BIENVENIDOS LUIS FERNANDO ESCOBAR O. OCTUBRE Y NOVIEMBRE DE 2015 ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA

BIENVENIDOSLUIS FERNANDO ESCOBAR O.

OCTUBRE Y NOVIEMBRE DE 2015

ENTRENAMIENTO EN VENTA

CONSULTIVA

MÓDULO 2

CONTENIDO

1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Saludo, chequeo y marca.• Taller de características, beneficios y ventajas.•  Las preguntas fundamentales para detectar

oportunidades de negocios• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

EL PROCESO EFECTIVO DE VENTAS

PLANEACIÓN DE LA VISITA

• Lista de chequeo.• Acta de visita: Pendientes con el cliente.• Quienes son los interlocutores.• Objetivo de la visita.• Análisis/preparación: PIOC (prospección,

investigación, oferta, cierre).

Revisar la lista de Revisar la lista de chequeo.chequeo.

Esta mi lista de chequeo Esta mi lista de chequeo actualizada?actualizada?

Donde la tengo?Donde la tengo?

Cuando la reviso?Cuando la reviso?

SIEMPRE TENER ACTUALIZADA Y REVISAR

TALLER LISTAS DE CHEQUEO.

PLANEACIÓN DE LA VISITA

• Lista de chequeo.• Acta de visita: Pendientes con el cliente.• Quienes son los interlocutores.• Objetivo de la visita.• Análisis/preparación: PIOC (prospección,

investigación, oferta, cierre).

EL ACTA DE VISITA EL ACTA DE VISITA

1.1.Contenido.Contenido.2.2.Para que sirve.Para que sirve.

3.3.Cuando se elabora.Cuando se elabora.

SIEMPRE TENER ACTUALIZADA Y REVISAR

PLANEACIÓN DE LA VISITA

• Lista de chequeo.• Acta de visita: Pendientes con el cliente.• Quienes son los interlocutores.• Objetivo de la visita.• Análisis/preparación: PIOC (prospección,

investigación, oferta, cierre).

CONTENIDO

1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Saludo, chequeo y marca.• Taller de características, beneficios y ventajas.•  Las preguntas fundamentales para detectar

oportunidades de negocios• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

1.1. SALUDO: SALUDO: ¿CÓMO DEBE ¿CÓMO DEBE SER? Y POR QUÉ ESTAN SER? Y POR QUÉ ESTAN

IMPORTANTE?IMPORTANTE?

2.2. CHEQUEO: CHEQUEO: DE DE PERSONAS Y TIEMPO.PERSONAS Y TIEMPO.

3.3. MARCA: MARCA: HERRAMIENTA HERRAMIENTA DE POSICIONAMIENTO.DE POSICIONAMIENTO.

SALUDO, CHEQUEO Y MARCA.

CONTENIDO

1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Saludo, chequeo y marca.• Taller de características, beneficios y ventajas.•  Las preguntas fundamentales para detectar

oportunidades de negocios• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA #1EFECTIVA #1

TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA #1EFECTIVA #1

RECUERDE QUE UNA BUENA PRESENTACIÓN DE USTED, DE LA EMPRESA Y DE LOS PRODUCTOS Y DE LOS SERVICIOS ……….. NOS HACE GANAR TIEMPO, DINERO Y EVITA OBJECIONES Ó SEA MENOS DESGASTE PARA TODOS Y MEJOR ACTITUD PARA EL CIERRE.

LA PRESENTACIÓN EFECTIVA

1. Hay que volverse maestro en el arte de escuchar. Para ello hay un método simple: verificar lo que te dicen, ¿Cómo? Simplemente repitiendo lo que acabas de oír, es decir, repitiendo la pregunta.

2. El vendedor debe aprender a escuchar, debe estar convencido de su idea, debe ser persuasivo y no sobre argumentar.

EL ARTE DE ESCUCHAR

Tomado de:Como llegué a ser el vendedor que soñé.

Wolgang Castillo CastroEditorial Norma

Nuestras debilidades son faltas en las que debemos mejorar. Puede que no sean lo que deseamos mostrar,

ni tampoco lo que deseamos tener, pero a veces es difícil esconderlas y tratamos de ignorarlas. Solo cuando

caemos en cuenta de que podemos sobre ellas, las calificamos como lo que son: oportunidades de

mejoramiento.

Tomado de:

Como llegué a ser el vendedor que soñé.Wolgang Castillo Castro

Editorial Norma

TALLER LAS PREGUNTASTALLER LAS PREGUNTASFUNDAMENTALES FUNDAMENTALES

TALLER LAS PREGUNTASTALLER LAS PREGUNTASFUNDAMENTALES FUNDAMENTALES

“Los clientes no compran productos, compran lo que los productos hacen por ellos. Todas las personas y

empresas están dispuestas a aceptar aquello que lasbeneficie y sea acorde con sus intereses en el momento

oportuno. “

Tomado de:Como llegué a ser el vendedor que soñé.Wolgang Castillo CastroEditorial Norma

TALLER DE CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS

Factor a trabajar Características Beneficios Ventajas

¿COMO COMPRAMOS?¿COMO COMPRAMOS?

•Atención.

•Interés.

•Deseo

•Acción

video

QUE HACE EL COMERCIAL PARA QUE HACE EL COMERCIAL PARA REALIZAR UNA PRESENTACIÓN REALIZAR UNA PRESENTACIÓN

EXITOSA PARA UNA VENTA EXITOSA PARA UNA VENTA EFECTIVA EFECTIVA

Entender laSituación actual:•Posible mejoramiento.•Solución problema.•Preguntas fundamentales.

Presentar la organización

y el portafolio adecuado

ExplicarProcesos

de vinculación

Diferenciarlos

beneficios y ventajas

Impulsar la compra

COMPRADOR Y COMERCIALCOMPRADOR Y COMERCIAL FRENTE A FRENTEFRENTE A FRENTE

•Atención.

•Interé

s.

•Deseo•Acción

Impulsar la compra

Entender laSituación actual:•Posible mejoramiento.•Solución problema.•Preguntas fundamentales.

Presentar la organización y el portafolio

adecuado

ExplicarProcesos

de vinculación

Diferenciarlos beneficios y las ventajas

1. ¿Como es nuestra presentación corporativa?

2. ¿Y la presentación de los productos?

PRESENTACIONES EXITOSAS

TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA # 2EFECTIVA # 2

TALLER LA PRESENTACIÓN TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA # 2EFECTIVA # 2

CONTENIDO1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del

vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo

efectivo.

TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES # 1# 1

“Oiga... Es muy caro...”

“Uff...!No puedo pagarlo”

1. EL PRECIO

Compárelo con los beneficios de su oferta.Disminuya su influencia en todo lo que representa su oferta.

FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA

“No lo necesito...

Tengo.

2. NO TIENE NECESIDAD

Explore las auténticas necesidades de su Cliente y concrete otra oferta sobre las mismas.

“No es lo que yo

creía...”

3. NO LE GUSTA ALGUNACARACTERÍSTICA

Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios.No se apoye en las características.

“Lo pensaré...no

sé si...”

4. TIENE MIEDO A COMPRAR

¿De qué tiene miedo? Pregúntele. Explore las necesidades de su cliente.

“Usted, mucho

prometer pero...”

5. DESCONFÍA DEL SERVICIO

De testimonios válidos. Ofrezca y garantice seguridades. Venda confianza.

LAS 14 OBJECIONES POSIBLES

FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA

“Es caro no puedo

permitirmelo... Ya vere”

6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO

Desmenuce todas las formas posibles de pago y hágale ver las ventajas. Preséntelas como si estuvieran pensadas para su cliente.

“Ya tengo contrato con...

compro a...”

Plantee la diversificación del riesgo Exalte las ventajas de su empresa... Pero no mienta.

“Estoy de Ustedes harta...”

8. RECLAMACIONESPuede ser cierto. Déjele hablar. No se altere preocúpese por el problema de su cliente. De verdad

9. LE FALTA INFORMACIÓN

Para eso esta Usted: para informar. Hable de los beneficiosa obtener con su oferta. Ya explicará luego las características

“Pues no sé...”

“Verá... nosotros.”

10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR

Halague con suavidad. No se pase. Analice sicológicamente a su cliente.

7. PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA

LAS 14 OBJECIONES POSIBLES

FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA

11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DECIDIR

“Lo consultaré y ya le diré

algo”

Usted no descubrió quien toma las decisiones. Todavía está a tiempo. Procure asistir a la consulta,de lo contrario la comunicación puede fallar.

12. DUDA“Si, pero...”

¿Pero qué? Induzca a que aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales.

“...................................”

13. SILENCIOMuy peligrosa. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación.

14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN

“Usted me dice... Pero la verdad es

que...”

Falta de preparación por su parte. Sea sincero, demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras.

LAS 14 OBJECIONES POSIBLES

TALLER DE TALLER DE OBJECIONES # 2OBJECIONES # 2

Como expresa el cliente la objeción

Entender que tipo de

objeción es

Como administro la

objeción

Eso está muy caro, se sale de mi presupuesto.

Precio

No los conozco. Duda

Me contaron que ustedes son incumplidos en las entregas

Reclamo

TALLER DEFINICIÓN DE OBJECIONES

CONTENIDO1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del

vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo

efectivo.

REGLA GENERAL EN EL CIERRE:

Este preparado, la oportunidad de hacer el cierre se presenta

en cualquier momento.

CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

Cuando el cliente:

Deja de presentar objecione

s.

Hace comentar

ios positivos acerca

del producto.

Pregunta por el precio.

Pregunta por la

entrega.

Pregunta por la

garantía.

Pregunta por la

disponibilidad de

repuestos.

Cuando el cliente:

CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

Pregunta si hay

incentivos adicionales

por la compra del producto.

Desea más

información acerca

del producto y

de la institución

.

Pide que le comparen con otros productos y marcas.

Cuando el prospecto:

CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

Se relaja.

Se vuelve más

positivo.

Adopta una

expresión más

positiva.

Asiente con movimientos de cabeza.

Se pone a hojear o leer los

impresos

Cuando se presente algún signo verbal como:

CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE

¿Vale?

¿Cuántos

meses?

¿Cargan interés?

Bueno... Tendría

que consulta

r.

¿Cuándo lo

iniciaría? ¿Cómo

lo realizarí

a?

EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO……

Charla excesiva

.

Temor, miedo al enfrenta

r el cierre.

Falta de confianz

a.

Actitud inadecuad

a.

Pierde el estado

de ánimo.

Pierde el rumbo de la

visita.

“Cuando se habla mucho,

casi siempre se dice algo

que no se debería haber dicho”

Confucio

El cliente afecta negativamente el cierre cuando…..

TÉCNICAS DE CIERRE

OPCIONES

Ofrezca opciones al cliente, haga definir que quiere..•¿Cuál quiere, el de 2 ó 3 habitaciones?•¿Iniciamos con la versión sencilla o la completa?•¿Cuál quiere, con ó sin biblioteca?•¿Se lleva el de lujo o el sencillo?

COMPRA REALIZADA

• Hágalo sentir que ya tomó la decisión de compra.• ¿Su pago será de acuerdo a las condiciones

pactadas?• La entrega será de acuerdo a lo negociado.• Hoy mismo se puede firmar la promesa.

TÉCNICAS DE CIERRE

CONDUCIRLO AL SI.

Pregunte para respuestas positivas que resalten los valores de su oferta. • ¿Preferiría ó no un apartamento que le brinde mayor tranquilidad?•¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido muy bien vendido?•¿Es este el apartamento que usted está buscando, verdad?

TÉCNICAS DE CIERRE

EQUILIBRIO•Presente primero lo que el cliente cuestiono y luego lo que el reconoció como positivo en la presentación.

•Elabore una lista de valores y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.

•REGLA T DE LA VENTAS.

TÉCNICAS DE CIERRE

LA OFERTA DEL MES

Presente la oferta que tiene como gancho para cerrar, no la presente antes del cierre ni del manejo de objeciones.

•“Si toma la decisión hoy, usted puede tener un descuento adicional.”•“Si compra este mes, los parqueaderos tienen un descuento del 10%.”

TÉCNICAS DE CIERRE

EXITOS ANTERIORES Válido para cualquier objeción, todos queremos saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué mejor que un referido?

“Hay varias personas con la que podemos hablar y que ya han tenido una importante valorización en su compra”.

TÉCNICAS DE CIERRE

ÚLTIMA OPCIÓN

Cuando nada parece funcionar para cerrar laventa, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después, ofrézcale eso que el quería.

TÉCNICAS DE CIERRE

TALLER DEFINICIÓN DE MEJORES CIERRES

CONCLUSIÓN

Las ventas son un proceso humano y técnico, subjetivo, racional y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor.

Considerando estas circunstancias, y “poniéndose en los zapatos” del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva.

CONTENIDO1. Introducción y antecedentes.2. Perfil humano y técnico del

vendedor exitoso.3. Diagnóstico comercial.4. El manual de ventas.5. Proceso efectivo de ventas.• Planeación de la visita.• Presentación exitosa y efectiva.• Administración de objeciones.• El cierre ganador.6. Recomendaciones para un trabajo

efectivo.

MANERAS PARA MEJORAR MANERAS PARA MEJORAR

“La conformación de equipos de ventas de alto desempeño requiere

de trabajo en equipo y de enfoque en el cliente”

“Castillos en el aire”POETA

“Mata la venta”TERRORISTA

“Soluciona Problemas”VENDEDOR

PROFESIONAL

“Sólo informa”LOCUTOR

(+)TECNICA DE VENTAS(-/-)

(+)P

RO

DU

CTO

ESTILOS DE VENDEDORESESTILOS DE VENDEDORES

TRACTORDESPACHADOR

VENDEDOR PROFESIONAL

EMBAJADOR

(+)ORIENTACIÓN A LOS RESULTADOS(-/-)

(+)

OR

IEN

TA

CIÓ

N A

L

CLIE

NTE

ESTILOS DE VENDEDORESESTILOS DE VENDEDORES

UN CLIENTE SE VA POR:UN CLIENTE SE VA POR:

Falta de preparacióntécnica y comercial.

UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:

ÉXITOSLUIS FERNANDO ESCOBAR O.

OCTUBRE Y NOVIEMBRE DE 2015

ENTRENAMIENTO EN VENTA

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