CONSULTOR DE VENTAS - Sales Business School€¦ · 1. Analizarás tu perfil actual y cómo...

CONSULTOR DE VENTASPrograma de Formación Certificado

www.salesbusinessschool.es

Consultor de Ventas

MERCADO

PROGRAMA

¿QUÉ CONSEGUIRAS?

METODOLOGÍA

ITINERARIO Y SESIONES

EQUIPO

CERTIFICACIÓN

INSCRIPCIÓN Y FICHA

80% de los directivos

contratarían un Consultor de Ventas

7/10empresas afirman

que sus vendedores deben mejorar

+65%de los vendedores,

afirman que necesitan “reinventarse”

76%no logra pasar

de emprendedor a Empresa por falta de Ventas

CONSULTOR DE VENTAS

¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN EL MERCADO?

certifícate como Consultor de Ventas

Con más de 30 años de experiencia trabajando en diferentes sectores y países, podemos

afirmar que la mayor parte de la fuerza de Ventas se centra únicamente en el producto,

obsesionada con el precio, con una metodología anticuada o inexistente.

Sin embargo las necesidades y retos actuales de empresas de todo tipo exigen un cambio,

un enfoque de Venta Consultiva y relacional, un método que se puede aprender.

Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades

más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes,

multiplicar tu cartera de negocio y transformar tu carrera profesional.

Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo

accesible a las grandes empresas.

¡ GARANTÍA DE ÉXITO !

CONSULTOR DE VENTAS

¿EN QUÉ SE BASA EL PROGRAMA?

una oportunidad única

¿QUÉ CONSEGUIRÁS COMO CONSULTOR DE VENTAS ?

unimos lo mejor de los dos mundos

POSICIONARTE COMO ASESOR

Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir en el C-level (directivos).

NUEVAS OPORTUNIDADES

Nuevos puestos, mejores oportunidades y ascensos en tu carrera profesional. El límite lo pones tú.

DIFERENCIARTE

La certificación te avalará como un profesional diferenciado gracias a las habilidades, capacidades y competencias adquiridas.

RELACIÓN CON CLIENTES

Aprenderás cómo crear relaciones de confianza a largo plazo con los clientes.

MULTIPLICAR TU CARTERA

Aprenderás cómo desarrollar tus clientes actuales, captar nuevos clientes y no-clientes.

CONSULTOR DE VENTAS

1. Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.

2. Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser Consultor de Ventas.

3. Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el Cliente.

4. Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.

5. Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.

6. Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.

7. Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir a nivel de Dirección.

CONSULTOR DE VENTAS

* Fuente: Advanced Consulting 2017-2018

¿CUÁL ES NUESTRA METODOLOGÍA?

práctica, probada e innovadora

+16años formando

a la fuerza de ventas

+9.000 profesionales

de ventas formados

9.4/10Índice de

satisfacción

11 Países con los que hemos trabajado

¿CÓMO ES EL ITINERARIO?

CONSULTOR DE VENTAS

Sesión 1: Consultor de Ventas¡La diferencia!

Antes de nada, validaremos los objetivos del Programa, evaluaremos nuestro perfil actual y cuál es la evolución de la venta tradicional y transaccional a la Consultiva y Relacional. ¿Cuál es el ADN del Consultor de Ventas?

Veremos la perspectiva más estratégica del proceso de ventas, Analizaremos cómo posicionarnos como

asesores de confianza y gestionar las posiciones C-level(directivos del cliente) con eficacia

Sesión 2: La Venta EstratégicaAsesor de confianza

Sesión 3 y 4: Metodologías y Técnicas de VentasAprendiendo de los mejores

Repasaremos los 10 modelos y técnicas de Ventas más relevantes y efectivas en el mundo y cómo han evolucionado. ¿Qué podemos extraer y aplicar de cada una de ellas como Consultor de Ventas?

Trabajaremos en las habilidades y competencias más importantes que debes tener como Consultor de Ventas para tener éxito (ej. liderazgo, inteligencia emocional, gestión de objeciones o resiliencia). ¿Cuáles son mis puntos fuertes y dónde debo poner foco para evolucionar hacia Consultor de Ventas?

Sesión 6, 7 y 15: Habilidades y Competencias NecesariasCondición necesaria

Sesión 5: Segmentación y Customer InsightsDescubriendo al cliente

Veremos como segmentar el mercado y definir los diferentes Customer Persona. Analizaremos la relación

de la neurología y psicología humana con las ventas (Neuroventas), los criterios de decisión de compra (motivaciones racionales y emocionales) así como

diferentes herramientas de análisis de clientes.

Sesión 8, 9 y 10: Fases y Procesos de VentasOutbound e Inbound

Aquí está la clave…

Analizaremos las diferencias entre una estrategia de Ventas Outbound (Vendedor) e Inbound (Comprador) y nuestro

Go-to-Market. Trabajaremos en las diferentes fases de cada una, desde la investigación previa y cómo hacer una

propuesta ganadora, hasta el cierre y posterior seguimiento. Analizaremos también la omnicanalidad en los ecosistemas

digitales (MQLs, SQLs) y el Sales Funnel.Sesión 11, 12, 13 y 14: Estrategias de Diferenciacióny CrecimientoTrabaja tu ventaja competitiva y descubre tu potencial

Partiendo del por qué, analizaremos cómo realizar una propuesta de Valor diferencial (Valor vs Precio). Veremos nuevos modelos de negocio (Servicios, Proyectos, suscripción) y metodologías para identificar nuevos clientes (océanos azules) y cómo incrementar nuestro negocio con clientes actuales (up-sell, cross-sell, attach, co-create)Sesión 16: Test Final

Certificación

Para certificarte como Consultor de Ventas realizaremos un test de las diferentes áreas dónde validaremos los

conocimientos, metodologías y herramientas aprendidas durante el Programa.

enfocado a las necesidades y retos reales

CONSULTOR DE VENTAS

Módulo 1. Consultor de Ventas¡La diferencia!

• Introducción al Programa, objetivos y expectativas

• Assessment personalizado (autoevaluación)

• De la venta tradicional / transaccional a la Relacional / Consultiva

• El ADN del Consultor de Ventas

Sesión 1

Módulo 2. Venta EstratégicaAsesor de confianza

• Venta Consultiva y Valor• Posicionarse como Asesor de Confianza.• C-LEVEL: Identificación, agenda, implicaciones y poderes.

Sesión 2

Módulo 3. Metodologías y Técnicas de VentasAprendiendo de los mejores

Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas:

1. Sandler Selling2. Solution Selling3. Insight Selling4. SPIN Selling5. Value Selling

6. Customer Centric Selling7. Baseline Selling8. Target Account Selling9. The Challenger Sale10. Strategic - Consultative Selling

Ejemplos prácticos de aplicación actual

Sesiones 3 y 4

Módulo 5. Habilidades y Competencias NecesariasCondición necesaria

• Inteligencia emocional (saber)• Observar (descubrir)• Gestionar emociones propias (conocer)• Escuchar activamente – empatizar (entender)• Cultivar la Resiliencia (crecer)• Identificar “necesidades” (construir)• Trabajar con otros (reforzar)

• Liderar (motivar) • Liderazgo relacional (guiar e influir hacia el éxito)• Comunicación, storytelling y elevator Pitch (inspirar)• Negociación y Gestión de objeciones (acordar)• Ética comercial (generar confianza)

Taller práctico y participativo

Sesión 5Módulo 4. Segmentación y Customer InsightsDescubriendo al cliente

• Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)

• Customer Persona• Motivaciones racionales y emocionales.

Mapa Empatía

Sesiones 6, 7 y 15

• El viaje del Cliente• Customer Insights y Neuroventas• Vender es humano (soft-selling)

¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?

contenidos y casos ilustrativos actuales (I)

CONSULTOR DE VENTAS

Módulo 7. Estrategias de Diferenciación y CrecimientoTrabaja tu ventaja competitiva y descubre tu potencial

• Perspectiva estratégica: El circulo dorado• Propuesta de Valor de Negocio (Canvas) • Customer Lifetime Value (CLV)• Diferenciarse o Morir• Valor vs. Precio• Pricing• Net Promoter Score

Sesiones 11, 12, 13 y 14

• Nuevos modelos de negocio (Servicios y Proyectos)• Modelos de suscripción• Captación de No-Clientes (Océanos Azules) • Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-create)• Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)• Competitive (win-back)• Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia cliente).

Módulo 8. Test FinalCertificación

Test Certificación - Poner a prueba lo aprendido:• Conocimientos• Metodologías• Herramientas• Competencias• Habilidades

Sesión 16

DIPLOMA CERTIFICACIÓN

NIVEL ALCANZADO

Módulo 6. Fases y Procesos de Ventas Outbound e InboundAquí está la clave…

Introducción• Estrategia de ventas Outbound (perspectiva Vendedor) • Estrategia de ventas Inbound (perspectiva Comprador)• Go-to-Market

Modelo OUTBOUND• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)• Cualificación (interés y capacidad)• Preparación previa (investigación y herramientas digitales)• Presentación (identificar necesidades-oportunidades)• Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional). • Beneficios e impacto (agenda del cliente)• Cierre - Colaboración ¡Ahora empieza todo!• Seguimiento, desarrollo y referrals

Sesiones 8, 9 y 10

Modelo INBOUND (Digital)• Proceso y metodología• Determinación perfiles objetivo y medios• Posicionamiento Empresa• Canales de Venta (Omnicanalidad)• Enlace ecosistemas digitales• Sales Funnel Cicle (SFC)• MQLs y SQLs• Clientes (Conversión)

Taller práctico y participativo de simulación

¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?

contenidos y casos ilustrativos actuales (II)

CONSULTOR DE VENTAS

Víctor Costa

Carlos Frutos

Sergio Klecker

PazCasanova

Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en MICROSOFT y es fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING.

Estudió ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad Politécnica de Madrid. Ha realizado tareas de Dirección en INFORMATICA EL CORTE INGLES, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG y ADVANCED CONSULTING.

Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales, Posgrado en Alta Dirección de Empresas, ha realizado tareas de dirección en ROYAL DUTCH SHELL y ADVANCED CONSULTING.

Licenciada en Marketing y Publicidad, Máster IESE y Dirección de ONG y RSC (ESADE) ha trabajado previamente Directora de Marketing en SAGE y en HENKEL IBERICA, SOL MELIÁ, BASSAT OGILVY & MATHER.

Santiago Castro

Diego San Román

Licenciado en Economía y Máster de Dirección en Yale. Ha trabajado en BOOZ-ALLEN & HAMILTON, OLIVER WYMAN, PROCTER&GAMBLE, ADVANCED CONSULTING.

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales en la UCM y MBA en la Universidad de Denver. Ha realizado tareas de dirección en HP, SAMSUNG. MICROSOFT y DOMINION.

Juan Allende

Económicas y Empresariales (UCM). MBA (IE), Máster en Humanidades y cursando Doctorado. Certificado Directivo-Coach (UFV) y Buen Gobierno (IC-A). Ha trabajado en TELETTRA, Amper SA, Freetech Networks Consulting, MKD Automotive IS y ADVANCED CONSULTING.

CarlosClerencia

Ingeniero de Telecomunicaciones experto en Liderazgo. Ha trabajado 24 años en INTEL España como Country Manager y actual Director Europeo de Estrategia y Alianzas en TECHDATA.

¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?

consultores expertos con experiencia real

CONSULTOR DE VENTAS

Accede a nuevas oportunidades gracias a la Certificación como Consultor de Ventas que te avalará como un profesional diferenciado gracias al conjunto de habilidades, capacidades,

competencias, herramientas y metodología que adquirirás a lo largo del Programa.

En Sales Business School sabemos que para que la formación sea efectiva, hay que trabajar sobre

dos pilares fundamentales: SABER Y HACER.

Por ello, nuestra metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas

que un Consultor de Ventas necesita tener. Al final del Programa, a través de nuestro riguroso sistema

de Certificación evaluaremos el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros:

¿EN QUÉ SE BASA LA CERTIFICACIÓN?

¡ satisfacción garantizada !

40% 25% 35%

Pruebas Prácticas

Valoración Cualitativa

Test Conocimientos

Al finalizar el programa recibirás tu Certificado como Consultor de Ventas incluyendo el Nivel Alcanzado.

CONSULTOR DE VENTAS

4. ¡Certifícate!

Tras superar el programa de 8 semanas, conviértete en Consultor de Ventas.

3. Reserva

Podrás asegurar tu plaza con un reducido depósito y abonar el resto antes del inicio del Programa.

2. Confirmación

Te confirmaremos personalmente la admisión al Programa.

1. ¡Aplica!

Completa tu información básica y envíanos tu CV.

¿CÓMO ES EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN?

fácil, rápido y sencillo

CONSULTOR DE VENTAS

¿FICHA DEL PROGRAMA?

tu mejor plan

Ubicación

WEWORKMadrid, Paseo de la Castellana 77(Nuevos Ministerios)

8 semanas

Duración

Español

Idioma

Mayo - Junio 2019

Convocatoria

FIN DE SEMANA

Precio

2450 €

Martes: 19h – 22hJueves: 19h – 22h

Horario Entre semana

CONSULTOR DE VENTAS

CALENDARIO

Edición Mayo-Junio 2019 (martes y jueves /tardes)

EXPERIENCIA REAL

Basado en experiencias reales de éxito con todo tipo de Empresas en varios países.

PRÁCTICO Y ACTUAL

Programa enfocado a las necesidades y retos reales con contenidos y casos ilustrativos actuales.

PRESENCIAL Y DINÁMICO

Formación presencial y acompañada que te permitirá obtener feedbackpersonalizado.

CONSULTORES EXPERTOS

Equipo docente formado por Consultores con gran experiencia en diferentes sectores.

FLEXIBLE

Podrás elegir el formato que más se adapte a ti, laborables o fines de semana.

OPORTUNIDAD ÚNICA

Accede a un programa hasta ahora exclusivo y accesible a las grandes empresas.

METODOLOGÍA PROBADA

Basada en potenciar las habilidades, técnicas y conocimientos necesarios de un Consultor de Ventas.

CERTIFICACIÓN

Basada en la evaluación de Casos Prácticos, Test de Conocimientos y valoración cualitativa individualizada.

CONSULTOR DE VENTAS

¿POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL?

nuestra experiencia nos avala

www.salesbusinessschool.es

Best-in-class selling !