EL COACH COMOENTRENADOR EN VENTAS

VENTA CONSULTIVAsistemade ventas

Qu es para usted vender? ________________________________________________________________________________________________________

Qu es lo primero que un ASESOR debe vender a un cliente? ________________________________________________________________________________________________________ Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. Cules cree que son? _______________________________________________________________________________________________________ Cuando usted es un cliente, Qu espera encontrar en el Asesor que lo atienda? Qu le molestara encontrar en el? ________________________________________________________________________________________________________ Cmo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente? ______________,___________________________,_________________________,________________,____________________Como cerrar un negocio? ______________________________________________________________________________________________________________________________Las siguientes preguntas son unas primeras reflexiones sobre algunos de lostemas que trataremos en el MduloPREGUNTASalgunos conceptosPRECISANDO

Ejecutivos de ventas consultores del clienteNUEVO ENFOQUE EN LA VENTAHERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXIcambianteUN MUNDO COMERCIAL

DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEO DE OFERTAS EFECTIVAS SEGN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS QUE MANEJA EL VENDEDOR.CMO LOGRARLO?Y COMPRENDIENDOPRACTICANDO QU ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL QU ES VENDER HOY QU PASOS SE SIGUEN PARA VENDER PROFESIONALMENTE NUESTRO CLIENTE CMO PRESENTAR OFERTAS GANADORASCOMO CERRAR NEGOCIOSPROCESO TECNICO DELA VENTA.OBJETIVO

DEL PLAN ESTRATEGICOEL PLAN ESTRATGICO INTEGRAL: LA PLATAFORMA ESTRATGICASe concreta en:Valores, mision, vision, estrategia,Resultados globales del negocioSu Funcin:enfocar, alinear y sincronizar todala empresa en funcin del negocioEL PLAN MARKETINGEL PLAN DE VENTASEL PLAN DE SERVICIOSe concreta en:

Desarrollar un planCompetitivo que responda a: A donde ir?Cmo llegar? Donde estamos?

Su funcin:Enfocar y alinear toda la Organizacin en funcin del Mercado, cliente, usuariofinal y garantizar la competividadSe concreta en:Hacer nuevos negocios con clientes actuales y potencialesProfundizar y crecer

Su funcin:

Ventas de calidad presupueto superadoSe concreta en:Disear acciones que garanticen preferencia y enamoramiento de los clientes actuales

Su funcin:

Fidelizar clientes y crear relaciones rentables de largo plazoEL VERDADERO RETO:UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOSprecisando diferenciasAL PLAN DE NEGOCIO:

TPICOSde unplande ventasCuanto vamos a crecerPresupuesto por Producto/segmentoTerritorio del vendedor1Con qu clientes vamos A crecer?Actuales y potencialesCmo vamos a crecer?:Estrategia y tcticas De ventas.4Con qu portafolio deProductos?32

TPICOSde unplande ventasComo nos vamos a Comunicar nuestras ventajasOfertas ganadorasCmo armar nuestras Campaas de ventasCon quin: (fuerza de ventas)Perfiles de vendedores/Desarrollo del equipoCon qu:Recursos-herramientas de VentasCul va a ser nuestro sistemaDe seguimiento, medicin yCompensacin--indicadores56879

Qu es vender?

Las cinco dimensiones de un vendedor profesional

Proceso tcnico de ventas

Cierres parciales

Tcnicas C V B

Cierres totales.tcnicasdeventasTECNICAS

VENDER ES Intercambiar valorConstruir rentables relacionescon los ClientesDesarrollar Clientesestables duraderosGerencia de relacinAyudar a comprarel ClienteIdentificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos, ofrecindoles soluciones integrales que superen sus expectativas.A continuacin encontrar varias definicionesSeleccione la que considere ms acertada o redacte su propia definicin

de ventas en unLA GESTIONMERCADO DE DEMANDAVENDEREJEPRODUCTONECESITO ESTE PRODUCTOMERCADO DE OFERTASUS ROLESPRODUCTOGERENCIARRELACIONGERENCIARDEMANDAHE VISTO VARIOS PRODUCTOSEJERELACION

QU ES gerenciarla relacinCmofortalecer Relacincon Nuestros clientes?ES... Construir con el clienteES... de la relacin comercial antes, durante y posterior a la venta , PARA DIFERENCIARLOS.ES... Trabajar por la como base de la relacinES... Trascender la satisfaccin, para cautivar y ES... Reparar cuando sea necesario y enamorar para RELACIONES DE GANANCIAMUTUAIDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOSSATISFACCION DELCLIENTESORPRENDER AL CLIENTEGARANTIZAR LEALTAD YPERMANENCIA

QU ES generardemandacmoGenerarDemandaConNuestrosclientesES... Identificar sus ES... Presentarle acordes con lo que necesita.ES... Conocer la competencia para ofrecer una ES... Es demostrar que por servicio y por producto nosotros somos ES... Conocer QUIEN ES NUESTROCLIENTENECESIDADES YEXPECTATIVASSOLUCIONESALTERNATIVA COMPETITIVALA MEJOR OPCION

objetivos del sistemaObjetivos del sistemaSISTEMAde ventasEstablecer desde el inicio una relacin de confianza y simpata con su prospecto.

Determinar con claridad sus necesidades y deseos.

Demostrar cmo su producto o servicio lo satisface.

Probar cmo puede superar expectativas.

Salvar los impedimentos al cierre.

Finalizar exitosamente la transaccin.

VENTACONSULTIVAPRINCIPIOde la ventaconsultiva

La venta es un intercambio de valores.

Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.

Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.

Generar confianza y una corriente de simpataantes de iniciar cualquier actividad de ventas.

Las tcnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIN.

Este sistema est basado en principios de integridad.Los principiosde la VentaConsultivason :12345

VENTACONSULTIVAPRINCIPIOde la ventaconsultivaEste sistema est basado en principios de integridad.Los principiosde la VentaConsultivason :678910Integridad y un alto nivel de tica son la base del xito de la venta a largo plazo.

Ningn vendedor profesional debe ejercer la venta a presin. En realidad, la presin de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando desea el artculo o servicio motivo de la venta..

Los valores y tica de un vendedor contribuyen msa su xito que las estrategias o las tcnicas de ventaLa negociacin nunca es una manipulacin. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto est listo para hacerlo.

El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, tambin lo es para el cliente.

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE

El conocimiento de mercado proporciona Informacin bsica para el diseo de estrategias e Integra:

- Segmentacin Grupos homogneos para estrategias comunes.- Anlisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales- Anlisis de competencia Empresas competidoras cincodimensiones1.El mercadoCINCO DIMENSIONES

El anlisis comercial del producto implica:Definicin de sus especificaciones tcnicasIdentificacin de necesidades que satisface en los clientesAnlisis de los beneficios expresados en trminos de los clientes Conocimiento de los productos competidoresIdentificacin y anlisis de objeciones cincodimensiones2.El productoCINCO DIMENSIONES

cincodimensiones3.organizacin ventasORGANIZACIN DELTRABAJO DIARIO

-Planeacin del trabajo -Herramientas de gestin-Registros de resultados -Tiempo y territorio-ndices e indicadores -AgendasGenera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedorCINCO DIMENSIONES

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE cincodimensionesCINCO DIMENSIONES4.El Sistema.

Concepto de s Mismo

Efectividad Personal

Efectividad en equipoSU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIN cincodimensiones5.El vendedor en su dimensin profesionalCINCO DIMENSIONES

Conocimiento acerca del Prospecto+Conocimiento del cmo de la venta+Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: )

PLANEACION Y EMPUJE(dando como resultado)VENTA EFECTIVApara potenciarFRMULAsus ventas

CMO AUMENTARel empuje del vendedor?Fije metas concretas y crebles a corto, mediano y largo plazo.Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.Visualice el momento del logro y su recompensa.Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas recompensas.Acte en consecuencia.Crea realmente en lo que vende. Vase a s mismo, como un generador de valor agregado.

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE cincodimensionesProspectacin

PROSPECCINPROSPECCINPrimer paso

Que es un hbito?

Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repeticin de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.

PROSPECTAREs la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.

QU ESel hbito de prospectar?Modo especial de proceder que se adquiere por la utilizacin constante de diferentes mtodos de consecucin, calificacin y acercamiento a clientes.

Crear la cultura de hacerlo todos los das y a toda hora. En la medida en que hagamos ms actividades de prospeccin mejorara nuestra habilidad

Obtendremos ms y mejores candidatos, conoceremos tcnicas o practicas ms efectivas

Mejorar nuestros resultados de ventas.

el hbito de prospectar?Hbitos de Prospeccina desarrollarConseguir candidatos a travs de la observacin personal

Conseguir que nos presenten candidatos.

Calificacin de candidatos.

Registro de informacin.

PROSPECCINLA IMPORTANCIAde la prospeccin

Cuando no se prepara la presentacin de ventas con base en la prospeccin, dejar todo a la suerte

Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospeccin es casi como que un mdico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.

La mayora de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean

PROSPECCINTipos de referidos123PROSPECCINFRIOSCuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refiri. Informacin bsicaTIBIOSCuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refiri, pero no tiene informacin sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refiri, y adems cuenta con informacin sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.Informacin estratgica

CLIDOS

PROSPECCINciclo de referidosPROSPECCINProspectoMantenimientoVENTACitaContacto pre-citaBANCO DEREFERIDOS

PROSPECCIN:Cundo pedirreferidos?En el contacto pre-cita.Durante la entrevista.En el acuerdo o cierre del negocio.En la entrega del contrato.En el Servicio o post-venta

preguntas para obtenerreferidosPROSPECCINPROSPECCINQue quien va a proporcionar el referido lo ubique fcilmente

Que el referido que nos proporcionen tenga caractersticas interesantes para nuestro producto.

Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe llevar implcita 2 intenciones

preguntas para obtenerreferidosPROSPECCINPROSPECCIN

A quin le compra usted sus insumos de produccin? Cmo se llama el gerente?

Recuerda el nombre de 5 empresas a las que usted le vende?

De las empresas con las que usted hace negocios, sabe si alguna estara interesada en los servicios que le ofrezco?

preguntas para obtenerreferidosPROSPECCINejercicioOTRAS PREGUNTAS IMPORTANTESEn parejas, deben elaborar 5 preguntas para solicitar referidos para su producto.

Recuerde que estas preguntas deben llevar las 2 intenciones

PROSPECCIN:Otras formas de conseguirclientespara su productoCon los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de agradecimiento a empresas vinculadas)Listados de cmara de comercio (teniendo en cuenta la actividad, ubicacin y tamao) Directorios especializados.Listados de colegios, universidades.OtrosPROSPECCIN

MTODOSpara conseguirprospectosLa piedraal aguaSe centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.Dos reglas generales:

PreguntarAgradecerLa piedra al agua

MTODOSpara conseguirprospectosHacerunnidalHacerunnidalSe inicia vendindole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, econmicos o demogrficos.

Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.

MTODOSpara conseguirprospectosMtododel centroinflujoCualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.Mtododel centroinflujo

MTODOSpara conseguirprospectosMtodode la cadena sin finEs solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.Mtodode lacadenasin fin

MTODOSpara conseguirprospectosMtodode cliente aprospectoEscoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.Mtododeclienteaprospecto

FUENTESdeposiblesclientesSu propia Empresa.Actuales Clientes.Antiguos Clientes.Amigos, Conocidos, Vecinos.Otros Vendedores. Directorios, Registros, Listados. Observacin personal. Ferias. Organizaciones Sociales. Encuestas.

CALIFICACIN de candidatosSectorizacinCategorizacinPriorizacion

SEGMENTAREs dividir el mercado en partes y luego incidir sobre alguna parte concreta del mismo, en la que todos los posibles candidatos tienen algo en comn.

DemogrficaPsicogrficaPotencialidad

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE

EL ACERCAMIENTOACERCAMIENTOsegundo pasoobjetivoCmo establecer desde el inicio una corriente de confianza y simpata con su prospecto. CMO ACERCARSE AL PROSPECTO

ACERCAMIENTOque esel acercamiento?Es la bsqueda de la cita o la aproximacin con el cliente.Es necesario e importante concertar una fecha, un lugar y un momento apropiado para desarrollar la entrevista con el candidato

ACERCAMIENTOguas de accinACERCAMIENTOpara el acercamiento1. Sintoncese con su prospecto.2. Haga que el prospecto se sienta cmodo e importante.3. Consiga que el prospecto hable de s mismo y de sus intereses.4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y escchelo para saber qu piensa y siente.

El uso del telfonoACERCAMIENTOPreparacin previaTransmitir naturalidad, confianza y seguridadLlevar la iniciativa y la direccin de la conversacin, pero sin monopolizar la conversacin, dejando hablar Tono adecuadoNo interrumpir ni discutirNo hay que olvidar que su objetivo no es hacer la venta, sino conseguir la entrevista

PreparacinComercialEL CONTACTOtelefnicoPreparacin MaterialCumpla con el tiempo presupuestado para el telemercadeoListadoAyudaventasGuinAdministradorInformacin del prospectoSonra antes de marcarQu se va a decir, use el nombre de quien refiere. Cmo rebatir objecionesRegistro de llamadas para realizar seguimiento

GUINtelefnicoejercicio

ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS

RESPUESTAS A OBJECIONES

Sr.___________________, le habla ___________________________.

(nombre del prospecto) (su nombre)

Estoy asociado con________________________ _____.

(nombre de la compaa)

Me gustara concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrar muy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto),

NO ME INTERESA

Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no est interesado en algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por s mismo le ruego me diga (fijar da y hora de la cita).

Son para usted ms convenientes las citas por la maana o por la tarde?

Son para usted ms convenientes las citas por el da o por la noche?

NO TENGO DINERO

Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoy seguro que le interesar por lo que le ruego (fijar da y hora de la cita).

ACERCAMIENTO POR REFERENCIA

NO NECESITO

Sr. (nombre del prospecto), slo Ud. podr juzgar si es de inters para usted o no; pero nicamente podr emitir este juicio despues de verla por lo que le suplico (fijar da y hora de la cita).

Sr.___________________, le habla ___________________________.

(nombre del prospecto) (su nombre)

Estoy asociado con _____________________________.

(nombre de su compaa)

Su nombre surgi de una conversacin que tuve recientemente con un conocido mutuo, el Sr. (nombre del contacto). Le dije que me gustara mucho conocerlo. Me agradara verlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrar muy interesante y valiosa.

ESTOY MUY OCUPADO

Sr. (nombre del prospecto), s que usted es una persona muy ocupada y es por eso que le llam para concertar una cita en lugar de llegar de improviso. Le agradecera (fijar da y hora de la cita).

Son para usted ms convenientes las citas por la

maana o por la tarde?

Son para usted ms convenientes las citas por el da o por la noche?

EST PERDIENDO SU TIEMPO

Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para usted, no tengo inconveniente en dedicarle algn tiempo y estoy seguro que le parecer interesante y valiosa. Le suplico (fijar da y hora de la cita).

HORA PARA LA ENTREVISTA

CUL ES LA IDEA?

Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menos tiempo, en persona que por telfono. Por eso le pido (fijar da y hora de la cita).

usted mismoVNDASEDESDE EL PRIMER CONTACTO EL CLIENTE SE FORMAUN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVOcmo vender una imagen positiva de uno mismo?CUIDE SUAPARIENCIA Vestimenta Apariencia PersonalSEA CONSCIENTEDE LO QUE USTEDPROYECTA Confianza/ desconfianza Seguridad/ inseguridad Profesionalismo /inexperiencia Formalidad informalidad Cordialidad/ rigidez Imposicin/ asesoraACTUENATURALMENTE Sonreir Tono de voz adecuado Gestos espontneos Escuchar RespetoSiente usted que susclientes se sienten cmodoscon su presencia?Usted qu sueleproyectar?Cmo acta cuando serelaciona con susclientes?

relacinCONSTRUYAFACILITA LACOMUNICACIONENRIQUECER LARELACIONREFORZAR EL GRADODE CONFIANZAMUTUAANTICIPARSE A REACCIONES DEL CLIENTEponerse en ellugar de sucliente le permite:COMPRENDERMEJOR A SU CLIENTE

frases de aperturaEMPLEEadecuadasROMPA EL HIELO EMPLEANDO FRASES DE APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION Persona sola o pareja Familia Hombre o mujerJoven o viejoCliente nuevo o antiguo Manejo de una presentacin de producto Visita inesperadaMantenimiento Investigacin de necesidadesLasfrases deaperturavaran segn:

Ser amable

Dar un mensaje de bienvenida al principio

Poner atencin a los detalles

Abordar con seguridad

Interesarse por su interlocutorAMBIENTACINRECUERDEen ambientacin siempre debe:

EN SNTESISen ambientacin SALUDA, SE POSICIONACOMO ASESOR,ESTABLECEREGLAS DEL JUEGO Y ROMPE EL HIELOLA RELACIN PROFESIONALpresentacin personal actitud vendedoracordialidadqu sienteel clientequ hace elvendedorATENCIN,CONFIANZAherramienta

VENTA CONSULTIVAsistemade ventasQue sigue?EL VENDEDOR YEL CLIENTE

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE

LA ENTREVISTAtercer pasoobjetivocmo entrevistar al prospectopara determinar sus necesidadesy deseosAVERIGUARMEDIANTEUNAENTREVISTAEFECTIVASUS NECESIDADESY DESEOS

ENTREVISTAguas de accinLA ENTREVISTApara la entrevista1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto

2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los ms importantes.

3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos.

4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.

EQUILIBRIOde laENTREVISTAcontactomomento critico que exige una muy buena primera impresin.crear un clima adecuado,logrando mantener el control.

que afectanel equilibrioen la entrevistaFACTORESLA FORMA DE EXPRESARNOSEL GRADO DE CORTESIA EXTREMAINTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,CIGARRILLO ENTRE OTROS.ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORESPREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTEERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHARMULETILLASENTREVISTA

DIFICULTADESen laentrevistabarrera del tiempo - la cita

barrera de la secretaria - antesala

barrera ambiental

barrera de las interrupciones

METASde laentrevistaentrarsentarnosinteresarle ( persuadirlo)Conocer su situacinlograr que nos escuchecierre

NO IMPROVISACINde laentrevistaLUGAR DE LA CITACUMPLIMIENTOINVESTIGACION PREVIAPLAN DE ABORDAJEPREPARACION DEL MATERIALSEGUIMIENTOPOST-VENTAENTREVISTA

Cliente/vendedorprimeros segundosPROCESOSe niega a recibirnosActitud defensivaNo suministra informacinTiene otras ocupacionesOtros vendedores lo visitanNo tiene experiencias positivas de ventasDificultad a la comprensinNos quiere sacarque debemos hacer ...

PRIMERobjetivoSEGUNDOobjetivolograrque nosrecibainteresar y motivar al cliente

proceso cliente/ vendedor

Como ganar

MotivacionesSentimientosnecesidades

ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOSHAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARALOGRAR INTERESARLE

proceso cliente/ vendedor

Comoprestigioseguridad amorbeneficio econmico

DESCUBRIR EL AREA CONCRETAHACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJASDE NUESTRA OFERTA

MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA

identificar yanalizar las necesidadesVENTAlas necesidadesIdentificar y analizarAREAS DE UTILIZACION

INVESTIGACION DE DESEOS

PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISIONPERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIN

PRODUCTOS ACTUALES

SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES

APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.

LUEGODEBEMOSDESCOMPONERLAS

ANALIZARLAS

ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION

ESCOGER LA MEJOR Y PRESENTARLA .

VENTA CONSULTIVAsistemade ventasQue sigue?SONDEO

TECNICA desondeoformular preguntasSONDEO NO DIRIGIDOSONDEO DIRIGIDORESPUESTAS EN FORMADE PREGUNTASONDEO PARA INDUCIR

CLASESdepreguntasPREGUNTAS DESITUACIONPREGUNTAS DE PROBLEMAPREGUNTAS DE IMPLICACIONPREGUNTAS DE NECESIDAD

La identificacin de las necesidadesde situacinPreguntasTECNICA SPINSon Preguntas muy generales sobre las actividades, la situacin comercial o personal del prospecto Cuntos empleados tiene?Cuntas personas conforman su familia?ejemplo

La identificacin de las necesidadesproblemaPreguntasTECNICA SPINejemploSon Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a una situacin actual Qu dificultad tiene con el servicio de recaudos ?

La identificacin de las necesidadesde implicacinPreguntasTECNICA SPINejemploSon Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto est ms consciente del problema y sus implicaciones El retraso en la informacin de los recaudos, que costos financieros le significan?

La identificacin de las necesidadesde necesidadPreguntasTECNICA SPINejemploSon Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explcitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que se obtendr al solucionar el problema o la importancia de solucionarlo Sera de gran tranquilidad para usted si...?

La identificacin de las necesidadesPreguntasEJERCICIOejemplosElabore de forma individual tres de cada uno de lostipos de preguntas: Situacin, Problema, Implicacin, Necesidad

CIERRES PARCIALESobjetivosactituddisposicinobjecionesacuerdosESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIOIDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLODETERMINA OBJECIONES QUE TENGA LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE cincodimensionesDemostracin

LA DEMOSTRACINDEMOSTRACINcuarto pasoCmo demostrar lo que usted vendeobjetivoMOSTRAR CMO SU PRODUCTO O SERVICIORESPONDERA LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SUPROSPECTO

DEMOSTRACIONguas de accinDEMOSTRACIONpara la demostracinRepita las necesidades y los deseos dominantes del Posible comprador.

Traduzca las de su producto o servicio en para su prospecto.

Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto.

Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.caractersticasVentajas y beneficios

Partir de las necesidades Identificar las mas importantesEncontrar una forma de comunicarla.Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relacin con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia sealando Ventajas. Principal razn de compraLa principal ventaja del portafolio. Motivo de compra, EL BENEFICIO.Su xito est en:Q ES LA TCNICA C.V.BAprender a disear ofertas ganadoras (que garanticen la preferenciadel cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativasy caractersticas del cliente, as como el entorno que lo rodea.

Preparar la OFERTA. el anlisisDe necesidadesdel clienteanalicenfactores quegeneransatisfaccin-insatisfaccin-preferencia.el portafoliode productosde su empresasus insumos

caractersticasventajasbeneficios

Es la descripcin de alguna cualidad del producto o servicioAhorro para pagar a futuro la educacin universitaria de los hijos

ejemplocaractersticas

ventajaLas ventajas son ms persuasivas que las caractersticas.El vendedor debe relacionar el producto especficamente con la necesidad

ventajaUsted puede tener asegurada la educacin de sus hijosejemploDescriben de qu forma pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las caractersticas del producto

Describe de qu modouna ventaja del productosatisface o llenauna necesidad explcita, soluciona unproblema expresado por el cliente.beneficio

QU ESla tcnica C.V.B.CVB Es un mtodo fcil para construir la argumentacin de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemtica especfica del cliente que se tiene al frente y apoyndose en el conocimiento tcnico del producto que todo vendedor profesional debe tenerCARACTERSTICA (Cmo ES el producto)

VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)

BENEFICIO (entendida como lo que gana el cliente)

...Esto le permite estar en comunicacin desde cualquier lugar donde se encuentre......Esto le permite estar en comunicacin desde cualquier lugar donde se encuentre......Pudiendo atender cualquier situacin de negocios que se presenten en forma intempestiva... ejemplo de esta tcnica con un telfono celularFICHA TCNICA Este celular es de un tamao que le permite transportarlo a todas partes y su rango de comunicacin cubre la mayor parte del territorio nacional...Pudiendo enterarse de cualquier posible problema que se presente con su familia......Y as no perder ninguna oportunidad de definir situaciones que puedan afectar econmicamente su empresa...beneficioCaractersticaventajanecesidadseguridadeconmica...Y as usted podr hacer sus actividades con tranquilidad y sin preocupaciones...econmica

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE

VALIDACIONLA VALIDACINCmo validarsus afirmaciones durante la ventaobjetivoProbar fehacientemente que usted, su Compaa y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos desu prospecto.

VALIDACIONguas de accinVALIDACINpara la validacinValdese a s mismo ante sus posibles clientes por lo que usted es y cree realmente.

Para validar su compaa, establezca congruencia entre la filosofa corporativa de la misma y sus propias creencias.

Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos.

Tranquilice y d reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.

Es una razn presentada por el cliente contra algn argumento expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra del productoQu es una objecin?MANEJOde objeciones

- Escuchar activamente No interrumpir al cliente ni discutirjamsRepetirla en forma de preguntaMANEJOde objecionesMantener una actitud positiva:

Evitar que el cliente ponga en duda la contestacin dada, continuando con el proceso de la ventaMANEJOde objecionesMantener una actitud positiva: Contestar de forma directa y breve

MANEJOde objecionesTipo de objecionesExcusa o Pretexto*

MANEJOde objecionesVerdadera o Sincera*Tipo de objeciones

MANEJOde objecionesClasificacinPara calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos:Qu vocabulario utiliza*Cmo expresa la objecin*En qu momento de la entrevista se presenta la objecin*

MANEJOde objecionesMotivos por los cuales un cliente presenta una objecin:Temor a la compra de algunos productos o servicios *Un reflejo de la personalidad del cliente*Falta de informacin*

Motivos de las objeciones

MANEJOde objecionesCmo rebatirlas?Tcnica del si pero... *Tcnica de la cadena de preguntasTcnica del globo*Tcnica de repreguntar la objecin al cliente

MANEJOde objecionesCmo rebatirlas?Tcnica de no responder, obviando la objecin *Tcnica de aplazar la respuestaTcnica de anticipar la objecin*Tcnica de la compensacinTcnica de referencias a terceros

MANEJOde objecionesClasificacinLas Objeciones se pueden clasificar en :Pretexto para evitar la entrevistaEvasivas para no aceptar el productoDisculpas para no cerrar el negocio

MANEJOde objeciones1.Pretextos para evitar la entrevistaDgame de qu se trata porque estoy muy ocupadoNo tengo intersYa tengo ese producto y no quiero tener ms

MANEJOde objeciones2.Evasivas para no aceptar el productoMi cnyuge no quiere que lo compreNo quiero dejar a mi cnyuge un beneficio que quizs aproveche otra personaTengo un amigo que se dedica a su negocioNo tengo dinero para invertirPrefiero invertir mis ahorros en mi propio negocio o invertirlos en propiedades

MANEJOde objeciones2.Evasivas para no aceptar el productoTengo suficiente capital y no necesito crditoMis inversiones son mejores que las que usted me ofrece Es un producto muy caro En el futuro puede valer menos el dinero Creo que el producto es interesante para otros pero no para mi

MANEJOde objeciones3.Disculpas para no cerrar el negocioDeseo consultar con mi cnyugeTengo que consultarlo con mi asesorLo pensar y le dar mi contestacinDe momento no me interesaLo que me ofrece es muy interesante pero no para una persona como yo

MANEJOde objeciones3.Disculpas para no cerrar el negocioVuelva a verme otro da y hablaremos sobre el asuntoEn el momento no , pero le prometo que en tres meses

MANEJOde objecionesEjercicioQu objeciones considera le manifestarn los clientes en relacin con sus propuesta?

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE

LA NEGOCIACINNEGOCIACINquinto pasoCmo negociar,para resolver problemasy salvar objeciones.objetivoDETERMINAR CULES SON LOS OBSTCULOS QUELE IMPIDEN A SUS POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE SUPERARLOSENSEGUIDA .

LA NEGOCIACINguas de accinNEGOCIACINPregunte:Hay algo que le impida tomar una decisin ahora?

Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.

Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que stas son las nicas.

Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinin para llegar a la mejor de ellas.

LAS BATNAlmitesLAS BATNAdelanegociacinLa negociacin es a menudo slo uno entre varios medios para promover sus intereses.

Evale cul es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.

BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENTBATNA

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVAPresuponga que todo es negociable.Mantenga en alto sus aspiraciones.Nunca acepte la primera ofertaNegocie con firmeza si puede, pero si no , mantenga esa imagen a pesar de todo.Escriba aquello que se ha convenido.No pierda de vista que , probablemente , su contraparte est ocultando informacin valiosa.Titubee, para crear la duda en la mente de su contraparte, y para aadir valor a la concesin.

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVADescubra los deseos de su oponente. No d por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos.Ceda lentamente y cuando haga una concesin dgalo con claridad.No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que se est negociando.Trate de conseguir que su contraparte reduzca el nivel de sus aspiraciones.Haga preguntas si no entendi lo que est sucediendo. No permita que su contraparte lo confunda deliberadamente.

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVAResponda las preguntas con otras preguntas, a fin de evitar otorgar informacin sin necesidad.Solicite a la mxima autoridad le otorgue ms tiempoInformacin es poder, consiga tanta como le sea posible.Verifique cualquier cosa que diga, si no est seguro de que se trata de un hecho.Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociacin.Use el poder de la contraparte. Recuerde que ste puede ser real o imaginario.

ERRORES FATALESdeunnegociadorIr sin prepararseDenotar posiciones dominantesUtilizar conductas intimidatoriasSer impacientePerder los estribosHablar demasiado y reafirmar su posicinEscuchar poco e interrumpir al otroDiscutir en vez de influir a travs de sustentaciones con hechos y datosHacer caso omiso del conflicto

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deLa parte menos interesada en continuar la relacin tiene ms poderla retirada

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deEl poder de la competencia puede ser devastador. La competencia hace que el vendedor justifique todo y en ciertas circunstancias a conceder ms de lo que se haba planteado.la competencia

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosalas reglas estrictasSiempre que cierre un trato con alguien, Ud. debe poner por escrito las condiciones. Por lo anterior tiene la oportunidad de atar cabos sueltos de la negociacin.principio de

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deAlguien hace una oferta ridculamente baja o demasiado alta.la oferta de prueba (alta baja)

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosala mxima autoridadEl negociador tiene que dirigirse a alguien ms para obtener la aprobacin final. (esto puede ser verdad fingido), casi siempre llega nuevamente pidiendo ms rebaja a lo inicialmente pactado.principio de

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deDespus de rechazar lo que su contraparte pensaba que era un acuerdo, usted establece una condicin, ganancia extra, o una adicin.la ganancia extra la adicin

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio delLas concesiones importantes se logran con menos resistencia si las cortamos en pedazos pequeos.Salami

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio dePrincipio que tiende a reducir las expectativas de la contraparte. Fuerza a su contraparte a reevaluar su posicin. Muchas veces su contraparte abandonar la discusin acerca de este tema.la peticin no negociable

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio delSe basa en dividir el dinero en pesos y centavos hasta alcanzar cantidades pequeas que su contraparte no se da cuenta de que est cerrando un trato en donde se juega una gran cantidad.dinero fcil

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deCuando dos partes se encuentran an en desacuerdo uno puede ofrecer dividir la diferencia con su contraparte.dividir la diferencia

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deAlgunas veces a usted le conviene cancelar su oferta inicial. Esta tcnica puede usarse cuando usted siente que tiene la ventaja cuando se encuentra en una situacin en que podra perder.la cancelacin de la oferta

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio delUsted finge tener inters en algo que realmente no le importa mucho. La verdad es que est detrs de algo que s le interesa ms.Seuelo

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio delEl objetivo es colocar sobre la mesa de discusin algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte objetar. Cuando su contraparte pone objeciones al respecto, usted ofrece rendirse, convirtindolo en una concesin importante, y tratando de obtener algo a cambio.Pescado

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deCuando alguien le hace una oferta que segn Ud. podra ser mejorada, simplemente responda: Eso no es suficiente. la vuelta de tuerca

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deDejar que su contraparte disfrute del objeto que estn negociando antes de consumar un acuerdo. la Mascota

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deO bien conocido como ley de Pareto. Este principio establece que la mayora de las negociaciones finalizarn durante el 20% del tiempo disponible. establecer lmites

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deCuando una contraparte le presenta una oferta, frecuentemente le conviene detener su reaccin hasta que tenga tiempo para evaluar apropiadamente su estrategia de rplica. posponer

ESTRATEGIASyTACTICASpara unanegociacin exitosaprincipio deUna tcnica bien poderosa que Ud. puede usar para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su comprador porque todo el mundo est comprando su producto. Presntele las caractersticas, las ventajas y los beneficios para l en primera persona.la presentacin

VENTA CONSULTIVAsistemade ventassigueCIERRE

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOSVALIDACINPROSPECTACINACERCAMIENTOENTREVISTADEMOSTRACINNEGOCIACINCIERRE

EL CIERREEL CIERREsexto pasoobjetivocmocerrar la ventaFINALIZAR EXITOSAMENTELA TRANSACCIN

actitudes no verbalesSEALES DE COMPRAa travs depreguntasacciones

CIERREguas de accinEL CIERREpara el cierreHaga preguntas de exploracin para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.

D reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.

Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto.

Recabe (Solicite) una decisin positiva.

NECESIDAD V/SCUALIDADBENEFICIOPERSONALIZADOPREGUNTA AL CLIENTE SONDEOprocesosecuencialTECNICAS DE CIERREproceso secuencial

EL CIERREobstculospara cerrarTipos de ObstculosEl escepticismoLa idea equivocadaLa desventajaEl problema anteriorEl precioLa evasiva

La clavees lograr que el cliente hable

EL CIERREobstculospara cerrarEl escepticismo

Entonces proporcione ejemplos que apoyensus razonesSi usted encuentra escepticismo....

EL CIERREobstculospara cerrarla idea equivocada

Entonces d la InformacincorrectaSi usted encuentrauna idea equivocada....

EL CIERREobstculospara cerrarla desventaja

Entonces exponga cmo las ventajas pesan ms que las desventajasSi usted encuentrauna desventaja....

EL CIERREobstculospara cerrarEl problema anterior

Entonces explique cmo su plan remedia la situacinSi usted encuentrapreocupacin por un problemaanterior....

EL CIERREobstculospara cerrarEl precio

Entonces descubra el problema especfico y dirjalo directamenteMuestre el BENEFICIOSi usted encuentrapreocupacinpor el precio....

EL CIERREobstculospara cerrarla evasiva

Entonces ofrezca una razn para comprar ahoraSi usted encuentrauna evasiva....

cierres finalesVENTAtcnicasDE ALTERNATIVADE IMAGINACIONACTIVADAR POR HECHA LA VENTADE DIFICULTADDEL SILENCIODE EINSTENDEL NO POSITIVOCIERRE CON FORMULARIODE VISITAS CONTINUADASCIERRES FINALES

de alternativa cierres finalesVENTAtcnicaCOLOCA AL CLIENTE A ESCOGER ENTREDOS DECISIONES POSITIVAS PARA NUESTRO OBJETIVO.

de imaginacin cierres finalesVENTAtcnicaCOLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS BENEFICIOS.

activacierres finalesVENTAtcnicaBUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE DE LA ENTREVISTA,EN ESPECIAL EN MOMENTOS DE DECISIN

Dar por hecha la venta cierres finalesVENTAtcnicaSE UTILIZA A TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA Y CONSISTESIMPLEMENTEEN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE VA A COMPRAR

de dificultad cierres finalesVENTAtcnicaTIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR. se decide ahora,o perderla oportunidadde obtener los beneficios

del no positivocierres finalesVENTAtcnicaES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS, PERO NO NOS PUEDEN DAR UNA RAZN CONCRETA

cuando el diga noen realidadquiere decir si.

del silenciocierres finalesVENTAtcnicaCUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTA DE CIERRE ( CUALQUIER CLASEDE PREGUNTA)

CALLEMONOS

El primeroen hablar pierdenunca podemos presionar a nadie tanto con la presin del silencio.

de Einsteincierres finalesVENTAtcnicaPRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDAD SABEN USTEDES COMO HACIAEINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIN ?

con formulariocierres finalesVENTAtcnicaUNA VEZ CONSIDERAMOS QUEQUE HAY SUFICIENTE ILUSTRACIN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE,TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.

de visitas continuadas cierres finalesVENTAtcnicaUNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTESDE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA Y NICA ENTREVISTA . La mayora de las buenasventas, son el fruto de una profunda labor de asesora

seguimiento/ posventaVENTAtcnicasLLAMADA TELEFONICA

PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADA

PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOS

LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO

VISITAS PERIODICAS

de la ventaEFECTIVIDAD =EFICIENCIAEFICACIA+EFECTIVIDAD =EFICIENTEEFICAZ+LA EFECTIVIDADEFECTIVIDAD

VENTACONSULTIVAPRINCIPIOSde la ventaAyuda de memoria

La venta es un intercambio de valores.

Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.

Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.

Generar confianza y una corriente de simpataantes de iniciar cualquier actividad de ventas.

Las tcnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIN.

Este sistema est basado en principios de integridad.Los principiosde la VentaConsultivason los siguientes:12345

VENTACONSULTIVAPRINCIPIOSEste sistema est basado en principios de integridad.Los principiosde la VentaConsultivason los siguientes:678910Integridad y un alto nivel de tica son la base del xito de la venta a largo plazo.

Ningn vendedor profesional debe ejercer la venta a presin. En realidad, la presin de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artculo o servicio a la venta..

Los valores y tica de un vendedor contribuyen msa su xito que las estrategias o las tcnicas de ventaLa negociacin nunca es una manipulacin. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto est listo para hacerlo.

El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, tambin lo es para el cliente.

ahora a venderEFECTIVAMENTE

Muchas gracias!!!!.

*Ver presentacin de soporte sobre lo que significa venta consultiva y relaciones gana gana

***************EL VERDADERO RETO ES CONVERTIR UN REFERIDO EN VERDADERO PROSPECTO.ACERCARSE POR LOS DIFERENTES MEDIOS DE CONTACTO DEFINIDOS POR LA ESTRATEGIA.MANEJAR EN FORMA EQUILIBRADA LA ENTREVISTA PARA VALERNOS DE TODAS LAS HABILIDADES NECESARIAS QUE PERMITAN CONSTRUIR UNA VERDADERA OFERTA COMERCIAL DE NEGOCIACION.DEMOSTRAR BENEFICIOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO, MAS LA PROPUESTA DE VALOR.NEGOCIAR EN TERMINOS DE CONSTRUIR RELACIONES GANA GANA DE LARGO PLAZOCERRAR EFECTIVAMENTE NEGOCIOS DE ALTA PERCEPCION DE VALO PARA EL CLIENTE.

***********************EL VERDADERO RETO ES CONVERTIR UN REFERIDO EN VERDADERO PROSPECTO.ACERCARSE POR LOS DIFERENTES MEDIOS DE CONTACTO DEFINIDOS POR LA ESTRATEGIA.MANEJAR EN FORMA EQUILIBRADA LA ENTREVISTA PARA VALERNOS DE TODAS LAS HABILIDADES NECESARIAS QUE PERMITAN CONSTRUIR UNA VERDADERA OFERTA COMERCIAL DE NEGOCIACION.DEMOSTRAR BENEFICIOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO, MAS LA PROPUESTA DE VALOR.NEGOCIAR EN TERMINOS DE CONSTRUIR RELACIONES GANA GANA DE LARGO PLAZOCERRAR EFECTIVAMENTE NEGOCIOS DE ALTA PERCEPCION DE VALO PARA EL CLIENTE.

************EL VERDADERO RETO ES CONVERTIR UN REFERIDO EN VERDADERO PROSPECTO.ACERCARSE POR LOS DIFERENTES MEDIOS DE CONTACTO DEFINIDOS POR LA ESTRATEGIA.MANEJAR EN FORMA EQUILIBRADA LA ENTREVISTA PARA VALERNOS DE TODAS LAS HABILIDADES NECESARIAS QUE PERMITAN CONSTRUIR UNA VERDADERA OFERTA COMERCIAL DE NEGOCIACION.DEMOSTRAR BENEFICIOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO, MAS LA PROPUESTA DE VALOR.NEGOCIAR EN TERMINOS DE CONSTRUIR RELACIONES GANA GANA DE LARGO PLAZOCERRAR EFECTIVAMENTE NEGOCIOS DE ALTA PERCEPCION DE VALO PARA EL CLIENTE.

*CONSEGUIR EL EQUILIBRIO ES LOGRAR EL PRIMER GRAN CIERRE.

*LOS PRIMEROS MOMENTOS DETERMINA EL CASERO POSTERIOR DE LA ENTREVISTA.-LA PRIMERA IMPRESION

*DEBE SER MUY CLARA. SALIR A TIEMPO ES NORMALMENTE LLEGAR TARDE.

*ESTOY SUPER APURADO.ES QUE USTEDES LOS BANQUEROS.DIGAME EN QUE PUEDO SERVIRLE?CLARO ES QUE LAS TASAS DE INTERES NOS TIENEN AHORCADOSDICULPE PERO ESTOY EN UNA JUNTA DE SOCIOS.AQU ESTIVO LA GENTE DEL BANCO DE COLOMBIA..LA VEZ PASADA ME PROMETIERON DE TODO Y AL FIN DE CUENTAS NADANO LE ENTIENDO LO QUE ME QUIERE DECIR.SI DESE LLAMAR EL MARTES Y ENTOCES HABLAMOS DEL TEMA

*EL INTERES QUE MOSTREMOS EN SU PROPIO NEGOCIO AYUDA SIGNIFICATIVAMENTE A ROMPER EL HIELO.

*EL VERDADERO EQUILIBRIO DE UNA ENTREVISTA NO ESTA EN CUANTAS PALABRAS HABLE CADA UNO. SINO DEL ESTABLECIMIENTO DE UN DIALOGO CONSTRUCTIVO, LIDERADO POR NOSOTROS.

*LAS NECESIDADES IDENTIFICADAS CON NUESTRA INVESTIGACION, DEBEN SER CONFIRMADAS EN LA ENTREVISTA .-AREA DE UTILIZACION- TENGO ENTENDIDO QUE USTEDES DISTRIBUYEN SU PRODUCTO A OTRAS CIUDADES, CUALES FIGURAN A NIVEL NACIONAL ??INVESTIGACION DE DESEOS - NO CONSIDERA USTED NECESARIO UN SERVICIO COMO EL NUESTRO, CON EL PORTAL EMPRESARIAL USTED PODRA CONSULTAR EN TIEMPO REAL EL MOVIMIENTO DE SUS CUENTAS. EN OTRAS CIUDADES.PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISIN- CUENTA USTED CON GERENTE DE TESORERIA.... RADICA EN EL LA DECISIN DE VICULACION?..PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADOS POR LA DECISIN - FUERA DE ESO, CUENTAN USTEDES CON GRAN NUMERO DE ALMACENES EN ESTA CIUDAD. SERIA IMPORTANTE LA VINCULACION, DE LOS TRABAJADORES ESO FACILITARIA EL MANEJO DESCENTRALIZADO DE LA NOMINA DE CADA UNOPERSONAS INDIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIN- LAS PERSONAS AFECTADAS POR LA TOMA DE DECISIN SERIAN LOS OBREROS O EL CUERPO ADMINISTRATIVO DE LA EMPRESA.EQUIPO ACTUAL- SE SIENTE SATISFECHO CON EN EL SISTEMA ANTERIOR DE CUENTA CORRIENTE A PESAR DE EXISTIR EL PORTAL EMPRESARIAL QUE LE FACILITARIA EL TRABAJO.SERVICIOS PARALELOS - ADEMAS DE PRESTARLES EL SERVICIO PARA EL RECAUDO DE LAS VENTAS , PODRIAMOS OFRECERLES LA APERTURA DE CUENTAS DE TODO SU PERSONAL ADMINISTRATIVO, PARA ABONO AUTOMATICO DE NOMINA.

*NO PRESENTEMOS NUESTRA SOLUCION PRECIPITADAMENTE. EL DEBE DARSE CUENTA DE SU NECESIDAD Y ESTAR CONVENCIDO. ANTES... NO SE DEBE SEGUIR.ES MAS IMPORTANTE QUE EL CLIENTE VAYA COMPRANDO NUESTRA SOLUCION A SU PROBLEMA Y NO QUE SE ADECUE A NUESTRO PRODUCTO.

*Ver presentacin de soporte sobre lo que significa venta consultiva y relaciones gana gana

*INDIRECTO-NO DIRIGIDO-- QUE CARACTERISTICAS CONSIDERA USTED QUE DEBERIA TENER NUESTRA VINCULACION ?QUE SERVICIOS ESPECIALES REQUERIRIA DEL BANCO DE BOGOTA ?DIRECTO- DIRIGIDO-- CUAL CREE QUE SERIA EL FACTOR MAS IMPORTANTE EN EL MOMENTO DE TOMAR SU DECISIN .?

RESPUESTA EN FORMA DE PREGUNTA - SU OFICINA QUEDA DEMASIADO LEJOS DE MI FABRICA Y NO PERDERIA MUCHO TIEMPO HACIENDO EL TRAMITE DE VINCULACION A LOS EMPLEADOS ?.

SONDEO PARA INDUCIR - TAL COMO USTED ME HABIA COMENTADO , LE PARECE QUE HAGAMOS UNA LISTA DE LAS CIUDADES A TRAVES DE LAS CUALES VAMOS A HACER EL RECAUDO.

*1- AYUDA A UBICAR AL CLIENTE, LAS SITUACIONES HIPOTETICAS SON DE GRAN AYUDA.2-SIRVEN PARA QUE RECONOSCA QUE NOSOTROS TENEMOS LA SOLUCION A SU PROBLEMA3-NOS AYUDAN A MOSTRAR BENEFICIOS DE NUESTRO PLANTEAMIENTO, Y LAS IMPLICACIONES DE CADA DECISIN4-REAFIRMAN LA RAZON POR LA QUE ESTAMOS VISITANDOLO, ES DECIR DADO QUE CONOCEMOS SU NECESIDAD SE LA REAFIRMAMOS A TRAVEZ DE UNA BUENA PREGUNTA.

***EL VERDADERO RETO ES CONVERTIR UN REFERIDO EN VERDADERO PROSPECTO.ACERCARSE POR LOS DIFERENTES MEDIOS DE CONTACTO DEFINIDOS POR LA ESTRATEGIA.MANEJAR EN FORMA EQUILIBRADA LA ENTREVISTA PARA VALERNOS DE TODAS LAS HABILIDADES NECESARIAS QUE PERMITAN CONSTRUIR UNA VERDADERA OFERTA COMERCIAL DE NEGOCIACION.DEMOSTRAR BENEFICIOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO, MAS LA PROPUESTA DE VALOR.NEGOCIAR EN TERMINOS DE CONSTRUIR RELACIONES GANA GANA DE LARGO PLAZOCERRAR EFECTIVAMENTE NEGOCIOS DE ALTA PERCEPCION DE VALO PARA EL CLIENTE.

*EL VERDADERO RETO ES CONVERTIR UN REFERIDO EN VERDADERO PROSPECTO.ACERCARSE POR LOS DIFERENTES MEDIOS DE CONTACTO DEFINIDOS POR LA ESTRATEGIA.MANEJAR EN FORMA EQUILIBRADA LA ENTREVISTA PARA VALERNOS DE TODAS LAS HABILIDADES NECESARIAS QUE PERMITAN CONSTRUIR UNA VERDADERA OFERTA COMERCIAL DE NEGOCIACION.DEMOSTRAR BENEFICIOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO, MAS LA PROPUESTA DE VALOR.NEGOCIAR EN TERMINOS DE CONSTRUIR RELACIONES GANA GANA DE LARGO PLAZOCERRAR EFECTIVAMENTE NEGOCIOS DE ALTA PERCEPCION DE VALO PARA EL CLIENTE.

*Ver presentacin de soporte sobre lo que significa venta consultiva y relaciones gana gana

*EL VERDADERO RETO ES CONVERTIR UN REFERIDO EN VERDADERO PROSPECTO.ACERCARSE POR LOS DIFERENTES MEDIOS DE CONTACTO DEFINIDOS POR LA ESTRATEGIA.MANEJAR EN FORMA EQUILIBRADA LA ENTREVISTA PARA VALERNOS DE TODAS LAS HABILIDADES NECESARIAS QUE PERMITAN CONSTRUIR UNA VERDADERA OFERTA COMERCIAL DE NEGOCIACION.DEMOSTRAR BENEFICIOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO, MAS LA PROPUESTA DE VALOR.NEGOCIAR EN TERMINOS DE CONSTRUIR RELACIONES GANA GANA DE LARGO PLAZOCERRAR EFECTIVAMENTE NEGOCIOS DE ALTA PERCEPCION DE VALO PARA EL CLIENTE.

*ESTE ATENTO A TODAS LAS ACTITUDES DE SU CLIENTE, RECUERDE QUE INCLUSIVE CON SU ACTITUD NO VERVAL PUEDE ESTAR MOSTRANDO INTECION DE COMPRA.MIRE BIEN EL ENTORNO ES POSIBLE QUE SU CLIENTE TENGA HASTA PAPELERIA DE SU MAYOR COMPETIDOR.ESTE ATENTO A TODAS LAS ACTITUDES DE SU CLIENTE, RECUERDE QUE INCLUSIVE CON SU ACTITUD NO VERVAL PUEDE ESTAR MOSTRANDO INTECION DE COMPRA.MIRE BIEN EL ENTORNO ES POSIBLE QUE SU CLIENTE TENGA HASTA PAPELERIA DE SU MAYOR COMPETIDOR.ESTE ATENTO A TODAS LAS ACTITUDES DE SU CLIENTE, RECUERDE QUE INCLUSIVE CON SU ACTITUD NO VERVAL PUEDE ESTAR MOSTRANDO INTECION DE COMPRA.MIRE BIEN EL ENTORNO ES POSIBLE QUE SU CLIENTE TENGA HASTA PAPELERIA DE SU MAYOR COMPETIDOR.ESTE ATENTO A TODAS LAS ACTITUDES DE SU CLIENTE, RECUERDE QUE INCLUSIVE CON SU ACTITUD NO VERVAL PUEDE ESTAR MOSTRANDO INTECION DE COMPRA.MIRE BIEN EL ENTORNO ES POSIBLE QUE SU CLIENTE TENGA HASTA PAPELERIA DE SU MAYOR COMPETIDOR.ESTE ATENTO A TODAS LAS ACTITUDES DE SU CLIENTE, RECUERDE QUE INCLUSIVE CON SU ACTITUD NO VERVAL PUEDE ESTAR MOSTRANDO INTECION DE COMPRA.MIRE BIEN EL ENTORNO ES POSIBLE QUE SU CLIENTE TENGA HASTA PAPELERIA DE SU MAYOR COMPETIDOR.ESTE ATENTO A TODAS LAS ACTITUDES DE SU CLIENTE, RECUERDE QUE INCLUSIVE CON SU ACTITUD NO VERVAL PUEDE ESTAR MOSTRANDO INTECION DE COMPRA.MIRE BIEN EL ENTORNO ES POSIBLE QUE SU CLIENTE TENGA HASTA PAPELERIA DE SU MAYOR COMPETIDOR.

*RECUERDE QUE LOS BENEFICIOS DEBEN SER PRESENTADOS EN PRIMERA PERSONA.

*EJEMPLO PARA AFP:SI MAL NO RECUERDO USTED ME DIJO QUE EL PROXIMO AO LE GUSTARIA RETIRAR PARA VIVIENDA O PARA EDUCACION , DESEA USTED QUE CON NOSOTROS , DENTRO DE SEIS MESES INICIEMOS EL TRAMITE PARA EL RETIRO...NO EL RETIRO ES PARA EDUCACION...BIEN FIRMEMOS ESTE FORMULARIO DE VINCULACION.////EJEMPLO BANCARIO:DE ACUERDO A LO QUE HEMOS HABLADO A USTED LE GUSTARIA MAS QUE EL ESTRACTO LE LLEGARA A SU CASA O A SU OFICINA?

*EJEMPLO PARA AFP:IMAGINESE DON RICARDO QUE TENIENDO SU CESANTIA EN NUESTRO FONDO , USTED PUEDE PARTICIPAR EN LOS SORTEOS BIMENSUALES Y GANARSE $ 1.000.000.00 QUE SE ABONAN A SU CUENTA Y ASI PODRA TENER MAS CAPITAL EN EL MOMENTO DE COMPRAR SU VIVIENDA ..

IMAGINESE LOS BENEFICIOS QUE REPRESENTA PARA SU EMPRESA EL TENER SUS EMPLEADOS EN EL NUEVO REGIMEN LABORAL, EL TRABAJO DE USTEDES SE REDUCE SUSTANCIALMENTE.,EJEMPLO PARA BANCO:SOLO PIENSE DON RICARDO POR UN INSTANTE LA COMODIDAD Y BENEFICIO PARA SU GENTE AL RECIBIR EL PAGO DE SU NOMINA EN NUESTRO BANCO

*SEGN ENTIENDO SU MAYOR INTERES EN SU COMPAA ES EL AHORRO DE LOS CHEQUES. ESTA RELACION ( SE LE ENTREGA AL CLIENTE) CON LA CUAL VA HACER SUS VINCULACIONES. ( UNA VEZ EL CLIENTE TENGA EL TALONARIO SE LE COMIENZA A EXPLICAR EL MANEJO.)

*EN REALIDAD ME GUSTARIA VINCULAR A LOS EMPLEADOS, PERO ME GUSTARIA CONTAR CON SU APROBACION.

NO SE PREOCUPE NOSOTROS ESTAMOS EN POSIBILIDAD DE HACER UNA CLARA EXPOSICION A SUS EMPLEADOS QUIENES SEGURAMENTE ESTARAN DE ACUERDO. ELLOS SEGURAMENTE ESTARAN DE ACUERDO CON QUE USTED HA TOMADO LA MEJOR DESICION

*VOY A CONSULTAR EL ASPECTO TRIBUTARIO....

ANTE CUALQUIER VINCULACION AL FONDO LE OFRECE UN TRATAMIENTO PREFERENCIAL EN MATERIA DE IMPUESTOS, YA QUE LOS PAGOS RECIBIDOS ESTAN EXENTOS DE IMPUESTOS Y LOS INTERESES NO TIENEN RETENCION EN LA FUENTE, ESTA ES UNA OPORTUNIDAD QUE NO PUEDE DEJARSE PASAR.PIENSE EN EL BENEFICIO DE AHORRAR PARTE DE LA RETENCION EN LA FUENTE CON UNA CUENTA AFC.

*CUENTEME DOA PEPA USTED TIENE QUE COMENTAR ESTO CON ALGUIEN?NO, YO MANEJO ESTOS FONDOS.NO LE QUEDA A USTED MAS COMODO LA CERCANIA DE LA OFICINA?NO, NO ES ESO.LE PARECE DIFICIL LA VINCULACION DE LOS EMPLEADOS?NO, ES MUY SENCILLO LO QUE REALMENTE ME PREOCUPA ES LA SEGURIDAD.NUESTRA COMPAA ES BASTANTE SOLIDA , ESTAMOS RESPALDADOS POR LA FUNDACION SOCIAL Y ADEMAS TODAS LAS INVERSIONES ESTAN GARANTIZADAS POR FOGAFIN.PUES SI, REALMENTE ME HAY DEJADO SIN ARGUMENTOS, ASI QUE PODEMOS VINCULAR A NUESTRA GENTE.

*DOCTOR, DE ACUERDO CON SU SOLICITUD, QUIEN O A QUIENES DEBO DIRIGIR LA CARTA DE OFRECIMIENTO DE SERVICIO ? ( SILENCIO)

REALMENTE, LA GERENCIA ADMINISTRATIVA ESTA ESPERANDO SU CARTA PARA FINALIZAR ESTA OPERACIN . POR LO TANTO PODRIA DIRIGIRLA AL DOCTOR RAMIRO CORDOBA.

SI TIENE LA OPORTUNIDAD DE COMENTAR ESTO CON EL DOCTOR CORDOBA, POR FAVOR DIGALE QUE CUENTE CON LA CARTA ANTES DEL MEDIO DIA DE MAANA.

*ME PARECE UN INCONVENIENTE EL QUE USTEDES NO ME DEJAN RETIRAR CUANDO YO QUIERA.SI ES LA UNICA OBJECION QUE USTED LE ENCUENTRA A SU VINCULACION, YO LE VOY A ENUMERAR LOS BENEFICIOS QUE POSEEMOS A PESAR DE SU INQUIETUD.SABE UD QUE HACIA EINSTEIN CUANDO TENIA QUE TOMAR UNA DECISIN TAN IMPORTANTE COMO LA QUE UD TIENE AHORA?EL TOMABA UNA HOJA. LE TRAZABA UNA RAYA EN LA MITAD, Y LUEGO..NO LE PARECE UNA FORMA INTELIGENTE DE TOMARDESICIONES?

*SEOR LOPEZ , CUANTO ME DIJO QUE ERA SU EXEDENTE DE LIQUIDEZ ?,TENGO MAS O MENOS $ 1.000.000.oo...POR FAVOR PERMITAME SU CEDULA.. ENSEGUIDA VOY A HACERLE ALGUNAS PREGUNTA PARA LLENAR EL FORMULARIO DE VINCULACIN A NUESTRA ORGANIZACION.MIENTRAS UD LO DILIGENCIA Y EL CLIENTE NO LO DETIENE LE ESTARA COMPRANDO.

*AL FINAL DE CADA VISITA , DEBEMOS CAMBIAR IMPRESIONES CON EL CLIENTE Y LLEGAR A UN ACUERDO CON EL, RESPECTO AL PLAN DE ACCION QUE SEGUIREMOS ;

-HACE FALTA REUNIR MAS INFORMACION ? SOBRE QUE ?-QUE DEBEMOS PRESENTAR EN NUESTRA REUNION ?- CON QUIEN DEBEREMOS TENER LA SIGUIENTE CITA ?

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