UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA DE LAS FINANZAS

Y DE LOS NEGOCIOS

CÁTEDRA: NEGOCIACIÓN

Dramatización, Cierre y Confirmación de la Negociación

Gung Ho. (Second Life).

Autoras:

Alibardi Glorimar

Linares Anibeth

Peña Christian

Segovia Rosa

Facilitadora:

Dra. Gledys González

:

Barquisimeto, Noviembre 2014

A la carga! es una obra que enseña una filosofía administrativa que se llama

Gung Ho: Esta filosofía se basa en tres grandes principios que son:

El espíritu de la ardilla,

El estilo del castor y

el Don del ganso.

El espíritu de la Ardilla; Las ardillas no trabajaban por el solo hecho de trabajar,

si no que su trabajo era importante, su trabajo VALE LA PENA. La apreciación

respecto a la obra es que en ella se presenta un modelo para mejorar la gestión

de la empresa y mejorar la competitividad a través de la participación activa de

su fuerza laboral.

El estilo del Castor; No se ve nadie al mando, se dan instrucciones entre sí

y ellos ejercen el control sobre el cumplimiento de la meta. Cada uno tiene un

alto grado de responsabilidad sobre su propio destino. Los cambios propuestos

se basan en la necesidad de poseer trabajadores integrados con un mismo fin.

El don del Ganzo; consiste en alentar a los demás a seguir adelante. En el área

laboral, el don del ganso implica felicitar al empleado por su trabajo pero que

sea una “congratulación” veraz, autentica, debe ser: oportuna, en respuesta a

algo concreto, incondicional, entusiasta.

Dramatización, Cierre y Confirmación de la Negociación

La negociación es un medio básico de conseguir algo de los demás. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para

alcanzar un acuerdo, cuando las partes tienen intereses compartidos y otros opuestos.

Tradicionalmente se han contemplado dos formas de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el

conflicto personal y, por tanto, hace concesiones fácilmente, a fin de llegar al acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero

casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado.

Cualquier método de negociación puede ser juzgado equitativamente por medio de tres criterios:

• Debe producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible.

• Debe ser eficiente.

• Debe mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente entre las partes.

Dramatización, Cierre y Confirmación de la NegociaciónFase I: Preparación: Dejar actuar la improvisación. Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

• Establecer los objetivos claramente.

• Obtener toda la información posible

• Hacer un listado de concesiones posibles

• Establecer nuestra estrategias y asignar las tareas

Fase II Discusión: Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar.

Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo una

discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra

parte utilizará en tu contra.

Fase III Propuestas: Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o petición

diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un

determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento

cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.

Fase IV Cierre y Acuerdo Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que

resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del proceso.

Second Life.

Second Life (SL), en español Segunda vida, es un metaverso lanzado el en junio de 2003, desarrollado por Linden Lab, al

que se puede acceder gratuitamente desde internet. Sus usuarios, conocidos como “residentes”, pueden acceder a SL

mediante el uso de uno de los múltiples programas de interfaz llamados viewers (visores), los cuales les permiten interactuar

entre ellos mediante un avatar. Los residentes pueden así explorar el mundo virtual, interactuar con otros residentes,

establecer relaciones sociales, participar en diversas actividades tanto individuales como en grupo y crear y

comerciar propiedad virtual y ofrecer servicios entre ellos. SL está reservado para mayores de 18 años.

Para acceder al programa es requisito imprescindible crear una cuenta, la cual da acceso al mundo y al avatar individual. Los

avatares son caracteres tridimensionales personalizables lo que le da a los usuarios la capacidad de convertirse en el

personaje que deseen y "disfrutar“.

Además, ofrece crear objetos e intercambiar diversidad de productos virtuales a través de un mercado abierto que tiene como

moneda local el Linden Dólar (L$). En el mismo programa se incluye una herramienta de creación en 2D basada en simples

figuras geométricas.

Caso Práctico de Negociación. Cierre y Dramatización.

Para la dramatización, representamos un equipo profesional de docentes y estudiante adscritas al Departamento de Bancas y

Finanzas/ administración del Instituto Universitario de Tecnología del estado Trujillo IUTET; representado por:

Lcda. Anibeth Linares. Jefe de División.

Lcda. Glorimar Alibardi. Jefe Departamento Bancas/Admon.

Lcda. Rosa Segovia. Jefe de Bienestar Estudiantil.

TSU. Chistian Peña. Representante Estudiantil. (Estudiante de administración de empresas).

Situación y/conflicto:

En el instituto de educación universitaria (Iutet). A inicios del mes de Noviembre de los corrientes un grupo de

estudiantes, decidieron cerrar la institución (encadenaron las puertas con acceso a la casa de estudios e impedían el paso de

universitarios, personal docente, administrativo y obrero).

Bosquejo de la situación. Rol Individual:

TSU. Chistian Peña. Representante Estudiantil: Buenos días a todos! Hoy se cierran las

puertas del IUT, exigimos el nombramiento de nueva directiva, mesas, pupitres, transporte,

enfermera, más unidades de transporte y buena comida en el comedor. Basta de palabras…

Queremos acciones.

Lcda. Anibeth Linares. Jefe de División: Buenos días, Jóvenes debemos escuchar y mediar

sus peticiones siempre y cuando sean la expresión masificada de estudiantes representada en

su movimiento, pero para conversar y poder tomar acciones deben saber ustedes que es

necesario la presencia de las autoridades y la petición de sus exigencias por escrito con la

asistencia del asesor jurídico, esta toma aunque es pacífica viola el derecho de trabajo,

estudio y libre tránsito de la vía pública.

Bosquejo de la situación. Rol Individual:

Lcda. Glorimar Alibardi. Jefe Departamento Bancas/Admon: comunidad iuteteista, todos

sabemos que la universidad tiene demandas importantes que deben ser atendidas pero ustedes con

esta toma, están retrasando el ensayo de la firma de acta de sus compañeros que en éstos

momentos se encuentran en el salón de usos múltiples, por solidaridad y acto de buena fe dejen

que culmine el acto y luego serán atendidos. Ya se hizo la solicitud en la sede principal, allí serán

atendidos por las autoridades correspondientes.

Lcda. Rosa Segovia. Jefe de Bienestar Estudiantil: Estimados compañeros ustedes conocen mi

trayectoria, trabajo directamente con y para ustedes. Fui asignada para ser mediadora de este

conflicto, bajemos el tono por favor, accionemos en función de los beneficios estudiantiles, ya se

les dijo serán atendidos en la sede principal, hagan muestra de buena fe y permitan al menos

culminar con el acto de ensayo. Serán atendidos, repito, por la comisión en la sede y por favor

dejen transitar al personal administrativo - obrero, como vocera y amortizada por los jefes

superiores de esta extensión informo las clases están suspendidas por hoy, mientras llegan a un

acuerdo con las autoridades…

Cierre y Dramatización

Parte del argumento anterior, se manifiesta porque los directivos y/o rectores de las instituciones educativas universitarias

tienen que caracterizarse como buenos negociadores, los cuales tienen que tener una actitud de ganar-ganar, mostrar un interés

auténtico por las necesidades de la otra parte, ser flexibles en el enfoque que debe asumir, tolerar bien los conflictos, ser

pacientes, no tomar los problemas personales como institucionales, identificar rápidamente los intereses de la otra parte y

practicar la escucha activa.

En este sentido, la negociación como estrategia para la resolución de conflictos es determinante en los cambios en que ella se

espera, para que mutuamente hombre y sociedad puedan disfrutar de una mejor vida.

Las negociaciones de terceros ayudan a encontrar una solución a través de una tercera persona, este tercero cumple cuatro

funciones básicas: mediador, árbitro, conciliador y consultor; los cuales facilitan una solución negociada mediante

razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas.

Por lo expuesto con anterioridad, se concluye que existió un proceso de negociación amigable y fue fundamentado en la

Negociación Integrativa, la cual sostiene que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación

entre ellos.

Anibeth115: Saludos

muchachas , espero se

encuentren bien dando

comienzo a esta actividad

Rosisegovia2821: Hola

saludos a todas espero

que la interacción sea un

éxito.

Chrispema:

Hola siodo va

a salir bien.

Chat de la Dramatización

[07:45:58 p.m.] rosisegovia2821: Hola chicas, estoy esperando.

[07:46:59 p.m.] anibeth115: Al fin, hola Rosa. falta por Glori y Chistian

[07:48:43 p.m.] galibardi: Ummmm! Llegué, falta sólo chistian

[07:50:44 p.m.] chrispema: listo, estamos todas.

[08:01:17 p.m.] rosisegovia2821: No se ustedes, pero esto está muy lento, tengo tiempo esperando

por leer lo que escriben.

[08:15:37 p.m.] anibeth115: tranquila Rosa no eres tú sola, yo fui vi a la beba y volví, en verdad está

lento, apurémonos antes que se caiga internet

[08:20:43 p.m.] chrispema: comenzemos

[08:22:47 p.m.] chrispema: daré inició con el conflicto que tratamos en la dramatización.

[08:23:06 p.m.] chrispema: Buenos días a todos! Hoy se cierran las puertas del IUT, exigimos el

nombramiento de nueva directiva

[08:25:10 p.m.] anibeth115: Buenos días, Jóvenes debemos escuchar y mediar sus peticiones,

calma.

[08:26:24p.m.] chrispema: exigimos el nombramiento de nueva directiva, mesas, pupitres,

transporte, enfermera, más unidades de transporte y buena comida en el comedor.

08:29:55 p.m.] galibardi: comunidad iuteteista, todos sabemos que la universidad tiene demandas

importantes que deben ser atendidas pero debemos mantener la cordura.

[08:48:43 p.m.] galibardi: muchachas se cayo internet, apenas ahorita abrió, retomemos pronto si

cae de nuevo tarda un mundo

[08:49:59 p.m.] anibeth115: yo quede en línea, sigamos.

[08:50:44 p.m.] chrispema: Sí.

rosisegovia2821: volvamos a la dramatización entonces. Inicio yo

Chat de la Dramatización

[08:50:59 p.m.] rosisegovia2821: Estimados compañeros ustedes conocen mi trayectoria, trabajo

directamente con y para ustedes. Vamos a mantener la calma y hablemos del conflicto que hoy

tenemos, cero violencia por favor!

[08:51:07 p.m.] chrispema: Basta de palabras… Queremos acciones!

[08:52:08 p.m.] anibeth115: Chicos, su voz es la expresión masificada de estudiantes representada en

su movimiento, serán escuchados, ya me comuniqué con las autoridades para que sean atendidos.

Por favor, nombren un representante o una comisión.

[08:55:58 p.m.] galibardi: ustedes con esta toma, están retrasando el ensayo de la firma de acta de sus

compañeros que en estos momentos se encuentran en el salón de usos múltiples, por solidaridad y

acto de buena fe dejen que culmine el acto y luego serán atendidos. Ya hicimos comunicación con

las autoridades y en minutos serán atendidos.

[08:56:59 p.m.] galibardi: Ya se hizo la solicitud en la sede principal, allí serán recibidos por las

autoridades correspondientes.

[08:57:43 p.m.] rosisegovia2821: Fui asignada para ser mediadora de este conflicto, bajemos el tono

por favor, accionemos en función de los beneficios estudiantiles

[08:57:44 p.m.] rosisegovia2821: ya se les dijo serán atendidos en la sede principal, hagan muestra de

buena fe y permitan al menos culminar con el acto de ensayo.

[08:55:58 p.m.] anibeth115: para conversar y poder tomar acciones deben saber ustedes que es

necesario la presencia de las autoridades y la petición de sus exigencias por escrito con la asistencia

del asesor jurídico de la institución.

Chat de la Dramatización

[08:56:59 p.m.] chrispema: Está bien teacher, bajaremos a la sede a conversar con el director, pero

aquí se quedan los compañeros y hoy no hay clases hasta no resolver. Por lo pronto, el ensayo como

dice usted, para dar muestra de nuestra buena fé contínua.

08:57:43 p.m.] anibeth115: Me parece muy bien y estoy de acuerdo, esta toma aunque es pacífica

viola el derecho de trabajo, estudio y libre tránsito de la vía pública.

[08:59:44 p.m.] rosisegovia2821: Serán atendidos, repito, por la comisión en la sede y por favor dejen

transitar al personal administrativo - obrero

[09:01:58 p.m.] rosisegovia2821: como vocera y amortizada por los jefes superiores de esta extensión

informo las clases están suspendidas por hoy, mientras llegan a un acuerdo con las autoridades…

[09:02:01 p.m.] anibeth115: Bien, entonces, por favor vamos a la sede y dejen entrar a los

trabajadores, en cuanto a los estudiantes, se les participará por los medios pertinentes que por hoy

no hay clases hasta nuevo aviso…

[09:02:04 p.m.] anibeth115: Ok felicidades chicas hemos culminado la actividad con éxito… Yupi!

Mañana temprano reviso correo y contestó sy hay alguna novedad, de lo contrario se consolida

trabajo final

[09:02:16 p.m.] rosisegovia2821: Si super, mañana por correo enviamos trabajo para toques finales y

recuerden lo del foro. Hasta mañana, feliz noche

[09:02:18 p.m.] chrispema: Siiiiiii felíz noche, hasta maána

[09:03:05 p.m.] galibardi: Equipo feliz descanso, nos escribimos. Besos

Análisis Reflexivo de la experiencia en Second Life

La experiencia fue satisfactoria, aún con la presencia de algunas limitaciones en la

plataforma tecnológica. La aplicación de Second Life, es bastante compleja y la

misma nos impidió emplear un lugar adecuado acorde con el tema de la

dramatización (elegir una estructura universitaria.).

Para efectos del sitio implementamos un salón. Sin embargo, se pudo llevar a cabo

el proceso del cierre y confirmación de la negociación en la experiencia de 3D.

La interacción del equipo de trabajo fluyó satisfactoriamente, salvo con los

inconvenientes propios del uso de una nueva tecnología.