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Revista Ejemplo SCIJ
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“El verdadero viaje del descubrimiento no consiste en explorar nuevos territorios sino en tener nuevos ojos”
Marcel Proust
BIENVENIDOSBIENVENIDOSCENTRO COMERCIAL JUNINCENTRO COMERCIAL JUNIN
Curso de VentasCurso de Ventas
¿Cuál es su Punto de Vista?
“-Si me contrata como su nuevo vendedor, le garantizo que recobrara su inversión rápidamente! Y si lo hace ahora, recibirá un set completo de los increíbles cuchillos Ginsu, que tienen un valor de $99.-, absolutamente gratis! - Pero, espere, hay más …!”
Tomese un momento…..
• Recordar y reflexionar sobre interacciones pasadas o presentes donde ud haya tenido experiencias pocos gratas como cliente
a.Describa la situaciòn.b.Cual fue su expectativa?c.Como se sintiò ud como cliente?d.Cuàl fue su conclusiòn?
ejercicio
Que es un cliente ?
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““Vender es influir, generando entusiasmo y motivación”. Cuanto Vender es influir, generando entusiasmo y motivación”. Cuanto mejor y más positivamente “influyamos y persuadamos” a las mejor y más positivamente “influyamos y persuadamos” a las
personas, más y mejor venderemos.personas, más y mejor venderemos.
Vender es la conclusión de una relación Vender es la conclusión de una relación que se construye entre dos partes.que se construye entre dos partes.
La venta es un fenómeno cuyo vínculo se La venta es un fenómeno cuyo vínculo se establece desde el cliente y no a expensas de él.establece desde el cliente y no a expensas de él.
Dimensiones de la VentaDimensiones de la Venta
Para una mejor visualización de los elementos que interactúan y participan en la tarea de venta, hemos descrito a los protagonistas que la conforman, englobándolos en tres dimensiones diferentes: “Dimensión de Vendedor, del Comprador y del Producto”.
La importancia de la Retención
Cuanto más tiempo se conserva un Cliente más deja por
año
Cuando los Clientes se van se llevan ese potencial de
ganancias
Conseguir un nuevo Cliente implica costos nuevos (publicidad, promociones, ofertas...)
Todos estos principios sólo toman importancia, justo en el momento en que
Ud. pueda contestar una pregunta:
Cuanto vale SU cliente?
El momento de la verdad
• Es cualquier situaciòn en la que el cliente se pone en contacto con la organizaciòn y obtiene una impresiòn sobre la calidad de su servicio.
Proyectar una Imagen Profesional brinda al interlocutor la seguridad de que sus expectativas básicas de atención están garantizadas, tales como:
SENSIBILIDAD:Sentir que es tratado como persona, antes que como cliente.
COMPROMISO: Tener garantía que se cumplen las promesas
EMPATÍA:Percibir que la otra persona sabe ponerse en su lugar, entender la situación y al mismo tiempo proponer alternativas.
Competencias:
Amable – Comprensivo – Buena Dicción – Capacidad de Escucha
Habilidad para indagar – Poder de Síntesis – Persuasivo
Capacidad de Contención - Intuitivo
El Proceso
de Ventas
Actividad Individual Actividad Individual
EscribanEscribansu actual Proceso su actual Proceso
de la Venta.de la Venta.
Pero… como podríamos definir: ¿Qué es el Proceso de Ventas?
• Dentro del proceso dinámico de la venta, El Proceso es la sucesión planificada de eventos en los que interactúan el vendedor en su rol profesional y el cliente con sus necesidades, deseos y motivaciones para la compra.
PREVIA DE MARKETING
NEGOCIAMOS
ESCUCHO - AJUSTO
FIDELIZAMOS
Indagación
Introducción al modelo
Indagación
Un Asesor Profesional debe transformarse en un Sastre a medida .
La Indagación es la herramienta que permite descubrir las necesidades, expectativas y móviles de compra de los Pasajeros. Es por eso, que a través de la Indagación se logra ofrecer lo que
cada persona está necesitando o buscando.
Mediante la Indagación debe tomar las medidas, es decir descubrir necesidades, expectativas y móviles de compra
Argumentación Debe entregar el traje perfecto a la medida del Pasajero
A través de la
¿Qué es la Indagación?
PREGUNTAS ABIERTAS:Son preguntas elaboradas de manera tal que motivan al
Cliente a expresarse libremente.
“¿Ud. qué opinasobre el tema?”
“ ¿Cómo fue que sucedió? ”
“ ¿Por qué prefiere esa opción? ”
“¿En qué lopuedo ayudar?”
PREGUNTAS ABIERTASPREGUNTAS ABIERTAS
PREGUNTAS ABIERTAS:Son preguntas elaboradas de manera tal que motivan al
Cliente a expresarse libremente.
PREGUNTAS CERRADAS:Son aquellas cuya construcción posibilita una respuesta,
en la cual se opta por la afirmación o por la negación. También permiten la elección de alternativas.
“Necesitaríaalgo más…?”
“ ¿Está de acuerdocon la propuesta? “
“ ¿Abona en efectivoo con tarjeta “
“ ¿Le parece apropiadopara el lunes o
para el miércoles? “
PREGUNTAS CERRADASPREGUNTAS CERRADAS
Argumentar
Introducción al modelo
Argumentación
Característica no es igual a Beneficio
VENTAJA O BENEFICIO :
Lo que el producto le puede aportar
Esto implica que…………………………………….
CARACTERÍSTICA :
Es una cualidad que el producto tiene.
El producto posee……………………………………….
Cuando Argumentamos debemos hablar en términos de Ventajas y Beneficios y no de Características
Utilizar un referenciador :
“… esto implica que …”
“… de este modo …”
“… lo que significa …”
“… por lo tanto …”
“… entonces obtendrá …”
etc…
Si el Cliente no percibe concretamente, una razón o beneficio en el servicio,
¿ Porque debería elegirnos?
¿Qué es Argumentar?
Los mejores Ejecutivos consideran a las objeciones como a un estímulo.
Debe responder inmediatamente a cada objeción
formulada y luego no quedarse callado, sino tomar la
ofensiva y dirigirse al cierre.
Deben ser leídas por el ejecutivo como señales de
interés.
¿Qué es una objeción?
Rebatir Objeciones
¿Cómo debemos actuar?:
1. ASENTIR: para no confrontar (no confirmar lo que el Cliente está diciendo, pero evitar la discusión)
2. CONTRARRESTAR: demostrar por qué no es así (Legitimar)
3. AVANZAR: para lograr la aceptación del Cliente
Rebatir Objeciones
-No lo compro porque es de origen chino
1-Comprendo su preocupación,y
2- fíjese que hoy muchas de las grandes marcas fabrican ahí por lo bajo del costo de la mano de obra , pero se siguen asegurando del control final de la calidad, por eso le ponen su marca , no se van a arriesgar, no va a tener problemas,
3 -En que color lo preferiría café o negro ?
Intentar cerrar el negocio
Introducción al modelo
Cerrar
¿Por qué la Venta Adicional?Porque la Venta de productos y servicios adicionales lo que genera es mayor
rentabilidad para la empresa y para el Vendedor
La oferta genera demanda
Venta adicional
Hasta este momento del Modelo de Ventas, sólo le vendimos al Cliente lo que vino a buscar.
Aquí es donde los Vendedores Exitosos utilizan todas sus habilidades para que el Cliente
identifique nuevas necesidades.
Aumentar la Factura promedio
• Intentar ofrecer siempre un producto adicional complementario (Ej.: TV – Video/Mesa para TV, Refrigerador – Microondas, Cocina-Casalinda, Walkman-Pilas, etc)
• Ofrecer al notar señales de interés.
• Mi objetivo es equiparles la casa a toda su familia, círculos laboral y de amistad
• Solamente ofrecer otro producto o servicio, cuando detecta una necesidad que aún no ha sido satisfecha o cubierta, con la opción ofrecido anteriormente.
• Ofrecer los Productos / Servicios como Ofertas especiales:
- Se enteró de la promoción exclusiva para nuestros Clientes ? - Mientras hago la factura, porqué no aprovecha a conocer nuestra ofertas de……..? - Tenemos una oferta especial de XX que no se la puede perder!
Venta adicional
IDEAL
Venta Sugerida
Sensaciones que debe llevarse el Cliente:
Importante, valorado, respetado, atendido de una manera diferencial Que le brindamos la mejor opción de acuerdo a sus necesidades y realidad, que realmente lo asesoramos Que le dedicamos el tiempo que se merece Que escuchamos sus necesidades, inquietudes, temores Que lo asesoramos profesionalmente Reconocido (felicitar y valorar, reconocer su compra y esfuerzo Cuidado: transmitirle tranquilidad, que es único Respaldado por su decisión: transmitirle seguridad
SITUACIÓN IDEAL
Indagar Argumentar Rebatir Objeciones
Ventaadicional
Intentar el cierre
Que el control de la entrevista la tenga el Cliente
Presionarlo o Hacerlo sentir incómodo
Que él dirija la entrevista, vaya preguntando y nosotros nos limitemos
a contestar
Que sienta que lo único importante es venderle algo
Que sienta que es “uno más”
SITUACIÓN PROHIBIDA
Indagar Argumentar Rebatir Objeciones
Ventaadicional
Intentar el cierre
Asegurar el regreso
Introducción al modelo
Despedida
La despedida es tan importante como la bienvenida.
Es la última sensación que se lleva el Cliente. Debería ser de
bienestar, de contención, de que alguien se preocupó por él, escuchó
sus inquietudes, supo satisfacer sus necesidades y promovió la venta
de otros productos para estimular su bienestar y quedando a
disposición para futuros contactos.
Despedida
IDEAL
El 46% de los vendedores intentan el cierre 1 sola vez y logran el 3% de las ventas de la empresa.
El 24% de los vendedores intentan el cierre 2 veces y logran el 12% de las ventas de la empresa.
El 15% de los vendedores intentan el cierre 3 veces y logran el 20% de las ventas de la empresa.
El 11% de los vendedores intentan el cierre 4 veces y logran el 25% de las ventas de la empresa.
El 4% de los vendedores intentan el cierre 5 veces y logran el 40% de las ventas de la empresa.
EL CIERRE EL CIERRE DE LA VENTADE LA VENTA
Algunos datos estadísticosAlgunos datos estadísticos
EL CIERRE EL CIERRE DE LA VENTADE LA VENTA
Moraleja :Moraleja :
Insista !!!Insista !!!No se deprima !!!No se deprima !!!
Insista !!!Insista !!!Insista !!!Insista !!!
MANTENER LA MANTENER LA SATISFACCIÓN SATISFACCIÓN
DEL CLIENTEDEL CLIENTE
MANTENER LA MANTENER LA SATISFACCIÓN SATISFACCIÓN
DEL CLIENTEDEL CLIENTE
La relación con el cliente La relación con el cliente comienza a partircomienza a partir
de la contratación de nuestro de la contratación de nuestro producto / servicioproducto / servicio
ElEl “cierre” “cierre” de la venta es la de la venta es la “apertura” “apertura” de una etapa de de una etapa de
consolidación yconsolidación y enriquecimiento de la relación que enriquecimiento de la relación que
se establecerá entre cliente y se establecerá entre cliente y vendedor.vendedor.
MANTENER LA MANTENER LA SATISFACCIÓN SATISFACCIÓN
DEL CLIENTEDEL CLIENTE
No podemos saber todo de todos.
Debemos saber lo necesario de todos
y todo, solamente de los necesarios.
¡IMPORTANTE!¡IMPORTANTE!CONOZCA SIEMPRE A SUS CLIENTESCONOZCA SIEMPRE A SUS CLIENTES
