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Presentación para un Taller de Negociación.
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CAPACITACINMdulo II
Negociacin
Negociacin
El objetivo de este mdulo es adquirir las herramientas necesarias para resolver las situaciones de negociacin con que nos enfrentamos a diario.
Poniendo en prctica la capacidad de iniciar, desarrollar y resolver el proceso de la negociacin
Identificando tipos de personalidades negociadoras y auto conocindonos como negociadores
La Negociacin: Qu es?
Es un proceso ms o menos largo, segn los objetivos que se pretendan alcanzar
Durante ese proceso, las partes establecen un sistema de relaciones para conseguir el mayor beneficio posible
La filosofa de toda buena negociacin es alcanzar soluciones que sirvan a los intereses de ambos negociadores
Negociacin
La Negociacin: Elementos
Los Actores: Son las personas que intervienen. Cada uno de los participantes tiene unos objetivos que pretende conseguir al final de la negociacin.
Los Objetivos: son las metas a conseguir. Sin metas no surge la necesidad de acuerdos.
La Interaccin: el intercambio de informacin, alternativas y opciones para llegar a un acuerdo.
Negociacin
La Negociacin: Elementos
La Divergencia: es el desacuerdo, el conflicto que separa a ambos actores y genera la necesidad de negociar
Las Fuerzas: ambas partes acuden a la negociacin con fuerzas diferentes; no siempre el ms fuerte es el que consigue un mejor acuerdo
El Compromiso: ambas partes deben querer cumplir el acuerdo
El Acuerdo: sin acuerdo no se cierran las negociaciones, slo hay imposicin. Es la voluntad de alcanzar una solucin comn para ambas partes.
Negociacin
Tipos de Negociadores: El Negociador duro
Enfrenta el tema como un duelo entre voluntades
Plantea las cuestiones como posiciones extremas
Cree que el que resiste es el que gana
Lastima o arruina la relacin entre las partes
La meta final es ganar a la otra parte
Negociacin
Tipos de Negociadores: El Negociador permisivo
No contradice para evitar conflictos personales. Muestra poca firmeza
Hace concesiones para llegar a un acuerdo aunque deba resignar todo
Quiere una solucin amistosa
Se siente amargado y explotado
Est programado para agradar y apaciguar
Ante la negociacin termina perdiendo
Negociacin
Tipos de Negociadores: El Negociador efectivo
Es eficiente, y como tal, busca la eficiencia en la negociacin
Mejora, o al menos no deteriora, la relacin entre las partes
Resuelve con equidad; trata de ser justo
Busca el beneficio mutuo
Sabe imponerse, pero tambin ceder en el momento necesario
Utiliza sus cartas en forma adecuada y en el momento justo
Negociacin
Tipos de Negociacin
Perder/Ganar: Conducta Pasiva o Permisiva
Perder/Perder: Conducta Evitativa
Ganar/Perder: Conducta Agresiva
Ganar/Ganar: Conducta Asertiva
Negociacin
Fases del Proceso de Negociacin
Preparacin
Negociacin
Acuerdo
Negociacin
Fases del Proceso de Negociacin: Preparacin
Conocer nuestros objetivos. Qu queremos conseguir y por qu?
Clasificarlos: Cul o cules son los ms importantes?
Estimar los objetivos de la otra parte
Planific la Agenda de Negociacin
Negociacin
Fases del Proceso de Negociacin: Preparacin
Establecer parmetros de negociacin, es decir, los mrgenes de la misma:Base de Negociacin: el punto mnimoZona ptima: prxima al punto de acuerdo, encaminada hacia los objetivosPunto de acuerdo: donde ambas partes estn en la consecucin de sus objetivos
Algunas Claves para esta etapa:Obten la mayor cantidad y calidad de informacin
Prepar adecuadamente los documentos y argumentos para el buen desarrollo de la negociacin
Negociacin
Fases del Proceso de Negociacin: La Negociacin
Esta fase puede dividirse en:
El Contacto inicial. Mostr una actitud positiva desde el principio
Exposicin del problema y problemas de solucin
Discusin, argumentos y objeciones
Exposicin, acercamiento de posiciones y camino hacia los objetivos
Negociacin
Fases del Proceso de Negociacin: El Acuerdo
El responsable de alcanzar el acuerdo es el Operador. No te olvides de las preguntas cerradas y la orientacin al cierre!
En el acuerdo se establecen las condiciones para llevar a cabo la propuesta elegida
Debemos verificar si realmente ambas partes pueden cumplir lo acordado
Establecer los plazos del acuerdo y la revisin de lo acordado.
Establecer las consecuencias tanto del cumplimiento como del incumplimiento
Negociacin
Fases del Proceso de Negociacin: Claves
7 NEGOCIACIN
6- Inteligencia Emocional
5- Escucha Activa
4- Empata
3- Asertividad
2- Creatividad
1- PreparacinNegociacin
Negociando con el Cliente
Durante la conversacin, procura entender cul es la verdadera situacin econmica del cliente
Detect cul fue el motivo que ocasion el impago y qu argumentos/soluciones pods ofrecerle
En la cobranza, los motivos del impago (obstculos) generan estrategias especficas para superarlos
Mostr firmeza durante la negociacin pero siempre demostrando inters para solucionar el problema
Negociacin
Negociando con el Cliente
Inici la negociacin con mayor rigidez pero demostrando flexibilidad, pus de lo contrario nos quedamos sin base para negociar
El cliente quedar satisfecho y con la sensacin de haber hecho un buen negocio
No te olvides que sos vos el que establece una base de negociacin y sabe hasta dnde se puede ceder para alcanzar un acuerdo
NegociacinInicio rgidoDemostracin de flexibilidadAcuerdo de Pago=
Negociacin Plus (+): La Actitud
Es la disposicin de nimo, ser positivo, tener ganas, estar predispuesto
En la NEGOCIACIN, t actitud debe ser:
DialoganteRazonableAsertivaEmpticaControladaPositivaExpectante de buscar solucionesVolcada en el problema y no en el oponente (No te olvides de Ganar/Ganar)
Negociacin
Negociacin Plus (+): Pensar en abundancia
Es cada vez querer ms, sin conformarme con un logro
Significa un motor que impulse a llegar a objetivos claros y cada vez ms exigentes
Tanto a nivel profesional como personal
No te olvides: Pensar en Abundancia es el comienzo del Circuito del xito. Y siempre Depende de VOS!!!!
Negociacin
La Negociacin: El circuito para el xitoNegociacin
Gestin de Cobranzas
PREGUNTAS
ANEXO: Glosario de Claves de la Negociacin
Creatividad: Es la capacidad de producir respuestas originales y pertinentes a cualquier problemaAsertividad: Estrategia de comunicacin que se sita entre la agresividad y la pasividad. Es un comportamiento emocional maduro en el que el sujeto no agrede pero tampoco se somete a la voluntad de otras personas; en cambio expresa sus opiniones con claridad, pero buscando alcanzar situaciones beneficiosas para todos y lograr todos los objetivos.Empata: Capacidad de ponerse en la situacin de los dems tratando de entender los motivos de su conducta.Escucha Activa: Supone escuchar bien, prestando atencin y cuidado al que habla, y queriendo entender lo que nos dice. Requiere un alto grado de implicancia en la conversacin, poniendo todos los sentidos y la razn en la conversacin que protagonizamos.Inteligencia Emocional: Conjunto de capacidades o talentos organizados en 4 aspectos: Capacidad para percibir las emociones de forma precisa (capacidad de percepcin)Capacidad de aplicar las emociones para facilitar el pensamiento y el razonamientoCapacidad para comprender las emociones propias y las de los dems (empata)Capacidad para controlar las propias emociones
Negociacin
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