MODELO DE NEGOCIO

“Plantear por primera vez una idea de negocio y trasladarla a

una realidad tangible que resulte rentable en el corto o

mediano plazo no es precisamente algo fácil de lograr”

Acercándonos al final de la segunda década del Siglo XXI, ya

se encuentran experiencias empresariales exitosas

fundamentadas en modelos de negocios que se atrevieron a

retar los habituales modelos de negocios y en los cuales se

están diseñando las empresas del futuro inmediato.

Como su palabra lo indica, el modelo de negocio se encuentra

sintonizado con el concepto de las dos palabras que la

componen:

1. Concepto de modelo Según el pequeño Larousse

ilustrado 2015, es persona o cosa que sirve de referencia o que

se imita.

2. Concepto de negocio Según el pequeño Larousse

ilustrado 2015, es transacción comercial que comporta una

utilidad o una pérdida.

3. Lienzo Canvas En la actualidad se está utilizando la

metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yues

Pigneur, la cual consiste en un formato donde se expresa de

manera visual las áreas clave de un negocio:

Figura 1.1 Áreas de un negocio

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Este formato visual se conoce con el nombre de LIENZO

CANVAS, y se encuentra estructurado en nueve módulos:

Asociaciones Clave AsC

Actividades Clave AC

Recursos Clave RC

Estructura de Costos EC

Propuesta de Valor PV

Relaciones con el Cliente RCI

Canales C

Segmento de Mercado SM

Fuentes de Ingresos FI

Clientes Oferta

InfraestructuraViabilidad Económica

AsC AC

PV RCI SM

RC

C

EC

FI

Figura. 1.2 Estructura del lienzo Canvas

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

3.1 Asociaciones Clave Se definen los socios clave con los

que se establecerán relaciones. Con lleva a definir estrategias

networking1.

1 Red de contactos con el fin de ampliar la base de datos de personas que emprenden negocios, y co-crear soluciones para los potenciales clientes o socios.

Figura 1.3 Asociaciones Clave Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Alianzas, se hacen entre empresas no competitivas

Coopetición, se refiere a asociaciones entre empresas

competidoras

Joint Ventures, figura que reúne varias empresas con el

objeto de aprovechar oportunidades de negocios.

Franquicia, acuerdo contractual que le concede a otro el

derecho de hacer negocios en condiciones específicas

Relaciones, entre cliente-proveedor para garantizar la

fiabilidad de suministros.

3.2 Actividades Clave Se identifican las actividades con las

cuales se debe crear y ofrecer una propuesta de valor llamativa

que llegue al mercado.

Alianzas CoopeticiónJoint

Ventures

Franquicias Relaciones

Figura 1.4 Actividades Clave Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Producción, actividades relacionadas con el diseño,

fabricación y entrega del producto

Resolución de problemas, búsqueda de soluciones a

cada uno de los problemas individuales por cada cliente

Plataforma-Red, gestión de plataformas, presentación y

promoción de la misma

3.3 Recursos Clave Se identifican los activos y recursos

clave que se requerirán para ofrecer y proporcionar todos los

elementos expresados en el lienzo.

ProducciónResolución

de Problemas

Plataforma -Red

Figura 1.5 Recursos Clave

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Físicos, instalaciones, edificios, vehículos, máquinas,

sistemas, puntos de venta y redes de distribución

Intelectual, marcas, patentes, derechos de autor,

asociaciones y bases de datos de clientes

Humano, creatividad y conocimientos

Económicos, efectivo, líneas de crédito, opciones sobre

acciones

3.4 Estructura de Costos Se determina la estructura de

costos para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el

cliente por adquirir el bien o el servicio.

3.4.1 Clases de Costos

Físicos Intelectual

Humano Económicos

Figura 1.6 Clases de Costos

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Según costos, recorta gastos donde sea posible, con una

propuesta de valor de bajo precio, maximizando el uso

de sistemas automáticos y un alto grado de

externalización

Según valor, se concentra en la creación de propuestas

que añadan valor, consistente con servicios

personalizados y denominados Premium o VIP.

3.4.2 Características de la estructura de costos

Figura 1.7 Características de la estructura de costos

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander

Osterwalder

Según Costos

Según Valor

Costos Fijos

Costos Variables

Economías de Escala

Economía de Campo

Costos Fijos, no varían en función de los bienes

producidos

Costos variables, varían en proporción de los bienes

producidos

Economías de escala, a medida que crece la producción,

los costos disminuyen

Economías de campo, se aplican a medida que se

amplía el ámbito de operación

3.5 Relaciones con el Cliente Se construye la relación que

se mantendrá con los clientes o el segmento de mercado al

cual se dirige la propuesta de valor. Se identifican dos tipos

de relaciones:

Figura 1.8 Relaciones con el cliente

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Personal Automatizada

3.5.1 Fundamentos

Figura 1. 9 Fundamentos de la relación con los clientes

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

3.5.2 Categorías

Figura 1.10 Categorías de la relación con los clientes

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Captación FidelizaciónEstímulo Ventas

Asistencia Personal

Asistencia personal exclusiva

Auto Servicio

Servicios Automáticos

Creación Colectiva

Asistencia Personal, Interacción del cliente con un

representante real del servicio que le ayudará en el

proceso de venta.

Asistencia Personal Exclusiva, atención específica,

íntima y profunda.

Auto Servicio, se proporcionan los elementos para que

el cliente se sirva.

Servicios Automáticos, se brinda un servicio más

sofisticado de un auto servicio. Con procesos

automáticos. Se identifican perfiles y características del

cliente.

Creación Colectiva, se crea valor por medio de la

interacción colaborativa de los clientes. Facilita el

intercambio de conocimientos.

3.6 Canales Determinar el cómo se ha de comunicar con los

diferentes segmentos de mercado, con el objeto de fortalecer

la marca o servicio.

3.6.1 Fases del canal de comunicación

Figura 1.11 Fases del canal de comunicación

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

Información Evaluación Compra

Entrega Postventa

Información, dar a conocer los productos o servicios

Evaluación, de la propuesta de valor

Compra, cómo se adquiere el producto

Entrega, cómo se adquiere la propuesta de valor

Postventa, atención al cliente

3.6.2 Tipos de Canales

Figura 1.12 Tipos de canales

Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder

3.7 Segmento de Mercado Segmentar el mercado para

conocer el nicho y las oportunidades de negocio

3.8 Propuesta de valor Conocer qué es lo que lo diferencia

de la competencia, qué lo hace innovador, qué es lo que lo

acerca a los clientes.

Directos Indirectos Propios

Socios Comerciales