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UNIVERSIDAD “ DR. JOSE MATIAS DELGADO”
FACULTAD DE ECONOMIA “ DR. SANTIAGO I BARBERENA “
TESIS DE GRADUACIÓN
PARA OPTAR AL GRADO DE LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
ASESOR:
LIC. SILVANA HERNÁNDEZ
“ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO DEL AGUA
PURIFICADA ALASKA.”
PRESENTADA POR:
XIOMARA GUADALUPE FLORES
KARLA MARIA MORAN URBINA
NUEVA SAN SALVADOR, 21 DE FEBRERO DE 2006
2
INDICE
INTRODUCCIÓN i
CAPITULO I Antecedentes y Situación Actual 1
1 Antecedentes y Situación Actual 2
1.1 Antecedentes 2
1.2 Grupo ALASKA 3
1.3 Diseño de la planta Grupo ALASKA 4
1.4 Flujo del proceso Productivo de Grupo ALASKA 5
1.5 Generalidades 9
1.5.1 Agua 9
1.5.2 Agua potable 10
1.5.3 Norma Salvadoreña agua potable 11
CAPITULO II 12
2 Marco teórico 13
2.1 Importancia del mercadeo 13
2.3 Proceso de mercadeo 14
2.4 Implementación del mercadeo 15
2.5 El entorno del mercadeo 16
2.6 Mezcla de mercadeo 16
2.6.1 producto 17
2.6.1.1 Niveles de producto 17
3
2.6.1.2 Características del producto 18
2.6.1.3 Clasificación de los productos 20
2.6.1.4 Ciclo de vida del producto 22
2.6.2 Precio 23
2.6.3 Plaza o canal de distribución 24
2.6.3.1 Intermediarios 25
2.6.3.2 Funciones del canal de distribución 26
2.6.3.3 Estructura de canal de distribución 27
2.6.4 Promoción 30
2.6.4.1 Objetivos de la promoción 30
2.6.4.2 La mezcla de promoción 31
2.7 Estrategias empresariales 32
2.7.1 Definición de estrategia 32
2.7.2 Niveles de estrategias 32
2.7.3 Estrategias de Mercadeo 33
2.7.3.1 Tipos de estrategias 34
2.7.4 Estrategias de desarrollo de productos 37
2.7.5 Desarrollo de nuevos productos 39
2.7.5.1 Flujo del desarrollo de nuevos productos. 39
2.7.5.2 Aspectos físicos de un producto 42
2.7.6 Agua purificada 48
4
2.7.7 Agua envasada 48
2.7.8 Descripción de los procesos de purificación del agua 48
2.7.9 Proceso de envasado de agua purificada 52
2.7.10 Norma salvadoreña CONACYT “ AGUA ENVASADA 56
2.7.11 Norma Salvadoreña general para etiquetado de los alimentos
preenvasados CONACYT
57
2.7.12 Inocuidad y HACCP 57
2.7.12.1 Inocuidad 57
2.7.12.2 HACCP 57
CAPITULO III Metodología de investigación. 61
3. Objetivos 62
3.1 Objetivos del trabajo 62
3.2 Objetivos de la investigación 62
3.2.1 Objetivos de la investigación para consumidor final 62
3.2.2 Objetivos de la investigación para GRUPO ALASKA 63
3.2.3 Objetivos de la investigación para Distribuidores 64
3.3 Metodología de la Investigación 64
3.3.1 Tipo de Investigación 64
3.3.2 Fuentes de investigación 65
3.3.3 Universo o población 66
3.3.4 Segmentación geográfica 67
5
3.3.5 Limitaciones de la investigación 67
3.4 Presentación, interpretación y representación de información
obtenida de las entrevistas
68
3.4.1 Entrevista empresa 69
3.4.2 Entrevista distribuidores 70
3.4.2.1 Primera entrevista 70
3.4.2.2 Segunda entrevista 71
3.4.2.3 Tercera entrevista 72
3.4.2.4 Cuarta entrevista 73
3.5 Análisis de sesiones de grupo clientes potenciales 73
3.5.1 Primera sesión de grupo 73
3.5.2 Segunda sesión de grupo 80
3.5.3 Tercera sesión de grupo 86
3.5.4 Cuarta sesión de grupo 92
3.5.5 Quinta sesión de grupo 98
CAPITULO IV Conclusiones y Recomendaciones 104
4 Conclusiones y Recomendaciones 105
4.1 Conclusiones 105
4.1.1 Conclusiones administración 105
4.1.2 Conclusiones clientes potenciales 105
4.1.3 Conclusiones distribuidores 106
6
4.2 Recomendaciones 106
4.2.1 Recomendación administración 106
4.2.2 Recomendación clientes potenciales 107
4.2.3 Recomendación distribuidores 107
Capitulo V Plan de solución 108
5 Plan de Solución 109
5.1 Objetivo del plan estratégico. 109
5.2 Definición del producto. 109
5.3 Diferenciación del producto. 109
5.4 Análisis del entorno. 109
5.4.1 consumidores 109
5.4.2 Canales de distribución 110
5.4.3 Competencia 110
5.5 FODA del producto agua purificada Alaska. 111
5.6 Necesidad básica que debe cubrir este producto 112
5.7 Beneficios deseados por los consumidores 113
5.8 Propuesta de desarrollo del producto agua purificada. 114
5.8.1 Estrategia de producto. 114
5.8.2 Agua purificada 115
5.8.2.1 Análisis microbiológicos. 116
5.8.3 Marca
7
5.8.4 Propuesta de envase
5.8.5 Presentaciones del producto
5.8.6 Propuesta de Logotipo
5.8.7 Propuesta de viñetas
5.8.8 Producto terminado
5.8.9 Presupuesto de elaboración del producto
Glosario
Bibliografía
Anexos
8
INTRODUCCIÓN
Hoy en día, el mundo se enfrenta a graves y complejos problemas relacionados
con la contaminación del agua.
La importancia de agua purificada y apta para el consumo humano es cada día
mayor impulsando a las empresas a desarrollar productos de la mas alta
calidad y establecer sus planes enfocándose en un adecuado plan de desarrollo
y producción para poder competir en este mercado.
Es por ello que la siguiente investigación trata de conocer las características
físicas que debe tener un nuevo producto, para desarrollarlo de tal manera que
tenga aceptación en el amplio mercado de aguas purificadas.
Capitulo I Trata lo que son antecedentes y situación actual, en este capítulo se
incluye aspectos de la industria de agua purificada en El Salvador, inicio y
operaciones de Grupo Alaska y algunas generalidades de el agua.
Capitulo II Es el marco teórico, donde se incluyen todos los conceptos básicos
de los temas relacionados con la investigación. Para dicha investigación se
tomaron en cuenta aspectos importantes de los cuales se sacaron la
terminología básica, estos son la mercadotecnia su concepto, importancia,
proceso, implementación.
Luego se hace mención de la mezcla de mercadeo en la cual se detallan los
cuatro elementos que la componen, que se conocen como las “cuatro p”, estas
9
son Producto, Precio, Plaza y Promoción. Dentro de cada una de estas se
incluye el concepto, la importancia, su clasificación .
Se desarrollan las estrategias en las cuales se definen su concepto, sus
niveles y todos los tipos de estrategias enfocándonos en la estrategia de
desarrollo de productos la cual será la utilizada en esta investigación.
Se define lo que es el agua purificada, sus procesos tanto de purificación como
los de envasado, la importancia que debe de tener la inocuidad en este proceso
y el sistema de análisis de peligros y puntos críticos de control ( HACCP) que
es un enfoque dirigido a controlar los peligros y estimar los riesgos que puedan
afectar la inocuidad de los alimentos.
Finalmente están las Normas Salvadoreñas que se aplican obligatoriamente al
agua envasada.
Capitulo III En es este apartado, se comenta el tipo de investigación que fue
realizada, siendo para dicho caso una investigación descriptiva. Es aquí donde
se explica que es una investigación cualitativa y por que esta investigación se
considera como tal. Se detallan las fuentes de investigación que fueron
tomadas en cuenta para la recopilación de datos, se especifica el método y el
instrumento ocupado para de recolección de información.
Por tratarse de una investigación cualitativa se utilizo la técnica de la entrevista
y con el objeto de conocer a los consumidores finales se realizaron 5 sesiones
de grupo.
10
Finalmente se presenta la interpretación, y representación de la información
obtenida de las entrevistas y el análisis de las sesiones de grupo realizadas.
Capitulo IV Conclusiones y Recomendaciones.
En este capitulo se presentan las diferentes conclusiones y recomendaciones
que se lograron conocer a través de esta investigación.
Capitulo V Plan de Solución
En este capitulo se muestra la estrategia de desarrollo del nuevo producto Agua
Purificada ALASKA, para su elaboración se a tomado como base los resultados
obtenidos durante el proceso de investigación.
Se analiza el entorno aspectos como: Consumidores, Competencia y Canales
de distribución.
La propuesta esta constituida por los aspectos de desarrollo físico del nuevo
producto, como por ejemplo: el agua purificada , su empaque, sus viñetas,
envases y logotipo.
11
CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACION
ACTUAL
12
Capitulo I
1. Antecedentes y Situación Actual
1.1 ANTECEDENTES
Desde la antigüedad el hombre ha acostumbrado a ingerir diferentes tipos de
bebidas con el paso de los años y conforme la civilización ha ingresado a un
mundo de tecnología y comunicaciones, y se ha dado paso a la
estandarización de ciertos productos.
En las últimas décadas ha surgido una tendencia a consumir lo natural y esto
ha dado origen a gran variedad de industrias.
En el salvador existen actualmente varias marcas de agua purificada que son :
Agua Cristal, Alpina, Aqua Pura, Oasis, Agua Pack, Agua de la Roca, Cristalina,
La Montaña, Diadema, Evian, Gerber.
La industria de agua purificada inició en El Salvador con la marca CRISTAL
que surge como una división de La Constancia S.A. en el año 1944. en Mayo de
1974, las operaciones de agua cristal y refrescos tropical pasan a ser parte de
una nueva empresa que se crea con el nombre de Embotelladora Tropical, S.A.
separándose así de La Constancia, S. A.
En abril de 1994, la empresa EMBOSALVA inicia la producción de las
gaseosas Tropical y desde ese momento, “La Tropical”, como era comúnmente
conocida, cambió su razón social a Industrias Cristal de Centroamérica, S. A.
13
Industrias Cristal de Centroamérica, S. A. Cuenta en el mercado con tres
importantes marcas de agua purificada:
CRISTAL: agua purificada envasada en las siguientes presentaciones:
Garrafón retornable ( 5 galones), Garrafa plástica ( 3 galones ), Garrafa
plástica ( 1 galón) y Vaso plástico ( 346ml. ).
CRISTALINA: agua purificada envasada en las siguientes presentaciones:
Botella de : 0.5lts, 1.0lts y 1.5 lts.
OASIS: Su presentación es en bolsas plásticas de 0.5 ml.
1994, nace AGUA ALPINA , que fue la segunda empresa en salir al mercado
salvadoreño en la comercialización de agua purificada.
Sus diferentes presentaciones:
Garrafón retornable ( 5 galones), Garrafa plástica ( 2.5 galones ), Garrafa
plástica ( 1 galón), Vaso plástico ( 260 ml. ), botellas de : 0.5lts, 1.0lts y 1.5
lts. y para los niños AL-PINITA.
1.2 GRUPO ALASKA , inicia sus operaciones en enero del año 2003,
constituyéndose como una sociedad de cuatro integrantes capitalistas, e
iniciando en el mercado salvadoreño como una empresa dedicada a la
comercialización de hielo, con pequeñas maquinas caseras de fabricación de
hielo en cubos, siendo sus presentaciones bolsas en cubitos de 400 ml;
Preocupándose así porque el agua cumpliera con los estándares de calidad y
las normas de higiene necesarias antes de la fabricación del hielo.
14
Obteniendo el éxito esperado la empresa a un año de su apertura decide darle
una inyección de capital, comprando nuevas maquinarias que además de
aumentar su producción de hielo cubos les brinde la oportunidad de
diversificarse, y lanzar otros productos al mercado. Esta maquinaria le permite
fabricar hielo en lajas que es de producción industrial y que se empaca por
quintales (anexo 1). Este hielo es utilizado por restaurantes y empresas de
productos lácteos.
El agua que se utiliza para la fabricación del hielo es sometida a estrictos
controles bacteriológicos como e- coli, conteo de aerobios y dureza del agua
los cuales garantizan la ausencia de bacterias y metales dañinos como:
arsénico, plomo y aluminio. Esta agua se purifica a través de un proceso
llamado Osmosis inversa. (anexo 2)
Siendo un complemento perfecto del hielo y contando con todas las maquinas
de producción y purificación decide desarrollar un nuevo producto para
competir en este amplio mercado de aguas purificadas con el lanzamiento de
su nuevo producto Agua Purificada Alaska.
1.3 DISEÑO DE LA PLANTA DE GRUPO ALASKA
Una planta debe constar de los siguientes elementos y los espacios para cada
uno de ellos debe cumplir con los lineamientos de la norma salvadoreña:
1. Pozo: de donde se extrae agua de los mantos acuíferos y se inicia el
proceso.
15
2. Instalación de tuberías que trasladen el agua del pozo a la Bomba de
Dosificación la cual se encarga de regular los niveles requeridos de
cloro.
3. Tanque de Captación : almacena el agua potable.
4. Tuberías: que trasladen el agua a los filtros.
5. Filtros: los cuales se encargan del proceso de purificación.
6. Tanques de almacenamiento del agua ya purificada.
7. Maquinas de fabricación de hielo industrial.
8. Maquinas de descarga de hielo.
9. Maquinas llenadoras
10. Maquinas selladoras
11. Almacén del producto ya terminado.(cuarto frío )
Además de poseer los espacios correspondientes al área administrativa, de
personal y de comercialización de los productos. (anexo 3)
1.4 FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO DE GRUPO ALASKA
Explicación por etapas del flujo del proceso de producción:
1. Llenado de tanques: de la toma de agua se bombea el liquido a una
cisterna de tratamiento. En esta cisterna se realiza un penetramiento
bacteriológicos a base de gas ozono por medio del cual se efectúa un
desprendimiento de moléculas de oxigeno, posteriormente para su
16
esterilización, se pasa a una cámara hermética de tres lámparas de
radiación ultravioleta.
Después se deja el agua en reposo por un periodo de 8 horas
aproximadamente, tiempo en el que se calcula que se lleva a cabo la
coagulación de las partículas y el asentamiento de los sólidos que se retiran,
así como la muerte de todos los microorganismos patógenos.
2. Filtración: transcurrido el tiempo de reposo, se inicia el proceso de filtración
bombeando el agua a través de cada uno de los filtros; el primer filtro es el
de graba y arena, por medio del cual se eliminan aquellos sólidos que aun
quedan suspendidos en el agua.
El segundo filtro es de carbón activado cuya función principal es la de eliminar
el sabor a cloro que le queda al agua, así como cualquier otro olor. En este
filtro se retienen las partículas que dan color al agua, si las hay presentes.
3. Suavizador: del filtro anterior se pasa al suavizador, aquí se efectúa un
intercambio catiónico para convertir las sales en calcio y magnesio por
sodio.
4. Osmosis inversa: este es el ultimo filtro retira toda las sales restantes por
medio de membranas cargadas con pulidores de intercambio catiónico.
5. Tanques de agua purificada: el agua ya purificada se almacena en un
tanque que esta tapado para evitar la contaminación del agua; desde el se
traslada el agua a la maquina de elaboración de hielo industrial.
17
6. Llenado: ya elaborado el hielo se realiza por gravedad la descarga del hielo
a las maquinas donde será llenado y sellado.
7. Almacén de producto terminado: es un cuarto frió donde se almacena el
producto en espera de entrega. (ANEXO 3)
18
1FLUJOGRAMA
1 Fuente: Grupo ALASKA
Inicio
Llenado de los tanques
Filtros de arena
Llenado
Filtros de carbón
activado
Tanques de agua
purificada
Osmosis
Elaboración
del hielo
Suavizador
Almacén de producto
(Cuarto Frió)
Entrega
19
1.5 GENERALIDADES
1.5.1 AGUA: es el nombre común que se aplica al estado líquido del
compuesto de hidrógeno y oxígeno (H2O).
Una molécula de agua consiste en dos átomo de oxígeno y un átomos de
hidrógeno.
El agua por si misma es incolora y no tiene olor, ni gusto definido. Sin embargo,
posee unas cualidades especiales que la hacen ser indispensable en el
desarrollo de la vida. Una de estas cualidades es que se constituye en un
regulador de la temperatura en los seres vivos y en toda la biosfera, por su alta
capacidad calórica (su temperatura no cambia tan rápido como la de otros
líquidos).
El agua es la única sustancia que existe a temperaturas ordinarias en los tres
estados de la materia: sólido, líquido y gas.
SÓLIDO: Como sólido o hielo, el agua se encuentra en los glaciares y los
casquetes polares, así como en las superficies de agua en estaciones
invernales con temperaturas inferiores a cero grados. El agua también se
puede presentar en forma de nieve, granizo y escarcha, y en las nubes
formadas por cristales de hielo.
LÍQUIDO: En estado líquido el agua se encuentra en las nubes de lluvia
formadas por gotas de agua, y en forma de rocío en la vegetación. Además,
20
cubre las tres cuartas partes de la superficie terrestre en forma de pantanos,
lagos, ríos, mares y océanos.
Además también la podemos encontrar en este estado entre las rocas, debajo
de la superficie terrestre formando depósitos de agua subterránea que
abastecen a pozos y manantiales, manteniendo el flujo de algunos arroyos
durante los periodos de sequía.
GAS: Como gas, o vapor de agua, existe en forma de niebla, vapor y nubes. El
vapor atmosférico se mide en términos de humedad relativa, que es la relación
de la cantidad de vapor de agua en el aire a una temperatura dada respecto a la
máxima que puede contener a esa temperatura.
1.5.2 AGUA POTABLE: es el agua apta para el consumo humano, la cual
debe estar exenta de organismos capaces provocar enfermedades y de
elementos o sustancias que puedan producir efectos fisiológicos perjudiciales y
que cumple con los requisitos de la norma salvadoreña. 2
El agua es fundamental para la vida y para el desarrollo de multitud de
actividades cotidianas. Los principales usos del agua son:
Abastecimiento: Es el agua que sale de los grifos de los hogares, empresas,
industrias, etc... Agua, que al mismo tiempo debe cumplir unas condiciones
mínimas de salubridad y potabilidad.
2 Según la definición de la Norma Salvadoreña de Agua Potable CONCYT, NSO.13.07.01.99
21
Usos agrícolas: Las plantas y productos agrícolas necesitan del agua para su
crecimiento. Los animales también necesitan el agua para vivir. El regadío es el
principal uso que se hace del agua en la agricultura.
Usos industriales y energéticos: Se centra en el empleo del agua para la
producción industrial. También incluye el uso para la generación de energía en
las centrales hidroeléctricas.
Usos recreativos: El agua también se usa para actividades recreativas y de
diversión como son las piscinas.
CONTAMINACIÓN DEL AGUA:
Los principales agentes contaminantes de las aguas son las sustancias
químicas procedentes de la actividad agrícola y ganadera, las aguas residuales,
petróleos, sustancias radiactivas, minerales inorgánicos y compuestos
químicos.
1.5.3 NORMA SALVADOREÑA DE CONACYT “AGUA POTABLE ”
Esta norma tiene por objeto el establecimiento de características con sus
valores recomendados, procedimientos, registros, frecuencia mínima de
muestreo y métodos estandarizados a ser usados para aguas municipales o de
servicio publico, en la Republica de El Salvador.
Esta norma tiene como objetivo definir las características físicas, químicas,
microbiológicas y radiactivas que debe presentar el agua para el consumo
humano.
22
CAPITULO II
MARCO TEORICO
23
Capitulo II
Marco Teórico
2.1 MERCADEO.
CONCEPTO:
“ Conjunto de principios y practicas que buscan la comercialización de un
producto, a través de estudios de procedimientos y recursos tendentes a este
fin” 3
El mercadeo nace debido a la necesidad que existe en las empresas de
vender sus productos de la mejor forma, y de lograr el éxito deseado, pero a
su ves que estos productos logren satisfacer totalmente las necesidades que
cada consumidor tenga y que de esta manera se cree un posicionamiento del
producto sobre los de la competencia, sosteniendo que los consumidores
prefieren productos que le ofrezcan mejor calidad e innovación, estudiando lo
que el cliente realmente desea y sin dejar de examinar los productos
competidores.
2.2 IMPORTANCIA DEL MERCADEO
El mercadeo tiene como objeto de estudio y análisis todas las variables que
directa o indirectamente influyen el mercado y sus fines principales son:
1- Que los consumidores obtengan la mejor satisfacción.
2- Que la empresa obtenga la rentabilidad deseada
3 Kottler, P Amstrong, G. Marketing, McGraw Hill 8 edicion. Mexico. 2001
24
Es por eso que se dice que el mercadeo es la entrega de satisfacción a los
clientes obteniendo una utilidad .
Los objetivos fundamentales de la mayoría de las empresas son supervivencia,
obtención de utilidades y crecimiento. La mercadotecnia contribuye
directamente a alcanzar estos objetivos, puesto que incluye las siguientes
actividades, que son vitales para las empresas: Evaluación de las necesidades
y satisfacción de los clientes actuales y potenciales, diseño y manejo de la
oferta del producto, determinación de precios y políticas de precios, desarrollo
de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y
potenciales.
Si el encargado de mercadeo entiende bien las necesidades de los
consumidores, desarrolla productos que ofrezcan mayor valor, les asigna
precios apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz, esos
productos se venderán muy fácilmente.
2.3 EL PROCESO DE MERCADEO
La planeación en los niveles corporativo, divisional y de negocios es una parte
integral del proceso de mercadeo .
La tarea de cualquier empresa es entregar valor al mercado obteniendo una
utilidad al hacerlo.
25
La perspectiva tradicional es que la empresa hace algo y luego lo vende .
Desde esta perspectiva, el mercadeo se da en la segunda mitad del proceso de
entrega de valor.
Las empresas que adoptan esta perspectiva tradicional tienen mayores
probabilidades de éxito en las economías caracterizadas por escasez de
bienes, en las que los consumidores no son exigentes en cuanto a calidad,
funciones o estilo. Sin embargo, esta perspectiva no funciona bien en
economías más competitivas, en las que la gente tiene abundantes opciones y
cada uno con sus propios deseos, percepciones, preferencias y criterios de
compra.
2.4 IMPLEMENTACION DE MERCADEO
Planear buenas estrategias es sólo el principio del camino hacia un mercadeo
de éxito.
la planeación de mercadeo, se ocupa del qué y el porqué de las actividades, la
implementación, por otro lado, tiene que ver con quién, dónde, cuándo y cómo.
La implementación del mercadeo es el proceso que convierte los planes en
acciones para alcanzar los objetivos.
Tanto la realización de estrategias como la implementación son determinantes
en el éxito que una empresa puede llegar a lograr. Ya que se pueden lograr
ventajas competitivas mediante una implementación eficaz.
26
Una empresa podría tener una estrategia prácticamente idéntica a la de otra,
pero ganar en el mercado gracias a una mejor o más rápida realización.
2.5 EL ENTORNO DE MERCADEO
El mercadeo opera dentro de un entorno global dinámico.
El entorno de mercadeo de una empresa consiste en los factores y fuerzas
externas que afectan la capacidad de la gerencia de mercadeo.
El entorno de mercadeo presenta tanto oportunidades como peligros. Las
empresas de éxito saben que es crucial vigilar constantemente los cambios en
El entorno de mercadeo abarca un Microentorno y un Macroentorno
1. El Microentorno: consiste en las fuerzas cercanas a la empresa que
afectan su capacidad para servir a sus clientes: la empresa,
proveedores, intermediarios, clientes, competidores y públicos.
2. El Macroentorno consiste en las fuerzas mayores de la sociedad que
afectan el Microentorno : fuerzas demográficas, económicas, naturales,
tecnológicas políticas y culturales.
2.6 MEZCLA DE MERCADEO
Se define la mezcla de mercadeo como el conjunto de herramientas y tácticas
de mercadeo controlables que la empresa combina para producir la respuesta
deseada en el mercado meta.
27
La mezcla del mercadeo incluye todo lo que la empresa puede hacer para
influir en la demanda de su producto. Aunque hay muchas posibilidades, éstas
pueden reunirse en cuatro grupos de variables que se conocen como las
“ cuatro p” Producto, precio, plaza y promoción. 4
2.6.1. PRODUCTO
El primer elemento dentro de la mezcla de mercadeo es el producto.
En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en
forma identificable. Todo producto se designa con un nombre descriptivo o
genérico que entiende la gente, que entre otras cosas incluyen empaque, color,
precio, calidad y marca, junto con los servicios que las personas podrían
considerar como satisfactores. Un producto puede ser un bien, un servicio, un
lugar o una idea. 5
Philip Kotler define un producto como Cualquier cosa que se puede ofrecer a
un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría
satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas.
Para el consumidor; producto es el medio mediante el cual satisface sus gustos
y preferencia.
2.6.1.1. NIVELES DEL PRODUCTO
4 Philip Kotler,Direccion de Mercadotecnia, Prentice Hall8 Edicion, Mexico,2001. 5 Martin, E. Marketing. Prentice Hall. Barcelona, 1999.
28
Los planificadores del producto deben considerar los cinco niveles del producto
que son:
1- Beneficio central: éste consiste en los beneficios cruciales que
resuelven un problema.
2- Producto genérico: es una versión básica del producto, es lo que
compra el cliente, en términos de algo que resuelve sus problemas.
3- Producto esperado: este consiste en un conjunto de atributos y
condiciones que los compradores normalmente esperan cuando
adquieren el producto. Esta constituido por la calidad, las características,
el nombre y el empaque.
4- Producto aumentado: son los servicios y beneficios adicionales, como
entrega, atención, crédito, garantías, etc.
En este nivel se trata de exceder las expectativas del cliente y que lo
distinga de la competencia.
5- Producto potencial: abarca todos los posibles aumentos y
transformaciones que el producto podría sufrir en el futuro.
2.6.1.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
Existen ciertas características del producto que pueden ser resaltadas como lo
son:
1. Marca.
29
Al hablar de marca hablamos de un nombre y/o una señal cuya finalidad es
identificar el producto, para diferenciarlos de los productos rivales. Existen
algunas marcas que contienen un emblema o logotipo que aparece en forma de
símbolo, diseño, color o letrero distintivo; este se reconoce a simple vista mas
no se puede expresar cuando una persona menciona el nombre de la marca.
Las marcas son de gran utilidad para los compradores ya que los ayudan a
identificar productos que podrían beneficiarlos y a la vez dicen algo acerca de la
calidad del producto.
2. Empaque.
Después de desarrollar un producto y de proporcionarle una identidad al
establecer su marca, existe un elemento igual de importante que el anterior, que
es el empaque al cual se llega después de la realización de un diseño y de la
elaboración del contenedor o envoltura. El empaque tiene ciertos propósitos, no
es simplemente un envoltorio, sino que protege al producto en su camino hacia
el consumidor y después de comprarlo, aumenta la aceptación de este entre los
intermediarios y ayuda a persuadir a los consumidores a que lo compren.
3. Calidad.
Una de las principales herramientas que se utiliza para posicionar el producto
es la calidad; la calidad puede ser de nivel y consistencia, es decir un nivel de
calidad debe ser escogido por la compañía como apoyo para la posición del
producto en el mercado meta. En este contexto la calidad del producto se
30
refiere al desempeño, es decir la capacidad de un producto para ejecutar sus
funciones. Por otro lado, la consistencia en la calidad del producto es un
cumplimiento que representa la ausencia de defectos y estabilidad en la
entrega.
2.6.1.3 CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS
Se deben clasificar los productos en categorías homogéneas, ya que para
diseñar programas de marketing efectivos es preciso que las organizaciones
sepan que clase de productos están ofreciendo a los consumidores, con esto en
mente se pueden dividir los productos en dos clases amplias basándose en los
tipos de consumidores que los usan:
1. Productos de consumo
2. Productos industriales.
1. Productos de Consumo.
Son aquellos que los consumidores finales compran para consumo personal.
Estos bienes se pueden subdividir con base en lo que los consumidores hacen
para adquirirlos: • Productos/bienes de conveniencia.
Son aquellos productos tangibles de los que el consumidor conoce
bastante antes de ir a comprarlos y que luego adquiere con un esfuerzo
mínimo. Estos productos suelen tener precios unitarios bajos, no son
voluminosos y no reciben influencias de la moda. Este tipo de bienes
31
deben estar disponibles al momento de ser demandados, por lo que los
productores los colocan en bastantes lugares para que sean adquiridos de
manera fácil por los clientes en el momento que lo necesiten. Por lo tanto
esta clase de productos se subdividen a su vez en:
1. Productos básicos, que son aquellos que son comprados con regularidad
por los consumidores.
2. En productos de impulso, los cuales se compran con poca planificación o
esfuerzo de búsqueda.
3. Los productos de emergencia que son aquellos que se adquieren
cuando su necesidad es urgente.
• Productos/bienes de comparación.
Son los productos tangibles que el consumidor compara con otros en
relación a la calidad, precio y estilo en diferentes establecimientos antes de
su adquisición.
Productos/bienes de especialidad.
Son productos por los cuales los compradores manifiestan gran preferencia y
tienen la disposición de dedicar mayor cantidad de tiempo y esfuerzo para
encontrar una marca determinada.
• Productos/bienes no buscados.
Estos son los productos nuevos que aun no son conocidos por los
consumidores o bien productos que no desean en ese momento.
32
2. Productos industriales.
Se pueden definir como productos comprados por individuos y organizaciones
para un procesamiento anterior o para usarse en la conducción de un negocio.
2.6.1.4. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Al igual que las personas los productos tienen un periodo de gestación,
nacimiento, crecimiento, madurez, declinación y finalmente el abandono
(muerte).
El tiempo que un producto pasa en cualquiera de las etapas del ciclo de vida
varía en forma radical. El ciclo de vida del producto consta de cuatro etapas,
por las cuales atraviesan todos los productos que entran en un mercado
determinado.
1. Etapa de introducción: esta etapa representa el lanzamiento a gran escala
de un nuevo producto al mercado. Es un periodo de crecimiento lento en las
ventas, en la medida que el producto se introduce en el mercado.
En esta etapa no existe utilidades debido a los grandes gastos que supone
la introducción del producto.
2. Etapa de crecimiento Si el producto sobrevive la etapa de introducción,
pasa a la etapa de crecimiento del ciclo de vida. En esta fase, hay una
rápida aceptación del mercado y las ventas suelen crecer en altas
proporciones, logrando una mejora importante en las utilidades.
33
3. Etapa de madurez Un periodo durante el cual las ventas aumentan en una
proporción menor que en la anterior fase, debido a que el producto ya
alcanzo la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.
Las utilidades se estabilizan o reducen debido al aumento en los programas
de mercadotecnia para defender al producto de la competencia.
Por lo general, ésta es la etapa más larga del ciclo de vida del producto .
4. Etapa de declive Una baja de larga duración en las ventas muestra el inicio
de la etapa de declive. Su velocidad está regulada por la rapidez con la que
cambian los gustos del consumidor o se adoptan productos sustitutos.
2.6.2 PRECIO
Es el segundo elemento de la mezcla de mercadeo. Es el valor, de mercado
para un producto o servicio expresado en términos monetarios.6 Es el importe
que el comprador debe pagar al vendedor para poseer el producto.
Este es un factor muy importante a la hora de vender un producto ya que si es
percibido muy alto o muy bajo por el cliente y/o consumidor, éste
definitivamente influirá a la hora de la compra, es por ello que el establecimiento
del precio es una decisión estratégica fundamental. Sin embargo dicho precio
viene dado por los costos de producción y comercialización del producto en
cuestión y si estos no son lo suficientemente bajos cabe la posibilidad de que la
empresa nunca llegue a estar a los niveles de competencia de otras.
6 Philip Kotler,Direccion de Mercadotecnia, Prentice Hall8 Edicion, Mexico,2001.
34
El precio es un regulador básico del sistema económico porque incide en las
cantidades pagadas por los factores de producción: mano de obra, terrenos,
capital y empresarios.
Es importante que la gerencia de la empresa antes de fijar el precio de su
producto tome en cuenta el mercado al cual se dirige, para establecer un rango
adecuado de precios.
2.6.3. PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCION
El tercer elemento de la mezcla de mercadeo es la distribución conocida con el
termino plaza.
Es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, deteniéndose en varios puntos en su trayectoria.
Philip Kotler define un canal de distribución como un conjunto de
organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios. 7
Los canales de distribución son importantes porque sirven como medio de
comunicación ya que son los encargados de trasladar las inquietudes de los
consumidores a los productores.
7 Philip Kotler,Direccion de Mercadotecnia, Prentice Hall8 Edicion, Mexico,2001.
35
2.6.3.1. INTERMEDIARIOS
Son todas aquellas personas naturales o jurídicas que participan en el proceso
de traslado de los productos hacia el consumidor final mediante la realización
de una serie de funciones o servicios de comercialización.
La función de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado
meta.
Dentro de las actividades más importantes, para lograr este fin, se encuentran
las siguientes:
Arreglar la venta directamente del fabricante al consumidor final.
Promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero
durante el proceso de distribución.
IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS
Los intermediarios tienen la capacidad de realizar las actividades de distribución
con mayor eficiencia o con un costo más bajo que los fabricantes y
consumidores.
Se encargan de recopilar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio de los productos.
CLASIFICACIÓN DE INTERMEDIARIOS
1. Comerciantes Intermediarios: obtienen la propiedad de los productos y
contribuyen a comercializarlo , dentro de esta categoría se encuentran
36
los mayoristas y minoristas.
2. Agentes Intermediarios: nunca obtienen la propiedad de los productos,
pero arreglan la transferencia de la misma, dentro de esta categoría
podríamos mencionar los corredores de bienes raíces, agentes de los
fabricantes y agencias de viajes.
2.6.3.2. FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución que desplaza bienes y servicios de los productores a
los consumidores, y salva las importantes brechas de tiempo, lugar y posesión
que separan los bienes y servicios de quienes lo usarán.
TIPOS DE FUNCION:
1. Funciones Transaccionales
Contacto y promoción: contacto con los clientes potenciales,
promoción de productos y solicitud de pedidos.
Negociación: Determinar cuántos bienes o servicios se deben vender
y comprar, tipo de transporte a utilizar, fecha de entrega, método y
modo de pago.
Asumir riesgos: de ser propietario del inventario.
2. Funciones Logísticas
Distribución Física: transporte, almacenaje para vencer las
discrepancias temporales y espaciales.
Arreglo: resolver las discrepancias de cantidad y surtido.
37
3. Funciones de Facilitación
Investigación: reunir información acerca de los otros integrantes del
canal y los consumidores.
Financiamiento: extensión de créditos y otros servicios financieros
para facilitar el flujo de los bienes a través del canal hasta el
consumidor final.
2.6.3.3. ESTRUCTURA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Las compañías deben escoger sus canales de distribución de manera que no
solo satisfagan las necesidades de los clientes, sino además le den una ventaja
competitiva al producto y en algunos casos poner una ventaja diferencial con
sus canales. Con esto en mente, se deben tomar en cuenta algunos criterios
para seleccionar los canales de distribución entre los cuales se pueden
mencionar: analizar las características del producto, la extensión del mercado
en el cual va a ser vendido y estudiar los canales que ocupa la competencia
para distribución de sus productos.
Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los
mercadólogos buscan el canal más adecuado y eficiente entre las diferentes
alternativas disponibles.
Distribución Directa: canal formado por el productor y el consumidor final,
sin intermediarios que presten ayuda.
38
Distribución Indirecta: canal constituido por el productor, el consumidor
final y al menos por un nivel de intermediarios.
Dentro de los principales canales de distribución, los más comunes son los
siguientes:
1. Distribución de bienes de consumo:
1.
Este canal es el mas corto, simple y rápido. Se establece cuando el
consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los producto, e incluye la
venta por correo.
2.
Es el canal mas común y su fuerza radica en contactar a mas minoristas que
muestren y vendan el producto.
3.
En este canal el mayorista participa como auxiliar al comercializar productos
mas especializados.
4.
5.
Productor
Agente
Mayorista
Consumidor
Productor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Productor
Productor
Productor
Detallista
Mayorista
Detallista
Agente
Detallista
39
Aunque son los canales mas indirectos, es también el mas utilizado por
empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de
kilómetros de su sitio de origen.
2. Distribución de bienes industriales:
1.
Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de atención
personal al consumidor.
2.
El distribuidor es el equivalente al mayorista. Las fuerzas de ventas de este
canal residen en que el productor, tiene contacto con algunos distribuidores.
Este se emplea para vender productos no muy especializados, pero solo de uso
industrial.
3.
4.
Esta es la misma situación del canal de bienes de consumo y se usa para
Productor
Usuario
Productor
Distribuidor industrial Usuario
Productor
Usuario Agente
Productor
Usuario Agente
Distribuidor industrial
40
realizar ventas en lugares alejados.
2.6.4 PROMOCIÓN
La promoción, es comunicarse con las personas, grupos u organizaciones para
facilitar directa o indirectamente los intercambios, a fin de influir en uno o mas
de los consumidores para que acepten el producto. 8
Se define como una función de marketing relacionada con la comunicación
persuasiva, hacia la audiencia objetivo de los componentes del plan de
mercadeo, para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor, y
ayudar a satisfacer los objetivos de ambos.
Se dice que el propósito de la promoción es cambiar la ubicación y forma de la
curva de demanda para el producto, y sirve para informar, persuadir y
recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su venta, con la intención
de influir en los deseos , creencias o comportamientos del receptor o
destinatario.
2.6.4.1. OBJETIVOS DE LA PROMOCION.
1. Proporcionar al público una información adecuada, sobre las cualidades del
producto y lugar donde se puede adquirir.
2. Proporcionar información que incite al consumidor a adquirir el producto.
3. influir en la decisión de compra del consumidor.
8 Fundamentos de Marketing,Stanton William, Decima Edicion,1995.
41
4. Aumentar el volumen de las ventas, mediante la comunicación persuasiva,
ya sea informando, sugiriendo y reacordando al público la existencia de un
producto capaz de satisfacer determinadas necesidades.
2.6.4.2. LA MEZCLA DE PROMOCIÓN
Existen cinco instrumentos de promoción.
1. La publicidad Es cualquier forma pagada de representación no
personal y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador
identificado.
Al promover los productos, lo que se pretende es Las formas más
conocidas que son los anuncios que aparecen en los medios
electrónicos como la televisión y la radio y en los impresos que son los
periódicos y revistas.
2. Mercadeo directo Este abarca la comunicación directa con los
consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin
de obtener una respuesta inmediata.
La promoción de ventas Es una actividad estimuladora de la
demanda, cuya finalidad es complementar a la publicidad y facilitar la
venta personal. Consiste en un incentivo temporal que estimula la
compra de un producto o servicio.
42
Las relaciones públicas Abarcan una variedad de programas
diseñados para promover y/o proteger la imagen de una compañía o
sus productos individuales.
5. La venta personal Es la presentación directa de un producto que le
representante de una compañía hace a un comprador potencial.
2.7 ESTRATEGIAS EMPRESARIALES.
2.7.1 Definición de estrategia
Se llama Estrategia a un conjunto ordenado de variables a conjugar para
solucionar los problemas planteados a una organización o empresa, de acuerdo
con objetivos previamente establecidos.9
La estrategia es en la empresa de hoy en día, el tema más importante, Se
puede decir que la estrategia es la determinación de las metas y objetivos
básicos de una empresa a largo plazo, la adopción de los cursos de acción y la
asignación de recursos necesarios para alcanzar dichas metas.
2.7.2 Niveles de estrategias
Al hablar de estrategia, es preciso señalar tres niveles de estrategias: el nivel
corporativo, el nivel de la unidad de negocios y el nivel funcional.
ESTRATEGIA DE NIVEL CORPORATIVO
9 David Fred R, La Gerencia Estrategica, Legis Fondo editorial, Colombia 1988
43
Es formulada por la Alta Gerencia para vigilar los intereses y las
operaciones de organizaciones que están compuestas por más de una
línea de negocios.
ESTRATEGIA DE LA UNIDAD DE NEGOCIOS
Se refiere a la administración de los intereses y las operaciones de una
línea en particular de negocios.
La estrategia de la unidad de negocios pretende determinar que posición
debe adoptar el negocio ante su mercado y como debe actuar, dados sus
recursos y las condiciones de mercado.
ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL
Las estrategias a nivel funcional crean un marco para los Gerentes que
están a cargo de cada función para que pongan en práctica las
estrategias de la unidad de negocios y las de la empresa.
2.7.3 Estrategias de Mercadeo
La estrategia de mercadeo se refiere a las actividades de seleccionar y describir
uno o más mercados meta, y desarrollar y mantener una mezcla de mercadeo
que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados
objetivo.10
Es descriptiva, es decir explican como se cumplirán con los objetivos
cuantificables. Es un enunciado que describe de modo detallado como se
44
logrará un objetivo individual de mercadotecnia. También describe el método
para alcanzarlo.
2.7.3.1 TIPOS DE ESTRATEGIAS 11
1. ESTRATEGIAS BÁSICAS DE DESARROLLO.
Antes de elaborar una Estrategia de Desarrollo hay que precisar la naturaleza
de la ventaja competitiva defendible. En donde la ventaja competitiva de una
empresa se define por referencia a dos dimensiones:
1- DIMENSIÓN PRODUCTIVA : en donde la ventaja está en términos de precio
y costo.
2- DIMENSIÓN PODER DE MERCADO: en donde la ventaja esta en términos
de precio de venta máximos aceptables.
Para elegir una estrategia de mercadeo, primero habrá que saber que
dimensión de la ventaja competitiva se va a privilegiar tomando en cuenta las
características de la empresa, sus puntos fuertes y débiles y los de sus
competidores.
En base a las ventajas competitivas de una empresa, las estrategias pueden
ser tres:
1. La estrategia de liderazgo en costos.
2. La estrategia de diferenciación.
10 . Jean-Jacques Lambin, Marketing Estratégico, Tercera Edición, Editorial Mc Graw Hill, España, 1995. 11 . Jean-Jacques Lambin, Marketing Estratégico, Tercera Edición, Editorial Mc Graw Hill, España, 1995.
45
3. Las estrategias del especialista.
2. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
El crecimiento constituye un objetivo primordial en la mayoría de las
empresas ya que es un factor que influye en la vitalidad, estimula las
iniciativas y aumenta la motivación del personal y de los ejecutivos y permite
lograr un mayor poder de negociación en el mercado.
El crecimiento es necesario para sobrevivir a los ataques de la competencia.
Por crecimiento se entiende no solamente un aumento de volumen de
ventas sino también de la rentabilidad , mayor participación de mercado y del
tamaño de la empresa.
Las estrategias de crecimiento se clasifican en:
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo.
2. Estrategias de Integración
3. Estrategias de crecimiento por diversificación
4. Estrategias de Reducción
5. Estrategias de Descentralización
6. Estrategias de unificación .
3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
46
Este tipo de estrategia considera en forma principal la relación de las fuerzas
que existe ente una empresa, una marca, o un producto y sus competidores
directos.
Se trata de un enfoque con el posicionamiento y grado de participación del
mercado que la marca o el producto tenga en la actualidad.
Dentro de esta se distinguen las siguientes estrategias:
a) Las estrategias del líder.
b) Las estrategias del retador.
c) Las estrategias del seguidor.
d) Las estrategias del especialista.
4. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL
La mundialización de la economía tiene como consecuencia que un número
creciente de empresas operen en mercados donde la competencia es global.
Las estrategias de desarrollo internacional conciernen, de hecho, a todas las
empresas, estén activamente comprometidas en los mercados extranjeros o no.
El desarrollo internacional ya no es un hecho único de las grandes empresas.
Para crecer, o simplemente para sobrevivir, numerosas empresas de pequeña
dimensión están abocadas a internacionalizarse.
Los objetivos perseguidos en una estrategia de desarrollo internacional son:
47
Ampliar la demanda potencial, lo que permite realizar un volumen mayor
de producción y obtener así resultados superiores gracias a las economías
de escala realizadas.
Diversificar el riesgo comercial, apoyándose sobre clientes que operan en
entornos económicos diferentes y que conocen coyunturas más favorables.
Alargar el ciclo de vida implantándose en mercados que no están en el
mismo nivel de desarrollo y en los que la demanda global está en
expansión mientras que está en fase de madurez en el mercado doméstico
de la empresa exportadora.
Protegerse de la competencia, por una parte diversificando sus
posiciones, y por otra parte vigilando las actividades de los competidores
en los otros mercados.
Reducir sus costos de aprovisionamiento y de producción explotando
las ventajas comparativas de los distintos países.
2.7.4 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTOS
Una estrategia de desarrollo de productos consiste en aumentar las ventas
desarrollando productos (mejora, reformulación modificación) actuales, o bien
lanzamiento de nuevos.
Diferentes posibilidades pueden ser consideradas:
1. Adición de características: añadir funciones o características al producto de
manera que se extienda el mercado. Ejemplo:
48
Añadir un valor social o emocional a un producto utilitario.
2. Ampliar la gama de productos: desarrollar nuevos modelos, nuevos
tamaños o varias versiones del producto correspondiente a diferentes niveles
de calidad. Ejemplo:
Lanzar nuevos envases.
Aumentar el numero de sabores.
3. Rejuvenecimiento de una línea de productos: restablecer la competitividad
de productos obsoletos o inadaptados, remplazándolos por productos
mejorados en el plano funcional o tecnológico. Ejemplo:
Introducir una nueva generación de productos mas potentes.
Mejorar la estética de los productos.
4. Mejora de la calidad: mejorar la forma en que un producto ejerce las
funciones, formando parte de un conjunto de atributos. Ejemplo:
Establecer normas de calidad precisas en cada atributo.
Establecer un programa completo de control de calidad.
5. Adquisición de una gama de productos: completar o ampliar la gama
productos existente, recurriendo a medios exteriores. Ejemplo:
Comprar una empresa que tenga una gama de productos
complementarios.
Creación de una empresa conjunta para el desarrollo y la
producción de un nuevo producto.
49
6. Racionalización de una gama de productos: modificar la gama de
productos para reducir los costos de fabricación o de distribución. Ejemplo:
Estandarización de una gama de productos.
Modificación del concepto del producto.
2.7.5 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS . 12
En la fase de desarrollo se identifican y evalúan todos los riesgos y
oportunidades del producto y luego se tomada la decisión de desarrollarlo; en
esta etapa, la idea teórica se convierte en un producto real o físico. Se fabrican
prototipos o pequeñas cantidades de acuerdo con las especificaciones
previstas, se efectúan pruebas de laboratorio y se estudian todos los aspectos
físicos que se deben tener en cuenta y otras evaluaciones técnicas necesarias
para determinar la posibilidad de producción del articulo.
2.7.5.1 FLUJO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.
1. Generación de ideas : una idea, es un posible producto, descrito en
términos funcionales que la empresa pueda ofrecer en el mercado. Es
necesario contar con un sistema formal y sistemático para que las ideas
no solo aparezcan, sino que estén en marcadas dentro de los objetivos
buscados.
2. selección de ideas : las ideas de nuevos productos deben concordar con
el modo en que la compañía ha definido su negocio, misión y estrategia.
En esta etapa es el establecimiento de procedimientos de selección, que
50
deben asegurar que los recursos se concentren en los conceptos con
buenas posibilidades.
3. Desarrollo y evaluación del concepto: Concepto de producto es: una
descripción, preferentemente descrita, de las características físicas y
preceptúales del producto final.
4. Análisis del negocio : Una vez que se ha definido y aceptado el concepto
de un nuevo producto de manera satisfactoria, hay que proceder a la
realización de un análisis de la atractividad comercial del mismo para ello
se deben estudiar tres aspectos: el mercado, a fin de estimar las ventas
posibles; la factibilidad técnica, si podemos hacerlo y a qué costo y la
rentabilidad, si el lanzamiento es o no negocio para la empresa.
5. Desarrollo de producto: esta etapa, la idea teórica se convierte en un
producto físico. Se fabrican prototipos, se efectúan pruebas de laboratorio
y otras evaluaciones técnicas necesarias para determinar la posibilidad de
producción del articulo.
6. Prueba del producto : una vez se tienen los prototipos, estos pasan por
una serie de pruebas de funcionamiento, tanto en laboratorio como en el
campo, para asegurar su funcionamiento con seguridad y efectividad.
7. Prueba de mercado : es la etapa en la que se introduce el producto y el
programa de mercadotecnia a conjuntos de consumidores mas auténticos
12 Stephen R Rosenthal, Diseño y Desarrollo Eficaz del Nuevo Producto, Macgraw Hill, Mexico, 1998.
51
con el objeto de saber que tan bien trabajara el producto antes de tomar la
decisión final de lanzarlo al mercado.
8. Lanzamiento: luego de cumplir con todo el desarrollo se lanza el nuevo
producto a competir en el mercado.
9. Evaluación: se evalúan los resultados y se da seguimiento al ciclo de vida del
producto.
FLUJOGRAMA
Búsqueda de ideas
Selección de ideas
Desarrollo y evaluación del concepto
Análisis del negocio
Desarrollo del producto
Prueba del producto
52
Fuente: Alejandro Schnarch K. Nuevo Producto, Creatividad y Marketing.
2.7.5.2 ASPECTOS FÍSICOS DE UN PRODUCTO13
1. MARCA: Es un nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o
bien una combinación de ellos que sirva para distinguir un producto o un
servicio de otros de su misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas:
Nominativas: son marcas que permiten identificar un producto y su
origen mediante una palabra o un conjunto de palabras.
Innominadas: Son figuras que cumplen con la función de una marca.
Este tipo de marca puede reconocerse de manera visual pero no
fonéticamente. Su peculiaridad consiste en ser símbolos, diseño,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.
13 Schnarch K. Alejandro. Nuevo producto creatividad, innovación, y marketing. Macgraw Hill, Colombia, 2001
Prueba de mercado
Lanzamiento
Evaluación
53
Mixtas: Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos,
que muestren a la marca como un solo elemento o un conjunto distintivo.
Tridimensional: Son las marcas que protegen los envoltorios,
empaques, envases, la forma o la presentación de los productos en si
mismos, si estos resultan distintivos de otros de su misma especie o
clase.
3. ENVASE: cualquier recipiente que contiene alimentos para su entrega
como un producto único, que los cubre total o parcialmente, y que incluye
los embalajes y envolturas. Cumple funciones de mercadeo cuando
representa una forma de diferenciar el producto de la competencia o
hacerlo atrayente para dar a conocer la marca en el mercado14
14 Norma Salvadoreña, Agua Envasada, CONACYT, NSO 13.07.02.98
54
ENVASE PET
PET (polietilen tereftalato) es un polímero plástico que se obtiene mediante un
proceso de inyección y soplado.
Es un polímero lineal, con un alto grado de cristalinidad y termoplástico en su
comportamiento. En particular, los envases PET resultan especialmente
adecuado para contener líquidos.
Presenta como características más relevantes:
Cristalinidad y transparencia, aunque admite cargas de colorantes
Buen comportamiento frente a esfuerzos permanentes
Alta resistencia al desgaste
Muy buen coeficiente de deslizamiento
Buena resistencia química
Buenas propiedades térmicas
Totalmente reciclable
probado para su uso en productos que deban estar en contacto con
productos alimentarios.
Las propiedades físicas del PET y su capacidad para cumplir diversas
especificaciones técnicas han sido las razones por las que el material haya
alcanzado un desarrollo relevante en la producción de fibras textiles y en la
producción de una gran diversidad de envases, especialmente en la producción
de botellas, bandejas, flejes y láminas.
55
3. EMPAQUE: Todo producto requiere protección contra diversidad de
factores que intervienen en el proceso de producción, es decir , desde el
momento que sale de la fabrica, hasta que llega al consumidor final.
4. ETIQUETA: cualquier marbete, rótulo, marca, imagen, u otra materia
descriptiva o gráfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado en
relieve o en hueco-grabado o adherido al envase de un alimento.
La etiqueta no es solo exigida por la ley, si no que juega un papel importante en
la imagen que el consumidor construya del nuevo producto, antes incluso la
etiqueta se consideraba como un soporte publicitario ya que era en si misma el
mejor anuncio del producto.
En la etiqueta de alimentos preenvasados deberá aparecer la siguiente
información según sea aplicable al alimento que ha de ser etiquetado, excepto
cuando expresamente se indique otra cosa una norma o reglamento técnico
específico del producto: 15
1. Nombre del alimento
El nombre deberá indicar la verdadera naturaleza del alimento y normalmente,
deberá ser y no genérico.
15 Según La Norma Salvadoreña General para El Etiquetado de los Alimentos Pre-Envasados, CONACYT, NSO 67.10.01.03.
56
2. Lista de ingredientes
La lista de ingredientes debe de ir encabezada o precedida por un titulo
apropiado que consista en el terminó ingrediente o la incluya.
Deberán enumerarse todos los ingredientes por orden decreciente de peso
inicial en el momento de la fabricación del alimento.
3. Contenido neto y peso escurrido
Deberá declararse el contenido neto en unidades del sistema métrico.
El contenido deberá declararse de la siguiente forma:
En volumen, para alimentos líquidos
En peso, para alimentos sólidos
En peso o volumen, para alimentos semisólidos, o viscosos
4. Registro sanitario
Debe declarar la etiqueta el numero de registro sanitario del producto emitido
por la autoridad competente.
5. Nombre y domicilio
Debe indicarse el nombre, ciudad y país de domicilio del fabricante, o
distribuidor cuando fuera distinto al fabricante.
6. País de origen
Debe indicarse el país de origen del alimento.
57
7. Identificación del lote
Cada envase deberá llevar gravado o marcado de cualquier otro modo, pero de
forma indeleble una indicación en clave o en lenguaje claro, que permita
identificar la fábrica productora y el lote.
8. Marcado de la fecha e instrucciones para conservación
Se debe colocar la fecha de duración mínima, El día, mes y año deberá
declararse en orden numérico no codificado
9. Instrucciones para el uso
La etiqueta debe contener las instrucciones que sean necesaria sobre el modo
de empleo, para asegurar una correcta utilización del alimento.
5. LOGOTIPO: Es la composición gráfica compuesta por símbolos, letras,
ilustraciones, de una forma memorable y distintiva que sirva como identificación
del producto. .
6. IMAGEN: Es la forma en la que el consumidor percibe los productos y que
constituye un elemento discriminador o diferenciados de otros productos
competitivos.
La imagen del producto hace que este deje de ser sólo un objeto físico y se
convierta, también, en un objeto simbólico.
58
2.7.6 AGUA PURIFICADA
es la producida por destilación, desionización, ósmosis en reverso, u otro
proceso adecuado. 16
La purificación física del agua se refiere sobre todo a técnicas y procesos de
purificación para quitar los agentes contaminantes. Tomando medidas
específicas de purificación del agua para hacer que alcance los estándares de
calidad requeridos.
Dependiendo del origen del agua, serán los procesos que se deberán
considerar para la planta purificadora de agua.
2.7.7 AGUA ENVASADA
Es aquella apta para el consumo humano, contenida en recipientes apropiados,
aprobados por la autoridad competente y con cierre hermético inviolable, el cual
deberá permanecer en tal condición hasta que llegue a manos del consumidor
final. 17
2.7.8 DESCRIPCION DE LOS PROCESO DE PURIFICACIÓN DE EL AGUA
Existen dos procesos de purificación
1. PURIFICACIÓN SIN OSMOSIS INVERSA
Este se puede realizar de las siguiente forma:
a. Procesos de desinfección por coloración
Antes de iniciar el proceso, el agua es almacenada en Tanques Plásticos y el
16 Norma Salvadoreña,Agua Envasada,CONACYT, NSO 13.07.02.98 17 Norma Salvadoreña, Agua Envasada, CONACYT, NSO 13.07.02.98
59
agua es clorada con Hipoclorito de Sodio al 5%. El cloro elimina la mayor parte
de las bacterias, hongos, virus, esporas y algas presentes en el agua .No se
necesita añadir mucho cloro, una concentración de 0,5 ppm es suficiente para
destruir bacterias e inactivar el virus, después de un tiempo de reacción
mínimo de 30 minutos. La concentración de cloro es verificada por análisis por
el método de Ortolidina.
b. Procesos de filtración
En este el agua pasa por diferentes filtros:
1. FILTRO DE CARBON El agua pasa a columnas con Carbón Activado. El
carbón activado ha sido seleccionado considerando las características
fisicoquímicas del agua, obteniendo eficiencia en la eliminación de cloro,
sabores y olores característicos del agua de pozo , y una gran variedad de
contaminantes químicos orgánicos categorizados como productos químicos
dañinos de origen "moderno" tales como: pesticidas, herbicidas, metilato de
mercurio e hidrocarburos clorinados.
2. FILTRO DE ARENAS La función de este filtro es de detener las
impurezas grandes (sólidos hasta 30 micras) que trae el agua al momento de
pasar por las camas de arena y quitarle lo turbio al agua, estos filtros se
regeneran periódicamente. Dándoles un retrolavado a presión, para ir
desalojando las impurezas retenidas al momento de estar filtrando.
60
3 . FILTRO PULIDOR La función de este filtro es de detener las impurezas
pequeñas (sólidos hasta 5 micras). Los pulidores son fabricados en
polipropileno grado alimenticio (FDA). Después de este paso se puede tener
una agua brillante y cristalina.
4. LUZ ULTRAVIOLETA Funciona como un germicida, ya que anula la vida
de las bacterias, gérmenes, virus, algas y esporas que vienen en el agua,
mediante la luz ultravioleta, los microorganismos no pueden proliferarce ya que
mueren al contacto con la luz. Y el agua al salir de la tubería del rayo
ultravioleta va libre de gérmenes vivos.
5. OZONIFICACION El Ozono destruye los microorganismos en unos cuantos
segundos por un proceso denominado Destrucción de Celda. La ruptura
molecular de la membrana celular provocada por el Ozono, dispersa el
citoplasma celular en el agua y lo destruye, por lo que la reactivación es
imposible. Debido a que los microorganismos nunca generarán resistencia al
Ozono, no será necesario cambiar periódicamente los germicidas,. El Ozono
actúa sobre el agua potable eliminando por oxidación todos los elementos
nocivos para la salud como son virus, bacterias, hongos, además de eliminar
metales, los cuales pueden ser filtrados y eliminados del agua.
2. PURIFICACIÓN CON OSMOSIS INVERSA
El nombre :"Osmosis Inversa" es derivado de la osmosis, el fenómeno natural
que provee agua a las hojas de los árboles y agua a las células animales para
61
mantener la vida. La osmosis normal toma lugar cuando el agua pasa de una
solución menos concentrada a una solución mas concentrada a través de una
membrana semipermeable. El agua fluirá debido a esta diferencia de energía de
la solución de menos concentración a la de mas concentración hasta que el
sistema alcanza el equilibrio. La membrana de osmosis inversa es una película
de acetato de celulosa parecido al celofán usado para envolver la comida. Estas
membranas pueden ser formuladas para dar grados variantes de rechazo de
sal. Algunas membranas tienen una habilidad de rechazo de 50 a 98%. la
palabra rechazo es usada para describir la repulsión de los iones por la
membrana.
Proceso de purificación por osmosis inversa
El proceso en su primera fase consta de una combinación de filtros
purificadores que limpian completamente el agua de todas las partículas
visibles.
En su segunda fase se encuentra un Suavizador Twin de Recina Catiónica de
Intercambio Iónico que elimina totalmente a dureza al agua ( Carbonato de
Calcio, Carbonato de Magnesio)
En su tercera fase se encuentra el Sistema de Purificación de Agua por
Osmosis Inversa donde inicialmente el agua pasa por un filtro de 20 micrones,
luego otro de 5 micrones y hasta este punto el agua está completamente limpia,
cristalina, sin cloro ni partículas suspendidas; pero tiene 385 (sólidos totales
62
disueltos por partículas por millón) entrando al Osmosis a través de la
Membrana Osmótica puede pasar únicamente el H2O ya que el diámetro del
poro de dicha membrana es 15 veces menor que el diámetro de la bacteria más
pequeña, extrayendo así todo lo que no es H2O como: metales, sales
corrosivas, heces fecales, bacterias y cualquier componente y partículas
disueltas, incluso materiales altamente contaminantes como lo son: el plomo y
materiales radioactivos, reduciendo así el total de sólidos disueltos de 385 a 2 y
estos resultan ser minerales necesarios para el cuerpo humano.
En su cuarta fase el agua completamente pura pasa a ser almacenada en dos
tanques de captación de grado alimenticio y para que no se contamine, una
bomba de cloro dosifica tal producto a los tanques a ración de 0.3 mg./litro que
es lo aceptable por los Estándares de calidad.
La Quinta fase y paso final es donde el agua es impulsada a través de una
bomba de acero inoxidable (para evitar la contaminación) hacia la lámpara
ultravioleta en donde es finalizado nuestro proceso de purificación.
2.7.9 PROCESO DE ENVASADO DE EL AGUA PURIFICADA
El Proceso se inicia con una desinfección preliminar para eliminar la
presencia de bacterias en el agua.
Antes de iniciar el proceso, el agua es almacenada en Tanques Plásticos y
el agua es clorada. El cloro elimina la mayor parte de las bacterias, hongos,
virus, esporas y algas presentes en el agua.
63
Filtro de graba y arena, por medio del cual se eliminan aquellos sólidos
que aun quedan suspendidos en el agua.
Suavizador: del filtro anterior se pasa al suavizador, aquí se efectúa un
intercambio catiónico para convertir el calcio y el magnesio por sodio.
Filtro de carbón activado, cuya función principal es la de eliminar el
sabor a cloro que le queda al agua, así como cualquier otro olor.
Suavizador: del filtro anterior se pasa al suavizador, aquí se efectúa un
intercambio catiónico para el calcio y el magnesio por sodio Osmosis
inversa: este es el ultimo filtro retira toda las sales restantes por medio
de membranas cargadas con pulidores de intercambio catiónico.
Tanques de agua purificada: el agua ya purificada se almacena en un
tanque que esta tapado para evitar la contaminación del agua.
Llenado: el agua ya purificada pasa a maquinas en las cuales se envasa
el producto dependiendo su presentación.
Para la presentación de garrafón se necesita realizar lavado antes de ser
llena.
LAVADO DE GARRAFÓN: El lavado se lleva a cabo en lavadoras
automáticas, que se divide en dos secciones, una de lavado y una de
enjuagado, para el lavado, se utiliza una solución de soda cáustica al
2% que se inyecta a presión por la boca del garrafón invertido. Para el
enjuague se usa una segunda sección de la lavadora en donde las
64
válvulas inyectan agua tratada para retirar completamente la soda. Los
garrafones limpios se pasan a la sección de llenado.
Llenado de garrafón: se coloca sobre una mesa con rodillos debajo de
las válvulas, se llena y luego se desliza sobre una mesa fuera del área
de llenado, donde se efectúa el tapado con capuchones de plástico
previamente desinfectados en solución clorada posteriormente se
etiqueta y se traslada a almacén.
COLOCACION DEL SELLO DE GARANTIA: el sello es colocado en
forma manual antes de ser sellado con la pistola térmica, el cual al
momento de pasar el garrafón con su sello se contrae y queda el
garrafón con su sello de seguridad. Para que finalmente sea puesto en
unidades para su distribución.
65
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ENVASADO DE EL AGUA PURIFICADA.18
18 Fuente: Grupo Alaska.
Inicio
Llenado de los tanques
Filtros de arena
Tapado y Sellado
Filtros de carbón
activado
Tanques de agua
purificada
Osmosis
Llenado
Suavizador
Almacén de producto
Entrega
Etiquetado
66
2.7.10 NORMA SALVADOREÑA CONACYT “AGUA ENVASADA ”
Esta norma tiene como objeto establecer los requisitos físicos, químicos,
microbiológicos, radiológicos y de control de las buenas prácticas de
manufactura que debe cumplir el agua envasada destinada para el consumo
humano.
Establece características con sus valores recomendados, procedimientos,
registros, frecuencia mínima de muestreo y métodos estandarizados a ser
usados para aguas envasadas y requisitos específicos del diseño y
comportamiento para determinar si las instalaciones, métodos, prácticas y
controles utilizados en la extracción, tratamiento, envasado, almacenamiento,
despacho, transporte y distribución de agua envasada están en conformidad
con o son operados o administrados en consonancia con las buenas prácticas
de manufactura que se describen en esta norma.
Esta norma obligatoria se aplica al agua envasada en lo que se refiere a la
extracción, tratamiento, envasado, etiquetado, almacenaje, transporte,
distribución y puesta a la venta. Las aguas envasadas importadas estarán
sujetas a la aplicación de esta norma.
Corresponde la aplicación de esta norma y su vigilancia al Ministerio de Salud
Pública y Asistencia Social; la observancia de esta norma corresponde a todas
las entidades nacionales y extranjeras cuya actividad económica sea extraer,
67
tratar, envasar, etiquetar, almacenar, transportar y distribuir agua envasada
para consumo humano.
2.7.11 NORMA SALVADOREÑA GENERAL PARA EL ETIQUETADO DE LOS
ALIMENTOS PREENVASADOS CONACYT
Esta norma, se aplica al etiquetado de todos los alimentos preenvasados que
se deben ofrecer como tales al consumidor o para fines de hostelería, y algunos
aspectos relacionados con la presentación de los mismos.
2.7.12 INOCUIDAD Y HACCP
2.7.12.1 INOCUIDAD: Sinónimo de calidad sanitaria, como concepto que
se refiere a aptitud de un alimento para el consumo humano sin causar
enfermedad.
2.7.12.2 HACCP El sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de
Control (HACCP), es un enfoque sistemático para identificar peligros y estimar
los riesgos que pueden afectar la inocuidad de un alimento, a fin de establecer
las medidas para controlarlos. Por tratarse de un sistema que hace énfasis en la
prevención de los riesgos para la salud de las personas derivados de la falta de
inocuidad de los alimentos, el enfoque está dirigido a controlar esos riesgos en
los diferentes eslabones de la cadena alimentaría, desde la producción primaria
hasta el consumo.
68
Esto le confiere la característica de adelantarse a la ocurrencia de los riesgos y
así adoptar los correctivos que permitan ajustar el proceso en el curso de éste y
evitar que los alimentos no inocuos lleguen a los eslabones siguientes de la
cadena, incluido el consumo, con los consecuentes efectos sobre la salud de la
población.
Este enfoque permite tanto a los responsables del manejo de una industria de
alimentos sin importar su tamaño o volumen de producción, como a las
autoridades oficiales encargadas del control de alimentos, disponer de una
herramienta más lógica que el tradicional muestreo y análisis de productos
finales, para tomar decisiones en aspectos relacionados con la inocuidad de los
productos, al poder destinar sus recursos hacia el control de los riesgos de
contaminación durante el proceso, mediante la aplicación de las siguientes
actividades principales:
1. Identificar los peligros, estimar los riesgos y establecer medidas para
controlarlos.
2. Identificar los puntos donde el control es crítico para el manejo de la
inocuidad del alimento.
3. Establecer criterios de control (Límites Críticos) a cumplir en esos puntos
críticos.
69
4. Establecer procedimientos para vigilar mediante el monitoreo el
cumplimiento de los criterios de control.
5. Definir los correctivos a aplicar cuando la vigilancia indica que no se
satisfacen los criterios de control.
6. Mantener un sistema de registros y documentación sobre el sistema.
7. Establecer procedimientos para verificar el correcto funcionamiento del
sistema
SIGNIFICADO, BENEFICIOS Y RAZONES PARA SU USO
Como HACCP, se conocen las siglas (en inglés) del Sistema de Análisis de
Peligros y Puntos Críticos de Control, tema que es hoy ineludible en cualquier
conversación relativa a la inocuidad, producción y comercio de alimentos y que
tiene la connotación del enfoque de mayor aceptación para asegurar la
inocuidad de los alimentos y facilitar su comercio en todo el mundo.
HACCP representa sin duda, un cambio en la filosofía para la industria y las
autoridades regulatorias de alimentos, y provee a unos y otros un muy buen
instrumento para asegurar la inocuidad del alimento, para no tener que
depender de la riesgosa sensación de seguridad que ofrece el muestreo y
análisis de productos terminados y permitir en cambio identificar los riesgos
70
inherentes en el producto para aplicar las medidas de control y así prevenir su
ocurrencia.
Los beneficios de HACCP se traducen por ejemplo para quien produce, elabora,
comercia o transporta alimentos, en una reducción de reclamos, devoluciones,
reprocesos, rechazos y para la inspección oficial en una necesidad de
inspecciones menos frecuentes y de ahorro de recursos, y para el consumidor
en la posibilidad de disponer de un alimento inocuo.
Es más, HACCP es compatible con sistemas de control total de la calidad, lo
cual significa que la inocuidad, calidad y productividad pueden ser manejados
juntos con los beneficios de una mayor confianza del consumidor, mayor lucro
para la industria y mejores relaciones entre todos quienes trabajaban por el
objetivo común de mejorar la inocuidad y calidad de los alimentos, todo lo cual
se expresa en un evidente beneficio para la salud y la economía de los países.
Y por encima de las consideraciones que hacen importante al sistema HACCP
para el comercio internacional de alimentos, hay que reconocer su valor
inestimable para la prevención de las enfermedades transmitidas por alimentos,
aspecto que resulta de particular importancia para los países en desarrollo que
cargan con el peso de éstas y con la limitación cada vez mayor de sus recursos
para el control de la inocuidad de alimentos.
61
Capitulo III
Metodología de la Investigación
62
CapituloIII
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVOS DEL TRABAJO
OBJETIVO GENERAL
Elaborar la estrategia para desarrollar un nuevo producto, AGUA PURIFICADA
ALASKA.
OBJETIVO ESPECIFICO
Incrementar el grado de participación de mercado de la empresa
GRUPO ALASKA.
Determinar los factores que influyen en el posicionamiento de las
marcas de agua purificada
Diseñar la presentación para el nuevo producto agua purificada ALASKA
3.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
3.2.1 CONSUMIDOR FINAL
OBJETIVO GENERAL
Identificar los hábitos de consumo del agua purificada y los factores de
identificación del producto.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar el grado de aceptación de la nueva marca agua purificada
ALASKA
63
Identificar cantidad de consumo de agua purificada en los hogares
Identificar que características del producto influyen en la decisión de
compra del agua purificada.
Investigar con que frecuencia los consumidores de agua purificada
compran estos productos y que los impulsa a decidirse por una marca
especifica.
Investigar los lugares que los clientes prefieren para realizar su compra
de agua purificada.
Conocer los diferentes tipos de presentaciones que los consumidores
prefieren.
3.2.2 ADMINISTRACION GRUPO ALASKA
OBJETIVO GENERAL
Identificar la características en la presentación o diseño, que debe tener
el nuevo producto.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar las características físicas que debe poseer el nuevo producto
para poder ser lanzado.
Analizar las presentaciones que se sacaran al mercado.
64
3.2.3 DISTRIBUIDORES
OBJETIVO GENERAL
Determinar las características en la presentación o diseño, que debe
reunir el producto para que los distribuidores acepten ayudar a la
empresa a comercializar el producto.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificar las características físicas que debe poseer el nuevo producto
para distribuirlo.
Determinar las presentaciones del producto que tienen mas consumo.
Conocer los incentivos necesarios de los distribuidores del producto.
3.3 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
3.3. 1 TIPO DE INVESTIGACIÓN Dicha investigación será de tipo Descriptiva, ya en ella se pretende únicamente
hacer una descripción exhaustiva del fenómeno a estudiar .
En esta investigación se quiere conocer información acerca de las actitudes,
percepciones y sensaciones de los consumidores que los impulsa o motiva a
comprara determinado producto, para poder determinar los aspectos físicos del
producto mas importantes y desarrollar de esta manera el agua purificada
ALASKA.
Este tipo de estudio es de mucha utilidad ya que sirve de base para arribar al
desarrollo de conclusiones que pueden hasta explicar y predecir el
comportamiento futuro de un fenómeno que todavía es incierto, por eso es
65
necesario estudiar las motivaciones del consumidor, con el objeto de analizar la
conducta de compra y poder de esta manera sacar un producto que satisfaga y
tenga aceptación.
3.3.2 FUENTES DE INFORMACION
Entre las fuentes de información que se tomaron en cuenta para realizar una
investigación se tienen:
Primarias: La fuente primaria son los consumidores finales, distribuidores y
administración de Grupo ALASKA.
Secundarias: Se tomo información bibliográfica obtenida de libros de texto de
Proceso de Agua Envasada, a su vez se acceso a sitios web y estudios
relacionados con el tema y que se han realizado anteriormente.
Método de investigación
El método a utilizar en esta investigación será de tipo cualitativa eso significa
que los datos obtenidos en la investigación no están sujetos a análisis
cuantitativo o de cantidad; por lo tanto que no se realizarán hipótesis ni
comprobaciones de las mismas , ya que la investigación es basada en las
opiniones y visiones de los consumidores de agua purificada.
Para la recolección de la información se utilizará la técnica de entrevista y
como instrumento una guía de entrevista, diseñada con preguntas abiertas el
cual será aplicado al Gerente de Mercadeo de la empresa GRUPO ALASKA y
a los posibles distribuidores . Ya que se pretende que la información sea
confiable y verídica para poder dar un mayor aporte y que la investigación goce
de una mayor relevancia.
66
Con el objeto de conocer a los consumidores se realizaran sesiones de grupo.
Esta técnica tiene como objetivo obtener información de un grupo homogéneo
representativo del segmento que se investiga, sobre las motivaciones,
sentimiento y emociones.
Las sesiones de grupo permitirán profundizar en ciertos aspectos
motivaciónales de compra que talvez en entrevistas no lo revelen. Se
realizaran 5 sesiones de grupo que reúna a 15 personas asistentes.
3.3.3 UNIVERSO O POBLACION El universo de subdividió en tres segmentos, los cuales se describen a
continuación:
1. SEGMENTO CONSUMIDORES FINALES
Este segmento esta conformado por personas las cuales consumen agua
envasada que pertenecen a los niveles socioeconómicos: medio, medio alto y
alto y que cuidan de su salud, .
Estas personas fueron abordadas 5 sesiones de grupo realizaran preguntas
abiertas y cerradas para que ellos expresen su opinión del desarrollo de el
nuevo producto.
2. SEGMENTO DISTRIBUIDORES
Este segmento esta conformado por :
Gerente de Compras de CALLEJAS S.A. de C.V. (SUPER
SELECTOS)
El Gerente de Compras de LA DESPENSA DE DON JUAN.
67
El Gerente de Compras de GASOLINERA TEXACO
El Gerente de Compras de GASOLINERA ESSO
Los cuales fueron abordados por medio de entrevistas en las cuales se
realizaran preguntas abiertas y cerradas para que ellos expresen su opinión de
lo que esta siendo analizado.
3. SEGMENTO ADMINISTRACION GRUPO ALASKA.
Este segmento esta conformado por el gerente de mercadeo del grupo
ALASKA.
El cual fue abordado por medio de una entrevista en la cual se elaboro
preguntas para que expresara las características que debe reunir el agua
purificada Alaska para poder ser lanzada al mercado.
3.3.4 SEGMENTACION GEOGRAFICA
El segmento a estudiar esta constituido por Personas que habitan en el Área
Metropolitana de San Salvador.
3.3.5 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
Durante el desarrollo de la investigación las mayores limitantes encontradas
fueron :
La carencia de colaboración por parte de los sujetos de estudio a la hora del
reclutamiento y en el monto de la ejecución de las sesiones de grupo, ya que en
varias oportunidades se tuvieron que reprogramar las sesiones por la ausencia
de muchos de ellos.
68
3.4 PRESENTACIÓN, INTERPRETACIÓN Y REPRESENTACIÓN DE LA
INFORMACIÓN OBTENIDA DE LAS ENTREVISTAS.
a continuación se presentan los datos obtenidos a través de entrevistas
realizadas al Gerente General de Grupo ALASKA, y a los distribuidores (anexo
4), y al mismo tiempo datos recopilados por medio de la elaboración de las
sesiones de grupo llevadas a cabo a clientes potenciales ( Anexo 5)
69
3.4.1 Entrevista Empresa
PREGUNTA RESPUESTAActualmente que cmabios ha realizado la empresa en Ninguna la elaboración y presentación de los productos
PREGUNTA RESPUESTAQue cambios esta planeando su empresa realizar La elaboración de hilo en tubos, asi como la a los productos compra de nueva maquinaria para elaboracion
agua
PREGUNTA RESPUESTA Se lanzaran nuevos productos Sí, la elaboración de agua purificada en
bolsas y botellas de 1 litro
PREGUNTA RESPUESTAQue caracteristicas deben reunir estos nuevos productos Cumplir con los estandares de calidad
(Osmosis Inversa)
PREGUNTA RESPUESTAQue caracteristicas debe poseer la viñeta si se lanza Que de las especificaciones de su composiciónel Agua Purificada ALASKA como se ha producido, asi como la información nutricinal:
cantidad de nutrientes, grasa, sodio, carbohidratos, etc
PREGUNTA RESPUESTAQue pesentaciones han proyectado sacar al mercado Bolsitas, botellas de 1 litrosi lanzan el Agua Purificada ALASKA
PREGUNTA RESPUESTAConsidera la posibilidad de lanzar una presentació para no, ya que por ser presentaciones de introduccion solo siniños se pretende producir dos presntaciones.
PREGUNTA RESPUESTASi se lanza el Agua Purificada ALASKA, se conservaria Si, ya que el mercado nos reconoce por el diseñoel diseño de la etiqueta del hielo, o se cambiaria total- que tenemosmente la imagen para el desarrollo del producto
PREGUNTA RESPUESTAQue colores considera que serian los mas adecuados Azul y Blanco ya que son colores friospara el diseño de la viñeta del producto
CUADRO NO. 9
CUADRO NO. 5
CUADRO NO. 6
CUADRO NO. 7
CUADRO NO. 8
CUADRO NO. 3
CUADRO NO. 4
Se realizo la entrevista al Gerente de Mercadeo, el dia 11 de abril de 2005, en las instalaciones desus oficina GRUPO ALASKA
CUADRO NO.1
CUADRO NO. 2
70
3.4.2 Entrevista a Distribuidores
3.4.2.1 Primera Entrevista
Entrevistados PreguntaGerente de tienda Super Selectos Avenida Que marcas de Agua Purificada distribuye usted actualmente:Olimpica Cristal
AlpinaAqua PuraEvianGerberLa Fuente (Salud)
Gerente de tienda Super Selectos Avenida Cual es la zona donde usted distribuye el agua purificada:Olimpica Avenida OlimpicaGerente de tienda Super Selectos Avenida Estaria dispuesto a agregar una nueva marca mas a su distribución:Olimpica SiGerente de tienda Super Selectos Avenida Estarias dispuesto a cambiar la marca que actualmente distribuye por una nueva:Olimpica A cambiar no, pereo si adicionarla a las que ya estan a la ventaGerente de tienda Super Selectos Avenida Que caracteristicas fisicas debe poseer el producto:Olimpica Variedad de Presentaciones
Pesentaciones InnovadorasGerente de tienda Super Selectos Avenida Considera usted que las caracteristicas del empaque del producto sonOlimpica un factor determinante para la decisión de compra de los consumidores
Si, porque de ello depende que el producto llame al atenciónGerente de tienda Super Selectos Avenida Que presentaciones son las que mas vende:Olimpica Garrafon
BolsitasVaso2.5 Galones3 GalonesBotellas de 1.5 mlBotellas de 1 ltsBotella de 0.5 lts
en las instalaciones de la mismaEntrevista realizada el 4 de abril a gerente de Tienda en Super Selectos Avenida Olimpica,
71
3.4.2.2 Segunda entrevista
Entrevistados Pregunta
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Que marcas de Agua Purificada distribuye usted actualmente: Cristal Alpina Aqua Pura Evian Gerber La Fuente (Salud)
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Cual es la zona donde usted distribuye el agua purificada: Ciudad Merliot
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Estaria dispuesto a agregar una nueva marca mas a su distribución: Si
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Estarías dispuesto a cambiar la marca que actualmente distribuye por una nueva: A cambiar no, pereo si adicionarla a las que ya estan a la venta
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Que caracteristicas fisicas debe poseer el producto: Variedad de Presentaciones Pesentaciones Innovadoras
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Considera usted que las caracteristicas del empaque del producto son un factor determinante para la decisión de compra de los consumidores Si, porque de ello depende que el producto llame al atención
Gerente de tienda Despensa de Don Juan Que presentaciones son las que mas vende: Garrafon Bolsitas Vaso 2.5 Galones 3 Galones Botellas de 1.5 ml Botellas de 1 lts Botella de 0.5 lts
en las instalaciones de la misma Entrevista realizada el 4 de abril a gerente de Tienda en La Despensa de Don Juan de Ciudad Merliot,
72
3.4.2.3 Tercera entrevista
Entrevista realizada el 4 de abril a Gerente de Tienda en La Gasolinera Shell Escalón en las instalaciones de la misma
Entrevistados Pregunta Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Que marcas de Agua Purificada distribuye usted actualmente: Cristal Alpina Aqua Pura Evian Gerber La Fuente (Salud) Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Cual es la zona donde usted distribuye el agua purificada: Colonia Escalón Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Estaría dispuesto a agregar una nueva marca mas a su distribución: Si Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Estarías dispuesto a cambiar la marca que actualmente distribuye por una nueva: A cambiar no, pero si adicionarla a las que ya están a la venta Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Que características físicas debe poseer el producto: Variedad de Presentaciones Presentaciones Innovadoras Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Considera usted que las características del empaque del producto son un factor determinante para la decisión de compra de los consumidores Si, porque de ello depende que el producto llame al atención Gerente de tienda Gasolinera Shell Escalón Que presentaciones son las que mas vende: Garrafón Bolsitas Vaso 2.5 Galones 3 Galones Botellas de 1.5 ml Botellas de 1 lts Botella de 0.5 lts
73
3.4.2.4 cuarta entrevista
3.5 ANALISIS DE SESIONES DE GRUPO CLIENTES POTENCIALES
3.5.1Primera sesión de Grupo
La muestra escogida, reunió características comunes, edades oscilantes entre
los 18-30 años que residieran en la Ciudad de San Salvador pertenecientes a
clases sociales media y media alta y que compran agua envasada no
carbonatada.
El sábado 7 de mayo de 2005, a las 2:30 de la tarde, se llevo a cabo en las
instalaciones de Residencial Villas del Carmen, final Calle Flor de Lis No. 1.El
Entrevistados PreguntaGerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Que marcas de Agua Purificada distribuye usted actualmente:
CristalAlpinaAqua PuraEvianGerberLa Fuente (Salud)
Gerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Cual es la zona donde usted distribuye el agua purificada:Ciudad Merliot
Gerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Estaria dispuesto a agregar una nueva marca mas a su distribución:Si
Gerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Estarias dispuesto a cambiar la marca que actualmente distribuye por una nueva:A cambiar no, pereo si adicionarla a las que ya estan a la venta
Gerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Que caracteristicas fisicas debe poseer el producto:Variedad de PresentacionesPesentaciones Innovadoras
Gerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Considera usted que las caracteristicas del empaque del producto sonun factor determinante para la decisión de compra de los consumidores Si, porque de ello depende que el producto llame al atención
Gerente de tienda Gasolinera Texaco Merliot Que presentaciones son las que mas vende:GarrafonBolsitasVaso2.5 Galones3 GalonesBotellas de 1.5 mlBotellas de 1 ltsBotella de 0.5 lts
en las instalaciones de la mismaEntrevista realizada el 4 de abril a gerente de Tienda en La Gasolinera Texaco Merliot,
74
primera Sesión de grupo dirigido a un grupo de 15 personas de las cuales 8
eran mujeres y 7 hombres.
El reclutamiento de las personas se llevo a cabo con anterioridad explicándoles
vía telefónica el motivo de la reunión, hora y lugar donde se llevaría a cabo .
El desarrollo inicial se verifico con la conducción de una moderadora (Xiomara
Flores) la cual explico los pasos con los cuales se llevaría a cabo dicha sesión.
Los pasos a seguir fueron: la realización de la GUIA I, en la cual la moderadora
les explico que constaba de dieciséis preguntas abiertas de las cuales tendrían
que contestar lo mas objetivamente posible, a continuación se les presentaron
los envases con las siete diferentes viñetas, para que ellos dieran su opinión
acerca de estas y cual a su juicio era la mas idónea para el desarrollo de este
producto, se obtuvieron los siguientes resultados:
La razón por la cual consumían agua purificada fue primordialmente por
higiene, pureza y salud.
Las presentaciones cuyos resultados obtuvieron mayor demanda al momento
de la compra fueron la botella y el garrafón.
Dentro de los resultados obtenidos por la sesión de grupo se concluyó que la
presentación de el agua purificada influye en la decisión de compra, ya que la
frecuencia en el consumo se verifica diariamente.
El lugar donde regularmente adquieren el producto son las gasolineras y los
supermercados.
Las marcas de agua envasada más conocidas son: Cristalina, Alpina, Aqua
Pura, La Fuente.
75
La razón por la cual compran estas marcas es por el grado de pureza y
factibilidad de compra, estos a su vez la clasifican como buena ya que su
calidad se compensa con el precio.
Otro de los resultados obtenidos fue que al consumir otra marca de agua
diferente a la que usualmente consumen el sabor varia, generando
desconfianza en cuanto a su apreciación de los estándares de calidad de la
marca de agua embotellada en comparación con la que regularmente
adquieren.
Así mismo manifestaron que estarían dispuestos a cambiar la marca que
actualmente consumen siempre y cuando el agua cumpla con los estándares de
calidad, higiene, buena presentación y buen precio.
La viñeta que se consideró como la más idónea para que estuviera en el
envase de agua fue la número 1, seguida por la muestra 7.
76
PREGUNTA 1 Que le parece la presentación de este envase para nuestro producto? Muestra Excelente Buena Regular Mala Porcentaje Muestra 1 11 0 0 0 73%Muestra 2 0 0 0 0 0Muestra 3 0 0 2 0 13%Muestra 4 0 0 0 0 0Muestra 5 0 0 0 0 0Muestra 6 0 0 0 0 0Muestra 7 0 2 0 0 13%Total 11 2 2 0 100% Se concluye que el 67% de los clientes potenciales estudiados la muestra 1 les parece excelente PREGUNTA 2 Que opina de los colores de la viñeta Según las repuestas de los participantes de la sesión se resume: Bonito Moderno Eléctrico Frió Propicio para le producto
77
PREGUNTA 3 Le gusta el dibujo? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 11 0 73% Muestra 2 0 0 0 Muestra 3 2 0 13% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0 Muestra 6 0 0 0 Muestra 7 2 0 13% Total 15 0 100% Se concluye que el 73% de los clientes potenciales estudiados les gusta el diseño del dibujo
78
Pregunta 4 Le gusta el tipo de letra? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 10 0 67% Muestra 2 0 0 0 Muestra 3 0 0 0 Muestra 4 2 0 13% Muestra 5 0 0 0 Muestra 6 0 0 0 Muestra 7 3 0 20% Total 15 0 100% El 67% de los consumidores potenciales les gusta el tipo de letra PREGUNTA 5 De la viñeta de esta muestra que modificaría Nada ya que cumple con los colores y los estilos para el agua. La figura comercial La posición donde se encuentra el dibujo El tipo de letra de la viñeta, por letra itálica
79
Pregunta 6 Considera que le nombre de este producto es el mas adecuado? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 10 0 67% Muestra 2 0 0 0 Muestra 3 0 0 0 Muestra 4 2 0 13% Muestra 5 0 0 0 Muestra 6 0 0 0 Muestra 7 3 0 20% Total 15 0 100% El 67% de los consumidores potenciales les consideran que el nombre del producto es el mas adecuado
80
3.5.2 Segunda Sesión de Grupo
La muestra escogida, reunió características similares, edades que oscilaran
entre los 18-30 años, que residieran en la Ciudad de San Salvador
pertenecientes a clases sociales media y media alta y que compran agua
envasada no carbonatada
El domingo 8 de mayo de 2005, a las 2:30 de la tarde, se llevo a cabo en las
instalaciones de Residencial La cima VI, calle Las Magnolias No.8. La segunda
Sesión de Grupo dirigida a 15 personas de las cuales 5 eran mujeres y 10
hombres.
El reclutamiento de las personas se llevo a cabo con anterioridad explicándoles
vía telefónica el motivo de la reunión, hora y lugar donde se llevaría a cabo .
El desarrollo inicial se verifico con la conducción de una moderadora (Xiomara
Flores) la cual explico los pasos con los cuales se llevaría a cabo dicha sesión.
Los pasos a seguir fueron: la realización de la GUIA I, en la cual la moderadora
les explico que constaba de dieciséis preguntas abiertas de las cuales tendrían
que contestar lo mas objetivamente posible, a continuación se les presentaron
los envases con las siete diferentes viñetas, para que ellos dieran su opinión
acerca de estas y cual a su juicio era la mas idónea para el desarrollo de este
producto, se obtuvieron los siguientes resultados:
Una de las razones por las cuales manifestaron consumir agua purificada fue
por que el agua potable que llega a los hogares no cumple los estándares para
ser consumida, es decir llega a los mismos con un alto grado de
contaminación.
81
Otro resultado obtenido fue que las presentaciones que tienen mayor
demanda en el momento de la compra son la botella y el garrafón.
Las presentaciones de el agua purificada influyen en la decisión de compra.
Ya que es a través de esta que se puede identificar la marca de su preferencia.
Otro de los resultados obtenidos fue que el lugar donde regularmente
adquieren el producto son los centros de conveniencia que se encuentran en
las gasolineras ya que estos les quedan al paso.
Que según su apreciación, las marcas de su preferencia resultaron ser
Cristalina y Alpina ya que por ser las más antiguas en el mercado las
consideran de mayor fiabilidad.
Las personas en estudio están dispuestos a considerar otra marca de agua
envasada siempre y cuando le ofrezcan los mismos beneficios que la que
actualmente consumen.
La viñeta que se consideró como la más idónea para que estuviera en el
envase de agua fue la número 1, seguida por la muestra 3 y 7.
82
PREGUNTA 1 Que le parece la presentación de este envase para nuestro producto? Muestra Excelente Buena Regular Mala Porcentaje Muestra 1 9 0 0 0 60% Muestra 2 0 0 0 0 0% Muestra 3 0 3 0 0 0% Muestra 4 0 0 0 0 0% Muestra 5 0 0 0 0 0% Muestra 6 0 0 0 0 0% Muestra 7 0 3 0 0 40% Total 9 6 100% Se concluye que el 60% de los clientes potenciales estudiados la muestra 1 les parece excelente PREGUNTA 2 Que opina de los colores de la viñeta Según las repuestas de los participantes de la sesión se resume: Excelentes bien elaborados bien combinados Llaman la atención, están bien para botella de agua
83
PREGUNTA 3 Le gusta el dibujo? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 9 0 60% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 3 0 20% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 3 0 20% Total 15 100% Se concluye que el 60% de los clientes potenciales estudiados les gusta el diseño del dibujo PREGUNTA 5 De la viñeta de esta muestra que modificaría El dibujo No cambiaria nada ya que me parece un buena opción No pondría dibujo en la viñeta El color de la viñeta Es agradable la viñeta
84
Pregunta 6 Le gusta el tipo de letra? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 9 0 60% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 3 0 20% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0 Muestra 6 0 0 0 Muestra 7 3 0 20% Total 15 0 100% El 60% de los consumidores potenciales les gusta el tipo de letra PREGUNTA 5 De la viñeta de esta muestra que modificaría El color de las letras Nada esta bien la viñeta El relleno en las letras
85
Pregunta 6 Considera que le nombre de este producto es el mas adecuado? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 9 0 60% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 3 0 20% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 3 0 20% Total 15 0 100% El 60% de los consumidores potenciales les consideran que el nombre del producto es el mas adecuado
86
3.5.3 Tercera Sesión de grupo
Se procedió a identificar la población objetivo óptimo para la realización de
dicha Sesión de grupo. Para integrar la muestra escogida, se busco ciertas
características comunes, edades oscilantes entre los 22-35 años que residieran
en la Ciudad de San Salvador pertenecientes a clases sociales media y media
alta y que compran agua envasada no carbonatada.
El Lunes 9 de mayo de 2005, a las 6:30 de la tarde, se llevo a cabo en las
instalaciones de Gimnasio Speed Zone, Centro Comercial Arcos de Santa
Elena
la Tercera Sesión de grupo dirigida a un grupo de 15 personas de las cuales 11
eran mujeres y 4 hombres.
La verificación de la sesión se llevo a cabo explicándoles a los asistentes el
motivo de la reunión y la importancia de que ellos vertieran su opinión a cerca
de el desarrollo de este producto.
El reclutamiento de las personas se llevo a cabo con anterioridad explicándoles
vía telefónica el motivo de la reunión, hora y lugar donde se llevaría a cabo .
El desarrollo inicial se verifico con la conducción de una moderadora (Karla
López) la cual explico los pasos con los cuales se llevaría a cabo dicha sesión.
Los pasos a seguir fueron: la realización de la GUIA I, en la cual la moderadora
les explico que constaba de dieciséis preguntas abiertas de las cuales tendrían
que contestar lo mas objetivamente posible, a continuación se les presentaron
los envases con las siete diferentes viñetas, para que ellos dieran su opinión
87
acerca de estas y cual a su juicio era la mas idónea para el desarrollo de este
producto, se obtuvieron los siguientes resultados:
Como resultado manifestaron que consumen agua envasada para reponer
energías y obtener resistencia dentro de su rutina de ejercicios diarios.
Las presentaciones de su preferencia son las botellas ya que son mas prácticas
y fáciles de adquirir .
La presentación resulto ser uno de los aspectos mas importantes considerados
por los participantes al momento de la elección de compra.
Que el lugar donde adquieren el producto sin ninguna dificultad es dentro del
mismo Gimnasio que es donde regularmente asisten durante la semana.
Las marcas de agua envasada utilizadas por los sujetos de estudio son: Alpina
y Cristalina la razón por la cual compran estas marcas es por el grado de
pureza y su precio.
Expresaron además que al consumir otra marca de agua la cual no es la que
compran frecuentemente no sienten ningún cambio en el sabor .
Pero asimismo pudieran consumir otro marca diferente siempre y cuando
reunieran las características que a su consideración les permitiera ser un
producto de similar calidad .
La viñeta que se consideró como la más idónea para que estuviera en el
envase de agua fue la número 1, seguida por la muestra 7 y 2.
88
PREGUNTA 1 Que le parece la presentación de este envase para nuestro producto? Muestra Excelente Buena Regular Mala Porcentaje Muestra 1 8 0 0 0 53%Muestra 2 0 0 0 0 0%Muestra 3 0 0 0 0 0%Muestra 4 0 0 0 0 0%Muestra 5 0 0 0 0 0%Muestra 6 0 0 0 0 0%Muestra 7 7 0 0 0 47%Total 15 0 0 0 100% Se concluye que el 53% de los clientes potenciales estudiados la muestra 1 les parece excelente PREGUNTA 2 Que opina de los colores de la viñeta Color bonito Azul se identifica con el agua Buena Elección Cambiaria a un color fuera de lo común Es un color que la mayoría de aguas tienen
PREGUNTA 3
89
Le gusta el dibujo? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 8 0 53% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 7 0 47% Total 15 0 100% Se concluye que el 53% de los clientes potenciales estudiados les gusta el diseño del dibujo
90
Pregunta 4 Le gusta el tipo de letra? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 8 0 53% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 7 0 47% Total 15 0 100% El 53% de los consumidores potenciales les gusta el tipo de letra
PREGUNTA 5
De la viñeta de esta muestra que modificaría
Según las repuestas de los participantes de la sesión se resume:
Nada Me parece muy bien elaborada
El tipo de letra
La posición del dibujo
Me parece buena
91
Pregunta 6 Considera que le nombre de este producto es el mas adecuado? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 10 0 67% Muestra 2 0 0 0 Muestra 3 0 0 0 Muestra 4 2 0 13% Muestra 5 0 0 0 Muestra 6 0 0 0 Muestra 7 3 0 20% Total 15 0 100% El 67% de los consumidores potenciales les consideran que el nombre del producto es el mas adecuado
92
3.5.4 Cuarta Sesión de grupo
Se procedió a identificar la población objetivo óptimo para la realización de
dicha Sesión de grupo. Para integrar la muestra escogida, se busco ciertas
características comunes, edades oscilantes entre los 20-30 años que residieran
en la Ciudad de San Salvador pertenecientes a clases sociales media y media
alta y que compran agua envasada no carbonatada.
El Martes 10 de mayo de 2005, a las 6:30 de la tarde, se llevo a cabo en las
instalaciones de Gimnasio Workout, Colonia La Sultana, calle los Claveles
no.33 El Cuarta Sesión de grupo Sesión de grupo dirigido 15 personas de las
cuales 14 eran mujeres y 1 hombres.
El reclutamiento de las personas se llevo a cabo con anterioridad explicándoles
vía telefónica el motivo de la reunión, hora y lugar donde se llevaría a cabo .
El desarrollo inicial se verifico con la conducción de una moderadora (Xiomara
Flores) la cual explico los pasos con los cuales se llevaría a cabo dicha sesión.
Los pasos a seguir fueron: la realización de la GUIA I, en la cual la moderadora
les explico que constaba de dieciséis preguntas abiertas de las cuales tendrían
que contestar lo mas objetivamente posible, a continuación se les presentaron
los envases con las siete diferentes viñetas, para que ellos dieran su opinión
acerca de estas y cual a su juicio era la mas idónea para el desarrollo de este
producto, se obtuvieron los siguientes resultados:
La razón por la cual consumen agua en botella es por lo beneficioso que resulta
para su organismo ya que ayuda a mantener su salud y a desarrollar
resistencia en sus rutinas de ejercicios .
93
Valorando su conveniencia y utilidad resultaron de su preferencia ser las
presentación de botella ya que su consumo es frecuente.
Para las personas entrevistadas el lugar donde regularmente adquieren el
producto son las gasolineras y el mismo Gimnasio.
Cabe mencionar que para los participantes las marcas de consumo mas
frecuente son Alpina y Aqua Pura. Siendo imperceptible el cambio en el sabor
cuando consumen otra marca existente en el mercado.
Otro de los resultados obtenidos es que estarían dispuestos a cambiar la marca
que actualmente consumen siempre y cuando el producto que adquieran
presente las siguientes características calidad, higiene y buena presentación .
La viñeta que se consideró como la más idónea para que estuviera en el
envase de agua fue la número 1, seguida por la muestra 4.
94
PREGUNTA 1 Que le parece la presentación de este envase para nuestro producto? Muestra Excelente Buena Regular Mala Porcentaje Muestra 1 14 0 0 93% Muestra 2 0 0 0 0 0% Muestra 3 0 0 0 0 0% Muestra 4 1 0 0 0 7% Muestra 5 0 0 0 0 0% Muestra 6 0 0 0 0 0% Muestra 7 0 0 0 0 0% Total 15 0 0 0 100% Se concluye que el 93% de los clientes potenciales estudiados la muestra 1 les parece excelente PREGUNTA 2 Que opina de los colores de la viñeta Me agrada el color Estoy de acuerdo con el color Me parece bien Me gusta Excelente
95
PREGUNTA 3 Le gusta el dibujo? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 14 0 93% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 1 0 7% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 0 0% Total 15 0 100% Se concluye que el 93% de los clientes potenciales estudiados les gusta el diseño del dibujo
96
Pregunta 4 Le gusta el tipo de letra? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 14 0 93% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 1 0 7% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 0 0 0% Total 15 0 100% El 93% de los consumidores potenciales les gusta el tipo de letra PREGUNTA 5 De la viñeta de esta muestra que modificaría El tamaño la haría mas grande Me parece perfecta Me gusta Le agregaría mas colores Esta bien
97
Pregunta 6 Considera que le nombre de este producto es el mas adecuado? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 14 0 93% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 1 0 7% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 0 0 0% Total 15 0 100% El 93% de los consumidores potenciales les consideran que el nombre del producto es el mas adecuado
98
3.5.5 Quinta Sesión de grupo
Ya definido el problema por investigar, se procedió a identificar la población
objetivo óptimo para la realización de dicha sesión Para integrar la muestra
escogida, se busco ciertas características comunes, edades oscilantes entre los
21-30 años que residieran en la Ciudad de San Salvador pertenecientes a
clases sociales media y media alta y que compran agua envasada no
carbonatada.
El Martes 14 de mayo de 2005, a las 6:30 de la tarde, se llevo a cabo en las
instalaciones de Residencial Bosques de Santa Teresa, calle El caoba no. 26
.La quinta Sesión de grupo dirigido a 15 personas de las cuales 15 eran
mujeres
El reclutamiento de las personas se llevo a cabo con anterioridad explicándoles
vía telefónica el motivo de la reunión, hora y lugar donde se llevaría a cabo .
El desarrollo inicial se verifico con la conducción de una moderadora (Karla
López) la cual explico los pasos con los cuales se llevaría a cabo dicha sesión.
Los pasos a seguir fueron: la realización de la GUIA I, en la cual la moderadora
les explico que constaba de dieciséis preguntas abiertas de las cuales tendrían
que contestar lo mas objetivamente posible, a continuación se les presentaron
los envases con las siete diferentes viñetas, para que ellos dieran su opinión
acerca de estas y cual a su juicio era la mas idónea para el desarrollo de este
producto, se obtuvieron los siguientes resultados:
La seguridad en cuanto al aspecto salud es un factor importante
en cuanto al aspecto consumo manifestaron ser compradores frecuentes de
99
agua envasada tanto de botella como garrafón ya que estos cumplen con los
requisitos de higiene y calidad.
Para las personas en estudio las presentaciones de el agua purificada influye
en la decisión de compra. Siendo el lugar donde adquieren el producto los
supermercados y camiones repartidores.
Las marcas que regularmente adquieren son Cristal y Alpina ya que son las
únicas que se ofrecen en los supermercados en presentación galón.
Expresaron que al consumir otra marca de agua la cual no es la que compran
frecuentemente el sabor varia razón que les genera desconfianza de adquirir
productos con características similares.
Factores como Calidad, pureza y precio pudieran ser aspectos a considerar en
cuanto a cambiar la marca que actualmente consumen siempre que cumpla
con los estándares requeridos.
La viñeta que se consideró como la más idónea para que estuviera en el
envase de agua fue la número 1, seguida por la muestra 6.
100
PREGUNTA 1 Que le parece la presentación de este envase para nuestro producto? Muestra Excelente Buena Regular Mala Porcentaje Muestra 1 11 0 0 0 73% Muestra 2 0 0 0 0 0% Muestra 3 0 0 0 0 0% Muestra 4 0 0 0 0 0% Muestra 5 0 0 0 0 0% Muestra 6 4 0 0 0 27% Muestra 7 0 0 0 0 0% Total 15 0 0 0 100% Se concluye que el 73% de los clientes potenciales estudiados la muestra 1 les parece excelente PREGUNTA 2 Que opina de los colores de la viñeta Me gusta el color Me parece que esta bien Es un color bonito Quedaría bien para agua Me gusta el color
101
PREGUNTA 3 Le gusta el dibujo? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 11 0 73% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 0 0 0% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 4 0 27% Muestra 7 0 0 0% Total 15 0 100% Se concluye que el 73% de los clientes potenciales estudiados les gusta el diseño del dibujo
102
Pregunta 4 Le gusta el tipo de letra? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 11 0 73% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 4 0 27% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 0 0 0% Total 15 0 100% El 73% de los consumidores potenciales les gusta el tipo de letra PREGUNTA 5 De la viñeta de esta muestra que modificaría No le modificaría nada Me parece bien elaborada Muy creativa, me gusta No amerita ningún cambio Esta bien
103
Pregunta 6 Considera que le nombre de este producto es el mas adecuado? Muestra Si No Porcentaje Muestra 1 11 0 73% Muestra 2 0 0 0% Muestra 3 0 0 0% Muestra 4 4 0 27% Muestra 5 0 0 0% Muestra 6 0 0 0% Muestra 7 0 0 0% Total 15 0 100% El 73% de los consumidores potenciales les consideran que el nombre del producto es el mas adecuado
104
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
105
Capitulo IV 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Este capitulo desarrolla las conclusiones a las cuales se llegaron por medio de
la investigación, y a su vez se realizan una serie de recomendaciones para el
desarrollo del producto Agua Purificada y envasada marca ALAKA con el
objetivo de superar la problemática estudiada.
4.1 CONCLUSIONES
4.1.1 Administración
La empresa consciente de la importancia que tiene para los
consumidores la pureza del agua, elabora su producto a través del
método de Osmosis Inversa.
La empresa a adquirido nueva maquinaria que garantiza cumplir los
estándares requeridos por la Norma de Agua Envasada Salvadoreña.
Mediante el estudio se puede concluir que el producto, Agua Purificada
Alaska debe ser viñeta azul y no los colores de la viñeta de Hielo Alaska,
que son azul y rojo.
4.1.2 Clientes Potenciales
Las marcas de agua purificadas que más se consume en el sector
investigado es la botella de 1 litro.
La mayor parte de las personas que participaron En las sesiones de
grupo manifestó realizar la compra de agua purificada en gasolineras.
106
El factor que más influye en la preferencia de una marca de agua
purificada es la pureza
Las personas participantes en las sesiones de grupo manifestaron que
estarían dispuestos a cambiar la marca que habitualmente consumen si
Agua Pura Alaska les ofreciera la misma ó mejor calidad a un precio más
atractivo.
El envase, logo y marca del producto les gusto a los clientes potenciales.
4.1.3 Distribuidores
Los distribuidores entrevistados manifiestan que el agua purificada que
actualmente distribuyen son Cristal, Alpina, Aqua Pura, La Fuente,
Gerber.
Los participantes están dispuestos a agregar una marca más a su
distribución para poder ofrecer a los clientes mayor variedad de marcas ,
y así los consumidores tengan mayor oportunidad en la decisión de
compra.
Según resultados en la investigación la variedad en las presentaciones y
la viñeta innovadora son las características que debe poseer el producto
para poder ser identificado y atraer al cliente.
4.2 RECOMENDACIONES
4.2.1 Administración
Las recomendaciones sugeridas de acuerdo a los resultados en la investigación
y referidas en las conclusiones se enuncian las siguientes:
107
Implementar un programa de control de calidad.
Se recomienda que la empresa debe iniciar envasado con las
presentaciones bolsa de 500 ml, botellas de 1 y ½ litro.
Ampliar a largo plazo las presentaciones del producto
Evaluar a largo plazo la posibilidad del servicio a domicilio
4.2.2 Clientes Potenciales
Las recomendaciones sugeridas de acuerdo a los resultados en la investigación
y referidas en las conclusiones se enuncian las siguientes:
La implementación de personas que se encargan del control de calidad
para garantizar la pureza del agua y poder competir con las marcas ya
existentes en el mercado.
Considerar a largo plazo el desarrollo de todas las presentaciones de
agua.
Realizar promociones de ventas con el propósito de incentivar a los
consumidores a probar el agua y así tomar un parámetro de comparación
entre las aguas existentes y Agua Pura Alaska.
4.2.3 Distribuidores
Las recomendaciones sugeridas de acuerdo a los resultados en la investigación
y referidas en las conclusiones se enuncian las siguientes:
Se recomienda ampliar sus canales de distribución.
108
Capitulo V
Plan de Solución
109
Capitulo V
5. PLAN DE SOLUCIÓN
En el presente capitulo se muestra la estrategia de desarrollo de un nuevo
producto Agua Purificada ALASKA, para su elaboración se a tomado como
base los resultados obtenidos durante el proceso de investigación.
5.1 OBJETIVO DEL PLAN ESTRATÉGICO.
Diseñar el producto Agua Pura Alaska, elaborando las características
físicas y perceptivas del producto final.
5.2 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
Agua purificada, la cual garantiza, pureza y calidad.
5.3 DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO.
El agua tiene la ventaja de ser purificada bajo el método de Osmosis Inversa,
por lo que la diferencia de los competidores y garantiza su calidad.
5.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO
5.4.1 CONSUMIDORES
El agua es una necesidad fisiológica básica y son las primeras que se
satisfacen ya que tienen que ver con la supervivencia. Pero en este caso se
piensa también en salud y seguridad al proteger nuestro cuerpo contra
enfermedades.
110
Agua pura Alaska es un producto que satisface nuestra sed pero a la vez
brinda la seguridad de no contraer enfermedades ya que es purificada a
través de un método que garantiza su inocuidad.
La mayoría de los consumidores buscan un producto que satisfaga sus
expectativas y a su vez tenga un precio aceptable y buena calidad. La
preferencia de esta bebida se fundamenta en su origen natural.
5.4.2 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Actualmente la empresa cuenta con cuatro canales de distribución para su
producto Hielo Alaska los cuales pueden ser aprovechados para distribuir su
nuevo producto estos están conformados por:
CALLEJAS S.A. de C.V. (SUPER SELECTOS)
LA DESPENSA DE DON JUAN.
GASOLINERA TEXACO
GASOLINERA ESSO.
A pesar de lo atractivo de las ventas a través del ruteo, no se cuenta con este
canal.
5.4.3 COMPETENCIA
Competidores actuales.
Actualmente se comercializan en el país alrededor de 16 marcas de agua
purificada en diversas presentaciones y a precios muy similares de los cuales
el mercado de consumo se encuentra conforme.
111
Competidores Futuros.
Con los nuevos Tratados de Libre Comercio, en este tipo de producto
constantemente ingresan al mercado marcas internacionales de agua
purificada, las cuales se distribuyen a través de supermercados a precios por
encima de las nacionales.
5.5 FODA DEL PRODUCTO AGUA PURIFICADA ALASKA.
Fortalezas
La empresa cuenta con un moderno proceso de purificación del agua
utilizando el método Osmosis Inversa, el cual garantiza la pureza y no
proporciona ningún tipo de sabor a diferencia de otros métodos utilizados
por las empresas competidoras.
La empresa cuenta con un sólido canal de distribución para
supermercados y gasolineras que puede ser aprovechado también para el
nuevo producto.
La empresa cuenta con maquinaria y equipo de la mas alta calidad para
el proceso de purificación.
Se realizan todos los exámenes bacteriológicos que garantizan la
inocuidad del producto.
La empresa cuenta con participación de mercado a nivel de hogares y
empresas para su producto Hielo Alaska El cual puede ser aprovechado.
Oportunidades
Extender su línea a otras presentaciones en un futuro cercano, tal es el
caso de las presentaciones de garrafón y galones.
112
Extender sus canales de distribución a nivel de ruteo y servicio
domicilio.
Los TLC le permitirá la expansión a mercados internacionales.
Explotar promociones poco utilizadas por la competencia.
Resaltar el proceso de purificación del agua como garantía de pureza
del liquido.
Debilidades
La empresa no posee un presupuesto destinado para fines publicitarios.
Sus competidores ya cuentan con todas las presentaciones.
No se cuenta con una estructura de distribución por ruteo y domicilio.
El envase se confunde fácilmente por la homogeneidad de colores de
las viñetas utilizada en todas las aguas purificadas.
Amenazas
Entrada de nuevos competidores con los TLC, que podrían abaratar los
precios.
Campañas agresivas de la competencia que podría afectar su entrada al
mercado.
Solidez en las empresas existentes en el ramo.
Inestabilidad económica del país que podría repercutir en las ventas.
5.6 NECESIDAD BÁSICA QUE DEBE CUBRIR ESTE PRODUCTO
Según Maslow, el ser humano tiene las siguientes necesidades básicas:
1.Necesidades fisiológicas: Las necesidades básicas son las primeras que se
satisfacen y tienen que ver con el deseo de la supervivencia (comer, vestirse,
113
tener techo, salud, etc.). Una vez satisfechas éstas, se empieza a trabajar para
satisfacer una necesidad de nivel superior.
2.Necesidades de seguridad: son las necesidades de seguridad y protección
contra daños físicos y emocionales así como la seguridad de seguir
satisfaciendo necesidades físicas.
3.Necesidades sociales. Las cuales son las necesidades de afecto del
individuo, la sensación de pertenencia, aceptación y amistad luego están las
necesidades de estima, como el respeto por si mismo, autonomía y logros,
prestigió, reconocimiento y atención.
4.Necesidades de autorrealización. Es el crecimiento personal, el impulso de
llegar a ser todo lo que la propia capacidad le permita.
El Agua Purificada satisface una de las necesidades fisiológicas, básicas de
todo ser humano: La sed, pero a su vez satisface una necesidad de seguridad
ya que esta al ser purificada garantiza el no contraer enfermedades.
5.7 BENEFICIOS DESEADOS POR LOS CONSUMIDORES
Pureza y calidad
Las personas se preocupan por mantener su salud a través de una buena
alimentación y se encuentran en una constante lucha por encontrar productos
que garanticen para ellos y su familia pureza y calidad sobretodo tratándose del
agua .
El agua Pura Alaska es un producto inocuo ya que se realizan análisis
microbiológicos en laboratorios certificados por La Norma 17025 continuamente
para verificar su pureza, calidad y seguridad alimentaría.
114
Economía
Las familias salvadoreñas promedio cuentan con ingresos limitados los cuales
les obliga a estar pendientes de nuevos productos que satisfagan sus
necesidades.
Producto
La practicidad es un aspecto muy valorado por los consumidores actuales
del producto. Su ritmo de vida los impulsa a adquirir productos que sean de
fácil realización o consumo.
Envase: Debe asegurar la buena calidad del producto.
Tamaño y Contenido: Que sea el que satisface las necesidades del
consumidor.
Duración: Que su caducidad sea extensa y de esa forma evitar problemas
posteriores.
Almacenamiento: Que sea fácil de conservar, mientras mas sencillo será
mejor, de ésta forma podrá ser transportado a cualquier sitio sin
preocupaciones por su almacenamiento.
5.8 PROPUESTA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO AGUA
PURIFICADA.
5.8.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO.
La estrategia consistirá en diseñar la presentación del producto Agua
Purificada Alaska.
115
Tácticas
Diseñar la presentación del producto de tal forma que resulte mas
idóneo para poder ingresar al mercado.
Crear un nombre, logo, para el producto.
Seleccionar el envase adecuado.
Elaborar su viñeta.
Elegir las presentaciones con las que inicia el producto.
Realizar sesiones de grupo para ayudarnos a conocer a los
consumidores potenciales.
5.8.2 AGUA PURIFICADA.
El desarrollo consiste en crear nuevos productos para los mercados existentes
a fin de satisfacer las necesidades y los deseos cambiantes de los clientes.
Después de realizar la investigación nuestra idea teórica se convierte en un
producto real y físico con nombre y características.
Nuestro producto es Agua Purificada Envasada, la cual garantice a los
consumidores pureza y calidad, que son los factores mas importantes en el
momento de la elección del producto a comprar.
El agua es purificada a través del método de Osmosis Inversa el cual garantiza
que el agua alcance los estándares de calidad requeridos para poder ser
envasada.
El agua ya purificada se almacena en un tanque que esta tapado para evitar la
contaminación del agua y a sus vez será trasladada a maquinas envasadoras
de tal forma que permanezca su inocuidad.
116
Este producto cumple con las Normas Salvadoreñas siguientes:
1. Norma Salvadoreña de AGUA POTABLE NSO 13.07.01.99
2. Norma Salvadoreña de AGUA ENVASADA NSO 13.07.02.98
3. Norma Salvadoreña GENERAL PARA EL ETIQUETADO DE
ALIMENTOS PREENVASADOS NSO 67.10.01.03
4. Norma Salvadoreña de LABORATORIOS CERTIFICADOS NSO 17.025.
5.8.2.1 ANÁLISIS MICROBIOLOGICOS.
Valores máximos admisibles para la calidad microbiológica
VALORES MÁXIMOS ADMISIBLES
PARAMETRO TÉCNICA DE FILTRACION
POR MEMBRANAS
TÉCNICA DE TUBOS
MULTIPLES
TÉCNICA DE PLACA
VERTIDA
Bacterias coliformes
totales.
0 UFC*/100
ml*
<1.1NMP*/100 ml -
Bacterias coliformes
fecales.
0 UFC/100 ml Negativo -
Escherichia coli. 0 UFC/100 ml Negativo -
Conteo de bacterias
heterótrofas,
aerobias y
mesófilas.
100 UFC/ ml - 100 UFC/ ml
Organismos
patógenos
Ausencia Ausencia Ausencia
117
Fuente: Norma Salvadoreña de Agua Envasada NSO 13.07.02.98
* UFC: unidades formadas de colonias
* NMP: numero mas probable.
*ml: mililitros.
Para comprobar la pureza del agua que será envasada por Grupo Alaska esta
fue sometida a dos exámenes microbiológicos realizados en dos laboratorios
acreditados en El Salvador los cuales son:
1. Laboratorio de Calidad Integral (FUSADES)
2. Laboratorio Especializados en Control de Calidad (LECC)
Los resultados obtenidos fueron los siguientes:
Laboratorio de Calidad Integral (FUSADES) anexo 7
Producto: agua purificada para materia prima del hielo.
observaciones: esta muestra fue tomada por Calidad Integral.
Características morfológicas y sensoriales:
Olor: Inodoro
Color: Incoloro
Textura: Liquido.
Resultados del análisis
118
DETERMINACION UFC*/ ml* NMP*/100 ml METODO
Coliformes fecales. 0.00 B.M.A*
Coliformes totales. 0.00 B.M.A
Conteo de bacterias 40 x 10 B.M.A
Escherichia coli. Negativo B.M.A
Pseudonoma
aeruginosa
<1.0 x 10 B.M.A
* UFC: unidades formadas de colonias
* NMP: numero mas probable.
*ml: mililitros.
*B.M.A: Bacteriological Analytical Manual
Laboratorio Especializados en Control de Calidad (LECC) anexo 8
Producto: agua purificada
Procedencia: Grupo Alaska
Control: A- 2,894
Método: Standard Methods.
DETERMINACION RESULTADO LIMITES
NSO 13.07.02.98
Recuento de Bacterias
Heterótrofas
15 UFC/ ml 100 UFC/ ml
E. coli. Negativo Negativo
119
Pseudonoma aeruginosa Negativo Negativo
Numero Mas Probable.
Coliformes totales.
Coliformes fecales
Menor 1.1 NMP*/100 ml
Negativo
<1.1NMP*/100 ml
Negativo
* UFC: unidades formadas de colonias
* NMP: numero mas probable.
*ml: mililitros.
Esta muestra cumple con la Norma Salvadoreña NSO 13.07.02.98.
5.8.3 MARCA
El nombre es un factor importante ya que este debe indicar la verdadera
naturaleza del producto, pero a su vez debe lograr penetrar la mente de los
consumidores de tal forma que este vaya logrando posesionarse e impulsar a
tomar la decisión de comprarlo.
Tomando en cuenta estas características, las establecidas en la Norma
Salvadoreña y los resultados obtenidos en las sesiones de grupo realizadas el
nombre mas adecuado para nuestro producto es:
120
Podemos observar que es un nombre corto y es fácil de pronunciar, deletrear y
recordar que permitirá identificar el producto de las demás marcas ya existentes
y que a su vez sugiere algo acerca de la naturaleza producto sobre todo de su
beneficio.
Es una marca mixta compuesta por un nombre y un diseño particular en sus
letras que muestra un conjunto distintivo.
5.8.4 PROPUESTA DE ENVASE
Siendo nuestro producto agua purificada requiere un envase apropiado, con un
cierre hermético inviolable para garantizar la inocuidad, el cual deberá
permanecer en tal condición hasta que llegue a manos del consumidor final.
Para las presentaciones de Medio litro y Un litro el envase mas
adecuado para contener este liquido es uno tipo PET ya que podrá
proteger el agua manteniendo su pureza, y es un envase cristalino,
transparente, de alta resistencia y totalmente reciclable.
El envase seleccionado para nuestro producto tiene los siguientes costos:
121
Cantidad Código Descripción Precio
Unidad 1L-2033-28
PET
Envase cilíndrico tipo
cúpula de 1 litro en
PET
$0.0959
Unidad ½ L-2033
Envase cilíndrico tipo
cúpula de ½ litro en
PET
$0.0759
Unidad 28-350N2 azul Tapón de seguridad
en color azul. $ 0.0361
122
Este producto fue cotizado y comprado en Industria ROXI S.A. de C.V. empresa
dedicada a la fabricación de productos plástico, con la cual Grupo Alaska
podría negociar volúmenes mas altos y conseguir precios mas bajos.
La presentación de 500 ml será en una bolsa plástica resistente
especialmente elaborada para contener líquidos en la cual también
garantiza mantener el producto en el estado optimo para llegar a manos
de los consumidores
123
5.8.5 PRESENTACIONES DEL PRODUCTO.
Principalmente el agua será distribuida a través de los canales supermercados
y gasolineras por lo cual las presentaciones mas adecuadas para ingresar al
mercado son 1 litro, o.5 litros, y bolsa plástica 500 ml.
Las presentaciones del producto son :
1. Bolsa Plástica 500 ml
2. Envase Pet medio litro
3. Envase Pet litro
5.8.6 PROPUESTA DE LOGOTIPO
Para su elaboración se tomo como base el logo ya utilizado por la empresa
para su producto hielo ya que se pretende lograr el reconocimiento de la marca,
pero a su vez se tomaron en cuenta los colores que los participantes de las
sesiones de grupo sugirieron y eligieron.
El agua es un producto que las personas se reconocen a través de sus viñetas
color azul ya que es homogéneo todas las marcas existentes.
El logotipo seleccionado es:
124
Es la composición gráfica compuesta por letras distintivas elaboradas con dos
colores blanco y azul y su dibujo sirve para motivar a las personas a tomar un
vaso de agua.
5.8.7 PROPUESTA DE VIÑETAS
La etiqueta juega un papel importante en la imagen que el consumidor
construye del nuevo producto por eso es importante lograr impactar y lograr que
se pruebe el producto por tal razón la viñeta es la siguiente.
125
126
En la etiqueta aparece la siguiente información :
Nombre del alimento
AGUA PURA ALASKA
Contenido neto y peso escurrido
Dependiendo de las presentaciones y por ser un producto liquido sus
contenidos son:
- Envase de 0.5 litros, 1 litro.
- Bolsa 500 ml.
Registro sanitario
El registro es tramitado a través del ministerio de salud, la empresa debe
demostrar que el producto cumple con las normas salvadoreñas mínimas para
poder asignársele un numero.
Nombre y domicilio de la empresa
La empresa que elabora el producto es: Grupo Alaska y se encuentra en
Boulevard de los Héroes, pasaje Flores # 17, San Salvador.
País de origen
Es elaborado en El Salvador, San Salvador, Centro América.
Identificación del lote
Esto identifica la fabrica que lo produjo y el conjunto de productos elaborados
simultáneamente.
Código de barra
Aspecto importante para facilitar su facturación, inventario y unificación del
producto independientemente del lugar de su venta.
127
Información nutricional.
La diferencia técnicas existentes entre las marcas de agua purificada son
mínimas. La industria es bastante homogénea en esta categoría. Por lo que no
se puede encontrar mayor diferencia entre la formulación de Agua purificada
Alaska y la competencia, todos presentan una tabla nutricional similar. Por ello
se aprovechará la diferencia existente en el proceso de purificación.
Información nutricional de Agua Pura Alaska :
Información Nutricional
Tamaño de la porción 8 oz. (240 ml.)
Porción por envase: 2.5
Cantidad de nutrientes por porción
Calorías 0
%de valor diario
Grasa total 0g 0%
Sodio < 5 mg 0%
Carbohidratos 0g 0%
Proteínas 0g 0%
Los porcentajes de valores diaria están basados en
una dieta de 2,000 calorías.
128
5.8.9 PRESUPUESTO DE ELABORACIÓN DEL PRODUCTO.
PRESUPUESTO DE DISEÑO DEL PRODUCTO BOTELLA DE LITRO
COSTO
ENVASE $0.132
ARTE $100.00
VIÑETA $300.00
PRESUPUESTO DE DISEÑO DEL PRODUCTO BOTELLA DE MEDIO LITRO
COSTO
ENVASE $0.112
ARTE $100.00
VIÑETA $300.00
PRESUPUESTO DE DISEÑO DEL PRODUCTO BOLSA DE 500 ML
COSTO
VIÑETA DE BOLSA $300.00
ARTE $100.00
129
GLOSARIO
Ablandador: Es un equipo de tratamiento de agua, el cual usa resinas de
intercambio ciclo sodio, para eliminar los cationes que causan la dureza ( calcio
y magnesio ).
Aditivo Alimentario: se entiende cualquier sustancia que no se consume
normalmente como alimento por sí mismo ni se usa normalmente como
ingrediente típico del alimento, tenga o no valor nutritivo, cuya adición
intencional al alimento para un fin tecnológico en la fabricación, elaboración,
tratamiento, envasado, empaquetado, transporte o almacenamiento provoque o
pueda esperarse razonablemente que provoque, el que ella misma o sus
subproductos lleguen a ser un complemento del alimento o afecten a sus
características.
Agua artesiana: Agua obtenida de un pozo que perfora un manto acuífero
confinado ubicado por encima del nivel freático.
Agua de operaciones: derivada bajo presión hacia una planta para el lavado
de envases, lavado de manos, para la limpieza de la planta y el equipo, y para
otros propósitos sanitarios. Si es diferente del agua producto, el agua de
operaciones debe ser obtenida de una fuente aprobada, debidamente
localizada, protegida y manejada, y debe ser accesible, adecuada y de una
calidad segura, sanitaria, la cual debe estar de acuerdo en todo momento con la
norma salvadoreña obligatoria de agua potable.
130
Agua de pozo: Agua de un orificio perforado, excavado o de alguna manera
construido en la tierra para obtener agua de acuífero.
Agua carbonatada o efervescente: Agua que después de tratamiento y
posible restitución del dióxido de carbono contiene la misma cantidad de dióxido
de carbono que cuando emergió de la fuente.
Agua envasada: es aquella apta para el consumo humano, contenida en
recipientes apropiados, aprobados por la autoridad competente y con cierre
hermético inviolable, el cual deberá permanecer en tal condición hasta que
llegue a manos del consumidor final.
Agua fluorada: Agua envasada que contiene flúor. La etiqueta debe especificar
si la fluoración es natural o agregada.
Agua natural: Agua de manantial, mineral, artesiana o de pozo la cual se
deriva de una formación subterránea y que no proviene de un sistema de
abastecimiento municipal o público de agua.
Agua producto: Agua procesada por la planta para ser envasada. El suministro
de agua para cada planta debe proceder de una fuente aprobada,
apropiadamente localizada, operada, protegida y fácilmente accesible,
adecuada y de una calidad segura y sanitaria la cual debe estar de acuerdo en
todo momento con las leyes y regulaciones aplicables de la agencia
gubernamental que tenga jurisdicción.
Agua potable: es el agua apta para el consumo humano, la cual debe estar
exenta de organismos capaces provocar enfermedades y de elementos o
sustancias que puedan producir efectos fisiológicos perjudiciales.
131
Agua purificada: es la producida por destilación, desionización, ósmosis en
reverso, u otro proceso adecuado.
Alimento: toda sustancia elaborada, semielaborada o en bruto, que se destina
al consumo humano, incluidas las bebidas, chicle y cualesquiera otras
sustancias que se utilicen en la elaboración, preparación o tratamiento de
“alimentos”.
Alimento envasado, el alimento comercialmente estéril y envasado en
recipientes herméticamente cerrados.
Alimentos para fines de hostelería: aquellos alimentos destinados a utilizarse
en restaurantes, cantinas, escuelas, hospitales e instituciones similares donde
se preparan comidas para consumo inmediato.
Calcio: Un elemento metálico, normalmente presente en el agua en forma de
carbonato ( CaCO3 ), produciendo dureza en el agua y posibilidades de
incrustación.
Caldera: Un recipiente a presión, que se usa en sistemas de destilación, para la
producción de vapor a partir del agua.
Carbón Activado: Material que se utiliza para adsorber impurezas orgánicas
del agua. Proviene de la madera. El material es " tostado " a alta temperatura
para obtener el carbón. El carbón se activa oxidándolo por el tratamiento con
vapor a alta temperatura. Se produce en forma granular o en polvo.
Cierres herméticos, las partes de un envase formadas, unidas, o soldadas
entre sí, con objeto de cerrar el envase.
132
Cloración: Es la adición de cloro gas o compuestos de cloro al agua, con el
propósito de desinfectarla.
Cloro: Un elemento químico que se utiliza para matar microorganismos
presentes en el agua. A temperatura ambiente y presión atmosférica es un gas
amarillo.
Cloro Residual: Porción del cloro libre o combinado, que permanece activo
después de un periodo de tiempo especificado.
Coadyudante de elaboración: toda sustancia o materia, excluidos aparatos y
utensilios ,que no se consume como ingrediente alimenticio por sí mismo, y que
se emplea intencionalmente en la elaboración de materias primas, alimentos o
sus ingredientes, para lograr una finalidad tecnológica durante el tratamiento o
elaboración pudiendo dar lugar a la presencia no intencionada pero inevitable,
de residuos o derivados en el producto final.
Consumidor: las personas y familias que compran o reciben alimento con el fin
de satisfacer sus necesidades personales.
Declaración de propiedades: cualquier representación que afirme, sugiera o
implique que un alimento tiene cualidades especiales por su origen,
propiedades nutritivas, naturaleza, elaboración, composición u otra cualidad
cualquiera.
Dirección de mercadeo: es el análisis, planeación, implementación y control
de programas diseñados para crear, forjar y mantener intercambios
provechosos con los compradores meta y así alcanzar las metas de la
133
organización. La dirección de mercadeo implica administrar la demanda, lo que
a su vez supone administrar las relaciones con los clientes.
Destilación: Es el proceso se separar del agua sus impurezas, calentándola
hasta que forme vapor y luego, por enfriamiento, condensando el vapor para
producir: agua "destilada".
Dureza: Es la presencia de sales de calcio y magnesio en el agua. La dureza
disminuye la capacidad del jabón de producir espuma. Una alta dureza causa
problemas de incrustación en calderas y tuberias e interfiere en procesos de
purificación por osmosis inversa.
Dureza de Carbonatos: Dureza en el agua, causada por los bicarbonatos y
carbonatos de calcio y magnesio.
Dureza de no carbonatos: Es la dureza del agua producida por los cloruros,
sulfatos y nitratos de calcio y magnesio.
Desinfección: Es la destrucción de la mayoría de los microorganismos dañinos
por medios químicos, por calor, por luz ultravioleta, etc.
Electrolito: Un compuesto químico que cuando se disuelve en agua, forma
iones que permiten el paso de la corriente eléctrica.
Envase: cualquier recipiente que contiene alimentos para su entrega como un
producto único, que los cubre total o parcialmente, y que incluye los embalajes
y envolturas. Un envase puede contener varias unidades o tipos de alimentos
preenvasados cuando se ofrece al consumidor.
134
Envases herméticamente cerrados, los envases diseñados y destinados a
proteger el contenido contra el ingreso de microorganismos viables después del
cerrado.
Etiqueta: cualquier marbete, rótulo, marca, imagen u otra materia descriptiva o
gráfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en relieve o
en huecograbado o adherido al envase de un alimento.
Fecha de fabricación : la fecha en que el alimento se transforma en el
producto descrito.
Fecha de envasado : la fecha en que se coloca el alimento en el envase
inmediato en que se venderá finalmente.
Fecha límite de venta: la última fecha en que se ofrece cl alimento para la
venta al consumidor, después de la cual queda un plazo razonable de
almacenamiento en el hogar.
Fecha de duración mínima: la fecha en que, bajo determinadas condiciones
de almacenamiento, expira el período durante el cual el producto es totalmente
comercializable y mantiene cuantas cualidades especificas se le atribuyen tácita
o explícitamente. Sin embargo, después de esta fecha, el alimento puede ser
todavía enteramente satisfactorio.
Fecha límite de utilización: la fecha en que termina el período después del
cual el producto, almacenado en las condiciones indicadas, no tendrá
probablemente los atributos de calidad que normalmente esperan los
consumidores. Después de esta fecha, no se considerará comercializable el
alimento
135
Fuente aprobada: cuando se usa en referencia al agua producto de la planta o
al agua de operaciones, se refiere a la fuente de agua y al agua que de ella se
obtiene, ya sea esta un nacimiento, un pozo artesiano, un pozo perforado o
agua suplida por la municipalidad o de cualquier otra fuente, la cual haya sido
inspeccionada, muestreada, analizada y asegurada que tiene calidad sanitaria
de acuerdo a las leyes y regulaciones del estado y agencias gubernamentales
que tengan jurisdicción sobre ella. La presencia en la planta de certificados o
notas de aceptación vigentes de las agencias del gobierno o de otras agencias
que tengan jurisdicción, hacen constar que la fuente de agua ha sido aprobada.
HACCP: El sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control
(HACCP). Es un enfoque sistemático para identificar peligros y estimar los
riesgos que pueden afectar la inocuidad de un alimento, a fin de establecer las
medidas para controlarlos.
Inocuidad: sinónimo de calidad sanitaria, concepto que se refiere a aptitud de
un alimento para el consumo humano sin causar enfermedad.
Impurezas Biológicas: Impurezas producidas por organismos vivos: bacteria,
virus, algas, protozoarios, hongos microscópicos.
Ingrediente: cualquier sustancia, incluidos los aditivos alimentarios, que se
empleen en la fabricación o preparación de un alimento y esté presente en el
producto final aunque posiblemente en forma modificada.
Inorgánico: Referente a lo mineral, incluyendo todo el material que no es
animal o vegetal. Sustancias inorgánicas que normalmente al disolverse, se
disocian formando iones.
136
Intercambio Iónico: También conocido como desionización, Es un proceso por
el cual ciertos iones no deseados, son cambiados por otros iones deseados que
están unidos a las partículas una resina. Normalmente los iones hidrógeno de la
resina, se cambian por los cationes y los iones hidroxilo de la resina, se
cambian por los aniones. Los iones hidrógeno e hidroxilo, se combinan,
formando agua pura.
Ión: Un átomo o grupo de átomos con una carga positiva ( Catión ) o una
negativa ( Anión ), como resultado de haber perdido o ganado electrones.
Laboratorio acreditado: es el laboratorio que asegura resultados confiables de
acuerdo al laboratorio de referencia nacional
Limpieza, la eliminación de los residuos de alimentos, suciedad, grasa y otras
materias objetables.
Lote: una cantidad determinada de un alimento producida en condiciones
esencialmente iguales.
Lote identificado, todo producto obtenido durante un período de tiempo e
identificado por una clave específica marcada en el recipiente.
Materia orgánica: Comprende a las moléculas naturales y artificiales, que
contienen carbón e hidrógeno. Toda la materia viva presente en el agua, es de
moléculas orgánicas.
Mercado Meta: Es aquel compuesto por los compradores potenciales y que
llegaran a ser la principal fuente de ingresos para la empresa.
Micro: Prefijo que significa una millonésima, como en microgramo, micrómetro.
137
Nivel freático: Es el nivel estático de agua en los pozos que penetra la zona de
alta saturación de agua.
Ósmosis: Es la difusión de un solvente a través de una membrana
semipermeable, el flujo es de la parte con menos concentración a la parte con
mayor concentración.
Ósmosis Inversa: Es la inversa de la ósmosis, es un proceso en el cual el flujo
del agua que fluye por la membrana, es forzado por presión, a que pase de la
parte de mayor concentración, hacia la parte de menor concentración, la
presión debe ser superior a la presión osmótica.
Partículas: Normalmente se refieren a sólidos de tamaño lo suficientemente
grande para poder ser eliminados por una filtración.
PET (polietilen tereftalato) es un polímero plástico que se obtiene mediante un
proceso de polimerización de ácido tereftálico y monoetilenglicol.
Es un polímero lineal, con un alto grado de cristalinidad y termoplástico en su
comportamiento, lo cual lo hace apto para ser transformado mediante procesos
de extrusión, inyección, inyección-soplado y termoformado.
PH : Es el logaritmo base 10, de la actividad molar de los iones hidrógeno de
una solución.
Potable: Apta para usarse para beber.
PPM: Una de las unidades de medición más comunes en el análisis de agua,
en soluciones muy diluidas como es el caso de las aguas naturales, es
equivalente a mg / l.
138
Precipitado: Cuando una solución llega a su saturación, el soluto empieza a
"salir" de la solución, en forma de precipitado. De esta forma, el carbonato de
calcio precipita del agua, causando incrustaciones.
Preenvasado: todo alimento envuelto, empaquetado o embalado previamente,
listo para ofrecerlo al consumidor o para fines de hostelería.
Soluto: Es la sustancia que se disuelve y forma iones en la solución.
Solvente: Es un líquido capaz de disolver a un soluto.
Turbidez: Es una suspensión de partículas muy finas, que obstruye el paso de
la luz. Por el pequeño tamaño de estas partículas, se requieren muchos días
para que se sedimente.
Patógeno: elementos y medios que originan y desarrollan las enfermedades.
139
BIBLIOGRAFÍA
Kottler, P Amstrong, G. Marketing, McGraw Hill 8 edicion. Mexico. 2001
Philip Kotler,Direccion de Mercadotecnia, Prentice Hall8 Edicion,
Mexico,2001.
Martin, E. Marketing. Prentice Hall. Barcelona, 1999.
Fundamentos de Marketing,Stanton William, Decima Edicion,1995.
David Fred R, La Gerencia Estrategica, Legis Fondo editorial, Colombia
1988
Jean-Jacques Lambin, Marketing Estratégico, Tercera Edición, Editorial Mc
Graw Hill, España, 1995.
Stephen R Rosenthal, Diseño y Desarrollo Eficaz del Nuevo Producto,
Macgraw Hill, Mexico, 1998.
Schnarch K. Alejandro. Nuevo producto creatividad, innovación, y marketing.
Macgraw Hill, Colombia, 2001
Norma Salvadoreña de Agua Potable CONCYT, NSO.13.07.01.99
Norma Salvadoreña, Agua Envasada, CONACYT, NSO 13.07.02.98
Norma Salvadoreña General para El Etiquetado de los Alimentos Pre-
Envasados, CONACYT, NSO 67.10.01.03.
Norma Salvadoreña de LABORATORIOS CERTIFICADOS NSO 17.025.
ANEXO 1 MAQUINA DE ELABORACIÓN DE HIELO INDUSTRIAL
ANEXO # 2 MAQUINA DE PURIFICADORA
ANEXO # 3 PLANTA PURIFICADORA . TANQUE DE ALMACENAMIENTO DE AGUA YA PURIFICADA EMPACADO DEL HIELO EN CUBOS MAQUINA DE DESCARGA DE HIELO MAQUINA DE LLENADO DE HIELO MAQUINA SELLADORAS ALMACEN DE PRODUCTO YA TERMINADO (CUARTO FRIO)
ANEXO # 4 GUIA DE ENTREVISTA DIRIGIDO AL GERENTE DE MERCADEO DE LA EMPRESA ALASKA.
Somos estudiantes de la Universidad “Dr. José Matías Delgado” y estamos
realizando nuestro trabajo de graduación referente a “ ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO DE PRODUCTO DEL AGUA PURIFICADA ALASKA” toda la
información proporcionada será altamente confidencial y su utilidad será
únicamente para fines académicos.
DATOS DE IDENTIFICACION
Nombre de la empresa______________________________________________
Nombre y cargo del entrevistado______________________________________
¿Cuántos años tiene su empresa de funcionar en el país?________________
¿ su empresa se dedica a :
comercializar____ producir____ exportar_____
otros,
justifique:_________________________________________________
3. ¿Qué marcas maneja su empresa y cuál es considerada como la marca
líder? ______________________________
Producto
¿Actualmente que cambios ha realizado la empresa en la elaboración y
presentación de sus productos,?
¿ Qué cambios está planeando su empresa realizar a los productos?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
____________________________________________________
¿Se lanzaran nuevos productos?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
¿qué características debe reunir esos nuevos productos?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
¿Qué características debe poseer la viñeta se lanza el agua purificada ALASKA
____________________________________________________________
____________________________________________________________
___________________________________________________________
6. ¿Qué presentaciones han proyectado sacar al mercado si lanzan el agua
purificada ALASKA?
Garrafón 3 galones galón botellas 1.5 ltrs. 1 ltr.
bolsitas 0.5 ltrs.
7. ¿ considera la posibilidad de lanzar una presentación para niños?
SI
NO ¿Porque?______________________ Si su respuesta es si pase a la siguiente pregunta. 8- ¿ Si se creara esa presentación infantil le gustaría innovar en un nuevo
empaque?
9- ¿ Si se lanzara el agua purificada ALASKA, se conservaría el diseño de la
etiqueta del hielo, o se cambiaria totalmente la imagen para el desarrollo del
producto?
SI
NO
¿Porque?______________________
10. ¿ Que colores considera serian los mas adecuados para el diseño de la
viñeta del producto?
ANEXO # 5 GUIA DE ENTREVISTA DIRIGIDO A LOS DISTRIBUIDORES DE AGUA PURIFICADA.
Somos estudiantes de la Universidad “Dr. José Matías Delgado” y estamos
realizando nuestro trabajo de graduación referente a “ ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO DE PRODUCTO DEL AGUA PURIFICADA ALASKA” toda la
información proporcionada será altamente confidencial y su utilidad será
únicamente para fines académicos.
1- SEXO: F M
EDAD : MENOR DE 20
ENTRE 20-35
MAS DE 35
2.- ¿Que marcas de agua purificada distribuye usted actualmente?
3.- ¿ Cual es la zona dónde usted distribuye el agua purificada?
4.- ¿ Estaría dispuesto a agregar una marca mas a su distribución?
SI
NO
¿Porque?______________________
5.- ¿ Estaría dispuesto a cambiar la marca que actualmente distribuye por una
nueva?
SI
NO
¿Porque?______________________
si su respuesta es si conteste la siguiente pregunta.
6.- ¿ Que características físicas debe poseer el producto?
Variedad de presentaciones
Presentación innovadoras
Otras (especifique) ____________________
7.- ¿ considera usted que las características del empaque del producto son un
factor determinante para la decisión de compra de los consumidores.?
SI
NO
¿Porque?____________________
ANEXO # 6 GUIA DE SESIONES DE GRUPO PARA CONSUMIDORES
FINALES
1. ¿ Consume agua purificada en su hogar?
2. ¿ Quien decide la compra del agua purificada en su hogar ?
3. ¿Qué aspectos son los mas importantes para usted en el agua purificada
4. ¿En que presentaciones compra el agua con mayor frecuencia?
5. ¿Considera que las presentaciones influyen en la decisión de compra?
6. Estaría dispuesto a cambiar la marca de agua purificada que
habitualmente compra?
7. ¿ como calificaría la marca de agua purificada que actualmente
consumé?
8. ¿En que presentación compra el agua con mayor frecuencia?
9. ¿Con que frecuencia compra el agua purificada?
10. ¿ Donde compra por lo general el agua purificada?
11. ¿De las siguientes viñetas que le gusta y que modificaría?
