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DE RESPUESTA ES IGUAL AVELOCIDAD

VENTAS

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ÍNDICE

3 La velocidad como arma secreta

4 Vulnerabilidad empresarial

6 ¿Faltan oportunidades?

6 Empresas en México

7 Estudios de caso

11 Llama lo antes posible

12 Responde velozmente

13 Velocidad de respuesta es igual a ventas

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LA VELOCIDAD COMO ARMA SECRETA

Hace algunos años, el tiempo que tomaba a los

equipos de venta responder a un correo, era

de días (no de horas). Somos una sociedad

con expectativas de obtener las cosas de

manera instantánea y los clientes

no pueden esperar tanto tiempo

para recibir una respuesta por

parte de un asesor de ventas.

Si se tarda mucho tiempo (o

más del esperado), el prospecto

encontrará otra compañía que

responda con mayor velocidad.

En las próximas páginas se

mostrará cómo la velocidad con

la que respondemos a un prospecto o cliente, impacta sobremanera en los cierres

y resultados del proceso de ventas. Durante este año hemos estudiado muy de

cerca este impacto y los resultados han sido muy interesantes.

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VULNERABILIDAD EMPRESARIAL

por la competenciade las mismas

18%

El 82.5% de las pequeñas y medianas empresas desaparecen antes de lograr dos años de

existencia en el mercado. Las empresas desaparecen por distintas razones; sin embargo, un

estudio del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) muestra que los problemas

más comunes están asociados a ventas y son:

por ventas insuficientes

25%

Cuando hablamos de competencia,

podemos darnos cuenta de que está

en nuestras manos que el cliente no

compre con otra empresa. El 61% de

los compradores deciden cambiar de

proveedor al percibir desinterés por parte

de la empresa que lo estaba atendiendo en

un inicio. Es decir, si hablamos a tiempo,

si mantenemos esa relación cliente -

proveedor en buenos términos, el posible

cliente no tendría porque cambiar.

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Por otro lado, podemos contrarrestar las ventas

insuficientes, al dar un seguimiento puntual y generar valor

a los clientes. Para cerrar una venta nueva se requieren 5

contactos efectivos y en promedio los asesores de venta

hacen dos llamadas. Si además agregamos que cuando

el prospecto se acerca a pedir informes, las empresas

tardan dos días en enviarle lo solicitado, tenemos una gran

oportunidad de hacer las cosas mejor: dar seguimiento y

ser más veloces al responder.

Hablando del valor que generamos para los clientes,

solo el 17% de los compradores aseguran que el precio

influye en su decisión. Por ello es de suma importancia

que hagamos hincapié en lo que obtiene el posible cliente

al comprar con nosotros: todos los beneficios reales y no

solo las características del producto o servicio.

Si el proveedor es profesional y responde con prontitud, tiene altas posibilidades de ganar al

cliente (de 3 a 5 veces de cada 10 oportunidades). Simplemente porque el prospecto decide

comprar con el que dio seguimiento durante el proceso de compra y muchas veces con el

único que dio información oportuna.

17%%

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¿FALTAN OPORTUNIDADES?

EMPRESAS EN MÉXICO

Es una realidad que podemos cambiar el panorama al estar presentes con nuestros prospectos

desde el inicio:

Con ser más rápidosque nuestra competencia.

Con una calificación profesional.

Con dar la información que nos solicita a tiempo.

Diversos expertos coinciden en que las empresas

latinoamericanas tardan más de 48 horas en

responder a una solicitud. Sin embargo, el

tiempo de respuesta es fundamental en el área

comercial. El presente estudio corrobora que

las empresas dejan gran parte de solicitudes sin

responder. Así que si logramos que la empresa

sea capaz de reaccionar en los primeros minutos

posteriores a una solicitud, podrá superar a su

competencia, pues hasta un 50% de los clientes

eligen comprar con el primer proveedor que

envía la cotización o responde a una solicitud.

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ESTUDIOS DE CASO

La velocidad de respuesta es la clave para sobresalir en el sector hotelero.

En 2018 se han registrado en México…• 63% de ocupación hotelera• 6.9% más de turistas nacionales con respecto al año anterior• 2.5% más de turistas extranjeros con respecto al año anterior

También aplicamos este estudio en el sector hotelero, solicitamos a 100 hoteles a nivel

nacional de 5 y 4 estrellas una cotización para los siguientes servicios:• Salón• Coffee Break Continuo 8 horas• 10 habitaciones

100hoteles a nivel

nacional

De los

0% 25% 50% 75% 100%

73% No calificó al prospecto

25% No solicitó ningún dato

67% El resto tardó en promedio 48hrs.Nunca envió la cotización

10% Dio seguimiento después de la cotización

0% Ninguno realizó una 3ª llamada de seguimiento

ESTUDIO DE VELOCIDAD DE RESPUESTA EN HOTELES MEXICANOS 2018

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En la siguiente gráfica se muestra cómo se comportaron las respuestas a nuestra solicitud:

Por ejemplo, hubo 15 hoteles que fueron relativamente veloces y en el primer día enviaron la

cotización.

La gran mayoría de los hoteles mostraron el síndrome de “mañana lo envío” tardando hasta

más de 5 días en responder. Algunas más, recordaron que tenían un pendiente y varios días

después enviaron la información solicitada.

0 164 208 12

días 15Hotelespara enviar

una cotización

Rangos de días para recibir una cotización

Tiempo en

más de 5 días

4 días después

3 días después

2 días después

1 día después

menos de 1 día

Síndrome de ‘mañana lo envío’

61% Nunca envió presupuesto

Solo 39% de los hoteles hicieron llegar una cotización

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En SalesUp!® hicimos un estudio a nivel nacional para comprobar la velocidad con la que las

empresas responden a una solicitud de información.

• 100 imprentas a nivel nacional.• Hablamos por télefono solicitando una cotización de una hoja membretada.• Solicitamos un correo para enviar las especificaciones.• Enviamos todas las especificaciones por mail.• Obtuvimos una confirmación de recibido y en la gran mayoría de casos, una promesa

de respuesta.

Los datos de nuestro estudio confirmaron las hipótesis planteadas: la falta de seguimiento

y el tiempo de respuesta real a una solicitud de cotización por parte de un posible cliente,

están por debajo de las expectativas de sus propios directivos:

100imprentas a

nivel nacional

De las

0% 25% 50% 75% 100%

86%

77%

60% El resto tardó en promedio 18hrs.

14%

0%

3%

No calificó al prospecto

No solicitó ningún dato

Nunca envió la cotización

Solo 14 dieron seguimiento después de la cotización

Ninguna realizó una 3ª llamada de seguimiento

Envió la cotización de manera errónea

ESTUDIO DE VELOCIDAD DE RESPUESTA EN IMPRENTAS 2018

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En la siguiente gráfica vemos cómo se comportaron las respuestas a nuestra solicitud:

Por ejemplo, hubo 14 empresas que fueron relativamente veloces y en el primer día enviaron

la cotización, aunque solo 2 lo hicieron en la primer hora.

La gran mayoría de las empresas mostraron el síndrome de “mañana lo envío” tardando

hasta 32 horas en responder. Algunas más, recordaron que tenían un pendiente y varios días

después enviaron la información solicitada.

0 82 104 126 14

horaspara enviar

una cotización

Cantidad de cotizaciones enviadas

Tiempo en

0 - 1 hrs

1 - 8 hrs

9 - 16 hrs

17 - 24 hrs

25 - 32 hrs

41 - 48 hrs

más de 58 hrs

33 - 40 hrs

Síndrome de ‘mañana lo envío’

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LLAMA LO ANTES POSIBLE

En el proceso de calificación, la velocidad afecta drásticamente las ventas. El Profesor James

Oldroyd (MIT), hizo un estudio llamado Lead Response Management Study, obteniendo los

siguientes resultados:

Puede parecer absurdo, pero es real. Si se contacta a los prospectos al instante, hay

posibilidades de encontrarlos, hablar con ellos, resolver sus dudas y venderles. En contraste,

si la fuerza de ventas deja la llamada para después, es probable que posteriormente ya no

recuerden a la empresa o ya hayan tomado la decisión de compra.

Según el estudio, la probabilidad

de contactar a un prospecto nuevo,

disminuye drásticamente (hasta 10 veces) si el ejecutivo tarda más de una hora en llamar.

El resultado es aún más sorprendente

al dividir la primer hora en minutos: la

probabilidad de contactar al prospecto

disminuye hasta 21 veces, si se

contacta después de los 5 minutos.

1 5hora minutos

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RESPONDE VELOZMENTE

Hemos comprobado que el porcentaje de cierre sube considerablemente si se llama en los

primeros minutos:

Según el estudio de Oldroyd, todos los ejecutivos llaman a los prospectos después de las primeras

20 horas. Este dato coincide con el síndrome del “mañana lo envío” - mañana le llamo.

60

13%20%30%

2010 minutos

Porcentaje de cierre

Porcentaje de cierre

Porcentaje de cierre

minutosminutos

Inturact, un sistema para medición de los procesos

de mercadotecnia, recomienda que domines el

“seguimiento de los 5 minutos” con correos

electrónicos automatizados, personalizados y

que los firme un ejecutivo. Nuestros clientes

que usan las plantillas de correo electrónico y

cotizaciones de SalesUp!®, agradecen contar

con estas herramientas para mantener cercanía

con sus prospectos y responder velozmente.

?

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VELOCIDAD DE RESPUESTA ES IGUAL A VENTASComo hemos mostrado en las páginas anteriores, la velocidad con la que se contacte a

un prospecto puede ofrecer resultados impresionantes. Dar información de inmediato,

responder a una cotización que se ha solicitado y enviar un correo personalizado para

dar acompañamiento, son fundamentales en el proceso de calificación, seguimiento para

oportunidades de negocio y cierre.

Algunos consejos:

Crear guiones telefónicos puede ayudar a la fuerza

de ventas a ser más eficiente. Los guiones son una

excelente herramienta que da lineamientos sobre

la manera de dirigirse a los prospectos y clientes

para que sea estandarizada y con la calidad que la

empresa necesita. Igualmente esto facilita la manera

de llevar la conversación y optimizar el tiempo.

Definir un protocolo para contestar el teléfono y

registrar todos los contactos. ¿Quiénes contestan

el teléfono? ¿Están cubierto totalmente el horario

de atención? Si lo hace una persona de otro

departamento, ¿puede cumplir con los estándares

que se esperan? ¿Se registran adecuadamente los

seguimientos y lo que se habla con el contacto?

Es recomendable asignar esta responsabilidad

específicamente a una o varias personas.

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En SalesUp!® se pueden configurar las

fases del embudo de ventas (prospectos,

oportunidades y clientes) para que en

ciertos momentos del proceso de ventas,

se envíen correos de forma automática al

seleccionar el momento del proceso en el

que se encuentra el prospecto.

Igualmente se permite la previa

configuración de productos y servicios

para que cuando se requiera enviar una

cotización, solo se seleccione el formato

adecuado, SalesUp!® sustituya los datos

y se pueda enviar un pdf en minutos,

al prospecto con el que se tiene una

oportunidad de negocio.

Utilizar las formas de contacto de

SalesUp!®. Las integraciones web

permiten que cuando alguien solicite

informes por Facebook o una página

web, el prospecto llegue directamente la

cuenta de SalesUp!® asociada y se pueda

comenzar a dar seguimiento de inmediato.

¡Comienza a ser más veloz y logra tus objetivos hoy mismo!

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Oportunidades

Prospectos

Venta

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Síguenos:

www.salesup.com

En SalesUp!® contamos con un CRM

completamente en español que ayuda a dar

seguimiento profesional, incrementar la velocidad

de respuesta y profesionalizar a los equipos

comerciales para que las empresas logren sus

objetivos de venta.