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DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA LA REVITALIZACIÓN Y

REINCORPORACIÓN AL MERCADO DE LA EMPRESA “SWEET RICE”

LUIS CARLOS MENDOZA BERMÚDEZ

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y COEMERCIO

INTERNACIONAL

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

SANTA MARTA

2019

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DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA LA REVITALIZACIÓN Y

REINCORPORACIÓN AL MERCADO DE LA EMPRESA “SWEET RICE”

LUIS CARLOS MENDOZA BERMÚDEZ

Análisis Sistemático de Literatura presentada como modalidad de Grado optar el

Titulo de Administrador de Empresas

Asesor

JOSE LUIS ROSENSTHIEL MARTINEZ

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y COEMERCIO

INTERNACIONAL

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

SANTA MARTA

2019

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Nota de aceptación

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Asesor

________________________________

Evaluador

_________________________________

Evaluador

Santa Marta, Noviembre de 2019

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DEDICATORIA

Este proyecto de investigación va dedicado a Dios principalmente ya que es el que

nos guía y no da la sabiduría suficiente para realizar las cosas que emprendemos

de la mejor manera, posteriormente a mi familia ya que son mi inspiración que a

pesar de las adversidades siempre cuento con su apoyo, también quiero

agradecerle a mi novia y futura Esposa ya que es la persona que más me ha

asesorado y siempre ha aportado sus conocimientos con buena disposición,

buscando mejorar constantemente esta investigación.

5

AGRADECIMIENTOS

Agradezco a mi novia profesional en marketing y negocios internacionales,

egresada de la Universidad Sergio Arboleda, por su buena disposición a la hora de

hacer aportes importantes generando ese plus diferenciador que con la ayuda de

sus conocimientos y experiencia en el Marketing, agradecerle al profesor José Luis

Rosensthiel Martínez por su apoyo y asesorías permanentes semana a semana, y

a todos los docentes que me ayudaron en el transcurso de la carrera, en términos

generales a la Universidad Cooperativa de Colombia por darnos todas la

herramientas correspondientes para tener el mejor desempeño.

6

CONTENIDO

Pág.

RESUMEN .......................................................................................................................................... 11

ABSTRACT…………………………………………………………………………………………………………………………………… 11

0 INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 13

1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................................... 15

2 JUSTIFICACIÓN........................................................................................................................... 16

3 OBJETIVOS ................................................................................................................................. 17

3.1 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................... 17

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................... 17

4 METODOLOGÍA .......................................................................................................................... 18

4.1 TIPOS DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................. 18

4.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................................... 18

4.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN ................... 20

4.3.1 Encuestas ................................................................................................................... 20

4.3.2 Análisis de Contenido de Documentos ..................................................................... 21

5 RESULTADO DE LA REVISIÓN REALIZADA .................................................................................. 22

5.1 ESTRATEGIA EMPRESARIAL ............................................................................................... 22

5.2 REVITALIZACIÓN DE MARCA ............................................................................................. 23

5.3 REINCORPORACIÓN ........................................................................................................... 24

5.4 CONCEPTO DE MERCADO ................................................................................................. 25

5.5 CONCEPTO BENCHMARKING ............................................................................................ 25

5.6 ARROZ CON LECHE ............................................................................................................ 26

6 RESULTADOS Y ANÁLISIS FINAL ................................................................................................. 27

6.1 BENCHMARKING PARA ANALIZAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA COMPETENCIA

DIRECTA EN DIFERENTES PARTES DEL PAÍS, IDENTIFICANDO CUÁLES SE PUEDEN APLICAR PARA

SWEET RICE. .................................................................................................................................. 27

6.1.1 Bendito Arroz ............................................................................................................ 28

6.1.2 Roleche ...................................................................................................................... 29

6.1.3 Papabubble................................................................................................................ 29

6.1.4 Rice & Smile ............................................................................................................... 30

7

6.2 GRUPO OBJETIVO ESPECÍFICO AL QUE SE DESEA LLEGAR EN LA CIUDAD DE SANTA

MARTA. .......................................................................................................................................... 32

6.3 MEJOR FORMA DE ESTRUCTURAR LA EMPRESA, DEFINIENDO MECANISMOS DE ENTREGA

DEL PRODUCTO FINAL PARA DISMINUIR EL TIEMPO QUE DEMORA LLEGANDO AL CLIENTE

FINAL……………… ............................................................................................................................. 39

6.3.1 Contexto .................................................................................................................... 39

6.3.2 Prototipo ................................................................................................................... 41

6.3.3 Estrategias De Fidelización ........................................................................................ 42

6.3.4 Comunicación ............................................................................................................ 43

6.3.5 Modalidades De Ventas ............................................................................................ 43

6.3.6 Entrega Divertida ....................................................................................................... 43

6.3.7 Valor Único Diferencial .............................................................................................. 44

7 CONCLUSIÓN ............................................................................................................................. 45

8 RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 47

9 BIBLIOGRAFÍA ............................................................................... ¡Error! Marcador no definido.

10 ANEXOS ................................................................................................................................. 50

8

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1: Benchmarking empresas productoras y comercializadoras de dulces .... 31

Tabla 2. Arroz con Leche …Me Quiero Casar ....................................................... 40

9

LISTA DE GRÁFICOS

Pág.

Gráfico 1. ¿Consume usted postre? ...................................................................... 33

Gráfico 2. ¿Ha consumido arroz con leche alguna vez? ....................................... 34

Gráfico 3: Gusto por Arroz con Leche ................................................................... 35

Gráfico 4: Ha probado un sabor distinto al tradicional ........................................... 35

Gráfico 5: ¿Qué sabor prefiere? ............................................................................ 36

Gráfico 6: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? ..................................................... 37

Gráfico 7: ¿Lo prefiere frío o caliente? .................................................................. 38

10

LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1: Bendito Arroz ......................................................................................... 28

Figura 2: Roleche .................................................................................................. 29

Figura 3: Papabuble .............................................................................................. 29

Figura 4: Rice & Smile ........................................................................................... 30

11

RESUMEN

El siguiente proyecto, nace de la necesidad de reincorporar al mercado una

empresa que, en sus inicios, parecía prometedora, pero que por múltiples errores

fracasó, esta empresa se llamaba Sweet Rice, y se encargaba de producir y vender

postres de arroz con leche personalizados por medio de unos toppings de diferentes

sabores, factor que era utilizado como un plus. En este sentido se realiza el

siguiente estudio el cual tiene como objetivo diseñar estrategias para la

revitalización e reincorporación al mercado de la empresa Sweet Rice. Para el

desarrollo del estudio se tuvieron en cuenta los conceptos de las variables por parte

de autores como (Ogilvy, 2008), (Andrews, (1977)), Jiménez (2010), Spendolini

(2005) entre otros. El tipo de investigación fue descriptiva con diseño no

experimental y transeccional o transversal. Para la recolección de la información se

recurrió a encuestas aplicadas a grupos focales de jóvenes empleados de las

oficinas del centro histórico de Santa Marta. Como resultado se encontró que la

mayoría de las personas encuestadas consume un postre en horas de la tarde, que

lo prefieren frio y que las personas conocen el Arroz con Leche, por la tradición de

sus hogares, el cual es un postre preparado por nuestras abuelas. Se concluye que

el principal error de Sweet Rice fue la forma cómo el producto le llegaba al cliente

final, ya que no tenía un grupo objetivo delimitado, por esta razón las estrategias

para lanzar nuevamente a Sweet Rice al mercado estuvieron encaminadas a estos

dos elementos. Se recomendó que se le hiciera un cambio en el nombre de la

marca, llamándose Arroz con Leche…. Me Quiero Casar, implementar nuevos

mecanismos para la entregar el producto final y tener una relación más directa con

los clientes.

Palabras Clave. Estrategia, revitalización, Reincorporación, mercado

12

ABSTRACT

The following project is born of the need to return to the market a company that, in

its beginnings, seemed promising, but that for multiple mistakes failed, this company

was called Sweet Rice, and was responsible for producing and selling desserts of

rice pudding, customized through toppings of different flavors, a factor that was used

as a plus. In this sense, the following study is carried out which aims to design

strategies for revitalization and reincorporation to the Sweet Rice company market.

For the development of the study, the concepts of the variables were taken into

account by authors such as (Ogilvy, 2008), (Andrews, (1977)), Jiménez (2010),

Spendolini (2005) among others. The type of research was descriptive with non-

experimental and transectional or transversal design. For the collection of the

information, surveys were applied to focus groups of young employees of the offices

of the historic center of Santa Marta. As a result, it was found that the vast majority

of people surveyed consume a dessert in the afternoon, the majority prefer it cold, it

was also possible to observe in the results of the surveys, the time they are willing

to wait for an address, and one of the most convenient results is that all the people

surveyed know the Rice with Milk, and they know it by the tradition of their homes,

which is a dessert prepared by our grandmothers.It is concluded that his main error

was the way in which the product reached the final customer, not counting that he

did not have a completely defined target group, for this reason the strategies to

launch Sweet Rice back to the market were aimed, initially, to These two elements.

And it was recommended that a change be made in the name of the company, called

Rice with Milk…. I want to get married, a more distinctive and striking name,

implement new mechanisms to deliver the final product, have a more direct

relationship with customers and always worrying about maintaining a good service.

Keywords. Strategy, revitalization, reinstatement, market.

13

0. INTRODUCCIÓN

La industria de los alimentos es un sector que puede ser fácilmente explotable en

Colombia, dado que dentro del mismo país se encuentran los insumos que se

requieren para la transformación de estos, lo que le da competitividad al sector

frente a otras industrias que requieren de insumos que no se producen en el mismo

país, incrementando los costos de materia prima y del total de la producción.

En particular la industria de los alimentos procesados ha tenido un buen

comportamiento comercial en el ámbito internacional como lo demuestran los

históricos de las exportaciones de Colombia que generaron en promedio una

balanza comercial superavitaria de más de 1000 millones de dólares al año. (DANE,

2005)

En este sentido, es sabido que en la actualidad se vive en un mundo con

necesidades que van cambiando constantemente y son más difíciles de satisfacer

en todos los ámbitos, es por esta razón que frecuentemente en el sector de los

alimentos la oferta es cada vez más grande y variada, en especial en el mercado de

los postres, las empresas de repostería se las ingenian para que los productos sean

cada vez más innovadores y de esta forma mantener a su cliente feliz.

Sin embargo, es bien sabido, que, para satisfacer al cliente final, hoy en día, además

de un buen producto, juega un papel fundamental el servicio y la experiencia, desde

el momento en el que se conoce y se pide el producto, hasta el momento en el que

llega a su destino final, cada detalle es tenido en cuenta, el tiempo de entrega, la

forma de pedir el domicilio, etc.

Es por esto que nació Sweet Rice, un producto por medio del cual se buscaba

recoger la esencia de un producto tan tradicional como lo es el arroz con leche y

adecuarlo a dichas necesidades por medio de deliciosos sabores y creativos

toppings que dejaran satisfechos a sus consumidores, y que, a pesar de su fracaso

14

en años anteriores, por medio de este proyecto se busca revitalizarlo y

reincorporarlo al mercado por medio de las estrategias adecuadas, las cuales se

conocerán a continuación.

15

1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

En el 2016 nació una empresa llamada Sweet Rice, creada por 2 socios que

buscaban rescatar la tradicionalidad de los productos dulces, pero con un toque

moderno por medio de la producción y venta del arroz con leche y topping; en sus

inicios esta empresa fue un éxito, ya que su buen sabor y las combinaciones

gustaron mucho en el público al que se logró llegar, además de que la competencia

directa en ese entonces era casi nula, en especial, en la ciudad de Santa Marta.

Debido al auge que tuvo, la producción de arroz con leche no daba abasto, además

que su modalidad de entrega y venta no era eficiente, los domicilios, al ser muchos

y no haber una localización de grupo objetivo definida, eran demorados y no

llegaban a tiempo al cliente final, esto hacía que cada vez Sweet Rice adquiriera

fama de irresponsables, ya que en muchas ocasiones el producto final no llegaba a

su destino cuando debía.

Al cabo del tiempo, 1 año para ser más específicos, esta empresa se fue a pique,

desapareciendo, tanto el producto, como la marca, sin embargo, a pesar de sus

errores, se considera que la idea de negocio es buena si se lleva adecuadamente,

por esta razón, este proyecto va encaminado a identificar cuáles son las adecuadas

estrategias para lograr revivir esta marca y reincorporarla al mercado eficiente y

exitosamente por medio de un estudio minucioso, tanto a la competencia como a la

empresa como tal.

16

2. JUSTIFICACIÓN

El propósito de este proyecto nace de la necesidad de querer revitalizar una

empresa que en un momento tuvo éxito, pero por malos manejos y malas

estrategias, fracasó, esta fue Sweet Rice, encargada de producir y vender Arroz con

Leche personalizado, la cual, en primer lugar, buscaba rescatar una tradicionalidad

propia de la ciudad de Santa Marta, con un producto que desde generaciones

pasadas ha servido de unión familiar.

Por un lado, el objetivo de reincorporar este modelo de negocio en esta ciudad, es

un aporte al emprendimiento samario, además de ser una oportunidad de empleo y

una ventana, más adelante, de empresas propias de nuestra cultura, a lo que se le

atribuye la idea de alimentar bien a los empresarios samarios en sus descansos con

un rico postre, que además de endulzarlos, les aportará energías y nutrientes.

Por otro lado, hay un incentivo personal en este proyecto, en el hecho de llevar a

cabo estrategias adecuadas para revitalizar dicha empresa, que en su momento fue

una gran idea y que por medio de estudios y análisis se identificó que las fallas que

se tuvieron se podían corregir con mejores manejos, arrojando una rentabilidad muy

alta.

Es precisamente por esto, que, por medio de este proyecto, en primera medida se

quieren encontrar las estrategias más adecuadas para que este producto se

reincorpore al mercado samario, pero realizando los estudios necesarios para

determinar esta vez cuál es el adecuado y eficiente método de penetración en el

mercado que se denomine como objetivo.

En este sentido desde un enfoque práctico lo que se desea es crear una nueva

identidad y al mismo tiempo un nuevo respiro a la empresa, implementando de

manera adecuada todas las estrategias.

17

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar las adecuadas estrategias que se deben implementar para

reincorporar Sweet Rice al mercado samario con un valor diferenciador.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Analizar, por medio de un Benchmarking, las estrategias de ventas de la

competencia directa en diferentes partes del país, identificando cuáles se

pueden aplicar para Sweet Rice.

Identificar el grupo objetivo específico al que se desea llegar en la ciudad de

Santa Marta.

Establecer la mejor forma de estructurar la empresa, definiendo mecanismos

de entrega del producto final para disminuir el tiempo que demora llegando al

cliente final.

18

4. METODOLOGÍA

4.1 TIPOS DE INVESTIGACIÓN

Este proyecto, va encaminado a definir unas estrategias de buenas prácticas en

cuanto a la revitalización y reincorporación de una empresa, la cual, en un pasado

no tuvo el éxito esperado, para esto, en primera medida es necesario tener en

cuenta las actividades relacionadas con este mercado conociendo aciertos y errores

que se hayan podido tener con respecto a los temas a tratar. En este sentido el tipo

de investigación es descriptivo “una de las funciones principales de la investigación

descriptiva es la capacidad para seleccionar las características fundamentales del

objeto de estudio y su descripción detallada de las partes, categorías o clases de

ese objeto”. (Bernal, 2010).

4.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

El diseño de la presente investigación es no experimental ya que el autor no

manipula las variables de estudio. La investigación no experimental es aquella que

se realiza sin manipular deliberadamente variables. “Es decir, es el tipo de

investigación donde no hacemos variar intencionalmente las variables

independientes. Lo que hacemos en la investigación no experimental es observar

fenómenos tal y como se dan en su contexto natural, para después analizarlos”.

Hernández, Fernández y Baptista (2012).

“Así mismo el estudio es de diseño transeccional o transversal, en algunas

ocasiones la investigación se centra en analizar cuál es el nivel o estado de una o

más variables en un momento dado, o bien en cuál es la relación entre un conjunto

de variables en un punto en el tiempo. Los diseños de investigación transeccional o

transversal recolectan datos en un solo momento, en un tiempo único.

19

Su propósito es describir variables y analizar su incidencia o interrelación en un

momento dato, es como tomar una fotografía de un hecho”. (Melenddez, Velasquez,

Canelo, 2014)

“La investigación cuantitativa, como la expresión lo sugiere, incumbe a la

recolección y al análisis de datos en forma numérica. Tiende a poner el énfasis en

los conjuntos de datos relativamente representativos y en gran escala, y a menudo

-a nuestro juicio, erróneamente se le presenta o percibe como la simple reunión de

los "hechos". La investigación cualitativa, por otro lado, se ocupa de recolectar y

analizar la información en todas las formas posibles, exceptuando la numérica.

Tiende a centrarse en la exploración de un limitado pero detallado número de casos

o ejemplos que se consideran interesantes o esclarecedores, y su meta es lograr

"profundidad" y no "amplitud”.

En los últimos años, los méritos relativos de las estrategias cualitativa y cuantitativa

fueron el origen de una vasta polémica en las ciencias sociales. Las posturas

asumidas por los investigadores varían considerablemente. Hay quienes piensan

que ambas estrategias son diametralmente opuestas y se basan en dos visiones

del mundo alternativas, y hay quienes gustan mezclar ambas estrategias en sus

proyectos.” ( Blaxter, Hughes y Tight, 2002)

En este sentido, en este proyecto se utilizarán ambos enfoques, ya que se hace

necesario analizar los datos por medio de encuestas y además por medio de

observación, con el fin de lograr el objetivo principal, el cual son las estrategias para

lograr la revitalización de Sweet Rice.

4.4. POBLACIÓN Y MUESTRA

En primera instancia, tenemos que la población, es un conjunto de cosas u objetos

de los que se desea conocer algo en una investigación, es definida más

puntualmente como "el universo o población puede estar constituido por personas,

20

animales, registros médicos, los nacimientos, las muestras de laboratorio, los

accidentes viales entre otros". (López, 2004)

En este sentido, se tiene para el desarrollo del proyecto a los habitantes de la ciudad

de Santa Marta como población, ya que el producto de la marca puede ser

demandado por cualquier persona de este municipio, la cifra para el 2018 arrojada

por el censo poblacional del DANE fue de 479.53 personas, de las cuales 232.340

son hombres y 247.513 son mujeres. (DANE, 2018).

Con base a la población se obtuvo una muestra, la cual es un subconjunto o parte

de la población en que se llevara a cabo la investigación, en este caso la muestra

se conformó de acuerdo a criterio del autor del presente estudio a través de un grupo

focal de 50 personas que trabajan en las oficinas del Centro Histórico de la ciudad

de Santa Marta. (25 personas hombres y 25 mujeres)

La investigación basada en grupos focales ha sido tradicionalmente entendida como

“una forma de recolectar datos cualitativos, la cual, esencialmente, implica

involucrar a un pequeño conjunto de personas en una(s) discusión(es) de grupo

informal(es), ‘enfocada’ hacia un tema o una serie de temas específicos” (Wilkinson,

2004)

4.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA

INFORMACIÓN

4.5.1 Encuestas

La técnica para recabar información en el presente estudio es la encuesta, la

encuesta, “Es una de las técnicas de investigación social de más extendido uso en

el campo de la Sociología que ha trascendido el ámbito estricto de la investigación

científica, para convertirse en una actividad cotidiana de la que todos participamos

tarde o temprano. Se ha creado el estereotipo de que la encuesta es lo que hacen

21

los sociólogos y que éstos son especialistas en todo.” (López, Roldán, Fachelli,

2015)

El instrumento es el cuestionario que se utilizó en la encuesta, el cual nos permitió

realizarles las preguntas idóneas a las personas encuestadas y de esta manera

recolectar la información que nos permitiera llevar a cabo una investigación más

puntual de los objetivos que deseamos obtener. (Ver Anexo 1: Encuesta,)

4.5.2 Análisis de Contenido de Documentos

“Es una forma de investigación técnica, un conjunto de operaciones intelectuales,

que buscan describir y representar los documentos de forma unificada sistemática

para facilitar su recuperación. Comprende el procesamiento analítico- sintético que,

a su vez, incluye la descripción bibliográfica y general de la fuente, la clasificación,

indización, anotación, extracción, traducción y la confección de reseñas. El

tratamiento documental significa extracción científico-informativa, una extracción

que se propone ser un reflejo objetivo de la fuente original, pero que, soslaya los

nuevos mensajes subyacentes en el documento.” (Iglesias, 2004).

22

5. RESULTADO DE LA REVISIÓN REALIZADA

5.1 LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

“Podemos definir la estrategia como la forma en la que la empresa o institución, en

interacción con su entorno, despliega sus principales recursos y esfuerzos para

alcanzar sus objetivos, en otras palabras, es un curso de acción conscientemente

deseado y determinado de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el logro de

los objetivos de la empresa.” (Lorenzo, Conceptos de Estrategia Empresarial, 2012)

Sin embargo, se necesita tener en cuenta varios aspectos para que una estrategia

conlleve al éxito empresarial, por ejemplo: “Debe tener un horizonte temporal

relativamente amplio, debe marcar unos objetivos claros y decisivos, debe ser

consistente, de manera que las metas y políticas que defina vayan en la misma

dirección sin presentar incongruencias, entre otros.” (Lorenzo, Conceptos de

Estrategia Empresarial, 2012).

Desde otro punto de vista se tienen 3 estrategias competitivas empresariales

descritas por Michael Porter de la siguiente manera:

Liderazgo en costos totales bajos:

Esta estrategia consiste en aminorar los precios del producto para obtener un mayor

número de ventas. De este modo, los nuevos activos derivados de esas ventas se

invertirían en tecnología mejorada y novedosas estrategias de proyección ante el

público objetivo

La diferenciación:

Este método consiste en comercializar el producto o servicio de tal manera que, a

ojos del cliente, parezca único en el mercado. La marca, por lo tanto, cobra casi la

misma importancia que el producto en sí mismo. Esta diferenciación significa

23

investigación de públicos y mercado, diseño, materiales de calidad, entre otros

elementos.

El enfoque:

Se trata de una estrategia en la que la compañía decide centrar la mirada en un

público concreto. De esta manera, la marca se hacía más eficiente y definía en

mejores términos el producto a comercializar, lo que a su vez implicaba menos

gastos de producción”. (Porter, 2014) .

5.2 REVITALIZACIÓN DE MARCA

Para este proyecto, este concepto resulta de vital importancia ya que con base en

toda la experiencia que se tuvo con el fracaso de la empresa Sweet Rice, se vio en

la necesidad de reinventar constantemente la marca que se desea que permanezca

en el mercado vigente, teniendo en cuenta que las necesidades y los gustos de los

consumidores son cada vez más cambiantes, y que la aparición de nuevos

competidores es cada vez más común.

Pero para entenderlo, se debe definir primero qué es revitalizar y qué es marca, por

un lado tenemos el término revitalizar, definido como “la acción de

dar más fuerza y vitalidad a algo”. (Real Academia Española, 2019), por otro lado

tenemos el término marca, definido por la American Marketing Association (AMA)

como un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de dichos

elementos, lo cual busca representar los bienes o servicios de un vendedor o grupo

de vendedores y diferenciarlos de la competencia.

Teniendo claro estos dos conceptos, se puede decir que la Revitalización de una

Marca no es más que mantener viva una empresa, esto por medio de estrategias,

tanto de Marketing como de buena Gerencia, para que se logre un buen

posicionamiento frente a los competidores, es un proceso de trabajo continuo el cual

es relevante en las empresas que apenas comienzan y en las que se buscan

reincorporar en algún mercado, como es el caso del objetivo del presente proyecto.

24

Por otra parte, es una marca que se han visto en la necesidad de poner en practica

la revitalización en busca que volver a reaparecer en el mercado, en el 2002 la

cadena de comidas rápidas McDonald’s, entro en una crisis que parecía crecer más

al pasar el tiempo, en esa ocasión aparecieron personas que lo que buscaban era

recuperar lo que se estaba perdiendo en medio de la crisis.

“Implementando las 6 reglas para revitalizar una marca:

1. Centrar la organización entera.

2. Devolver la relevancia a la marca.

3. Reinventar sus experiencias.

4. Reforzar una cultura orientada a resultados.

5. Recuperar la confianza en la marca.

6. Mejorar la coordinación global de la misma”. (Larry Light, 2003).

5.3 REINCORPORACIÓN

Son muchas las cosas que se pueden aprender de este caso y aplicarlo a la marca

Sweet Rice, en busca de mejorar y reaparecer en el mercado de los postres.

“Volver a incorporar, agregar o unir a un cuerpo político o moral lo que se había

separado de él, volver a incorporar a alguien a un servicio o empleo.” (Real

Academia Española, s.f.).

Teniendo en cuenta la importancia de esta variable, es el punto de partida para la

creación de nuevas estrategias que contribuyan la nueva aparición en el mercado

de los postres de la ciudad de Santa Marta, a su vez se puede decir que la

reincorporación como tal de la empresa Sweet Rice se puede definir como la

25

incorporación de esta al mercado, basada de nuevas estrategias que busque

satisfacer a sus clientes plenamente.

Por otra parte, se puede hacer referencia en un sinónimo de la variable

reincorporación, en cual es, Reintegrar, dice que es

“Restituir o satisfacer íntegramente algo”. (RAE, 2019)

5.4 CONCEPTO DE MERCADO

“Por mercado entendemos el conjunto de compradores, ya no solo reales, sino

también potenciales, de un determinado producto, mientras que por industria

consideramos al conjunto de vendedores, así, lo que determina la existencia de un

mercado es:

La existencia de un conjunto de personas.

Que estas tengan una necesidad de un producto o servicio.

Que deseen o puedan desear comprar (clientes actuales o potenciales).

Que tengan la capacidad de comprar (no solo económica, también legal, de

cualificación, etc.)”. (Monferrer, s.f.)

Teniendo en cuenta la definición anterior, se puede decir que en la actualidad resulta

indispensable realizar “un estudio de mercado, el cual permite conocer la oferta y

demanda existente en un determinado territorio. Además, permite entender las

características y preferencias de los clientes y competidores. Sobre la base de esta

información, se pueden tomar decisiones sobre la comercialización de los productos

y servicios. Por ejemplo, podemos identificar si es necesario invertir más recursos

en el lanzamiento de la oferta, si es preciso ser más competitivo en términos de

precio, o incluso, si se debe replantear la oferta.” (Jimenez, 2010).

5.5 CONCEPTO DE BENCHMARKING

26

“El benchmarking como herramienta de aprendizaje organizacional busca la mejora

de los procesos y la excelencia de la empresa, con base al aprendizaje continuo,

capacidad necesaria para la adaptación de la empresa al entorno”. (Moran, 2005)

“Al principio el concepto de benchmarking era entendido como un proceso para

recopilar información clave de la competencia, sin embargo, el término va mucho

más allá; ya que era un proceso en que no solo se podía entender a la competencia,

sino a cualquier organización y, en segundo lugar, ya no solo concentrarse en lo

que producían los demás sino en cómo lo hacían.” (Spendolini, 2005)

Vale la pena señalar que otros autores comentan que esta es una actividad que ya

existía, solo que en este momento se le ha asignado un nombre como tal, “Las

dificultades que encontramos para ofrecer un concepto que recoja su contenido son

diferente naturaleza. La primera de ellas está relacionada con su origen, con la

dificultad de concretar su aparición y con su formalización. Algunas de las

actividades fundamentales en las que se basa el benchmarking, se han utilizado

desde la antigüedad, motivo por el que algunos autores argumentan que no se trata

de ninguna nueva herramienta de gestión, sino de una nueva denominación para

expresar la sistematización de viejas actividades” (Roig, 1995)

5.6 ARROZ CON LECHE

“El arroz con leche es uno de esos postres tradicionales y típicos, muy presente en

una grandísima diversidad de países y culturas, que seguramente recordarás de

pequeño/a, cuando tu madre o tu abuela lo elaboraba. No solo su sabor es delicioso,

y su aroma inunda las cocinas de muchas casas sobre todo cuando se hace con

canela y cáscara de limón, sino también por sus interesantísimas cualidades y

beneficios nutricionales. Como de buen seguro sabrás, consiste en un postre que se

elabora cociendo el arroz en leche con azúcar, lentamente. Se suele acompañar

27

con canela, esencia de vainilla y/o cáscara de limón (para aromatizarlo), y se sirve

frío o caliente.

Se trata de un postre muy saludable desde un punto de vista nutricional, dado que

en su elaboración se utilizan exclusivamente ingredientes naturales al cien por cien,

como es el caso de la leche, el arroz, la canela, la vainilla y la cáscara de limón.

Sólo existe una pequeña objeción, y es su contenido en azúcar, aunque a la hora

de elaborarlo es muy común hacerlo sin azúcar y sólo añadirle endulzante al

momento de servirlo.

Una ración de arroz con leche aporta los siguientes nutrientes esenciales:

Energía: 395 kilocalorías

Hidratos de carbono: 74 gr.

Proteínas: 7,90 gr.

Grasas: 6,70 gr.

Minerales: entre los que destacan el calcio (225 mg), yodo (20 mg), magnesio

(33 mg), potasio (313 mg), fósforo (49 mg), selenio (5,50 mg), zinc (1,30 mg)

y hierro (1 mg).

Vitaminas: entre las que destacan la vitamina A (76,90 µg), vitaminas del

grupo B como la B1 (0,09 mg), B2 (0,33 mg), B9 o ácido fólico (17,89 µg) y

vitamina D (0,05 µg).” (Natursan).

6. ANALISIS Y DISCUSIÓN

6.1 BENCHMARKING PARA ANALIZAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS DE

LA COMPETENCIA DIRECTA EN DIFERENTES PARTES DEL PAÍS,

IDENTIFICANDO CUÁLES SE PUEDEN APLICAR PARA SWEET RICE.

Para el análisis de competencia, se aplicó un benchmarking, por medio del cual se

identificaron las variables relevantes de 6 diferentes prácticas que se puede utilizar

para el objetivo de este proyecto. Para esto, primero se definió el término

28

Benchmarking como un proceso de descubrimiento y una experiencia de

aprendizaje que obliga a utilizar un punto de vista externo que asegure la corrección

de la fijación de objetivos. Es un nuevo enfoque administrativo que conlleva a la

prueba constante de las acciones internas contra estándares externos de las

prácticas de la industria por medio de una estrategia que fomenta el trabajo de

equipo al enfocar la atención sobre las prácticas de negocios para permanecer

competitivos más bien que en el interés personal individual. (Morán, 2015)

En este caso se realizó un “Benchmarking competitivo el cual es la comparación de

los estándares de una organización, con los de otras empresas (competidoras).

Posiblemente sea el más complicado, ya que los competidores reservan sus

ventajas competitivas para sí mismos. Su objetivo es identificar información

específica y compararlos con los de su organización.” (Hernández Rodríguez, Cano

Flores, 2017)

6.1.1 Bendito Arroz

Se encarga de vender arroz con leche con diferentes sabores según el gusto, están

ubicados en la Cra 43 # 84-33, en Barranquilla y es una franquicia pionera en arroz

con leche de sabores. (Bendito Arroz, s.f.)

Figura 1. Bendito Arroz

Fuente: (Bendito Arroz, s.f.)

29

6.1.2 Roleche

Empresa social de producción y comercialización de postres a base de arroz, con

distribución en tiendas, heladerías, panaderías, cafeterías y puntos directo de

fábrica en el Distrito Turístico Cultural e Histórico de Santa Marta, así como, a través

de ventas directas. (C.N.O.A., s.f.) Conferencia Nacional de Organizaciones

Afrocolombianas.

Figura 2: Roleche

Fuente: (C.N.O.A., s.f.)

6.1.3 Papabubble

Papabubble nace en Barcelona en el año 2004 con el deseo de recuperar la magia

de los auténticos caramelos artesanales. Desde entonces, miles de personas han

disfrutado de la experiencia Papabubble, bien visitando sus tiendas y presenciando

la fabricación en vivo, bien saboreando su amplia gama de caramelos de calidad.

(papabubble, s.f.)

Figura 3: Papabuble

30

Fuente: (papabubble, s.f.)

6.1.4 Rice & Smile

Nace cuando tomando un postre conocido por todos y de historia milenaria en la

cultura de América Latina y llevarlo al siglo XXI. Varían sus sabores según

temporadas. Coco Fashion, Seducción de Cheesecake, Antique (Tradicional),

Condensada de Higos, Ron con Pasas, Tiramisu Mortal, Dulce de Leche

Choco-Avellana, entre otros. (Rice & Smile, s.f.).

Figura 4: Rice & Smile

Fuente: (Rice & Smile, s.f.)

En la tabla 1 se muestra los resultados de la aplicación del Benchmarking a las

empresas productoras y comercializadoras de dulce que desde luego hacen parte

de la competencia para SWEET RICE.

31

Tabla 1: Benchmarking empresas productoras y comercializadoras de

dulces

VARIABLES PRÁCTICAS

DULCE ARROZ

BENDITO ARROZ

ROLECHE PAPABUBLE

PACARI RICE N SMILE

PACKAGING Cajas

personalizadas

por fechas

especiales, sin

embargo, no

tienen buen

manejo de

branding.

Además de los

empaques

tradicionales,

sirven en

conos como un

helado.

Empaques

similares a

un vaso de

helado.

Bolsitas

plásticas,

envases

de vidrio

reusables

.

Caja en

colores

represent

ativos,

aroma

especial.

Sirven en

conos de

helados,

empaque

en plástico

diferencia

do por

tamaños.

PRECIOS Promociones

por días, el

precio está

alrededor de

$5000.

6 onzas: $5000

8 onzas: $7000

16 onzas:

$10000

$3000 y

$5000

dependien

do del

tamaño.

De 100 a

500

euros.

Dependie

ndo del

tamaño y

sabor.

Dependien

do del

tamaño y

sabor.

MODELO DE

VENTAS

Domicilio

pago a través

de redes

sociales.

Constan de un

local y de

domicilio a

través de redes

sociales.

La

distribució

n la

realizan

por medio

de un

carrito en

las calles.

Locales

con mini

fábrica

de

caramelo

en donde

muestran

el

proceso

de

creación

Locales y

franquicia

s, tiene

un sabor

para cada

personali

dad, para

tocar los

sentimien

tos de las

personas,

tradiciona

l, pero

moderno.

TIEMPO DE

ENTREGA

Horarios

estipulados.

Horarios

estipulados.

NA NA NA NA

CUSTOMIZACI

ÓN

Mezcla de

toppings.

Tienen torta de

arroz, además

del AL.

Toppings. Dulces

personali

zados.

Sabores a

frutas

exóticas,

mix de

diferentes

sabores e

ingredient

es

internacio

nales.

15

toppings y

35 sabores

diferentes

de Arroz

con Leche

Fuente: (Bendito Arroz, s.f.) (papabubble, s.f.) (Rice & Smile, s.f.)

Con base en lo anterior, se puede identificar que uno de los valores diferenciadores

que usan la mayoría de las empresas, tanto de competencia directa como indirecta,

es la customización, por ejemplo, en el caso de Pacari, su éxito se ha basado en la

variedad de sabores y un toque exótico de sus productos, esto la ha llevado a ser

número uno en chocolates en su país.

32

Otro aspecto importante a tener en cuenta al momento de querer resaltar en un

mercado, en especial en el gastronómico, es el modelo de ventas que se va

implementar, en el caso de Sweet Rice se tiene claro que la forma de comercializarlo

es por medio de domicilios, sin embargo, se tiene que buscar mecanismos de

entrega que haga que la espera por el producto sea mínima, y en esto se puede

garantizar su éxito, entre menos tiempo, más lo preferirán.

Y, por último, tenemos el packaging, el cual destacamos como variable importante

ya que por medio del benchmarking se pudo observar la variedad de empaques que

se pueden utilizar, incluso llegar a personalizarlos dependiendo de la fecha en la

que se encuentren, además de la presencia de la marca en cada uno de ellos, ya

que esto es lo que ayudará a que se logre un top of mind, y por qué no, un top of

heart, efectivo.

6.2 GRUPO OBJETIVO ESPECÍFICO AL QUE SE DESEA LLEGAR EN LA

CIUDAD DE SANTA MARTA.

El tipo de encuesta que se realizó en este caso fue, una “Encuesta Personal, la cual

consiste en realizar el cuestionario cara a cara, debe existir una interacción entre

encuestador y encuestado, normalmente en encuestador toma nota de las

respuestas aunque en ocasiones solo entrega el cuestionario y es el encuestado

quien lo llena, esta encuesta contó con Respuestas de tipo Cerradas en las cuales

los encuestados elegen alguna de las posibles opciones, su principal ventaja es que

son más fáciles de cuantificar, sin embargo, en ocasiones ninguna de las opciones

refleja el pensamiento de los participantes, para ello, siempre es recomendable

añadir la casi “otro”.” (QuestionPro)

En este sentido, se encuestaron 50 personas en la ciudad de Santa Marta

distribuidas en 25 hombres y 25 mujeres de diferentes oficinas del Centro Histórico

33

de la ciudad, entre los 20 y 50 años de edad esto se evidencia en las siguientes

gráficas en las que se arrojaron los siguientes resultados:

Con relación a la primera pregunta de filtro ¿Consume usted postre?, el total de

encuestados respondieron que Sí. Así mismo en la gráfica 1 se observa que con

relación a la frecuencia en la que consumían dichos postres, la mayor parte de los

encuestados, consumen de vez en cuando postres en un 60%, casi siempre en un

28%, un 10% casi nunca y el 4% siempre, lo que significa que la mayoría de los

encuestados no tienen un consumo muy frecuente de postre.

Gráfico 1. ¿Consume usted postre?

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

Aunque lo anterior demuestra que la frecuencia de consumo de postre es poco, el

98% de los encuestados equivalente a 49 personas han probado alguna vez el Arroz

con leche, más de la mitad de estas personas que dieron por respuesta Sí se

encuentran entre las edades de 18 a 25 años, es decir, que en los jóvenes se podría

encontrar un mercado potencial, sin dejar de lado que los encuestados entre 26 a

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

18-25 26-35 36-50 >50 18-25 26-35 36-50 >50

MUEJRES HOMBRES

SIEMPRE

CASI SIEMPRE

A VECES

CASI NUNCA

NUNCA

34

50 años también han consumido Arroz con Leche. Esto se representa en el gráfico

2:

Gráfico 2. ¿Ha consumido arroz con leche alguna vez?

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

En el gráfico 3 se evidencia que el 88% de las personas encuestadas si les gusta el

Arroz con leche, mientras que el 12% no le gusta. Más de la tercera parte de los

encuestados le es agradable este producto que es tradicional.

98%

2%

Si

No

35

Gráfico 3: Gusto por Arroz con Leche

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

La mayoría de los encuestados han probado el arroz con leche y les gusta, pero

más de la mitad no han probado un arroz de leche distinto al tradicional, mientras

que el 32% si han probado distintos sabores, lo que evidencia que hay una

oportunidad de que este producto innovador sea apetecido por las personas, como

se muestra en el gráfico 4:

Gráfico 4: Ha probado un sabor distinto al tradicional

88%

12%

Si

No

36

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

La mayoría de los encuestados no han probado un sabor diferente al tradicional se

decidió que escogieran entre diferentes sabores para saber qué tanta aceptación

podría tener un arroz con leche con un sabor distinto. El gráfico 5 muestra como los

encuestados les gustaría probar un sabor de chocolate, de tres leches y el sabor de

oreo y coco tienen un porcentaje igual.

Gráfico 5: ¿Qué sabor prefiere?

32%

68%

Si

No

32%

18%18%

22%

8%

2%

Chocolate

Oreo

Coco

Tres Leches

Fresa

Ninguno

37

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

El 82% de las personas encuestadas pagarían un postre de tres leches con un

precio entre $5000 y $7000, mientras que el 18% darían entre $8000 y $10000, lo

que significa que un precio entre el rango de $11000 a 15000 no se puede vender

en el arroz con leche personalizado. Esto se evidencia en el gráfico 6:

Gráfico 6: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

En el gráfico 7 se puede ver que con respecto a la presentación del postre de arroz

con leche y en qué línea desearía consumirlo se evidencio que el 58% lo prefieren

fio mientras que el 42% caliente.

82%

18%

0%

De $5000 a $7000

De $8000 a $10000

De $11000 a $15000

38

Gráfico 7: ¿Lo prefiere frío o caliente?

Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019

La oficina con un 60% es el lugar donde les gustaría consumir el arroz con leche,

con un porcentaje considerable se encuentra la casa equivalente al 22% y con un

20% un establecimiento donde puedan llegar todo aquel que desea consumirlo y el

8% restante es para los supermercados. No se puede descartar ningún lugar ya que

en la distribución del producto y pueda llegar más fácilmente a los consumidores.

Con los resultados de las encuestas se puede concluir que sí hay un consumo de

arroz con leche, aunque no es muy frecuente y no se ha probado un sabor distinto

al tradicional pero no se cierran a la posibilidad de hacerlo, que sería como primera

opción el sabor de chocolate y como segunda opción las tres leches. Un precio

preciso no se puede dar, pero sí hay que tener en cuenta que debe ser entre el

58%

42%Frio

Caliente

39

rango de $5000 a $7000 ya que es un precio asequible y la mayoría de las personas

pueden pagar esa cantidad por un postre.

En cuanto a presentación se deben manejar las dos líneas, tanto frio como caliente,

debido a que las opiniones en este aspecto de la presentación se encuentran muy

compartidas y se debe manejar un domicilio ya que la mayoría de las personas

quieren comer este postre en casa y oficina.

6.3 MEJOR FORMA DE ESTRUCTURAR LA EMPRESA, DEFINIENDO

MECANISMOS DE ENTREGA DEL PRODUCTO FINAL PARA DISMINUIR EL

TIEMPO QUE DEMORA LLEGANDO AL CLIENTE FINAL.

6.3.1 Contexto

En el 2016 nació una empresa llamada Sweet Rice, creado por 2 socios que

buscaban rescatar la tradicionalidad de los productos con un toque moderno por

medio de toppings. En un principio esta fue un éxito, ya que su buen sabor y las

combinaciones gustaron mucho en el público al que se logró llegar, sin embargo,

destacaron dos errores: distribución y falta de definición de grupo objetivo. Nuestro

desafío más grande es reincorporar esta marca al mercado gastronómico de Santa

Marta, pero con un valor diferenciador.

Es así que después de un exhaustivo análisis y de estudiar cuáles habían sido los

errores de Sweet Rice, nace una nueva empresa llamada Arroz con Leche …Me

Quiero Casar, la cual, recopila la esencia de los postres de Arroz con Leche, pero

mejorando su marca, sus tiempos de entrega, sus empaques y la forma en la cual

llegará al público, esto se buscará lograr por medio de una centralización en un área

específica de la ciudad de Santa Marta, con el fin de mejorar notablemente los

tiempos de entrega; desafíos que se muestran en la tabla 2.

40

Tabla 2. Arroz con Leche …Me Quiero Casar

BREVE

HISTORIA

DESAFÍO ASPIRACIONES ¿POR QUÉ? PROTOTIPO DE

SOLUCIÓN

VALOR

DIFERENCIAL

Me Quiero

Casar nace

de la historia

del

nacimiento,

éxito y error

de Sweet

Rice.

Reincorporar

al mercado

gastronómico

de Santa Marta

a Sweet Rice,

con un valor

diferenciador

Cambiar

pausas de

trabajadores

Mejorar la

expectativa de

espera de un

domicilio

Por medio de

entrevistas y

encuestas

nos dimos

cuenta que la

gente espera

demasiado por

un domicilio

Tipo de arroz

con leche

Tamaño

Escoger

Topping

Dirección

Tiempo de

espera

mínimo

Fuente: Propia.

Identificando nuestro grupo objetivo que son los Jóvenes y adultos trabajadores de

las oficinas ubicadas en el Centro Histórico de la Ciudad de Santa Marta.

Las aspiraciones con esta reincorporación son:

Brindarles a los trabajadores de oficina un momento divertido y de alegría, que

cambie las pausas activas tradicionales, con un producto diferente y con un bonito

mensaje.

La segunda es llegar a sus manos en menos de 20 minutos desde el momento del

pedido, disminuyendo el tiempo esperado referente a la expectativa que se tiene.

Se identificó la expectativa promedio de entrega de 30 minutos, basado en unas

entrevistas realizadas y un promedio de los tiempos de respuesta establecidos por

negocios afines en aplicaciones dedicadas a la venta por domicilios.

De Sweet Rice a …Me Quiero Casar.

41

Después de realizar un exhaustivo benchmarking y de identificar todos los factores

dichos anteriormente, nace una versión 2.0 de Sweet Rice mejorada a la que, por

razones de asociación con felicidad, con diversión y con buenos momentos, se

decidió llamar … “Me Quiero Casar”, y como de tradiciones se trata, que más que

asociarlo a la famosa canción que trata del arroz con leche.

6.3.2 Prototipo

El menú, para facilitar el pedido irá organizado de la siguiente forma:

Tus tipos de ….Me Quiero Casar:

SUAVE (Opción fit)

Leche de soya y arroz integral

(Endulzado con estevia)

FULL (Opción clásica)

Leche deslactosada y descremada y arroz blanco

ALTERNATIVO (Algo diferente)

Leche de Búfala y arroz integral

Tamaño

Bebé (4 oz)

Para mí (6 oz, Snack)

Para Compartir (16 oz)

Toppings

Matrimonio Tradicional

1. Óreo

2. Arequipe

3. Salsa de Chocolate

4. Chips de chocolate

5. Piazza

Matrimonio Exótico

42

1. Mermelada de mango

2. Coco rayado

3. Bocadillo

4. Queso

5. Tamarindo

6. Fresa

6.3.1 Estrategias para el lanzamiento de la nueva marca

6.3.3 Estrategias De Fidelización

1. Topping del día GRATIS

2. Si el domicilio se demora más de 20 minutos, solo paga el 50%

3. Empaques personalizados en: amor y amistad, navidad y día de la mujer (por el

momento)

4. Un snack de cumpleaños a clientes

5. Al 4to arroz con leche en la semana, se le regala el 5to

43

6.3.4 Comunicación

Instagram

Paso a paso de cómo comprar (historia destacada, menú, canales de atención,

promociones) por medio de una persona que va a tenerlo actualizado, transmitiendo

mensajes de decisiones importantes, hashtag de la semana con mensajes

motivacionales que hagan de la pauta que te desconectes del trabajo y te recuerden

tus metas por qué decidiste estar en ese trabajo.

En Físico: Imanes y flyers.

Facebook

También pueden mantener una interacción constante, de nuestro producto y sus

nuevos sabores, presentaciones, costos, y promociones, se les notificaran las

fechas especiales como, día del amor y la amistad, día de la madre, del padre,

Cumpleaños, el cuál son fechas donde los consumidores buscan tener un detalle

con esa persona especial, y así se mantendrá una relación más constante con

nuestros clientes.

6.3.5 Modalidades De Ventas

1. Entrega coordinada por el cliente

1.1. Mensajes directos de Instagram

1.2. Vía WhatsApp Business

1.3. Llamadas telefónicas

2. Recorrido en bicicleta en horas específicas

3. Venta presencial

6.3.6 Entrega Divertida

1. Personas entrenadas, motivadas y uniformadas

2. Melodía alusiva a la marca

44

3. "Llegó ---Me Quiero Casar!, la decisión más importante de tu vida."

6.3.7 Valor Único Diferencial

Ofrecer un snack diferente al alcance de las manos de los trabajadores de las

oficinas del centro histórico de la ciudad de Santa Marta, en el menor tiempo posible.

En este sentido, buscamos posicionarnos como el snack número 1 en la mente del

consumidor por medio de calidad en nuestros productos, variedad de toppings y un

buen manejo de redes por medio del cual pretendemos llegar a nuestro grupo

objetivo, brindándoles facilidad y rapidez al momento de elegir que merendar, todo

esto, con el fin de reincorporar una marca como Sweet Rice al mercado, con un

cambio en su marca y estilo, llegando a …Me Quiero Casar.

45

7. CONCLUSIÓN

Sweet Rice, fue una micro empresa, por medio de la cual se buscó en su momento

rescatar un toque los productos tradicionales en el mercado de la gastronomía

dulce, pero no tuvo éxito, después de una exhaustiva investigación, se llegó a la

conclusión de que su principal error fue la forma cómo el producto le llegaba al

cliente final, sin contar que no tenía un grupo objetivo completamente delimitado,

por esta razón las estrategias para lanzar nuevamente a Sweet Rice al mercado

estuvieron encaminadas, en un principio, a estos dos elementos.

Ya teniendo claro los errores cometidos por Sweet Rice, se realiza un benchmarking

con 4 empresas de competencia directa con el fin de captar sus puntos fuertes, qué

implementan como ventaja competitiva y comparativa, en que basan sus nombres,

así como sus puntos bajos, que en todas coincidieron que eran los tiempos de

entrega del producto final, de aquí, nace la idea de un nuevo nombre para Sweet

Rice, el cual es Arroz con Leche …Me Quiero Casar, el cual busca una recordación

inmediata de marca en los clientes, asociándolo a la canción infantil de igual nombre

la cual es muy reconocida en esta cultura.

Con un nuevo nombre, se ahondó en el tema del grupo objetivo, para esto, se

estudió la infraestructura de la ciudad de Santa Marta, especialmente su Centro

Histórico, con el fin de identificar los puntos claves en donde más habían oficinas,

ya que, gracias a encuestas realizadas, se determinó que las personas consumen

este tipo de snacks en horas laborales, lo que arrojó que el grupo objetivo de la

nueva empresa tenía que ser un sector específico, en este caso, resultó siendo los

trabajadores de las oficinas ubicadas en el Centro Histórico de Santa Marta.

Gracias a un grupo objetivo centralizado, surgió como última estrategia el tema de

la disminución de los tiempos de entregas, esto se haría más rápido gracias a una

zona centralizada con una nevera abastecida con los productos ubicada en el Cetro

Histórico, la cual tuviera comunicación constante vía whatssap, Instagram y celular

46

con las personas que compararían el producto, inmediatamente se hiciera el pedido,

una persona sale con el postre en bicicleta al punto en el que se hizo el pedido,

disminuyendo tanto el tiempo de pedido como el tiempo de entrega.

47

8. RECOMENDACIONES

Arroz con Leche …Me Quiero Casar, surge de una empresa que en un pasado no

tuvo éxito, por esta razón el mantenerse o lograr un éxito es más difícil, sin embargo,

las estrategias planteadas en este proyecto ayudarían a que esto pudiera ocurrir,

en la actualidad nos encontramos en un mundo de constante cambio en cuanto a

los gustos y las costumbres, cada día entran más productos al mercado, sobretodo

de la gastronomía, y es por esto que se dan las siguientes recomendaciones:

Mantener en constante cambio los acompañamientos del Arroz con Leche.

Sorprender a los clientes con nuevos sabores.

Personalizar los productos dependiendo de los días especiales que se vayan

presentando.

Mantener activas las estrategias de fidelización.

Tener siempre alternativas diferentes para captar nuevos clientes.

Lograr un voz a voz positivo por medio del buen servicio.

Mantenerse informado de la competencia.

Utilizar productos de buena calidad.

Mantener un packing impecable que haga que la marca tenga buena recordación.

48

9. BIBLIOGRAFÍA

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personalizados/

50

10. ANEXOS

Anexo 1: Encuesta realizada a 50 trabajadores de la ciudad de Santa Marta, para identificar sus preferencias en cuanto a postres.