1

Ing. Heriberto Aja Leyva

Técnicas y procesos de ventas

Prospectación

Segmentación Sistemas CRM

Administración de Datos

Ing. Heriberto Aja Leyva

3

Proceso IDEAL del CRM

CRM

WWW

1.- Pagina Web

Baja al CRM

-Capturar datos en página

-Responde Correos

-Dar referencias

8.- Los resultados van a

Mercadotecnia

(Administración de ventas) para

análisis y estadística de venta

7.- Ventas

Reporta las llamadas

Del CRM, llamadas del

CRM

2.- Administración venta

Jalar, Tomar la venta (Pull) Requerimientos de CRM Segmentación

3.- Llamada calificada

4.- Administración de

ventas califica al

prospecto

5.- Administrador del CRM

asigna tareas a cada

vendedor ó

Asistente de ventas

6.- Vendedores llaman

Solamente a prospectos

calificados

Plan de

Mercadotecnia

Mercadotecnia

Asistente Telemarketing

Llamada

telefónica Telemarketing

Segmentación

Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivos de la estrategia CRM: Atraer

Captar

Fidelizar

Retener

Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia Uno-A-uno

1. Lineamientos estratégicos.

2. Indicadores de medición.

3. Segmentación de mercados.

4. Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.

5. El CRM no se puede comprar se tiene que desarrollar el

proceso en la empresa

Segmentación de Mercados

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS

Construir una base de datos de alta calidad que nos

permita hacer mercadotecnia altamente personalizada.

Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.

Identificar geográficamente el mercado de clientes.

Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.

Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.

Fidelizar al cliente

Indicadores básicos para la estrategia de Seguimiento

# Indicador Tipo Valor Descripción Utilidad

1 Cartera activa Mercado Numérico Toma una foto mensual de la

cantidad de clientes activos y

pasivos en la base de datos

Sirve para compararlos con los

nuevos clientes y clientes

perdidos

2 Nuevos clientes Mercado Numérico Registra los nuevos clientes que se

van captando

Evalúa el crecimiento en

nuevos mercados

3 Clientes perdidos Mercado Numérico Registra los clientes que se pierden Proporciona información sobre

el nivel de servicio que

estamos ofreciendo

4 Contactos Proceso Numérico Registra el numero de clientes

contactados

Proporciona información sobre

la actividad del personal de

ventas

5 Presupuestos Proceso Importe Arroja el importe de lo que se ha

presupuestado.

Proporciona información de la

actividad del personal de

ventas

6 Ventas Financiero Importe Arroja el importe de lo que se ha

vendido

Proporciona información sobre

los resultados del proceso

global de la empresa.

7 Rentabilidad Financiero Importe Arroja el importe de utilidad bruta Proporciona información

acerca de la calidad de la venta

desde el punto de vista

financiero.

8 Satisfacción Mercado Numérico Arroja el nivel de satisfacción en

una escala del 0 al 10

Proporciona información

acerca del nivel de satisfacción

del cliente

Razones de análisis básicas.

# Razón de análisis Formula Informa sobre: Valor Optimo

1 Crecimiento de clientes (Cartera Activa / Nuevos

clientes)

El mercado que se esta ganando. Se busca incrementar o

mantener este valor.

2 Deserción de clientes (cartera Activa / Clientes

perdidos)

El mercado que se esta

perdiendo y la calidad de

nuestro servicio

Se busca mantener este valor lo

más bajo posible.

3 Efectividad del contacto Ventas / Contactos Lo que se estará ganando por

cada contacto que se haga.

Se buscara incrementar este

valor.

4 Efectividad de Presupuestos Ventas / Presupuestos El porcentaje de presupuestos

que se convierten en ventas

Se buscara incrementar este

valor.

5 Rentabilidad por contacto Rentabilidad / contactos Cuanto cuesta cada contacto que

se realiza

Se buscara incrementar este

valor

SEGMENTACION DE MERCADOS

Segmentación de la empresa.

SISTEMA DE CLASIFICACION por cobertura

Tipo Descripción

Cliente activo Es el cliente que tiene registradas compras en un periodo de 3,6,12, 24 meses a partir de la

fecha actual

Cliente pasivo Es el cliente que su última compra esta registrada en periodo de 6,12,24 a 36 meses a partir de

la fecha actual.

Cliente perdido Se clasificaran como perdidos los clientes que:

Su última compra sea 6,12,14, 35 meses anteriores a la fecha actual.

Sea un cliente que dejo de comprar por problemas de insatisfacción.

Sea un cliente que se fue a la competencia a comprar un producto de nuestra línea.

Cliente Baja Es un cliente que ha cerrado en el caso de una empresa y que ha fallecido en el caso de una

persona.

Prospecto Es un cliente potencial al que ya se le ha contactado

Suspecto Es un registro importado de alguna lista. La característica para estar ubicado en este estatus

es que no ha sido contactado.

Proveedor Es un proveedor de bienes o servicios

Competencia Se registrarán en este status empresas que ofrezcan productos similares a los nuestros

Segmentación de clientes x tipo y subtipo:

Segmentación geográfica .

País Estado Sede Ciudad

México Baja California Tijuana Tijuana

Ensenada

Rosarito

Mexicali Mexicali

Tecate

San Luís Río Colorado

Sonora Nogales Nogales

Cananea

Agua Prieta

Hermosillo Hermosillo

Cd. Obregón

Navojoa

Clasificación por proceso:

Proceso Notas aclaratorias

Comercialización Que compra y vende un producto

Producción Primaria

Genera un producto en base a la creación. (animales, plantas,

extracción de mineral)

Servicios

Que presta un servicio ya sea la venta de un producto intangible o la

prestación de un servicio (limpieza, mantenimiento, etc…)

Transformación Que transforma materia prima en producto terminado

Clasificación por segmentos. (Subindustrias)

# Segmento

1 Aeroespacial

2 Agropecuario

3 Agropecuario

4 Agroquímica

5 Alimentos y Bebidas

6 Asesoría y gestión empresarial

7 Asociaciones

8 Automotriz

9 Bienestar integral

10 Cadena comercial

11 Computación

12 Construcción

13 Educación

14 Electrónica

15 Energético

16 Entretenimiento

17 Extractivo

18 Financiero

19 Gobierno

20 Inmobiliario

21 Medios de comunicación

22 Metalmecánica

23 Pesquero

24 Publicidad y ventas

25 Química

26 Salud

27 Servicios y equipos para oficina

28 Transportes

29 Turismo

30 Vestido

Clasificación por nichos

:

# Nicho # Nicho # Nicho

1 Abogados 34 Embotelladora 67 Mensajería y Paquetería

2 Aceite comestible 35 Equipos de oficina 68 Minería

3 Acuícola 36

Equipos y servicios

informáticos 69 Notarias

4 Aduanas 37 Escuela técnica 70 Plomería y ferreteras

5 Aeropuertos 38 Fabrica de automóviles 71 Porcicultura

6 Agencia aduanal 39 Fabrica de cemento 72 Porcicultura

7 Agencia Automotriz 40 Fabrica de computadoras 73 Prensa

8 Agencia de bienes y raíces 41 Fabrica de Tracto camiones 74 Producción de energía

9 Agencia de publicidad 42 Fabrica de Vidrio 75 Producción y empaque de cítricos

10 Agencia de viajes 43 Farmacias 76 Producción y empaque de granos

11 Anuncios espectaculares 44 Ferrocarriles 77

Producción y empaque de

hortalizas

12 Asociación de profesionistas 45 Financiero 78 Producción y empaque de uva

13 Asociación empresarial 46 Frutas y legumbres 79 Productos para belleza

14 Autoservicio 47 Ganadería 80 Proveedor industrial

15 Avicultura 48 Ganadería 81 Radio

Clasificación por nichos

:

16 Bancos 49 Gobierno estatal 82 Refaccionaría

17 Carnes y embutidos 50 Gobierno federal 83 Renta y venta de videos

18 Carrocería y Pintura 51 Gobierno municipal 84 Revistas

19 Casa de cambio 52 Harinas y Pastas 85 Seguros y fianzas

20 Casa de empeño 53 Hospital 86 Servicios de copiado

21 Combustibles y lubricantes 54 Hoteles 87 Servicios satelitales

22 Concursos y Sorteos 55 Internet 88 Sindicatos

23 Condimentos y especias 56 Inyección de plásticos 89 Sombrerería

24 Constructora 57 Laboratorios 90 Taller de herrería

25 Consultores 58 Lavado y detallado de autos 91 Taller mecánico eléctrico

26 Contratista 59 Librerías 92 Telefonía

27 Cooperativas 60 Llantas 93 Televisión

28 Dependencia gubernamental 61 Llantera 94 Tienda de ropa

29 Desarrollo de software 62 Locales para fiesta 95 Tiendas de autoservicio

30 Despacho contable 63 Maquiladoras 96 Tiendas departamentales

31 Educación Básica 64 Material eléctrico 97 Venta de Aceite

32 Educación media 65 Material eléctrico y electrónico 98 Veterinaria

33 Educación Superior 66 Materiales para construcción 99 Zapatería

Parte II.- Segmentación del contacto (Persona)

Clasificación por nivel de decisión:

Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de

decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

Nivel de decisión Nota aclaratoria

Influenciadores

Es la persona que influye en la decisión de

compra

Decisor

Es la persona que tiene la decisión final y el

dinero

En Blanco No cae en ninguna de las dos opciones.

Clasificación por Niveles de puestos:

Esta clasificación es meramente informativa. Dentro de estos 4 niveles están

ubicados los 30 tipos de puestos que se pueden estandarizar.

Nivel del puesto Nota aclaratoria

Nivel 1 – Directivos Son los que deciden

Nivel 2 – Ejecutivos Son usuarios que consumen nuestros productos ó Servicios

Nivel 3 – Operativos Son usuarios que consumen nuestros productos ó servicios

Nivel 4 – Staff Son los que opinan y tienen influencia sobre la compra

Clasificación por puestos:

Hemos establecido 30 tipos de puestos, Independientemente

de cómo se llamen en la empresa del cliente, se deberá

seleccionar de la lista el puesto que más se asemeje.

# Directivos - Nivel 1 Notas aclaratorias

1

Propietario o Administrador Único Normalmente el dueño, Presidente, etc.

2 Director general

3

Gerente general Gerente de planta en el caso de maquiladoras.

Ejecutivos - Nivel 2

4 Director de área Director de departamento, etc.

5 Gerente de área Gerente de un departamento o de una sucursal

6

Sub-gerente

7 Coordinador Administrador

8 Jefe de área Es de menor rango que el Gerente

9 Facilitador, supervisor o líder Supervisor de línea de producción o de obra Labora en el campo, Coach

10

Contador

11

Administrador

12

Auditor

13

Ingeniero

14

Asistente ejecutiva Es un auxiliar de un puesto directivo.

Operativos - Nivel 3

15

Asistente

16

Secretaria Es un auxiliar secretarial de puestos ejecutivos

17

Supervisor

18 Ejecutivo de cuenta Es un vendedor de cuentas completas.

19

Vendedor

Telemarketing, Vendedor de piso, de Mostrados, telefónico,

repartidor-vendedor.

20 Técnico Opera las acciones

21 Almacenista

22 Comprador

23 Auxiliar Son trabajadores que apoyan la labor de otro.

24 Diseñador

25 Empleados Operadores, trabajadores generales, Empleado de oficina.

Influenciadores - Nivel Staff

26

Director de staff

27

Gerente de staff

28

Gerente de capacitación

29

Auxiliar de capacitación

30

Consultor

# Área (Departamento en que labora)

Operativas

1 Producción

2 Ingeniería

3 Ventas y Mercadotecnia

Indirectos

4 Tecnologías de información

5 Mantenimiento

6 Logística

7 Exportaciones

8 Compras

9 Calidad

10 Atención al cliente

Staff

11 Dirección y gerencia

12 Contabilidad, auditoria y finanzas

13 Recursos humanos

Clasificación por Áreas:

Las aéreas son los departamentos donde el contacto esta ubicado dentro

de la estructura de la organización. Todos los contactos deberán estar

ubicados dentro de alguna de las 13 áreas establecidas.

Notas sobre la segmentación.

Se establece que las empresas con unidades de negocios interdependientes se manejaran como registros independientes en la Base de datos.

Cuando se divide una empresa en unidades de negocios siempre deberá existir la unidad de negocios denominada Dirección y gerencia.

Los contactos vitales para esta unidad de negocios deberán ser los puestos que apliquen de la siguiente lista.

Unidades de negocios Operativas

Producción Ingeniería Ventas y Mercadotecnia

Director de área Director de área Director de área

Gerente Gerente Gerente

Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente

Coordinador Coordinador Coordinador

Jefe de área Jefe de área Supervisor

Facilitador/Supervisor/líder Facilitador/Supervisor/líder Ejecutivos de ventas

Ingeniero Ingeniero/Diseñador Vendedores

Unidad de negocios Indirectos

Tecnologías de

información

Mantenimiento Logística Exportaciones Compras Calidad Atención al

cliente

Director de área Director de área Director de área Director de área Director de área Director de área Director de área

Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente

Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente Sub-gerente

Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador Coordinador

Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área Jefe de área

Facilitador/

Supervisor

/líder

Facilitador/

Supervisor

/líder

Facilitador/

Supervisor

/líder

Facilitador/

Supervisor

/líder

Facilitador/

Supervisor

/líder

Facilitador/

Supervisor

/líder

Facilitador/

Supervisor

/líder

Ingeniero Ingeniero Ingeniero Ingeniero Comprador Ingeniero Ejecutivo de

cuenta

Técnico Técnico Auxiliar/Almacenista Auxiliar Auxiliar Técnico Auxiliar

Unidad de negocios Staff

Dirección y Gerencia Contabilidad, auditoria y finanzas Recursos humanos

Propietario y/o administrador único Director de área Director de área

Director General Gerente Gerente

Director de área Sub-gerente Sub-gerente

Gerente general Coordinador Coordinador

Administrador Jefe de área Jefe de área

Facilitador/ Supervisor /líder Facilitador/ Supervisor /líder

Contador, Auditor Ejecutivo (nominas, capacitación o

reclutamiento)

Auxiliar Auxiliar

Parte III.- Segmentación de particulares:

La segmentación permite la diferenciación de los tipos de clientes de tal manera que de

acuerdo a las necesidades de promoción, se podrán seleccionar los tipos de clientes

idóneos para el producto que se esta promoviendo.

Industria

(Actividad

profesional)

Sub-Industria (Especialidad)

Medicina

Medicina General

Especialista

Dentista

Laboratorista clínico

Pediatría

Veterinario

Contabilidad

Contador Publico

Asesor Fiscal

Auditoria

Arquitectura

Arquitecto

Diseño CAD

Ingeniería

Ingeniero Industrial

Ingeniero Civil

Ingeniero Mecánico

Ingeniero Electromecánico

Ingeniero Mecatronico

Ingeniero Electricista

Ingeniero Agrónomo

Legal

Licenciado en derecho

Abogado

Notario Publico

Gestor Legal

Oficios

Mecánico automotriz

Mecánico Industrial

Mecánica especializada

Electricista domestico

Electricista industrial

Plomero industrial

Carpintería industrial

Herrero y/o soldador

Chofer y/o transportista

Técnico en refrigeración

Vendedor comisionista

Jardinero

Computación

Ingeniero y licenciados en Software

Técnico de computación

VIDEO Mercadotecnia 360° (Philip Kottler)

EJERCICIO

En parejas analizar los puntos generales que se relacionan con tu departamento ó tu empresa

1.- Mercadotecnia

2.- Segmentación

3.- Generación de valor

4.- Mercadotecnia Directa

5.- Alineación de Mercadotecnia y ventas

6.- Nuevo mercadotecnia, Comportamientos y estilos de vida , redes sociales

7.- Campaña de mercadotecnia exitosa

8.- Automatización de la mercadotecnia – Personalizar la marca

9.- Mercadotecnia Emocional

10.- Mercadotecnia 2.0 el cliente tiene el poder

11.- Mega Tendencias

12.- Mercadotecnia Regional

Video

Segmentación

http://www.youtube.com/watch?v=EIfcCIrtoOg

Prospectación

Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivo

Prospectación : Organización de la Base de Datos

Búsqueda de clientes

Búsqueda de prospectos de cliente

Buscar personas que admitan sus necesidades y estén dispuestos a comprar

Tratamos de atender solo a los que nos necesitan

Sistema CRM de Seguimiento de los Clientes (Administrar la relación con los clientes)

Prospectos _ Búsqueda de clientes

La Búsqueda de clientes es el método o sistema mediante el cual los vendedores investigan los nombres de las personas que necesitan sus productos y pueden adquirirlos

Directores ó Gerentes de ventas deben preparar las listas de los posibles clientes

Los clientes pueden darnos nuevos nombres

Los clientes actuales pueden necesitar otro tipo de productos

Hay que localizar a los clientes o grandes cuentas de la competencia

Componentes del grupo de prospectos

Grupo

De

Prospectos

Clasificados

Clientes

Pistas

Referencias

Abandonados

Inactivos

Métodos de prospectación que funcionan!

La prospectación es la sangre que le da vida a las ventas. Mientras

que algunos vendedores no tienen que buscar prospectos, la mayoría

dependen de los prospectos para incrementar las ventas.

Aquí tenemos 12 métodos populares:

•E-Prospectos – INEGI -Exhibiciones públicas

•Encuestas en frío -Centro de influencia

•Fin de la cadena-Referencia del cliente -Correo electrónico directo

•Clientes abandonados -Teléfono y Telemarketing

•Clubs, cámaras ó organizaciones sociales -Observación

•Listas Publicidad -Redes de contacto

¿Que métodos utilizan referencias de los clientes u otra gente?

Bases de Datos, Compendio Industrial, Cámaras empresariales, organismos de

gobierno, buscadores por internet , ___________________________________

Clasificación de Clientes

Cliente Clasificado _ Es una persona de la que se ha determinado que tiene la necesidad y la posibilidad de compra

Uso del Telemarketing para clasificar al cliente y preguntarle si están interesados en conocer tu producto

Uso de Promotores o Ventas en mostrador , que acuden a identificar al cliente y mostrar los productos y servicios

Que Clasificar :

1.- Calificar al cliente o descubrir sus necesidades y sus posibilidades de compra

2.- Aportar información para que el vendedor adapte la información a la necesidad del cliente - Seguimiento

3.- Quien tiene el poder de decisión de la compra

36

Administración de Base de datos

SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION

SEGMENTO HER TIJ MXL NOG

EMP-

GUAY TKT S L RC OBR NAV CAB

SA-M-C-

AP

LA-PHO-

SL-SD TOTAL

Industrias 100 500 100 100 30 50 10 20 20 10 10 10 960

Comercios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200

Servicios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200

Prod.

Primaria 200 100 200 10 10

10 10 200 100 10 5 10 865

Gobierno 300 300 300 100 30 20 20 100 100 20 10 50 1350

Educación 100 100 100 10 10 10 20 100 20 20 10 100 600

TOTAL 1100 2000 1100 320 100 130 100 620 280 100 55 270 6175

37

Administración de Base de datos - Ejercicio

Establecer las metas de Base de Datos de clientes por cada SEGMENTO DE TU EMPRESA (5 Ciudades sobre el territorio de tu

mercado meta)

SEGMENTC / Ciudad TOTAL

Industrias

Comercios

Servicios

Prod. Primaria

Gobierno

Educación

TOTAL

38

Inventario de tu Base de datos - Tarea

Establecer las metas de Base de Datos de clientes por cada SEGMENTO DE TU EMPRESA (5 Ciudades sobre el territorio de tu

mercado meta)

SEGMENTC / Ciudad TOTAL

Industrias

Comercios

Servicios

Prod. Primaria

Gobierno

Educación

TOTAL

Participantes Todos…

Gerente de ventas

Vendedores

Personal de informática

Personal de Telemarketing

Promotores

Recepcionista, Caseta

Repartidores

Mensajeros

Todos se deben involucrar en la prospectación,

con los clientes abandonados y la atención a los clientes activos

Sistema CRM

(Sistema de Seguimiento)

Ing. Heriberto Aja Leyva

CRM – (Client Relationship management)

La administración basada en la relación con los clientes.

CRM, es un modelo de gestión de toda la organización, basada en

la orientación al cliente y tiene mucha relación con la mercadotecnia

uno a uno.

Software para la administración de la relación con los clientes

en apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y

al marketing.

Sistema que administra un Data warehouse (Base de Datos) con la

información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa.

CMR Relaciones en la Gestión con el cliente, donde el cliente nos

invita a partir en su vida y administra nuestra presencia con ellos,

los clientes son parte del sistema. ( Redes Sociales, Facebook)

VRM Gestión de relaciones con el vendedor, (Vendor Relationship

Management), Son las acciones donde el cliente asume el control del

desarrollo del negocio, que ellos aparentemente controlan.

- El cliente toma su propia experiencia

- Es reciproco al CRM, donde provee al cliente con herramientas

para enlazarse con los vendedores de manera que el trabajo es

entre ambas partes.

- CRM Social – Redes Sociales:

- + El cliente se adueña de la conversación

- + El cliente demanda cambios en la estrategia de operación

- + El CRM tiene que validar el historial del cliente

- +La empresa tiene que facilitar institucionalmente lo que puede

tomar el cliente

43

Proceso y sistema de Seguimiento - CRM

• Ejemplo Implementación de un CRM 1.-Instalación e inducción

2.-Operación inicial

1) Administrar empresas 2) Administrar contactos

3) Diseño de plantillas

4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda

7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas

9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas

%

Software

Potencial de compras Probabilidad de compras

A Alto potencial 1 Alta probabilidad

B Mediano Potencial 2 Mediana probabilidad

C Bajo potencial 3 Baja probabilidad

Matriz de calificación de prospectos.

Matriz de Prospección.

Potencial de compras.- Es la cuantificación que se hace del prospecto para

ver cuanto vale su cuenta. Esta cuantificación se hará estimando el monto a

facturarle anualmente.

Probabilidad de compras.- Esta es la cuantificación que se hace para

determinar que tan cerca esta la compra.

Calificación Descripción Tipo de atención sugerida Acción Propuesta

A1 Alto potencial de compras ( económico) y Alta

probabilidad de compras

Contacto persona a persona. Cierre de ventas

A2 Alto potencial de compras ( económico) y mediana

probabilidad de compras

Contacto persona a persona. Acciones para incrementar la confianza

mediante promesas cumplidas para

llevarlo a A1

A3 Alto potencial de compras ( económico) y baja

probabilidad de compras

Contacto Persona a persona. Acciones para incrementar la confianza

mediante promesas cumplidas para

llevarlo a A2

B1 Mediano potencial de compras ( económico) y Alta

probabilidad de compras

Contacto persona a persona y

seguimiento telefónico.

Cierre de ventas

B2 Mediano potencial de compras ( económico) y

mediana probabilidad de compras

Contacto Telefónico y seguimiento

mediante mail.

Acciones para incrementar la confianza

mediante promesas cumplidas para

llevarlo a B1

B3 Mediano potencial de compras ( económico) y baja

probabilidad de compras

Contacto y seguimiento mediante mail. Acciones para incrementar la confianza

mediante promesas cumplidas para

llevarlo a B2

C1 Bajo potencial de compras ( económico) y Alta

probabilidad de compras

Contacto y seguimiento mediante mail Cierre de ventas

C2 Bajo potencial de compras ( económico) y mediana

probabilidad de compras

Sin acciones de seguimiento Sin acciones de seguimiento

C3 Bajo potencial de compras ( económico) y baja

probabilidad de compras

Sin acciones de seguimiento Sin acciones de seguimiento

Matriz de calificación de clientes

Matriz de clientes por el nivel de Retención

Nivel de consumo Nivel de retención

A Alto Consumo 1 Alta retención

B Mediano Consumo 2 Mediana retención

C Bajo Consumo 3 Baja retención

Nivel de Consumo.- Se determina de acuerdo a la facturación anual que tiene

el cliente.

Nivel de retención- Se determina con la división de la facturación anual entre

el potencial de compras anual estimado.

Calculo del Nivel de consumo

El parámetro que definirá el nivel de consumo será la facturación anual de ventas.

Nivel Descripción Valor del parámetro)

A Alto consumo Mas de $ 99,999

B Mediano consumo De $ 9,999 a $ 99,999

C Bajo consumo Menos de $ 9.9999

Calculo de la probabilidad de compras Empresas Industriales

Nivel Descripción Valor del parámetro)

1 Alta probabilidad Mas de 80 puntos

2 Mediano potencial De 50 a 79 puntos

3 Bajo potencial Menos de 50 Puntos

Parámetro Priorida

d

Valor Puntaje

Certificación ISO 1 Si 14

No 0

Buenas instalaciones 2 Si 7

No 0

Numero de Empleados 3 Mas de 50 7

Menos de 50 0

Buena imagen de la empresa 4 Si 13

No 0

Escenario de la empresa 5 Crecimiento 13

Estabilidad 0

Imagen de la empresa en la comunidad es buen para

trabajar

6 Si 13

No 0

Cuenta con inversión de capital extranjero 7 Si 13

No 0

Procesos modernos 8 Si 7

No 0

Cuenta con Maquinaria y equipo 9 Si 13

No 0

Valor Máximo 100

Parámetro Prioridad Valor Puntaje

Numero de empleados >20 1 Si 17

No 0

Cuenta con Oficinas Administrativas 2 Si 8

No 0

Cuanta con Buenas instalaciones 3 Si 8

no 0

Tiene Inventarios 4 Si 17

No 0

Escenario de la empresa 5 Crecimiento 17

Estabilidad 0

Pagina Web Si 8

No 0

No. de sucursales Mas de 2 8

Menos de 2 0

Antigüedad de la empresa > 5 años 9 Si 17

Valor Máximo 100

Calculo de potencia de compra de Empresas con Proceso Comercial. Nivel Descripción Valor del parámetro)

1 Alta probabilidad Mas de 80 puntos

2 Mediano potencial De 50 a 79 puntos

3 Bajo potencial Menos de 50 Puntos

Demo ó Video

Sistemas CRM