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II Congreso Internacional de Dirección de Proyectos de Republica DominicanaDirección de Proyectos: Pasaporte al Éxito
Estrategias de Negociaciónpara Administradores de
ProyectosRoberto Toledo, MBA, PMP
Alpha Consultoría
México
2
Agenda
• La paradoja de dirigir sin autoridad• Negociaciones más comunes• ¿Qué implica ser un gran negociador?• La etapa de preparación• Estrategias de Negociación• ¿Por dónde empezar?• Conclusiones
Lo digo yo, porque soy el Jefe!
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Dirigir sin autoridad
• Utilizar la motivación y el compromiso
• Utilizar la autoridad informal• Utilizar el manejo de
relaciones• Estar preparado para
Negociarlo TODO!
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Definiciones
• Proceso de interacción, potencialmente beneficioso por el que dos o más partes con alguna diferencia o conflicto buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente.
• La negociación es la herramienta más poderosa para balancear intereses encontrados y resolver conflictos.
• Es la habilidad más importante de supervivencia en cualquier área.
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Negociaciones + comunes en Poyectos
Contraparte SituaciónDirectivos Soporte y EmpowermentPatrocinador Alcance, Plazo y PresupuestoPatrocinador Recursos suficientesEquipo What’s in it for me?Equipo CompromisosProveedores Alcance, Plazo y PresupuestoStakeholders Expectativas
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¿Porqué fallan las Negociaciones?
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Principales paradigmas
• La capacidad de negociar es una habilidad innata
• La negociación es un arte y no una ciencia
• La negociación es intuitiva o instintiva
• El cliente siempre tiene la razón
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¿Qué implica ser un gran Negociador?• Desarrollar mis propias
habilidades, investigando y practicando
• La Fase de Preparación• Seguridad y Confianza• Habilidades de comunicación• Lectura del otro• Manejo de las emociones• Paciencia
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La Fase de Preparación
• Información…– El arma de negociación más poderosa!
• Identificar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)
• Definir el Valor de Reserva– Mínimo que estoy dispuesto a aceptar– Máximo que estoy dispuesto a ceder
• Preparar la posición y propuesta inicial– Ambiciosa pero realista
• Establecer el ancla siempre primero• Identificar el poder relativo de ambas partes
En un proyecto…
Elementos en una negociación
Contenido¿Qué estoy
negociando?Proceso
¿Cómo lo estoy negociando?
InformaciónInfluencia
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Estrategias de Influencia
• Enfatizar pérdidas potenciales• Enunciar por separado las ganancias
potenciales• Hacer concesiones poco a poco• Empezar con una oferta agresiva y después
moderarla• Justificar demandas y dar marco de referencia
para que parezcan razonables• Proporcionar evidencias sociales o
aspiracionales
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Estrategias de Negociación
• Negociación Integrativa vs. Distributiva• Negociación Racional• Cantar las concesiones• Manejo del silencio• Manejo de la orientación del riesgo (información)• Missing man• Entidad superior• Manejo del tiempo (delay)• Good cop and bad cop
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¿Por dónde empiezo?
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Vito Corleone, El Padrino…
Fuente de infinita sabiduría!
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Conclusiones• La habilidad de negociación -al igual que el
resto de las habilidades soft- no es innata, se aprende y desarrolla
• La preparación es la clave de una negociación exitosa
• La información es la clave de la preparación• El éxito en el proceso de negociación se basa en
la influencia que ejercemos
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Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.
John F. Kennedy
Bibliografía
Apr 11, 2023 CIAP 2012 20
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
Roberto Toledo, MBA, PMP
Socio Director de Alpha Consultoría
@robertoledo
Mx. +5255.5211.6828 US +1956.519.4862
