El plan de negocio es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina su viabilidad técnica, económica y financiera, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias para convertirla en un proyecto empresarial concreto. En una segunda utilización, el plan de negocio constituye un instrumento fundamental en el análisis corporativo de una nueva oportunidad de negocio, un plan de diversificación, un proyecto de internacionalización, la adquisición de una empresa o unidad de negocio externa, o incluso el lanzamiento de una ‘’start-up’’ como para el análisis de nuevas inversiones corporativas, el plan de negocio se convierte en herramienta indispensable.

MODELO DE PLAN DE NEGOCIO

A.- Sumario ejecutivo (en ejemplar separado)

1.- Introducción. Equipo promotor

2.- Índice

3.- Descripción del negocio

4.- Estudio de mercado

5.- Descripción comercial

6.- Descripción técnica/proceso productivo/operaciones

7.- Plan de compras

8.- Organización y recursos humanos

9.- Estructura legal

10.- Estudio económico-financiero

11.- Valoración del riesgo

12.- Resumen

Desarrollo y elaboración de un plan de negocio

Hay una serie de pasos previos al inicio de un emprendimiento, esos pasos deberían ser diseñados a conciencia para evitar errores graves como por ejemplo descapitalizarnos.

Generalmente pensamos que con solo organizarnos mentalmente es suficiente para llevar adelante nuestro emprendimiento.

Este es el primero de los más grandes errores que podemos llegar a cometer.Nuestros abuelos generalmente lo hicieron así, pero lo cierto es que los tiempos actuales no se parecen a los antiguos, la sociedad se ha complejizado de tal manera que es imposible replicar situaciones exitosas para este contexto.

Es por ello que, planificar el paso a paso de nuestras actividades, particularmente las económicas hoy se convierte en una obligación.

Por lo tanto, pensar en el Plan de negocios es pensar básicamente en: qué quiero hacer, cómo, cuándo y dónde lo voy a hacer.

Quien? Que? Porque?

Donde?Cuanto? Cuando?

Como indicábamos en el apartado anterior, para elaborar un plan de negocios, aun existiendo gran libertad de acción, debemos seguir un esquema de actuación que nos permita desarrollar unas series de grandes cuestiones sobre el proyecto que pretendemos poner en marcha:

El quien del plan de negocio. Quien o quienes son los promotores; cual es el nombre de la compañía, de la marca del producto o servicio; etc.

El qué del plan de negocio. Que propósito sigue la elaboración de un plan determinado. Cual o cuales van hacer nuestros productos o servicios. En qué mercados pensamos penetrar. Qué porcentaje del mercado estimamos obtener. Que márgenes estimamos posibles. En qué periodo pensamos que es posible llevar a cabo nuestros proyectos.

El porqué del plan de negocio. En una sociedad como la nuestra, la realización de un plan de negocios como primer paso hacia la puesta en marcha de un proyecto empresarial ha de responder a un objetivo básico: el de obtener beneficios derivados de nuestra actividad. Por supuesto, los móviles de generación de un mayor bienestar colectivo, con especial atención a la generación de empleo a través de la actividad empresarial, son muy loables y en ningún caso incompatibles con la maximización del beneficio empresarial.

El dónde de la actividad empresarial descrita en el plan de negocios. ¿Dónde vamos a vender nuestros productos o a comercializar nuestros servicios?. ¿En Ecuador? ¿En Perú? ¿Globalmente?. La definición de nuestro ámbito de actuación va a determinar el tipo de recursos que necesitemos para llevar a cabo nuestra actividad. Dentro de este ‘’dónde’’ es sin duda obligatoria la referencia a los canales de distribución por donde circularan nuestros bienes y servicios.

El cuándo del comienzo de la actividad descrita en el plan de negocio. El timing de nuestra actuación afecta de manera extraordinaria a la estrategia global de comercialización de nuestro producto o servicios. Circunstancias temporales como la estacionalidad, la obsolescencia, o la introducción de productos prematuros para el grado de madurez de un grupo de consumidores, o la simple obtención a tiempo de licencias o permisos administrativos para ejercer una actividad, pueden ser factores trascendentales que suponga en la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En sectores de tanto potencial como los relacionados con las telecomunicaciones, los sistemas de información, Internet y otras nuevas tecnologías, el timing se convierte en el elemento fundamental.

El cuánto de la actividad. Inversiones requeridas, niveles de facturación, beneficios o pérdidas, ratios de rentabilidad, valoraciones, reinversiones, dividendos, etc.

Todas estas preguntas se las debe plantear el emprendedor antes de ponerse en marcha con la redacción del plan de negocio. Los interrogantes planteados permitirán al redactor del plan tener un esquema prefijado que le oriente a lo largo de todo el proceso. Este esquema será muy similar en el supuesto de que desarrollemos una actividad de planificación en un entorno corporativo

ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Los diferentes apartados del modelo de plan de negocio que se han propuesto anteriormente guardan entre sí una estrecha correlación. Así, los datos obtenidos en el estudio de mercado van a influir en gran manera en la estrategia comercial de la empresa, el posicionamiento o incluso el replanteamiento de nuestro producto o servicio para abarcar un nicho de mercado en cuya existencia no hubiéramos reparado con anterioridad. A continuación vamos a describir de forma un tanto esquemática los contenidos de cada apartado dentro del modelo propuesto

A. Sumario Ejecutivo

Aunque en esta nota técnica figure en primer lugar dentro del plan de negocio descrito, el sumario ejecutivo es en realidad el último documento que hay que elaborar y supone un resumen de toda la actividad propuesta del plan de negocio, este breve documento que generalmente no debe extenderse más allá de las tres páginas es un requisito ‘’comercial’, especialmente a la hora de negociar con potenciales inversores en nuestro proyecto empresarial, igualmente puede ser la herramienta de comunicación con responsables corporativos, entidades financieras, etc.

Por la gran importancia de este documento se aconseja que: a la hora de resumir el plan de negocio, dotemos al sumario ejecutivo de una nueva redacción, haciendo especial hincapié en las fortalezas de nuestro modelo de negocios, en los desarrollos estratégicos más adecuados para cumplir nuestros objetivos, en el potencial del equipo a cargo del proyecto y en sus hitos económicos y financieros.

En resumen, un buen sumario ejecutivo debe incluir como mínimo los siguientes aspectos:

Una descripción del modelo de negocio que soporta la oportunidad, describiendo nuestra cadena de valor y dejar claro nuestro modelo de ingresos;

Una reseña del equipo promotor y gestor a cargo del proyecto, con especial atención en su conocimiento del sector, su capacidad de gestión, su historial de logros empresariales y su grado de compromiso con el proyecto

Un resumen de los datos más significativos del mercado

1.- Índice

La estructura del plan de negocio ha de figurar en un índice que recoja los diferentes apartados y las páginas en las que figuran. De igual manera se ha de proceder con el libro de anexos, produciendo un sumario en el que figuren los documentos que se aparten y su orden y ubicación en el citado libro.

El objetivo es facilitar al lector la localización de los apartados específicos en los que esté interesado.

2.- Introducción al Plan de Negocio. Equipo promotor

3.- Descripción del Negocio. Modelo de Negocio

Abarca los siguientes puntos:

- Descripción de la idea de negocio:

Vamos a describir qué tipo de negocio queremos desarrollar y vamos a señalar qué aspectos vamos considerar para que esta idea se convierta en un negocio exitoso, atendiendo a: idea de negocio, producto o servicio, local, calidad, presentación, atención, etc.

- Descripción del grupo emprendedor y responsabilidades:

Define las capacidades o fortalezas de cada uno de los integrantes del proyecto o empresa y describe sus responsabilidades en la misma.

Descripción de productos o servicios a ofrecer:

Descripción de lo que vamos a ofrecer: cómo es la producción, cuáles son los recursos utilizados, el ciclo de vida, la tecnología utilizada, si se tiene marca o patente, etc.

- Descripción de máquinas y equipos disponibles.

Señalaremos las máquinas disponibles para la producción y aquellas que se precisan, indicando costos y lugares dónde podemos obtenerlas, repararlas y mantenerlas.

4.- Estudio de Mercado

La realización de un completo estudio

La primera fase del estudio de mercado ha de ser la fijación de sus objetivos y alcance

La realización de un completo estudio nos permitirá conocer los siguientes puntos:

Un buen estudio de mercado acabará con unas conclusiones que, relacionadas con nuestro concepto y recursos, apoyen el potencial de nuestra idea de negocio.

El mercado está constituido por lo que se conoce como oferta y demanda de productos y servicios.

La oferta es aquello que tenemos para ofrecer

Camila ofrece pañales

La demanda es lo que se pide o busca

Algunas vecinas precisan pañales

La oferta puede venir, en este caso de Camila, pero también de otros lugares como despensas barriales, pañaleras barriales, farmacias, etc.

La demanda por su parte es amplia, si miramos a nuestro alrededor, seguro hay niños pequeños cerca, por lo que de seguro tenemos alguna vecina que puede llegar a estar interesada en nuestro producto, también vamos a encontrar personas que no van a comprar nuestro producto y aquellas que tal vez con una buena publicidad lleguen a hacerlo.

Conocer la oferta existente y la demanda posible es el primer paso en nuestro Plan.

5.- Descripción Comercial. Plan de Marketing

Recordemos cómo Camila inició sin saber qué hacer y cómo hacerlo. Llegadas a este punto, tenemos que estar preparadas para salir al mercado sin dudar y sin tener que tomar decisiones erróneas en momentos inoportunos que nos debiliten comercialmente.

Es por ello que la finalidad de esta sección es diseñar nuestra estrategia de comercialización y promoción del producto.

Ahora, ¿qué es el Plan de marketing?, básicamente tiene que ver con el paso a paso que desarrollaremos para generarnos beneficios monetarios a partir de despertar el interés de nuestros potenciales clientes.

El plan de marketing consta de 4 partes:

Producto - Precio - Promoción - Distribución

- Producto o servicio: Este es el momento de describirlo - tratando de generar interés - a nuestro producto buscando, además, marcar las diferencias entre nuestro producto y el de la competencia.

- Precio: Fijaremos y fundamentaremos el precio de comercialización de nuestro producto o servicio, esto significa que en el caso de que los precios sean menores a los de la competencia se debe explicar por qué y si los costos fueran mayores, habrá que explicarlos en términos de novedad, calidad, garantía de prestaciones.

- Promoción: Aquí se vuelve imprescindible ser creativo para ganar la atención y el interés de los clientes e inversores potenciales. Deberá especificar la forma de comunicar a los clientes sobre las cualidades del producto y persuadirlos para que compren y vuelvan a hacerlo, algunos canales pueden ser los envíos, presentaciones en ferias, anuncios en medios, campañas de marketing directo, entre otros.

- Distribución: Es importante analizar cuáles serán los canales de distribución: la forma de "ir al mercado" y "estar en contacto" con los consumidores. Se debe especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios para que el producto llegue al consumidor final.

6.- Descripción Técnica

7.- Plan de Compras.- El plan de compras debe recoger la relación de materias primas y materiales necesarios para producir y comercializar nuestro producto o servicio.

8.- Organización y Recursos Humanos.- Descripción de las funciones directivas y de los puestos de línea, descripción detallada de los puestos directivos clave con los perfiles requeridos o la descripción de las personas si ya estuvieren determinadas con la enumeración de sus responsabilidades.

El emprendedor, al igual que la empresa, ha de preparar su Plan de Recursos Humanos, conocido ya su Plan de Marketing, su Plan de Operaciones, aunque en su proyecto se plantee trabajar él solo o con muy pocas personas. Procederá de la siguiente forma:

Definir qué puestos de trabajo y cuántas personas (plantilla) van a hacer falta para llevar a la práctica los planes que hemos preparado y cómo van a relacionarse entre sí.

Para ello os propongo la siguiente tabla: PUESTOS DE TRABAJO Y PLANTILLA DE LA EMPRESA

A continuación algunas indicaciones para completar la tabla anterior.

En las áreas del negocio, deberá situar las que usted vaya a utilizar, que generalmente se pueden agrupar de la forma que se presentan en la tabla.

En el Área de Gestión debe ponerse él mismo si va a dirigir la empresa o quien vaya a hacerlo y añadir, si fueran necesarios, otros puestos (ayudante, secretaria, etc.); cuantos menos mejor.

En el Área de Mercadeo los puestos que se requieran, desde el Director o Responsable hasta los vendedores si estuvieran previstos en el Plan de Mercadotecnia.

En el Área de Producción todas las personas que van a trabajar en ellas, desde las personas que compran o fabrican hasta quien controla la calidad.

En el área de Personal, los puestos que fueran necesarios y que se añadirán aquí para mantener los empleados idóneos al puesto adecuado.

En el Área de Finanzas, los puestos necesarios para llevar a cabo la parte contable, presupuestaria y financiera que necesita la empresa.

En el Área de Informática el personal suficiente para mantener en forma óptima la parte tecnológica de la empresa.

En el resto de las Áreas, si las hubiera, se pondrán los puestos requeridos.

En puestos se escribirá el nombre que va a tener el puesto, Director, vendedor, ayudante, etc.

AREAS DEL NEGOCIO

PUESTOS ASPECTOS CLAVES

NUMERO DE PERSONAS

OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

GestiónMercadeoProducciónPersonalFinanzasInformáticaOtras áreas

En aspectos clave se incluirán aquellos puntos que el emprendedor considere más importantes.

En número de personas hay que poner cuántas personas en la organización tendrán el puesto, es decir, cuántos puestos iguales hay. Puede ser que este apartado tenga un 0 si las labores del puesto las va a hacer una gestoría externa.

En observaciones, el emprendedor añadirá lo que estime conveniente.

EJEMPLO DE ORGANIGRAMA.

Toda la organización a que hemos hecho referencia se puede resumir en el organigrama anterior. Como es de suponer, el propietario o dueño siempre ira en la parte superior de la organización, ya que él es el jefe, es el creador del proyecto de negocio. Luego vienen los Directores, o Gerentes, o Jefes de cada área en particular, con su respectivo equipo de apoyo. Todo el equipo necesario para que la empresa funcione adecuadamente y se logren los objetivos previstos.

Uno de los mayores desafíos de un emprendedor es que a partir del momento en que comienza a dirigir su empresa ya va a estar manejando procesos, o determinada operación, sino personas. Para ello te presentamos estos consejos útiles:

a. Primero y fundamental: concentrarse en el proceso de selección.

Tomárselo muy en serio, planearlo cuidadosamente, e identificar exactamente el perfil que buscamos. Necesitamos a alguien con muchos conocimientos, o preferimos a alguien con gran capacidad de aprendizaje?

b. Una vez que contratamos a nuestro empleado, es muy importante mantenerlo motivado. El primer paso para motivar a una persona es asegurándonos que sus necesidades básicas estén cubiertas: buen sueldo, buen clima laboral, buen lugar de trabajo, beneficios por ser empleado, etc.

c. El segundo paso para motivar a un empleado, es planteando juntos objetivos a alcanzar en un plazo determinado (por ejemplo 6 meses, 4 meses, 1 año). Es importante que le demos seguimiento a esos objetivos, y hacer lo posible para que se den las condiciones necesarias para que puedan ser alcanzados.

d. Una vez alcanzados estos objetivos, una buena medida es realizar una reunión de evaluación, para pedir y dar retroalimentación, conocer necesidades y poder plantear nuevos objetivos. Esta evaluación por lo general se realiza cada 6 meses o un año.

9.- Estructura Legal.-

10.- Estudio Económico-Financiero.-

Aquí los protagonistas son los números, ellos nos dirán si tenemos un proyecto rentable y con posibilidades de crecer o no.

Para saber si nuestro negocio es rentable, debemos respondernos las siguientes preguntas

- ¿Cuánto podemos producir?:

Primero debemos saber cuánto tiempo nos lleva la elaboración de cada unidad de producto, esto nos permitirá conocer nuestra capacidad de producción.

- ¿Qué y cuánto necesitamos para lograr la producción que pensamos realizar?:Deberemos calcular el costo total de la materia prima necesaria para elaborar nuestros productos.

- ¿Cuál es el costo total del producto?:

El costo total del producto es la suma del costo total de la materia prima, de la mano de obra y de los gastos generales. Esto nos dará el costo total de cada uno de los productos que elaboramos.

Veamos cómo hacerlo con otro ejemplo:

Sebastián se dedica a la elaboración de collares artesanales, y ha realizado el siguiente cálculo para las materias primas:

Pero, Sebastián sabe además que a estos costos debe sumarles el costo de mano de obra:

Esto significa que 8 hs. de trabajo por día equivalen a $ 16 x 20 días de trabajo = $ 320 x mes.

Pero, también es necesario calcular otros costos como el de la luz, el gas, el desgaste de las maquinarias, etc. Estos costos no son fáciles de calcular ya que pueden variar de un período a otro. En algunos casos se realiza un cálculo estimativo, tomando como base un período "X".

Visto todo esto, ¿Cuál es el costo total de nuestro producto?

El costo total del producto es la suma del costo total de la materia prima, de la mano de obra y de los gastos generales.

- ¿Cuál es la ganancia?:

Para conocer si nuestro negocio es rentable, es necesario saber si el precio de venta que hemos establecido cubre los costos y deja una diferencia.

Precio de venta - costo total = ganancia

$2 - $0,62 = $ 1,38

Si los ingresos que obtenemos por la venta de los collares son mayores que los costos, como en este caso, entonces podremos respirar tranquilas...

¡¡¡¡EL NEGOCIO ES RENTABLE!!!!

Su propósito es evaluar el potencial económico de un proyecto empresarial y presentar alternativas viables de financiación para él.

Como parte central de nuestro plan financiero, necesitaremos aportar una serie de estados financieros previsionales que enumeramos a continuación:

Antes de completar el plan financiero, es oportuno referirse una vez más a la doble función que cubre el plan financiero, como desarrollo global de la estrategia del proyecto empresarial y como herramienta de marketing orientada a obtener financiación para él.

Por último, a la hora de negociar con inversores, deberemos utilizar alguna fórmula de valoración que nos permita conocer el valor de la aportación requerida al inversor.11.- Valoración del Riesgo. Mitigación.-