55775479 Venta Consultiva Seminario

7/29/2019 55775479 Venta Consultiva Seminario

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Si eres severo contigo mismo, la vida puede ser

muy placentera, pero si eres demasiado placenterocontigo mismo, la vida puede ser muy severa

TRASMEDIC AMBULANCIA

UNA EMPRESA CON CALIDAD HUMANA

Un rostro sonriente genera reacciones positivas en el cliente


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Lograr en el 2013 mayor cobertura el Mercado

Nacional en servicio Pre Hospitalario,

disponiendo los recursos necesarios, humanos y

economicos hacia una mejor calidad de vida de

nuestros clientes internos y externos.


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Misin

Trasmedic Ambulancia nace ante la

necesidad de dar una atencion humana,

oportuna y eficiente, mejorando la

calidad de vida de la polacion en una

eventual atencion Pre-Hospitalaria


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Visin

Ser una empresa en servicio Pre-Hospitalario, con tecnologa y equipo de

punta, para competir exitosamente en el mercado, destacando adems por su

dedicacin a la formacin, capacitacin y desarrollo de sus colaboradores

internos y externos, respeto integral al medio ambiente y compromiso con el

desarrollo del pas.


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Es importante saber que lo que se vende no es

el producto, es el beneficio.


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FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

LO QUE VAMOS A VER

VALIDACIN

PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE


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Conocimiento acerca del Prospecto+

Conocimiento del cmo de la venta+

Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( )

PLANEACION Y EMPUJE

para potenciarFRMULA


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SISTEMA DE VENTAS A UTILIZAR

PROSPECTAR


Prospectacin

PASO 1

(el 80% de sus ingresos provienen del 20% de sus clientes)


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El significado de su mensaje es la respuesta que

obtiene. El eco Siempre estamos comunicndonos, an cuando

estemos en silencio.

En la comunicacin existen tres elementos clave:

Usted El contexto

El otro


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Recuerde que su cliente piensa.

NO ME IMPORTA CUANTO SEPAS,

HASTA QUE NO SEPA CUANTO TE

IMPORTO.

Comunquese con las personas en la forma en que ELLOS hablan y piensan, y noen la manera en que usted habla y piensa.


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PROSPECCIN

PROSPECCIN

Primer paso

Que es un hbito?

Modo especial de proceder oconducirse que se adquiere porla repeticin de actos iguales osemejantes, los cuales se

deben reflejar en el desarrollode destrezas, cualidades yhabilidades para realizareficientemente una labor.

PROSPECTAREs la actividad de explorar,buscar y encontrar nuevaspersonas con posibilidades deconvertirlas en clientes.


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PROS

PECCI

N

LA IMPORTANCIAde la prospeccin

Cuando no se prepara la presentacin de ventascon base en la prospeccin, dejar todo a lasuerte

Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacerprospeccin es casi como que un mdicoformulara una droga a un paciente sin conocer suestado de salud.


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La mayora de vendedoresexitosos saben cuantosprospectos visitar para

realizar una venta y cuantasventas tienen que hacerpara proporcionarse la clasede vida que desean

Cul es la Mejor Manera de Afrontar un NO?: EVITARLO

PROSPECCI N


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PROSPECCI N

ciclo de referidosProspecto

Mantenimiento

VENTA Cita

Contactopre-cita

BANCO DE

REFERIDOS


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MTODOS

para conseguirprospectos

Se centra en escoger un buen

cliente que nos de referidos,personas que puedan interesarseen nuestros productos.

Dos reglas generales:

Preguntar Agradecer


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MTODOSpara conseguirprospectos

Es solicitar nombres a cuantaspersonas se entreviste, se lehaya vendido o no.


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MTODOSpara conseguirprospectos

Escoger un antiguo cliente yvenderle un nuevo producto.


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clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIN



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EL ACERCAMIENTO

segundo paso

objetivo

Cmo establecerdesde el inicio una

corriente de

confianza y simpatacon su prospecto.


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ACER

CAMI

ENTOguas de accin

ACERCAMIENTO

para el acercamiento

1. Sintoncese con su prospecto.

2. Haga que el prospecto se sienta cmodo e importante.

3. Consiga que el prospecto hable de s mismo y de sus

intereses.

4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y

escchelo para saber qu piensa y siente.


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PRESENTACION

Se dice que un vendedor que logra realizar 4 a 5 presentaciones, logra tener el mismodesgaste fsico que un Albail que labora de 8 horas al da.

Por eso debemos evitar hacer presentaciones en vano.



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LA ENTREVISTA

tercer paso

objetivocmoentrevistaral prospectopara

determinarsusnecesidadesy deseos

AVERIGUARMADIANTE

UNA

ENTREVISTAEFECTIVASUS NECESIDADES

Y DESEOS


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El en 2 3 minutos con 250 palabras bien escogidas.

Cuando rompas la barrera de la preocupacin y obtengas la atencin delprospecto, tienes aproximadamente 5 SEGUNDOS para

interesarlo, lo cual es el principio de tu presentacin DE TU ENTREVISTA.

Ahora, cunto tiempo tienes para presentar sin que el prospecto pierdainters y se envuelva de nuevo en sus ocupaciones?

17 minutos.


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ENT

REVISTA

guas de accin

LA ENTREVISTA

para la entrevista1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas

respuestas, para poner de manifiesto las necesidadesy deseos de su prospecto

2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote losms importantes.

3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus

necesidades y deseos.

4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo aseleccionar el producto o servicio correcto quesatisfaga dichas necesidades y deseos.


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EQUILIBRIO

de la ENTREVISTA

contacto

momento critico que exige unamuy buena primera impresin.

crear un clima adecuado,logrando mantener el control.


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que afectanel equilibrioen la entrevista

FACTORESLA FORMA DE EXPRESARNOS

EL GRADO DE CORTESIA EXTREMA

INTERRUPCIONES : TELEFONO,

CIGARRILLO ENTRE OTROS.

ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOSVENDEDORES

PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE

EL CLIENTE

ERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHAR

MULETILLAS

ENT

REVISTA


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DIFICULTADESen la entrevista

barrera del tiempo - la cita

barrera de la secretaria -antesala

barrera ambiental

barrera de las interrupciones


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METASde la entrevistaentrar

sentarnos

interesarle (

persuadirlo)

Conocer su situacion

lograr que nos escuche

cierre


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VENTA

las necesidades

Identificar y analizar

AREAS DE UTILIZACION

INVESTIGACION DE DESEOS

PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAREN LA DECISION

PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADASPOR LA DECISIN

PRODUCTOS ACTUALES

SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES

APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.


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LUEGODEBEMOS

DESCOMPONERLASANALIZARLAS

ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION

ESCOGER LA MEJOR

Y PRESENTARLA .


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CLASESdepreguntas

PREGUNTAS DE

SITUACIONPREGUNTAS DE

PROBLEMA

PREGUNTAS DEIMPLICACION

PREGUNTAS DENECESIDAD


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SPIN

(

)

Un mtodo interesante


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VENDER ES PREGUNTAR Y ESCUCHAR

Desde Scrates.- El mtodo Socrtico tena como

fin hacer aparecer la verdad a travs del dilogo.

Chester Karras en su libro "Give and Take.- La

mejor clasificacin de los tipos de pregunta

utilizables en una negociacin de ventas.

Thomas A. Freese publica "Question Based Selling"

y asegura que las preguntas son la ms secreta ypoderosa herramienta de ventas.


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El mtodo SPIN parte de la premisa de que el clienteposee una necesidad implcita, lo que le lleva a unasituacin de insatisfaccin (problema) que deseasolucionar. As se establecen diversos tipos de

preguntas que el vendedor deber formular paraofrecer la solucin adecuada al problema.

Tipos de preguntas del mtodo SPIN

? Preguntas de situacin S ? Preguntas sobre problemas P ? Preguntas sobre implicaciones I

? Preguntas sobre necesidad beneficio N


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Son preguntas elementalespara conseguir informacin.

Son las que deben hacerse

para conseguir hechos ydatos, relacionadas con lasituacin especfica delprospecto. Cul es su presupuesto?

Cuntos empleados tiene usted?Cunto tiempo tiene en sunegocio? Cules son susobjetivos de negocios? Cul essu visin del negocio?


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Estas preguntas se usan Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.

Para descubrir la forma de ayudar al prospecto.

Entendiendo el por qu necesita adquirir lo que le ofrecemos estrelacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmenteexistir siempre una relacin directa entre lo que el cliente desea modificary lo que se le ofrece.

Cules son las reas en

que usted ve dificultades de

proceso? Qu le gustara

mejorar? Qu obstculos

tienen en esa rea?


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Estas preguntas tienen como finalidadimplicar, involucrar al prospecto en lanegociacin de ventas.

Porqu es importante

resolver este hecho?

Cundo significa para usted?

Cules cree que seran lasimplicaciones de resolverlas

(costo/tiempo)? Cmo ve

esto si se llega a realizar?


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Deben revelar la forma que elproducto o servicio agrega oda al prospecto beneficiosreales y actuales.

Debern propiciar que lasolucin presentada impulse alprospecto a comprar.

Cmo puedo ayudarle a conseguir susobjetivos? Cmo esta oferta leayudara? Dnde ve retribucin?Cmo puede ayudarles mi producto oservicio? Existe otra forma de que

pueda ayudarle?


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" La gente que le va bien en la vida es lagente que va en busca de las

circunstancias que quiere y si no las

encuentra, se las hacen, se las fabrican...

Bernard Shaw


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CIERRES PARCIALES

objetivos

actitud

disposicin

objeciones

acuerdos

ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO

IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLO

DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA

LOGRA ACUERDOS PARCIALES YSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION


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CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIN


Demostracin



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Ejemplo: Al vender una pluma o lapicero.

Le gustara nunca volver a mancharse una camisa (atencin)y jams romperse las bolsas de su saco? (inters)

Tenemos tres colores, punto fino, ms durables,econmicas (deseo)

Mi vecino arruin una camisa de $ 35 dlares porahorrar un centavo, eso es cuidar los centavos ydescuidar los dlares, verdad? (conviccin)

Hay quien pierde un negocio por no traer unapluma, verdad? Lleva un paquete de diez o decinco? (cierre)

A = Atencin I = Inters D = Deseo

A = Accin.


el producto, es el beneficio.


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LA DEMOSTRACIN

DEMOSTRACIN

cuarto paso

Cmo demostrar

lo que ustedvende

objetivo

MOSTRAR CMOSU PRODUCTO O SERVICIORESPONDER

A LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SU

PROSPECTO


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DEMO

STRA

CIONguas de accin

DEMOSTRACION

para la demostracinRepita las necesidades y los deseos dominantesdel Posible comprador.

Traduzca las caractersticas de su producto oservicio en ventajas y beneficios para suprospecto.

Mantenga el asunto del costo como un factor

secundario a la importancia de satisfacer lasnecesidades y los deseos del prospecto.

Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.


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caractersticas

ventajas

beneficios


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Es la descripcinde alguna cualidaddel producto o servicio

Ahorro para pagar a futuro laeducacin universitaria de los hijos

ejemplo

caractersticas


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ventaja

Las ventajas son mspersuasivas que lascaractersticas.El vendedor debe relacionar el

producto especficamente conla necesidad


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ventaja

Usted puede tener aseguradala educacin de sus hijos

ejemplo

Describen de qu formapueden utilizarse opueden ayudar al cliente lascaractersticas del producto


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Describe de qu modounaventaja del productosatisface o llenauna necesidad explcita, soluciona un

problema expresado porel cliente.

beneficio


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QU ES

la tcnicaC.V.B.

C

V

B

Es un mtodo fcil paraconstruir laargumentacin decualquier producto enuna forma personalizada,partiendo de la

problemtica especficadel cliente que se tiene alfrente y apoyndose enel conocimiento tcnico

del producto que todovendedor profesionaldebe tener

CARACTERSTICA(Cmo ES el producto)

VENTAJA (entendida como lafuncionalidad del producto)

BENEFICIO (entendida como logana el cliente en sus intereses)


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clientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIN



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VALIDAC

ION

LA VALIDACIN

Cmo validarsusafirmacionesdurante laventa

objetivo

Probar fehacientemente queusted, su Compaa y suproducto o servicio puedensatisfacer las necesidades y

requerimientos desu prospecto.


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VALIDAC

ION

guas de accin

VALIDACIN

para la validacin

Valdese a s mismo ante sus posibles clientes porlo que usted es y cree realmente.

Para validar su compaa, establezca congruenciaentre la filosofa corporativa de la misma y suspropias creencias.

Presente pruebas de las ventajas y beneficios que

su producto o servicio ofrece, e indique losnombres de compradores relevantessatisfechos.

Tranquilice y d reforzamiento positivo a susposibles clientes para neutralizar su temor.


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Es una razn presentada por el

cliente contra algn argumentoexpuesto por el vendedor,pretendiendo dificultar la compradel producto

Qu es una objecin?

MANEJOde objeciones


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MANEJOde objeciones

Tipo de objeciones

Excusa o

Pretexto*


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MANEJOde objeciones

Verdaderao Sincera*

Tipo de objeciones


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MANEJOde objeciones

Clasificacin

Para calificarlas de verdaderas o falsas esconveniente observar los siguientes puntos:

1. Qu vocabulario utiliza*

2. Cmo expresa la objecin*

3. En qu momento de la entrevistase presenta la objecin*


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MANEJOde objeciones

Motivos por los cuales un cliente presenta unaobjecin:

1. Temor a la compra de algunosproductos o servicios *

2. Un reflejo de la personalidad delcliente*

3. Falta de informacin*

Motivos de las objeciones


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MANEJOde objeciones

Cmo rebatirlas?

1. Tcnica del si pero... *

2. Tcnica de la cadena depreguntas

3. Tcnica del globo*

4. Tcnica de repreguntar laobjecin al cliente


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MANEJOde objeciones

Cmo rebatirlas?5. Tcnica de no responder, obviando

la objecin *

6. Tcnica de aplazar la respuesta7. Tcnica de anticipar la objecin*

8. Tcnica de la compensacin

9. Tcnica de referencias a terceros


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MANEJOde objeciones

Clasificacin

Las Objeciones se pueden clasificar en :

1. Pretexto para evitar la entrevista

2. Evasivas para no aceptar el producto

3. Disculpas para no cerrar el negocio


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clientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

NEGOCIACION



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LA NEGOCIACIN

guas de accin

1

2

Pregunte:Hay algo que le impida tomar

una decisin ahora?

Acoja bien las objeciones: procure hacerver a su prospecto que comprende suspreocupaciones.

Identifique las objeciones especificas y

acuerde con el prospecto que stasson las nicas.

Cambie impresiones con su prospectosobre las posibles soluciones, solicitesu opinin para llegar a la mejor de

ellas.

3

4


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ERRORES FATALES

de un

negociador Ir sin prepararse

Denotar posiciones dominantes Utilizar conductas intimidatorios Ser impaciente Perder los estribos

Hablar demasiado y reafirmar su posicin Escuchar poco e interrumpir al otro Discutir en ves de influir a travs de

sustentaciones con hechos y datos Hacer caso omiso del conflicto


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PASO 6


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CIERRE

VALIDACIN


PASO 6


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EL CIERRE

EL CIERRE

sexto paso

objetivo

FINALIZAREXITOSAMENTE

LA TRANSACCIN


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SEALES DE COMPRA


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C

IERRE

guas de accin

EL CIERRE

para el cierre

Haga preguntas de exploracin para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.

D reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.

Reitere el valor de las ventajas y beneficios de suproducto y servicio a favor del prospecto.

Recabe (Solicite) una decisin positiva.


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NECESIDADV/S

CUALIDAD

BENEFICIOPERSONALIZADO

PREGUNTA ALCLIENTE SONDEOproceso

secuencial

TECNICAS DE CIERREproceso secuencial


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EL CIERREobstculos

para cerrarTipos de Obstculos

El escepticismoLa idea equivocada

La desventaja

El problema anterior

El precio

La evasiva

La clavees lograrque el cliente hable


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EL CIERREobstculos

para cerrar

El escepticismo

Entonces proporcioneejemplos que apoyen

sus razones

Si usted encuentraescepticismo....


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EL CIERREobstculos

para cerrar

la desventaja

Entonces expongacmo las ventajaspesan ms

que las desventajas

Si usted encuentrauna desventaja....


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EL CIERREobstculos

para cerrar

El problemaanterior

Entonces expliquecmo su plan

remedia la situacin

Si usted encuentrapreocupacin por

un problemaanterior....


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EL CIERREobstculos

para cerrar

El precio

Entonces descubrael problema especficoy dirjalo directamente

Muestre el BENEFICIO

Si usted encuentrapreocupacin

por el precio....


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EL CIERREobstculos

para cerrar

la evasiva

Entonces ofrezcauna razn paracomprar ahora

Si usted encuentrauna evasiva....


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cierres finales

VENTA

Tcnicas

DE ALTERNATIVA

DE IMAGINACION

ACTIVADAR POR HECHA LA VENTA

DE DIFICULTAD

DEL SILENCIO

DEL NO POSITIVO

CIERR

ES

FINAL

ES


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de alternativa

cierres finales

VENTA

tcnica

COLOCA AL CLIENTEA ESCOGER

ENTREDOS DECISIONES

POSITIVASPARA NUESTRO

OBJETIVO.


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de imaginacin

cierres finales

VENTA

tcnica

COLOCA AL CLIENTE EN UNASITUACION IMAGINARIA, PERO

INTIMAMENTE RELACIONADA CONLA REALIDAD DEL CLIENTE,

PARA HACERLO DISFRUTARMENTALMENTE DE LOS

BENEFICIOS.


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activa

cierres finales

VENTA

tcnica

BUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE

DE LA ENTREVISTA,

EN ESPECIALEN MOMENTOS

DE DECISIN


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Dar por hecha

la venta

cierres finales

VENTA

tcnica

SE UTILIZAA TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA

Y CONSISTESIMPLEMENTE

EN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE

VA A COMPRAR


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de dificultad

cierres finales

VENTA

tcnica

TIENE SU PESO EN QUETODOS QUEREMOS

PERO NO PODEMOS

CONSEGUIR.

se decide ahora,

o perderla oportunidadde obtenerlos beneficios


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del no positivo

cierres finales

VENTA

tcnica

ES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS,

PERO NONOSPUEDEN DAR

UNA RAZN CONCRETAcuando el diganoen realidadquiere decirsi.


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del silencio

cierres finales

VENTA

tcnica

CUANDO HAGAMOS UNAPREGUNTA DE CIERRE

(CUALQUIER CLASE

DE PREGUNTA)

CALLEMONOS

El primeroen hablar pierde

nunca podemospresionar a nadietanto con la presindel silencio.


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de visitas

continuadas

cierres finales

VENTA

tcnica

UNO DE LOS ERRORES MASFRECUENTES

DE LOS VENDEDORES ESSUPONER QUE TODAS LAS

VENTAS SE PUEDEN HACEREN LA PRIMERA

Y NICA ENTREVISTA .

La mayoria de las buenasventas, son el fruto deuna profunda laborde asesora


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FUERZA DE VENTASEL XITO ES DE USTEDES

SISTEMA DE VENTAS


SEIS PASOS PARA EL TRIUNFO

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