Estrategias de Negociación Parte 2 Las personas en la negociación

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co

2. LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Percepciones y Emociones

Comunicación

LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Percepciones y Emociones

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

PERCEPCIÓN Y EMOCIONES

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

La percepción es la manera en la que el cerebro de un organismo interpreta los estímulos sensoriales que recibe a través de los sentidos para formar una impresión consciente de la realidad física de su entorno

Describe el conjunto de procesos mentales mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la información proveniente de estímulos, pensamientos y sentimientos, a partir de su experiencia previa, de manera lógica o significativa

Concepto Características Componentes Proceso

PERCEPCIÓN Y EMOCIONES

Tipo de Información

Obtenida

Forma en que esta se Consigue

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

PERCEPCIÓN Y EMOCIONES

Subjetiva

Selectiva Temporal

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

Subjetiva

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

Selectiva

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

Temporal

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

PERCEPCIÓN Y EMOCIONES

Las SensacionesSupone la relación entre tres elementos:• Un estímulo• Un órgano sensorial• Una relación

sensorial

Los Inputs InternosFactores internos que influyen en la percepción:• Necesidad• Motivación • Experiencia

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

PERCEPCIÓN Y EMOCIONES

Tres FASES:SELECCIÓN | ORGANIZACIÓN | INTERPRETACIÓN

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Concepto Características Componentes Proceso

PERCEPCIÓN Y EMOCIONES

Tres FASES:SELECCIÓN | ORGANIZACIÓN | INTERPRETACIÓN

Como individuos percibimos tan solo una pequeña porción de los estímulos a los cuales estamos expuestos

PERCEPCIÓN SELECTIVA

Es un tipo de sesgo cognitivo que se da en el proceso de percepción cuando el sujeto, en función de sus expectativas, selecciona un objeto de atención y desatiende la parte restante de la información

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

PERCEPCIÓN SELECTIVA

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

PERCEPCIÓN SELECTIVA

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

SELECCIÓN DEL ESTÍMULO

Proceso de

Aspectos Internos

Naturaleza del Estímulo

TamañoColorLuz y Forma

MovimientoIntensidadPequeños Detalles

El ContrasteEl EmplazamientoLo Insólito

Intereses y Expectativ

as

Necesidades o

Deseos(Necesidades y Valores

Individuales)

Distorsiones Perceptivas

Introducción Las Personas El Proceso ModelosExposici

ón Selectiv

a

Atención Selectiv

a

Defensa Percept

ualDISTORSION

ES PERCEPTIVA

S

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Exposición

Selectiva

DISTORSIONES

PERCEPTIVAS

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Atención Selectiv

a

DISTORSIONES

PERCEPTIVAS

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

DISTORSIONES

PERCEPTIVASDefensa

Perceptual

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

NEGOCIAR EN BASE A LOS INTERESES Y NO EN BASE A LAS POSICIONES

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Comunicación Efectiva y Negociación

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Reflexión Personal

1 2 3 4

Nunca Casi Nunca Casi Siempre Siempre

1) Cuando estas sentado durante una conversación, te “desparramas” en la silla

2) Mientras tu interlocutor está hablando, tú estás “chequeando” tu teléfono móvil

3) Cuando te están hablando, escuchas con paciencia para entender la perspectiva de esa persona

4) Mientras tu interlocutor está hablando, en tu mente estas preparando los mejores argumentos para debatirlo

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Reflexión Colectiva

- La negociación es básicamente un proceso de comunicación en el cual las partes involucradas intentan ponerse de acuerdo en asuntos que consideran de vital relevancia para cada uno.- La comunicación se da de manera simultánea por dos canales: verbal y no verbal. - El no verbal incluye el tono de voz, la gesticulación, los ademanes y la postura del cuerpo; y el contexto en el que son dichas las palabras.- El canal no verbal es muy importante porque marca el tono en el que debe entenderse el canal verbal- En situaciones de conflicto, hacemos más caso al tono de voz y a los gestos de una persona que ha sus palabras. - Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y uno relacional- El significado de cualquier frase lo pone el receptor, no el emisor

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

HABILIDADES CLAVE

Escucha Activa

Expresión Asertiva

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

HABILIDADES CLAVE

Escucha Activa

Expresión Asertiva

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Escucha Activa

Esfuerzo por comprender las razones del otro

Principios fundamentales de la relación humana:- El otro tiene un punto de vista valido de

la Realidad, aunque diferente al mío. Escucharlo me permitirá “ponerme en sus zapatos” (tratar de ver el mundo desde su propio lugar)

- Su enojo es reflejo del sentir que sus necesidades fundamentales no están satisfechas. Escucharlo me permitirá identificar dichas necesidades

- Reciprocidad: Así como me gusta que me escuchen a mí, también debería desear escuchar al otro.

Es una actitud que enfoca en mantener abiertos los canales de comunicación durante los momentos más difíciles de una interacción conflictiva.

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Escuchamos activamente con todas las dimensiones de la conducta:

PensarActuarSentirPercibir

Percibir, captar (sentidos): atentos, observar lo que el otro nos dice, cómo lo dice y en qué contexto lo dice

Pensar (cabeza): comprender, razonar sobre lo que nos están relatando, evaluarlo

Sentir (corazón): estar interesado en lo que nos refieren y en captar como se siente (emociones)

Actuar (manos / cuerpo): responder, dar muestras de que estamos atentos, interesados

Escucha Activa

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Escucha Activa

Técnica del Parafraseo

Técnica de la Reformulación

Técnica de la Legitimación

Técnicas de la

Técnica de Preguntas

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Escucha Activa

Técnica de Preguntas

Técnicas de la

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Escucha Activa

Técnica del ParafraseoTécnicas de la

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Escucha Activa Técnica de

la Reformulación

Técnicas de la

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Escucha Activa

Técnica de la Legitimación

Técnicas de la

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HABILIDADES CLAVE

Escucha Activa

Expresión Asertiva

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

ExpresiónEstilos de

PASIVA AGRESIVA ASERTIVAEvita hablar

Se pliega a lo que dicen los demás. No defiende sus puntos

de vista

Ofende Se impone por la fuerza.

Juega al yo gano - tú pierdes. No escucha sugerencias

Habla con efectividad y propiedad

Expone sus ideas en forma lógica y sin contradicciones. Juega al yo gano -

tú ganas.

ACTITUD PASIVA/SUMISA

• Expresión inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que otros violen nuestros derechos.

• Autoestima: Me siento inferior a otros, mis derechos no cuentan• Conducta de huida o permisiva

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ACTITUD AGRESIVA

• Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los demás.

• Autoestima: Me siento superior a otros e impongomis derechosSoy más importante

• Conducta de combatir

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ACTITUD ASERTIVA

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los demás.

Autoestima: - Me siento igual a otros - Todos somos importantes

CONDUCTA DE COOPERACIÓN Y NEGOCIACIÓN

ACTITUD ASERTIVA

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

ACTITUD AGRESIVA

ACTITUD PASIVA/SUMISA

InsatisfacciónFrustraciónCulpabilidadCorajeOtros decidenBaja autoestima

CulpabilidadHumillaciónViolenciaPobres relacionesAmenazaViolación de derechos

Satisfacción propiaBuenas relacionesAumenta la comprensiónToma de decisiones propiasPensamiento críticoSaberse y sentirse en control y dominio de la situación

Consecuencias de las Actitudes

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Actitud Asertiva

Propósitos

• EXPRESAR SENTIMIENTOS• Dar y recibir cumplidos• Hacer peticiones• Expresar amor y afecto• Iniciar y mantener conversaciones• Expresar coraje justificado y descontento

• AUTOAFIRMARSE• Expresar derechos legítimos• Saber Decir “No”• Expresar opiniones personales

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Expresión Asertiva

Técnicas de

1. “Mensajes YO”

2. “Disco rayado”

3. “Banco de niebla”

4. No Positivo

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Expresión Asertiva

Técnicas de

1. “Mensajes YO”

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Expresión Asertiva

Técnicas de

2. Disco Rayado

Repetir el propio punto de vista una y otra vez, con tranquilidad, sin entrar en discusiones ni provocaciones que pueda hacer la otra persona. Se consigue CENTRAR LA ATENCIÓN siempre en el PUNTO CRÍTICO y no permitir la intromisión de otros comentarios que intentan desviar la atención para conseguir sus objetivos.

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Cliente: “Vengo a presentar la documentación que me pidieron...”Informador: “La fotocopia debe venir acompañada del original para poderla procesar.”Cliente: “Ah!, pues no me dijeron nada,¿no da lo mismo?”Informador: “Para poder procesar una fotocopia siempre debe venir acompañada del original.”Cliente: “El caso es poner obstáculos y molestar, ¿qué más dá?, no ve que está clarísima, desde luego, el caso es fastidiar.”Informador: “Una fotocopia siempre debe venir acompañada del original para poderla procesar.”

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Expresión Asertiva

Técnicas de

3. Banco de NieblaDar la razón a la persona en lo que considere puede haber de cierto en sus críticas o peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar en mayores discusiones. Se deja claro que no va a cambiar de postura.-Mujer: "Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al colegio?, tengo aún que preparar la lección para mañana y creo no me dará tiempo.“

- Marido: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy muy cansado, ve tu."

- Mujer: "Se que estás muy cansado, normal porque te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu jefe debería de darse cuenta de eso y no cargarte con tantas tareas. Pero te pido el favor de que recojas los niños, ya que tengo que hacer este trabajo para mañana. Luego podremos descansar."

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Expresión Asertiva

Técnicas de

4. No Positivo

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Introducción Las Personas El Proceso Modelos

Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN