Seminario Virtual ICEX sobre el mercado agroalimentario en Japón

La distribución de productos agroalimentarios en Japón, envasado, presentación y packaging


La distribución de productos agroalimentarios en Japón,

envasado, presentación y packaging.

1. PIB Japonés

• Constituye, como ejemplo, el 400% del PIB español, el 300% del de la India o

surcoreano.

• 127 millones de habitados entre los que destacan las áreas metropolitanas de Tokio (PIB de

Rusia), Nagoya (PIB de Corea del Sur) y Osaka (PIB de Holanda), que, juntas, suman la superficie de

Castilla y León.

• El mercado japonés prese

adquisitivo.

2. Mercado agroalimentario

• Supone el 8'5% de las importaciones totales de Japón.

• Los primeros exportadores a Japón son EEUU, China y Australia. De entre los UE, España es

el quinto importador con 394Mill

• Las mayores exportaciones de España a Japón son del sector cárnico (26%) y los lácteos

ocupan el undécimo lugar (1%)

3. Consumidor japonés

• El japonés dedica el 25% de su renta a la alimentación

• Media nacional de gasto en ali

• Tendencia creciente de aceptación de productos occidentales, sobre todo en Tokio. Hay que

tener en cuenta que las mujeres son las que están más abiertas a los productos importados y las

que suelen elegir las nuevas compras en el hogar.

• Hay que tener también en cuenta adaptar los productos al amplio sector poblacional de

más de 65 años.

• Principales caracterísricas:

◦ Innovación. alto interés por la gastronomía y por que aporte nuevos sabores, texturas,

ingredientes, etc.

◦ Sanidad. Gran preocupación por la seguridad alimentaria y la trazabilidad.

◦ Salud. Preocupación por la comida sana, por los niños y la gente mayor.

envejecimiento poblacional.

◦ Calidad. Los altos precios pagados por productos

calidad.

◦ Presentación. El producto debe gustar estéticamente antes que por el producto en sí. Hay

que adaptar el producto a los gustos, costumbres, formatos, materiales, etiquetado y

reglamentaciones japonesas.

◦ Lealtad. El cliente japonés es fiel a sus productos, pero no hay que fallarle. Un cambio en la




envasado, presentación y packaging.

Constituye, como ejemplo, el 400% del PIB español, el 300% del de la India o

127 millones de habitados entre los que destacan las áreas metropolitanas de Tokio (PIB de


El mercado japonés presenta una extraordinaria concentración en superficie de alto poder

Supone el 8'5% de las importaciones totales de Japón.

Los primeros exportadores a Japón son EEUU, China y Australia. De entre los UE, España es

into importador con 394Mill€.

Las mayores exportaciones de España a Japón son del sector cárnico (26%) y los lácteos

El japonés dedica el 25% de su renta a la alimentación

Media nacional de gasto en alimentación: 870.000 yenes anuales (8.580

Tendencia creciente de aceptación de productos occidentales, sobre todo en Tokio. Hay que


uevas compras en el hogar.

Hay que tener también en cuenta adaptar los productos al amplio sector poblacional de

Principales caracterísricas:

alto interés por la gastronomía y por que aporte nuevos sabores, texturas,

Gran preocupación por la seguridad alimentaria y la trazabilidad.

Preocupación por la comida sana, por los niños y la gente mayor.

Los altos precios pagados por productos importados deben ser compesados con

El producto debe gustar estéticamente antes que por el producto en sí. Hay


El cliente japonés es fiel a sus productos, pero no hay que fallarle. Un cambio en la




Constituye, como ejemplo, el 400% del PIB español, el 300% del de la India o el 500% del

127 millones de habitados entre los que destacan las áreas metropolitanas de Tokio (PIB de


nta una extraordinaria concentración en superficie de alto poder

Los primeros exportadores a Japón son EEUU, China y Australia. De entre los UE, España es

Las mayores exportaciones de España a Japón son del sector cárnico (26%) y los lácteos

mentación: 870.000 yenes anuales (8.580€/año).

Tendencia creciente de aceptación de productos occidentales, sobre todo en Tokio. Hay que


Hay que tener también en cuenta adaptar los productos al amplio sector poblacional de

alto interés por la gastronomía y por que aporte nuevos sabores, texturas,

Gran preocupación por la seguridad alimentaria y la trazabilidad.

Preocupación por la comida sana, por los niños y la gente mayor. Alto grado de

importados deben ser compesados con

El producto debe gustar estéticamente antes que por el producto en sí. Hay


El cliente japonés es fiel a sus productos, pero no hay que fallarle. Un cambio en la



calidad (tanto del producto como del embalaje puede hacernos perder su fidelidad).

4. El mercado japonés.

• Dado el interés que suponen las características del mercado japo

empresas interesadas y establecidas en el país. Es un mercado desarrollado y saturado. Hay que

ser conscientes de que entramos en Japón desplazando a un competidor. No es cuestión de ser

buenos, sino de ser mejores. Alta competencia en to

• Es muy importante conocer a nuestra competencia. No hay que preguntarse por qué

nosotros no, sino, por qué ellos sí.

• Las relaciones comerciales en Japón son a largo plazo. Paciencia y perseverancia.

Adaptación constante al mercado.

• Japón es un país eminentemente proteccionista con aranceles muy altos para proteger la

producción propia.

• Las exigencias normativas se pueden llegar a convertir en una barrera.

• Importancia de las normas. Los importadores, distribuidores y consumidores confían en las

normas de seguridad alimentaria. Elegirán antes a un prodcutor que las tenga antes que a uno que

no las tenga.

• Diferencias de contacto.

◦ Hay que respetar los tiempos, la negociación. Hay que ser formales y profesionales. El

carácter japonés es más retraído que el e

hacer que la relación no fructifique.

◦ Hay que tener paciencia. Van a hacer muchas preguntas y hay que estar preparados para

contestarlas. Van a querer comprobar y degustar y nos van a comparar abiertame

competidores o sus actuales proveedores.

◦ Los envíos de muestras hay que tratarlos como pedidos en firme en relación a la

profesionalidad con la que se sigan.

• Es importante que el producto sea competitivo y eso significa:

◦ Que el precio sea acorde con la calidad que promete.

◦ Que las características de los productos y las cláusulas de los constratos se cumplan

escrupulosamente. Los japoneses lo serán para con nosotros

• La reputación de la empresa es importante. Que tengamos clientes en el

dar garantías de solvencia económica por escrito es un plus.

• Que el contacto preventa y postventa sea muy estrecho y muy duradero y, en la medida de

lo posible, físico.

5. La distribución en Japón

• La cadena es larga y con muchos eslabones,

mal visto. La misma relación estrecha, de compromiso y de largo plazo que el importador pide al

productor extranjero es la que ya tiene con sus clientes de la cadena de distribución inferior.

requiere profesionalidad.

◦ El importador suele cargar un 40%




Dado el interés que suponen las características del mercado japo



Alta competencia en todo.

Es muy importante conocer a nuestra competencia. No hay que preguntarse por qué

nosotros no, sino, por qué ellos sí.

Las relaciones comerciales en Japón son a largo plazo. Paciencia y perseverancia.

Adaptación constante al mercado.

nentemente proteccionista con aranceles muy altos para proteger la

Las exigencias normativas se pueden llegar a convertir en una barrera.

Importancia de las normas. Los importadores, distribuidores y consumidores confían en las

seguridad alimentaria. Elegirán antes a un prodcutor que las tenga antes que a uno que

Hay que respetar los tiempos, la negociación. Hay que ser formales y profesionales. El

carácter japonés es más retraído que el español y una excesiva fogosidad o acercamiento pueden

hacer que la relación no fructifique.

Hay que tener paciencia. Van a hacer muchas preguntas y hay que estar preparados para

contestarlas. Van a querer comprobar y degustar y nos van a comparar abiertame

competidores o sus actuales proveedores.

Los envíos de muestras hay que tratarlos como pedidos en firme en relación a la

profesionalidad con la que se sigan.

Es importante que el producto sea competitivo y eso significa:

acorde con la calidad que promete.

Que las características de los productos y las cláusulas de los constratos se cumplan

Los japoneses lo serán para con nosotros

La reputación de la empresa es importante. Que tengamos clientes en el

dar garantías de solvencia económica por escrito es un plus.

Que el contacto preventa y postventa sea muy estrecho y muy duradero y, en la medida de

La cadena es larga y con muchos eslabones, pero eficaz. No se buscan atajos, suele estar


productor extranjero es la que ya tiene con sus clientes de la cadena de distribución inferior.

El importador suele cargar un 40%




Dado el interés que suponen las características del mercado japonés ya hay muchas



Es muy importante conocer a nuestra competencia. No hay que preguntarse por qué

Las relaciones comerciales en Japón son a largo plazo. Paciencia y perseverancia.

nentemente proteccionista con aranceles muy altos para proteger la

Las exigencias normativas se pueden llegar a convertir en una barrera.

Importancia de las normas. Los importadores, distribuidores y consumidores confían en las

seguridad alimentaria. Elegirán antes a un prodcutor que las tenga antes que a uno que

Hay que respetar los tiempos, la negociación. Hay que ser formales y profesionales. El

spañol y una excesiva fogosidad o acercamiento pueden

Hay que tener paciencia. Van a hacer muchas preguntas y hay que estar preparados para

contestarlas. Van a querer comprobar y degustar y nos van a comparar abiertamente con nuestros

Los envíos de muestras hay que tratarlos como pedidos en firme en relación a la

Que las características de los productos y las cláusulas de los constratos se cumplan

La reputación de la empresa es importante. Que tengamos clientes en el país o podamos

Que el contacto preventa y postventa sea muy estrecho y muy duradero y, en la medida de

pero eficaz. No se buscan atajos, suele estar


productor extranjero es la que ya tiene con sus clientes de la cadena de distribución inferior. Se



◦ El mayorista suele cargar un 15%

◦ El minorista suele cargar un 40%

◦ Hay que tener en cuenta estos márgenes para negociar el precio con el importador.

◦ No suele existir la figura del agente, tal y como la entendemo

• El importador

◦ La figura del importador es muy importante en las relaciones comerciales UE

el importador japonés es responsable de nuestro producto en el país; es decir, que cualquier

problema sanitario, logístico o administrativo

ello que se piden tantas garantías al productor y que la relación sea tan duradera y a largo plazo.

No es simplemente vender, sino además, cooperar. Es el primero que será exigente y escrupoloso,

sobre todo con el cumplimiento de normas alimentarios y sanitarias.

◦ Hay que dejarse guiar por lo que nos aconseja el importador, que conoce el mercado y el

consumidor japonés y adaptarnos a ello.

◦ El importador aporta al productor:

▪ Conocimiento del idioma y de l

▪ Aconseja sobre el packaging y suele encargarse del etiquetado.

▪ Informar sobre la normativa correspondiente y su aplicación.

▪ Asume esfuerzos en la publicidad y el marketing de los productos en Japón, puede incluso

asumir parte de los costes de imagen de marca.

▪ El interés que mostremos en nuestro importador y en

marcar la diferencia con sus proveedores actuales.

principio.

◦ No es vender y olvidarse.

◦ Suelen pedir exclusividad. Estudiarlo con cuidado.

◦ Se recomienda probar un año con nuestro importador y tener siempre por escrito todas las

condiciones en un contrato.

◦ Es importante elegir un importador acorde con nuestro tamaño. Si somos una empresa

pequeña deberemos buscar un importador pequeño o especializado.

▪ Grandes importadores. Mitsui.

▪ Importadores de alimentación. Suzusho. Wing Ace.

▪ Importadores especializados. Queso,

▪ Importadores gourmet. Zas

• En Japón está empezando ahora el fenómeno de las marcas blancas

• Tendencia creciente de empresas minoristas que adquieren la licencia de importación para

importar y distribuir ellos mismos sin intermediarios.

◦ Kinokunya, meidi-ya, Dean & deluca,

• Dentro de esta tendencia, también se incluyen los restaurantes y hoteles, sobre todo, las

nuevas cadenas de restaurantes españoles que se están estableciendo en el país



El mayorista suele cargar un 15%

El minorista suele cargar un 40%

Hay que tener en cuenta estos márgenes para negociar el precio con el importador.

No suele existir la figura del agente, tal y como la entendemos en Europa.

La figura del importador es muy importante en las relaciones comerciales UE


problema sanitario, logístico o administrativo deberá arreglarlo el importador, no nosotros. Es por



todo con el cumplimiento de normas alimentarios y sanitarias.

Hay que dejarse guiar por lo que nos aconseja el importador, que conoce el mercado y el

consumidor japonés y adaptarnos a ello.

El importador aporta al productor:

Conocimiento del idioma y de las costumbres.

Aconseja sobre el packaging y suele encargarse del etiquetado.

Informar sobre la normativa correspondiente y su aplicación.

Asume esfuerzos en la publicidad y el marketing de los productos en Japón, puede incluso

de imagen de marca.

El interés que mostremos en nuestro importador y en escucharle es muy valorado y puede

marcar la diferencia con sus proveedores actuales. Se involucran con el producto desde el

idad. Estudiarlo con cuidado.

Se recomienda probar un año con nuestro importador y tener siempre por escrito todas las

importante elegir un importador acorde con nuestro tamaño. Si somos una empresa

un importador pequeño o especializado.

Mitsui. Itochu. Mitsubishi.

Importadores de alimentación. Suzusho. Wing Ace. Meijiya.

Importadores especializados. Queso, Hisada. Licores, Nihon.

Zas, Su Komi, Advanced tecnology service.

En Japón está empezando ahora el fenómeno de las marcas blancas

Tendencia creciente de empresas minoristas que adquieren la licencia de importación para

importar y distribuir ellos mismos sin intermediarios.

ya, Dean & deluca, Queen Isetan, Kaldi coffee.

Dentro de esta tendencia, también se incluyen los restaurantes y hoteles, sobre todo, las

nuevas cadenas de restaurantes españoles que se están estableciendo en el país



Hay que tener en cuenta estos márgenes para negociar el precio con el importador.

s en Europa.

La figura del importador es muy importante en las relaciones comerciales UE-Japón porque


deberá arreglarlo el importador, no nosotros. Es por



Hay que dejarse guiar por lo que nos aconseja el importador, que conoce el mercado y el

Asume esfuerzos en la publicidad y el marketing de los productos en Japón, puede incluso

es muy valorado y puede

Se involucran con el producto desde el

Se recomienda probar un año con nuestro importador y tener siempre por escrito todas las

importante elegir un importador acorde con nuestro tamaño. Si somos una empresa

Tendencia creciente de empresas minoristas que adquieren la licencia de importación para

Dentro de esta tendencia, también se incluyen los restaurantes y hoteles, sobre todo, las

nuevas cadenas de restaurantes españoles que se están estableciendo en el país.



6. El envasado.

• Japón es el primer consumidar mundial de envases,

• Consideraciones que tener en cuenta

◦ Mostrar las normas de higiene cumplidas

◦ Inclinación por valores saludables y nutricionales

◦ Envases de un solo uso (en las viviendas no se puede almacenar).

los días.

◦ Se compra con los ojos

◦ Entregar exactamente lo que se ofrece al consumidor

◦ El japonés juzga el producto por el envase.

◦ El japonés está dispuesto a pagar el sobrembalaje.

◦ Humedad en el ambiente. ¿Saquitos de sílice?

◦ Envases de fácil apertura

◦ Usar ventanas para que se vea el producto.

◦ Listos para comer y/o preparar.

◦ Colocar las etiquetas rectas

◦ Que las fechas de caducidad sean muy visibles en formato aaaa/mm/dd

◦ Reconocible para la mente japonesa, no para la española.

◦ Debe parecer caro y único. Hay

productos Hay que tener a una mujer que opnie sobre el packaging final.

• Es importante:

◦ La calidad. Si el producto es de calidad, el envase también ha de ser de calidad.

◦ La resistencia. Las cajas que ve el con

transporte y hay que tomar las medidas necesarias para ello.

◦ La presentación atrayente.

diferenciarnos con él. El producto debe ser

acostumbrado a nuestra cultura.

• No hay que confiar en que el consumidar conozca nuestro producto ni suponer nada. Hay

que dar facilidades al consumidar de cómo consumir el producto. Y mostrárselo con ventana o

imágenes, fieles a lo que ofrecemos.

• El producto debe comunicarse con el comprador.

• Marcar muy bien las diferentes gamas. Un japonés no entiende la diferencia de sabores de

un curado a un tierno, por lo que es mejor centrarse en lo que sería una diferenci

• La imagen España y Europa, sobre todo, es buen se puede aprovechar guardando parte del

packaging original.

7. Mercado Gourmet

• Tiene menos interés y el público objetivo es mucho más reducido

• A los clientes les mueven aspecto como la curiosidad

como regalos de empresa y ocasiones especiales.

• El mercado japonés de ecológicos no está desarrollado como en Europa.

calidad.



Japón es el primer consumidar mundial de envases, tanto en cantidad como en tecnología.

Consideraciones que tener en cuenta

Mostrar las normas de higiene cumplidas

Inclinación por valores saludables y nutricionales

Envases de un solo uso (en las viviendas no se puede almacenar). Se suele comprar todos

Entregar exactamente lo que se ofrece al consumidor

El japonés juzga el producto por el envase.

El japonés está dispuesto a pagar el sobrembalaje.

Humedad en el ambiente. ¿Saquitos de sílice?

ventanas para que se vea el producto.

Listos para comer y/o preparar.

Colocar las etiquetas rectas

Que las fechas de caducidad sean muy visibles en formato aaaa/mm/dd

Reconocible para la mente japonesa, no para la española.

Debe parecer caro y único. Hay un alto porcentage de mujeres que compran estos

productos Hay que tener a una mujer que opnie sobre el packaging final.

Si el producto es de calidad, el envase también ha de ser de calidad.

Las cajas que ve el consumidor no deben abollarse ni rayarse en le

transporte y hay que tomar las medidas necesarias para ello. Packaging fuerte.

La presentación atrayente. Si nuestro producto no es innovador, el envasado puede serlo y

diferenciarnos con él. El producto debe ser fácil de reconocer para alguien que no está

No hay que confiar en que el consumidar conozca nuestro producto ni suponer nada. Hay


imágenes, fieles a lo que ofrecemos.

El producto debe comunicarse con el comprador.

Marcar muy bien las diferentes gamas. Un japonés no entiende la diferencia de sabores de

un curado a un tierno, por lo que es mejor centrarse en lo que sería una diferenci

La imagen España y Europa, sobre todo, es buen se puede aprovechar guardando parte del

Tiene menos interés y el público objetivo es mucho más reducido

A los clientes les mueven aspecto como la curiosidad por nuevos productos, las modas y

como regalos de empresa y ocasiones especiales.

El mercado japonés de ecológicos no está desarrollado como en Europa.



tanto en cantidad como en tecnología.

Se suele comprar todos

Que las fechas de caducidad sean muy visibles en formato aaaa/mm/dd

un alto porcentage de mujeres que compran estos

Si el producto es de calidad, el envase también ha de ser de calidad.

sumidor no deben abollarse ni rayarse en le

Packaging fuerte.

Si nuestro producto no es innovador, el envasado puede serlo y

fácil de reconocer para alguien que no está

No hay que confiar en que el consumidar conozca nuestro producto ni suponer nada. Hay


Marcar muy bien las diferentes gamas. Un japonés no entiende la diferencia de sabores de

un curado a un tierno, por lo que es mejor centrarse en lo que sería una diferencia en meses.

La imagen España y Europa, sobre todo, es buen se puede aprovechar guardando parte del

por nuevos productos, las modas y

El mercado japonés de ecológicos no está desarrollado como en Europa. Se prima la



8. CONCLUSIONES

▪ Encontrar un importador adaptado a nuestras dimensiones y entabla

de invoplucración a largo plazo cooperando mutuamente en la distribución y promoción del

producto. Escrupulosidad y formalidad. El importador es un socio.

▪ Tener en cuenta las características del país y el consumidor y adaptarse a

▪ Crear confianza e interés en el importador depende de nosotros y hemos de fijarnos en ello

y ser muy metódicos.

▪ Los articulos deben estar en perfecto estado

▪ Demostrar el cumplimiento de las medidas sanitarias



Encontrar un importador adaptado a nuestras dimensiones y entabla


Escrupulosidad y formalidad. El importador es un socio.

Tener en cuenta las características del país y el consumidor y adaptarse a

Crear confianza e interés en el importador depende de nosotros y hemos de fijarnos en ello

Los articulos deben estar en perfecto estado

Demostrar el cumplimiento de las medidas sanitarias



Encontrar un importador adaptado a nuestras dimensiones y entablar con él una relación


Tener en cuenta las características del país y el consumidor y adaptarse a ellos. Innovación.

Crear confianza e interés en el importador depende de nosotros y hemos de fijarnos en ello

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Seminario Virtual ICEX sobre el mercado agroalimentario en Japón