conseguir una buena relación.
Sin duda, será el propio cliente el
que, en el momento que necesita
algo, se dirigirá a ese comercial
directamente.
