Capitulo 2 y 3Estrategias y tácticas de una negociación
integradora
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Las metas de las partes no
son excluyentes
Ganan las dos partes
Sentido de satisfacción
mutua
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Características de un negociador basado en
los intereses
• Requiere un nivel de confianza entre las partes
Honestidad e integridad
• No se enfocan a una concesión de dinero, prestigio o control sino en las relaciones a largo plazo
Mentalidad de abundancia
• Analiza todo el contexto de la comunicación, modo y todo de expresión, expresión corporal, etc.
Habilidad para escuchar
• Tiene control y antepone sus principios.Madurez
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¿En que se diferencia la negociación integradora?
Se concentra
en las afinidades, no en las diferencia
s
Aborda necesidad
es e intereses,
deja de lado las
posiciones
Satisfacer necesidades de las partes
Intercambio de
información
Crear opciones
de ganancia mutua
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Panorama del proceso de negociación integradora
• Intercambio de información eficaz• Promueve alternativas de solución
Creación de flujo libre de información
• Se enfoca a entender la prioridades especificas de la otra parte
• Esto se obtiene prestando información adecuada
Comprender objetivos reales de la otra
parte
• Las partes deben ser firmes pero flexibles, que cumplas sus objetivos y también intereses de la otra parte
Búsqueda de soluciones de necesidades y
objetivos• Enfocarse en puntos en común de las partes,
que resulte un marco referencial para la negociación
• Excluyendo las partes que no se unan entre ellos, para que no se vuelva un punto de fricción entre las partes
Destacar las afinidades, reducir
las diferencias
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Pasos importantes en la negociación
integradora
1.- Identificación del problema
Definir el problema aceptable para las
partes
Dar un sentido de problema común,
que refleje con exactitud
necesidades y prioridades
Plantear el problema con Intensión
practica y pormenorizada
Plantear el problema de manera más
breve y asegurar que incluya las
dimensiones mas importantes
Despersonalizar el problema
No ver el problema como que “es solo de el”, despreciando a
la otra parte
Problema como una meta e identificación
de obstáculos
Se debe definir el problema como una meta específica por alcanzar y no como
un proceso de solución
Separar el problema en la busca de
soluciones
No unir el problema con la solución ya
que se caerá en una negociación distributiva
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2.- Comprensión problema total e identificación de interés y necesidades
Tipos de intereses
Intereses sustantivos: Problemas centrales,
económicos y financieros como precios o tasa
Interés de un proceso: Esta dado en el modo que trascurre la negociación
Interés de una relación: Implica que una o ambas partes valorar su relación mutua y no quieren hacer
nada que la dañe
Observaciones sobre los intereses
Existen intereses implícitos, satisfacción,
alegría etc.
Los intereses son de la formación de los valores
de las personas, de la misma forma estos pueden cambiar en función de la
negociación
Si se desea exteriorizar los intereses se debe
exponerlos de una forma sutil que no parezca
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3.- Generación de soluciones alternativas
Tácticas para Crear Opciones
Expresar necesidades implícitas de las
partes
Acomodo de las posiciones vs logro de una posición: Las posiciones son cuando se obstinen
las demandas iniciales y el acomodo se obtiene de
una forma parcial
Lograr interés subyacentes VS
Sustituir los intereses: Estos interés buscan una solución paralela y reducción de costos, pese a ellos se puede modificar los interés.
Basado en la persona y en le tema: El
primero busca deseos y aspectos de la
persona y el otro se enfoca en
especificaciones de la negociación
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3.- Generación
de soluciones
alternativas (tácticas)
Compromiso yAyuda
reciproca
Acomodo de Posición
Simple
Modificar los recursos
(inversión) yAmpliar la inversión
Logro de posición Complejo
Solución paralela y
Recortar costos para ajustarse
Logro de interés Complejo
Compensación no especifica y Jerarquización
Sustitución de interés Simple
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3.- Generación de soluciones alternas para el problema en
si
Lluvia de ideas: Buscar la mayor
cantidad de soluciones posibles
CaracterísticasEvitar juzgar o
evaluar las soluciones
Separar a las personas del
problema.Ser exhaustivos en las lluvia de ideas.
Preguntar a personas externas
Encuestas
Características
Busca tener mas opiniones con
diferentes perfiles de personas ajenas a la negociación
Lluvia de ideas electrónica
Características
Método innovador como apoyo
profesional median el cual se abre un
foro o conversatorio citando preguntas
en las cuales se obtiene respuestas de personas ajenas
ala negociación
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4.- Evaluar y seleccionar opciones
En esta fase se evalúa y analiza las opciones simples determinando las
mejores, para lo cual se presenta unos lineamiento de análisis a seguir.
a) Reducir el rango: Concentrarse en las que uno mas negociadores afirman con certeza
c) Acordar los criterios de
evaluación con anterioridad:
establecer características
puntuales de las dos partes como costos, precios, tiempos,
cantidades, créditos etc.
d) Disposición a justificar las preferencias: no exigir la
justificación de los gustos o tendencias de la otra parte esto podría frustrar la negociación,
sino establecer otros criterios de oposición
b) Evaluar las soluciones en calidad, estándares y aceptación: esta es una solución equitativa y no perjudicial
para las partes, establecer antecedentes para favorezcan la calidad y niveles de estándares.
e) Tener presente de lo intangible: darle a la otra parte el sentido de
ganador o dándole el control mejora lo intangible de las
emociones y promueve la solución
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Soluciones complejas
En un grupo pequeño o si la solución
afectara a muchas personas se debe
analizar soluciones complejas
Decir tiempo a «enfriarse·»: Cuando la
otra parte no comprende sus intereses o insiste en
forma agresiva la solución
Explorar diferentes modos de ayuda
mutua
Diferencias de riesgo: Establecer la
tolerancia de riesgos de la otra parte para llegar a la solución
Diferencias de expectativas: de la misma forma las expectativas de la probabilidad de los
acontecimientos futuros permite a las partes
crear una solución que atienda las necesidades
mutuas
Diferencias de tiempo: Establecer cual es la
diferencia de la otra parte si es una relación a largo plazo o la de cumplir las mismas a corto plazo, las segundas se enfocan solo en la ocasión mientas las primeras en establecer
lazos de relación duradera.
Mantener las condiciones relaciones provisorias hasta
culminar todas los aspectos de la propuesta finas: no dejar de considerar lo negociado hasta
cumplir con todos los puntos de la negociación
Aligerar la formalidad y conservar registros, exactos
negociados hasta cumplir los acuerdo definitivos
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Factores que facilitan una negociación
fructífera
Un objetivo o meta en común: se
estable tres tipos de metas
Meta Común: Comparten todo por igual y obtiene y se benefician solo por
la colaboración
Meta Compartida: se enfoca los
esfuerzos a ambas partes con
beneficios distintos a cada parte
Meta Conjunta: Tienen metas
diferentes pero las unen para un
esfuerzo y beneficio colectivo
Fe en la capacidad propia
Negociadores que creen que pueden
colaborar
Invierten tiempo y esfuerzos para
lograr una negociación integradora
Confianza en la validez propio y
perspectiva de los demás
Dar valor al punto de vista de las otras partes, entender si
intereses
Establecer validez positiva y confiable en lo que el propone
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Factores que facilitan una negociación fructífera
Motivación y compromiso para trabajar en equipo
a) Entender que compartes
metas en común
b) Ganan más al colaborar que
al trabajar separados
c) Entenderse antes de la
negociación « Ajustes antes de la
conciliación»d) Crear un marco
global para posibles negociaciones se los
conoce como «convenios desafíos»
Motivación de las partes para colaborar y no para competir se establece algunas instancias a
continuación
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c) Entenderse antes de la
negociación « Ajustes
antes de la conciliación
»
• Las conciliaciones producen una acuerdo legamente obligatorio y solido
• Ocurren antes que las partes celebren la negociación
• Resuelven un subconjunto de problemas que no coinciden las partes d) Crear un
marco global para
posibles negociacion
es se los conoce
como «convenios
de desafíos»
• Proporcionan flexibilidad a medida que se desarrolla la relación de negociación
• Declarar el valor cuando descosen las guanacias futuras reales en la negociación
• Se utilizan cuando hay que identificar todos los problemas y contingencias.
Factores que facilitan una negociación
fructífera
Confianza: converge algunos aspectos
Comparte información y
fomente la reciprocidad
Negocie múltiples puntos al mismo
tiempo
Haga múltiples ofertas la mismo
tiempo
Comunicación clara y precisa
Negociadores dispuestos para
compartir información que
ayude ala negociación
Revelar lo que quieren y dar las condiciones como lo quiere y porque
lo quieren
Resumen
Negociación integradora
Busca un beneficio de las
partes
Comprende intereses y
objetivos de las partes
Comparte y recibe
información adecuada y
precisa
Analiza alternativas de
conciliación favorables a las
partes
Esta enfocada a una relación a largo plazo que
no afecte a ninguna parte