Capítulo 1

Marketing Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

Necesidades Estados de carencia percibida.

Deseos Forma que adoptan las necesidades Humanas moldeadas por la cultura y la Personalidad individual.

Demandas Deseos humanos respaldados por el Poder de compra.

Oferta de mercado Combinación de productos, servicios, Información o experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una Necesidad o un deseo.

Miopía de marketing Error por prestar más atención a los Productos específicos ofrecidos por Una compañía que a los beneficios Y experiencias que generan dichos Productos.

Intercambio Acto de obtener de alguien un objeto Deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.

Mercado Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Dirección de marketing El arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables.

Concepto de producción Idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy costeables, y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.

Concepto de producto Idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.

Concepto de venta Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala.

Concepto de marketing Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores.

Concepto de marketing social Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Administración de la relación con el cliente El proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores.

Valor percibido por el cliente Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia.

Satisfacción del cliente Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador.

Administración de las relaciones con los socios Trabajar estrechamente con socios de marketing ubicados en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para proporcionar juntos mayor valor para el cliente.

Valor de por vida del cliente Monto de todas las compras, y recomendaciones, que el cliente podría realizar durante su vida.

Participación del cliente Parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de producto.

Valor capital del cliente Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una empresa.

Capítulo 2

Planeación estratégica Es el proceso de crear y mantener congruencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus cambiantes oportunidades de marketing. Implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida, y coordinar estrategias funcionales.

Declaración de misión Expresión del propósito de la organización, lo que desea lograr en el entorno más amplio.

Cartera de negocios El conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa.

Análisis de la cartera Proceso mediante el cual la dirección evalúa los productos y negocios que constituyen la empresa.

Matriz de crecimiento-participación Método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocio (UEN) de una empresa en términos de su tasa de crecimiento de mercado y su participación relativa en el mercado. Las UEN se clasifican como estrellas, vacas de dinero en efectivo, signos de interrogación, y perros.

Matriz de expansión de productos y mercados Herramienta de planeación de cartera que sirve para identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto, o diversificación.

Penetración de mercado Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en aumentar las ventas de los productos actuales en segmentos de mercado actuales, sin modificar el producto.

Desarrollo de mercado Estrategia de crecimiento de una empresa que busca identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos actuales.

Desarrollo de producto Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados a segmentos de mercado actuales.

Diversificación Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en iniciar o adquirir negocios que están fuera de los productos y mercados actuales de la empresa.

Desinversión (o eliminación) Reducción de la cartera de negocios al eliminar productos o unidades de negocio que no son rentables o ya no concuerdan con la estrategia global de la compañía.

Cadena de valor Es la serie de departamentos que realizan actividades que crean valor al diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar los productos de la empresa.

Red de entrega de valor Red integrada por la empresa, sus proveedores, distribuidores y, en última instancia, clientes, los cuales se “asocian” para mejorar el desempeño de todo el sistema.

Estrategia de marketing Lógica de marketing por medio de la cual las unidades de negocio esperan lograr sus objetivos de marketing.

Segmentación de mercado Dividir un mercado en distintos grupos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Segmento del mercado Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de labores de marketing.

Determinación del mercado meta Proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar el o los segmentos a que se ingresará.

Posicionamiento en el mercado Hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta.

Mezcla de marketing Conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

Análisis FODA Evaluación global de las fortalezas (F), oportunidades (O), debilidades (D), y amenazas (A) –riesgos de la empresa.

Implementación de marketing Proceso que convierte las estrategias y planes de marketing en acciones de marketing para alcanzar los objetivos estratégicos de marketing.

Control de marketing Proceso de medir y evaluar los resultados de estrategias y planes de marketing y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos.

Auditoría de marketing Examen exhaustivo, sistemático, independiente y periódico de entorno, objetivos, estrategias y actividades de una empresa para determinar áreas problemáticas y oportunidades, y para recomendar un plan de acción que mejore el desempeño de marketing de la compañía.

Rendimiento de marketing(o rendimiento de la inversión en marketing, ROI) Rendimiento neto de una inversión de marketing dividido entre los costos de dicha inversión.

Capítulo 3

Entorno de marketing Fuerzas y actores externos al marketing que afectan la capacidad de la dirección de marketing para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta.

Microentorno Fuerzas cercanas a la empresa: compañía, proveedores, intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y públicos que inciden en su capacidad de servir al cliente.

Macroentorno Grandes fuerzas de la sociedad demográfica, económica, natural, tecnológica, política y cultural que afectan al microentorno.

Intermediarios de marketing Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen distribuidores, empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.

Público Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre, la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.

Demografía Estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos.

Baby boomers Los 78 millones de estadounidenses nacidos durante el baby boom, después de la Segunda Guerra Mundial, que duró hasta principios de la década de1960.

Generación X Los 49 millones de estadounidenses nacidos entre 1965 y 1976, durante la “escasez de nacimientos” que siguió al baby boom.

Generación Y Los 72 millones de estadounidenses hijos de los baby boomers y nacidos entre 1977 y 1994.

Entorno económico Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.

Leyes de Engel Diferencias observadas hace más de un siglo por Ernst Engel con respecto a cómo la gente desplaza sus gastos entre alimentos, vivienda, transporte, cuidado de la salud, y otras categorías de bienes y servicios a medida que aumenta el ingreso familiar.

Entorno natural Recursos naturales requeridos como insumos o que son afectados por las actividades de marketing.

Entorno tecnológico Fuerzas que crean nuevas tecnologías, y a su vez generan nuevos productos y oportunidades de mercado.

Entorno político Leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.

Entorno cultural Instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias, y comportamientos básicos de una sociedad.

Capitulo 4

Sistema de información de marketing (SIM) Personal, equipo y procedimientos para obtener, ordenar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a quienes toman las decisiones de marketing.

Bases de datos internas Acervos electrónicos de información sobre el consumidor y el mercado que se obtienen de fuentes de datos ubicadas dentro de la compañía.

Inteligencia de marketing Obtención y análisis sistemáticos de información, disponible públicamente, acerca de los competidores y sucesos del entorno de marketing.

Investigación de mercados Proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de datos pertinentes a una situación de marketing específica que enfrenta una organización.

Investigación exploratoria Investigación de mercados que busca obtener información preliminar que ayude a definir problemas y sugerir hipótesis.

Investigación descriptiva Investigación de mercados que busca describir mejor los problemas de marketing, situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado para un producto o características demográficas y actitudes de los consumidores.

Investigación causal Investigación de mercados que busca probar hipótesis acerca de relaciones de causa y efecto.

Datos secundarios Información que ya existe en alguna parte por haberse recabado para otro fin.

Datos primarios Información que se recaba para cumplir un propósito específico.

Bases de datos en línea Acervos computarizados de información que pueden obtenerse a partir de fuentes comerciales en línea o por internet.

Investigación por observación Obtención de datos primarios mediante la observación de las personas, acciones y situaciones pertinentes.

Investigación por encuesta Obtención de datos primarios mediante preguntas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y comportamiento de compra.

Sistemas de datos de fuente única Sistemas electrónicos de monitoreo que vinculan la exposición de los consumidores a la publicidad y promoción por televisión (medida utilizando medidores de televisión) con lo que compran en las tiendas (medido a través de los lectores ópticos de la caja registradora de las tiendas)

Investigación experimental Obtención de datos primarios mediante la selección de grupos equivalentes de sujetos a quienes se les aplican diferentes tratamientos, controlando los factores relacionados, para detectar las diferencias en las respuestas de los grupos.

Entrevistas de grupo de enfoque Entrevistas personales en las que se invita a entre seis y diez personas a reunirse durante unas horas con un entrevistador capacitado para hablar acerca de un producto, servicio, u organización. El entrevistador “enfoca” los comentarios del grupo hacia las cuestiones importantes.

Investigación de mercados en línea (por Internet) Obtención de datos primarios mediante encuestas vía internet y grupos de enfoque puestos en línea.

Muestra En una investigación de mercado, segmento de la población seleccionada para representar a toda la población.

Administración de la relación con el cliente (CRM) Manejo de información detallada sobre clientes individuales y administración cuidadosa de los “puntos de contacto” con el cliente para maximizar su lealtad.

Capítulo 5

Comportamiento de compra del consumidor El comportamiento de compra de los consumidores finales individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Mercado del consumidor Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Cultura Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas.

Clases sociales Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares.

Grupo Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

Líder de opinión Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades, conocimientos, personalidad, u otras características especiales, ejerce influencia sobre otros.

Estilo de vida El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía.

Personalidad Características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistente y duradera en el entorno individual.

Motivo (impulso) Una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.

Percepción Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.

Disonancia cognoscitiva Molestia del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

Producto nuevo Bien, servicio o idea que ciertos clientes potenciales perciben como novedad.

Proceso de adopción Proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final.

Comportamiento del comprador industrial Es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores.

Demanda derivada Demanda industrial que, en última instancia, proviene de (se deriva de) la demanda de bienes de consumo.

Recompra directa Situación de compra industrial en la que el comprador realiza un resurtido de cierto pedido sin hacerle modificación alguna y de modo rutinario.

Recompra modificada Situación de compra industrial en la que el comprador desea modificar especificaciones, precios, términos, o proveedores del producto.

Situación de tarea nueva Proceso de compra industrial en el que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

Venta de sistemas Compra de una solución en paquete a un solo vendedor para resolver un problema, con ello se evitan todas las decisiones individuales que intervienen en una situación compleja de compra.

Centro de compras Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compras industriales.

Capítulo 6

segmentación de mercado Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, características o comportamientos distintos, los cuales podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

Determinación de mercados meta Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento de mercado y selección de los segmentos en los que se ingresará.

Posicionamiento en el mercado Hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

Segmentación geográfica Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas tales como naciones, regiones, estados, municipios, ciudades, o vecindarios.

Segmentación demográfica Dividir al mercado en grupos con base en variables demográficas tales como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, y nacionalidad.

Segmentación por edad y ciclo de vida Dividir un mercado en grupos diferentes por edad y ciclo de vida.

Segmentación por género Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el género.

Segmentación por ingreso Dividir un mercado en grupos diferentes según su ingreso.

Segmentación psicográfica Dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida, o las características de la personalidad.

Segmentación conductual Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores a un producto.

Segmentación por ocasión Dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizan realmente su compra, o usan el artículo adquirido.

Segmentación por beneficios Dividir al mercado en grupos de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores buscan obtener del producto.

Segmentación entre mercados Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque vivan en países distintos.

Mercado meta Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, y a los cuales la compañía decide servir.

Marketing no diferenciado (masivo) Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el mercado con una oferta única.

Marketing diferenciado (segmentado) Estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.

Marketing concentrado (de nicho) Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca la participación de uno o varios segmentos, o nichos.

Micromarketing Práctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos; incluye al marketing local y al marketing individual.

Marketing local Adaptar marcas y promociones a las necesidades y los deseos de grupos locales de clientes ciudades, barrios, e incluso tiendas específicas.

Marketing individual Adaptar productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales; también se le conoce como “marketing de mercados unitarios”, “adecuación masiva”, y “marketing uno a uno”

Posición de un producto Posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la competencia.

Ventaja competitiva Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.

Propuesta de valor Posicionamiento total de una marca la mezcla completa de beneficios con base en los cuales se posiciona.

Declaración de posicionamiento Declaración que resume el posicionamiento de una compañía o marca; debe seguir el siguiente formato: Para (segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (concepto) que (diferencia).

Capítulo 7

Producto Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

Servicio Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible porque no tiene como resultado la obtención de la propiedad de algo.

Producto de consumo Producto que un consumidor final adquiere para su consumo personal.

Producto de conveniencia Producto de consumo que suele adquirirse frecuentemente, de inmediato, y con esfuerzos mínimos de comparación y compra.

Producto de comparación Producto de consumo que el cliente, en el proceso de selección y compra, por lo regular compara en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo.

Producto de especialidad Producto de consumo con características únicas o identificación de marca por el cual un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.

Producto no buscado Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero normalmente no piensa comprar.

Producto industrial Producto comprado por individuos y organizaciones para darle procesamiento posterior o usarlo en la conducción de un negocio.

Marketing social Diseño, implementación, y control de programas que buscan aumentar la aceptación de una idea, causa o práctica social en un grupo meta.

Calidad del producto Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye la durabilidad general del producto, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, entre otros valiosos atributos.

Marca Nombre, término, signo, símbolo, diseño, o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.

Empaque Actividades de diseño y producción del recipiente, o envoltura, necesario para transportar un producto.

Línea de productos Grupo de productos que están relacionados estrechamente porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.

Mezcla de productos (o variedad de productos) Conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un comerciante determinado ofrece a la venta.

Valor capital de la marca Efecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la marca del producto o servicio.

Marca propia (o marca de tienda) Marca creada por, y propiedad de, el revendedor de un producto o servicio.

Marcas conjuntas Práctica de usar los nombres de marca establecidos de dos compañías diferentes en un mismo producto.

Extensión de línea Utilización de una marca exitosa para introducir artículos adicionales en una categoría de productos determinada, tal como nuevos sabores, formas, colores, ingredientes adicionales, o tamaños de envase.

Extensión de marca Usar un nombre de marca exitoso para lanzar un producto nuevo o modificado en una categoría nueva.

Intangibilidad de los servicios Característica importante de los servicios no pueden verse, degustarse, tocarse, oírse ni olerse antes de ser adquiridos.

Inseparabilidad de los servicios Característica importante de los servicios se producen y consumen al mismo tiempo y no pueden separarse de sus proveedores, sean éstos personas o máquinas.

Variabilidad de los servicios Característica importante de los servicios su calidad puede variar mucho dependiendo de quién los presta, además de cuándo, dónde, y cómo lo hace.

Imperdurablidad de los servicios Característica importante de los servicios no pueden almacenarse para uso o venta posteriores.

Cadena servicio-utilidades Factor que vincula las utilidades de una compañía de servicio con la satisfacción de sus empleados y de los clientes.

Marketing interno Marketing realizado por una compañía de servicios para capacitar y motivar eficazmente a sus empleados de contacto con los clientes y a todo el personal de servicio de apoyo para que trabajen como un equipo con el fin de proporcionar satisfacción al cliente.

Marketing interactivo Marketing realizado por una compañía de servicios que reconoce que la calidad percibida del servicio dependerá en gran medida de la calidad de la interacción comprador-vendedor.

Capítulo 8

Desarrollo de nuevos productos Desarrollo de productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos, y marcas nuevas mediante las labores de investigación y desarrollo de la empresa.

Generación de ideas Búsqueda sistemática de ideas para productos nuevos.

Depuración de ideas Examinar ideas de productos nuevos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.

Concepto de producto Versión detallada de la idea del producto nuevo expresada en términos que el consumidor entienda.

Prueba de concepto Exposición de los conceptos de un producto nuevo ante un grupo de consumidores meta para determinar si éstos sienten o no una fuerte atracción por tal producto.

Desarrollo de la estrategia de marketing Diseño de una estrategia inicial de marketing para un producto nuevo con base en el concepto del producto.

Análisis de negocios Revisión de las proyecciones de ventas, de los costos, y de las utilidades de un producto nuevo con el fin de averiguar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía.

Desarrollo del producto Desarrollar el concepto de producto hasta lograr un producto físico para asegurar así que la idea del producto se puede convertir en un producto práctico.

Mercado de prueba Etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de marketing se prueban en situaciones de mercado más realistas.

Comercialización introducción de un producto nuevo en el mercado.

Desarrollo secuencial de productos Estrategia de desarrollo de nuevos productos en la que un departamento de la compañía termina su etapa del proceso antes de pasar el producto nuevo al departamento y etapa siguientes.

Desarrollo simultáneo (o basado en equipos) de productos Estrategia de desarrollo de nuevos productos en la que diversos departamentos de la compañía trabajan en estrecha colaboración, traslapando los pasos del proceso de desarrollo del producto a fin de ahorrar tiempo y aumentar la eficacia.

Ciclo de vida del producto (CVP) Es el curso que toman las ventas y utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas bien definidas: desarrollo del producto, introducción, crecimiento, madurez, y decadencia.

Estilo Modo de expresión básico y distintivo.

Moda Estilo popular o aceptado actualmente en un campo dado.

Modas pasajeras Modas que aparecen rápidamente, se adoptan con gran energía, alcanzan pronto un punto máximo, y aceleradamente entran en decadencia.

Etapa de introducción Etapa del ciclo de vida del producto en la que el producto nuevo se distribuye inicialmente y se encuentra disponible para la venta.

Etapa de crecimiento Etapa del ciclo de vida del producto en la que las ventas del producto comienzan a aumentar rápidamente.

Etapa de madurez Etapa del ciclo de vida del producto en la que el crecimiento de las ventas se reduce o detiene.

Etapa de decadencia Etapa del ciclo de vida del producto en la que las ventas del producto comienzan a declinar.

Capítulo 9

Precio Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Fijación de precios basada en el valor Establecer un precio con base en las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor.

Fijación de precios basada en el buen valor Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.

Fijación de precios de valor agregado Vincular características y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar así precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.

Costos fijos Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas.

Costos variables Costos que varían en proporción directa con el nivel de producción.

Costos totales Suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de producción.

Fijación de precios de costo más margen Suma de un margen de utilidad estándar al costo del producto.

Fijación de precios basada en el punto de equilibrio (fijación de precios basada en la utilidad meta) Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto, o fijar el precio para obtener cierta utilidad meta

Determinación de costos meta Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y posteriormente establece costos meta que asegurarán se cumpla con ese precio.

Curva de demanda Curva que muestra el número de unidades que el mercado compraría en un periodo determinado, según los diferentes precios que podrían cobrarse.

Elasticidad del precio Medida de la sensibilidad de la demanda a cambios en el precio.

Fijación de precios por descremado Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener los máximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen mayor.

Fijación de precios para penetrar en el mercado Fijar un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer a un gran número de compradores y conseguir una participación de mercado amplia.

Fijación de precios para línea de productos Fijar los niveles del precio entre los diversos artículos de una línea de productos con base en las diferencias en el costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes características y precios de los competidores.

Fijación de precios para producto opcional Establecimiento de los precios para productos opcionales o accesorios que van junto con un producto principal.

Fijación de precios para producto cautivo Determinar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la película para una cámara.

Fijación de precios para subproductos Establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.

Fijación de precios para paquete de productos Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.

Descuento Reducción directa en el precio de la compra durante un periodo específico.

Compensación Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que éstos exhiban sus productos de cierta manera favorable.

Fijación de precios segmentada Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia en precio no se basa en diferencias en los costos.

Fijación de precios psicológica Estrategia para la fijación de precios que considera la psicología de los precios y no simplemente la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.

Precios de referencia Precios que los compradores tienen en mente y a los que se remiten cuando examinan un producto dado.

Fijación de precios promocional Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas en el corto plazo.

Fijación de precios geográfica Fijación de precios basada en la ubicación geográfica del comprador.

Fijación de precios dinámica Ajuste continúo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.

Capítulo 10

Canal de marketing (canal de distribución) Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.

Nivel de canal Capa de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto y su propiedad al comprador final.

Canal de marketing directo Canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios.

Canal de marketing indirecto Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones —quién hará qué cosa y qué obtendrá cada quien a cambio.

Canal de distribución convencional Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas, y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.

Sistema vertical de marketing (SVM) Estructura de canal de distribución en la que productores, mayoristas, y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.

SVM corporativo Sistema vertical de marketing que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo propietario; en el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad común.

SVM contractual Sistema vertical de marketing en el que compañías independientes con diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más de lo que podrían lograr solas.

Organización de franquicia Sistema vertical de marketing contractual en el que un miembro del canal, llamado franquiciador, enlaza varias etapas del proceso de producción-distribución.

SVM administrado Sistema vertical de marketing que coordina las etapas sucesivas de producción y distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

Sistema horizontal de marketing Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Sistema de distribución multicanal Proceso de distribución en el que una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.

Desintermediación Desplazamiento de intermediarios de un canal de marketing por el fabricante, o desplazamiento de revendedores tradicionales por nuevos tipos de intermediarios radicalmente nuevos.

Distribución intensiva Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible.

Distribución exclusiva Conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios.

Distribución selectiva Uso de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía.

Logística de marketing (distribución física) Tareas necesarias para planificar, implementar, y controlar el flujo físico de materiales, productos terminados, e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades del cliente de manera rentable.

Administración de la cadena de suministro Manejar flujos de valor agregado ascendentes y descendentes de materiales, productos terminados, e información relacionada entre los proveedores, la compañía, los revendedores, y los consumidores finales.

Centro de distribución Bodega grande, altamente automatizada, diseñada para recibir mercancía proveniente de distintas plantas y proveedores, tomar pedidos, surtirlos de manera eficiente, y entregar la mercancía a los clientes lo más rápidamente posible.

Transporte intermodal Combinación de dos o más modos de transporte.

Administración de logística integrada Concepto de logística que pone énfasis en el trabajo en equipo, tanto dentro de la compañía como entre todas las organizaciones del canal de marketing, a fin de aumentar al máximo el desempeño de todo el sistema de distribución.

Proveedores de logística independientes (3PL) Proveedor de logística de otra empresa que realiza cualquiera de, o todas, las funciones necesarias para llevar al mercado el producto de sus clientes.