Prechequeo Diario
.Satisfecer a todos y cada uno de os cientes! No i"#orta o que a $ente %en$a a co"#rar& sino que co"#re. 'ay que intentar %ender y esfor(arse a  ")*i"o con todos os cientes que hayan entrado a oca.
+.De,ar os #ro-e"as #ersonaes en a #uerta
.Cuando est/s en e sa0n de %entas o ")s i"#ortante de todo es e ciente
1.Todo ciente que in$resa a oca de-e ser reci-ido de a$una "anera& a %eces acan(a con un si"#e 2'oa2 
3.4a")s #re,u($ar a os cientes o& si no #od/s e%itaro no de,es que afecte tu "anera de atender y tratar con eos
5.La in%asi0n de es#acio #ersona de os cientes!
En e as#ecto %er-a ! no hay que utii(ar e no"-re #ro#io ni #re$untare e suyo a  ciente a co"ien(o de a #resentaci0n& Pero siendo que des#u/s se %ue%e necesario. 'ay que sa-er ee$ir o ca#tar e "o"ento indicado Prue-a de a"a-iidad! Pri"er #aso! Presentarse 6A #ro#0sito& soy Pa-o2 
Se$undo #aso! Es#erar a res#uesta que #uede ser % Yo soy 77777. Lo que indica que se siente c0"odo si utii(as su no"-re
% Yo soy e sr8sra 777. Lo que indica que soo #od/s usar su a#eido
% 6A& que -ien2 o i$nora a frase& si$nifica que est)s frente a a$uien utrarresistente que %a a e*i$ir "ucho tra-a,o de tu #arte
9. Nunca utii(ar as #aa-ras 6Se:or o Se:ora2 
;. Tienes que ser e"#)tico y no si"#)tico! Si"#at<a es sentir o "is"o que sienten os cientes =si sienten #ena& sent<s #ena>. E"#at<a& en ca"-io& es #onerse en e u$ar de otro& co"#render co"o se sienten sin co"#ro"eterte e"ociona"ente.
Por ")s "aa que sea a situaci0n de otro& sie"#re e %e a quedar #ata #ara co"#rar o que quieren.
 
La ,er$a t/cnica o e %oca-uario de ra"o no sie"#re es conocido #or os otros. @ueda en ti e tener a ha-iidad #ara identificar os errores y no corre$iros& nunca corre$iros antes de ha-er o$rado a %enta.
B.tii(ar as #aa-ras #ara e*#resar & no #ara i"#resionar! La ,er$a caracter<stica de ra"o de-e ser utii(ada& #ero sie"#re hay que ase$urarse de e*#icar o que si$nifican as #aa-ras que utii()s.
.Los cientes a"an e #oder! Aunque no sie"#re ten$an a ra(0n& no hay que decires que est)n equi%ocados sino %enderes& Des#u/s de todo es "e,or estar  equi%ocado y tener #ata& a estar en o cierto y no tener un so.
+.4a")s interru"#ir a os cientes! La $ente se cree i"#ortante y o es. a  interru"#iros es haces sa-er que #iensas que no o son.
.Cuando e otro ha-a est) co"#rando! Los #ro-e"as e"#ie(an cuando se queda caado
1.Las con%ersaciones de-en ser di)o$os! Las #re$untas que haces tienen que ser caificadas #ara que e otro ha-e. Cuando todo o de")s faa o "e,or es cerrar a %enta. Auto")tica"ente e"#ie(an a ha-ar co"o #or arte de "a$ia.
3.'a( que os cientes $usten de ti y te ten$an confian(a! La "e,or "anera de o$raro es de,ando que ha-en. Tu ya sa-es o que sa-es y no sa-es o que sa-en os otros& eso o tienes que escuchar de eos "is"os.
5.anten sie"#re un as#ecto for"a y #rofesiona! n oca desordenado o sucio no #roduce a "is"a i"#resi0n que uno i"#io& #roi,o y reuciente. Lo "is"o #asa con os %endedores.
9.Controa a situaci0n! Para o$raro hay que conocer e #roceso de %enta& a a $ente& a #roducto y co"o ocai(ar os #roductos que est)n en stoc.
;.La certe(a es crucia! E a"ateur se PREFNTA si os cientes %an a co"#rar. E #rofesiona SAGE que %an a co"#rar y que soo fata a%eri$uar cu)nto y c0"o. Todos os que se acercan tienen e deseo consciente o inconsciente de co"#rar y  eso nadie o #uede ne$ar.
 
+B.Ada#tate a tie"#o y estio de cada #otencia ciente
Las cuatro ocu#aciones de %endedor 
Pintor ! 'ay que utii(ar #aa-ras #ara DESCRIGIR e #roducto& #int)ndoo co"o un #intor #inta un cuadro.
Para eo es necesario conocer todos os #roductos que se ofrecen en e oca y  reai(ar una e*hausti%a e%auaci0n de os deseos de ciente.
 Arquitecto: Para concretar a %enta hay que se$uir una secuencia 0$ica =os siete  #asos>. Cada #aso es una "eta a se$uir& co"o en a -Hsqueda de un tesoro. No se #uede cerrar una %enta sin hacer una e*hausti%a de #roducto que se %a a ofrecer.
Psicólogo: 'ay que o$ar e"#at<a con e ciente. Para eo hay que utii(ar a  #aa-ra ")$ica “cuénteme2 que os incite a ha-ar cuaquier cosa que eos necesiten contar.
 Asi"is"o& cuando a$uien %en$a a de%o%er o ca"-iar a$o e decir
6No #uede ser& #or fa%or& cu/nte"e2 
hace que se ado#te un tono ra(ona-e. Si i$ua no se ca"a o "e,or es tratar de e*traer a "ayor cantidad de eno,o #osi-e. Es i"#osi-e que e ciente ten$a $anas de se$uir %entiando su eno,o a os cuatro %ientos& nadie en a historia tu%o tanta ener$<a co"o #ara hacero.
Estrella del Espectáculo: E /*ito radica en ofrecer una actuaci0n de #ri"er ni%e  cada %e( que se sae a escena& as< co"o o hacen os cantantes con cada recita. I"a$in)te que #asar<a con toda a $ente que ena un estadio #ara %er a su "e,or  cantante si /ste tiene un "a d<a y canta cuaquier cosa.
Los cientes tienen derecho a reci-ir una #resentaci0n de #ri"era <nea cada %e(  que os atienden& #unto.
 
 ABRIR LA VENA
E "o"ento ")s cr<tico de toda a %enta #odr<a ser tu Krase inicia 
En a a#ertura de a %enta se co"-inan dos co"#onentes "ayores
 Arte y ciencia
La ciencia es e conoci"iento& todo aqueo que sa-e"os a #artir de a e*#eriencia y de estudio. E arte es a ca#acidad de hacer que estas re$as $eneraes funcionen con nuestra #ersonaidad.
O-,eti%o #ri"ordia de A-rir a %enta!
Su#erar a resistencia de ciente. Esa resistencia que hace que en e ?B de os casos en que a$uien se acerca a otra #ersona& /sta di$a
“No gracias! solo esto" mirando# 
$RA%E% &E APER'RA
Regla n(mero uno: 6La frase de a#ertura no de-e tener a-souta"ente nada que %er con e as#ecto co"ercia de a %enta2 
E acerca"iento co"ercia es efica( soo en + o de cada B casos.
En #ri"er u$ar #orque es i"#osi-e sa-er o que quiere e ciente #or e u$ar en e que #osa a %ista.
En se$undo u$ar #orque es una descortes<a acercarse a a$uien que entra en e  oca& en e que #asas $ran #arte de d<a& y no saudaro co"o corres#onde antes de co"en(ar a #resentaci0n de %entas.
Regla n(mero dos: 6Las frases de a#ertura de-en ser #re$untas que esti"uen a con%ersaci0n2 
Es "uy i"#ortante que a $ente se a-ra y con%erse& esto hace que a resistencia se ei"ine.
Es con%eniente que a frase sea for"uada en for"a de #re$unta y que /sta sea o ")s a-ierta #osi-e. A usar @E& CANDO& @IEN& COO y POR@E  esti"uas a con%ersacion.
 
Las frases de a#ertura si"#onas& co"unes& es#era-es y carentes de inter/s no -astan #ara iniciar una con%ersaci0n de car)cter #ersona.
'ay que dedicar e tie"#o necesario #ara hacero y no o%idarse de a#icar as t/cnicas cuando no est)s tra-a,ando. No se #uede ser un ti#o de #ersona en e  tra-a,o y otro ti#o de #ersona diferente cuando est)s en a %ida rea.
o%i"ientos de a#ertura!
• Es esencia #arecer ocu#ado& no i"#orta que no haya nada que hacer& sie"#re hay que tener a$o en a "ano y a#arentar estar arre$ando e  "undo.
• E es#acio frente a indi%iduo es considerado #or / co"o de su #ro#iedad. 'a$as o que ha$as tienes que tratar de e%itar e in$reso directo a este es#acio. Por e contrario& o "e,or es cru(aro y saudar o a%an(ar en sentido #araeo y saudar.
TECNICA
Pasar de ar$o ;B $rados!
Sie"#re con a$o en a "ano& a t/cnica consiste en #asar cerca de ciente y decir  6hoa2 o 6Mc0"o est)2. Lue$o de ha-er dado dos o tres #asos& a una distancia  #rudencia& hay que darse %ueta y& con una e*#resi0n curiosa decir a$o co"o M#uedo #re$untare a$o
E BB de as %eces dir)n 6caro2.
Por su#uesto que e $ran #ro-e"a es La #re$unta.
Lo i"#ortante ! En$ancharse con e ciente en una con%ersaci0n infor"a& #ersona y no co"ercia  cada %e( que sea #osi-e. 'ace que os cientes se sientan es#eciaes& Hnicos.
ENRAR EN EL E)A*RAN%I+I,N 
Des#u/s de unos "inutos de con%ersaci0n #ersona a #ersona hay que entrar en e te"a y #asar a a in%esti$aci0n.
Mqu/ o trae #or aqu<
 
No hay que des"orai(arse si des#u/s de todo o que hiciste i$ua te dicen "ediante una r)#ida frase de resistencia y una e*#resi0n facia inescruta-e y  o-stinada que quieren que os de,es en #a(.
Este es soo e #ri"er o-st)cuo y si o #asas ten/s "edia %enta en e -osio. No te de,es inti"idar f)ci"ente.
Las cinco frases ar"adas y ")s usadas #or os cientes son!
. Soo estoy "irando
+. Estoy curioseando un #oco
. @uer<a %er o que tienen
1. Estoy "atando e tie"#o
3. i "arido =o "i "u,er> est) co"#rando en e ne$ocio de a ado.
Estas frases son ar"adas& $enera"ente son dichas sin #ensar y a "enudo no se dan cuenta que as di,eron Mno %as a #erder una $ran %enta #or a$o que e otro no quiso decir M o s<
Por suerte hay una $ran souci0n!
E+NI+A * EL B')ERAN- 
E GH"eran$ MEn que consiste e -H"eran$
En dos #artes!
.Ace#tar que "irar est) -ien
+.Re#etir e*acta"ente e escudo defensi%o de ciente a "anera de #re$unta
Kor"as de co"-atir os cinco escudos ")s usados!
./%olo esto" mirando/
+. Estoy curioseando un #oco
 A "i ta"-i/n "e encanta curiosear Mqué  des#ert0 su curiosidad
. @uer<a %er o que tienen
 
E*ceente Mqué  e $ustar<a que tu%i/ra"os
1. Estoy "atando e tie"#o
 A todos nos $usta hacer eso 0qué le $ustar<a %er "ientras "ata e tie"#o
3. i "arido=o "i "u,er> est) co"#rando en e ne$ocio de a ado
 As< que tiene un -uen rato #ara hacer o que se e anto,e Me $ustar<a %er a$o "ientras e8ea est) co"#rando
Si fina"ente e ciente re#ite #or se$unda %e( a -endita frase no queda "as que irse o intentar e GH"eran$ di%ertido.
Cuando conse$uiste que os cientes ha-en& tienes que estar $enuina"ente interesado en o que dicen y de,ar que ha-en todo o que quieran. Ser<a e co"o que te "ates #ara que ha-en y una %e( que quieren hacero no os de,es ha-ar.
Se:aes a tener en cuenta #ara personali1ar las o2ser3aciones
. Ni:os! A%eri$uar cuantos a:os tienen& si sie"#re se #ortan -ien& si se duer"en de un tir0n y toda a noche& etc. Si es un -e-/ hacer hinca#i/ en as -ondades y  -eneficios de cochecito.
+.Ro#a  con inscri#ciones! Pre$untar si asisti0 a u$ar que indican as inscri#ciones& co"o consi$ui0 a ro#a& cuanto hace que a tiene& etc.
.Autos! Cuaquier co"entario esta -ien& cuaquiera sea su "arca o "odeo os cientes ha-ar)n de / $ustosos.
1.Aconteci"ientos!  Incuir en a frase a Hti"a crisis& e en%<o de una sonda es#acia& a %isita de un e"-a,ador e*tran,ero o un e%ento eco0$ico.
3.Vacaciones y feriados! Si se acerca un feriado #re$untar #or o que #anean hacer& si ter"in0 #re$untar si hicieron a$o es#ecia o donde estu%ieron.
$rases de apertura propias!
.Esta-a #ensando en ca"-iar as cosas de u$ar Mqu/ e #areceMest)n -ien as<
+.Le ten$o que hacer un re$ao a "i her"ano Mqu/ "e reco"ienda
.na #re$unta Mqu/ #refieren as "u,eres que es re$aen M-o"-ones o fores
 
3.Su hi,o ya ha-a "uy -ien Me"#e(0 a escuea o a#rendi0 en casa
5.@ue her"oso corte de #eoQ Md0nde se o hicieron
9.@ue her"oso -e-eQ Md0nde o consi$uio
;.Le$0 a %er que #as0 con 7777.=aconteci"iento>
?.Le$0 a %er que #aso con e8a 7777=#ersona o instituci0n>
B.MNo e #arece $randioso que se hayan equi%ocado os de ser%icio "eteoro0$ico
.Est)n #or %encer os i"#uestos Mc0"o hace a $ente #ara #a$aros
+.MC0"o cee-r0 e feriado de ayer
.MC0"o #as0 e fin de se"ana
1.Esa tren(a e queda "uy -ien M cu)nto tarda en hacer que quede as<
3.@ue her"oso -ronceadoQ MReci/n e$a de %acaciones o su #ie ya es as<
5.MEst) #re#arada #ara e co"ien(o de as cases
9.Msted ei$e su ro#a o tiene un asesor de %estuario %i%iendo en casa
;.Ten$o una #re$unta MLa $ente en e %erano& se e%anta ")s te"#rano o es "i  i"a$inaci0n
?.'oy ten$o que cocinar Mtiene a$una receta que "e reco"iende
+B.Ten$o que #intar a #ared Mque co or #refiere
 
LA INVE%I-A+I,N 
E conoci"iento es #oder& cuanto ")s se#as de eos ")s %as a #oder ayudaros a ee$ir y encontrar o que quieren.
Y ade")s %as a #oder su$erire accesorios o #roductos adicionaes que %an a au"entar a %enta tota 
O-,eti%os!
. Co"#rensi0n! A a $ente e $usta que a escuchen. 'ay que desarroar a ha-iidad de for"uar -uenas #re$untas y a%eri$uar hechos. Lo$rar e"#at<a con e  ciente hace que co"#renda"os co"o se siente e ciente =e*citado& eno,ado& a#urado& te"eroso& etc.> #ara as< in%oucrarte o ")s #osi-e con sus senti"ientos. A hacer -uenas y caras #re$untas o$ra"os $ran #arte de esto.
+. Confian(a! sta no %a #ro#orciona"ente a nH"ero de #re$untas que se hacen& a confian(a se crea #or e tono a"a-e de as #re$untas y e a#oyo e"#)tico que da"os a cada una de as res#uestas.
E conoci"iento es #oder& cuanto ")s se#as de eos ")s %as a #oder ayudaros a ee$ir y encontrar o que quieren.
Y ade")s %as a #oder su$erire accesorios o #roductos adicionaes que %an a au"entar a %enta tota 
COO DESARROLLAR LA CAPACIDAD DE INVESTIFACION 
Lo Pri"ero! 'acer #re$untas con fina a-ierto
Son aqueas que e*i$en a otro a$o ")s que un si"#e 6s<2 o 6no2 co"o res#uesta
 
Cu/nte"e.
Est) $aranti(ado que si e"#e()s una #re$unta con a$una de /stas #aa-ras %as a o-tener infor"aci0n e*tra.
E,e"#os! En %e( de! Pre$unta!
M@uiere a$o for"a o infor"a
M@u/ estio #refiere MLe $usta esta fra$ancia o a otra M@u/ fra$ancia e $usta MSe$uro que quiere esa "arca MPor qu/ ei$i0 esa "arca MEs #ara usted o #ara toda a fa"iia MPara qui/n o co"#ra MEs #ara una fiesta MCu) es a ocasi0n es#ecia
Pre$untas de in%esti$aci0n! @ui/n! MPara qui/n es e #roducto M@ui/n o %a a usar ")s M@ui/n o ayudar) a decidirse MDe qui/n es a fiesta
@ue o cu)! M@u/ o trae #or aqu< MCu) es a ocasi0n es#ecia M@u/ "arca est) usando ahora MCu) e $ustar<a tener esta %e( M@u/ es o que ")s e i"#orta de un #roducto M@u/ %i0 que e haya $ustado M@u/ resutados quiere o-tener M@u/ cree que e $ustar<a ")s a su "arido
Donde! MD0nde o %i0 antes MD0nde o %a a estrenar MD0nde %i%e =o de donde es usted> MD0nde o co"#r0 MD0nde o %a a usar
 
MCada cuanto se ti:e e #eo MC0"o se decidi0 #or esta "arca MCon cuanta frecuencia o usar) MCu)nta $ente o %a a usar
Cuando!
MCu)ndo es a ocasi0n es#ecia MCu)ndo e"#e(0 a $ustare este #roducto MCu)ndo se decidi0 a o-tenero MCu)ndo e"#e(0 a -uscar e #roducto MPara cuando o quiere MCu)ndo e dar) "as uso MCu)ndo us0 uno #or Hti"a %e(
Cu/nte"e Cu/nte"e acerca de su "arido =es#osa& hi,os & etc.>
6Sie"#re %a a ha-er una historia que e ciente quiera contar que est/ reacionada con a co"#ra de un #roducto2 
Porque Pre$untar #orque i"#ica escarecer y %erificar si o que #ide e ciente est) en o correcto.
Se #uede sua%i(ar a #re$unta #recediendoa con a frase 6ten$o una curiosidad2 o 6ten$o una duda2 
MPor qu/ quiere i"-ies en u$ar de Pa"#ers
MPor qu/ es tan i"#ortante que sea ey Coor MPor qu/ e #reocu#a a dura-iidad MPor qu/ ei$io esa "arca en #articuar
4a")s #re$untar a un ciente cuanto #iensa $astar 
Tu tarea es a%eri$uar o que e ciente quiere co"#rar y %end/rseo. Lo que rea"ente quiere co"#rar. ucha $ente se ena"ora de un #roducto que e*cede o que #ensa-an $astar #ero que #ueden #a$ar de todos "odos.
Ten cuidado con as #aa-ras que ei,es!
Las #aa-ras que ei,as %an a "arcar a diferencia entre #arecer un #oeta o un ca"ionero
En %e( de! Decir!
Co"#rar Guscar Necesitar Desear
I"#ortancia! 'ay que tener a "ayor cantidad de #re$untas #osi-es a"acenadas #ara cada diferente situaci0n. Sie"#re es "e,or estar o ")s equi#ado #osi-e.
Esti"uar a confian(a! Para o$rar una -uena %enta se necesita de confian(a y de %aor.
E %aor o o$ra"os con una -uena de"ostraci0n de #roducto
MCu) es a "e,or "anera de esta-ecer una reaci0n de confian(a con os cientes
Pri"ero! La $ente necesita ser escuchada y tenida en cuenta.
Se$undo! Dedicar tie"#o a #roceso de in%esti$aci0n y de en$ancharse con e  ciente hace que e tie"#o tota de a #resentaci0n se redu(ca a#ro*i"ada"ente a a "itad.
La "ayor<a de as %eces se #ierde e tie"#o en a de"ostraci0n y8o "ane,o de o-,eciones #or no ha-er $astado unos "inutos en esta-ecer una reaci0n con e  ciente o #or no ha-er conse$uido sa-er o que desea e ciente.
EN LA VENTA 'AY @E SER SINCERO TECNICA
Pre$untaRes#uesta UA#oyo!
Esta t/cnica te #er"ite -rindar a#oyo y en$ancharte con os cientes.
Es a "e,or "anera de o$rar una reaci0n de confian(a con e ciente.
Consiste en -rindar una frase de a#oyo a cada res#uesta de ciente antes de  #asar a otra #re$unta..
 A hacer as sucesi%as #re$untas y #ara e$ar a un -uen fin hay que se$uir o que se deno"ina!
Secuencia L0$ica!
La in%esti$aci0n se #arece "uch<si"o a un e"-udo
M@u/ hay que #re$untar en #ri"er u$arMy en se$undo
 
La re$a "ne"ot/cnica es a si$uiente! @ue& Porque y Cua 
Pri"ero hay que sa-er Mqu/ quiere e ciente& ue$o M#or qu/ o quiere& que aconteci"iento& que ocasi0n& que uso se e %a a dar a #roducto y que es o que o e%a a co"#rar a$o as<.
Por uti"o Mcu) quiere es#ec<fica"ente& cua es e #roducto que quiere.
Lo idea! Tratar cada in%esti$aci0n co"o si e ciente que aca-a de entrar te hu-iera #edido o hu-iese estado -uscando a$uien que e %enda un eefante ro,o.
En caso de ocasiones es#eciaes sie"#re hay que #re$untar cuando& y a res#uesta que nos den =sie"#re que sea a:o o "enos> sie"#re ser) 6Kata "uy   #oco2& esto hace que se esti"ue a decisi0n de co"#rareste "is"o d<a. Todo o que se #ueda hacer #ara aceerar e #roceso de decisi0n de ciente tiene que ocu#ar un u$ar de #referencia en tu ista de #rioridades.
Esque"a #ara a secuencia 0$ica!
M@u/ o trae #or aqu< MCu) es a ocasi0n es#ecia 'ay ocasi0n es#ecia No hay ocasi0n es#ec<fica MCu)ndo es
6Kata "uy #oco2  MYa ha %isto a$o que e haya $ustado
Nada en #articuar& a$o que tiene a co"#etencia  A$o que %i0 en a tienda de %ecino& etc. MDonde se o %a a usar8con que frecuencia
MPor qu/ quiere este #roducto en es#ecia
Venta de #roductos aternati%os O
Vender #ri"ero o que hayQ 
Nin$una E"#resa "inorista #uede "antener en su stoc todos os #roductos dis#oni-es en e "ercado& en todos os ta"a:os y "edidas y en todo "o"ento.
E "e,or "o"ento #ara ofrecer un #roducto aternati%o es durante e #roceso de in%esti$aci0n
Ti#os de co"#radores!
 
. E que est) -uscando una "arca o un #roducto en es#ecia y #or nada de  "undo %a a ace#tar otro
+. E que soo o -usca #orque se o reco"endaron y no est) decidido #or nin$Hn "odeo en #articuar. E4! necesito un sha"#oo y cre"a y quiero que sean de nique& cuaquiera #ero de nique.
TECNICA Para a%eri$uar que ti#o de co"#rador tienes enfrente tienes que #re$untar =des#u/s de reai(ar e corres#ondiente a#oyo>!
MDe que ti#o
En caso de no tener a "arca& y a os fines de %ender un #roducto aternati%o sin resutar insistente e intrusi%o& hay que se$uir dos #asos soa"ente!
.Pre$untar #or e "odeo& ti#o o estio de a "arca ee$ida #or e ciente +.Pide #er"iso #ara ofrecer un #roducto aternati%o. ientras e #ides #er"iso e e*#icas #orqu/ no tienes e #roducto que soicita y #orque crees que e #roducto aternati%o que s< tienes #odr<a $ustare.
.Si e ciente accede a %er e #roducto aternati%o& se %a a de,ar en caro que /ste ofrece os "is"os -eneficios que e otro& sino ")s.
LA DEOSTRACION 
ResH"en! 'asta ahora co"#etaste e #roceso de in%esti$aci0n& "ostraste e"#at<a y #reocu#aci0n& a%eri$uaste todo o que #udiste acerca de tu ciente y esti"uaste su confian(a.
Sa-es o que desea e ciente y #orque o desea.
6E shoJ rea"ente reci/n aca-a de co"en(ar2 
La de"ostraci0n se -asa en o a%eri$uado en a in%esti$aci0n!
Es hora de introducir %aor a #roducto& de -rindar una $ran de"ostraci0n. A introducir %aor hace"os que e #recio -a,e auto")tica"ente.
E %aor es a totaidad de -eneficios que e ciente o-tiene a hacer una co"#ra. na %e( que e ciente co"#rende e %aor de #roducto& e #recio #ierde i"#ortancia.
En a "ente de consu"idor 
 
Todos tene"os #atrones de co"#ra que #ueden #arecer esqui(ofr/nicos #ara os otros& #ero son #erfecta"ente 0$icos #ara nosotros dentro de nuestra escaa de %aores.
Es i"#rescindi-e que %ean %aor en un #roducto& de o contrario e ciente no %a a co"#rar #or ")s confian(a que nos ten$a.
Pero eso no es todo& e ciente ade")s de a#reciar e %aor tiene que desear e  #roducto& tiene que querer co"#rar e #roducto&
Y tiene que ser .........Ya "is"oQ 
Caracter<sticas!
Son ee"entos que diferencian a #roducto de os de")s y que a su %e( hace que se ase"e,e a os "is"os.
 A$unas de estas caracter<sticas #ueden i"#ortare a ciente otras #ueden no ser tenidas en cuenta.Las caracter<sticas no %enden& os -eneficios s<!
Las res#uestas o-tenidas en a in%esti$aci0n DEGEN ser incu<das en a de"ostraci0n.
Es necesario crear entusias"o en e ciente ha-ando de cada caracter<stica co"o  #int)ndosea en a "ente.
Paa-ras #ersuasi%as!
Kaci& $ratis& nue%o& ahorro& a"or& saud& dinero& resutados& co"#ro-ado& usted& su& se$uridad& descu-ri"iento& $arant<a.
Crear e deseo de #osesi0n!
 A$uien #uede a#reciar e %aor de un #roducto #ero no #or eso necesaria"ente o %a a co"#rar. Para o$rar esto Hti"o tienes que estar fascinado con o que a $ente desea& as< no te %a a resutar dif<ci ins#iraros a co"#rar e #roducto. En fin a #resencia o ausencia de a Actitud! 6E shoJ aca-a de co"en(ar2 te %a a hacer %ender o te #uede hacer #erder a %enta.
Cu-rir os -)sicos! 'ay tres cosas 6que de-en hacerse s< o s<2 en una #resentaci0n de %entas.
 
+.'ay que in%oucrar a ciente en a de"ostraci0n. Tiene que #artici#ar en e  #roceso& de-e tener e #roducto en sus "anos =M#orque o %as a tener %os i"-/ci>& tiene que sentir& tocar& %er co"o es queda& etc. Es idea que se e*#ique co"o se utii(a e #roducto "ientras se o de"uestra. Si se #uede de ado de ciente& fanqueando e "ostrador f<sica"ente o #sico0$ica"ente.
.Crear un #oco de "isterio! o sea& no "ostrar e #roducto en se$uida sino hacer es#erar a ciente y a$re$ar %aor a #roducto antes de "ostr)rseo.
 Acercate enta"ente a #roducto "ientras o descri-es o tenero fuera de acance de a %ista. Sin e"-ar$o hay otra cosa que de-e hacerse sie"#re 6tratar a cada #roducto co"o si %aiera un "ion de d0ares2 de este "odo se$ura"ente %as a trataro con cuidado y adoraci0n.
Tienes que in%ertir tie"#o en 6crear2 una de"ostrac<on que e ha$a sa-er a os cientes cu)nto adoras os #roductos que %endes y de o e*citante que ser<a #oder  disfrutaros eos "is"os.
LLEFO EL OENTO
De ahora en adeante se co"ien(a con a t/cnica de de"ostraci0n #or e*ceencia& a t/cnica CVGR.........Pero antes...........
LA TRANSICION 
Destinada a esti"uar e inter/s y a ansiedad de ciente #or e #roducto a de"ostrar& esto no es soo una -uena for"a de co"en(ar sino que te recuerda que des#u/s de esto se e%anta e te0n y 
6Co"ien(a e shoJ2 
La transici0n consiste en frases taes co"o!
Ten$o a$o que e %a a encantar. Ven$a #or este ado.
Aca-a"os de reci-ir e re$ao #erfecto. Va"os a %ero
e #arece que hay a$o ,usto #ara d. Me aco"#a:a
 
COIENA LA DEOSTRACION 
MC0"o e"#e(ar e shoJ MC0"o e"#e(ar a $ran de"ostraci0n
Esta de"ostrado que a "e,or for"a de co"en(ar es con a frase!
6na de as "e,ores cosas de este #roducto es 77..2 o
6na de as %enta,as de este desorante es que 7772 
Esto "uestra dos cosas& nos dice una %enta,a de #roducto y a a %e( i"#<cita"ente esta diciendo que hay "uchas ")s.
M@u/ incuir en a de"ostraci0n
 As< funciona e siste"a CVGR!
EWPLICXNDOLO A FRANDES RASFOS&
 este siste"a funciona no"-rando una  Caracter<stica a Venta,a que ea i"#ica&  e Geneficio #ara e ciente y un Refe*i%o& una refor"uaci0n de Geneficio en for"a de #re$unta destinada a o$rar que os cients ad"itan que e #roducto rea"ente funciona.
Detaada"ente y #aso a #aso este re%oucionario "/todo
Caracter<stica!
na caracter<stica es una #arte o ras$o %isi-e de #roducto = de que esta hecho& donde se fa-ric0& su coor& su ta"a:o& os "ateriaes utii(ados& etc..
 A no"-rar una caracter<stica& se de-e hacero de "anera ta que se #inte un cuadro en a "ente de ciente. No hay que deciro )s#era"ente. E,! Co"#eta o*i$enaci0n
VENTA4A!
 
Geneficio!
Reacionado con a %enta,a& es un resu"en que nos dice Mde que e ser%ir) a %enta,a a ciente Y M#or qu/ e con%endr<a co"#raro
Puede ha-er %arios -eneficios distintos #or cada %enta,a y a i$ua que o que #asa con as %enta,as #or cada caracter<stica%as a sa-er cua ee$ir cuando ha$as una reaci0n con as res#uestas que o-tu%iste en a in%esti$aci0n.
E,! Co"#eta o*i$enaci0n o cua si$nifica que e ca-eo no soo se nutre sino que ta"-ien se o*i$ena o que hace que ten$a fuer(a y -rio desde as ra<ces hasta as #untas.
Refe*i%o! E toque fina 
Su o-,eti%o es a%eri$uar si e ciente cree que e #roducto o -eneficiar) o no& des#u/s de ha-ere dicho a CVGR 
Krase fina!
na de as cosas -uenas de este #roducto es que tiene o*i$enaci0n o cua si$nifica que e ca-eo no soo se nutre sino que se o*i$ena o que hace que ten$a"os fuer(a y -rio desde as ra<ces hasta as #untas de ca-eo. Y a todos nos $usta que e #eo -rie Mno es cierto
Si fuera #osi-e!
In%oucrar a ciente = dicho antes >& ha-ar de #roducto co"o si e ciente ya o hu-iera co"#rado y %incuar otra cadena de CVGRs #ara refor(ar e i"#acto as %eces que fueran necesarias.
Lo esencia! Incuir a #osesi0n en a de"ostraci0n
 
Por dos ra(ones es#ec<ficas!
.Cada %e( que "enosca-as un #roducto de tu oca& en reaidad estas diciendo que %endes #roductos de "aa caidad.
+.La co"#araci0n de #roductos es su"a"ente su-,eti%a. Lo que d)s es tu o#ini0n so-re si e #roducto es -ueno& "ao o $randioso. Ade")s! que un $e dure +1 hs ")s que otro M quiere decir que otro que dura 1 hs es #eor My si e ciente soo o quiere #ara ir a tra-a,ar
Souci0n!
Cuando nos #iden co"#araciones o "e,or es concentrarse en e %aor de cada  #roducto. De esta "anera! e #roducto A es -ueno #orque =CVGR>e #roducto G es -ueno  #orque =CVGR> Cada uno ser) -ueno #or a$o distinto& hay que decir soo esto a ciente y que sea e quien co"#are y decida -asado en as caracter<sticas y -eneficios de #roducto.
Nin$uno ser) "e,or o #eor que otro& soo es ")s con%eniente #ara a$uien cuando cu-re as necesidades que est) tratando de satisfacer. Diferencia de #recio entre #roductos si"iares! En estos casos hay que e*#icar que e ")s caro tiene "ayores costos de  #roducci0n& de #u-icidad& de trans#orte& etc.. y que todo esto au"enta e #recio fina de #roducto. Cuando e ciente& a #esar de todo& #ide tu o#ini0n!
En este caso sin fi,arte en e #recio& ee$< e que consideres satisfar) de "e,or "anera as necesidades de ciente.
Nunca hacer co"entarios ne$ati%os acerca de a co"#etencia& eso te re-a,a co"o %endedor y re-a,a a caidad de oca y su #resti$io. Ade")s #one inc0"odos a os cientes.
Co"o "ane,ar a os e*#ertos!
Los cientes %ienen con e*#ertos cuando! a.No sa-en "ucho de #roducto que %an a co"#rar y tienen "iedo que e %endedor se a#ro%eche de eos y es %enda cuaquier cosa.
 
c.E a"i$o e*#erto se ofreci0 #orque rea"ente quer<a ayudar.
Sea qui/n sea& si no #artici#a en e #roceso de %enta sentir) que #erdi0 e tie"#o y si eso ocurre est)s #erdido.
Lo que hay que hacer es %ender e #roducto a ciente diri$iendoe a se$uidia de CVG y o-tener a a#ro-aci0n de e*#erto diri$i/ndoe e refe*i%o a /.
Cuando soo se %ino con un conse,o!
Cuando haya que desacreditar a conse,ero in%isi-e hay que tener en cuenta Mqui/n es e conse,ero.
No es o "is"o e conse,o de un her"ano que e conse,o que se escuch0 de o<das en a cae.
PROGAR CERRAR O INTENTO DE CIERRE CON PRODCTOS ADICIONALES Le$ados a este #unto!
Ya a-riste a %enta ei"inando a resistencia inicia& in%esti$aste con eficacia #ara sa-er que quiere e ciente y #orque o desea y reai(aste una #resentaci0n ESPECTACLAR de os -eneficios que e ciente o-tendr) de #roducto.
Des#u/s de todo esto Macaso no te $anaste e derecho a cerrar a %enta
En concusi0n e "e,or "o"ento #ara cerrara es 6,usto2 des#u/s de a $ran de"ostraci0n.
POR@E SE TEE AL CIERRE!
'ay 1 ti#os de %endedores!
.Los de#endientes& os que soo des#achan& res#onden a as #re$untas = si es que e #re$untan >& no hacen de"ostraciones ni nada e*ce#to ayudar = si se o  #iden >. Ni siquiera se #reocu#an #or e cierre& #iensan que no es #arte de su tra-a,o.
E,! Los %endedores de c Donads o -ode$ueros tradicionaes.
+.Los %endedores que reai(an a de"ostraci0n esta-ecen %<ncuos con e ciente y son ser%iciaes. Pero a a hora de cerrar& y #or no #arecer 6#esados2 de,an que os cientes decidan soos.
 
1.E $ran #rofesiona& quien si$ue un #roceso 0$ico& y ue$o de ha-er reai(ado su tra-a,o #erfecta"ente& #ide a %enta co"o concusi0n 0$ica de su -riante  #resentaci0n.
E "e,or ti#o& o-%ia"ente es e NZ 1. La "ayor<a es de ti#o de NZ+ a os cuaes es con%endr<a "ucho ")s ser NZ.
EL ANDATO!
No hay otra ra(0n #ara que est/s en e sa0n de %entas que %ender. @ue no o ha$as in%aida todo o otro = de"ostraci0n& in%esti$aci0n& etc.. >o idea!
es que e ciente di$a 6%oy a e%aro2 #ero no hay $arant<as de que esto ocurra sie"#re& #or o tanto hay que cerrar a %entaQ 
Concusi0n!
MPor qu/ se te"e a cierre& si es a$o que te corres#onde y que tienes que hacer y que ade")s te $anas e derecho a hacer.
Pens)ndoo -ien tendr<as que te"er ")s a no cerrar que a cerrar a %enta.
CERRAR LA VENTA & COO
 A ha-ar de cierre se a%ecina una #re$unta "uy i"#ortante
M en que "o"ento ofrecer #roductos adicionaes M antes o des#u/s de cierre de a %enta
La res#uesta!
cerrar ofreciendo #roductos adicionaes Q
'ay un ey que es inque-ranta-e& si uno ofrece esto& e ciente co"#rar) aqueo& es a$o ine%ita-e.
 A %ender #roductos adicionaes a a %e( que cerr)s& #od/s o$rar %ender ")s  #roductos a una soa #ersona o en su defecto %endere e #roducto #rinci#a.
Esta t/cnica es un cierre a"a-e y encantador& y ade")s f)ci de hacer. Por otro ado #od/s au"entar e "onto de %entas a una cifra que& de otro "odo& te hu-iera  #arecido incre<-e.
E se$undo "andato!
 
Para e*#icar esto hay dos ra(ones i"#ortant<si"as!
.A %ender adicionaes& a $anancia -ruta es i$ua a a neta
+.Guen ser%icio de atenci0n a ciente! %os ten/s que ase$urarte de que e ciente ten$a todos os ee"entos necesarios #ara e%ar a ca-o su acti%idad =te:irse& a%arse e #eo& decoorarse>
Por otra #arte! Si uno no #re$unta& nunca %a a sa-er.
Tienes a o-i$aci0n& s< a OGLIFACI[N de #re$untar. E 6s<2 o e 6no2 o tiene que decir e ciente M qui/n te da e derecho a decir 6no2 #or os otros
Si su$uieres "ostrando y ofreciendo #odr<as %ender ")s.
Y si en todas as ocasiones& a todos os cientes& e #re$unt)ras si desean co"#rar  a$o ")s& a %enta de #roductos adicionaes au"entar<a y ta"-i/n tus $anancias.
Arries$ate a no Q 
EL OENTO!
Ofrecer #roductos adicionaes tiene su "o"ento ,usto y /ste es se$undos des#u/s o durante a de"ostraci0n. stos son os "o"entos en os que e entusias"o de ciente est) en su #unto ")s ato.
E #roducto adiciona de-e ofrecerse antes que e ciente to"e a $ran decisi0n =co"#rar>& cuando toda%<a esta dudando& esto funciona co"o un e"#u,0n #ara e otro.
D)o #or hechoQ E ciente ya de-er<a ha-er decidido co"#rar e #roducto  #rinci#a& #or o tanto ten/s que dar #or hecho que ya o decidi0.
 Ade")s a ofrecer e adiciona trasadas a ciente a res#onsa-iidad de decir noQ 
COO CONSTRIR N PROGAR CERRAR 
Paso ! 6M @ue e #arece2 
Paso+! La #intura 6esta e*ceente2 
Paso! E #roducto adiciona6-a:o de cre"a2 
 
Paso1! 6que se co"#e"enta ,usto con esta tintura2 
De-er tener& esta frase =#uede ser una #aa-ra> de-e esti"uar a ciente a #ensar que e #roducto adiciona es a-souta"ente esencia #ara e #rinci#a& que este no %a a funcionar #erfecta"ente sin e adiciona.
Paso3! 6y fa%orece su coor nue%o2 
Posesi0n. A$re$ar a #aa-ra 6su2 o 6sus2 %incua a ciente a #roducto y ta"-i/n de a o#ortunidad de %er co"o e accesorio au"enta e %aor de #rinci#a.
te tiene que entrar en a ca-e(aQ 
 A %er si nos entende"os& tu nunca ofreces un #roducto adiciona Mestas oco E 5B ofrece un adiciona& e +3 un +do& y soo e 3 se atre%e a ofrecer un er  #roducto adiciona Mtan dif<ci #uede ser si nada ")s hay que #re$untarQ
 A ti nunca te co"#raron de"asiado& si te co"#raron \5& no i"#orta trata que sea ")s& Mco"#r0 \B Ofrece i$ua Mco"#r0 \ Ofrece un #roducto adiciona& No des tre$ua. La cosa no est) #ara tontear& ofreces adicionaes o %as a tener que sair a ,untar -oteas. uchas o#ciones no tienes& tu ei$es tu futuro& no os cientes.
PRACTICA
Ei$e frases si"#es y utii(a un en$ua,e directo& e*#resi%o. A#ica as frases a todos os #roductos que hay en e oca. Por o "enos tienes que tener DIE.
Con e tie"#o %as a ir au"entando e %aor de os adicionaes& a #rinci#io %as a ofecer adicionaes de "enor %aor que e #rinci#a& #ero des#u/s te %as a $anar e derecho a #edir ")s.
La "aestr<a!
La %as a $anar cuando %endas un so#orte de -icicetas de \B& y des#u/s una -iciceta de \+BBB #ara dare uso.
Cuando o$res a$o as< %as a tener un di#o"a fir"ado en tu casa.
uestr)& "uestr)& "uestra Para soo cuando di$an noQ 
ANE4O DE OG4ECIONES
ResH"en!
Ya sa-as co"o #asar de a %enta "a$istra a ofreci"iento #untua de adicionaes.
anten e contro de a situaci0n y
uestras hasta que te di$an que no.
Las o-,eciones son una #arte i"#ortant<si"a en e ,ue$o de a %enta "inorista&  #ero no tienen #orque si$nificar que #erdiste a %enta.
ane,adas con tacto y deicade(a& ser)n soo un #eque:o escoo a su#erar .
M#or qu/ hay o-,eciones
Por dos ra(ones& una es a fata de confian(a en ti.
La otra es a fata de %aor =no hiciste o suficiente en a de"ostraci0n>
En e caso de %aor!
Si e ciente dice que e #roducto no satisface sus deseos o necesidades& entonces no o con%enciste o no e diste suficientes ra(ones #ara que co"#re en e "o"ento.
Por a$una ra(0n es#ec<fica os cientes "ienten& y no soo eso sino que a %eces dicen que %an a %o%er& que es $uardes e #roducto& que %an a "irar un #oco ")s.
Esta es una for"a encu-ierta de decir 6no %oy a co"#rar nada& e #roducto no "e $usta 8a usted no e ten$o confian(a& %oy a se$uir "irando a %er si encuentro a$uien que se#a %ender #ara dare a #ata a /2 
MA que #uede de-erse a o-,eci0n
.E #roducto no se ,ustifica& es ")s de o que necesitan
+.No %ae o que cuesta& aunque e $uste.
.Cuesta ")s de o que #ueden #a$ar 
1.No tiene todas as caracter<sticas que desean o ecesitan.
3.No o sa-en #ero hay a$o que no es $usta.
5.No #ueden e*#icar o que desean.
 
En os dos Hti"os casos hay que se$uir "ostrando y "antener e entusias"o en todo "o"ento. De nin$una "anera hay que e*#resar frustraci0n ante a dificutad de os cientes de e*#resar o que desean.
O-,eti%o fina de "ane,o de o-,eciones!
Sa-er que #iensa rea"ente e ciente de #roducto.
TECNICAS  Ante todo tienes que acordarte que no hay que #onerse en contra de ciente& tienes que o$rar esta-ecer una reaci0n de e"#at<a. 'ay que tra-a,ar con e ciente y no contra /.
Pri"er #aso! Escucha a o-,eci0n co"#eta.
Si de,as que e ciente se e*#aye un #oco& ca#a( que descu-res que soo se esta-a que,ando un #oco antes de co"#rar. No #orque ten$a una que,a en es#ecia& sino #orque tiene #or costu"-re hacer sie"#re eso.
 Ade")s si interru"#es #iensan que o que te dicen no te i"#orta& se eno,an y se %an.
Se$undo #aso! reconoce a o-,eci0n
Si se enteran de que eres ca#a( de co"#artir sus e"ociones& os cientes dan un $iro "enta.
Para eso tienes que re#etir e*acta"ente a o-,eci0n #recedida #or una frase de ti#o!
6Co"#rendo #erfecta"ente que 77..2. Esto hace que e ciente se #on$a de tu ado. Para confir"ar tu frase de co"#rensi0n& a$re$a un refe*i%o a fina de a frase.
Tercer #aso! #er"iso #ara continuar 
Es o "e,or que se #uede hacer en %e( de se$uir con #re$untas. M"e #er"ite hacere una #re$unta
Cuarto #aso! Me $usta
 Aunque #or o $enera %as a necesitar "uchas #re$untas #ara sa-er a %erdadera o-,eci0n& esta es una #re$unta o suficiente"ente a"#ia co"o #ara arrancar con todo.
@uinto #aso! E descu-ri"iento
 
Vo%er a #re$untar #or cada una de os CVGRs que utii(aste en a de"ostraci0n.
 A$uno tiene que ha-er estado "a& o qui() todos.
Se*to #aso! #re$unta a ciente su o#ini0n acerca de #recio
Sie"#re en e fina& cuando ya no quede otra ha-r) que #re$untar Mqu/ e #arece e #recio
 A$unos co"entarios acerca de se$undo #aso!
E reconoci"iento es "uy i"#ortante #ara crear e"#at<a con e ciente. Pero cuidado hay una <nea "uy fina que se#ara e reconoci"iento de a ace#taci0n& y  si ace#tas as o-,eciones de ciente est)s #erdido y e %as a tener que dar #ata a eos& en %e( de eos a ti.
Posi-es res#uestas a tercer #aso!
. MLe $usta S<& "e $usta
+. MLe $usta No "e $usta = o s< #ero no "uy con%incente"ente>
Si ocurre e se$undo caso& si e ciente dice soo 6 est) -ien2 ten/s dos o#ciones!
a. Pasar a descu-ri"iento
-. A-re%iar e #roceso diciendo
6Yo no %endo #roductos que soo est)n -ien. Di$a"e Mcu) es e #ro-e"a
 A"#iaci0n de quinto #aso!
E descu-ri"iento consiste en encontrar y deter"inar si os -eneficios que de"ostra"os con a CVGR& os que aos di,eron querer& son os que eos 6rea"ente esta-an -uscando2.
Para esto hay que re%isar os CVGRs uno #or uno.
Des#u/s de no"-rar uno& y s< confir"an que es $usta hay que #asar a otro& no sin antes -rindar una frase de a#oyo a CVGR que aca-a"os de confir"ar.
 A"#iaci0n de se*to #aso!
 
MC0"o "ane,ar a o-,eci0n a #recio
]nica"ente de-e ser utii(ada a #re$unta& una %e( que todas as otras o-,eciones fueron su#eradas. Mqu/ e #arece e #recio
Tendr)s dos res#uestas! 6De"asiado caro2& o 6esta -ien2 
Nunca& nadie en a historia de a hu"anidad se que,0 de que e #recio fuera "uy -a,o.
Si dice que 6est) -ien2!
Si e #recio e #arece -ien& entonces o que e fata es 6%aor2. Para su#erar esto hay que hacer otro reconoci"iento y acto se$uido ")s CVGRs #ara a$re$ar %aor.
Lo Hti"o& e ca:on que $uardaste #ara e fina& /ste es e "o"ento de tirar e as -a,o a "an$a.
Si dice que es 6de"asiado caro2!
En este caso ha-r) que %er si es un #ro-e"a de %aor o de #resu#uesto. Es decir& si e ciente no #uede #a$ar e #roducto =#resu#uesto> o si #iensa que no %ae a  #ena $astar #ara co"#raro =%aor>.
PASOS A SEFIR 
.Reconocer a o-,eci0n a #recio. E,! Se:ora& a %erdad que a entiendo& Hti"a"ente as cosas est)n "uy caras Mno
+.In%esti$ar! Pero di$a"e una cosa& Me #recio de este art<cuo en #articuar e  #arece "uy ato& o es si"#e"ente "as de o que usted #ensa-a $astar hoy
.Se$Hn a res#uesta a a #re$unta hay dos o#ciones!
Si o-,eta e #recio %as a tener que a#untar e $ran ca:on y decire todas as CVGRs que #uedas
Si dice que es ")s de o que #ensa-a $astar ese d<a. 'a-r) que hacer otra #$ta. #ara incre"entar e %aor. MCu)nto #ensa-a $astar hoy
 
Si dice que e adiciona 6est) -ien2 o dice as cosas no "uy con%encido co"o cuando a-r<s un re$ao de cu"#ea:os que no te $usta y dec<s que es indo soo  #or co"#ro"iso& es una se:a de que toda%<a #uedes %ender e #rinci#a. Lo que hay que hacer es a#untar os ca:ones a /.
En caso contrario& si e $usta e #roducto adiciona& %ende e adiciona& es "e,or %ender un #roducto -arato que no %ender nada.
Si rea"ente e #ro-e"a es de #resu#uesto& -ueno& ya no #ueodes hacer nada.
E und/ci"o "anda"iento!
De"ostrar)s a $rande(a de tu cora(0n ofreciendo #roductos de su#erior caidad.
E ciente decide o que quiere $astar& #ero tu tienes que ofrecer #roductos de ato  #recio ya que es ")s f)ci -a,ar que su-ir un #recio.
O-,ecion de ciente
PERISO PARA SEFIR 
=ME PERITE 'ACERLE NA PREFNTA>
MLe $usta 6S<2  Mqu/ o hace dudar tanto
Cerrar a %enta  A-re%iar e #roceso de descu-ri"iento
Pre$untas de descu-ri"iento
Mqu/ e #arece e #recio.........e $usta E #recio no es n o-st)cuo
uy caro Es ")s de o que #ensa-a $astar 
E #recio de este #roducto en Particuar e #arece "uy ato o Es ")s de o que  #ensa-a $astar hoy 
Otro c%-r 
Mcu)nto #ensa-a $astar
Nue%a ra(0n #ara co"#rar 
=otro c%-r> ostrar un #roducto acorde a #resu#uesto de ciente
CERRAR LA VENTA
E deseo de o$rar a %enta es ")s i"#ortante que a t/cnica que decidas e"#ear 
MPor qu/ hay que cerrar a %enta
uy f)ci
.Porque e ciente hasta ahora no di,o 6 o e%o 6 
+.Porque si no o haces te tienes que retirar 
.Porque soo se %ende a +B de os cientes si a for"a que se ei$e #ara %ender  es es#erar a que te di$an que o e%an
ResH"en!
Ya intentaste cerrar una %e( con e 6#ro-ar cerrar2& escuchaste a o-,eci0n de ciente y a reso%iste. Pero Mqu/ #asa ahora My si e ciente dice -ueno y no hace nada Mes#er)s caado o cierras a %enta
Por su#uesto que 6hay2 cerrar a %enta
TECNICAS DE CIERRE 
Procedi"iento!
E"#ie(a #or unas t/cnicas de cierre -)sicas y dedicate a #racticaras.
E cierre /ste o aque!
Es#ecia"ente a#ro#iado en e caso de aqueos que soo necesitan un e"#u,oncito #ara co"#rar& consiste en frases taes co"o!
MTiene ca"-io
 
E cierre refe*i%o!
Consiste en de%o%er a #re$unta a ciente.
sua"ente e ciente #re$unta cosas taes co"o!
^ MLo tiene en frasco chico O
^ MTiene uno %erde
 Aunque se#as que o tienes& de%ue%ee a #re$unta #ara as< confir"ar a res#uesta de ciente!
^ MLo tiene en ro,o MLe $ustar<a en ro,o
S<. Perfecto& ya se o trai$o
e cierre #<dao!
 A %eces a %endedor e con%iene rea,arse& hacer inda cara& re<r un #oco y #edire a ciente que co"#re.
Es con%eniente e"#e(ar con una #re$unta co"o!
^ Entonces7777.Me $ustar<a co"#raro
En -ase a a res#uesta =y si e ciente si$ue du-itati%o> o "e,or en estos casos  #uede ser decir a$o $racioso co"o!
^ Yo decidir/ #or usted& e "e,or es /ste.
Cierre con referencia a otra #arte!
Nadie quiere co"#rar a$o que no haya co"#rado nadie .
 A decire que a$uien& 6no i"#orta qui/n2& co"#r0 e #roducto& o us0 y e $ust0& ei"ina"os este te"or& esta duda.
E cierre asu"ido!
 
En estos casos o "e,or es e%ar e #roducto a a ca,a y es#erar que e ciente te si$a.
Esto indica que todo o que ten<as #ara decir o di,iste& #or o tanto asu"es que o Hnico que #uede hacer e ciente es co"#rar.
)s adeante se e*#ican os ries$os de se$uir ha-ando.
E cierre di%ertido!
Consiste en hacer a$o tota"ente diferente& sacado de a $aera .
na o#ci0n es #re$untar a ciente si quiere a"ar a destinatario de #roducto& o a  que tiene e #oder de decisi0n.
E,e"#o!
Ciente! 'oa& %en$o a -uscar un cr/dito7777777
Vendedor! Perfecto& ten$o esta <nea que enca,a ,usto con o que usted necesita= CVGRs>
Ciente! e #arece fant)stico #ero o ten$o que consutar con "i es#osa.
Vendedor! e #arece "uy -ien que quiera consutar #ri"ero con su es#osa& sie"#re es "e,or tener su a#ro-aci0n #ara que des#u/s no haya #ro-e"as. Mestoy en o cierto
Ciente! S<
Vendedor! Gueno entonces Mque e #arece si a a"a"os #ara %er que o#ina a res#ecto.
SE_ALES DE COPRA
E cierre ori$inaria"ente se hace des#u/s de a de"ostraci0n& #ero ocurre e caso en que hay que hacero antes& no #orque o quieras sino #orque e ciente nos dice& "ediante se:aes de co"#ra& que est) isto #ara co"#rar& que no #uede es#erar ")s& y que si no e #ides que co"#re #ro-a-e"ente %a a #erder e entusias"o y se %a a ir con a #ata =tu #ata> en os -osios.
'ay otros ries$os de no escuchar as se:aes de co"#ra y /stos son!
 
^ E %endedor #uede e$ar a #ensar que a ciente no e interesa e #roducto y consi$uiente"ente no cerrar a %enta.
Por todo esto& y #or "ucho ")s& hay que eer detenida"ente as si$uientes se:aes de co"#ra!
Fenera"ente se #resentan des#u/s de ha-er esta-ecido e %aor& antes soo  #ueden ser "eras #re$untas.
En este #unto a #re$unta %a diri$ida a es#ecificar a infor"aci0n necesaria so-re e #roducto.
E,e"#os!
esta es una #re$unta co"Hn
MLo tiene en ne$ro
sta es una se:a de co"#ra
E cierre es e #aso 0$ico de una -uena #resentaci0n de %entas. Puede ser di%ertido y& con e tie"#o o %as a #oder reai(ar de esta "anera
Lista de se:aes!
+.MCu)nto dura a $arant<a
.MCu)nto tie"#o e%a acostu"-rarse a su uso
1.Es uno de os =co"#etar> ")s her"osos que %< en "i %ida.
3.A "i "e #arece es#/ndido Musted que o#ina
5.MNo hay un "odeo ")s chico
9.Fenia
?.MCu)nto cree que necesito
 
+.MEn%ue%en #ara re$ao
.MEs o suficiente"ente resistente sted sa-e que ten$o hi,os chicos
Esta ista se #uede co"#etar en cuaquier "o"ento& a esta ista hay que su"are a ya ino%ida-e cara de i"#aciente que tiene e que no %e a hora de e$ar a su casa #ara estrenar su #roducto nue%o.
CONKIRACIONES O INVITACIONES
La $ente necesita a#ro-aci0n#ara casi todo o que hace en a %ida& as co"#ras no son a e*ce#ci0n.
E "ayor ries$o que enfrenta e %endedor en cuanto a e%itar as de%ouciones =canceaciones& cierres de cuentas& etc> es e ries$o de que e ciente no reci-a eo$ios en su c<rcuo inti"o.
Incuso& a $ente es tan #aranoica& que un si"#e co"entario a #asar#uede au"entar a duda de si a co"#ra fue -uena o no.
 A todo e "undo e $usta que eo$ien su co"#ra& #ero e -uen %endedor no #uede confiar en que otra #ersona e di$a a 6su2 ciente que ha to"ado una sa-ia decisi0n a co"#rar o que sea que e haya %endido. No se #uede de,ar esto a a(ar& a a ca#richosa suerte
Siendo que e %endedor es e #ri"ero que tiene a o#ortunidad de decir a os cientes& que han to"ado una sa-ia decisi0n&
Esto no es o#tati%o& es una o-i$aci0n de %endedor& que ade")s de cerrar a %enta& se ocu#e de confir"ar a decisi0n de ciente una %e( concretada a "is"a
Soo otro ser hu"ano!
Si de"uestras inter/s des#u/s de reai(ada a %enta& cuando e cash esta en a ca,a =donde de-e estar>& tus #aa-ras #asan a ser ")s cre<-es y trans"itir)n sinceridad.
Tanto a confir"aci0n cono a in%itaci0n de-en reai(arse des#u/s de hecha a %enta
MC0"o hacer una confir"aci0n
 
+.tii(ar #rono"-res co"o 6usted 6 y 6yo2. Ya que no es a E"#resa quien e a$radece a ciente! eres tu.
Dae a ciente e cr/dito #or ha-er co"#rado& des#u/s de todo fue / quien tu%o a Hti"a #aa-ra& qui/n decidi0 y quien #uso e cash.
.Confir"ar #orque a decisi0n es sa-ia re#asando a$unos #untos de a de"ostraci0n =CVGRs>.
Puede ser -ueno "encionar a$o que e ciente haya dicho en a in%esti$aci0n. Esto ayuda a hacere sa-er a ciente que o estu%iste escuchando atenta"ente.
La in%itaci0n!
'ace "ucho& "ucho tie"#o& os %endedores esti"ua-an en sus cientes e deseo de re$resar con un si"#e
6Fracias& que ten$a un -uen d<a2 
'oy esto es inad"isi-e. 'ay un "ion de %endedores dis#uestos a ro-arte a tus cientes.
Par tener /*ito en as %entas hay que o$rar dos cosas!
.@ue os cientes %ue%an.
+.@ue te reco"ienden a otros cientes.
Esto te %a ser%ir de "ucho!
I"a$inate que en e Ganco hay dos #uertas de entrada& una es a co"Hn y a otra tiene tu no"-re.
Detr)s de a #ri"er #uerta est)n todos.
Detr)s de a se$unda e Hnico que est) eres tu.
 Ahora i"a$inate que a Hnica for"a de entrar a 6tu -anco2 es #re$untando #or ti.
MPodr<as $anarte a %ida si soo atendieras a a $ente que entra #or tu #uerta
Si #odr<as& te feicito& #ero si no77.!
MC0"o hacer una in%itaci0n
TECNICA
.acuerdo con os cientes!
MCu)ntas %ece di,iste s< a a$uien que te #idi0 un fa%or y ue$o de escuchar de que se trata-a te a"entaste #rofunda"ente No o-stante cu"#iste tu #aa-ra.
Esto es a$o que toda%<a no se #uede entender de os seres hu"anos M#ara que dicen que s<.
Entonces& a in%itaci0n co"ien(a entonces con!
Me har<a un fa%or
La "ayor<a de os cientes %a a decir que s< #ero no te a#resures& no d/s #or sentado que o %an a decir& es#er) que o di$an.
+.que %ue%a a %erte a %os!
La $ente tiene que %o%er a %erte a %os.
Krases taes co"o! Vue%a a %ernos #ronto & no sir%en.
Son "uy $eneraes y hacen que e ciente %ue%a 6si2 #ero no a %erte a %os& a oca en su totaidad.
Pueodes es$ri"ir %arias ra(ones!
^ Para que te di$a si e #roducto funcion0
^ Para que %en$a con e destinatario de #roducto =S< hi(o un #resta"0 #ara co"#rar a$o& #ara "ostrarteo>
^Para que %en$a soo e destinatario
@ue ra(ones no #ueodes es$ri"ir!
^ Nunca hay que decir a ciente que %a a tener #ro-e"as con e #roducto.
E,! Si tiene a$Hn ti#o de #ro-e"a& )"e"e.
^ Ni que %a a tener a$una duda.
E,! Si tiene a$una duda& no dude en a"ar"e.
Esto es irrisorio& M#or qu/ decires eso
 
di,iste que as i-an a tener >& y si no tienen #ro-e"as& os %an a -uscar.
En u$ar de eso i"itate a decire a ciente& cu)nto %a a disfrutar de #roducto& y co"o "e,orar) su caidad de %ida cuando se acostu"-re a su funciona"iento.