Lic. Guillermo HasbnTodos los derechos reservados.Prohibida su reproduccin total o parcial.*

Entendiendo ConceptosUn profesional es toda aquella persona que puede brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el resultado con calidad de excelencia. Puede ser una persona con un reconocimiento de grado universitario, tcnico o experto en cierto tema, disciplina o arte. *

Entendiendo ConceptosEl concepto de "profesin" se opone al de "aficin", y el de "profesional" al de "aficionado" (amateur, dilettante).

Una profesin es una actividad especializada del trabajo dentro de la sociedad. A quien la ejerce se le denomina profesional.

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En qu Consiste la Venta?Es un proceso voluntario de intercambio de bienes y servicios por una remuneracin econmica.

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Caracterstica de un Profesional en Ventas

Conoce en detalle el proceso para llevar a cabo la labor de ventas y lo ejecuta de manera sistemtica y repetitiva.*

El Proceso de la VentaEntendiendo la VentaPreparacin o PlanificacinProspeccinLa EntrevistaLa PresentacinManejo de ObjecionesCierre de VentasSeguimiento

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Por qu compran los clientes?Para satisfacer necesidades racionales y/o emocionales que se manifiestan en deseos.*

*Fisiolgicas (hambre, sed)

La Ley de ParetoEl 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas de las compaas.El 80% de los mejores vendedores se encuentran trabajando en el 20% de las mejores empresas.

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Las Nuevas Condiciones del MercadoLa oferta es mayor que la demandaLos productos son ms homogneos a los ojos del consumidor.Existe una guerra de preciosEl cliente tiene ms informacin a su alcanceEl cliente tiene ms poder de negociacinEl cliente demanda ms productos y servicios con menos proveedores que antes.Hay menos lealtad a las marcas de prestigioMayor aceptacin de productos genricos

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RevisinConocimientoMis productos y serviciosMi compaaIndustria (tipos de clientes)CompetenciaCalificacin de clientes actuales y potencialesPor tamaoPor territorio

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Productos y ServiciosEn qu negocio estoy?Qu productos vendo?Cmo se utilizan?Quines lo usan?Qu caractersticas tiene?Qu beneficios produce?Cmo se diferencia de mi competencia?Qu servicios respaldan la venta?*

Mi CompaaValoresMisinObjetivos OrganizacinPolticas Procedimientos

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De la IndustriaTipos de Clientes que la ComponenAgruparlosTipo de NegocioTamaoTipo de ProductoTerritorioNormas De conductaDe crditoDe cobro *

La CompetenciaProductos CompetitivosCartera de ClientesEstrategias de VentasConocimiento del productoGarantasServicio Post Venta*

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Qu es la Prospeccin?El proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio

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Cul es su Importancia?Clientes se mueven de un proveedor a otro.Creacin de empresas nuevas.Desplazamiento de los negocios a nuevas lneas.Cambios en los mtodos de distribucin.Disminucin del consumo.

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Pasos para la ProspeccinLocalizar ContactosCalificar el ContactoAceptar como Prospecto*

Cmo Calificar a los ContactosTiene el contacto algn deseo o necesidad que pueda satisfacer la compra de mis productos?Tiene la capacidad de pago?Tiene la autoridad para comprar?Puede hacerse una reunin favorable con el contacto?

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Cmo Obtener ContactosClientes satisfechos75% de los nuevos clientes se obtienen de referencias.80% de los clientes estn dispuestos a hacerloSolamente el 20% de los vendedores solicita referencias.Una recomendacin tiene el mismo valor que 12 llamadas en fro a los contactos.*

Fuentes de ContactosRecomendacin de contactos (centros de influencia)Ferias y ExposicionesSeminariosAsociacionesDirectoriosInternet

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A ConsiderarCada ejecutivo de ventas compite por ocupar el tiempo de los compradores, que es un recurso muy limitado y precioso. Cuando el comprador cede ese tiempo, el ejecutivo de ventas debe estar muy bien preparado.El 35% de las ventas se pierden por una deficiente planificacin de la visita.*

Obstculos para la EntrevistaFalta de confianza o inseguridad en tres aspectos:La empresaEl productoEl vendedorSe debe hacer llegar al prospecto, previamente a la visita, informacin de la compaa y sus productos.*

Objetivos de la EntrevistaEfecto AIDACaptar la AtencinGenerar el IntersDespertar el DeseoMover a la Accin

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Objetivos Relacionados con la Visita.Hacer que el prospecto firme un pedido de 100 pantalones Levis.

Programar la insercin de publicidad en un programa que se realizar dentro de un mes en un diario.

Hacer que el prospecto convenga en usar nuestro nuevo papel para computadora durante un periodo de pruebas de un mes.

Hacer que el detallista convenga en asignarnos un lugar de exhibicin al final del pasillo para nuestra promocin de verano del repelente Raid para insectos.

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Superando la BarreraTenga lista una proposicin de valorEl 80% de los gerentes de compras desean mejoras en lo siguiente:Entregas a tiempoCalidad de productos de acuerdo a las especificacionesPrecio competitivoRespaldo y servicio tcnicoInnovacin tecnolgicaAtencin en situaciones de emergencia*

Formas de Lograr la CitaA travs de su asistenteA travs de un colega del compradorA travs de un amigo del compradorConvencer al guardin que su producto o servicio ser de gran beneficio para su jefe y para la organizacin.Tres formas de interactuar con la barrera:Saltarse la barrera mencionar nombres de mayor nivel en la organizacinPasar bajo la barrera Hacer contacto con el prospecto en horas fuera de oficinaAtravesar la barreraConvencimiento de los beneficios de tener una reunin.*

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Puntos de VerificacinEn este punto del proceso de ventas suponemos:Se ha concertado una citaSe ha reunido la informacin suficiente sobre el prospecto y su organizacinQue el vendedor ha fijado objetivos para la entrevista.*

La Primera ImpresinPresentacin PersonalVestimenta e higiene personalPreparacin MentalGenerar autoconfianzaLlegar antes de la citaMximo 10 minutosSaludo InicialAgradecer y sonrerMencionar el nombre del prospectoDar la mano en forma segura

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La Primera Impresin

La regla de los tres primeros minutos.Determina como ser percibido por el cliente

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Tipos de AcercamientoIntroduccinEl vendedor dice su nombre y el de la empresa y entrega su tarjeta de presentacin.Explica brevemente la especialidad de la empresa.Es la forma ms sencilla de iniciar una entrevistaSe usa en combinacin Ing. Morn, gracias por recibirme. Mi nombre es Carlos Gutirrez de Best Foods, una empresa especializada en comida gourmet congelada.

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Tipos de AcercamientoReferenciaEs efectivo con las personas amigables y expresivas que se enfocan en las relaciones.Ser cauteloso con la referencia y obtener permiso antes de mencionarla.

Identificar las Necesidades Mtodo de las preguntas abiertas y cerradasLas preguntas abiertas ayudan a tener una perspectiva ms amplia de la situacin.Las cerradas ayudan a localizar problemas y actitudes focalizadas.

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Sondeo del vendedorRespuesta del prospectoHa tenido negocios antes con nuestro banco? (cerrada)

Entonces, supongo que su cuenta actual de cheques es con el First of America? (cerrada)

Si pudiera disear una cuenta de cheques ideal para su empresa, Cmo sera? (abierta)

Cuando dice buen estado de cuenta, exactamente a qu se refiere? (abierta)

Algo ms en una cuenta de cheques ideal? (cerrada)

Qu cosas, si es que las hay, no le han gustado de sus cuentas anteriores de cheques?(abierta)No, siempre hemos usado el First of America Bank.

S.

Bueno, pagara inters sobre todo el dinero ocioso, no tendra cargos por servicio y proporcionara un buen estado de cuenta.

Nos debera llegar una vez al mes, debera ser fcil de leer y nos ayudara a reconciliar nuestros libros con rapidez.

No, creo que eso es todo.

Tener que pagar tanto por nuestros cheques! Tambin, a veces cuando tenemos una duda, el banco no la puede resolver con rapidez porque sus computadoras fallan. Es algo frustrante!

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PropiedadesBeneficiosTransmisin que permite hacer cambios sobre la marcha entre las cuatro velocidades y avance a reversa.Puede trabajar con ms rapidez y eficiencia.Disco de embrague de mayor dimetro, que mejora la eficiencia de operacin y tiene mayor duracin.No gastar tanto en mantenimiento.El PTO independiente puede ser encendido y apagado sin tener que parar.Podr trabajar sin interrupciones.El motor diesel de bajo ruido y bajas emisiones, E-tvcs, es ms potente y tiene mayor aumento de torsin.Podr hacer ms trabajo en menos tiempo.La plana, totalmente flotante, con montura que proporciona amplio espacio para las piernas y vibracin mnima.Estar ms cmodo.El cargador frontal de fijacin rpida tiene gran altura de manejo y gran capacidad.Podr mover mayores cargas con menos esfuerzo.

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Modelo BCPBeneficiosCaractersticasPreguntas de Reaccin*

Modelo de Atributos Mltiples

Caracterstica / MarcaToshibaHPAppleCalif. ConfiabilidadMuy buenaMuy buenaExcelentePeso (libras)3.04.57.5Tamao (pulgadas cbicas)168305551Velocidad (tasa del reloj en megahertz)1 2 2 Memoria RAM 2G4G6GVisibilidad en la pantallaBuena Muy buenaExcelenteCantidad de Centros de servicio.1052

Construccin de CredibilidadRespetar el tiempo ofrecido o solicitado para la entrevistaOfrecer pruebas concretas que respalden las afirmaciones.No prometer ms all de sus posibilidadesGenerar expectativas correctas y realistas acerca del producto o servicio.No hablar nunca mal de la competencia

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CaractersticasMantener la Atencin del CompradorMejorar la comprensinAyudar a que se recuerdeRespaldar las afirmaciones*

Mantener la Atencin Herramientas de comunicacinApoyos visualesCatlogos y FolletosA travs de preguntasImplicacinPercepccin*

Mejorar la ComprensinApelando a los cinco sentidosDemostrando el uso del productoSimulaciones en computadora

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Respaldar las AfirmacionesTestimoniosReferenciasResultados de pruebasEstadsticas*

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Las ObjecionesCmo se definen?

Qu motivos la producen?*

Cinco Clases de ObjecionesRelacionadas con las NecesidadesRelacionadas con el ProductoRelacionadas con el ProveedorRelacionadas con el PrecioRelacionadas con el Tiempo*

Objeciones ms ComunesEl precio es muy altoNo lo necesitoAs lo he hecho antesNo me gusta el productoNecesito ms informacinNo me da confianzaEstoy bien con el proveedor actual

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Anticiparse a las ObjecionesEl 80% de las objeciones son predeciblesLas objeciones siempre van a surgir.Concierne a sus productos, su empresa o el vendedor.Preparar una lista de objeciones y de las respuestas efectivas y familiarizarse con ellas.Lleve un registro de las objeciones nuevasResponda con soltura y confianza.*

La Objecin al PrecioEs el obstculo que se menciona con ms frecuencia.Se cree que 20% slo compra con base al precio.Eso indica que el 80% compra por razones distintas al precio.Asegurarse de tener informacin actualizadaUsar con efectividad herramientas de comunicacin.*

Provoque el DeseoLa gente est dispuesta a pagar por lo que desea ms que por lo que necesita.Incremente el deseo y la sensibilidad al precio disminuir.Repita y enfatice los beneficiosHable de los costos de no adquirir su productoMuestre orgullo por el precio de su productoDivida el precio entre el ciclo de vida del productoOfrezca alternativas de pago*

Establezca el ValorAntes de discutir el precio, se debe establecer el valor del producto.El valor percibido determina el precio a pagar.El vendedor debe lograr crear un valor que est por encima del precio solicitado.El valor no se puede establecer durante las primeras etapas de la presentacin.*

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Seales de CompraPreguntas del cliente:Capacitan ustedes al personal en el uso del producto?Cul es el perodo de garanta?Pueden enviar el pedido en dos partes?Cules son las facilidades de financiamiento?*

Pruebas de CierreHay algo ms que desee conocer de lo que hemos platicado?En qu fecha le interesara recibir el pedido?De que cantidad estara interesado?Con qu urgencia lo necesita?Cundo le gustara empezar?*

Solicite el PedidoLe parece bien que el pedido se lo enve el martes de la prxima semana o lo prefiere antes del fin de semana?

Le parece bien un pedido inicial de 75 amortiguadores o prefiere 100 y aprovecha la bonificacin por volumen?

Lo tenemos en varios colores, prefiere el rojo o el azul?

Confirme la Eleccin del ClienteAsegure a los clientes que su decisin fue correcta:S que le gustar usar sus nuevas mquinas de oficina. Escogi un modelo excelente. Se librar de problemas por mucho tiempo.

Facilite la FirmaHacer que la firma sea un procedimiento fcil y rutinarioLlenar correctamente y con rapidez la forma del pedido.No mostrar mucho orgullo o emocin cuando el prospecto est por firmar.

SeguimientoLa falta de seguimiento es una de las quejas principales que los compradores tienen sobre los vendedores. Formas de seguimiento:Llamadas telefnicasVisitas personalesCorreo electrnico

RecuerdeEl xito no se logra por la casualidad sino por la aplicacin correcta de las tcnicas de ventas de forma sistemtica y disciplinada.Los clientes no compran productos o servicios, !COMPRAN SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS!

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La HonradezNo hurtaris, y no engaaris ni mentiris el uno al otro.Levtico 19:11*

La PlanificacinPorque quin de vosotros, queriendo edificar una torre, no se sienta primero y calcula los gastos, a ver si tiene lo que necesita para acabarla? No sea que despus que haya puesto el cimiento, y no pueda acabarla, todos los que lo vean comiencen a hacer burla de l, diciendo: Este hombre comenz a edificar, y no pudo acabar.Lucas 14:28-30*

La EstrategiaPorque con ingenio hars la guerra, y en la multitud de consejeros est la victoria.Proverbios 24:6*

La DiligenciaLa mano negligente empobrece, ms la mano de los diligentes enriquece.Proverbios 10:4

La mano de los diligentes seorear; ms la negligencia ser tributaria.Proverbios 12:24*

La PrevisinVe a la hormiga, oh perezoso, mira sus caminos y s sabio; la cual no teniendo capitn, ni gobernador, ni seor, prepara en el verano su comida, y recoge en el tiempo de la siega su mantenimiento.Proverbios 6:6-8*

La ProsperidadAhora, pues Israel, qu pide Jehov tu Dios de ti, sino que temas a Jehov tu Dios, que andes en todos sus caminos, y que lo ames, y sirvas a Jehov tu Dios con todo tu corazn y con toda tu alma; que guardes los mandamientos de Jehov y sus estatutos, que yo te prescribo hoy, para que tengas prosperidad?Deuteronomio 10:12-13*

El ConocimientoMi pueblo fue destruido, porque le falt conocimientoOseas 4:6

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La Importancia del Conocimiento EspiritualEntonces respondiendo Jess, les dijo: No erris por esto, porque ignoris las Escrituras, y el poder de Dios?Marcos 12:24*

La Importancia de Conocer las Escrituras.Escudriad las Escrituras; porque a vosotros os parece que en ellas tenis la vida eterna; y ellas son las que dan testimonio de m; y no queris venir a m para que tengis vida. Juan 5:39-40 *

La Importancia de Conocer la Verdady conoceris la verdad, y la verdad os har libres As que, si el Hijo os libertare, seris verdaderamente libres.Juan 8:32;36*

Para Obtener Libertad Espiritual

Porque la ley del Espritu de vida en Cristo Jess, me ha librado de la ley del pecado y de la muerte.Romanos 8:2*

Para Obtener Vida EternaMas ahora que habis sido libertados del pecado y hechos siervos de Dios, tenis por vuestro fruto la santificacin, y como fin la vida eterna.Romanos 6:22*

Para Recibir la HerenciaAs que ya no eres esclavo, sino hijo;y si hijo, tambin heredero de Dios por medio de Cristo.Glatas 4:7*

Por Medio de la Fe

Porque por gracia sois salvos por medio de la fe; y esto no de vosotros, pues es don de Dios; no por obras, para que nadie se glore.Efesios 2:8-9*

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