Estrategias y tácticas de una negociación integradora

Capitulo 2 y 3Estrategias y tácticas de una negociación

integradora

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Las metas de las partes no

son excluyentes

Ganan las dos partes

Sentido de satisfacción

mutua


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Características de un negociador basado en

los intereses

• Requiere un nivel de confianza entre las partes

Honestidad e integridad

• No se enfocan a una concesión de dinero, prestigio o control sino en las relaciones a largo plazo

Mentalidad de abundancia

• Analiza todo el contexto de la comunicación, modo y todo de expresión, expresión corporal, etc.

Habilidad para escuchar

• Tiene control y antepone sus principios.Madurez


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¿En que se diferencia la negociación integradora?

Se concentra

en las afinidades, no en las diferencia

s

Aborda necesidad

es e intereses,

deja de lado las

posiciones

Satisfacer necesidades de las partes

Intercambio de

información

Crear opciones

de ganancia mutua


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Panorama del proceso de negociación integradora

• Intercambio de información eficaz• Promueve alternativas de solución

Creación de flujo libre de información

• Se enfoca a entender la prioridades especificas de la otra parte

• Esto se obtiene prestando información adecuada

Comprender objetivos reales de la otra

parte

• Las partes deben ser firmes pero flexibles, que cumplas sus objetivos y también intereses de la otra parte

Búsqueda de soluciones de necesidades y

objetivos• Enfocarse en puntos en común de las partes,

que resulte un marco referencial para la negociación

• Excluyendo las partes que no se unan entre ellos, para que no se vuelva un punto de fricción entre las partes

Destacar las afinidades, reducir

las diferencias


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Pasos importantes en la negociación

integradora

1.- Identificación del problema

Definir el problema aceptable para las

partes

Dar un sentido de problema común,

que refleje con exactitud

necesidades y prioridades

Plantear el problema con Intensión

practica y pormenorizada

Plantear el problema de manera más

breve y asegurar que incluya las

dimensiones mas importantes

Despersonalizar el problema

No ver el problema como que “es solo de el”, despreciando a

la otra parte

Problema como una meta e identificación

de obstáculos

Se debe definir el problema como una meta específica por alcanzar y no como

un proceso de solución

Separar el problema en la busca de

soluciones

No unir el problema con la solución ya

que se caerá en una negociación distributiva


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2.- Comprensión problema total e identificación de interés y necesidades

Tipos de intereses

Intereses sustantivos: Problemas centrales,

económicos y financieros como precios o tasa

Interés de un proceso: Esta dado en el modo que trascurre la negociación

Interés de una relación: Implica que una o ambas partes valorar su relación mutua y no quieren hacer

nada que la dañe

Observaciones sobre los intereses

Existen intereses implícitos, satisfacción,

alegría etc.

Los intereses son de la formación de los valores

de las personas, de la misma forma estos pueden cambiar en función de la

negociación

Si se desea exteriorizar los intereses se debe

exponerlos de una forma sutil que no parezca

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3.- Generación de soluciones alternativas

Tácticas para Crear Opciones

Expresar necesidades implícitas de las

partes

Acomodo de las posiciones vs logro de una posición: Las posiciones son cuando se obstinen

las demandas iniciales y el acomodo se obtiene de

una forma parcial

Lograr interés subyacentes VS

Sustituir los intereses: Estos interés buscan una solución paralela y reducción de costos, pese a ellos se puede modificar los interés.

Basado en la persona y en le tema: El

primero busca deseos y aspectos de la

persona y el otro se enfoca en

especificaciones de la negociación


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3.- Generación

de soluciones

alternativas (tácticas)

Compromiso yAyuda

reciproca

Acomodo de Posición

Simple

Modificar los recursos

(inversión) yAmpliar la inversión

Logro de posición Complejo

Solución paralela y

Recortar costos para ajustarse

Logro de interés Complejo

Compensación no especifica y Jerarquización

Sustitución de interés Simple


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3.- Generación de soluciones alternas para el problema en

si

Lluvia de ideas: Buscar la mayor

cantidad de soluciones posibles

CaracterísticasEvitar juzgar o

evaluar las soluciones

Separar a las personas del

problema.Ser exhaustivos en las lluvia de ideas.

Preguntar a personas externas

Encuestas

Características

Busca tener mas opiniones con

diferentes perfiles de personas ajenas a la negociación

Lluvia de ideas electrónica

Características

Método innovador como apoyo

profesional median el cual se abre un

foro o conversatorio citando preguntas

en las cuales se obtiene respuestas de personas ajenas

ala negociación


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4.- Evaluar y seleccionar opciones

En esta fase se evalúa y analiza las opciones simples determinando las

mejores, para lo cual se presenta unos lineamiento de análisis a seguir.

a) Reducir el rango: Concentrarse en las que uno mas negociadores afirman con certeza

c) Acordar los criterios de

evaluación con anterioridad:

establecer características

puntuales de las dos partes como costos, precios, tiempos,

cantidades, créditos etc.

d) Disposición a justificar las preferencias: no exigir la

justificación de los gustos o tendencias de la otra parte esto podría frustrar la negociación,

sino establecer otros criterios de oposición

b) Evaluar las soluciones en calidad, estándares y aceptación: esta es una solución equitativa y no perjudicial

para las partes, establecer antecedentes para favorezcan la calidad y niveles de estándares.

e) Tener presente de lo intangible: darle a la otra parte el sentido de

ganador o dándole el control mejora lo intangible de las

emociones y promueve la solución


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Soluciones complejas

En un grupo pequeño o si la solución

afectara a muchas personas se debe

analizar soluciones complejas

Decir tiempo a «enfriarse·»: Cuando la

otra parte no comprende sus intereses o insiste en

forma agresiva la solución

Explorar diferentes modos de ayuda

mutua

Diferencias de riesgo: Establecer la

tolerancia de riesgos de la otra parte para llegar a la solución

Diferencias de expectativas: de la misma forma las expectativas de la probabilidad de los

acontecimientos futuros permite a las partes

crear una solución que atienda las necesidades

mutuas

Diferencias de tiempo: Establecer cual es la

diferencia de la otra parte si es una relación a largo plazo o la de cumplir las mismas a corto plazo, las segundas se enfocan solo en la ocasión mientas las primeras en establecer

lazos de relación duradera.

Mantener las condiciones relaciones provisorias hasta

culminar todas los aspectos de la propuesta finas: no dejar de considerar lo negociado hasta

cumplir con todos los puntos de la negociación

Aligerar la formalidad y conservar registros, exactos

negociados hasta cumplir los acuerdo definitivos


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Factores que facilitan una negociación

fructífera

Un objetivo o meta en común: se

estable tres tipos de metas

Meta Común: Comparten todo por igual y obtiene y se benefician solo por

la colaboración

Meta Compartida: se enfoca los

esfuerzos a ambas partes con

beneficios distintos a cada parte

Meta Conjunta: Tienen metas

diferentes pero las unen para un

esfuerzo y beneficio colectivo

Fe en la capacidad propia

Negociadores que creen que pueden

colaborar

Invierten tiempo y esfuerzos para

lograr una negociación integradora

Confianza en la validez propio y

perspectiva de los demás

Dar valor al punto de vista de las otras partes, entender si

intereses

Establecer validez positiva y confiable en lo que el propone


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Factores que facilitan una negociación fructífera

Motivación y compromiso para trabajar en equipo

a) Entender que compartes

metas en común

b) Ganan más al colaborar que

al trabajar separados

c) Entenderse antes de la

negociación « Ajustes antes de la

conciliación»d) Crear un marco

global para posibles negociaciones se los

conoce como «convenios desafíos»

Motivación de las partes para colaborar y no para competir se establece algunas instancias a

continuación


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c) Entenderse antes de la

negociación « Ajustes

antes de la conciliación

»

• Las conciliaciones producen una acuerdo legamente obligatorio y solido

• Ocurren antes que las partes celebren la negociación

• Resuelven un subconjunto de problemas que no coinciden las partes d) Crear un

marco global para

posibles negociacion

es se los conoce

como «convenios

de desafíos»

• Proporcionan flexibilidad a medida que se desarrolla la relación de negociación

• Declarar el valor cuando descosen las guanacias futuras reales en la negociación

• Se utilizan cuando hay que identificar todos los problemas y contingencias.

Factores que facilitan una negociación

fructífera

Confianza: converge algunos aspectos

Comparte información y

fomente la reciprocidad

Negocie múltiples puntos al mismo

tiempo

Haga múltiples ofertas la mismo

tiempo

Comunicación clara y precisa

Negociadores dispuestos para

compartir información que

ayude ala negociación

Revelar lo que quieren y dar las condiciones como lo quiere y porque

lo quieren

Resumen

Negociación integradora

Busca un beneficio de las

partes

Comprende intereses y

objetivos de las partes

Comparte y recibe

información adecuada y

precisa

Analiza alternativas de

conciliación favorables a las

partes

Esta enfocada a una relación a largo plazo que

no afecte a ninguna parte

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Estrategias y tácticas de una negociación integradora