técnicas-de-negociación-1222916777481850-8

7/17/2019 técnicas-de-negociación-1222916777481850-8

http://slidepdf.com/reader/full/tecnicas-de-negociacion-1222916777481850-8-5690d7a06c9b5 1/40

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN



LA NEGOCIACIÓN

Método voluntario, noadversarial,

predominantemente informal no estru!turado, "ue las

partes utili#an para lle$ar a un

a!uerdo mutuamentea!epta%le&





CONCE'TO DE NEGOCIACIÓN

“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁSPARTES O ACTORES PRETENDEN OINTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓNCONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉSCOMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN

O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO ODESACUERDO”Fuente: “ Le!" Ne#t$!t$#n, T%e#&' !n( A)"$*!t$#n+” D#n!"( -

-u$..#&(, /e+t



Re!te!&

• Los negociadores,defendiendo su propias

posiciones, tienden aencerrarse dentro de ellas.

• Cuanto mayor atención se

presta a las posiciones,menor atención se dedica asatisfacer los intereses.

acuerdo insensato



NEGOCIACIÓN ( CONSENSO

A DIFERENCIA DE LO 0UE OCURRE EN ELCONSENSO, EN LA NE-OCIACIÓN LOS

ACTORES EMPRENDEN ESTA 1ÚS0UEDACON PLENA CONCIENCIA DE LADISTANCIA 0UE SEPARA SUS PROPIASPOSICIONES 2 LAS POSICIONES

CONTRARIAS, 2 CADA UNO ANTICIPA,ESPERA 2 1USCA UNA SOLUCIÓNADECUADA A SUS INTERESES



E)EMENTOS DE )A NEGOCIACIÓN

• ACTORES

• CONFLICTO O DI3ER-ENCIA

• 3OLUNTAD 1ÚS0UEDA DE ACUERDO



• M4t#(# n# !(5e&+!&$!"• Aut6n#7#

• L!+ )!&te+ &e+ue"5en e" *#n."$*t# ($&e*t!7ente,+$n "! $nte&5en*$6n (e un te&*e&#• E+ un )&#*e+# ' )#+ee un! e+t&u*tu&!• Su .$n!"$(!( e+ )#ne& t4&7$n# !" *#n."$*t# !

t&!54+ (e un !*ue&(#• 3e"! )#& 7!ntene& '8# 7e9#&!& "! &e"!*$6n

ent&e "!+ )!&te+

C!&!*te&+t$*!+ (e "! Ne#*$!*$6n



ESTRATE-IAS DE NE-OCIACIÓN

• -ANAR ; -ANAR

• GANAR - PERER

• PERER - PERER

• MODELO

INTE-RATI3O• MODELO DESUMA CERO<($+t&$=ut$5#>

• MODELOCOMPETITI3O



Suma Cero:

(ganar-perder) Yo gano si elotro pierde

Yo gano 10

El otro pierde 10

+ 10 - 10 = 0

Ganar - Ganar:

Yo gano si elotro tambiéngana

Yo gano

El otro gana

+ + = 10

ESTRATE-IAS DE NE-OCIACIÓN



ELEMENTOS DE LA NE-OCIACIONELEMENTOS DE LA NE-OCIACION

C#7)et$t$5#+C#7)et$t$5#+:: Resultan del deseo de cada una de las partesde o!tener cosas, satisfacerse, pero partiendo de la !ase "uepara ello siempre se de!e ganar en las negociaciones, cual"uiera"ue sea el significado "ue se le otorgue a la pala!ra ganar.

Generalmente nos preocupamos m#s por imponer nuestro criteriopor encima de cual"uier consideración, o por lograr "ue nuestrosdeseos se $ean cumplidos, sin "ue importe "ue los pro!lemas de

fondo sean resueltos de manera satisfactoria.

C##)e&!t$5#+C##)e&!t$5#+: Resultan del deseo de am!as partes de llegara un acuerdo mutuamente con$eniente. %in este deseo, se entraes en e&igencias, en posiciones, en peleas, "lo mío es mío y lo

suyo es negociable"

L! 5e&(!(e&! ne#*$!*$6nL! 5e&(!(e&! ne#*$!*$6n de!e estar totalmentecargada de elementos cooperati$os' es !ueno aclarar "ue no sede!e confundir cooperar con regalar, "ue es lo "ue normalmentesucede.



T$)# (e ne#*$!(#&8!

SUA3ESUA3EE$ita conflictos personales, y

por esto (ace concesiones para llegar aun acuerdo. Puede llegar a sentirsee&plotado y amargado. )uiere una

solución amistosa.

DURODURO *e en toda situación unduelo de $oluntades, en la cual "uientome las posiciones m#s e&tremas y

resista por m#s tiempo es el "ue gana. Agota sus recursos y lastima su relación

con la otra parte.

+Los otros son amigos Los otros sonad$ersarios

+Lograr acuerdo Lograr la $ictoria

+conser$ar la relación condicionar la relación

+mostrar información ocultar información



A+unt# C##)e&!t$5# 8="!n(#

C#7)et$t$5# 8(u&# 8

P!&t$*$)!nte+ Amigos Ad$ersarios

O=9et$5# Lograr acuerdo *ictoria

P&e+$6n Ceda ante la presión Apli"ue presión

C#n*e+$#ne+ #galas para culti$ar larelación

E&ia como condiciónpara la relación

P#+$*$6n)e&+#n!+ '

)&#="e7!

%ua$e con las personas %ua$e con el pro!lema

uro con laspersonas duro con el

pro!lema



A+unt# C##)e&!t$5# 8="!n(#

C#7)et$t$5# 8(u&# 8

C#n.$!n?! Conf/e en los otros esconf/e de los otros

P&#)ue+t!+ aga ofertas Amenace

P#+$*$6n C#m!iela f#cilmente 0antenga su posición

En.&ent!7$ent# E$ite enfrentamientode $oluntades

1rate de ganarenfrentamiento de$oluntades

U"t$7! )#+$*$6n e a conocerla Enga2e so!re ella

Me($!(!+un$"!te&!"e+

Acepte perdidasunilaterales

E&ia $entaasunilaterales

A*ue&(# 3nsista en lograr unacuerdo

3nsista en su posición



E5$t!&

A*#7#(!&

C#7)et$&

C#n*e+$#ne+ Mutu!+

C#"!=#&!&

Mis necesidades L a s n e c e

s i d a d e s d e l o t r o

E+t$"#+ (e Ne#*$!&



C*ITE*IOS 'A*A E+A)A* )A E-ICACIAC*ITE*IOS 'A*A E+A)A* )A E-ICACIADE N MÉTODO DE NEGOCIACIÓNDE N MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

• DE1E CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO,ADECUADO, DE SER POSI1LE EL ACUERDO

• DE1E SER EFICIENTE

• DE1E MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA

RELACIÓN ENTRE LAS PARTES < F$+%e&, U&' 'P!tt#n >



Modelo de Ne$o!ia!i.n de la

Es!uela de /arvard! Modelo de ne$o!ia!i.n !ola%orativa! Centrado en los prin!ipios no en las

posi!iones! Se preo!upa de mantener 0o me1orar

la rela!i.n entre las partes! 2asado en la apli!a!i.n de siete

elementos! Con!i%e la ne$o!ia!i.n !omo un

pro!eso din3mi!o!



E)EMENTOS DE) MODE)O DENEGOCIACIÓN 2ASADO EN

'*INCI'IOS

1" #lternati$as:

%" &ntereses

'" piones

*" egitimidad

" Compromisos," Comuniain

." /elain



1. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por

cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las

posibilidades de retirarse que cada parte dispone.

3. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran

llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de

muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la

naranja.

4. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparacin

con alguna re!erencia e"terna# alg$n criterio a principio que %aya más

allá de la simple %oluntad de cualquiera de las partes.

2. Intereses.- Es aquello que quiere alguien# detrás de las &osiciones delas partes se encuentran sus necesidades# deseos# esperanzas y temores.

)OS 4 E)EMENTOS



)OS 4 E)EMENTOS

5. Compromiso.- Son planteamientos %erbales o escritos que especi!ican lo

que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las

promesas sean prácticas# duraderas# de !ácil comprensin y %eri!icables.

6. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con e!iciencia# sin

perder tiempo ni es!uerzo# la negociacin e!iciente requiere de una e!ecti%a

comunicacin bilateral.

. !elación.- .Una negociacin habrá producido un mejor resultado en la

medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar

colaborati%amente. Un elemento crucial es la capacidad de resol%er bien las

di!erencias.



@ LAS ALTERNATI3AS

• LAS POSI1ILIDADES DE RESOL3ER ELCONFLICTO FUERA DE LA NE-OCIACIÓN

• O1EDECE A LA PRE-UNTA 0UÉ PUEDO BACER SI NO LLE-O AUN ACUERDO

• EN TODA NE-OCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRASALTERNATI3AS PARA RESOL3ER LA DISPUTA

• MAAN MEJOR ALTERNATI3A AL ACUERDO NE-OCIADO

• SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MA2OR 0UE EL DE LA MEJORDE SUS ALTERNATI3AS < MAAN>, NO SE NE-OCIA

• PARA E3ALUAR EL EITO DE UNA NE-OCIACIÓN, EL ACUERDODE1E SER MEJOR 0UE EL MAAN



@ LAS ALTERNATI3AS

@. P&#="e7!; La gente llega a acuerdos "ue despu4slamenta. 5sualmente puede sentirse presionado a aceptaruna oferta demasiado r#pido, o sienta "ue podr/a (a!ero!tenido un meor acuerdo si (u!iera actuado con m#sdeterminación o cautela.

. C!u+!; Con frecuencia se de!e aceptar un acuerdoseg6n las posi!ilidades "ue (ay 7en la mesa8. Cuando laotra parte

a9 le (ace una oferta!9 amena:a marc(arse de la negociación, oc9 Le dice 7tómalo8 o 7d4alo8 tiene "ue responder.Para retirarse o "uedarse se considera a $eces sólo el

resultado de la negociación o el regateo, noconsiderando la alternati$a.



@ LAS ALTERNATI3AS

. A)&#G$7!*$6n !" P&#="e7!

Analice las alternati$as de cada parte a un acuerdonegociado. Considere las consecuencias de marc(arse de

la negociación.;)ue (ar4 si no llagamos a un acuerdo<;)u4 pasa si no logro el acuerdo<;)u4 alternati$as tengo sin acuerdo<

;)u4 (ar# 74l8 si no acordamos<

P!&! )&#tee&+e (e un !*ue&(# Hue nun*! (e=$e&! (e%!=e& !*e)t!(#, *#7)!&e "! #.e&t! +#=&e "! 7e+! *#n +uMAAN



CONSEDERACIONES SO1RE EL MAAN

!. De($*!& &e*u&+#+ ! 7e9#&!& +u MAAN; *erifi"ue "ue su 0AAN searealista, si lo puede meorar aun costo ra:ona!le, (#galo. edicarrecursos para (acer su 0AAN m#s atracti$o asegurar# un meorresultado.

=. C#n+$(e&!& 7!ne&!+ (e (e+7e9#&!& e" MAAN (e "! #t&! )!&te;Para !aar las e&pectati$as de la otra parte, podr/a ser 6til contarles lo"ue conocemos de su 0AAN. %e de!e tener cuidado "ue la estrategiano apare:ca ileg/tima ni da2e su relación con la otra parte.

*. C!"*u"!& "! )#+$=$"$(!( (e Ret$&!&+e; %i los 0AAN de am!as partesson atracti$os para ellos, con$iene reconsiderar si las negociacionesson apropiadas.



INTERESES

! NECESIDADES, MOTI+ACIONES, DESEOS, TEMO*ES, ETC&C(A SATIS-ACCIÓN ES E) O25ETI+O DE NANEGOCIACIÓN& AM')6AN E) MA*CO DE )O NEGOCIA2)E

! DI-IE*EN DE )A 'OSICIÓN7 SON )AS A-I*MACIONES,SO)ICITDES ( O-E*TAS 8E )AS 'A*TES /ACEN EN )ANEGOCIACIÓN&

! E**O*ES COMNES7 CENT*A*SE EN )A 'OSICIÓN ( NOCONSIDE*A* INTE*ESES 8E S2(ACEN A ÉSTAS&

! )AS 'OSICIONES 'O)A*I9AN )AS 'OST*AS DE )AS'A*TES ( )IMITAN )A C*EATI+IDAD 'A*A CONCE2I*O'CIONES DE ACE*DOS

! NEGOCIA* EN 2ASE A 'OSICIONES DA:A )A *E)ACIÓN7SE CENT*A EN E) 'ODE* 'A*A IM'ONE* E) 'NTO DE+ISTA ( )OG*A* 8E E) OT*O CEDA



CÓMO TRA1AJAR CON LOS INTERESES

1" 1US0UE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN:)#& Hu4 Hu$e&# #=tene& e+t#

SI UN FIN SE PUEDE O1TENER DE UNA SÓLAFORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN

ASI-NE PRIORIDADES A SUS INTERESES: N#+)e&7$te e5!"u!& "!+ #)*$#ne+ (e !*ue&(#, )!&! Huee+t4 7+ (e !*ue&(# *#n 7$+ $nte&e+e+

K INDA-UE 2 CONSIDERE LOS INTERESES DE LAOTRA PARTE: In(!!7#+ $nte&e+e+ (e" #t&# (e "!7$+7! 7!ne&! Hue "#+ nue+t&#+

A3ERI-UE POR 0UE RECBAZAN SUS PROPUESTAS



INDA-AR INTERESES

MIOS DE ELLOS DE OTROS

0UÉ MEIMPORTAA MÍ

SI 2O ESTU3IERAEN SU LU-AR,0UÉ ME

IMPORTARÍA OMEPREOCUPARÍA

CUÁLES SON LASNECESIDADES DEOTRAS PERSONAS

0UE PUEDEN3ERSEAFECTADAS DEMANERASI-NIFICATI3A



OPCIONES

• CUÁLES SON ACUERDOS POSI1LES, OPARTES DE ACUERDOS POSI1LESSOLUCIONES EN UNA NE-OCIACIÓN

• EL MA2OR 3ALOR 0UE PODAMOS O1TENER, DEPENDE DE LAMA2OR DI3ERSIDAD DE PERSPECTI3AS, RECURSOS, OINTERESES

• MIENTRAS MÁS OPICONES SE -ENEREN, EISTEN MÁS

POSI1ILIDADES DE 0UE SE ENCUENTRE UNA 0UE SATISFA-ALOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES

• NO DESCARTAR A PRIORI NIN-UNA DE LAS OPCIONES 0UE SEPROPON-AN



K LE-ITIMIDAD

• UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN 0UE ACADA PARTE LE PARECE JUSTO

• LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓNDE REFERENCIAS ETERNAS, CRITERIOS O1JETI3OS:RE-LAS 2 NORMAS JURÍDICAS, CONSTUM1RES, FACTORESCOMERCIALES, ETC 0UE 3AN MÁS ALLÁ DE LA 3OLUNTAD DELAS PARTES

• DE1EMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULAATRACTI3A DE EPLICAR 2 JUSTIFICAR EL ACUERDO

= ERRORES COMUNES: = NO CONSIDERAR LA LE-ITIMIDAD = PENSAR SOLAMENTE EN UNA 1ASE LÓ-ICA PARA EPLICAR

MIS OPCIONES



CRITERIOS O1JETI3OS :@ )&e*$#+ (e 7e&*!(# )&#*e($7$ent#+ un$5e&+!"7ente

!*e)t!(#+ )u="$*!*$#ne+ e $n5e+t$!*$#ne+

&e*#n#*$(!+

K eG)e&$en*$!+ 7utu!+ )&e5$!+ eG)e&$en*$!+ (e "! *#7)eten*$! )e($& #)$n$#ne+ ! te&*e&#+ *!"$.$*!(#+

K LE-ITIMIDAD

Ó



LA COMUNICACIÓN

• UNA NE-OCIACIÓN EFICAZ RE0UIERE DE UNAEFECTI3A COMUNICACIÓN 1ILATERAL• CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE:

BA1LAMOS E IMPONEMOS O ESCUCBAMOS• ESCUCBAR ACTI3AMENTE AL OTRO

• DE1EMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES EIDENTIFICAR LAS COSAS 0UE SE DE1EN ESCUCBAR

• CUANDO SEA NECESARIO, 3OL3ER A FORMULARUNA IDEA PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL

OTRO• NE-OCIAR SO1RE EL PROCESO• ERRORES COMUNES:

= I-NORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES 2 LASINTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN

= TRA1AJAR CON SUPUESTOS



LA RELACIÓN

• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNANE-OCIACIÓN ES PROPORCIONAL A LA CALIDADDE LA RELACIÓN DE TRA1AJO ENTRE LAS PARES 2SU CAPACIDAD PARA TRA1AJAR CONJUNTAMENTE

• SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOL3ER1IEN LAS DIFERENCIAS

• ERRORES:

= ;CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL,EN-LO1ANDO A LAS PERSONAS 2 AL PRO1LEMA COMOUN TODO

= SUPONER 0UE LA RELACIÓN ES AL-O DADO 2 0UE SIESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO



EL COMPROMISO

• PLANTEAMIENTOS 3ER1ALES O ESCRITOS 0UE ESPECIFICANLO 0UE LAS PARTES BARÁN O DEJARÁN DE BACER

• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NE-OCIACIÓN OCOMO RESULTADO DE UN PROCESO EITOSO

• LOS COMPROMISOS DE1EN SUSCRI1IRSE DE MANERA

ADECUADA 2 ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS,REALIZA1LES POR 0UIENES DE1EN CUMPLIRLOS,PRÁCTICOS 2 SUSCEPTI1LES DE 3ERIFICACIÓN

• CONSTITU2EN LA META DEL NE-OCIADOR, TANTO ENRELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATI3OS, COMO EN

RELACIÓN A LA SU1STANCIA DEL PRO1LEMA• LA PLANIFICACIÓN DE LA NE-OCIACIÓN DE1E CONSIDERARLOS ASPECTOS 0UE SE DE1EN INCLUIR EN EL ACUERDOFINAL:

• 0UÉ ESPERO O1TENER DE LA NE-OCIACIÓN

• 2 0UIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR 2 ADOPTAR EL



F!+e+ (e "! Ne#*$!*$6n

I(ent$.$*!*$6n (e" PRO1LEMA, +e)!&n(#"# (e "!+)e&+#n!+

I(ent$.$*!& "!+ POSICIONES (e "!+ )!&te+

$(ent$.$.!& ' )&$#&$?!& INTERESES -ene&!& OPCIONES

C#n+$(e&!& ' e5!"u!& "!+ #)*$#ne+ en =!+e ! CRITERIOSO1JETI3OS < Le$t$7$(!(>

I(ent$.$*!& ' e5!"u!& ALTERNATI3AS < MAAN>

F#&7u"!& PROPUESTAS

E"!=#&!& ' .#&7!"$?!& "#+ ACUERDOS



M4t#(# (e Ne#*$!*$6nE+*ue"! (e B!&5!&(

#O$ICIO%&$

I%'&!&$&$

O#CIO%&$

&$'(%)A!&$ AL'&!%A'I*A$

O+,&'I*O$ .A.A.%

#!O#&$'A$

$I% AC&!)O CO% AC&!)O



F!*t#&e+ Hue ($.$*u"t!n "!Ne#*$!*$6n

Cultura confrontati$a

0iedos y temores

esconocimiento e ignorancia

3nfle&i!ilidad de posiciones tomadas

Resistencia al Cam!io

E&itismo $ersus >&itoCortoplacismo coyuntural $ersus Estrategias Estructurales

Pensamiento Lineal $ersus Creati$idad



A)4n($*e: Fe"$*$(!( 3+ EG$t#

PER%?NA PR?@E%3?NAL

@EL3C3A E31?

y

o



EITOE% EL REC?N?C303EN1? ETERNO E N5E%1RA

GE%13BN

• T#(#+ "#+ t&$un.#+ n!*en *u!n(# n#+ !t&e5e7#+ !*#7en?!&

• A 5e*e+ "#+ .&!*!+#+ +#n e" t&!7)#"n (e "#+ 4G$t#+• E" &!n +e*&et# (e" 4G$t# e+ e+t!& )&e)!&!(# *u!n(#

""e! "! #)#&tun$(!(• T&$un.!& e+ %!*e& =$en "# Hue e+t+ %!*$en(# !%#&!• Un e+.ue&?# 7+, ' "# Hue $=! ! +e& un .&!*!+#, +e

*#n5$e&te en un 4G$t#



FELICIDADES UN ESTADO INTERNO DE SATISFACCION PLENA

T#(#+ =u+*!7#+ !"# 7e9#& en "! 5$(!

E" 7#5$7$ent# )&$7#&($!" (e nue+t&! eG$+ten*$! n#+en*!7$n! en "! =Q+Hue(! (e "! .e"$*$(!(

D!"!$ L!7!

“Un (! !)&en( Hue "#+ +ue#+ +#n +#"!7ente )!&!

%!*e&+e &e!"$(!( (e+(e !Hue" (!, '! n# (ue&7#)!&! (e+*!n+!&, (ue&7# )!&! +#!&”/!"t D$+ne'



1I1LIO-RAFIA

• E%C5ELA %3N3CAL, @AC5L1A EREC? 5N3*ER%3AE C3LE.

• Preparado por @rancisco Rui: Pincetti,

• %antiago, %eptiem!re DD.

• Goyo Gimene:

• goyogimene:Fspeedy.com.ar

Documents

técnicas-de-negociación-1222916777481850-8