Fases de la negociación

M en CyTE Lilia G. Torres FernándezAgosto, 2015

1. Preparación y planificación

• Describir el problema: definir el suceso y quién está involucrado. Identificar la naturaleza y tipo de problema.

• Recoger información: obtener la máxima información de la parte contraria. Es conveniente hacernos las siguientes preguntas:

• ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?

• ¿Quiénes son y a quién pueden representar?

• ¿Qué forma tienen de negociar?

• Determinar los objetivos y los límites de la negociación: esto servirá como criterio de evaluación del acuerdo firmado. Los objetivos indicarán el éxito o fracaso que se consiga y es el factor principal para elegir la estrategia conveniente.

Postura en función de los objetivos: favorable, intermedia variable o punto de ruptura. Estos tres puntos nos llevan al campo de discusión o campo de intercambio.

• Formular la estrategia general que se va a desarrollar: una vez definidos los objetivos, el equipo negociador y se tiene toda la información posible, es el momento de diseñar la estrategia y establecer el método.

• Elección del equipo negociador: esta elección se da cuando la negociación resulta compleja y debe ser representada por un grupo de personas, por lo que es necesario determinar las funciones que tendrán cada una de ellas (portavoz, síntesis y observación).

• Preparar la negociación: en esta etapa se elaboran criterios de acción y posiciones concretas. Una buena preparación dará confianza, permitirá pensar con precisión, podrá hablar de forma positiva y optimizará el tiempo de la negociación. (UGT, 2001).

2. Presentación e inicio de la discusión

• Los primeros momentos de la negociación: delimitar las cuestiones de procedimiento (presentación de las partes y orden en el uso de la palabra). (UGT, 2001).

3. Presentación e inicio de la discusión

• El comportamiento constructivo en las discusiones: momento álgido donde se conoce el conflicto (desconfianza, recelo, temor, etc.). Es importante afirmarse en el objetivo a conseguir. Recomendaciones:

Eliminar el mal hábito de interrumpir. Evitar la discusión destructiva y demagógica. Intentar mantener la calma y guardar respeto.

(UGT, 2001).

4. Las propuestas y el intercambio

• Las propuestas en la negociación: éstas suelen irse modificando de acuerdo a la postura inicial.

Reglas importantes: escuchar hasta el final al adversario, hacer preguntas para conocer puntos que no estén claros.

Analizar minuciosamente cada propuesta, solicitar tiempo para estudiarla y contestar solo cuando se esté preparado.

Es conveniente resumir la posición de la otra parte, con el propósito de aclararla.

Distinguir entre:

- Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.

- Los elementos que estamos dispuestos a negociar.

Turno de exposición:

- Persiste en los objetivos principales, puedes variar la forma de defenderlos.

- Prestar atención y tomar nota de las propuestas de la otra parte.

• Intercambio de propuestas:

Preparar propuestas más elaboradas, con la finalidad de avanzar hacia un posible acuerdo.

Propuestas nuevas que incluyan puntos que puedan modificarse o intercambiarse con la otra parte.

(UGT, 2001).

• Antes de hacer una concesión:

- Qué valor tiene nuestra concesión para la otra parte.

- Cuánto nos va a costar.- Qué queremos a cambio.

Se debe estar preparado para recibir y dar. (UGT, 2001).

5. Cierre y acuerdos

• Momento culminante de la negociación: Requiere un cuidado especial ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso.

(UGT, 2001).

6. Tácticas

• Tomar la iniciativa o esperar que la otra parte inicie.

• Facilitar la información o restringirla.

• Realizar la primera concesión a esperar de la otra parte de el primer paso.

• Solicitar la negociación en mi contexto, ir al del contrario o elegir un lugar neutral.

Tácticas de presión: pretenden fortalecer la propia posición y debilitar la de la otra parte.

Se corre el riesgo de deterior la relación personal.

Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición contraria.

Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.

Tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.

Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.

Archive, A. (s/f)

Referencias

Archive, A. (s/f). Estrategias de Negociación. Recuperado de http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negociacion/

Google imágenes (2015). Negociación. Recuperado de https://www.youtube.com/results?search_query=negociacion

UGT (2001). Estrategias y Técnicas de Negociación. Recuperado de http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf