NEGOCIACION

Wendy Ulloa8-529-2278

Definición

La negociación es el proceso en el que dos personas o más partes intercambian bienes o servicios, y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.

Enfoques en la Negociación

Los acuerdos distributivos

Los acuerdos integradores

Acuerdos Distributivos

Negociación que busca dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar o perder.

Pastel completo: Creencia que solo hay una cantidad establecida de bienes o servicios para repartirse entre las partes.

Ejemplo: cuando negociamos la compra de un automóvil sea nuevo / segunda o cuando negociamos los salarios.

Acuerdos Integradores

Negociación que busca uno o más acuerdos que puedan generar una solución de ganar-ganar.

Diferencias entre los dos enfoques

Característica del acuerdo

Acuerdodistributivo

Acuerdointegrador

Meta Obtener la rebanada más grande posible del pastel

Agrandar el pastel de modo que ambas partes queden satisfechas

Motivación Ganar- Perder Ganar- Ganar

Enfoque Posturas (“En este asunto no puedo ir más alla)

Intereses (“Me puedes explicar porque este asunto es tan importante para ti?”)

Intereses Opuestos Congruentes

Información compartida

Poca Mucha

Duración de la relación

Corto plazo Largo plazo

Procesos de la Negociación

Planeación

Antes de iniciar una negociación usted debe prepararse y plantearse preguntas.

Desarrolle sus estrategias para la negociación.

Determinar cual es la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado o MAPAN.

Su MAPAN determina el valor mínimo aceptable para usted en una negociación, cualquier oferta que reciba que supere su MAPAN es mejor que el estancamiento.

Definición de Reglas Básicas Quien hará la negociación? Donde se tendrá lugar? Cuales restricciones de tiempo se

aplican, si se diera el caso? A que temas se limitara la negociación?

(Ejemplos, convenciones colectivas, ajustes de salario, entre otras…)

Habrá un procedimiento a seguir si se produce un estancamiento?

Aclaración y Justificación

Esta fase es una oportunidad de para informar a cada parte el asunto a discutir.

También se podrá entregar cualquier documentación que respalde su postura.

Acuerdos y solución de problemas Aquí es donde ambas partes necesitan

hacer concesiones. La esencia del proceso es el intercambio

real al tratar de alcanzar un acuerdo.

Cierre e implementación

La etapa final de un proceso de negociación es la formalización de un acuerdo.

Diferencias individuales en la eficacia de la negociación Existen cuatro factores que influyen en

la eficacia con la que negocian los individuos, estos son: La personalidad El estado de animo y las emociones La cultura El género

Personalidad

Las personas agradables y extrovertidas no tienen mucho éxito en las negociaciones distributivas, ya que estas personas tienden a compartir más información de la debida. Además tienden a encontrar formas de cooperar en lugar de ser agresivas. Para negociar un acuerdo distributivo es mejor una persona introvertida, que este más enfocado en lograr resultados.

El estado de animo y las emociones En las negociaciones distributivas los

negociadores que de una posición de poder o con el mismo estatus que demuestren enojo obtienen mejores resultados, porque su ira induce concesiones a sus oponentes.

La ansiedad también afecta las negociaciones y llevan a estas a malos resultados en las negociaciones distributivas.

Las emociones positivas, producen acuerdos integradores.

La cultura

Dependiendo de la cultura con la que se esta negociando, así mismo se afecta el tipo de manejo en la negociación.

El género

Los hombres y mujeres negocian de forma diferente? No

Influye el género en los resultados de la negociación? Sí

Existe el estereotipo difundido de que las mujeres son más cooperativas y agradables que los hombres en las negociaciones.

Negociaciones con terceros

En ocasiones los representantes o grupos se estancan y no son capaces de resolver sus diferencias, es por ello que recurren a terceros para encontrar una solución.

Existen tres roles básicos en las terceras partes: El Mediador: Tercero neutral que facilita una solución

negociada por medio del razonamiento, la persuasión y sugerencia de alternativas.

Un arbitro: Tercero en una negociación, con la autoridad para dictaminar un acuerdo.

Un Conciliador: Tercero confiable que ofrece un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente.