MODELO DE COMERCIALIZACIÓN DEL AGUACATE …148.204.210.201/tesis/1443798339551SOLORIOVLEZL.pdf · 2.6 ANÁLISIS INSTITUCIONAL DEL MERCADEO ... diferenciar su producto en el mercado

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN

MODELO DE COMERCIALIZACIÓN DEL AGUACATE ORGÁNICO

EN LA REGIÓN DE URUAPAN; MICHOACÁN DE OCAMPO

T E S I S

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE

MAESTRA EN CIENCIAS

CON ESPECIALIDAD EN

ESTUDIOS INTERDISCIPLINARIOS PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

PRESENTA:

LUZ MARÍA SOLORIO VÉLEZ

DIRECTORES:

DRA. MARÍA ELENA TAVERA CORTÉS DRA. ESTHER FIGUEROA HERNÁNDEZ

MÉXICO, DISTRITO FEDERAL, 2015

MODELO DE COMERCIALIZACIÓN DEL AGUACATE ORGÁNICO

EN LA REGIÓN DE URUAPAN; MICHOACÁN DE OCAMPO

TESIS

JULIO DEL 2015

Dedico este trabajo a toda mi querida familia,

por apoyarme y estar siempre a mi lado.

Agradezco de manera especial a

la Dra. María Elena Tavera Cortés.

A los Dres. Esther Figueroa H., Clara I. Armendáriz A.,

Juan Ignacio Reyes G. y Edmar Salinas C.

A la Dra. Rita S. Rindermann, al Dr. Manuel A. Gómez C. y

a los Dres. Roberto García Mata y Roberto C. García S.

Al Ing. Mauricio Soberanes H., a Jesús Medina y asociados,

así como al LCI Alejandro Guzmán P.

Finalmente agradezco al Instituto Politécnico Nacional,

en especial a la Unidad de Posgrado de UPIICSA.

Modelo de comercialización del aguacate orgánico

INDICE GENERAL

INDICE DE FIGURAS .................................................................................................................... I

SIGLAS EMPLEADAS .................................................................................................................. II

RESUMEN ................................................................................................................................ III

ABSTRACT ............................................................................................................................... IV

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 1

CAPITULO 1. ENFOQUES TEÓRICOS SOBRE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

AGRÍCOLAS Y DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO .......................................................................... 5

1.1 EL MERCADO ............................................................................................................................. 6

1.2 LA COMERCIALIZACIÓN ............................................................................................................. 7

1.3 IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN ............................................................................. 10

1.4 LA COMERCIALIZACIÓN COMO UN PROCESO DE AGREGACION DE VALOR ........................... 12

1.5 LOS ENFOQUES DE ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓN ....................................................... 16

1.5.1 EL ENFOQUE POR PRODUCTO .......................................................................................... 16

1.5.2 EL ENFOQUE FUNCIONAL ................................................................................................. 17

1.5.3 EL ENFOQUE INSTITUCIONAL ........................................................................................... 34

1.6 MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN ....................................................................................... 42

CAPITULO 2. ESTRUCTURA DEL MERCADO DEL AGUACATE EN MÉXICO .................................... 46

2.1 DESCRIPCIÓN BOTÁNICA DEL AGUACATE, VARIEDADES O RAZAS.......................................... 47

2.2 ORIGEN DEL AGUACATE .......................................................................................................... 48

2.3 BENEFICIOS Y USOS DEL AGUACATE ....................................................................................... 49

2.4 IMPORTANCIA SOCIOECONOMICA DEL AGUACATE ............................................................... 52

2.5 ESTUDIO DEL AGUACATE DESDE UN ENFOQUE FUNCIONAL .................................................. 56

2.6 ANÁLISIS INSTITUCIONAL DEL MERCADEO DEL AGUACATE EN MÉXICO ................................ 74


CAPITULO 3. LA COMERCIALIZACIÓN DEL AGUACATE ORGÁNICO DE LA REGIÓN URUAPAN,

MICHOACÁN DE OCAMPO ...................................................................................................... 80

3.1 CONCEPTO DE AGRICULTURA ORGÁNICA ............................................................................... 81

3.2 IMPORTANCIA ECONÓMICA DE LA PRODUCCIÓN ORGÁNICA EN EL MUNDO Y EN MÉXICO . 86

3.3 MERCADO INTERNACIONAL Y NACIONAL DEL AGUACATE ORGÁNICO .................................. 89

3.4 MARCO LEGAL Y CERTIFICACIÓN ............................................................................................. 91

3.4.1 Estándares IFOAM ............................................................................................................ 94

3.4.2 Reglamentación de la Unión Europea .............................................................................. 96

3.4.3 Reglamentación en los Estados Unidos ............................................................................ 97

3.4.4 Legislación japonesa ........................................................................................................ 98

3.4.5 Legislación canadiense ..................................................................................................... 99

3.4.6 Legislación mexicana ........................................................................................................ 99

3.5 PROCESO DE CERTIFICACIÓN Y CERTIFICADORAS ................................................................. 102

3.6 ESTUDIO DEL AGUACATE ORGÁNICO CERTIFICADO DESDE UN ENFOQUE FUNCIONAL ...... 106

3.7 ANÁLISIS INSTITUCIONAL DEL MERCADEO DEL AGUACATE ORGÁNICO CERTIFICADO EN

MÉXICO........................................................................................................................................ 119

CAPITULO 4. PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN PARA EL AGUACATE ORGÁNICO CERTIFICADO

............................................................................................................................................ 125

4.1 DIAGNÓSTICO DE CAMPO ..................................................................................................... 125

4.1.1 INSTRUMENTO ............................................................................................................... 129

4.1.2 APLICACIÓN DEL INSTRUMENTO .................................................................................... 130

4.1.3 HALLAZGOS O RESULTADOS DE LA APLICACIÓN ............................................................ 134

4.2 PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................... 139

CONCLUSIONES .................................................................................................................... 148

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .............................................................................................. 157

ANEXO A. CÉDULA DE ENCUESTA .......................................................................................... 165


Página I

INDICE DE FIGURAS

Figura 1. Canal de comercialización centralizado ............................................................................. 39

Figura 2. Canal descentralizado de comercialización ........................................................................ 40

Figura 3. Comparación en calorías y grasas del aguacate con otros aderezos comunes.................. 51

Figura 4. Principales países productores de aguacate en el Mundo (2012) ..................................... 52

Figura 5. Principales estados productores de aguacate en México (2012) ...................................... 53

Figura 6. Estimación del Consumo Nacional Aparente del aguacate en el mundo (2011) ............... 54

Figura 7. Producción y exportaciones de aguacate 1997-2011 (Toneladas y Porcentajes) .............. 55

Figura 8. Clasificación por calibre del aguacate ................................................................................ 69

Figura 9. Canales de comercialización del aguacate ......................................................................... 76

Figura 10. Distribución de la superficie agrícola orgánica por región 2012 ...................................... 86

Figura 11. Crecimiento de la agricultura orgánica ecológica 1999-2012 .......................................... 87

Figura 12. Logotipo del IFOAM y del IOAS ........................................................................................ 95

Figura 13. Marco Legal y Certificación de productos orgánicos ..................................................... 102

Figura 14. Pasos básicos del proceso de certificación..................................................................... 104

Figura 15. Principales agencias certificadoras de aguacate orgánico en México ........................... 105

Figura 16. México, canales de comercialización del aguacate orgánico certificado ....................... 121

Figura 17. Mapa de Uruapan, Michoacán de Ocampo ................................................................... 131

Figura 18. Determinación de la muestra ......................................................................................... 132

Figura 19. Principales resultados de las encuestas aplicadas en la investigación de campo .......... 137

Figura 20. Modelo de comercialización del aguacate orgánico de la región de Uruapan, Michoacán

......................................................................................................................................................... 143

Figura 21. Calculo del margen. Forma tradicional del aguacate orgánico de la región .................. 145

Figura 22. Calculo del margen. Propuesta para comercializar el aguacate orgánico de la región . 146


Página II

SIGLAS EMPLEADAS

SIGNIFICADO

AMEE Asociación Mexicana de envase y embalaje

APEAM Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate en México

APROAM Asociación Agrícola Local de Productores de Aguacate de Uruapan

ASERCA Agencia de servicios de la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios

BANCOMEXT Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

CFIA Canadian Food Inspection Agency

CIAD Centro de Investigación en Alimentación y Desarrollo

CNPO Consejo Nacional de Producción Orgánica

CONACYT Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología

COR Canada Organic Regime

COROS Common Objetives and Requirements of Organic Standards

EU European Union Equivalent Standards

FAO Food and Agriculture Organization of the United Nations

FAOSTAT Food and Agriculture Organization of the United Nations statistics division

FiBL Institute of Organic Agriculture

FIRA Fideicomisos Instituidos en relación a la Agricultura

IFOAM International Federation of Organic Agriculture movements

INEGI Instituto Nacional de Estadística y Geografía

IOAS International Organic Acreeditation Services

ISO International Organization for Standarization

JAS Japanese Organic Agricultural Standards

LOOCA Lineamientos para la Operación Orgánica de las Actividades Agropecuarias

MAFF Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheries

METROCERT México Tradición Orgánica

NOP United States National Organic Program

NOSB National Organic Standars Board

OGM Organismos genéticamente modificados

OMS Organización Mundial de la Salud

ONG Organismos no gubernamentales

PYMES Pequeña y Mediana Empresa

PYMEX Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras

SAGARPA Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación

SE Secretaría de Economía

SENASICA Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Alimentaria

SIAP Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera

SNIIM Sistema Nacional de Información e Integración de mercados

SRRC Sistema de Reducción de Riegos de Contaminación

USDA United States Department of Agriculture


Página III

RESUMEN

La presente investigación aporta un modelo de comercialización del aguacate

orgánico del municipio de Uruapan Michoacán, con el cual se muestra a los

pequeños productores de la región que el elemento fundamental para poder

diferenciar su producto en el mercado es la obtención de un certificado verde

que garantice la calidad e inocuidad de éste. Las metodologías que se emplean

para poder lograrlo son la investigación teórica y el trabajo de campo, con las

cuales se abordan los temas relacionados a la comercialización de productos

agrícolas y se evalúan las diferentes estructuras de los mercados del aguacate.

Se encontró que la comercialización de los productos orgánicos es una

alternativa de negocio para los pequeños productores del municipio de Uruapan

Michoacán, ya que ofrece la oportunidad de incursionar en un mercado que hoy

en día se encuentra en expansión. Asimismo, les abre la posibilidad de tener una

mayor participación en el margen de comercialización del aguacate al vender su

producto orgánico, de reducir del número de intermediarios que intervienen en

el proceso económico, así como de dar un valor más alto a su producto y por

ende, obtener mayores ganancias.

Palabras clave.

Comercialización, certificación, pequeños productores, diferenciación, Certificado verde,

aguacate orgánico


Página IV

ABSTRACT

The current investigation provides a marketing model of the organic avocado

from Uruapan, in the state of Michoacán, México; this model shows to regional

small farmers that to get the Green Certificate is the key in order to differentiate

their products in the market and to ensure their quality and harmlessness.

Research and field work are the methodologies used to achieve that goal, both

addressed the issues of marketing farming products and also evaluates the

different types of market structures of avocado.

It was found that organic marketing products is another business alternative for

small farmers in Uruapan Michoacán state and it offers the opportunity to enter

in a market that is now expanding. Additionally, selling their organic products

give them the possibility to be more involved in the marketing margin, reduces

the agents who take part in the economic process, as well as give a higher value

to their products and the opportunity to increase their income.

Key words.

Marketing, certification, small farmers, differentiation, Green Certificate, organic avocado


Página 1

INTRODUCCIÓN

México es el principal productor, exportador y consumidor de aguacate en el

mundo. Aporta 3 de cada 10 toneladas de aguacate que se producen a nivel mundial,

exporta a más de 20 países de América, Asia y Europa (el principal destino es Estados

Unidos, seguido de Japón y Canadá) y considera un consumo per cápita de 7 kilos. Del

mismo modo, el estado de Michoacán aporta el 85.9% de la exportación total del fruto

que genera nuestro país, con lo cual mantiene un saldo favorable en la balanza comercial

del aguacate (SAGARPA, 2015). No obstante lo extraordinario de las cifras, han sido los

grandes productores y empresas empacadoras quienes se han beneficiado del auge

exportador, excluyendo a los pequeños productores de la región.

La mayor parte del acopio del aguacate de la región es realizado por las grandes

empacadoras, quienes acaparan el mercado determinando el precio al cual se paga éste.

Las negociaciones las realizan de manera verbal, sin contratos que garanticen las

condiciones de compra-venta del producto. Existe una gran diferencia entre el aguacate

para consumo nacional y el de exportación. Cuando el producto es deficitario se introduce

al mercado nacional, mientras que para poder exportarlo se deben de cubrir una serie de

requisitos de normatividad que difícilmente pueden cumplir los pequeños productores.

Obviamente la diferencia en los precios que se pagan por las diferentes calidades, así

como por los tamaños de los aguacates es enorme, siendo ellos los menos beneficiados de

estas ganancias.

Con esta problemática en mente se elige el tema del proyecto de investigación que

se expone en la presente tesis. De acuerdo con la maestría, el trabajo se desarrolla

conforme a la línea de generación de conocimiento denominada “Crecimiento y desarrollo

de las Pymes”, en donde las líneas de investigación son la comercialización de productos

agrícolas, los aspectos relacionados con la diferenciación de productos y la certificación.

Derivando así el título de la presente obra “Modelo de Comercialización del Aguacate

Orgánico de la región de Uruapan; Michoacán de Ocampo”.


Página 2

Por lo tanto, partiendo de que los pequeños productores tienen fuertes

desventajas dentro del mercado del aguacate en la región, se decide incursionar en la

agricultura orgánica en la parte del proceso económico que corresponde a la

comercialización. De acuerdo con la última encuesta realizada por el Institute of Organic

Agriculture (FiBL) y la International Federation of Organic Agriculture Movements (IFOAM)

publicada en febrero 2015, a finales del 2013 ya son 170 países en los que se encuentra

disponible la agricultura orgánica. Hay en el mundo 43.1 millones de hectáreas de tierras

de cultivo orgánico y más de 2 millones de productores orgánicos, que comparados con

año anteriores muestran un incremento considerable (FiBL and IFOAM, 2015).

Por consiguiente, si consideramos el fuerte crecimiento del mercado orgánico y

que la mayoría de los productores que participan en él son medianos y pequeños, se

puede establecer que el elemento fundamental para diferenciar el aguacate es la

obtención de un certificado verde. El que los pequeños productores certifiquen sus

productos conforme a las normas y lineamientos que establece la agricultura orgánica, les

abrirá nuevas oportunidades de negocio en un mercado que claramente se encuentra en

expansión. De tal manera que se puede establecer como objetivo general de la presente

investigación el mostrar a través de un modelo de comercialización que el certificado

verde es un elemento que diferencia al aguacate orgánico de la región de Uruapan

Michoacán, que garantiza su calidad e inocuidad y por ende, es una ventaja competitiva

para la comercialización que es valorizable en el mercado.

La metodológica que se empleó fue la investigación teórica con la finalidad de

abordar el tema relacionado con la comercialización de productos agrícolas.

Posteriormente se utilizó el trabajo de campo para validar los planteamientos

relacionados y mostrar cómo se lleva a cabo en términos prácticos. Este último se aplicó

empleando la entrevista y la encuesta como técnicas de investigación cualitativas para la

recolección de datos. Por lo tanto, la información y los datos recopilados fueron los

obtenidos mediante un acercamiento directo con los productores de aguacate orgánico

ubicados en el municipio de Uruapan en el estado de Michoacán.


Página 3

De este modo, la presente tesis se ha dispuesto en cuatro capítulos. En el primer

capítulo se revisaron los diferentes enfoques teóricos sobre comercialización y

diferenciación de producto, para que a partir de éstos se pudiera evaluar la

comercialización del aguacate en la región de Uruapan Michoacán. Con dichos enfoques

se buscó analizar las estructuras de los mercados del aguacate convencional y del orgánico

para poder así encontrar la condición necesaria que permitiera diferenciar el producto.

De manera adicional se examinó el estado del arte del proceso de comercialización para

poder conceptualizarlo y finalmente encontrar los elementos que nos permitieron

determinar los márgenes de comercialización del aguacate orgánico.

En el capítulo dos se revisó la estructura del mercado del aguacate convencional

conforme a los enfoques funcional e institucional derivados de la parte teórica. A manera

de introducción se hizo una breve descripción del aguacate, sus variedades, orígenes y

usos, así como de la importancia socioeconómica que tiene para el mundo, para México y

para la región. Del mismo modo se realizó el estudio del aguacate convencional desde el

enfoque funcional, considerando aspectos relacionados con las funciones de intercambio,

físicas y de facilitación. Posteriormente se observó el análisis institucional del mercado del

aguacate en México, identificando las distintas empresas, sociedades y organizaciones que

intervienen en el proceso de comercialización.

Como tercer capítulo se caracterizó a la comercialización del aguacate orgánico de

la región de Uruapan Michoacán. Esto es, empleando los mismos enfoques teóricos sobre

comercialización que se utilizaron para analizar el mercado convencional, se hizo el

estudio correspondiente al mercado de productos orgánicos. Se presentó el concepto de

agricultura orgánica y se examinó su importancia económica. Fue relevante para el

presente capítulo tocar los temas relacionados con el marco legal y la certificación del

aguacate, debido a que en el mundo aplican diversas normas y legislaciones que marcan la

pauta para la producción orgánica.

Por último, en el cuarto capítulo se incluyó la parte medular del estudio debido a

que fue la validación en campo de parte teórica de la investigación, así como la


Página 4

presentación de la propuesta del modelo de comercialización. En una primera instancia se

presentó el diagnóstico de la investigación de campo, así como los instrumentos

empleados para su diseño, aplicación, hallazgos y resultados. Finalmente se propuso el

modelo deseado y se mostraron las ventajas que éste implica.


Página 5

CAPITULO 1. ENFOQUES TEÓRICOS SOBRE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

AGRÍCOLAS Y DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO

En el proceso económico general se distinguen tres fases: la producción, la

comercialización y el consumo, las cuales se desarrollan de manera sucesiva. Existe una

estrecha interrelación entre todas las etapas así como una fuerte vinculación entre las dos

primeras, a tal punto que es difícil determinar en forma estricta en donde termina una y

dónde comienza la otra. Algunos analistas afirman que en la mayoría de los países

latinoamericanos y del Caribe existe un fuerte retraso en la fase de comercialización con

respecto a otras actividades del proceso productivo. Por lo tanto, en los planes de

desarrollo del sector agropecuario de varios países, se puede ver un enfoque dirigido al

mejoramiento de la productividad así como al incremento de la producción, olvidándose

de las demás fases. Varias de las experiencias negativas en lo que se refiere a la

consolidación de metas de crecimiento del sector agrícola a mediano y largo plazo, se

originan por la falta de previsión, e incluso el desconocimiento del destino final de la

mayor producción esperada, es decir, que no se promueve a la comercialización para jugar

su papel de interconexión de las fases de producción y de consumo en un proceso integral

(Mendoza, 1991).

De lo anterior se puede intuir que muchos de los aspectos de la comercialización

son relegados a un papel secundario, lo que provoca que se le dé poca atención al

otorgamiento de créditos, a la asistencia técnica y a la capacitación que permitan lograr

una mejora de los actuales sistemas de comercialización. Lo que trae como consecuencia

que para los empresarios y productores, en especial aquéllos considerados como

pequeños, la comercialización se convierta en una pesadilla debido al fuerte abuso que

sufren por parte de intermediarios en el mercado que les pagan precios muy bajos por sus

productos. Por lo tanto es importante considerar que cada empresario que se ocupe de la

comercialización de productos agrícolas, debe extraer de los conocimientos más

importantes que la investigación de mercados pone a su alcance, las consecuencias

correspondientes en su propio interés y beneficio (Stamer, 1969).


Página 6

1.1 EL MERCADO

El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un conjunto

de compradores reales o potenciales del producto. En las sociedades avanzadas debido a

las comunicaciones y los transportes modernos, los mercados no necesitan ser lugares

físicos y pueden organizarse en torno a un producto, un servicio o cualquier cosa que

tenga valor (Kotler & Armstrong, 1991). Por otro lado, el mercado también es considerado

como el lugar para organizar y facilitar actividades empresariales (Kohls & Uhl, 2002). No

obstante, la definición que consideraremos para propósitos del presente trabajo es

aquélla que lo conceptualiza con un sentido económico teórico, es decir, el mercado como

la interacción de las fuerzas de la demanda y de la oferta, que mediante el intercambio de

productos, trabajan para determinar o modificar el precio y no necesariamente está

confinado en un lugar geográfico particular (Garcia Mata, Garcia Salazar, & Garcia

Sanchez, 2003).

La interacción de las fuerzas de la demanda y de la oferta está determinado por el

comportamiento de los productores y consumidores, es decir, que un mercado existe

cuando hay consumidores que quieren intercambiar dinero por bienes o servicios que

ofrecen los productores. Sin embargo, los productores deben estar conscientes de que no

se debe producir sin una planeación de la producción y sin el conocimiento del mercado al

que pretendan ingresar sus productos. Solamente una buena planeación de la producción

en correspondencia con los productos demandados por los consumidores redituará en

una mayor ganancia así como la adecuada satisfacción de sus necesidades y gustos. Lo que

permitirá que las empresas sean exitosas económicamente y puedan continuar

produciendo los bienes y prestando los servicios que los demás demandan. Además de

que se crearán nichos de mercado que podrán ofrecer oportunidades de negocio para el

productor agrícola que los atienda.

Por consiguiente, derivado de la mencionada interacción de las fuerzas de la

demanda y de la oferta, se podrá lograr la formación del precio de mercado. Los precios

de los productos agrícolas son importantes económica y políticamente, ya que influyen


Página 7

fuertemente en el nivel de ingreso del agricultor, en el bienestar de los consumidores y en

el ingreso por exportaciones. Los precios de los productos agrícolas son mucho más

volátiles que los de la mayoría de los bienes no agrícolas, debido a su naturaleza biológica,

su estacionalidad, su discontinuidad, su irregularidad, su perecibilidad, su pequeña escala,

su dispersión y su alta flexibilidad-precio. Las fuerzas que intervienen en la formación de

los precios en la agricultura no están confinadas a las fronteras nacionales, ya que para la

mayoría de los productos agrícolas, un punto de vista mundial es esencial en la

comprensión de porqué los cambios de precios (Garcia Mata, Garcia Salazar, & Garcia

Sanchez, 2003).

En resumen podemos decir que para el buen funcionamiento del mercado no

solamente es importante conocer cómo se mueven las fuerzas de la oferta y la demanda

para la formación de precios, sino tener un mayor conocimiento de ése para lograr

identificar las demandas de los consumidores produciendo los bienes correctos para

satisfacerlas. Lo cual se puede lograr mediante el estudio del proceso de comercialización

que implica el poder adecuar los productos agrícolas a las necesidades de los

consumidores, encargándose de la producción y agregación de utilidades a los productos

que proporcionen satisfacción a los consumidores. A continuación se revisarán los

conceptos básicos de comercialización, sus características, importancia así como los

diferentes enfoques que se utilizan para su estudio y análisis.

1.2 LA COMERCIALIZACIÓN

Como ya se mencionó, para poder adecuar los productos agrícolas a las

necesidades de los consumidores necesitamos un proceso de comercialización. Según

algunos autores, se utiliza el término en inglés marketing como sinónimo de

comercialización, el cual fue inventado en el siglo XIX por universidades de Estados Unidos

(Land Grant Colleges) que de manera inicial atendían algunas consultas de los agricultores

sobre aspectos técnicos de la producción, y que en determinado momento, éstos

comenzaron a solicitar asesoramiento adicional respecto a la forma de situar o vender sus


Página 8

productos en el mercado. Este concepto también coincide con lo que en los países

anglosajones se conoce con el nombre de agricultural marketing.

Posteriormente al desarrollo del término agricultural marketing, en Estados Unidos

el termino marketing, a secas, comienza a centrarse fundamentalmente en los problemas

comerciales de la empresa. Problemas que se plantean principalmente a nivel de gran

empresa, es decir, empresa industrial y que en el idioma castellano se traduce a

mercadotecnia, concepto que ha adquirido un gran desarrollo. En resumen, en la

actualidad el término marketing puede ser utilizado en el idioma castellano sin traducir y

en algunos países iberoamericanos traducirse por mercadotecnia o comercialización,

razón por la cual es fácil confundir su significado así como el empleo de los términos. No

obstante, cabe aclarar que se trata de dos disciplinas que en general se pueden considerar

distintas, aunque tienen bastantes puntos en común e influencias mutuas, sobre todo de

la mercadotecnia sobre la comercialización (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004).

Por lo tanto, aunque hoy en día la agricultura está cada vez más enfocada hacia el

mercado que a considerarse como una forma de vida de una parte de la población,

muchas empresas agrícolas no tienen la capacidad de aplicar las técnicas modernas de

mercadotecnia debido a que son todavía a pequeña escala. Por otro lado, es importante

aclarar que cuando varios autores se refieren a comercialización, usan el término

mercadeo como sinónimo, por lo que con la finalidad de respetar el vocabulario de éstos,

en el presente trabajo se utilizarán de manera indistinta.

El concepto de comercialización es abordado por la FAO como, “La

comercialización o mercadeo agrícola comprende todas las operaciones que lleva consigo

el movimiento de los productos alimenticios y de las materias primas desde la granja hasta

el consumidor final” (FAO , 1958).

El autor G. Mendoza hace referencia a la comercialización y mercadeo como “un

concepto que engloba actividades físicas y económicas, bajo un marco legal e


Página 9

institucional, en el proceso de trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el

consumo final” (Mendoza, 1991).

Para R. Kohls, la comercialización es el resultado de todas las actividades del

negocio involucradas en el flujo de bienes y servicios desde el punto en que inicia la

producción agrícola hasta las manos de los consumidores (Kohls & Uhl, 2002).

Adicionalmente cito a P. Caldentey, quien por comercialización agraria o

comercialización de productos agrarios entiende “el proceso que lleva a los productos

desde la explotación agraria hasta el consumidor” (Caldentey Albert & De Haro Giménez,

2004).

Partiendo de estos enfoques podemos ver que coinciden en que la

comercialización inicia con la producción agrícola, es decir cuando el producto ya está

terminado. Sin embargo, sería un gran error continuar considerándolo así porque no

podemos negar que existe una fuerte interdependencia entre la producción y la

comercialización. De aquí que para que la producción sea lucrativa debe estar dirigida a

entender la demanda especifica del mercado y buscar el interés por la calidad de los

productos para el sector del consumo, lo cual se logra con la comercialización y el

mercadeo (FAO, 1971). Por consiguiente, para poder comprender la demanda del

mercado y lograr la venta de los productos, es importante identificar correctamente las

necesidades del consumidor, desarrollar buenos productos, poner el precio adecuado,

distribuirlos y promoverlos de manera efectiva. Así los consumidores verán a los

productos como paquetes de beneficios eligiendo aquéllos que les proporcionen la mejor

opción a cambio de su dinero (Kotler & Armstrong, 1991).

En conclusión y sin pretender establecer una nueva definición, consideramos el

alcance de algunos de los conceptos expuestos anteriormente para efectos de la presente

investigación.

1. El proceso de la comercialización inicia con la identificación de las necesidades y

deseos de los consumidores.


Página 10

2. Con estos elementos, el empresario decide al tipo de cliente al que quiere vender

sus productos.

3. Produce los productos con el valor necesario para su venta y les fija un precio.

4. Una vez que el producto está terminado, mueve los productos desde la explotación

agrícola hasta el consumidor final por el mejor canal de venta, prestando con eficiencia las

funciones de mercadeo y agregándoles valor por espacio, tiempo, forma y posesión.

5. Promueve el producto para posicionarlo y tener mayores ganancias.

1.3 IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN

Una vez que logramos determinar en qué consiste la comercialización, podemos

explicar el porqué es importante su estudio tanto para los pequeños productores como

para la sociedad en general. Se considera eficiente el sistema de comercialización cuando

se aumenta el bienestar de los consumidores y productores, logrando la conservación del

medio ambiente y los recursos naturales. Es decir, cuando los consumidores disponen

todos los días de mejores precios por productos que satisfacen sus necesidades y deseos,

así como cuando los productores logran aumentar su productividad agrícola, la cantidad y

calidad ofrecida, al obtener precios e ingresos mejores de la venta de sus cosechas.

De aquí que un sistema eficiente de mercadeo es de suma importancia para

cualquier país, independientemente de sus circunstancias y estadios de su desarrollo. El

fallo estacional de una cosecha de un alimento básico puede hacer general el hambre y el

sufrimiento en zonas de densa población que vive a un nivel de subsistencia, mientras que

otras partes del mismo país retienen provisiones más que adecuadas para sus

necesidades. Asimismo, a medida que los países van comercializando más debido a que su

población vive en las ciudades va creciendo más, se hace indispensable un sólido

mecanismo nacional de mercadeo para la satisfacción de sus necesidades alimenticias a

precios razonables. El proveer artículos alimenticios básicos representa un requisito

indispensable para la nutrición, y su coste y calidad constituyen un factor importante del

bienestar del consumidor.


Página 11

Otro motivo por el cual consideramos importantes los sistemas de

comercialización es porque se escuchan las quejas de los agricultores respecto a la

proporción relativamente pequeña que reciben del precio al menudeo de los alimentos.

Aunque la diferencia la absorben en gran parte ciertos servicios de estima para los

consumidores, gran parte es obtenida por métodos ruinosos, por una manipulación

ineficaz, por pagos de intereses excesivos, etc. Por lo tanto, los ahorros que podrían

hacerse en los costos de la comercialización eliminando esos defectos, permitirían

aumentar la demanda del consumidor mediante precios más bajos al por menor, sin

reducción alguna comparable en los precios del agricultor. En suma, la reducción de

costos y márgenes de la comercialización, permite al resto de la población beneficiarse del

relativo abaratamiento de los precios agrícolas (FAO , 1958).

Del mismo modo, los mecanismos de comercialización son un medio para

mantener equilibradas la producción y consumo cuando es visible la acumulación de

excedentes o en su caso, el consumo insuficiente en muchas zonas. Es decir, el principal

medio de transmisión de la demanda de los consumidores a los productores será el

sistema de precios de mercado que por medio de los sistemas de comercialización logra

llevar al productor la información de precios, calidad de productos y volúmenes

requeridos por el consumidor. Por lo tanto, un sistema de comercialización eficiente que

trabaja cada vez más bajos costos, influye positivamente por el lado de la producción

agrícola y del consumo (Garcia Mata, García Delgado, & Montero Higuera, 1990).

A la producción agrícola la beneficia porque proporciona mejores precios al

productor debido a que se puede lograr un incremento de la producción y productividad

agrícola así como un aumento en la cantidad y calidad ofrecida, como consecuencia un

mejor ingreso y por ende un mayor bienestar al productor. Por otro lado, al consumo lo

beneficia con mejores precios y con la obtención de mayor cantidad y mejor calidad de los

productos. Lo anterior reduce el gasto y por ende se mejora su bienestar. Finalmente, en

ambos casos, una comercialización eficiente también impulsa la organización de los

productores y consumidores para producir y mejorar el abasto.


Página 12

1.4 LA COMERCIALIZACIÓN COMO UN PROCESO DE AGREGACION DE VALOR

Los productos agrícolas, en particular, tienen ciertas características especiales que

tienen importantes consecuencias en las demandas de servicios que se hacen a los

sistemas y organizaciones de la comercialización y mercadeo agrícola para poder

adecuarlos a los gustos y necesidades de los consumidores. Nos referimos a que la

producción agrícola es (Garcia Mata, Garcia Salazar, & Garcia Sanchez, 2003):

a) Dispersa, de pequeña escala y ocupa grandes espacios.

A diferencia con otras actividades como la industria que ocupa pequeños espacios en los

que produce grandes volúmenes de productos tipificados, la dispersión y atomización de

la producción agrícola hace necesario el transporte y almacenamiento para el acopio de

los productos por su preparación para el consumo y consiguiente distribución, así como

financiamiento para la compra del producto y de los servicios de comercialización e

industrialización.

b) Estacional.

La naturaleza biológica de la producción agrícola y el clima, obligan a que la obtención del

grueso de las cosechas de algunos productos se dé sólo en determinados meses del año,

mientras que su consumo se extiende en forma más o menos regular a lo largo de éste.

Por esta razón en épocas de cosecha se da un fuerte desequilibrio al haber un exceso de

oferta en relación con la demanda, lo cual da origen a fuertes fluctuaciones de los precios

y a importantes necesidades de almacenamiento, transporte y financiamiento para la

compra de estos servicios.

c) Voluminosa y pesada.

Los productos agrícolas en general tienden a ser muy voluminosos y pesados, por lo que

suelen tener poco valor en relación con su peso y en consecuencia baja densidad

económica. Lo cual exige facilidades de transporte, de almacenamiento amplio y

especializado y de financiamiento para el pago de estos servicios.


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d) Perecedera.

Esta característica de los productos agrícolas se refiere a que éstos deben consumirse

rápidamente, para lo cual hay que procurar sistemas ágiles de distribución y recurrir a

métodos apropiados de conservación, como el almacenamiento del producto en frio o a la

transformación. Es importante mencionar que ésta característica influye en las

fluctuaciones de los precios, ya que además de demandar transporte y almacenamiento,

demanda normalización y técnicas de transformación especializadas, así como

financiamiento para poder hacer llegar los productos al consumidor con la calidad que

éste los quiere.

e) Heterogénea.

La acción de la naturaleza (suelo, lluvia, humedad atmosférica, temperaturas medias,

ataques de insectos, entre otros) tiene una fuerte influencia sobre el tamaño, forma,

color, sabor y presentación del producto, lo cual da lugar a una gran variedad de

productos agrícolas, a diferencia de la industria, cuya producción está sujeta a tipos de

productos con características previamente definidas por una norma de calidad. La

diversidad de los productos agrícolas hace necesaria su tipificación en grados de calidad

para su comercialización, con base en una norma previamente establecida por el estado o

los agentes relacionados con el producto.

Partiendo de estas características especiales de los productos agrícolas, surge la

necesidad de buscar una manera de hacer que se adapten a las necesidades y deseos del

consumidor, por lo que varios autores coinciden en que la comercialización añade valor a

la producción en su función de adecuar la producción al consumo, función que se clasifica

bajo cuatro conceptos que se denominan utilidades. Utilidades que incrementan el valor

económico de la producción debido al aumento de la satisfacción al consumidor para una

cantidad dada de productos, y aunque no agregan volumen físico al producto, si crean

algo útil por lo cual la sociedad va a pagar un precio. A continuación se mencionan las

citadas por los autores (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004) (Kohls & Uhl, 2002)

(Mendoza, 1991):


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Utilidades de Espacio. Permiten situar a los productos en los lugares donde están

localizados los consumidores, por lo que algunos autores también le llaman utilidades

de Lugar. Se genera cuando los productores o intermediarios transfieren los productos

de lugar para hacerlos accesibles a los compradores o consumidores, haciendo que esa

transferencia le dé capacidad de satisfacer necesidades en el lugar donde lo necesita el

consumidor.

Utilidades de Tiempo. Permiten que los productos lleguen a los consumidores en el

momento adecuado. Como su nombre lo indica, esta utilidad se vincula directamente

con el factor tiempo porque agrega valor a un producto por el hecho de conservarlo y

por las acciones que se realizan para su conservación y almacenamiento. Aquí se

puede hacer la distinción entre productos precederos y no perecederos.

Utilidades de Forma. Modifican físicamente el producto adaptándolo a los gustos, así

como las necesidades de los consumidores. Los productores, intermediarios e

industriales crean utilidad cuando cambian la fisonomía de los productos para facilitar

su consumo y dar mayor satisfacción. Puede ocurrir un cambio superficial o una

transformación más profunda por un proceso industrial. El grado de transformación o

cambio de forma depende de la capacidad de pago de los consumidores, así como de

sus hábitos y costumbres.

Utilidades de Posesión. Se derivan del traspaso del producto de unos a otros individuos

hasta llegar al consumidor, ya que éste es el fin último de la comercialización. Se

agrega valor a un producto por poseerlo con la intención de transferirlo a quien lo

necesita, siendo la posesión un principio fundamental de la economía de mercado.

De los puntos anteriores podemos concluir que en virtud de que los productos

agrícolas tienen ciertas características especiales, a lo largo del proceso de

comercialización se les tienen que añadir utilidades, que los adapten a las necesidades y a


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los gustos de los consumidores. Por lo tanto, podemos considerar al proceso total de la

comercialización como un conjunto de procesos elementales, de los cuales cada uno

añade una determinada utilidad. Estos procesos suelen recibir el nombre de servicios de

comercialización, los cuales se mencionan a continuación (Caldentey Albert & De Haro

Giménez, 2004):

Transporte. Es uno de los servicios más importantes de la comercialización. Consiste en

aproximar los productos hacia el lugar en donde reside el consumidor. Es un servicio que

añade al producto utilidades de espacio

Almacenamiento. Servicio que consiste en retener los productos agrícolas para ser

distribuidos al consumidor en un momento posterior al de la producción. Añade utilidades

de tiempo.

Industrialización. Servicio que transforma físicamente al producto. Añade utilidades de

forma.

Normalización y tipificación. Servicio que consiste en clasificar los productos en lotes

homogéneos para facilitar las operaciones de compra-venta. Añade utilidades de forma.

Envasado y embalaje. Servicio que consiste en introducir el producto en recipientes para

protegerlo de su deterioro, contaminación o adulteración y para mejorar su presentación.

Siendo el embalaje el material que protege al producto o a los envases de los daños físicos

durante su almacenamiento y transporte. Añade utilidades de forma.

Compra y venta. Servicio puramente comercial que consiste en comprar los productos a

los individuos y venderlos a otros, aproximándolos a los consumidores. Añade utilidad de

posesión.

El financiamiento y la aceptación del riesgo se les pueden considerar como servicios

adicionales de la comercialización. En relación al financiamiento, las personas necesitan

dinero para comprar productos, para mantener sus instalaciones y para pagar costos de

personal como materia prima, entre otros. Y por otro lado, tanto los agricultores como los


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individuos que intervienen en el proceso de comercialización tienen que asumir riesgos

derivados del posible deterioro o pérdida del producto del cual son propietarios.

1.5 LOS ENFOQUES DE ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓN

Para el estudio y análisis de la comercialización de productos agrícolas se

consideran diversos enfoques y su utilización depende de la orientación que se le quiera

dar y de las prioridades que se establezcan. Algunos de ellos son puramente descriptivos,

mientras que otros son más analíticos e intentan evaluar la comercialización de alimentos

y sugerir recomendaciones para mejorarlo. Enseguida se describirá a los más utilizados,

abordando cada uno por distintos autores.

1.5.1 EL ENFOQUE POR PRODUCTO

El enfoque por producto es un método específico que detecta las diferencias, así

como características propias de cada producto o de una agrupación de productos con

características similares. Este análisis busca conocer lo que ocurre con el bien desde el

momento en que éste deja el sector de producción. Son estudiados todos los procesos

que se efectúan hasta que producto llega a manos del consumidor final, y la forma y grado

de eficiencia con que esos procesos son ejecutados. Si bien el enfoque por producto es

más especializado y simple, y brinda una rápida visión de los que ocurre en todo el canal

de comercialización, presenta la desventaja de desligarse un tanto de la visión del sistema

de comercialización como un todo. La visión global resulta muy útil para explicar distintas

relaciones de mercado y comercialización, lo cual es menos evidente en el caso del análisis

por producto en particular.

Para facilitar el análisis por producto, se acostumbra formar agrupaciones basadas

en características comunes en cuanto al manejo físico de los bienes, sustentada

principalmente en el grado de perecibilidad y otros aspectos de manejo postcosecha,

como agrupación por productos durables, perecederos, ganado en pie, fibras, etc. Este

análisis por producto no se desliga del análisis por funciones o institucional ya que es en


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cierta forma la aplicación de uno de estos enfoques a un producto en particular. Sin

embargo en los estudios de mercadeo agrícola, específicamente en este enfoque, debería

tenerse en cuenta una diversidad de variables vinculadas con la naturaleza del producto

(Mendoza, 1991).

1.5.2 EL ENFOQUE FUNCIONAL

Se le denomina también análisis funcional. Es un método para clasificar las

actividades que ocurren en el proceso de comercialización, el cual descompone los

procesos en funciones. Una función de comercialización puede ser definida como una

importante actividad especializada que se realiza en el cumplimiento del proceso de

comercialización. Es decir, en el mercadeo hay una serie de procesos que implican

movimientos con una secuencia lógica y coordinación, para la transferencia ordenada de

los productos. Como una primera clasificación de las funciones, se tiene el método que

pone énfasis en el funcionamiento o fisiología del sistema de mercado y clasifica los

procesos del mercado agropecuario en funciones de a) acopio, preparación para el

consumo y distribución, b) preparación para el consumo y c) distribución (Caldentey

Albert & De Haro Giménez, 2004).

El acopio se trata de una función típica de la comercialización y productos agrícolas y se

deriva de la existencia de un gran número de explotaciones agrarias. Como anteriormente

se comentó, al ser la producción agrícola dispersa en un gran número de lotes en poder de

agricultores individuales, es preciso reunir estos pequeños lotes en partidas de mayor

volumen.

La preparación para el consumo considera que la producción no sale en las condiciones de

forma, tiempo y lugar a las que pide el consumidor, por lo que el producto tiene que ser

sometido a una serie de operaciones cuyo conjunto se le llama preparación para el

consumo.

La distribución se refiere a que al final de la comercialización se encuentran los

consumidores, quienes son un número mucho más elevado que los agricultores, por lo


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que las grandes partidas que se formaron anteriormente deben de ser divididas de nuevo

en lotes pequeños para atender a la demanda de las unidades familiares y de algunas

instituciones.

Existe otra clasificación de las funciones de comercialización que es más aceptada

por varios autores, y es aquélla que establece que ésta se divide en: funciones de

intercambio, funciones físicas y funciones de facilitación. Las cuales a su vez se clasifican

en funciones o servicios de compra-venta, almacenamiento, transporte, industrialización,

financiamiento, normalización, aceptación de riesgos e inteligencia de mercado (Kohls &

Uhl, 2002). Sin embargo, ésta clasificación se puede complementar con metodologías

utilizadas en varios países de América Latina y el Caribe, como la que propone el autor

Gilberto Mendoza, que a continuación se menciona y describe:

a) Funciones de Intercambio: Compra-venta, determinación de precios y cotizaciones

de precios.

b) Funciones físicas: acopio, transporte, almacenamiento, industrialización,

normalización, tipificación, envasado, embalaje, palatización y containerización.

c) Funciones auxiliares o de facilitación: Financiamiento, aceptación de riesgos,

inteligencia de mercado y promoción (Mendoza, 1991).

FUNCIONES DE INTERCAMBIO

Son aquéllas que involucran la transferencia de propiedad de los bienes.

Representan el punto en que entra al análisis de la comercialización el estudio de la

determinación de los precios de los productos. Estas funciones nunca son desempeñadas

en nuestra economía sin un juicio de valor, generalmente expresado, por lo menos

parcialmente como un precio dado de los bienes. Ambas funciones, compra y venta tienen

como su objetivo primario la negociación de términos de intercambio favorables, es decir,

agregándole utilidades de posesión.


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a) Función de compra – venta.

La compra es en gran medida la búsqueda de las fuentes de suministro, el acopio

de productos y la realización de las actividades asociadas con la compra. Esta función

puede implicar el acopio de la materia prima en las áreas de producción o el acopio de los

productos terminados en manos de los intermediarios, para satisfacer las demandas del

consumidor final.

Por otro lado, la función de venta es mucho más que aceptar pasivamente el precio

ofrecido, ya que en ella pueden ser agrupadas todas las diversas actividades que a veces le

llaman comercialización. Aquí se agrupan la mayoría de los arreglos para la presentación

física del producto. La publicidad y otros mecanismos de promoción que pueden influir o

crear demandas, son parte de esta función de venta. La decisión en torno a la unidad

apropiada de venta, de los empaques apropiados, del mejor canal de comercialización, del

tiempo y el lugar apropiados para acercar al producto a los compradores potenciales, son

decisiones que pueden ser incluidas en la función de venta. En suma, la función de

compra-venta se realiza cuando los participantes en los procesos de mercadeo

(productores, intermediarios y consumidores) compran o venden los bienes y lo

establecen en un contrato.

b) Función de determinación de precios.

El precio de mercado de un producto se forma por la libre interacción de la oferta

(productores) y de la demanda (consumidores) o por normas oficiales. En el primer caso y

en un determinado mercado, cada oferente y demandante de un bien está en una

relación económica más o menos estrecha con todos los oferentes y demandantes de ese

bien. De esa relación y de las decisiones de compra-venta de ambos grupos se forma el

precio, como resultado del funcionamiento del mercado (Garcia Mata, Garcia Salazar, &

Garcia Sanchez, 2003). Los principales factores que influyen sobre la demanda o consumo

son (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004) (Tomek & Robinson, 1990):


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Precio del producto. Para un precio determinado, un cierto consumidor estará

dispuesto a adquirir una determinada cantidad de producto. Si cambia el precio, el

consumidor querrá consumir una cantidad distinta.

Tamaño de la población. Entre mayor el número de habitantes, mayor será el

consumo

Ingreso. Los consumidores estarán dispuestos de adquirir una cantidad mayor de

producto cuando se tenga un ingreso mayor y se les conoce como bienes normales, sin

embargo hay una excepción, en donde a partir de cierto nivel mayor de ingreso, el

consumo se sustituye por otros productos, lo cual es conocido como bienes inferiores.

Precios y disponibilidad de otros productos (sustitutos y complementarios). Algunos

productos pueden presentar un grado de sustitución o complementariedad más o menos

elevado en lo que se refiere a consumo.

Gusto y preferencias. Difieren de un consumidor a otro debido a causas como el

clima, edad, seco, peso estructura por edades, costumbres, tradición, religión, variación

de la moda, entre otros.

Mantenimiento de la salud. El interés por el mantenimiento de la salud determina

una modificación de determinados hábitos de consumo, disminuyendo el consumo de

algunos productos que perjudiquen al cuerpo humano.

Demanda exterior. Es un factor importante en el caso de productos de exportación.

Mientras que los principales factores que influyen sobre la oferta son:

Precio esperado del producto. La oferta varía en función del precio, de forma que

cuando mayor es el precio del mercado, mayor es la cantidad ofrecida.

Precio de los insumos. En general, un aumento en los factores de producción

determinará un incremento en la oferta de un producto mientras que una disminución,

disminuirá la oferta.

Precio y disponibilidad de otros productos (conjuntos o acoplados). Cuando existen

dos cultivos sustitutivos o complementarios en la utilización de determinado medio de

producción, el precio de uno de ellos influye sobre el nivel de producción y oferta del otro.


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Tecnología. La aplicación de la innovación tecnológica puede generar un aumento

notable en la demanda.

Clima. La precipitación pluvial promedio anual, disponibilidad de agua para riego

normal, huracanes, buen clima, pueden influir positiva o negativamente en el nivel de

producción que se obtenga de cada cultivo.

El número de hectáreas y la estructura de cultivos. Si la superficie de tierra bajo

cultivo aumenta, la oferta del producto también aumenta.

Finalmente, cuando el precio de mercado de un producto se forma por normas oficiales,

significa que una dependencia oficial ofrece, mediante subastas públicas, grandes lotes de

productos para ser vendidos al mejor postor. Posteriormente éstos hacen sus ofertas de

precios y se registran hasta que el lote es comprado.

c) Cotizaciones de precios.

En la actividad comercial, tanto a nivel internacional o nacional, cuando la

localización del producto negociado es factor importante en los costos de mercadeo,

resulta esencial la definición del sitio en donde se formaliza la transacción comercial.

Algunas de las cotizaciones de precios van acompañadas de normas que se les conoce

como INCOTERMS y que establecen especificaciones aceptadas internacionalmente.

FUNCIONES FISICAS

Son aquéllas actividades que involucran el manejo, el traslado y cambio físico del

producto como tal. Estas pueden ayudar a solucionar problemas del cuándo, que y donde

comercializar el producto, desde que sale de la finca rural hasta que llega al consumidor

final. En seguida se describirán las principales funciones:

a) Función de transporte

La distinta localización de la producción y el consumo determina que el transporte

sea uno de los servicios más importantes del proceso de comercialización (Caldentey

Albert & De Haro Giménez, 2004). Su principal preocupación es hacer que los productos

estén disponibles en el lugar apropiado y agregar la utilidad de espacio o lugar. Un


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adecuado desempeño de esta función requiere ponderar las alternativas de rutas y tipos

de transporte, según éstas afecten a los costos de transporte, es decir, que deficiencias en

el transporte debidas a equipos inadecuados, a carreteras en mal estado y al mal manejo

de los productos durante el transporte, hace que se desperdicien una gran parte de los

ahorros de los bajos costos de producción de ciertas zonas privilegiadas.

El transporte se realiza en todas las fases de la comercialización. Es importante

para el desarrollo económico del país, para el aumento del poder adquisitivo de la

población, para el crecimiento y concentración en grandes centros de consumo, debido a

que cada vez es mayor el alejamiento de la población consumidora de las zonas de

producción. Además de que el desarrollo de medios de transporte contribuye en la

reordenación territorial de la actividad económica, influye en la expansión del comercio, y

determina en gran medida los costos de acopio y distribución de los productos,

agregándoles valor al hacerlos disponibles donde se necesitan. Es importante incluir como

parte del transporte a las actividades involucradas en la preparación de embarques, así

como las maniobras de carga, de descarga, la paletización, etc. Existen diversos sistemas y

costos de transporte:

Transporte por carretera. Representa uno de los sistemas más importantes y es un servicio

ágil y flexible que permite la carga y descarga en cualquier sitio, además de que puede

llevar grandes y pequeños volúmenes, y cambiar de destino ante una variación en la

situación de los mercados. El motor diésel permitió su rápido desarrollo y bajo costo. La

incorporación de contenedores que cuentan con una unidad de refrigeración que se

adapta a los tráileres ha sido un avance significativo en ésta forma de transporte,

revolucionando el transporte de carga agrícola.

Transporte por ferrocarril. Aunque es un sistema menos flexible, es el menos costo y se

usa para movilizar grandes volúmenes a grandes distancias. Además tiene vagones

especiales para el manejo y transporte a granel. Su mayor desventaja es su poca

flexibilidad de horarios, sitios de entrega y transbordos.


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Transporte Marítimo. Es obligado en el transporte intercontinental, además de ser un

sistema que compite con el transporte por carretera. Su inconveniente principal reside en

su menor velocidad, aspecto importante para los productos perecederos y en productos

con fuertes oscilaciones en precios. Este transporte opera con mayores volúmenes y su

costo es menos elevado que otros.

Transporte aéreo. Su mayor inconveniente es su alto costo, sin embargo es vital para

abastecer un mercado en forma rápida y segura. Este servicio tiene efectos poderosos en

las ventas y ganancias de los agentes de comercialización y es clave en la colocación

óptima de diversos productos de alto valor unitario, que se requieren tanto en los

mercados nacionales como los internacionales.

Para finalizar, es importante mencionar que los Costos de transferencia provocan

que los precios de los productos agrícolas sean distintos entre regiones. Entendiendo

como costos de transferencia al conjunto de gastos en que incurren los agentes de

comercialización para trasladar los productos desde la empresa productora hasta el

consumidor final y están constituidos por costos terminales, que son independientes de la

distancia recorrida y costos de transporte, que están en función de la distancia recorrida

(Tomek & Robinson, 1990).

b) Función de Almacenamiento

Su principal preocupación es hacer que los productos estén disponibles en el

tiempo deseado, en virtud de que la producción agrícola es marcadamente estacional y su

consumo se entiende en forma regular a lo largo del año. Tiene la función de mantener el

producto en depósito por un tiempo, para ajustar la oferta a los requerimientos de la

demanda. El almacenamiento, es un servicio que añade utilidades de tiempo al producto

al hacerlo disponible en el instante que el consumidor lo requiere, y utilidades de forma

con algunos productos que mejoran su calidad con este servicio. Hay dos tipos de

almacenamiento, uno estacional y otro temporal (Mendoza, 1991). El estacional que tiene

por objeto el conservar los excedentes de las cosechas y ajustarlos a la demanda a través


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del tiempo, y el temporal, que ocurre en los distintos niveles de mercadeo, como el acopio

rural, la agroindustria mientras procesa las materias primas, entre otros.

Entre los lugares de almacenamiento encontramos las huertas, los centros de

acopio, instalaciones, plantas de almacenamiento (silos y bodegas), etc. Cabe destacar los

almacenes generales de depósito, que son empresas de servicios de comercialización

especializadas en el manejo y almacenamiento de productos agrícolas y no agrícolas, con

la expectativa de obtener posteriormente mejores precios. Asimismo, el almacenamiento

eficiente en la comercialización reduce costos y mermas físicas y contribuye a la reducción

de las fluctuaciones de precios del mercado, estabilizando ventas y absorbiendo

excedentes en épocas de cosecha, y abasteciendo a la demanda conforme ésta lo va

requiriendo.

c) Función de Industrialización.

Algunas veces no se incluye en la lista de funciones de comercialización porque es

en esencia un cambio en la forma del producto. Sin embargo, desde un punto de vista de

la comercialización agrícola esta actividad no puede ser omitida. Esta función debe incluir

todas las actividades esenciales de manufactura que cambian la forma básica del

producto, como es el convertir productos frescos en productos congelados y otros. Por lo

tanto, la industrialización o transformación es la función física que consiste en modificar la

forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible al consumidor, de manera que la

función proporcione utilidad de forma.

A esta función se le conoce también por conservación y procesamiento, y la

diferencia radica en el grado de procesamiento de los productos. Se habla de

conservación cuando la transformación es superficial y no afecta sustancialmente la forma

del producto como la congelación, la refrigeración, el encerado, el ensalado, el evaporado,

entre otros. El grado de transformación o las prácticas de conservación que se les aplica a

los productos agropecuarios dependen de la demanda efectiva, de la estacionalidad de la

producción y de la exigencia de adecuar a las necesidades del consumidor algunos

productos que no se pueden consumir tal y como salen de la empresa agrícola. El mayor o


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menor grado de procesamiento de los productos en un sistema de mercadeo está

condicionado por la escasa capacidad de pago de los consumidores y la necesidad

evidente de adecuar los productos que no se pueden consumir en su estado natural, sin

embargo los productos vinculados con la exportación, han evolucionado rápidamente en

las prácticas de transformación (Mendoza, 1991).

d) Normalización y tipificación

Como anteriormente ya se mencionó, una característica de la producción agrícola

es la heterogeneidad de las distintas partidas e incluso de cada partida o unidad producida

en una determinada explotación. Esta característica es debida a la acción de la naturaleza

que tiene una influencia decisiva sobre tamaño, forma, color, sabor, presentación, etc., lo

cual es una diferencia fundamental con relación a los productos industriales, para los

cuales el proceso de fabricación se atiene a productos con características previamente

definidas. En la agricultura, por medio de las prácticas de cultivo, se puede influir

parcialmente sobre la uniformidad de la producción, aunque sigue siendo decisiva la

influencia de la naturaleza, de manera que, una vez producido el producto, deberá

procederse a la clasificación de la mercancía (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004).

Clasificar es separar los productos para reunirlos en lotes homogéneos, con el

propósito de facilitar su comercialización. La clasificación por valor comercial consiste en

la selección de los productos y su repartición en diferentes lotes donde cada uno posee

uniformemente ciertas características de calidad. Estas características pueden ser la

dimensión, la forma, el sabor, el grado de madurez o cualquier otro atributo mesurable

que afecte el valor comercial del producto. El objetivo de la clasificación es ayudar a los

compradores a escoger los productos más aproximados a los usos para los cuales los

requieren, lo que permite obtener de las mercancías un precio más elevado que si la

clasificación no se hubiera hecho (FAO , 1958). En lo que a clasificación se refiere,

encontramos dos conceptos estrechamente relacionados con ésta, la normalización y la

tipificación (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004):


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Normalización. Establecimiento de normas que definen los distintos tipos, categorías y

clases de productos, que sirven de base para clasificar las distintas partidas y regir así el

comercio de productos agrícolas, contribuyendo de esta manera a una mayor

transparencia en el mercado. Otro autor la define como el establecimiento de normas de

calidad, de pesas, así como de medidas que permanezcan constantes de un lugar a otro,

de una época a otra, en las relaciones entre compradores y vendedores, sirviendo como

criterio para la clasificación de los productos en categorías.

Tipificación. La clasificación también es conocida como tipificación o clasificación

tipificada, debido a que acostumbra establecer patrones o tipos que sirven de

denominador común para clasificar y normalizar los productos (Mendoza, 1991). Es la

operación consistente en clasificar las partidas por lotes homogéneos según tipos,

categorías, clases, etc. La tipificación puede basarse en normas establecidas oficialmente

o realizarse según criterios aceptados de una forma más o menos general por un cierto

número de operadores del mercado.

Las ventajas de la normalización, tanto de orden general como las que se refieren a

los distintos escalones de la comercialización, son las siguientes (Caldentey Albert & De

Haro Giménez, 2004) (Mendoza, 1991):

Aumenta la transparencia del mercado y le permite establecer diferencias en

precios, en donde se remunera en mayor medida la calidad que incorpora un mayor

esfuerzo en la producción y en el mercado.

Contribuye a evitar fraudes, ya que con un producto normalizado es más fácil

demostrar el cumplimiento de las características que le exige la norma y a facilitar los

reclamos en las transacciones.

Orienta al productor sobre las preferencias del mercado. Si la comercialización

funciona de manera eficiente, estas preferencias deben ser transmitidas a los precios en

producción, sirviendo al agricultor para decidir sobre los tipos o variedades más

convenientes.


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Facilita mayor acceso a las cooperativas y asociaciones de productores en los

procesos de mercadeo, al hacer efectivas economías de tamaño en el acopio, transporte,

almacenamiento, otros, desplazando intermediarios tradicionales que se muestran

irremplazables en los sistemas obsoletos de mercadeo

Facilita la formación de canales de comercialización más directos entre

productores y compradores (agroindustrias, exportadores y cadenas de detallistas), lo cual

crea un campo propicio para que los cultivadores agreguen más valor a la producción y

participen en mayor proporción en los márgenes de mercadeo, aumentando sus ingresos.

Contribuye a las negociaciones internacionales.

Permite el desarrollo de nuevos mercados sin presencia física de los productos

(mercados de frutos y de opciones de materias primas agrícolas).

A los consumidores les garantiza su compra, pues asegura que el producto que

adquiere responde a determinadas característica.

Las normas de grados de calidad comercial son establecidas por agencias

gubernamentales, agencias privadas en consulta con los productores, consumidores,

agentes de comercialización y ocasionalmente de manera informal, por comerciantes, por

cooperativas o asociaciones de productores. Es importante comentar que la normalización

basa la definición de los diferentes grados de calidad en los atributos del producto que son

distinguidos y apreciados por el consumidor, no sólo desde un punto físico, sino más bien

relacionados con la demanda primaria del producto. Estas cualidades varían según los

productos y entre ellas podemos citar: sabor, color, tamaño, forma, cualidades nutritivas,

etc. Los tipos que se establecen suelen estar graduados de mejor a peor, utilizándose para

designarlos número, letras o vocablos y las normas no deben referirse a valores únicos,

sino a límites máximos y mínimos.

Para que la normalización sea útil debe ser conocida y aplicada por la totalidad, o

por lo menos, por la mayor parte de los operadores del mercado. Es importante

establecer normas únicas para todo el mercado, que con el fin de ser aceptadas deben ser

establecidas por un organismo estatal o representativo del sector correspondiente. Las

normas oficiales pueden ser facultativas, aunque es más conveniente que sean


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obligatorias. La normalización tiene grandes ventajas, sin embargo la clasificación de los

productos lleva consigo un costo. En un mercado local puede que las ventajas de la

normalización no compensen el costo, por lo que se recomienda establecer la

obligatoriedad únicamente para grandes mercados. Por otro lado, con el objeto de que las

normas oficiales establecidas sean cumplidas por los participantes en la comercialización,

deberá establecerse el correspondiente servicio de inspecciones de calidad.

La constitución de un sistema de clasificación de productos agropecuarios parte del

establecimiento de criterios para la medición de una serie de factores de calidad. Algunos

atributos de la calidad pueden ser evaluados directamente por el consumidor a través de

los sentidos, mientras que otros no pueden ser determinados directamente por éste. A los

primeros se les llama factores sensoriales y a los otros físicos, químicos o microbiológicos.

Estos últimos son objetivos porque pueden ser comprobados por personas con

capacitación o experiencia, mientras que los sensoriales son subjetivos debido a que se

evalúan por los sentidos (gusto, vista, tacto, olor) y son influidos por el criterio del

clasificador (Mendoza, 1991).

Asimismo, entendemos por calidad al conjunto de las propiedades y características

de un producto, proceso o servicio que le confieren su aptitud para satisfacer necesidades

establecidas o implícitas. No obstante, este concepto no sólo debe de referirse a un

producto, sino a todo su proceso de elaboración y tratamientos recibidos hasta la compra

en el punto de venta. Dentro de los productos agroalimentarios, se ha pasado de entender

la calidad como una disposición de alimentos de cantidad suficiente y en correctas

condiciones higiénico-sanitarias, a entenderla como una posibilidad de diferenciar los

productos porque aporten diferencias-intrínsecas al producto o por las técnicas de

elaboración empleadas en relación a los competidores. En este contexto, la calidad resulta

ser un elemento fundamental, que va más allá de los que exigen las normas de sanidad y

cuyo objeto es ofrecer algo que destaque sobre los demás, ya que el consumidor

demanda ciertas cualidades que conforman un producto de calidad y está dispuesto a

pagar por ellas (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004).


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Para finalizar, es importante mencionar otro aspecto y es el que se refiere a la

certificación. La certificación consiste en que un organismo autorizado debe acreditar por

escrito que un producto, servicio o empresa cumple con los requisitos especificado en

unas normas establecidas y puede ser de dos tipos: Certificación del producto o servicio y

la certificación de la empresa. Se pueden certificar procesos, constituyendo en sí una

parte de la certificación de empresa. Además, cada empresa puede proceder a auditar a

sus suministradores para comprobar que sus procedimientos y sistemas de trabajo

garantizan unos niveles de calidad (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004).

e) Envases y embalajes.

La función de empaque cumple con los objetivos de preservar el producto,

preparar lotes homogéneos para su manipulación y fraccionarlo con el fin de facilitar su

distribución. El empacado se realiza en diversas etapas del proceso general de mercadeo,

como son: en la finca, para la recolección y acopio; en el transporte hasta los centros de

acopio y de éstos a los centros mayoristas; en la clasificación, para separar calidades

según mercados de destino y en la distribución al detalle y venta al consumidor (Mendoza,

1991). La mayor parte de los productos agrícolas deben de ser empaquetados en alguna

clase de envase, para poder comercializarse eficientemente. Por lo tanto, se considera al

envasado como un servicio que consiste en introducir el producto en recipientes para

protegerlo de su deterioro, contaminación o adulteración, así como para mejorar su

presentación, conservarlo y evitar fraudes.

El envasado añade utilidades de forma y no modifica la naturaleza física del

producto, aunque si su presentación. Adicionalmente, existen diferentes clases de

envolventes como el envase, el embalaje, la envoltura y la cobertura. El envase es todo

recipiente destinado a contener un alimento con la misión específica de protegerlo de su

deterioro, contaminación o adulteración, el embalaje es el material utilizado para

proteger el envase o el alimento de los daños físicos y agentes exteriores durante su

almacenamiento y transporte, la envoltura es el material que protege al alimento, en un

empaquetado permanente o en el momento de su venta al público y finalmente la


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cubierta está íntimamente unida al alimento, ya que le protege y conserva (Caldentey

Albert & De Haro Giménez, 2004).

Los productos que no llevan envase, se dice que van a granel, aunque a veces la

diferencia entre producto envasado y producto a granel no está tan clara, por lo que es

importante considerar la diferenciación entre envases pequeños, medianos y grandes

(Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004). Los Pequeños envases son aquéllos en que

la cantidad de producto envasada corresponde a unidades de venta al por menor o

detalle, los envases medios aquéllos en los que la cantidad de producto envasada

corresponde a unidades de venta al por mayor y por último, los envases grandes, que

contienen grandes cantidades de producto y presentan características similares al

embalaje.

Adicionalmente es importante establecer una diferencia entre envase o embalaje

primario, secundario y terciario. El envase primario es el recipiente donde se conserva la

mercancía y está en contacto directo con el producto, el envase secundario es el que

contiene uno o varios envases primarios y el envase terciario, agrupa varios embalajes

secundarios. En relación con el embalaje y el envase hay que citar la paletización y la

containerización, conceptos basados en la utilización de paletas y contenedores,

respectivamente, los cuales facilitan la carga y descarga en el transporte y el

almacenamiento (AMEE, 2006) . En cuanto a los empaques, éstos se pueden elaborar de

diferentes materiales como madera, cartón, hojalata, yute, vidrio y plástico, entre otros

(Mendoza, 1991).

Por último, es importante considerar al código de barras, como un sistema

tipificado de barras verticales, que permite su lectura óptica y tiene como filosofía una

respuesta eficiente al consumidor y al etiquetado, en donde una etiqueta de certificación

es un símbolo que indica que el cumplimiento de las normas ha sido verificado. Por lo

general el uso de las etiquetas está regulado por los organismos que establecen las

normas y la mayoría de las veces es de su propiedad. La etiqueta es un medio de

comunicación con el consumidor final y no sólo debe estar respaldada por un buen


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sistema de certificación, sino que también debe ser transparente, es decir, debe ser

posible consultar en ella la información sobre el contenido y la organización que lo

respalda (FAO , 2004).

FUNCIONES DE FACILITACION

Son aquéllas que hacen posible el buen funcionamiento de las funciones físicas y

de intercambio. Estas actividades no están directamente relacionadas con la transferencia

de propiedad o con la manipulación física del producto. Sin embargo, sin estas funciones

no podrían existir los sistemas modernos de comercialización.

a) Función de financiamiento.

El financiamiento hace posible el cumplimiento de las funciones físicas, de

intercambio y de facilitación, así como la información de precios y mercados, la aceptación

de riesgos y la promoción de productos en el mercado (Mendoza, 1991). Por tanto en el

proceso de comercialización se requiere para obtener el capital que se necesita para pagar

todos los servicios que implica la adecuación de los productos en tiempo, lugar, forma y

presentación a las necesidades de los consumidores. En la medida que exista un retraso

entre el momento de la primera venta de materia prima y la venta de productos

terminados al último consumidor, el capital estará invertido en la operación. Dondequiera

que el almacenamiento o los retrasos tengan lugar, alguien debe financiar la tenencia de

los productos. El financiamiento puede desde tomar la forma de un crédito hasta la de los

recursos con capital de los accionistas.

b) Función de aceptación de riesgos.

Es la aceptación de la posibilidad de pérdidas en la comercialización de un

producto. Los riesgos económicos pueden ser clasificados como riesgos físicos y riesgos

del mercado. Los riesgos físicos son aquéllos que ocurren por la destrucción o

deterioración del producto ya sea por fuego, accidentes, terremotos y otros medios. Los

riesgos de mercado los que ocurren por los cambios en el valor del producto cuando está

siendo comercializado, como cambios en tipo de cambio, movimientos desfavorables de


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los precios, entre otros. La aceptación del riesgo puede tomar una forma más

convencional con el uso de aseguradoras para los riesgos físicos o la utilización de futuros

para el caso de riesgos de precios.

c) Función de inteligencia de mercado.

Se refiere a la labor de recolectar, interpretar y difundir una gran base de datos

necesarios para la operación del proceso de comercialización. La eficiencia de la

comercialización no puede operar en un vacío de información. Un mecanismo de precios

eficiente depende de lo bien informados que se encuentren los compradores y los

vendedores. Las decisiones exitosas sobre que tanto pagar por un producto o el tipo de

política de precios utilizar requieren que bastante información sea recopilada para su

estudio. Programas de almacenamiento rentables, un servicio eficiente de transportación

y un adecuado programa de estandarización dependen en un grado considerable de

buena información.

d) Función de promoción de mercados.

La promoción de mercados es la función responsable de la búsqueda de

oportunidades de mercado para la producción. La oferta agrícola, inclusive la de óptima

calidad, no tiene una cuota de mercado asegurada que signifique que todo lo que se

produce será demandado. También se busca encontrar la cuota de mercado, interno o

externo, para la producción. Actualmente existen sistemas de promoción innovadores y

agresivos que buscan lograr el acceso y mantener la permanencia de los productos en el

mercado. La promoción se acompaña de la investigación de mercados y puede utilizar la

venta personal, la publicidad, la promoción de ventas, la propaganda y las relaciones

públicas como estrategias de conquistas de mercados. La diferenciación del producto, la

segmentación del mercado, la adición de los productos de más y menos calidad y la

fijación de marcas, requieren de una promoción eficaz.


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USOS DEL ENFOQUE FUNCIONAL

Analizar las funciones de varios intermediarios es particularmente útil para evaluar

los costos de comercialización y compararlos. La venta al menudeo es por lo general

mucho más costosa que la venta al mayoreo, por lo tanto, la venta al menudeo es mucho

más compleja y las comparaciones de costos sólo serán significativas cuando estén

relacionadas con el trabajo realizado. El enfoque funcional ayuda a comprender por qué

son diferentes los costos y los márgenes de comercialización de distintos productos, por

ejemplo, los productos perecederos serán siempre más costosos que los no perecederos

debido a la dificultad para transportarlos, almacenarlos y la aceptación al riesgo que

implica. Asimismo es importante para entender por qué los productos que requieren de

una profunda transformación para su consumo, tendrán mayores costos y márgenes de

comercialización que los que no la requieren. De aquí que segregar las tareas de un

complejo sistema de comercialización en las funciones que lo componen, permite hacer

un esfuerzo para revisar el rendimiento de toda la maquinaria de comercialización.

Existen tres características importantes de las funciones de comercialización. La

primera se refiere a que las funciones no solamente reflejan el costo de la

comercialización, sino que además agregan valor a los productos para los consumidores.

La segunda se refiere a que es posible eliminar a los intermediarios, aunque no las

funciones de comercialización, es decir, eliminar a un intermediario significa transferir las

funciones de comercialización y costos a alguien más que permita reducir los costos. Y la

tercera se refiere que estas funciones pueden ser flexibles porque se pueden realizar en

varios lugares dentro de la industria alimenticia, lo que significa que las funciones pueden

realizarse por la misma firma que tenga el completo control de todas las actividades o por

empresas especializadas en una sola o ciertas funciones de comercialización (Kohls & Uhl,

2002).


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1.5.3 EL ENFOQUE INSTITUCIONAL

Otro método de análisis es el estudio de varios agentes y estructuras de negocios

que desempeñan los procesos de comercialización. A diferencia del enfoque funcional que

responde al “que hace”, este enfoque responde al “quien hace que” y considera a la

naturaleza y carácter de varios intermediarios y agentes relacionados, así como los

acuerdos y organización de las actividades de comercialización (Kohls & Uhl, 2002). Este

enfoque permite analizar a las empresas, sociedades, cooperativas, organizaciones,

individuos, personas físicas, intermediarios que hacen posible que el producto agrícola

llegue desde su lugar de producción hasta el consumidor final, en la forma, instante, lugar

y presentación que este demande. Se define entonces, como agente de comercialización a

toda persona natural o jurídica que, directa o indirectamente, añade alguna utilidad al

producto. Se distinguen dos tipos de agentes: los directos e indirectos (Caldentey Albert &

De Haro Giménez, 2004):

a. Agentes directos. Todas aquellas personas, naturales o jurídicas, que llegan a ser

propietarias de la mercancía desempeñando una serie de servicios o aquéllas que sin

llevar a ser propietarias de la mercancía, desempeñan de una forma directa un servicio de

compra o venta, pudiendo además desempeñar o no otros servicios de comercialización.

Un ejemplo son el productor, los acopiadores, la agroindustria, los mayoristas, los

detallistas, las cooperativas de productores para la comercialización agrícola, etc.

b. Agentes indirectos. Son las otras personas que, sin ser propietarias de la mercancía

y sin desempeñar un servicio de compra-venta, desempeñan otro u otros servicios. Como

por ejemplo, los propietarios de almacenes, medios de transporte o industrias de

transformación o manipulación que perciben una tarifa por el alquiler de sus instalaciones

respectivas, empresas de seguros y aquéllas que financian la comercialización.

Las características y servicios desempeñados por los agentes de comercialización

varían notablemente según los países, las regiones y el producto. A continuación se


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describen los agentes más representativos de la comercialización de productos agrícolas

(Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004):

a) Productor agropecuario

Primer agente directo de comercialización, que para satisfacer las necesidades y deseos

de los consumidores, compra insumos y servicios para producir los productos de valor que

éstos requieren. En la actualidad estos productores responden a los requerimientos de los

clientes en los nichos de mercado que han seleccionado para hacer negocio.

b) Acopiadores

Agentes directos de comercialización que compran los productos directamente a los

productores agropecuarios y les agregan los servicios de transporte y almacenamiento

para reunir la producción dispersa en partidas de mayor volumen y facilitar así su

comercialización. Entregan dinero a los productores a cambio de los productos y los

servicios agregados por éstos implican costos de mercadeo.

c) Corredor

Es la persona que interviene en las operaciones de venta del agricultor, facilitando los

contactos con el comprador. Suele ser conocedor de la situación de las cosechas, por lo

que informa y aconseja al agricultor y al mayorista. El corredor percibe, sobre el valor de

venta, una comisión que cobra al vendedor, al comprador o a ambos. Cuando se trata sólo

de un agente de compras, percibe un sueldo del comprador y tiene gratificaciones de la

compañía para la que trabaja.

d) Mayorista

Agente de comercialización que opera al por mayor, es decir, con las mercancías

agrupadas en grandes partidas. Dentro de este tipo se incluyen un gran número de

agentes con características muy variadas, según productos y localidades, dividiéndose en

mayoristas de origen y de destino. Los primeros son aquéllos que tienen por lo general sus

almacenes e instalaciones localizadas en zonas de producción y adquieren los productos al

agricultor directamente o a través de un corredor o intermediario. Y los segundos aquéllos


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que están localizados en zonas de consumo y su función va destinada al abastecimiento de

dichas zonas. Los mayoristas también pueden ser Exportadores e Importadores.

El exportador de frutas y hortalizas es un mayorista de origen que adquiere directamente

o a través de un corredor las frutas y hortalizas a los agricultores para enviarlas a los

mercados externos. A veces lo hacen simultáneamente a los mercados internos, según

calidades y la coyuntura de los precios. Del mismo modo, el importador también es un

mayorista que comercializa productos procedentes de otros países para el consumo

interior, vendiéndolos a detallistas, a otros mayoristas o a la agroindustria. Este mayorista

importador proporciona los servicios de compra-venta, financiamiento y aceptación de

riesgos.

e) Minorista o detallista

Es el agente de comercialización cuya característica principal es que vende al por menor,

lo que equivale a decir que vende al consumidor. En México opera en dos formas: como

establecimientos uni-seccionales, a pequeña escala, siendo caro y distribuyendo productos

de menor calidad que las grandes cadenas comerciales y pluri-seccionales, que venden

todo tipo de productos usando estrategias de ventas muy agresivas para mayores ventas

como por ejemplo los supermercados y tiendas de autoservicio.

f) Agroindustria

Es un agente que fundamentalmente añade utilidades de forma al producto agrario, es

decir, que desempeña el servicio de industrialización.

g) Cooperativas de agricultores

Son agentes de gran importancia en algunas regiones o países, así como para

determinados productos más que otros. La cooperativa de agricultores es un fenómeno

de integración horizontal y vertical, es decir un grupo de agricultores que actúa en

conjunto (integración horizontal) para vender su producción o para realizar alguna o

algunas de las funciones de la comercialización (integración vertical).

h) Organizaciones públicas


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Este agente interviene desempeñando funciones análogas o similares a las de los demás

agentes, es decir, compra y vende productos añadiéndoles o no otras utilidades. Sin

embargo, sus objetivos difieren a los demás agentes, porque éste busca mantener los

niveles de precios en general dentro de ciertos límites, regular los abastecimientos,

eliminar problemas de excedentes de déficit o conseguir mejores niveles de precios o de

resultados de la venta al exterior, ya sea mediante el otorgamiento de subsidios, mediante

monopolios, u otras acciones dependiendo de lo que se quiera hacer.

i) Otros agentes (Comisionistas y especuladores)

Un agente es “comisionista” cuando vende producto por cuenta de otro percibiendo una

comisión y es “especulador” cuando compra y vende producto aprovechándose de las

diferencias de precio en el tiempo o en el espacio. En algunos casos obtiene beneficios

exagerados en relación a los servicios que desempeña, aunque el efecto puede ser

desfavorable al contribuir a eliminar las diferencias en precio en el espacio.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Son el conjunto de agentes por los que pasa el producto desde que sale de la

explotación agraria hasta que llega al consumidor final (Caldentey Albert & De Haro

Giménez, 2004). También se puede definir como las etapas que recorren los productos

agrícolas en el proceso de transferencia entre el productor y el consumidor. O bien, como

la ruta que toma la propiedad de las mercancías, a medida que éstas se mueven del

productor al consumidor final pasando por varios intermediarios. Un canal de producción

siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto en su forma

presente, así como a cualquier intermediario, por lo que podemos decir que es el grupo

de personas y empresas que participan en el flujo de la propiedad de un producto según

éste se desplace desde el productor hasta el consumidor final (Garcia Mata, García

Delgado, & Montero Higuera, 1990).

Los canales de comercialización suelen representarse por medio de gráficos que

empiezan con el agricultor y terminan con el consumidor final, en medio de los cuales se


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sitúan los agentes de comercialización o los mercados u otras instituciones. La importancia

relativa o absoluta de cada canal paralelo suele indicarse con el porcentaje o el valor

absoluto del producto que pasa por cada uno de ellos. Estos gráficos son muy útiles para

representar de una forma esquemática la estructura de la comercialización de un

producto (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004).

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

Se dice que en la comercialización la actividad física se ejecuta obedeciendo a

motivaciones de orden económico, consolidándose con dos actividades que son su

soporte: la distribución física y la actividad económica. Ambos elementos se

interrelacionan, dando lugar a un proceso equilibrado y sistemático que en su evolución

conforma una especie de cuerpo que funciona con sentido y coordinación. La distribución

física se relaciona con el manipuleo físico y la transferencia de los alimentos en el acto de

llevar los bienes del productor al consumidor, agregando valor a los productos agrícolas y

facilitando el proceso de intercambio entre vendedores y compradores. Mientras que la

actividad económica es menos tangible, se dice que al constituirse la comercialización

como un sistema, los estudios y análisis correspondientes a ella como la demanda del

consumidor respecto a los productos, el sistema de precios y la transferencia de

propiedad, deben seguir un enfoque sistemático. Es decir, poner especial énfasis en la

necesidad de considerar esta actividad como componente de un sistema más complejo, el

sistema económico. (Kohls & Uhl, 2002).

Al analizar a la comercialización como un sistema, ésta puede tener varias

clasificaciones de acuerdo con algún criterio básico o según la orientación que se le dé. La

clasificación más viable según la estructura funcional y el centro de gravitación de las

decisiones, es aquélla que los clasifica en sistemas de comercialización centralizados y

descentralizados (Mendoza, 1991):

Sistema centralizado. Sistema tradicional donde el flujo de la producción, desde el

productor hasta el consumidor final, sigue canales de variada complejidad y en el cual


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intervienen desde pocos a muchos intermediarios, cuya característica principal es que las

decisiones y las funciones de mercadeo más importantes se hacen a nivel urbano, es decir,

el centro de poder radica en el sector mayorista. En la figura 1 se muestra ejemplo de un

canal de comercialización centralizado, en donde las funciones y decisiones de mercadeo

se hacen por los mayoristas que imponen las reglas de la comercialización. Asimismo,

dada su capacidad de concentrar la producción, éste se constituye como el principal actor

de la formación de precios y logra la obtención de ganancias al especular con las

variaciones de precios.

Figura 1. Canal de comercialización centralizado

Fuente: Libro: Compendio de mercadeo de productos agropecuarios p.142 del autor Gilberto Mendoza

Sistema descentralizado. Se caracteriza porque a diferencia del sistema centralizado, hay

un desplazamiento del centro del poder del mayorista al detallista y por la realización del

mayor número de funciones de comercialización a nivel rural, especialmente las funciones

físicas. Debido a su contacto permanente con los consumidores, hay una mayor

posibilidad de comunicar sus deseos y preferencias a los productores. El contacto es más

directo entre detallistas y productores, a través de sus organizaciones. En la figura 2 se

muestra se muestra un ejemplo de la situación de un circuito completo de mercadeo con

participación de las cooperativas de productores, de los acopiadores, del mayorista

urbano, de la agroindustria y de los exportadores.


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Figura 2. Canal descentralizado de comercialización

Fuente: Libro Compendio de mercadeo de productos agropecuarios p.204 del autor Gilberto Mendoza

En general, podemos afirmar que el sistema centralizado es menos eficiente

debido a la falta de fuerza del sector productivo, ya sea para tomar decisiones o para

reflejar mejores precios al mayor valor que pudiera agregar al producto. Esto debido a la

escasa capacidad de demanda de los consumidores por servicios de comercialización

como consecuencia de un insuficiente poder de compra. Asimismo, los sistemas de

comercialización se pueden integrar de acuerdo con quien controla las etapas del proceso

de mercadeo. El término integración se ha empleado para hacer referencia a la

organización de los procesos de producción, de distribución y de organización social, entre

otros. Sin embargo, en economía se habla de dos niveles de integración, vertical y

horizontal (Mendoza, 1991).

La Integración vertical ocurre cuando bajo una misma empresa o administración se

realizan dos o más etapas de un proceso de producción y de mercadeo. Un sistema de

mercadeo integrado verticalmente es una forma de cooperación entre los distintos niveles

de un canal de distribución en que los agentes participantes trabajan juntos para

promover la eficiencia y la economía de escala en la producción, industrialización,

distribución y promoción de los productos agrícolas entre los clientes. Y la integración

horizontal se presenta cuando dos o más empresas que actúan a un mismo nivel, se

asocian para alcanzar objetivos comunes, con referencia especial a la participación en los


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mercados y la ampliación de sus operaciones comerciales. Un ejemplo son las

cooperativas de productores.

Finalmente, se puede hablar de coordinación, entendiéndola como la

sincronización entre diversas etapas de un mismo proceso o entre procesos

complementarios. Es decir, como el complejo de procesos dinámicos por los cuales los

productores, distribuidores y consumidores interactúan para intercambiar la información

relevante, para establecer condiciones de intercambio y llevar a cabo el intercambio físico

y legal de bienes económicos. En cierta forma la coordinación es un estado anterior al de

la integración, pudiendo ser vertical u horizontal (Mendoza, 1991).

La coordinación vertical son los acuerdos que se hacen para armonizar las etapas

verticales del proceso de producción y distribución. Se dice que es hacia atrás cuando

estos implican una etapa de mercadeo y otra anterior, así como convenios con el

transporte de productos. Por otro lado son hacia adelante cuando hay referencia con

etapas posteriores del proceso como las que realizan los mayoristas con detallistas para el

suministro de productos. Mientras que la coordinación horizontal son los acuerdos para

participar en mercados. Por lo general son arreglos formales e informales que realizan las

cadenas de supermercados para la explotación de mercados. Buscan racionalizar la

concurrencia y evitar la competencia onerosa, guerras de precios e inversiones

innecesarias.

Los objetivos que persiguen la integración y coordinación de mercadeo son el

reducir riesgos y costos, así como aumentar la eficiencia de las operaciones al hacer una

utilización más racional de los recursos y asegurar mercados. La coordinación del mercado

logra cumplirse por los mecanismos de precios del mercado que conducen a acuerdos

espontáneos entre las fuerzas del mercado, por los sistemas administrativos como

contratos, acuerdos y por sistemas que combinan los anteriores exigiendo una gran

capacidad administrativa, desarrollo empresarial, asociación y organización de los

participantes en el mercado. Por lo tanto, la coordinación puede considerarse como una

etapa de avance en la integración.


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USOS DEL ENFOQUE INSTITUCIONAL

El enfoque institucional puede ayudarnos a entender porque hay intermediarios

especializados en la industria de los alimentos, así como las razones por las cuales los

productores agrícolas y los consumidores no pueden reemplazarlos. Hay tres razones por

las que existen los intermediarios. La primera es porque existen actividades de

almacenaje, transportación, procesamiento y ventas que son muy especializadas, siendo

un ejemplo de división del trabajo y especialización. Por lo tanto es una característica de

las sociedades industrializadas el tener mayores ganancias por su especialización y división

del trabajo. La segunda, porque las ganancias por especialización caracterizan a las

economías a escala. Es decir, el costo promedio de realizar las funciones de

comercialización baja conforme el volumen de productos crece. Y la tercera, porque los

intermediarios pueden reducir las búsquedas de mercado y los costos de transacción. No

hay mercado sin costos, es decir, siempre hay gastos asociados con encontrar

compradores y vendedores y las operaciones de intercambio entre ellos. En conclusión,

sin intermediarios, los productores agrícolas y consumidores perderán las ganancias

económicas de la especialización y economías a escala (Kohls & Uhl, 2002).

1.6 MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN

Se considera margen de comercialización al aumento de precio que experimenta

un producto en el proceso de comercialización o en una parte éste. Se conoce como

margen absoluto a la diferencia entre el precio de venta de una unidad de producto por

un agente de comercialización y el pago realizado en la compra de la cantidad de producto

equivalente a la unidad vendida y como margen relativo al cociente que resulta de dividir

el margen absoluto por el precio de venta, aunque a veces se calcula dividiendo el margen

absoluto por el precio de compra. Al margen referido a todo el proceso de

comercialización se le llama margen total de comercialización.

Para poder realizar su cálculo es importante definir lo límites inicial y final del

proceso de comercialización así como los productos que se van a considerar, lo cual


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depende de los objetivos que se pretendan. Los aspectos que se deben determinar

previamente son:

Elegir si se quiere el margen de comercialización en relación a los servicios o por

agentes o grupos de agentes.

El final de la comercialización termina en los consumidores estando éstos excluidos

del proceso.

Quedan excluidos del proceso de comercialización las instituciones de restauración

(hoteles, restaurantes, comedores colectivos, etc.) que, a efectos de cálculo de márgenes,

suelen ser considerados como consumidores.

Si los márgenes se refieren a un determinado país, debe incluirse los productos de

importación, tanto materias primas como productos de consumo.

Calcularse por un periodo de tiempo y tener en cuenta el problema de las

existencias al comienzo y al final del periodo.

Finalmente, existen tres métodos básicos para determinar los márgenes totales. El

primero es agrupando los márgenes correspondientes a los distintos agentes, el segundo

utilizando datos sobre las cuentas nacionales del país y el tercero, comparando los precios

al consumo (y los precios de exportación) con los precios de producción (y los precios de

importación). Este último método el margen viene calculado en general por unidad de

producto, procediéndose en su caso, a multiplicar por la cantidad. Este método, que

puede utilizarse para productos o para grupos de productos presenta el inconveniente de

utilizar frecuentemente estadísticas elaboradas para otros fines, por lo que para las

distintas fases se refieren a productos no comparables en lo que respecta a la cantidad o a

otras características físicas (Caldentey Albert & De Haro Giménez, 2004).

En conclusión al presente capitulo, se considera que es importante revisar la teoría

y la metodología de la comercialización, para poder analizar los principales problemas a

los que se enfrenta la comercialización del aguacate de México. Así como generar

información útil que sustente la propuesta de un modelo de comercialización de aguacate


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orgánico que permita obtener mejores beneficios para los pequeños productores y la

búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. En particular, es relevante revisar

conforme al análisis funcional de la comercialización las cualidades del aguacate que se

toman como base en las normas de calidad comercial obligatorias en México y como se

controla su cumplimiento.

Hay que tener especial cuidado en no confundir a la comercialización con la

mercadotecnia, ya que como se mencionó, son dos disciplinas que en general son muy

diferentes, aunque que tienen bastantes puntos en común e influencias mutuas. Todas las

empresas, grandes o pequeñas, llevan a cabo un proceso de comercialización que les

permite comprar o vender sus productos, sin embargo solamente las grandes empresas

están en posibilidades de invertir fuertes cantidades de dinero en mercadotecnia para la

promoción y venta de sus productos. En la agricultura, las empresas que son pequeñas por

lo general no tienen capacidad para aplicar con toda su intensidad las modernas técnicas

de la mercadotecnia, con excepción de aquéllas que logran asociarse entre ellas para este

fin.

No obstante, los pequeños productores no deben perder de vista que actualmente

estamos viviendo grandes cambios en el sector agroalimentario como consecuencia de los

grandes avances tecnológicos, la internacionalización de la economía, las nuevas visiones

de las políticas agrarias y las mayores exigencias de los consumidores que piden

diversidad, diferenciación, nuevas utilidades y sobre todo alimentos sanos y de calidad.

Por lo tanto, darle mayor énfasis a la función física de la normalización y la tipificación, en

lo que se refiere a la obtención de un certificado verde y a la función de envase con

relación al etiquetado del aguacate como producto orgánico, le permitirá al pequeño

productor, además de garantizar su calidad e inocuidad, crear una ventaja competitiva

para la comercialización que es valorizable en el mercado.

Es importante destacar que un factor para poder identificar la ventaja competitiva

para la comercialización del aguacate orgánico es describir la estructura del mercado del


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aguacate convencional, condición necesaria para diferenciar el producto y desarrollar

modelos de comercialización, el cual se analiza en el siguiente capítulo de este trabajo.


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CAPITULO 2. ESTRUCTURA DEL MERCADO DEL AGUACATE EN MÉXICO

El aguacate es un alimento que contribuye a la salud humana y al placer de comer.

Su producción, comercialización y consumo se ha desarrollado muy rápidamente,

haciendo que su evolución en el mundo sea sobresaliente. Se considera al aguacate como

un fruto de gran interés económico y social, debido a que su comercialización

internacional es muy intensa. Asimismo, la superficie aguacatera está creciendo muy

rápido en países con larga tradición como México, Chile, Perú, Colombia, Estados Unidos

de América y España, complementándose con la incorporación y el rápido crecimiento de

países como Israel, Sudáfrica, Australia, Nueva Zelanda y más recientemente con China. El

aguacate es un buen ejemplo de un cultivo que promueve acuerdos comerciales entre

varias naciones para su mejor producción y comercialización (Téliz & Mora, 2008).

Ante la apertura de mercados de todo el mundo, la competencia en las ventas del

aguacate se basa en la calidad y en un sistema organizado de producción, comercialización

y aumento de demanda. Las normas de producción y calidad son la base para la

comercialización del aguacate y tanto los productores, empacadores, exportadores,

industrializadores y comercializadores en general tienen la oportunidad de competir y de

ganar, siempre y cuando obtengan frutos de calidad basándose en dicha normatividad. El

mercado del aguacate es una oportunidad para que los productores de México trabajen

de manera conjunta entre ellos, fusionando esfuerzos, recursos y acciones para coordinar

la oferta y la demanda, de tal manera que los consumidores se beneficien de las bondades

del aguacate.

El objetivo del presente capitulo es hacer una revisión de la estructura o sistema de

comercialización del aguacate en México, que comprenda sus diferentes aspectos desde

un punto de vista funcional (funciones realizadas por las instituciones de mercadeo) y

desde el institucional (instituciones que integran el mecanismos de mercadeo), para poder

entregarlos en la forma, tiempo y lugar como el consumidor los necesita o desea. Sin

embargo, para poder llevar a cabo ésta revisión es primordial tener una visión general de


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lo que es el aguacate, sus orígenes y los atributos que lo diferencian de los demás frutos,

así como un panorama nacional y mundial de su mercado.

2.1 DESCRIPCIÓN BOTÁNICA DEL AGUACATE, VARIEDADES O RAZAS

El aguacate pertenece a la familia de las lauráceas y fue clasificado por Miller como

Persea americana. El banco genético natural de su población se encuentra en América

Central, lo cual es fundamental en la elaboración de los planes de mejoramiento

fitogenético de esta especie (Rodriguez Suppo, 1992). El género Persea contiene alrededor

de 85 especies y se divide en dos subgéneros: Persea y Eridhapne, diferenciables por la

pubescencia de la cara interior de los sépalos. El aguacate cuya especie es Persea

americana Mill pertenece al subgénero Persea, que se conoce como el de los verdaderos

aguacates, el cual tienen un tamaño mayor que los del otro subgénero.

Se reconocen tres variedades o razas de aguacate, la mexicana, la guatemalteca y

la Antillana. Su clasificación botánica ha sido muy variada, sin embargo, actualmente se

considera a las tres razas dentro de la especie Persea americana Mill. Las razas mexicana y

guatemalteca se originaron en México y Guatemala, y la raza antillana probablemente se

originó en el sur de México (Yucatán) y en Centroamérica (El Salvador, Nicaragua).

La raza mexicana se distingue por el característico olor de sus hojas a anís y porque

tiene como principal ventaja la resistencia a frio, así como su alto contenido de aceite. La

raza Guatemalteca presenta una cáscara bastante gruesa, lo que permite que el fruto sea

resistente al transporte, no obstante, la desventaja es que no permite saber con facilidad

mediante el tacto si los frutos ya están en madurez de consumo. Son frutos de tamaño

pequeño y forma redonda de la semilla, lo cual es una característica favorable.

Finalmente, la raza antillana se adapta a condiciones subtropicales de Costa Rica y no se

conocen caracteres de interés hasta ahora.

Los principales cultivares a nivel mundial son “Hass” y “Fuerte”. El cultivar “Hass”

cuenta con un 10 a 15% de genes de la raza mexicana y el resto de la raza Guatemalteca, y

es el principal cultivar comercial en el mundo. Patentado en 1935 por Rodolph G. Hass, es


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un fruto de 170 a 350 gr, pulpa cremosa de sabor excelente, sin fibra, contenido de aceite

de 23.7%, cascara rugosa color purpura obscura, semilla pequeña y adherida a la cavidad,

fuerte productor y su fruta se puede mantener en el árbol por algunos meses después de

la madurez fisiológica. En Michoacán el cultivar Hass se ubica desde 1,500 hasta 2,500

metros sobre el nivel del mar, variación que permite cosechar fruta todo el año.

El cultivar “Fuerte” es un híbrido entre la raza mexicana y guatemalteca. Fue el

estándar por varias décadas hasta que en los años 1960s se dio el cambio paulatino de

“Fuerte” a “Hass”. Es un fruto de 227 a 397 gr, piriforme, cascara verde, muy buen sabor,

pulpa color amarilla, alto contenido en aceite 18%, siendo uno de los grandes

inconvenientes de este cultivar la alternancia en la producción. En México y California

(E.U.A.) el principal cultivar es “Hass”, mientras que en Israel y Sudáfrica el que domina es

“Fuerte” (Téliz & Mora, 2008).

2.2 ORIGEN DEL AGUACATE

El aguacate es nativo de América. El árbol se originó en Mesoamérica, región alta

del centro de México y Guatemala. Sus restos fósiles fueron encontrados en el Valle de

Tehuacán (cueva de Coxcatlán) en el estado de Puebla México y tienen una antigüedad de

8,000 años. La domesticación del aguacate se realizó en Mesoamérica y posiblemente con

el intercambio comercial entre las civilizaciones nativas, éste se distribuyó y adaptó a

Centro América y se extendió hasta Colombia, Venezuela, Ecuador y Perú, en donde fue

encontrado y descrito por los conquistadores Españoles. La costumbre de consumo del

aguacate, del agave, maíz, algodón, calabaza, camote y yuca ocurrió en el periodo clásico

maya.

Existen documentos que datan del siglo XVI que hacen referencia al aguacate,

como son el de Martín Fernández de Enciso, que probó el fruto en Colombia en 1519, la

descripción de Fernández de Oviedo en 1526, la de Cervantes de Salazar en su “Crónica de

la Nueva España”, Fray Bernandino de Sahagún en su obra “Historia de las Cosas de la

Nueva España” y Acosta, en “Historia Natural y Normal de las Indias” en este mismo siglo.


Página 49

Los registros anteriores son evidencia de que los españoles encontraron el aguacate

cultivado desde México hasta Perú. El primer registro del aguacate en Europa es de

Clausius (Rariorum Plantarum Historia), quien en 1572 relató que en la costa levantina de

Valencia y Alicante vegetaban y producían árboles de aguacate.

Los Estados Unidos de América tienen un papel importante en la historia del

aguacate moderno. El primer aguacate se plantó en Florida en 1833. En California hay

registros del aguacate desde 1848 y en 1871, la primera introducción de árboles

provenientes de México se plantó en Santa Bárbara. El aguacate “Fuerte” (se le conoce así

porque fue el único árbol que sobrevivió a una fuerte helada en 1913) proveniente de

Atlixco, Puebla, México, se plantó junto con otras razas en California, creando la industria

del aguacate en California. A finales de la década de los 20, “Hass”, el cultivar más popular

en California y en el mundo, se seleccionó por casualidad de un grupo de plántulas para

injertar y establecer una plantación por el Sr. Rudolph Hass. De aquí uno de los

portainjertos atrajo la atención por su calidad y producción patentándola en 1935 (Téliz &

Mora, 2008).

Este último cultivar se le conoce como “Hass”. Se caracteriza porque produce todo

el año con una excelente calidad de pulpa y su cáscara gruesa lo hace resistente durante el

transporte. Sin embargo y a pesar de que actualmente hay varios programas de

mejoramiento genético del aguacate en varios países (EU, México, Israel, Sudáfrica,

Australia, etc.), son éstos dos últimos cultivares, “Fuerte” y “Hass”, representantes de las

variedades drymifolia (aguacate mexicano) y guatemalensis (aguacate guatemalteco) las

bases fundamentales de la industria del aguacate en el mundo.

2.3 BENEFICIOS Y USOS DEL AGUACATE

El aguacate es un fruto muy benéfico para la salud humana. Sus aceites son el

componente más importante de la sustancia seca del mesocarpio y son responsables del

sabor y de su textura gustativa. La extracción de estos aceites se ha realizado desde hace

muchas décadas, sin embargo ha sido para usos predominantemente cosméticos. Algunas


Página 50

industrias alimentarias de Nueva Zelanda han desarrollado técnicas de extracción por

presión en frio comercialmente viables y han podido analizar estos aceites, comprobando

que contienen una amplia gama de compuestos con grandes beneficios para la salud

humana. Entre estos beneficios se encontró la reducción de enfermedades

cardiovasculares, la prevención de cáncer de colon, mama y próstata, (debido a los

compuestos que inhiben la absorción intestinal de colesterol, disminuyendo el colesterol

total y de LDL), la reducción de trastornos por manchas oculares, así como el riesgo de

cataratas (Requejo, y otros, 2003).

Es un fruto que por su gran contenido en ácidos grasos se parece a la aceituna,

riqueza que es incorporada a las estructuras biológicas de quienes consumen aguacate

regularmente. Las grasas monoinsaturadas del aguacate lo hacen muy recomendable en la

dieta nutricional por su efecto positivo sobre el colesterol total y sobre otros factores:

presión arterial, resistencia a la insulina, la agregación, sistemas de coagulación,

metabolismo lipídico e incluso sobre el tipo de distribución de grasa corporal. Del mismo

modo. El consumir regularmente aguacate puede contribuir positivamente en la función

tiroidea (C-Soriguer Escofet, 2003), es una fuente natural y rica de ácido fólico y ayuda al

cuerpo a producir glutatión, ambos importantes para la desintoxicación del hígado.

Estudios más recientes han demostrado que el consumo del aguacate se asocia con

una dieta de buena calidad, con la ingesta de nutrientes y con la reducción del riesgo del

síndrome metabólico (Fulgoni , Dreher, & Davenport, 2013). En el contexto de una dieta

saludable, su consumo puede ser considerado en una amplia gama de planes de

alimentación y su ingesta promedio recomendada es de la mitad de una pieza de ésta

fruta, lo cual provee de la cantidad suficiente de nutrientes que consisten en: fibra

dietética, potasio, magnesio, vitamina A, vitamina C, vitamina E, vitamina K1, ácido fólico,

vitamina B6 y ácidos grasos monoinsaturados, entre otros. La densidad calórica del

aguacate es media-baja porque éste tiene aproximadamente un 72% de agua y un 6.8% de

fibra y a diferencia de una fruta típica, los aguacates tienen un bajo contenido de azúcar

(0.2 gr por una mitad de la fruta) (Dreher & Davenport, 2013).


Página 51

Uno de los últimos hallazgos encontrados es la importancia que tiene el considerar

el consumo de medio aguacate durante el almuerzo, debido a la influencia post-digestiva

que genera y a la saciedad que puede hacer sentir en los adultos con sobrepeso durante

un periodo de 3 a 5 horas posterior a su ingesta. Lo relevante es que se descubrió que el

aguacate contiene aproximadamente 112 kcal, que pueden verse reflejadas en un

incremento en la satisfacción y un decremento del deseo de comer, influyendo

positivamente en la glucosa y la respuesta de insulina logrando incrementar la energía en

los adultos con sobrepeso (Wien, Haddad, & Sabaté, 2013). De aquí que puede ser un

sustito saludable de la mantequilla, la mayonesa, el queso crema y de los aderezos

(Figura3).

Figura 3. Comparación en calorías y grasas del aguacate con otros aderezos comunes

Aguacate Fresco Mantequilla Mayonesa

2 cdas 2 cdas 1 oz

Calorías 50 204 109

Grasa (g) 4.5 23 9.4

Grasa saturada (g) 0.5 14.6 1.4

Colesterol (mg) 0 61 7

Sodio (mg) 0 164 199

Fuente: California Avocado Commission, http://www.californiaavocado.com Consultado el 19 Junio 2015

En suma, podemos decir que debido a las características extraordinarias del

aguacate, así como su efecto benéfico en la salud humana, es que se han desarrollado una

gran variedad de estudios científicos en relación a éste. Actualmente, se continúan

llevando a cabo investigaciones científicas para poder ampliar el conocimiento en salud

cardiovascular, el control de peso, la glucosa en la sangre y en la búsqueda de una vida

sana. En el caso de la medicina natural, las hojas, el hueso y el fruto del aguacate son

utilizados para eliminar microbios y parásitos, contra la disentería y algunos desarreglos

digestivos. En la industrial de artículos de belleza, se utiliza en la elaboración de aceites,

lociones, jabones, cremas y cosméticos para el cabello. Por lo tanto, podemos concluir que

el aguacate adquiere cada vez más importancia y atención industrial en todo el mundo.

http://www.californiaavocado.com/


Página 52

2.4 IMPORTANCIA SOCIOECONOMICA DEL AGUACATE

La importancia socioeconómica del aguacate se deriva de los beneficios que

derrama entre productores, comercializadores, industrializadores y consumidores. Todas

estas actividades demandan mano de obra para su cultivo, el riego, el cuidado

fitosanitario y nutritivo, la cosecha, el transporte, la selección, el empaque, el mercadeo,

la venta al mayoreo y menudeo, entre otras. Esta demanda de mano de obra es una

aportación del aguacate a la atención de los problemas socioeconómicos que se han

derivado de la globalización de la economía. El valor del cultivo por unidad de área hace

del aguacate una opción comercial enfocada a los mercados nacionales e internacionales

(Téliz & Mora, 2008).

Figura 4. Principales países productores de aguacate en el Mundo (2012)

Fuente: elaboración propia con datos de la FAO (FAOSTAT).

En el 2012 se produjeron en el mundo 4.5 millones de toneladas de aguacate en un

total de 502,040 ha, de las cuales los países que representan el 80% de estas cifras son los

que se muestran en la figura 4. Una tercera parte de la producción mundial se obtiene en

México, quien destinó 130,308 ha para el cultivo y cosechó 1.3 millones de toneladas,

colocándolo como el mayor productor de aguacate en el mundo.

1,316,104

0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

Méx

ico

Ind

on

esia

Rep

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E.U

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Co

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ú

Ken

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ina,

…

Gu

atem

ala

Sud

afri

ca

Pro

du

cció

n (

Ton

)


Página 53

En México, el principal estado productor de aguacate es Michoacán de Ocampo,

con un total de 105,513 ha sembradas en las cuales se cultivan 1.2 millones de toneladas

de aguacate. En la figura 5, se muestra la producción total (ton), la superficie cosechada

(ha), El rendimiento por hectárea, el valor total de la producción y el precio medio

mundial del producto. Si consideramos la producción del estado de Michoacán en relación

a la producción mundial, podemos determinar que representa un 25% del total, por lo que

podemos concluir que Michoacán no sólo es el mayor productor de aguacate en México,

sino en el mundo.

Figura 5. Principales estados productores de aguacate en México (2012)

AGUACATE 2012 Producción Cosecha Rendimiento Valor

Producción Precio medio

Estado ton % ha ton / ha ($) rural ($/ton)

Michoacán de Ocampo 1,117,338 25 105,513 10.6 14,835,697,487 13,278

Jalisco 40,846 5,734 7.1 494,737,384 12,112

Morelos 35,542 3,489 10.2 275,971,703 7,765

Nayarit 29,178 3,585 8.1 132,390,910 4,537

México 28,766 2,615 11.0 291,729,724 10,142

Guerrero 14,784 2,237 6.6 135,903,138 9,193

Producción Mundial 4,469,998 100

Fuente: elaboración propia con datos del Sistema de Información Agroalimentaria de Consulta (SIACON)

En algunos países el consumo del aguacate ha crecido de manera considerable

debido a que durante años sólo se utilizaba para como artículo de lujo, destinado sólo a

ciertos mercados. Sin embargo, el incremento en el ingreso y de la población mundial,

junto con campañas publicitarias, han provocado un aumento en la demanda del

producto. El incremento en el consumo del aguacate ha sido posible por los avances en

materia de transporte y la conservación de los productos perennes, ya que ha sido

necesaria la utilización de equipo especializado para hacer que la fruta se conserve desde

puntos muy distantes hasta el consumidor.

Una forma de medir la cantidad de producto que dispone un país para su consumo,

es mediante la estimación del consumo nacional aparente (CNA), considerando la


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producción nacional e importaciones de aguacate y restándole las exportaciones. De

acuerdo con esta consideración y como nos muestra la figura 6, México es el mayor

consumidor de aguacate en el mundo, seguido por Estados Unidos, Indonesia, República

Dominicana y Colombia, quienes en conjunto consumieron el 50% del total, destacando

nuevamente México como principal consumidor mundial de aguacate.

Figura 6. Estimación del Consumo Nacional Aparente del aguacate en el mundo (2011)

Composición en Volumen (toneladas)

PAISES Producción Importaciones Exportaciones CNA

México 1,264,141 940 347,209 917,872

E.U.A. 238,544 415,416 17,919 636,041

Indonesia 275,953 16 120 275,849

República Dominicana 295,081 0 19,877 275,204

Colombia 215,095 7,190 123 222,162

Kenia 201,478 0 0 201,478

Total 2,528,606

Consumo Total Aparente en el Mundo 5,090,416

50% Fuente: elaboración propia con datos de la FAO (FAOSTAT).

En 2011, el consumo nacional aparente de aguacate en México ascendió a 917,872

toneladas, recuperando la caída del 12% que se registró en el año 2010 y manteniendo el

comportamiento relativamente estable en los últimos años (Figura 7). La producción

nacional muestra un crecimiento medio anual del 4% y las exportaciones del

aproximadamente un 15% en el periodo 1997-2011. Adicionalmente, la participación de

las exportaciones en la producción muestra una tendencia ascendente en dichos años. El

consumo per-cápita promedio en México de 2000 a 2007 fue de 8.7 kilogramos y es

considerado el más alto del mundo. Estados Unidos tiene un consumo alrededor de 800

gramaos por habitante y el promedio mundial lo estima la FAO en aproximadamente 350

gramos (Comite Nacional Sistema Producto SAGARPA, 2012).


Página 55

Figura 7. Producción y exportaciones de aguacate 1997-2011 (Toneladas y Porcentajes)

Producción (ton) Importaciones

(ton) Exportaciones

(ton) CNA Exportaciones / Producción (ton)

1997 762,336 0 49,824 712,512 7%

1998 876,623 0 71,226 805,397 8%

1999 879,083 0 55,402 823,681 6%

2000 907,439 0 89,270 818,169 10%

2001 940,229 0 71,621 868,608 8%

2002 901,075 0 94,243 806,832 10%

2003 905,000 0 124,239 780,761 14%

2004 987,000 421 135,872 851,549 14%

2005 1,021,515 0 218,525 802,990 21%

2006 1,134,250 2,114 208,349 928,015 18%

2007 1,142,892 91 310,260 832,723 27%

2008 1,162,429 393 270,928 891,894 23%

2009 1,230,973 0 337,977 892,996 27%

2010 1,107,135 6,598 326,127 787,606 29%

2011 1,264,141 940 347,209 917,872 27%

TMCA (%) 3.7 14.87 1.83

Fuente: elaboración propia con datos de la FAO (FAOSTAT)

En conclusión, México es el productor, consumidor y exportador de aguacate más

importante del mundo, ya que su consumo total lo cubre prácticamente con su

producción nacional. Luego entonces, su producción, comercialización e industrialización

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Producción (ton) Exportaciones - Cantidad (ton) Export/Prod


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representan una gran oportunidad de negocios para todos aquéllos que se encuentren en

el ramo. El aguacate no solamente es un fruto delicioso que enriquece el sabor,

contenido, vista y placer de sus consumidores, sino que sus beneficios a la salud humana,

así como sus usos industriales, lo sitúan como un fruto de gran interés económico y social

para el país.

2.5 ESTUDIO DEL AGUACATE DESDE UN ENFOQUE FUNCIONAL

El realizar un estudio del aguacate desde un enfoque funcional nos permitirá

identificar su proceso de comercialización desde que sale de la huerta hasta que llega al

consumidor final, poniendo particular énfasis en el estudio de la función, sin considerar al

agente de comercialización que la realiza. Esto con la finalidad de obtener elementos que

nos permitan comparar el proceso de comercialización del aguacate convencional con el

aguacate orgánico, y así lograr identificar como este último puede diferenciarse del

anterior mediante un certificado verde que garantiza la calidad e inocuidad, generando

una ventaja competitiva valorizable en el mercado. A continuación se describirán las

funciones de intercambio, físicas y de facilitación que intervienen en la comercialización

del Aguacate convencional.

COMPRA-VENTA

En el contexto nacional, la función de compra-venta que se realiza entre

productores e intermediarios, así como los contratos que establecen entre ellos, son

deficientes. La comercialización del aguacate generalmente se realiza mediante contratos

concertados verbalmente, sin constancias escritas o comprobantes legales que garanticen

al comprador las características convenidas de la fruta comprada como la puntualidad de

la entrega, el cobro oportuno al vendedor y la garantía del importe de su mercancía. En

particular en las operaciones del empaque, calidad, cantidad, lugar de entrega, precio y

condiciones de pago se determinan de palabra en el momento de cerrar los tratos.

En las ventas de exportación las operaciones generalmente son concertadas a

través de brokers en la modalidad de venta a consignación. Esta queda sujeta a los


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resultados que obtenga el consignatario y en muchas ocasiones este compromiso lo hace

el broker declarando frecuentemente precios inferiores a los obtenidos por el vendedor,

sin que existan medios de control ni organismos ni representantes de las compañías

exportadoras que vigilen y verifiquen los datos de la venta y aseguren al exportador que

su producto se vende a precios de mercado (Gomez, 2006).

Las ventas de exportación son muy rentables para el mercado del aguacate, sin

embargo los exportadores están muy desprotegidos en su seguridad comercial y la

mayoría de las veces tienen que asumir muchos riesgos para realizar el negocio. Por lo

tanto, a partir del 2002, con el reconocimiento de la SAGARPA Y ASERCA, se creó la

Corporación de Resolución de Controversias en Frutas y Hortalizas, con sus siglas en inglés

Dispute Resolution Corporation (DRC), cuyo objetivo es asesorar y apoyar a los

exportadores en la realización de transacciones comerciales dentro de un marco ético y

seguro a través de un conjunto común de prácticas de comercio (Corporación de Solución

de Controversias sobre Frutas y Hortalizas, 2014).

DETERMINACIÓN DE PRECIOS

El precio del aguacate está regulado por la oferta y la demanda (Comite Nacional

Sistema Producto SAGARPA, 2012). Lo anterior lo confirman los resultados mostrados en

un estudio econométrico realizado en el 2012 por una alumna del Colegio de

Posgraduados para la obtención del grado de Maestro en Ciencias. Las conclusiones más

relevantes fueron las siguientes, tomando en consideración el periodo de 1997–2010

(periodo de exportaciones a Estados Unidos sin restricciones fitosanitarias):

a) Los factores que más influyen en la demanda nacional de aguacate es el precio al

consumidor, el ingreso-per cápita y el precio del jitomate.

b) En el periodo en referencia, en el corto plazo, los factores que más influyeron en la

producción nacional de aguacate, fueron la cantidad rezagada un año, el salario pagado al

trabajador, el precio recibido por el productor y la relación de precio aguacate/precio del


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fertilizante. Clasifica a este fruto como un bien normal necesario, cuyo consumo per

cápita (kg/persona) es el mayor a nivel mundial, lo que indica que en México los

consumidores han llegado a un alto nivel de satisfacción en el consumo de esta fruta.

c) El precio de exportación de aguacate, es la variable explicativa que más influye en

el saldo de comercio exterior, al transmitirse al precio de venta de mayoreo interno y de

éste sobre los precios al productor, al consumidor y en consecuencia sobre la oferta y

demanda de la fruta (Pozos Arroyo, 2012).

COTIZACIONES DE PRECIOS

Para poder conocer las cotizaciones diarias de precios al mayoreo de aguacate en

diversos mercados nacionales e internacionales, la Secretaría de Economía (SE) pone a

disposición el Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM). Este

sistema se encarga de encuestar y poner a disposición de manera gratuita al público los

precios de los principales productos agropecuarios en las centrales mayoristas de abasto

del país (D.F., Monterrey y Guadalajara, entre otros), así como de publicar comentarios de

expertos en el mercado que hablan sobre la tendencia de éstos.

Al 15 de abril del 2014, los precios sugeridos del aguacate por kilo en pesos son, de

acuerdo a su calidad, Primera $19.00 kg y comercial $9.00 kg. Para el mercado

estadounidense, la cotización es por calibre y el rango varía entre $21.00 y $32.00 kg,

mientras que para Japón varía entre $25.00 y $32.00 por kilo (APROAM, 2014)

TRANSPORTE

El transporte es una de las funciones más importantes de la comercialización del

aguacate en Michoacán. Esta función permite llevar el producto al lugar correcto y así

añadir el valor que permite cubrir la demanda de los clientes. Se realiza en todas las fases

de la comercialización y determina en gran medida los costos de acopio y distribución de

los productores. En el caso de Michoacán, el servicio de transporte se realiza a través de la


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infraestructura carretera, ferroviaria, marítima y aérea. Actualmente, el estado cuenta con

2 aeropuertos internacionales y 2 nacionales, un puerto marítimo en el municipio de

Lázaro Cárdenas, con 1,242.4 kilómetros de vías ferroviarias, con 13,380 kilómetros de

carretera pavimentada y con 425 kilómetros de autopista. Asimismo, Michoacán tiene un

corredor multimodal llamado NASCO que va de norte a sur, a través de la central de

EE.UU., Canadá y México (Secretaría de Desarrollo Economico del Gobierno del Estado de

Michoacán, 2014).

No obstante, los medios de transporte que se utilizan para trasladar el aguacate de

la empacadora o acopiador a los centros de consumo es muy diferente cuando se trata de

consumo nacional a cuando se refiere a la exportación. El transporte que generalmente se

utiliza para el traslado del producto a los principales centros de consumo nacional, una vez

efectuado el proceso de empaque, se realiza en camiones de 9 a 12 toneladas de

capacidad, cubiertos con una lona. Este traslado lo llevan a cabo empresas fleteras que no

se hacen responsables del producto, sino que es el productor quien asegura el producto

contra daños totales al flete. Esto se considera deficiente debido a que las cajas sufren

daños físicos provocados por la presión que han de soportar, lesionando directamente al

producto y apresurando la maduración del producto, ocasionando cuantiosas mermas que

repercuten en el economía del productor y consumidor final (Gomez, 2006).

En cambio, cuando el aguacate es exportado a Europa, una vez que los aguacates

han sido empacados, éstos se distribuyen en camiones con refrigeración y capacidad de

10 toneladas o contenedores refrigerados. Esta fruta de exportación viaja 2 días desde

Uruapan hasta Altamira en el estado de Tamaulipas (Golfo de México) y de ahí otros 15

días más a Europa en barcos de carga. Si se opta por tomar la ruta Manzanillo-Panamá-

Europa, el viaje de la fruta al Continente europeo toma un tiempo promedio de 17 días. En

este mercado del aguacate, el transporte representa un 30% del costo final del producto y

son de suma importancia las temperaturas de refrigeración que se deben de tener para su

traslado. La temperatura de almacenamiento en contenedores o camiones con

refrigeración debe mantenerse con una variación máxima de 1 grado centígrado y es


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particularmente importante cuando la fruta debe estar almacenada por periodos muy

largos hasta poder llegar al mercado al que van dirigidos. Cuando se llega al puerto de

destino los aguacates deben de ser enviados inmediatamente a los canales de

distribución, con el fin de acortar el tiempo de refrigeración (FAO, 2004).

Por otro lado, si el aguacate se exporta a Estados Unidos, una vez que fueron

empacados, deben colocarse en un camión o contenedor refrigerado y permanecer en él

mientras transita por México hasta el puerto de exportación para envíos aéreos o

marítimos o al puerto de entrada en los Estados Unidos para envíos por tierra. Antes de

salir del empaque, el camión o contenedor deberá sellarse por el Oficial de la Programa

estatal de Sanidad Vegetal o por la Unidad de verificación. Este sello debe estar intacto

cuando el camión o contenedor lleguen al puerto de exportación. Los aguacates son

inspeccionados al llegar al puerto de entrada y éstos pueden ser transportados dentro de

los Estados Unidos en avión, camiones refrigerados, carros de ferrocarril o barcos

refrigerados (SENASICA, 2011).

De acuerdo con información de la Secretaría de Desarrollo Rural del Gobierno del

estado de Michoacán de Ocampo, actualmente existe una Sociedad Civil llamada UTASU,

A.C., integrada por ocho empresas de autotransporte especializado para el traslado de

perecederos y algunos transportistas independientes, cuya especialidad es el traslado

refrigerado y el traslado de aguacate en todas sus etapas, desde la huerta hasta los

centros de distribución y consumo. La mayoría posee vehículos en condiciones

adecuadas, aunque en algunos casos falta actualizar el parque vehicular. Estas empresas

cobran por viaje, caja o peso obtendiendo muy buena utilidad por la movilización del

producto (Secretaria de Desarrollo Rural del Gobierno de Michoacán, 2012).

ALMACENAMIENTO

El principal objetivo de la función de almacenamiento es lograr que los aguacates

estén disponibles en el tiempo deseado por los consumidores, tomando en consideración

que la producción agrícola es marcadamente estacional y su consumo se da en forma


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regular a lo largo del año. El aguacate es una de las pocas frutas que se produce durante

todo el año y su oferta está supeditada a los principales tipos de floración de la planta, así

como la época en que ésta se presenta. La temporada alta de la cosecha es en los meses

de Octubre a Febrero abarcando los tipos de flor normal y avanzada, la temporada media

se da en los meses de marzo a mayo con la flor marceña y finalmente la temporada baja

se presenta en los meses de Junio a septiembre con las flores marceña y loca.

Por lo anterior y para poder ajustar la oferta a los requerimientos de los

consumidores, el aguacate se mantiene en depósito en los centros de acopio o en

empacadoras privadas. De aquí que la mayor cantidad y capacidad instalada de éstos para

el mercado nacional e internacional se encuentran en Uruapan, Peribán y Tacámbaro

(Comite Nacional Sistema Producto SAGARPA, 2012). Para poder lograr la conservación

del producto, estos almacenes deben contar con atmosferas controladas que permitan,

según las variedades y el grado de maduración de los frutos, mantener bajo niveles

compensados las cantidades de oxígeno y anhídrido carbónico.

El almacenamiento bajo refrigeración puede aplicarse en almacenes y depósitos de

acopio, lugares intermedios de transporte o bien en contenedores refrigerados. La

operación comprende básicamente dos fases, la primera consiste en el enfriamiento del

producto y la segunda en mantener el mismo al nivel de temperatura deseada. El nivel de

temperatura que debe mantenerse depende de la variedad de aguacate, del tiempo, de su

duración, así como el estado de madurez. Mientras más sazonada o madura esté la ruta es

más resistente al frio. A medida que se reduce la temperatura de almacenamiento en frío

se extiende más el periodo que la fruta necesita para adquirir su estado de madurez. Sin

embargo, si la temperatura de almacenamiento baja de ciertos niveles, empiezan a

producirse los llamados daños de frio (Gomez, 2006).

Entre los lugares de almacenamiento no sólo se encuentran las empacadoras o los

centros de acopio, también se incluyen las huertas y plantas de almacenamiento, así como

los principales centros de distribución que para el consumo nacional se encuentran en las

ciudades de México (Central de abastos), Guadalajara, Monterrey y de manera


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secundaria, Cd. Juárez, Torreón, Coahuila, San Luis Potosí, León Gto., Aguascalientes y

Nuevo Laredo, Tamaulipas (Comite Nacional Sistema Producto SAGARPA, 2012).

INDUSTRIALIZACIÓN

El aguacate es un producto que se puede consumir en fresco o bien transformado.

En México existen empresas agroindustriales que datan de los años 90s que se dedican a

extraer del aguacate en fresco la pulpa y su aceite, cuya industrialización se da mediante

un proceso de integración vertical de la actividad empacadora para aprovechar aguacates

que no cubren las características de calidad del mercado en fresco. La pulpa la congelan y

la envasa sola o en forma de guacamole, para ser comercializada en restaurantes locales o

para exportarse al mercado de Estados Unidos. El guacamole es un alimento preparado

que se ha venido convirtiendo en un elemento prácticamente indispensable en la comida

mexicana, como complemento de muchos platillos o como botana. De la pulpa del

aguacate se extrae el aceite rico en vitaminas, que se incorpora a una serie de productos

de belleza tales como cremas, lociones y jabones.

Del mismo modo, el aceite se puede procesar para consumo humano o destinar

para uso industrial, siendo cada vez más demandado por sus atributos. Tiene alta

concentración de Omegas 3,6 y 9, no contiene colesterol y es incluso tan apreciado como

el de Oliva. Del aceite de aguacate se elaboran algunos productos medicinales tales como

las cápsulas recomendadas para bajar los niveles de colesterol (Comite Nacional Sistema

Producto SAGARPA, 2012).

También se habla de industrialización cuando nos referimos a la conservación y

procesamiento del aguacate. Los procesos de refrigeración y congelamiento son muy

importantes para la exportación del producto porque se realizan en varias etapas de la

comercialización, además de que permiten que el aguacate no sufra una transformación

superficial y no se afecte sustancialmente la forma para que éstos pueden ser consumidos

frescos en los diversos mercados a los que van dirigidos.


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La primera operación de pre-enfriamiento de los aguacates generalmente se lleva

a cabo después de su empaque. Esta función es muy importante porque su acción en el

fruto permite que no se pierda su textura, evita las infecciones por hongos y la

maduración de los frutos. Es ideal que no se haga 6 horas después de su cosecha y que no

se les permita a los aguacates alcanzar una temperatura interna mayor a 26 grados

centígrados en el campo y durante su transporte de la huerta al empaque. Este proceso de

pre-enfriamiento dura de 8 a 12 horas e inmediatamente se debe seguir con un control de

temperatura mediante la refrigeración, que se utiliza todo el tiempo desde el almacén

hasta los centros de consumo en el país al que van dirigidos (FAO, 2004).

NORMALIZACIÓN Y TIPIFICACIÓN

La fitosanidad es un factor no arancelario determinante en la comercialización del

aguacate Persea americana Mill, particularmente de la variedad Hass. La fitosanidad

determina el acceso a los mercados internacionales o lo limita, si el producto es deficitario

de la observancia a la normatividad nacional e internacional, así como a los estándares de

calidad. En el caso de México, la iniciativa de inocuidad alimentaria propuesta por el

gobierno de los Estados Unidos de Norteamérica en enero de 1997, aceleró el proceso de

aplicación de Buenas prácticas agrícolas y de manufactura para la protección de la salud

humana. Así mismo la fuerte competitividad para ampliar el ingreso a los mercados

internacionales ha obligado a los productores a cumplir con las medidas fitosanitarias y de

inocuidad alimentaria para la exportación (Téliz & Mora, 2008).

En el plano internacional, se reconoce a las siguientes organizaciones como

emisoras de estándares internacionales para guía de los países miembros:

1. Comisión del Codex Alimentarius.

La comisión del Codex Alimentarius establecida por la Organización de las Naciones

Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), así como la Organización Mundial de la

Salud (OMS) en 1963, elaboran normas, directrices y códigos de prácticas alimentarias

internacionales armonizadas. Éstas están destinadas a proteger la salud de los


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consumidores, así como a asegurar prácticas equitativas en el comercio de los alimento.

Contribuyen a la inocuidad, calidad y equidad en el comercio internacional de alimentos

promoviendo la coordinación de todos los trabajos sobre normas alimentarias

emprendidos por las organizaciones internacionales gubernamentales y no

gubernamentales. La norma internacional que tiene aplicación en el aguacate es el CODEX

STAN 197-1995 Norma para el aguacate que establece la definición del producto, las

disposiciones relativas a la calidad, la clasificación por calibres, las tolerancias, la

presentación, el marcado o etiquetado, los contaminantes y la higiene (Codex

Alimentarius, 2014).

2. La Organización Internacional de Normalización (ISO)

Es una federación mundial de organismos nacionales de normalización (organismos

miembros de ISO) fundada en 1947, cuyas normas internacionales son realizadas a través

de los Comités técnicos de ISO. Tiene como objetivo establecer los estándares que deben

cumplir los alimentos para proteger al consumidor y promover el cumplimiento de los

acuerdos internacionales. México ha implementado el sistema Nacional de normalización,

metrología y el sistema de evaluación de la conformidad, mediante la coordinación de la

Dirección General de normas (DGN) de la Secretaría de economía y participa en el comité

técnico ISO/176 – Gestión y garantía de calidad (ISO, 2014).

3. Convención Internacional de Protección a las Plantas (CIPF) de la FAO

Es un tratado multilateral para la cooperación internacional en la esfera de la protección

fitosanitaria. La convención elabora disposiciones para la aplicación de medidas por parte

de los gobiernos con el objeto de proteger sus recursos vegetales de plagas perjudiciales

(medidas fitosanitarias) que pueden introducirse mediante el comercio internacional. La

CIPF está depositada en poder del Director General de la FAO y su administración está a

cargo de la Secretaría de la CIPF, situada en el Servicio de Protección vegetal de la FAO,

que se adoptó por primer vez en 1951. Su labor incluye elaborar normas sobre el análisis

de riesgo de plagas, prescripciones para el establecimiento de zonas libres de plagas y

otras que ofrecen una orientación específica en temas relativos al acuerdo de las medidas


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sanitarias y fitosanitarias (Secretaría de la CIPF, 2014). Las Normas internacionales de

Medidas Fitosanitarias (NIMF), emitidas por la Secretaría de la CIPF junto con otros

organismos regionales, que están directa o indirectamente relacionadas con el aguacate

son las publicadas en la primera y segunda parte del documento de la FAO titulado

Normas Internacionales Para Medidas Fitosanitarias (FAO, 2006).

En resumen, la FAO es el soporte legal en la armonización de la normatividad

fitosanitaria internacional, mientras que en México, la acreditación a organismos para la

verificación y certificación de la calidad se hace pública por conducto de la Dirección

General de Normas de la Secretaría de Economía. México se sustentó en la normatividad

fitosanitaria internacional hasta la firma del tratado del libre comercio y el acuerdo de

libre comercio de las Américas. Por lo tanto, para poder garantizar la condición

fitosanitaria en México ante el proceso de apertura comercial y los riesgos de introducción

de plagas, se reestructuró la Constitución de los Estados Mexicanos en su artículo 27,

fracción XX. Publicándose posteriormente el 1ro de julio de 1992 en el Diario Oficial de la

Federación (DOF) la ley Federal sobre Metrología y Normalización, sustentando lo relativo

a la normalización para fomentar la transparencia y eficiencia en la elaboración y

observancia de normas oficiales mexicanas (NOM) y normas mexicanas (MXN).

Asimismo, posteriormente a la modificación de la constitución, el 5 de enero de

1994 se publicó en el DOF la Ley Federal de Sanidad Vegetal (LFSV), cuyo objetivo es

promover y vigilar la observancia de las disposiciones fitosanitarias. Con su publicación se

inició en México la emisión de medidas fitosanitarias establecidas en Normas Oficiales

Mexicanas Fitosanitarias para la prevención, control, confinamiento y erradicación de

plagas de importancia económica y de interés cuarentenario. Después, en 1996, se crea la

Comisión Nacional de Sanidad Agropecuaria, actualmente Servicio Nacional de Sanidad,

Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA). Todos estos cambios en las leyes

relacionadas con la producción y movilización de vegetales, dieron la pauta para la

emisión de las siguientes Normas Oficiales Mexicanas Fitosanitarias (Téliz & Mora, 2008).


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NORMAS OFICIALES MEXICANAS RELACIONADAS CON LA PRODUCCIÓN Y MOVILIZACION DEL AGUACATE

NOM-066-FITO-2002. Especificaciones para el manejo fitosanitario y movilización de

aguacate

La norma se sustenta en las facultades de la SAGARPA para establecer campañas en

materia de sanidad vegetal y controlar los aspectos fitosanitarios relacionado con la

producción, industrialización, comercialización y movilización del aguacate y considera la

importancia de regular a las plagas cuarentenarias. Esta norma hace referencia a las

normas NOM-022-FITO-1995 y la NOM-069-FITO-1995, y se publica en el DOF el 18 de

mayo del 2005 (Secretaría de Gobernación, 2005).

NOM-022-FITO-1995

Establece las características y especificaciones para el aviso de funcionamiento y

certificación que deben cumplir las personas morales interesadas en prestar los servicios

de tratamientos fitosanitarios a vegetales, sus productos y subproductos de importación,

exportación o de movilización nacional. Esta norma se publicó en el DOF el 2 de enero de

1997 (Secretaría de Gobernación, 1997).

NOM-069-FITO-1995. Establecimiento y reconocimiento de zonas libres de plagas.

Publicada en el DOF el 18 de noviembre de 1998 (Secretaría de Gobernación, 1998)

NORMAS MEXICANAS RELACIONADAS CON LA CALIDAD DEL AGUACATE

NMX-FF-016-SCFI-2006. Productos alimenticios no industrializados para uso humano –

fruta fresca – aguacate (Persea americana mill).

La expide la Secretaría de Economía y establece las especificaciones de calidad que debe

cumplir el aguacate (persea americana Mill) perteneciente a la familia de las Lauraceas, en

su variedad Hass para ser consumido en estado fresco, después de su acondicionamiento

y envasado. Se excluye el aguacate para su procesamiento industrial y el aguacate Hass de


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cultivo orgánico. Esta norma es parcialmente equivalente a la norma internacional CODEX-

STAN-197-1995 y se da vigencia en el DOF el 7 de abril del 2006 (Secretaría de Economía,

2014)

PC-001-2004 PLIEGO DE CONDICIONES PARA EL USO DE LA MARCA OFICIAL

MEXICO CALIDAD SUPREMA EN AGUACATE

Expedido por la Secretaría de Economía y su objetivo es desarrollar nuevos mercados de

más alto valor con base en la diferenciación de productos de alta calidad, a través de un

signo distintivo (marca oficial) respaldado por certificaciones imparciales e independientes

que aseguran al consumidor que el producto que está adquiriendo es de calidad superior.

Asimismo, este documento describe las especificaciones que debe cumplir el aguacate

Persea americana Mills, cultivar Hass (familia de las Lauraceae), para poder ostentar la

marca oficial que lo identifique como un producto de calidad superior, en especial aquel

que es destinado a la exportación. Los avisos de publicación de los pliegos de condiciones

de la marca oficial México Calidad Suprema se encuentran expedidos en el DOF del 7 de

Junio del 2005 (Secretaría de Gobernación, 2005).

CERTIFICACIÓN DE SISTEMAS DE REDUCCIÓN DE RIESGOS DE CONTAMINACIÓN

(SRRC)

Medidas y procedimientos establecidos por la SAGARPA para garantizar a través de

la certificación que los bienes de origen agrícola, pecuario acuícola y pesquero se

produzcan y procesen en óptimas condiciones sanitarias, de reducción de peligros de

contaminación, física, química y microbiológica a través de la aplicación de manuales de

Buenas prácticas, lineamientos y formatos que sirvan a los productores como guía para

implementar un Sistema de Reducción de Riesgos de Contaminación (SENASICA, 2013).

ENVASES Y EMBALAJES

El empaque tiene una especial importancia en el proceso de comercialización del

aguacate. Sus principales funciones son las de preservar el aguacate mediante un buen


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manejo de éste, preparar lotes homogéneos para su manipulación mediante la

clasificación por calidad o peso dependiendo al mercado que se dirijan y fraccionarlos con

el fin de facilitar su distribución. El empaque se lleva a cabo en varias etapas del proceso

de comercialización comenzando en la huerta y finalizando en la distribución y venta al

consumidor. Cuando los frutos llegan a los centros de acopio o empacadoras, se

descargan en bandas en movimiento en agua o en seco para amortiguar la caída del fruto.

Una vez descargados los aguacates, éstos se colocan en cajas que se ponen a enfriar y en

reposo en bodegas o áreas sombreadas o aireadas para reducir el calor de campo

retardando la maduración y prolongar su vida en anaquel (Téliz & Mora, 2008) .

Una vez que reposaron y se enfriaron (durante un periodo corto), entran a la línea

de empaque para que se realice la primera selección visual, con el objeto de rechazar los

frutos demasiado pequeños, así como aquéllos con defectos importantes o con materia

extraña. Las empacadoras pequeñas realizan la descarga a línea de empaque de manera

manual, mientras que las grandes empacadoras lo hacen automáticamente. Por lo general

se realiza una limpieza en seco con cepillos antes del empacado para retirar restos sólidos,

ya que el lavado de aguacate no es una práctica frecuente en Michoacán. Posteriormente

se procede a realizar la clasificación por peso y tamaño (calibre) o por calidad,

dependiendo del mercado al cual van dirigidos y su empaque (CONACYT, 2011).

La clasificación por peso se realiza principalmente con el objeto de seleccionar

frutos grandes denominados de primera y frutos medianos como segunda. Los frutos de

primera son enviados a mercados de exportación y los de segunda para el mercado

nacional. Su designación, así como su calibre más específico se establece según la norma

mexicana NMX-FF-008, como se muestra en la figura 8. Esta clasificación por peso se

realiza con rodillos con aberturas diferentes o con charolas en cadenas con sensores de

peso. Ambas formas permiten clasificar los frutos en calidades diferentes y depositarlos

en bandas específicas para su empaque.


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Figura 8. Clasificación por calibre del aguacate

Fuente: Plan rector nacional del sistema nacional de aguacate 2012

Existen otras clasificaciones que atienden a la calidad, cuyo propósito es

seleccionar a los frutos de aguacate con buena apariencia, es decir, libres de daños físicos,

sin síntomas de enfermedades, plagas y con un grado de madurez homogéneo. Una de las

más utilizadas es la designación del producto que se describe en la norma mexicana NMX-

FF-016-SCFI clasificando al aguacate de la variedad hass en tres grados: Suprema, Clase I,

Clase II y Clase III y la clasificación utilizada generalmente para el mercado de los Estados

Unidos de acuerdo a su diámetro o calibre, (36´s, 40´s, 48’s, 60´s y 70’s). Esta actividad se

realiza principalmente con personal femenino en bandas de rodillo giratorios muy amplios

y en áreas bien iluminadas (Téliz & Mora, 2008).

Una vez que la fruta fue clasificada, así como todas las piezas defectuosas han sido

separadas, se procede al etiquetado y empaquetado. El etiquetado se realiza en forma

manual o mecánica con la finalidad de proporcionar la identidad y marca de la empresa

ayudando en el proceso de trazabilidad. El material del empaque varía de acuerdo con el

mercado al que van dirigidos y puede ser cartón, plástico o madera. Los empaques más

utilizados son en cajas de cartón corrugado con capacidad de 4.5 kg, en donde se ubican

en promedio 15 frutos. Una vez que se han empacado en sus respectivas cajas, se inicia el

proceso de colocación en pallets, en donde las cajas son estibadas y atadas entre sí. Estos

pallets se colocan directamente en las unidades de transportación, por lo que deben estar

de acuerdo a las medidas que se establecen para los contenedores que las transportarán.

Súper extra Mayor de 266 g

Extra 211 a 265 g

Primera 171 a 210 g.

Mediano 136 a 170 g

Comercial 85 a 135 g.

Canica Menor de 85 g


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El número de cajas por pallet varía de acuerdo el proveedor del servicio, ya que

usualmente son 200 cajas con 4 kilos cada una o un poco menos cuando cada caja pesa

más de 6 kg. Finalmente los pallets son transportados por medio de montacargas a las

cámaras de enfriamiento o maduración, o a las cajas térmicas (contendores) para su

carga, distribución y comercialización (FAO, 2004) (Téliz & Mora, 2008).

FINANCIAMIENTO

El financiamiento es fundamental en la comercialización del aguacate, ya que sin él

no sería posible realizar ninguna de sus funciones. El financiamiento a la comercialización

de los productos agrícolas en México no ha tenido un gran desarrollo, es escaso y caro, ya

que se pagan altas tasas de interés por los créditos que se obtienen. Una primera opción

de financiamientos destinados a la comercialización, son los ofrecidos por los Fideicomisos

Instituidos en relación a la Agricultura (FIRA), que opera como banca de segundo piso, con

patrimonio propio y coloca sus recursos a través de diversos intermediarios financieros. Se

tienen los siguientes tipos de crédito específicamente destinados a la comercialización:

Prendario. Se otorga para facilitar la comercialización y la captación de recursos de

manera expedita a las empresas con necesidades de capital de trabajo. Plazo máximo de

otorgamiento 180 días.

Arrendamiento. Financiamiento para la adquisición de bienes de activo fijo

susceptibles de arrendamiento, bienes muebles e inmuebles, elegibles de ser apoyados

con recursos FIRA.

Factoraje. Financiamiento sobre la sesión de derechos de cualquier tipo de

documento previsto por las leyes aplicables, que exprese un derecho de cobro o que

acredite la existencia de dichos derechos a crédito. Se otorga un plazo máximo de 180

días.

Las actividades elegibles de ser financiadas con recursos FIRA y que están

relacionadas con la comercialización del aguacate son: a) La producción primaria del

sector agropecuario b) En la Agroindustria, tales como el manejo, beneficio,

acondicionamiento, conservación, transformación o almacenamiento de los productos de


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origen nacional derivados del sector agropecuario c) A los productores primarios se les

financia en todos los eslabones de la cadena productiva para su integración vertical y

horizontal y b) La comercialización al mayoreo de productos del sector agropecuario y los

derivados de la actividad agroindustrial elegible (FIRA, 2011).

Otra opción de financiamiento es el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C

(Bancomext), quien otorga financiamientos destinados a atender los requerimientos tanto

de corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en el comercio

exterior mexicano, incluyendo a exportadoras y sus proveedores, importadoras, empresas

que sustituyen importaciones y generadoras de divisas. Esta institución ofrece créditos,

garantías, cartas de crédito, factoraje internacional, financiamiento para proyectos

sustentables, entre otras, así como apoyos en cada etapa de la exportación tanto a

grandes productores como a pequeñas y medianas empresas exportadoras (PYMEX)

(BANCOMEXT, 2013).

ACEPTACIÓN DE RIESGO

Como parte de los servicios financieros que ofrece Bancomext en relación al

comercio exterior, se incluyen algunos seguros que cubren riesgos físicos durante la

comercialización del aguacate. Uno de ellos es el seguro de transporte de carga, que

incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daños

materiales que sufra la mercancía durante su transporte, por cualquier medio o

combinación de medios. Se cubren riesgos por pérdida total o parcial y por daños sufridos

a causa de algunos de siniestros como: incendio, explosión, hundimiento, colisión, caída

de aviones, volcaduras y descarrilamiento. Así como robo por bultos, contacto con otras

cargas e inclusive huelgas, alborotos populares, guerra, entre otros. Estos seguros tienen

vigencia durante el curso normal del viaje y termina con la descarga de los bienes.

Adicionalmente existe otro seguro que ofrece Bancomext sobre riesgos

comerciales. En México, este seguro cubre los riesgos de carácter comercial originados por

la incapacidad financiera del importador para cubrir sus deudas (insolvencia). Los tipos de


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insolvencia que cubren estos seguros son: a) Insolvencia legal, cuando existe una

declaración judicial de quiebra, suspensión de pago o algún acto jurídico similar, que

impida el cobro del crédito asegurado b) Insolvencia de hecho, cuando el deudor se

encuentra en una situación económica tal, que el ejercicio de una acción jurídica en su

contra para recuperar el crédito sea inútil y c) Mora prolongada, que sucede cuando

transcurren seis meses desde el vencimiento del crédito y éste no se ha podido cobrar a

pesar de las gestiones efectuadas.

Finalmente, uno de los requisitos indispensables para poder realizar operaciones

en los mercados internacionales, en especial el de Estados Unidos, es la contratación del

seguro de Responsabilidad Civil. Éste cubre los daños, así como los perjuicios y el daño

moral que el uso del producto comerciado por el asegurado pueda causar a terceros y por

lo que éste deba responder, en apego a la legislación vigente en la materia. Dichos daños

pueden ser hechos u omisiones no dolosos, ocurridos durante la vigencia de la póliza, que

causen la muerte o atenten contra la salud o deterioren los bienes de terceros. El costo

del seguro se debe incorporar al precio de exportación o negociarlo con el cliente

(BANCOMEXT, 2005).

INTELIGENCIA DE MERCADO

Un factor determinante en la comercialización es la información que reciben los

productores y empacadores de aguacate respecto a las condiciones que prevalecen en los

mercados, como las épocas de producción de otras regiones, el padrón de compradores

que demandan el producto, la tendencia de la demanda, entre otros, con la finalidad de

evitar que los productores desplomen los precios con una sobreoferta (Gomez, 2006). En

México actualmente se puede disponer de información confiable en relación a los precios

del aguacate en páginas de internet publicadas por la SE y con la colaboración del SNIIM.

No obstante, debido al bajo nivel cultural de algunos pequeños productores de aguacate,

éstos no tienen conocimiento ni acceso a dicha información.


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PROMOCIÓN

Actualmente México cuenta con sistemas de promoción innovadores que buscan

lograr el acceso y mantener la permanencia de los productos agrícolas en el mercado. Uno

de estos sistemas es el que se da por medio de ASERCA, como órgano administrativo

desconcentrado de la SAGARPA creado en 1991 y cuya finalidad es fortalecer programas

para la comercialización de productos agropecuarios, otorgar apoyos directos al campo,

desarrollar el padrón de predios, superficies y productores, así como actuar como

mediador en las negociaciones entre productores y compradores. Dentro de su estructura

orgánica se incluye a la Coordinación General de Promoción Comercial y Fomento a las

Exportaciones, cuya actividad principal es la promoción comercial a través de incentivos

para campañas de comercialización, marcas colectivas, directorios especializados,

misiones y diversos eventos de promoción comercial, desarrollo de proveedores,

denominaciones de origen y certificaciones en esquemas de calidad. Asimismo, y en lo

que a Oferta exportable se refiere, también otorga incentivos para exposiciones

nacionales e internacionales, degustaciones, foros, congresos y/o seminarios, misiones

comerciales, dando valor agregado y capacidad comercial (ASERCA, 2013).

Por otro lado, en 2011 SAGARPA firmó un Convenio con SENASICA con el objeto de

conjuntar acciones y recursos para que México Calidad Suprema, A.C. fungiera como

coadyuvante del SENASICA para la promoción, difusión y capacitación de productores a

nivel nacional para la aplicación del Sistema de Reducción de Riegos de Contaminación

(SRRC), con fines de certificación y reconocimiento como apoyo al posicionamiento de los

productos en el mercado nacional e internacional. Adicionalmente, SENASICA y La

Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate en México (APEAM)

tienen como proyecto para 2014 celebrar un convenio que tiene el propósito de promover

la implementación de los SRRC y el estándar Global GAP/ México GAP en una superficie

aproximada de 10,000 hectáreas de aguacate en Michoacán (SAGARPA, 2014).


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2.6 ANÁLISIS INSTITUCIONAL DEL MERCADEO DEL AGUACATE EN MÉXICO

El estudio del mercado del aguacate mediante el enfoque institucional, nos

permitirá analizar a las empresas, sociedades, organizaciones e individuos, personas

físicas, intermediarios, entre otros, que al proveer las funciones de intercambio y físicas,

así como dirigir las actividades comerciales, hacen posible que el aguacate llegue desde su

lugar de producción hasta el consumidor final, en la forma, instante, lugar y presentación

que este demanda. A continuación se describirán los agentes económicos o agentes

concurrentes más representativos de la comercialización del aguacate.


En México existen dos canales de comercialización: los nacionales y los

internacionales. En la distribución para el mercado nacional, el productor vende 74% al

intermediario local (en ocasiones directamente o por medio de acopiador), 19% al

intermediario regional y comisionista urbano o al comerciante mayorista y 7% al

empacador nacional. Este último vende indistintamente a la industria, al comerciante

mayorista o al comerciante medio-mayorista. En ocasiones el industrial o el mayorista

exportan el producto. El comerciante mayorista recibe aguacate del empacador, del

intermediario local o regional y del comisionista urbano. Lo vende al comerciante medio-

mayorista (que también lo puede captar del empacador o del intermediario regional). El

medio mayorista lo entrega al minorista y este al consumidor.

En la distribución para el mercado internacional, el productor vende por medio de

la empacadora de exportación, 20% del aguacate al intermediario local y 80%

indistintamente al bróker o comercializador o al intermediario regional o comisionista

urbano. Al importador en el extranjero lo abastecen el bróker o el comisionista urbano.

Existen 7 canales principales de distribución:

1) Productor – Importador – Agente – Mayorista/distribuidor – Minorista –

Consumidor. Este es el canal más largo para productos de importación. Se utiliza para

minoristas que compran grandes volúmenes.


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2) Productor – Importador – Agente – Minorista – Consumidor. Es similar al anterior

aunque no se incluye al mayorista /distribuidor. Es común para cadenas de restaurantes o

supermercados.

3) Productor – Importador – Minorista – Consumidor. En este caso el importador

puede o no tomar posesión del producto y venderlo al minorista En caso de no tomar

posesión del producto, sólo está actuando como agente aduanal.

4) Productor – Importador –Mayorista/distribuidor – Minorista – Consumidor. En este

caso no hay agente involucrado y el mayorista compra directamente al importador. Se

utiliza para compras de grandes volúmenes.

5) Productor- bróker –Mayorista/distribuidor – Minorista – Consumidor. Se utiliza

para productos originarios de Estados Unidos y que por ende no necesitan ser importados.

Canal muy utilizado por cadenas de supermercados.

6) Productor- bróker – Minorista – Consumidor. También se utiliza para productos de

Estados Unidos y es para compras de volúmenes muy grandes.

7) Productor- Mayorista/distribuidor – Minorista – Consumidor. Este canal es

utilizado cuando el productor ha logrado la venta directamente con el mayorista, sin

intervención de un agente o bróker. Involucra principalmente productos nacionales.

El conjunto de agentes que se acaban de mencionar, son aquéllos por los que pasa

la propiedad del aguacate desde que sale de la explotación agrícola hasta que llega al

consumidor final y que se les denomina agentes directos (ver figura 9). No obstante y

como se mencionó en la parte teórica de la presente investigación, existen los agentes

indirectos, que sin ser propietarios de la mercancía y sin desempeñar un servicio de

compra-venta, desempeñan un papel igualmente importante e indispensable para poder

realizar el proceso de la comercialización del aguacate, como son los viveristas,

investigadores, prestadores de servicios profesionales, proveedores de insumos,

cortadores, transportistas, empacadores, industriales y exportadores, entre otros

(Secretaria de Desarrollo Rural del Gobierno de Michoacán, 2012).


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Figura 9. Canales de comercialización del aguacate

Fuente: Plan rector estatal del sistema nacional de aguacate 2012

Del mismo modo y continuando con este tema, es relevante mencionar que el

anterior esquema representa un canal de comercialización tradicional (centralizado), en el

que las decisiones y funciones de mercadeo más importantes se hacen por las empresas

trasnacionales que finalmente imponen las reglas de comercialización. En Michoacán

existe un gran número de empacadoras o empresas dedicadas exclusivamente a abastecer

el mercado interno. Las que se enfocan a la exportación constituyen un sector distinto,

que en el ciclo 2005-2006 se conformó por un total de 55 empresas. De éstas, 32 estaban

enfocadas a abastecer a otros países, como es el caso de la firma líder por sus envíos a

Francia y de varias pequeñas empacadoras que exportan hacia Centroamérica, donde las

exigencias de calidad son menores. Las otras 23, son el grupo de empresas que envían a

Estados Unidos.

Durante el ciclo 1997-1998, en el que se dio la apertura del mercado

estadounidense, eran 5 empresas las que iniciaron la exportación de aguacate. De éstas 4


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eran mexicanas y una trasnacional llamada Mission, que para entonces era la única que

tenía certificado para exportar. En los años siguientes, algunas empresas de capital

nacional abandonaron la exportación y se integraron un buen número de empresas

nuevas, de tal modo que para 2005-2006 participaban en total 23. Podemos considerar en

este número a la empresa Mission (subsidiaria de Mission produce Inc., fundada en

California) que nunca salió del mercado, como la principal empresa exportadora de

aguacate y a Calavo de México (filial de Calavo Growers Inc., California) como la segunda

empresa en importancia y que como parte de su proceso de diversificación está

involucrada en el mercado de orgánicos.

La razón por la cual se da el dominio de las empresas multinacionales sobre las

empresas mexicanas en la actividad exportadora a otros países, es porque sólo empresas

con dimensiones de una trasnacional cuentan con el capital de trabajo necesario para

solventar diversos gastos fijos mientras se espera el pago de la fruta ya entregada y

porque la posibilidad de acceder a créditos baratos es una ventaja que las firmas

mexicanas no tienen, cuyas tasas de interés a pagar exceden por mucho a las que acceden

las firmas extranjeras. Por lo tanto, el precio pagado al productor está influido por el que

rige en Estados Unidos, que a su vez se define por la oferta existente de la fruta de

California y de Chile, siendo común que durante el lapso de mayores envíos del país

sudamericano desciendan los precios (Echánove, 2010). En conclusión, son las empresas

trasnacionales los principales actores de formación de precios en el mercado del aguacate

y finalmente son quienes logran la obtención de las mayores ganancias al especular con

sus variaciones.

En relación al presente capítulo, podemos concluir que México es el principal

productor, consumidor y exportador de aguacate al mundo. Este auge se detonó por la

apertura del mercado estadounidense a fines de 1997 y a pesar de que la globalización

tuvo efectos negativos en algunos sectores económicos del país, las exportaciones de

frutas y hortalizas siguen creciendo (SAGARPA, 2013). Consecuentemente, esto ha

obligado a los agentes involucrados en la producción y comercialización del aguacate a


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organizarse, investigar, innovar y llevar a cabo todo tipo de acciones que permitan elevar

sus niveles de crecimiento o por lo menos a mantenerlos.

También aceleró el proceso de elaboración y aplicación de normas que han servido

para regir el comercio nacional e internacional del aguacate. La aplicación de Buenas

prácticas agrícolas y de manufactura para la protección de la salud humana ha dejado en

claro que en el mercado del aguacate ya se logró dejar de tomar en cuenta a la calidad

como un asunto exclusivo de la garantía de la condición fitosanitaria, a pensarse como un

asunto de ventajas competitivas en el mercado. Por lo tanto, es importante considerar a

las Buenas prácticas agrícolas como el antecedente a los lineamientos para la producción

orgánica, que en mucho ya han rebasado su aplicación.

En Michoacán la variedad Hass es la que se cultiva mayoritariamente y la única que

se exporta (Echánove, 2010), por lo que existe el monocultivo. Igualmente, no se trabajan

variedades alternas como previsión de afectaciones por plagas, enfermedades o deterioro

de la variedad cuyas consecuencias han sido un fuerte proceso de deforestación, con

todos los efectos ambientales que esto implica y entre los que figura la escasez de agua

que se ha revertido contra el cultivo de esa fruta. Del mismo modo, otra causa de la

deforestación ha sido la elaboración de cajas de madera donde se comercializa el

aguacate para el mercado interno y en menor medida, de las tarimas en donde se apila la

fruta para exportación.

Por otro lado, hay una baja participación de los pequeños productores en los

beneficios que ha traído el auge exportador. Esto debido a su bajo nivel económico y al

estado de sus huertas que les dificulta cumplir con los requisitos de calidad y con los

gastos de los programas de exportación. Estos productores se encuentran

descapitalizados, sin acceso a créditos bancarios reales y a asesorías técnica

gubernamental, debido al retiro del Estado de los apoyos que anteriormente ofrecía al

sector agrícola. Por ello sólo pueden abastecer el mercado interno en donde la mayoría de

las veces no entregan su fruta a las empacadoras, sino que venden a intermediarios (a pie


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de huerta o a la orilla de los caminos rurales) que, aunque les compran a bajos precios, les

pagan su fruta de manera inmediata (Echánove, 2010).

Por lo tanto, las graves consecuencias para el medio ambiente de la expansión

exportadora así como la baja participación de los pequeños productores en los mercados

internacionales, nos llevan a cuestionar la sustentabilidad de la actual estructura del

mercado del aguacate y a preguntarnos acerca de la existencia de sistemas alternos de

producción como es la producción orgánica. En conclusión, el objetivo del presente

capitulo fue hacer una revisión de la estructura del mercado del aguacate convencional,

con la finalidad de poder plantear una comparación con el aguacate orgánico y así

establecer los parámetros de diferenciación entre uno y otro, que nos permitirán generar

una ventaja competitiva para los pequeños productores de aguacate de Uruapan,

Michoacán .


Página 80

CAPITULO 3. LA COMERCIALIZACIÓN DEL AGUACATE ORGÁNICO DE LA REGIÓN

URUAPAN, MICHOACÁN DE OCAMPO

Establecer un modelo de comercialización del aguacate orgánico en esta región de

Michoacán es importante porque nos muestra una alternativa de negocio para los

pequeños productores de aguacate. Aun cuando la agricultura orgánica ha llamado la

atención de medianos y grandes productores que buscan opciones que les permitan

obtener mejores ingresos, son en su mayoría los pequeños productores de tipo campesino

e indígenas agrupados en organizaciones, los que han adoptado ésta forma de producción

en varios sectores del país. En el año 2000, el 98% de los productores orgánicos estaba

representado por pequeños productores con un promedio de 2 hectáreas (Ha) por

productor y generaban 69% de las divisas del sector orgánico, mientras que los grandes y

medianos eran menos del 2% del total.

Con el paso del tiempo esta tendencia se ha consolidado, por lo que de acuerdo

con las últimas cifras su participación se ha incrementado a un 99.9% y concentra el 93.9%

de la superficie con un promedio de 2.9 ha por cada uno de ellos (Gómez Cruz, y otros,

2010) (FiBL and IFOAM, 2014). Por lo tanto la agricultura orgánica no sólo es un sistema de

producción que favorece a los grandes consorcios y empresas trasnacionales, sino que

también crea una ventaja competitiva para los pequeños y medianos productores de la

región.

Sin embargo, ser productor orgánico certificado y comercializar el producto, no es

una apuesta fácil. Se requiere cumplir con una serie de requisitos, tareas e inversiones que

no todos ellos pueden asumir. De aquí la necesidad de asociarse con otros agricultores y

personas que tengan la capacidad y los medios para ayudarles a desarrollar sus proyectos.

Difícilmente un pequeño productor de manera individual va a poder sortear los problemas

técnicos, económicos, institucionales y sociales que se le presentan en cada eslabón de la

cadena producción-consumo del aguacate orgánico.


Página 81

Además, hay que considerar que el elemento clave para poder comercializar un

producto en el mercado de orgánicos es la obtención de un certificado verde, ya que sin

este elemento resulta imposible obtener los beneficios que este nicho de mercado ofrece.

Asimismo, su logro es muy complicado debido a la gran cantidad de estándares, normas y

sistemas de certificación que existen en el mundo. De hecho, esta situación se verá

reflejada al momento de estructurar el modelo de comercialización, ya que estamos

hablando de la obtención de un certificado verde (variable dinámica) en función del

mercado al cual se quiera ingresar.

En suma, lo que se busca es establecer una propuesta de un modelo de

comercialización del aguacate orgánico, sustentado en los enfoques teóricos sobre

comercialización de productos agrícolas, que pueda ser utilizado por los pequeños

productores de la región de Uruapan Michoacán como lineamientos a seguir para poder

atender un nicho de mercado en expansión. En el presente capítulo, se aborda de manera

general lo que es la agricultura orgánica con base a los estudios y puntos de vista de los

principales teóricos, se resalta su impacto económico, se establece el enlace entre

comercialización y marco legal de la certificación y finalmente se plantea una comparación

de la comercialización del aguacate orgánico y del convencional, a partir de los diferentes

enfoques teóricos sobre comercialización de productos agrícolas.

3.1 CONCEPTO DE AGRICULTURA ORGÁNICA

La agricultura orgánica es un sistema de producción alterno a la producción

convencional, que surge debido a los altos niveles de contaminación de nuestro entorno

natural y problemas de salud que se han derivado del abuso excesivo de agroquímicos en

la agricultura convencional. A esta nueva alternativa se le conoce como agricultura

orgánica, ecológica o biológica, dependiendo de la denominación que se haya establecido

por país, y sus prácticas están basadas en la agroecología. Su nacimiento también se

explica por cambios importantes en el consumo y la demanda de alimentos en el mundo

en estas últimas décadas, ya que hoy en día existe una mayor conciencia de la necesidad

de proteger el medio ambiente, así como fuerte preocupación por la salud y las nuevas


Página 82

exigencias en los gustos y preferencias de los consumidores (Gómez Tovar, Gómez Cruz, &

Schwentesius Rindermann, 2000).

Como se menciona, las prácticas de la agricultura orgánica están basadas en la

agroecología. La agroecología es una ciencia que surge de la unión de otras dos ciencias

que son la ecología y la agronomía (Gliessman, 2007), que hasta finales de los años

cincuenta eran dos ciencias separadas. La principal preocupación de la ecología era el

estudio de los sistemas naturales, mientras que la mayoría de los tratados de agronomía

hablaban de cómo aplicar los métodos de investigación científica en la práctica de la

agricultura. En los siguientes años fue creciendo el interés por aplicar éstas dos disciplinas

de manera conjunta, sin embargo no fue hasta los setentas que se comenzó a ver a los

sistemas de agricultura como legitimas áreas de estudio y que muchos agrónomos

comenzaron a reconocer su valor de su perspectiva ecológica. Fue entonces para

principios de los ochentas que la agroecología surgió como una metodología particular y

con un marco conceptual para el estudio del agro ecosistema.

Del mismo modo, la influencia de la agroecología siguió creciendo, lo que

contribuyó al desarrollo del concepto de sostenibilidad en la agricultura. Varios autores

publicaron obras en donde se consideraba la conexión entre la investigación agroecológica

y la promoción de la agricultura sostenible y así fue, durante los noventas, que se

comenzaron a realizar las primeras investigaciones, a publicarse libros de texto, a

desarrollarse sitios de internet, a realizarse estudios académicos y a elaborarse programas

de educación en relación al tema. Actualmente, la ciencia de la agroecología ha sido

definida por dos de los más importantes teóricos como la disciplina científica que se

enfoca al estudio de la agricultura desde una perspectiva ecológica, pretendiendo

construir un marco teórico cuyo fin es analizar los procesos agrícolas desde una

perspectiva holística (Altieri & Nicholls, 2006), así como la aplicación de principios y

conceptos de la ecología al diseño y manejo de sistemas alimentarios sostenibles

(Gliessman, 2007).


Página 83

Por lo tanto, es importante decir que mientras que la agroecología es considerada

una ciencia, la agricultura orgánica sólo constituye una estrategia de tránsito hacia un

sistema de producción más sostenible. Hoy en día existen múltiples definiciones de la

agricultura orgánica, la International Federation of Organic Agriculture Movements

(IFOAM), como organismo consultor de la FAO y la OMS, la define como un sistema de

producción que sustenta la salud de los suelos, ecosistemas y las personas. Este depende

de procesos ecológicos, de la biodiversidad y de ciclos adaptados a las condiciones locales,

sin usar insumos que tengan efectos adversos. La agricultura orgánica combina tradición,

innovación y ciencia en beneficio para favorecer al medio ambiente que compartimos, así

como promover relaciones justas dando una buena calidad de vida para todos los que

participan en ella.

Por otro lado, la Comisión del Codex Alimentarius de Naciones Unidas, establecida

por la FAO y la OMS, cuya función es elaborar normas, directrices y códigos de prácticas

alimentarias internacionales, la define como un sistema holístico de gestión de la

producción que mejora la salud del agro ecosistema, la biodiversidad, los ciclos biológicos,

así como la actividad biológica del suelo (Codex Alimentarius, 1999). En el mismo sentido,

el United States Department of Agriculture (USDA) la define como el sistema de

producción que utiliza métodos que preservan el medio ambiente y evita la mayoría de los

materiales sintéticos, como los pesticidas y antibióticos (USDA, 2013).

Se podrían seguir mencionando múltiples definiciones de este tipo de agricultura,

sin embargo, aunque algunas son más específicas que otras, todas tienen la misma

esencia. Por lo tanto, partiendo de éstas y sin dejar de tener en consideración que el

tema central en la agricultura orgánica es considerar al suelo como el recurso más

importante para producir cultivos saludables y no como un medio en donde las plantas

crecen, podemos encontrar las siguientes coincidencias en sus objetivos:

Mejorar y mantener la fertilidad del suelo mediante prácticas como la rotación de

cultivos, la cual es adecuada para evitar su erosión; la utilización de métodos apropiados

de labranza para lograr una buena estructura sin causar erosión y compactación; lograr un


Página 84

buen manejo de sus nutrientes mediante la aplicación de estiércoles y fertilizantes

orgánicos; la protección y alimentación balanceada mediante organismos benéficos y

lombrices, así como su protección de la luz del sol y fuerte lluvia por medio una cubierta

de plantas.

Lograr el control biológico de plagas y enfermedades de las plantas mediante el

empleo de métodos de control alternativos, como el uso de fitosanitarios derivados de

plantas y métodos de control biológico, para reforzar su capacidad de resistencia contra

agresiones externas. Es decir, el objetivo de la agricultura orgánica no es eliminar o

controlar totalmente la plaga, sino mantener niveles equilibrados de esta, de tal forma,

que los daños que provoque sean asumibles económica y ecológicamente.

Utilizar variedades tradicionales y razas autóctonas de semillas para mantener una

diversidad genética de los sistemas agrarios y de su entorno, rechazando los organismos

genéticamente modificados (OGM). Así como utilizar recursos naturales y renovables a

escala local, en busca de disminuir la cantidad de energía consumida en la mecanización

de las labores agrícolas y al aumento del uso de energías alternativas.

Reutilizar restos de origen vegetal y animal para devolver sus nutrientes al suelo,

empleando sistemas agrícolas autosuficientes, tanto como sea posible, en lo que respecta

al uso de materia orgánica y de elementos nutritivos, reciclando nutrientes y utilizando los

recursos propios del lugar como la composta, los lombricompuestos, plantas aromáticas y

medicinales para un control alelopático, entre otros.

Aumentar la diversidad biológica del sistema en su conjunto, respetando los

microorganismos, la flora y fauna de los suelos, los cultivos, así como los animales de cría.

Controlar las plantas extrañas al cultivo utilizando métodos preventivos como rotaciones

de cultivos, depredadores naturales o control biológico, abonos orgánicos, mejora de

actividad biológica, enriquecimiento de humus y utilizando variedades de cultivos

resistentes preferentemente criollas.

Promover el uso saludable del suelo, agua y aire, además de reducir al mínimo

todas las formas de contaminación de estos entornos que pueden resultar de las prácticas

agroalimentarias. Es decir, evitar el uso de materiales sintéticos como fertilizantes,


Página 85

pesticidas, reguladores de crecimiento, etc., así como obtener alimentos agrícolas de alta

calidad nutritiva y en cantidades suficientes, desprovistos de sustancias o residuos que

demeriten su valor nutricional o sean perjudiciales para la salud.

En síntesis, podemos afirmar que la producción orgánica no sólo se plantea como

una alternativa que a futuro nos ayudará a proteger el medio ambiente, sino que también

representa un modelo alternativo de producción que busca un equilibrio en la explotación

agrícola, el uso de alternativas de producción que sean factibles para los agricultores y una

mejora en la cultura tecnológica y económica de los países. Por lo tanto, desde la

perspectiva de la presente investigación, conceptualizamos a la agricultura orgánica como

un sistema de producción de alimentos sanos y saludables, que además de proteger a los

suelos y el medio ambiente, ofrece relaciones más justas y equitativas entre los seres

humanos, abriendo todo un abanico de oportunidades para un sector de la población que

no cuenta con los mismos recursos de las grandes compañías de este siglo y que con este

sistema de producción ven la posibilidad de producir y comercializar alimentos que hoy en

día son fuertemente demandados por países que no cuentan con las condiciones

climáticas que tenemos en México y que están en busca de alimentos de acuerdo con su

forma de vida y su fuerte conciencia por el medio ambiente.

Por último, cabe mencionar que cuando nos referimos a la agricultura orgánica, no

solamente estamos hablando de una agricultura convencional sin el uso de plaguicidas o

fertilizantes sintéticos, sino de todo un proceso que inicia con cambios en la visión y

costumbres de los productores, basado en el entendimiento y manejo de los recursos

locales, así como de los ciclos naturales de la energía, el agua y los nutrimentos. Por lo

tanto cabe destacar que la agricultura orgánica no representa el retorno ciego a los

métodos agrícolas primitivos, ni un retroceso en el desarrollo, sino por el contrario, en

ésta se conjuntan los métodos tradicionales de conservación del medio y el equilibrio

biológico con la tecnología moderna (Téliz & Mora, 2008).


Página 86

3.2 IMPORTANCIA ECONÓMICA DE LA PRODUCCIÓN ORGÁNICA EN EL MUNDO Y

EN MÉXICO

De acuerdo con la última encuesta realizada por el Institute of Organic Agriculture

(FiBL) y la International Federation of Organic Agriculture Movements (IFOAM) publicada

en febrero del 2014, en el mundo hay 37.5 millones de hectáreas (has.) de tierras de

cultivo orgánico. Las regiones con una mayor cantidad de tierra destinada a la producción

orgánica son Oceanía y Europa con 12.2 y 11.2 millones de has respectivamente. Le sigue

Latinoamérica con 6.8 millones de has. Y finalmente Asia, Norte América y África con 3.2,

3 y 1.1 millones de has, como se muestra en la siguiente figura 10.

Figura 10. Distribución de la superficie agrícola orgánica por región 2012

Fuente: FiBL & IFOAM (2014) The world of Organic Agriculture 2014.

Estas áreas de agricultura orgánica en el mundo han crecido de manera exponencial en los

últimos años. La superficie agrícola casi se ha cuadriplicado en el periodo 1999-2012,

como se muestra en la figura 11, destacando que en 2012, México se colocó entre los 10

principales países con el mayor crecimiento de tierras de agricultura orgánica, siendo

Africa 3% Asia

9%

Europa 30%

Latino América

18%

Norte América

8%

Oceania 32%


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Grecia el de mayor incremento, seguido por México, Kazajstán y Turquía. En relación al

número de productores, cabe mencionar que hoy en día, a nivel mundial, hay más de 1.9

millones utilizando métodos orgánicos, de los cuales casi el 80% se encuentran en países

en desarrollo, como es el caso de la India, Uganda y México.

Figura 11. Crecimiento de la agricultura orgánica ecológica 1999-2012

Fuente: FiBL & IFAM (2014) The world of Organic Agriculture 2014.

En relación al mercado y al comercio internacional, los principales mercados de

productos orgánicos son Estados Unidos, seguidos por Alemania y Francia. Mientras que

los que tienen el más alto consumo per cápita en el 2012 son Suiza, seguida de Dinamarca

y Luxemburgo. Por otro lado, los principales mercados importadores de productos

orgánicos son la Unión Europea, Los Estados Unidos, Canadá y Japón, quienes tienen

regímenes de importación muy estrictos, ya que los productos sólo pueden ser

importados si las agencias certificadoras han sido aprobadas por la autoridad competente.

En México se estima que 487,393 hectáreas de tierras son orgánicas y en

transición, las cuales son trabajadas por 169,707 productores, de los cuales, la mayoría

11.0

14.9 17.2

19.8

25.7

29.8 29.0 30.1

31.5

34.4 36.3 36.0 37.4 37.5

0

5

10

15

20

25

30

35

40

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Mill

on

es d

e h

ecta

reas


Página 88

son pequeños productores orgánicos con menos de dos hectáreas. Los principales

productos orgánicos (por área) son el café (242,603 hectáreas), aguacate (40,000

hectáreas) y el cacao (19,382 hectáreas). Chiapas y Oaxaca son los estados líderes en

producción orgánica, seguidos por Michoacán, Querétaro y Guerrero. Estos representan

cerca de dos terceras partes de la producción orgánica total en México (FiBL and IFOAM,

2014).

Es importante aclarar que las cifras que se presentan en el párrafo anterior son las

obtenidas en la publicación 2014 del FiBL y del IFOAM y las únicas confiables que existen

al día de hoy. Oficialmente los organismos responsables de publicar las cifras en México

son el Servicio de información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) y el Servicio Nacional de

Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA). Desafortunadamente a la fecha

no se cuenta con datos reales a nivel nacional, debido que no se ha podido llegar a ningún

acuerdo con relación al total de hectáreas certificadas como orgánicas en México por

parte de la Universidad de Chapingo, el SIAP, SENASICA, el Consejo Nacional de

producción Orgánica (CNPO) y las agencias certificadoras.

Como lo muestran las estadísticas, la producción y consumo de productos

orgánicos ha tenido un fuerte, así como un continuo crecimiento en las últimas décadas,

debido, entre otras causas, a una fuerte tendencia de cambio de valores a nivel mundial

(Inglehart & Abramson, 1994). Las sociedades avanzadas, cuyas prioridades eran el

crecimiento económico, el consumo material, así como la seguridad económica y física,

están cambiando, dándole hoy en día mayor énfasis a la calidad de vida, el medio

ambiente y la sociedad. En consecuencia, hay una fuerte preocupación por la salud,

además de un fuerte cambio en los gustos, así como las preferencias de los consumidores

debido a que hay una mayor conciencia de la necesidad de proteger el medio ambiente,

exigiendo cada vez una mayor calidad en los alimentos.

La creciente demanda de productos orgánicos en México y en el mundo es un

factor determinante para que los pequeños productores valoren la posibilidad de

incursionar en el mercado de agricultura orgánica, considerado un nicho de


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oportunidades. Actualmente hay productores, investigadores, funcionarios del sector

público, del sector privado, técnicos, así como otras personas interesadas trabajando en la

producción orgánica, además de resolviendo los principales problemas que se les

presentan. Sin embargo, pocos comprenden y conocen de aspectos sobre calidad,

inocuidad, presentación, exigencias de los consumidores en el mercado nacional e

internacional, así como otros factores que están relacionados con la certificación y

comercialización de estos productos.

3.3 MERCADO INTERNACIONAL Y NACIONAL DEL AGUACATE ORGÁNICO

La demanda de productos orgánicos ha creado nuevas oportunidades de

exportación para el mundo en desarrollo. A pesar de que algunos países consumidores

tienen preferencia por el consumo local de sus alimentos orgánicos, no siempre es posible

obtenerlos durante todo el año dentro de sus fronteras. Por ésta razón los países

desarrollados demandan productos tropicales y de invierno producidos de forma orgánica,

que en sus territorios no se pueden cultivar, estimulando de ésta manera la práctica de la

agricultura orgánica en países en desarrollo.

Se estima que el total de ventas internacionales de productos orgánicos es de

aproximadamente 64 billones de dólares (FiBL and IFOAM, 2014), esperando que ésta

cifra siga mostrando un crecimiento positivo durante los próximos años. El mercado

europeo es valuado en 29 billones de dólares, siendo Alemania su mayor representante.

Los mayores consumidores de productos orgánicos están al norte de Europa, aunque los

países del sur como España, Portugal y Grecia, no sólo son consumidores, sino también

grandes productores y exportadores.

El mercado estadounidense se valúa en 32 billones de dólares en el 2012, siendo

éste el mayor mercado de productos orgánicos en el mundo. Estas altas tasas de

crecimiento han creado desabasto en algunos sectores, por lo cual se está solicitando

demasiado producto a otros países del mundo. Cuestiones relativas al etiquetado han

tenido un mayor impacto en el mercado de productos orgánicos de Estados Unidos,


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debido a la preocupación de los consumidores por los organismos genéticamente

modificados (OGM), que se han convertido en el principal motor del crecimiento de su

mercado. Muchos consumidores están comprando productos orgánicos y evitando

ingredientes genéticamente modificados en sus alimentos (FiBL and IFOAM, 2014).

En síntesis, fuera de Europa y Estados Unidos, el mercado de productos orgánicos

es relativamente pequeño. A la mayoría de los países de Latinoamérica, más que

consumidores, se les cataloga como los principales exportadores de productos orgánicos

al mundo, como es el caso de México, que comenzó con el fomento de ésta nueva forma

de producción a través de algunas comercializadoras, organismos no gubernamentales

(ONG) y grupos religiosos, para poder complementar y diversificar una demanda ya creada

en el exterior. En un inicio, agentes de países desarrollados se conectaron con diferentes

actores en México solicitándoles la producción de determinados productos orgánicos, por

lo que estos se empezaron a cultivar principalmente en lugares en donde no se

empleaban insumos de síntesis química, como es el caso de regiones indígenas y áreas de

agricultura tradicional en los estados de Chiapas y Oaxaca. Posteriormente compañías

comercializadoras de Estados Unidos influenciaron el cambio a la producción orgánica en

la zona norte del país, ofreciendo a empresas y productores privados financiamiento y

comercialización, a cambio de productos orgánicos. Lo que permitió a las compañías

abastecer la demanda en tiempos y temporadas solicitadas, así obtener mejores precios

por ellos (Gómez Cruz, y otros, 2010).

Actualmente, el 85% de la producción orgánica de México se destina a la

exportación, principalmente a los mercados europeos y estadounidense, representando

un valor económico superior a 600 millones de dólares, y el resto a países como Japón y

Canadá. Esta producción se basa en más de 40 especies diferentes, entre las que destacan

el café, el maíz y el ajonjolí, seguidos por el tomate, chile, aguacate, calabaza, pepino, ajo,

cebolla, berenjena, melón, mango, naranja, manzana, papaya, plátano, piña, limón, coco y

durazno (El Financiero, 2014).


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En conclusión, podemos afirmar que la oferta de productos orgánicos es aún

limitada en relación a su demanda. Los productores no se han dado abasto para satisfacer

una demanda que día a día crece debido a que cada vez hay más personas dispuestas a

consumir estos productos por los atributos que ofrecen como la calidad, salud (alto valor

nutricional y mínimo de residuos químicos en el producto), sabor, bienestar de los

animales, procesamiento mínimo, novedad y moda (kristiansen, Taji, & Reganold, 2006).

Por ésta razón es que el mercado de productos orgánicos ofrece un nicho de

oportunidades para todos aquellos pequeños productores que están en busca de ventajas

competitivas y un comercio más justo.

3.4 MARCO LEGAL Y CERTIFICACIÓN

Para poder establecer el proceso de comercialización del aguacate orgánico y

realizar su estudio desde un enfoque funcional e institucional, es importante plantear

primero los elementos que lo distinguen como una estrategia de comercialización

diferente a la del aguacate convencional. Teóricamente el mercadeo de un producto

agrícola inicia una vez que éste ya está terminado. Mueve los productos desde la

explotación agrícola hasta el consumidor final por el mejor canal de venta, prestando con

eficiencia las funciones de mercadeo y agregándoles valor por espacio, tiempo, forma y

posesión. Sin embargo, para el aguacate orgánico, el mercadeo no puede iniciar si no se

cuenta con un certificado verde que avale la calidad e inocuidad del producto.

El certificado verde es un sello (una marca) que los productores orgánicos

consiguen de una empresa certificadora, a través de un proceso de certificación (Gómez

Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000). Este sello aparece en sus

productos mediante una etiqueta y asegura al consumidor que éstos se han obtenido en

un proceso de producción orgánica. La utilización de la etiqueta es una herramienta que

permite distinguir un alimento orgánico del resto de los alimentos, ya que transmite el

mensaje al consumidor de que los productos que lo tienen han respetado el cumplimiento

las normas de producción orgánica durante todo el proceso. Por lo tanto, es importante


Página 92

enfatizar que las etiquetas constituyen la guía que permite a los consumidores reconocer

fácilmente los productos orgánicos y diferenciarlos claramente de los que no lo son.

En algunos mercados existe una gran variedad de éstas etiquetas, lo cual genera

dificultades a los consumidores para identificarlos y causa confusión. En cambio, en

algunos otros países como Suiza, Dinamarca y España, utilizan un logotipo nacional, cuya

ventaja es que constituyen una guía para su identificación por parte del consumidor,

considerándose una valiosa herramienta de comunicación para el desarrollo del mercado

nacional de los alimentos orgánicos. Las etiquetas con alcance internacional, como el de la

Unión Europea o de IFOAM, son también importantes, pues a través de ellos se contribuye

al desarrollo del comercio internacional de los productos orgánicos, incrementándose, la

variedad de alimentos orgánicos ofrecidos en los distintos mercados (Infoagro Systems,

2014).

Por lo tanto, a pesar de que esta etiqueta varía de acuerdo con el organismo de

certificación que la expida, ésta puede considerarse como garantía del cumplimiento de

los requisitos fundamentales de un producto orgánico desde la finca hasta el mercado. Es

importante señalar que la etiqueta de calidad orgánica se aplica al proceso de producción

y garantiza que el producto se ha creado y elaborado en forma que no perjudica al medio

ambiente, por lo que a diferencia de una etiqueta de calidad, ésta respalda todo un

proceso de producción (FAO, 2014). Por consiguiente, podemos establecer que los

productos orgánicos son aquéllos que se producen, almacenan, elaboran, manipulan y

comercializan de conformidad con especificaciones técnicas precisas (normas), cuya

certificación como productos orgánicos corre a cargo de un organismo especializado,

quien finalmente otorga un certificado verde.

Es importante mencionar que las normas que rigen la producción orgánica se

establecen dentro de un Marco Jurídico flexible, el cual se verá modificado dependiendo

del mercado al cual se quiera comercializar. Cada mercado establece su propio marco

jurídico, por lo que el evaluar y elegir el tipo de certificado o certificados apropiados para

el aguacate orgánico de la región de Uruapan Michoacán, se convierte en un factor


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determinante del modelo de comercialización a proponerse. Es decir, el marco jurídico del

mercado en el cual se comercializará el aguacate orgánico, será lo que oriente al modelo

de comercialización hacia el establecimiento de distintos escenarios que nos permitirán

escoger aquel que nos reditúe la mayor utilidad y los menores costos.

Hoy en día funcionan muchos organismos especializados de certificación a nivel

mundial, de los cuales la mayoría son privados y originarios de países desarrollados.

Aunque a nivel mundial es el IFOAM quien establece los lineamientos generales de la

producción orgánica, cada país establece sus propias normas y requisitos para su

importación. Por lo tanto la importancia de tener un certificado verde ad hoc al mercado

al cual se orienta la comercialización del producto radica en que este elemento va a

permitir diferenciar al aguacate orgánico, así como ofrecer a los consumidores la garantía

de una mejor calidad e inocuidad, a través de un certificado que garantiza el cumplimiento

de las normas y requisitos establecidos por cada autoridad competente, así como a los

productores la posibilidad de obtener un precio más alto y una fuerte ventaja competitiva

en su comercialización.

En conclusión, el proceso de comercialización de los productos orgánicos depende

del cliente al cual se quiera llegar y su producción debe orientarse a la obtención de un

certificado verde. En el caso del aguacate orgánico, los principales destinos de

comercialización son los mercados europeos, estadounidenses, japoneses, canadienses y

ahora el mercado nacional, como una oportunidad incipiente debido a los fuertes avances

que México está teniendo en relación a la legislación de los productos orgánicos, así como

las acciones del gobierno mexicano para fomentar su consumo. A continuación se hará

una revisión de la normatividad que aplica en éstos mercados, resaltando de manera

introductoria la importancia que tiene el IFOAM como la máxima autoridad no

gubernamental a nivel mundial de la producción orgánica


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3.4.1 Estándares IFOAM

La normatividad en la agricultura orgánica comprende el establecimiento de

estándares para la producción y el procesamiento de los productos orgánicos, así como la

instrumentación de los sistemas de regulación para su cumplimiento (Gómez Tovar, Laura;

Gómez Cruz, Manuel Ángel; Schwentesius Rindermann, Rita;, 2000). En la actualidad la

IFOAM es reconocida a nivel mundial por ser la organización no gubernamental más

importante en lo que a producción orgánica se refiere y aquélla que más ha trabajado

desde su fundación para armonizar las normas y sistemas de certificación en el mundo.

Cuenta con más de 732 miembros y afiliados en 114 países, entre los que figuran

diferentes organismos (IFOAM, 2014). Sin embargo es importante reconocer que aunque

no todas las agencias están validadas por sus normas establecidas, constituye hasta la

fecha el mejor referente sobre las normas básicas que debe seguir todo productor

orgánico agrícola o pecuario. Razón por la cual a continuación se hace un breve resumen

de los puntos más importantes de su última publicación de The IFOAM Norms for Organic

Production and Processing, las cuales a su vez se componen de tres documentos (IFOAM,

2014).

El primer documento de Comon Objetives and Requirements of Organic Standards

(COROS) – IFOAM Standards Requirements, que hace referencia a la necesidad de apoyar

al comercio de productos orgánicos encontrando formas y medios de evaluar las

equivalencias de los estándares orgánicos, debido a que un gran número de estándares

han proliferado alrededor del mundo como resultado de iniciativas públicas y privadas.

Por lo tanto, se hace necesario articular los objetivos generales de las normas de

producción orgánicas y diseñar un instrumento que permita encontrar una equivalencia

internacional de estándares y regulaciones.

El segundo documento The IFOAM Standard for Organic Production and

Processing, que se refiere a las Normas de IFOAM para la producción y el procesamiento

orgánico, provee un marco normativo a los organismos de certificación, así como a

organizaciones de reglamentación en todo el mundo, para desarrollar sus propios


Página 95

estándares. Establece de manera general las prácticas ecológicas y técnicas aprobadas en

el manejo de suelos, fertilización, control de plagas, enfermedades, riego, procesamiento,

manejo, control de almacenamiento, transporte, embalaje, envase, etiquetado, y

determina que insumos se pueden aplicar, así como cuales están prohibidos.

Finalmente, el tercer documento con los IFOAM Accreditation Requirements for

Bodies Certifyng Organic Production and Processing, establece de manera general los

requisitos para realizar una certificación orgánica por parte de un organismo de

certificación, incluyendo los procedimientos y las prácticas que el organismo de

certificación debe verificar en cada operador. Estos estándares básicos del IFOAM han

sido adoptados a nivel mundial como base para las regulaciones de la agricultura orgánica

a nivel nacional, regional e internacional. De manera general establece las

responsabilidades y manejo de las agencias de certificación, así como los procesos de

auditoria interna y revisiones a los que tienen que ser sujetos, así como el detalle de los

procedimientos de certificación, entre otros puntos. En la figura 12 se presentan los

logotipos del IFOAM y del International Organic Acreeditation Services (IOAS) como

organismos de acreditación orgánica.

Figura 12. Logotipo del IFOAM y del IOAS

Fuente: Pagina web del IFOAM (www.ifoam.org) y del IOAS (www.ioas.org) consultada el 20 de noviembre del 2014

Por otro lado y adicionalmente a la normatividad establecida por el IFOAM, los

gobiernos de algunos países han establecido definicionales legales de “orgánico” e

implementado mecanismos de cumplimiento obligatorio, logrando con ello reconocer la

actividad y estimulándola al interior de sus fronteras, con lo cual homologan los sistemas

de certificación, reducen costos para sus productores y evitan el comercio fraudulento de

productos (Gómez Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000). No obstante,

http://www.ioas.org/


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ésta situación ha generado que cada agencia de certificación establezca sus propias

normas y los métodos de operación, aunque prácticamente casi todas se sujetan a las

normas generales establecidas en el Codex Alimentarious y a las reglamentaciones de

carácter gubernamental como son los casos de la Unión Europea, de los Estados Unidos y

México.

3.4.2 Reglamentación de la Unión Europea

Con la finalidad de homologar los sistemas de producción orgánicos en la Unión

Europea y de proteger al consumidor en general, el 24 de Junio de 1991 se expidió el

Reglamento No. 2092/91 sobre la producción agrícola ecológica y su indicación en los

productos agrarios y alimenticios (Gómez Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius

Rindermann, 2000). Este documento sufrió varias modificaciones en el transcurso de los

años hasta que finalmente fue derogado por el reglamento (CE) No. 834/2007 de Junio

del 2007 y complementado con el reglamento (CE) No. 889/2008 de septiembre del 2008,

los cuales a la fecha se encuentran vigentes.

El reglamento (CE) No. 834/2007 publicado en el diario oficial de la Unión Europea,

proporciona la base para el desarrollo sostenible de métodos ecológicos de producción,

garantizando al mismo tiempo el funcionamiento eficaz de su mercado interior, la

competencia leal, la protección delos intereses de los consumidores y su confianza.

Incluye el establecimiento de objetivos y principios para todas las etapas de producción,

preparación y distribución de los productos ecológicos, sus controles, así como las

indicaciones para el uso del etiquetado y de la publicidad que haga referencia a este tipo

de producción. Asimismo incluye su aplicación a los productos procedentes de la

agricultura, incluida la acuicultura, que se comercialicen como ecológicos.

Adicionalmente podemos mencionar entre otros puntos relevantes del reglamento

la exclusión de los organismos genéticamente modificados OGM´s, la normatividad para la

conversión de cultivos a ecológicos, la reglamentación para productos procesados, la

utilización de un logotipo comunitario, así como su referencia en cuestión de


Página 97

homologación a las normas del Codex Alimentarious. En lo que al etiquetado se refiere, a

partir del 1 de julio del 2012 el logotipo ecológico que aparece en la figura 13 debe figurar

en todos los alimentos ecológicos envasados de acuerdo con lo establecido por la

comisión Europea (CE) (Comisión Europea, 2014).

Del mismo modo, El reglamento (CE) No. 889/2008 establece disposiciones de

aplicación del reglamento anteriormente mencionado, con respecto a la producción

ecológica, su etiquetado y su control. De manera general es relevante la exclusión del

cultivo hidropónico, las normas aplicables a la producción, transformación, envasado,

transporte y almacenamiento de productos ecológicos, la administración de la base de

datos de semillas, la lista de sustancias autorizadas, así como la presentación del logotipo

comunitario que posteriormente es cambiado por el que se hace obligatorio a partir del

2012.

De manera complementaria, se considera también relevante al reglamento (CE)

No. 1235/2008 en virtud de que establece las disposiciones aplicables a la importación de

productos. Se publica una lista de autoridades y organismos reconocidos para poder

importar productos como orgánicos, así como disposiciones transitorias sobre la misma

con garantías equivalentes de productos no originarios de los países terceros incluidos en

la lista. En suma, éstos son los reglamentos más importantes en la legislación de la Unión

Europea, los cuales van siendo modificados y actualizados de manera dinámica por las

distintas autoridades relacionadas, como es el caso del reglamento (CE) No. 354/2014 que

establece modificaciones sobre producción y etiquetado de los productos ecológicos.

3.4.3 Reglamentación en los Estados Unidos

Como resultado de las presiones generadas por la industria orgánica en Estados

Unidos, en 1990 se publica la Ley de Producción de Alimentos Orgánicos (Organic Food

Production Act), en la cual se definió un marco legal para la producción orgánica y se

facultó al United States Department of Agriculture (USDA) para desarrollar normas

internacionales de cultivo, ganadería y procesamiento orgánico, así como la lista de


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materiales e insumos aprobados. Este documento también incluía un proceso de

acreditación para las agencias certificadoras, así como los lineamientos para determinar la

equivalencia de productos ecológicos importados. Finalmente, la propuesta de

reglamentación del USDA se publicó en 1997 a través del comité Nacional de Normas

Orgánicas o National Organic Standars Board (NOSB) (Gómez Tovar, Gómez Cruz, &

Schwentesius Rindermann, 2000) .

Debido a las discusiones que se tuvieron durante muchos años, se hicieron varias

modificaciones a sus reglamentos por polémicas como el uso de OMG´s, así como de

algunos materiales no aprobados por instituciones como el IFOAM, sin embargo a la fecha

se puede decir que los estándares orgánicos del USDA tienen como objetivo proteger los

recursos naturales, mantener la biodiversidad, asegurar el mejoramiento de los suelos y la

calidad del agua, prohibir el uso de OMG´s, prevenir el bienestar animal, prohibir los

antibióticos en la ganadería, garantizar los pastos basándose en la gestión del ganado

rumiante y el manejo biológico de plagas y procesamiento de alimentos para el ganado

(USDA, 2014). Actualmente Estados Unidos certifica sus productos de acuerdo con los

estándares del United States National Organic Program (NOP) utilizando el logotipo que

se presenta en la figura 13.

3.4.4 Legislación japonesa

Las normas Japanese Agricultural Standards (JAS) para plantas y alimentos

orgánicos procesados de origen vegetal, fueron establecidas en el año 2000 sobre la base

de las directrices para la producción, elaboración, etiquetado y comercialización de

alimentos producidos orgánicamente de la Comisión del Codex Alimentarius.

Posteriormente el sistema JAS orgánico tuvo un desarrollo adicional con la agregación de

los estándares JAS para productos pecuarios orgánicos, de productos procesados

orgánicos de origen animal, así como de alimentos orgánicos, que entró en vigor en el año

2005. Entre los principales tópicos de sus estándares, está el uso de compostas, la no

utilización de químicos agrícolas y fertilizantes, así como la prohibición de uso de la

tecnología del ADN recombinante (MAFF, 2007) . Finalmente, los estándares que al día de


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hoy aplican para exportar el aguacate a Japón son los establecidos en las normas JAS,

utilizándose el logotipo que nos muestra la figura 13.

3.4.5 Legislación canadiense

El Canadian Organic Regime (COR) no es un régimen tradicional para la Canadian

Food Inspection Agency (CFIA). La reglamentación establece un programa federal para la

regulación de los productos orgánicos canadienses, basado en un sistema existente de

acreditación y certificación doméstica. No obstante, la CFIA es responsable de regular la

seguridad de los alimentos, su calidad, así como la sanidad animal y vegetal en Canadá.

Esta misma agencia proporciona a los inspectores, los socios, además de las partes

interesadas, la información necesaria para cumplir con las leyes y reglamentos aplicables.

Este programa tiene acuerdos equivalentes con Estados Unidos, Japón, Suiza, Costa Rica y

la Unión Europea, entre otros, prohibiendo en sus generalidades el uso de los materiales

producidos mediante la ingeniería genética, así como la hidroponía (CFIA, 2014) .

Para poder facilitar las actividades de importación/exportación y verificar que los

requerimientos del país importador sean equivalentes o en cumplimiento con el COR, se

puede llevar a cabo una “resolución”. Dicha “resolución” puede resultar en una reducción

de tarifas de importación o evitar una certificación adicional en el país de origen. Por lo

tanto, la normatividad que rige en este país es la establecida en las Organic Poduct

Regulations 2009, utilizándose el logotipo que se presenta en la figura No. 13 y que se

establece como leyenda en las etiquetas del producto agrícola. Cabe mencionar que en

2009 Canadá y Estados Unidos firmaron un acuerdo de equivalencia para productos

orgánicos, el cual determina que los productos certificados según el NOP de Estados

Unidos pueden venderse como orgánicos también en Canadá (CFIA, 2014) .

3.4.6 Legislación mexicana

El antecedente en México a la normatividad de productos orgánicos es el Manual

de Buenas Prácticas Agrícolas, publicado en 2002 por el Centro de Investigación en

Alimentación y Desarrollo A.C. (CIAD) y el Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y


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Calidad alimentaria (SENASICA). Este documento proporciona los lineamientos voluntarios

para minimizar la contaminación física, química y microbiológica en las operaciones de

campo, el empaque de los productos hortofrutícolas, así como los modelos genéricos de

los formatos que pueden utilizarse para su registro. A pesar de que este documento es de

aplicación voluntaria, muchas de las regulaciones contenidas en él eran ya obligatorias

según las leyes, así como las regulaciones federales, estatales y locales (SAGARPA

SENASICA, 2002).

Posteriormente, el 7 de febrero del 2006 es publicada en el Diario Oficial de la

Federación (D.O.F.) la Ley de Productos Orgánicos. En esta ley se establece de manera

general la regulación de los criterios, así como los requisitos de productos producidos

orgánicamente, desde su producción o conversión hasta su verificación y certificación, así

como la creación de un organismo de apoyo a la SAGARPA, uso de métodos, substancias

y/o materiales en la producción orgánica y los requerimientos mínimos de verificación y

certificación orgánica, entre otros. Con base en este mandato, la SAGARPA instaló

formalmente el Consejo Nacional de Producción Orgánica (CNPO) en septiembre del 2007

(CNPO, 2014).

El 1ro de abril del 2010 se publica en el D.O.F. el Reglamento de la Ley de

Productos orgánicos, cuyo objeto es reglamentar la Ley de Productos orgánicos. En este

reglamento lo relevante es la facultad que se otorga a SENASICA para certificar

directamente los procesos de producción orgánica y para otorgar autorizaciones para

aprobar a otros como organismos de Certificación orgánica. Asimismo, se incluye la

certificación participativa y la disponibilidad de un sistema de control nacional con

información relacionada con la producción orgánica del país.

Finalmente y después de varios años de intenso trabajo en diferentes plataformas,

en consultas públicas y en la promoción del movimiento orgánico mexicano (FiBL and

IFOAM, 2014), se publican en el D.O.F. del 29 de Octubre de 2013, los Lineamientos para

la Operación Orgánica de las actividades Agropecuarias (LOOCA), acompañados de la

publicación del Distintivo Nacional de Productos orgánicos. El objeto de los lineamientos


Página 101

es normar la operación orgánica, así como los procedimientos para su certificación y

reconocimiento. El acuerdo del distintivo busca dar a conocer, así como establecer las

reglas de su uso a nivel nacional de los Productos Orgánicos con las especificaciones,

patrones cromáticos y demás características, cuyo diseño se presenta en la figura 13.

La importancia de la certificación conforme la legislación mexicana estriba en la

oportunidad que se abre para los pequeños productores de incursionar en el mercado

nacional, además de todas las oportunidades que hoy en día están ofreciendo las

instancias gubernamentales como ASERCA Y SAGARPA para la venta de los productos

orgánicos. Es conveniente considerar que siendo un productor sustentante de una

certificación bajo las normas internacionales antes descritas, se podrá obtener un

dictamen por medio de una certificadora para solicitar el uso del distintivo nacional.

En síntesis, la comercialización de los productos orgánicos depende del cliente al

cual se quiera llegar y su producción debe orientarse a la obtención de un certificado

verde cuyo marco jurídico se ve modificado dependiendo a donde se quiera comercializar.

Como se muestra en la figura 13, cada región establece sus normas y reglamentos a seguir

para otorgar un certificado verde que permita utilizar el logotipo que garantice que los

productos se han obtenido en un proceso de producción orgánica. Las normas y

reglamentos son de acceso libre en las páginas de internet que se mencionan en la misma

figura, mostrándose en la última columna el logotipo otorgado por cada órgano emisor.

Si la comercialización se orienta hacia el mercado exterior, en específico el

mercado estadounidense, el objetivo es obtener un certificado conforme al National

Oganic Program (NOP). Si el interés se dirige al mercado europeo, entonces se tienen que

apegar a los Equivalent Standars (EU), si es al mercado Japonés, obtenerlo conforme a los

Japanese Organic Agricultural Standards (JAS) y finalmente si es a Canadá, buscar la

certificación conforme al Canada Organic Regime (COR) o la equivalencia NOP. Cuando la

comercialización se busca al mercado nacional, se debe observar la Ley de Productos

orgánicos y los Lineamientos para la Operación Orgánica de las Actividades Agropecuarias

(LOOCA).


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Figura 13. Marco Legal y Certificación de productos orgánicos

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de las páginas web certificadora CERES (www.ceres-cert.com) y METROCERT (www.metrocert.com) consultadas el 23 de enero del 2015

3.5 PROCESO DE CERTIFICACIÓN Y CERTIFICADORAS

La certificación es un procedimiento mediante el cual un organismo da una

garantía por escrito de que un producto, un proceso o un servicio están conforme a los

requisitos especificados. Es decir, es un medio mediante el cual se da garantía de la

conformidad del producto orgánico conforme a normas y otros documentos normativos

(FAO, 2002). En agricultura orgánica, este procedimiento se lleva a cabo por una agencia

REGIONNORMAS Y REGLAMENTOS DE

PRODUCCIÓN ORGANICA APLICABLESEMITIDAS POR: LOGOTIPO ORGÁNICO

Unión Europea European Union Equivalent Standards UE Consejo de la Unión Europea

Reglamento (CE) NO 834/2007

Reglamento (CE) NO 889/2008

www.ec.europa.eu

Estados Unidos National Organic Program NOPUnited Stated Department of

Agriculture (USDA)

www.ams.usda.gov

Japón Japanese Organic Agricultural Standards JAS Ministry of Agriculture, Forestry

and Fisheries of Japan (MAFF)

www.maff.go.jp

Canadá Canada Organic Regime CORCanadian Food Inspection Agency

(CFIA)

Equivalencia NOP - COR

www.inspection.gc.ca

México

Ley de Productos Orgánicos y

Lineamientos para la Operación Orgánica

de las Actividades Agropecuarias

LOOCA

Secretaría de Agricultura,

Ganadería, Desarrollo rural, Pesca

y Alimentación (SAGARPA)

www.cnpo.org.mx

NORMATIVIDAD ASOCIADA CON LA OBTENCIÓN DE UN DICTAMEN DE

RECONOCIMIENTO COMO PRODUCTOR ORGÁNICO

http://www.ceres-cert.com/

http://www.ceres-cert.com/

http://www.metrocert.com/


Página 103

certificadora, que mediante un proceso de certificación otorga a los productores un sello

(marca) que los avala ante los consumidores, de que sus productos fueron obtenidos por

un proceso de producción orgánica. Por lo tanto, solamente con este sello el productor

puede acceder al nicho de mercado de productos orgánicos, logrando un precio en su

producto más alto al que se obtiene por un producto convencional y que en la práctica se

le conoce como “sobreprecio”.

El certificado puede ser obtenido de manera individual o grupal. En la certificación

individual una persona, una organización o una empresa son responsables del

cumplimiento de las normas orgánicas de sus fincas o unidades de procesamiento o

comercialización. Mientras que en la certificación grupal, aplican un grupo de productores

organizados ya sea por un procesador, un exportador u otro agente. En este último caso,

los productores deben tener un sistema de producción similar, deben estar ubicados

geográficamente cerca e implementar sistemas de control interno que les permitan

administrar los diferentes aspectos de la producción orgánica y controlar el cumplimiento

del marco normativo (PYMERURAL y PRONAGRO, 2011).

Es importante diferenciar en el proceso de certificación las etapas de inspección y

certificación, ya que la inspección se refiere a la visita que efectúa el inspector para

revisar, a nivel empresa u organización de productores, las diferentes partes del proceso

productivo orgánico, mientras que la certificación corre a Cargo del Comité de

Certificación, que analiza y evalúa el reporte entregado por el inspector. En la figura 14 se

describe de manera general el proceso de certificación que se lleva a cabo para obtener

un certificado orgánico, no obstante que cada agencia certificadora cuenta con su propio

esquema de certificación para poder cumplir con los procedimientos del sistema de

calidad, así como garantizar a los consumidores que se ha cumplido con la reglamentación

de la producción orgánica en cada una de las etapas del proceso.

Es importante mencionar que una vez que el comité analiza y evalúa el reporte

entregado por el inspector, sus resoluciones pueden ser: a) Si la unidad está conforme con

el estándar, se emite el certificado b) Si la unidad tiene no-conformidades, la certificación


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está condicionada a la realización de algunos cambios y su posterior certificación, y c) si la

unidad tiene no-conformidades que no pueden ser corregidas a corto plazo, la

certificadora emite una carta de negación de la certificación. Igualmente, la temporalidad

del servicio de certificación es permanente y la vigencia del certificado es de 12 meses.

Estos son emitidos por un tiempo determinado y su renovación está condicionada a los

resultados de una nueva evaluación. Por lo tanto, es necesario mantener un continuo

monitoreo del cumplimiento, reportes constantes del productor, inspecciones, etc. a fin

de lograr la constante renovación del certificado.

Figura 14. Pasos básicos del proceso de certificación

Fuente: Elaboración propia conforme a procedimientos establecidos en las páginas web de Certimex,

Metrocert, Ocia, QAI y naturland y CERES, fecha de consulta 20 Octubre 2014.

CERTIFICACION

La certificadora a través de un comité de certificación toma una decisión de certificación

El inspector realiza la visita, redacta un informe y lo entrega a la certificadora

Inspección. La certificadora asigna un inspector y lo envía a la unidad

Una vez acordado el precio, se firma el contrato de certificación

La certificadora presenta al productor una oferta por escrito

La certificadora revisa la solicitud y con base a sus tarifas calcula el costo de la certificación

Solicitud formal. El productor llena el formulario de solicitud para la certificadora

Primer Contacto. El productor solicita información general a la certificadora acerca de las normas, procedimientos y costos


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A nivel mundial existen diversas empresas certificadoras que operan en varios

países. Sin embargo, en México, las principales empresas internacionales que actualmente

certifican la producción del aguacate orgánico son las que se presentan en la figura 15.

Cabe aclarar que la mayoría de las certificadoras se especializan en cuanto al tipo de

productos y la región en la cual se encuentran ubicadas, por lo que México Tradición

Orgánica (METROCERT) y AGRICERT MÉXICO son las principales agencias certificadoras de

aguacate orgánico en Michoacán. Aunque también participan a una menor escala,

certificadoras como A bee Organic, IMO-Institute For Marketecology, CERES - Certification

Of Environmental Standards - GmBH (Ltd.), entre otras.

Figura 15. Principales agencias certificadoras de aguacate orgánico en

México

Agencias de Certificación Página web

México Tradición Orgánica (METROCERT) www.metrocert.com

AGRICERT MEXICO S.A. de C.V. (BIOAGRICERT) www.agricert.mx

www.bioagricert.org

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de las páginas web de las certificadoras

consultada el 14 de Octubre 2014, así como de la SAGARPA delegación Michoacán con fecha 28 de Octubre 2014

Cabe mencionar que en 2014 el Consejo Nacional de Producción Orgánica (CNPO) y

la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)

otorgaron los primeros reconocimientos a las tres primeras empresas aprobadas para

certificar productos orgánicos en México, así como a los primeros siete productos

orgánicos portadores del Distintivo Nacional, bajo los Lineamientos para la Producción

Orgánica de las Actividades Agropecuarias (LOOCA). En lo que respecta al tema de

investigación, entre éstas primeras empresas aprobadas está México Tradición Orgánica

(METROCERT) y la empresa Frutas y Hortalizas Orgánicas de Michoacán, México, S.A. de

http://www.metrocert.com/

http://www.agricert.mx/

http://www.bioagricert.org/


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C.V. como empresa autorizada para ostentar el Distintivo Nacional en su producto

aguacate (CNPO, 2014).

Finalmente y a manera de recapitulación de las ideas más relevantes de la primera

parte de este capítulo, podemos concluir que la premisa fundamental del modelo de

comercialización es la que establece que el elemento más importante para la

comercialización del aguacate orgánico en México y en el mundo es la certificación. Es

decir, la obtención de un certificado verde que permita diferenciarlo en el mercado y así

orientar su producción hacia un segmento específico de clientes cuyo crecimiento ha sido

constante en los últimos años. Lo cual presenta a los pequeños productores de la región

de Uruapan, Michoacán alternativas viables para comercializar el aguacate orgánico, sin

dejar de tener en consideración la necesidad de buscar asociarse entre los productores y

personas con el conocimiento necesario para establecer una relación formal de negocios.

3.6 ESTUDIO DEL AGUACATE ORGÁNICO CERTIFICADO DESDE UN ENFOQUE

FUNCIONAL

Una vez establecidos los elementos que distinguen al proceso de comercialización

del aguacate orgánico como una estrategia de comercialización diferente a la del aguacate

convencional, podemos proceder a describir el proceso de comercialización del aguacate

orgánico certificado desde un enfoque funcional. Teóricamente el mercadeo del aguacate

orgánico certificado inicia desde el momento en que se elige el mercado hacia el cual se

quiere orientar la producción. Una vez que se tiene la producción y ésta ha sido certificada

como producto orgánico por una agencia autorizada, inicia el proceso buscando el mejor

canal de venta, prestando con eficiencia las funciones de mercadeo y agregándoles valor

por espacio, tiempo, forma y posesión.

COMPRA – VENTA

La función de compra-venta se realiza cuando los participantes en el proceso de

comercialización (productores, intermediarios y consumidores) compran o venden los

bienes estableciéndolo en un contrato. A diferencia del aguacate convencional, el


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aguacate orgánico tiene una gran ventaja, la cual es que éste se maneja de manera casi

directa, siendo el número de intermediarios mínimo, logrando así una mayor

independencia económica, así como la reducción del margen de comercialización. Además

de que su comercialización se realiza mediante la realización de contratos escritos o

comprobantes legales en los cuales se establecen las condiciones de venta, a diferencia

con el aguacate convencional, que se realiza mediante acuerdos verbales que no dan

garantía a ninguna de las partes de la compra-venta o en el caso de las ventas a

exportación, en donde los “brokers” declaran precios inferiores a los obtenidos por el

vendedor.

En el caso de países desarrollados es posible ver la comercialización de la

producción de forma directa y sin intermediarios, sin embargo en México, el proceso de

comercialización generalmente se inicia con la venta al mayoreo, por medio de

comercializadoras o “brokers”, y en algunos casos por procesadores, los cuales a su vez

llegan al comercio externo, directamente a mayorista y éstos a minoristas.

Específicamente las formas de comercialización del aguacate orgánico que se usan de

acuerdo a las características y posibilidades económicas de los productores y las empresas

son: la venta por comisión, la venta por contrato, la venta por contrato “joint venture” y la

venta directa (Gómez Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000).

La venta por comisión es un mecanismo mediante el cual el “bróker” o la

comercializadora cobran una comisión que oscila entre el 10 y el 15% del monto total de

la venta del producto en el mercado, por los servicios de comercialización. En este tipo de

venta, el productor debe pagar además, por su cuenta, el costo de todo el proceso

productivo, los costos de corte, empaque, paso de frontera y el pago de aranceles e

impuestos. La gran desventaja de este tipo de comercialización es que el productor debe

tener una fuerte estabilidad económica, así como una gran cantidad de recursos para

enfrentar los riesgos económicos de la producción. En el caso de las organizaciones de

pequeños productores, para poder enfrentar esta situación y pagar un monto inicial o

precio base a sus asociados por sus productos, así como evitar con ello que éstos vendan a


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intermediarios regionales, se ven en la necesidad de solicitar créditos, que cubren al

finalizar las ventas en el mercado internacional.

En el sistema de comercialización de venta por contrato, se establece un contrato

de compra-venta entre el productor y la empresa comercializadora o importador. Existen

varias modalidades, de la cuales una de ellas consiste en establecer un contrato entre

productores, además de los importadores, a través de un permiso de exportación que

debe tener la organización, en el cual se fija un precio base de acuerdo con la bolsa

internacional del aguacate, más un monto adicional o “sobreprecio”. Otra modalidad

consiste en pactar un precio piso (el precio más bajo al cual se encuentre el producto en el

mercado convencional), o un precio cielo o techo (el precio más alto del producto en el

mercado convencional), para así poder fijar un precio estimado de venta, sin establecer

ningún “sobreprecio”. En esta última modalidad el productor busca básicamente no tener

que erogar los costos de la cosecha, del flete, de los impuestos y el paso del producto por

la frontera, ya que es la comercializadora quien paga éstos costos.

La venta por contrato “Join venture” que se usa en México es el precio fijo por

contrato, en donde la comercializadora participa con el 50% de la inversión total (incluye

desde el proceso de producción, el empaque, transporte y costos de comercialización),

mientras que el productor participa con el 50% restante. Por lo tanto, una vez

comercializado el producto las utilidades se distribuyen por igual, en un 50% por cada uno

de los participantes (productor y comercializador). Este tipo de comercialización se hace

antes de iniciar la producción, ajustándose a una demanda programada, para evitar la

saturación del mercado.

Finalmente la venta directa de productos orgánicos mexicanos solamente se lleva

a cabo cuando la empresa u organización cuenta con su propia comercializadora, la cual se

ajusta estableciendo un precio de venta mínimo o punto de equilibrio, que cubre el

importe mínimo aceptable para la empresa, la distribuidora, la comercializadora y el

productor, considerando los costos y gastos derivados del trabajo realizado, así como un


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margen de utilidad. Esta forma de comercialización es aquélla que evita los costos que

representan los intermediarios.

DETERMINACIÓN DE PRECIOS

Los productos orgánicos certificados determinan sus precios considerando sus

costos reales de la producción de los alimentos más un prime o plus (sobreprecio o precio

Premium) que fija los precios por arriba de los convencionales, a diferencia del precio del

aguacate convencional que está regulado por la libre interacción de la oferta y la

demanda. El sobreprecio que se paga oscila entre un 20 y 40% en relación con los precios

de los productos convencionales y se debe principalmente a lo siguiente (FAO, 2014)

(CNNExpansion, 2013):

Que la oferta de alimentos orgánicos certificados es limitada con relación a su

demanda,

Los costos de producción de los alimentos orgánicos certificados suelen ser más

elevados porque requieren más mano de obra por unidad de producción y porque la

mayoría de empresa de orgánicos no hacen economías a escala,

La manipulación post-cosecha de cantidades relativamente reducidas de alimentos

orgánicos certificados tiene un costo más alto por la separación obligatoria de los

productos orgánicos respecto a los ordinarios, especialmente durante la elaboración y el

transporte,

Los altos costos de distribución y comercialización, especialmente por tratarse de

volúmenes relativamente pequeños y sin presencia permanente en los mercados, en

comparación con los productos convencionales,

A que es necesaria la inversión en capacitación, asesoría y prácticas para mejorar la

calidad del producto, así como para conservar los recursos naturales,

Los altos costos de certificación, principalmente cuando la agencia certificadora

depende del extranjero,


Página 110

La disminución del rendimiento en la mayoría de los cultivos, principalmente en el

periodo de conversión. Es decir, por cada hectárea sembrada, el volumen de cosecha es

menor al que se obtiene en una producción de aguacate convencional, debido entre otras

cosas a que no se usan químicos en el proceso.

Aunque este último punto del que se deriva el sobreprecio es polémico porque

depende de varios factores que esto suceda o no, se ha comprobado que en ciertos

cultivos la agricultura orgánica tiene mayores rendimientos mientras que en otros cultivos

sus rendimientos son menores, por lo que no hay acuerdos generalizados (Salinas Callejas,

2014).

En suma, estos elementos explican porque los precios de los productos orgánicos

certificados no son únicamente reflejo de la oferta y demanda, sino también de los altos

costos en su producción y comercialización, razón por la cual son reconocidos por los

consumidores como productos diferenciados que entran en un nicho de mercado

específico. Los sobreprecios que reciben a nivel mundial son sumamente variables, ya que

dependen del producto, de su disponibilidad en el mercado, de la facilidad o lo

complicado de los métodos de producción para obtenerlos, así como de la oferta y la

demanda (Gómez Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000).

COTIZACIONES DE PRECIOS

En México no es fácil obtener precios o series de precios del aguacate orgánico

certificado, debido a que este sector está controlado por pocos comerciantes y brokers. A

diferencia del aguacate convencional, el aguacate orgánico no dispone de una base de

datos de precios como la que es publicada en la página de internet de la Secretaría de

Economía (SE), con colaboración del Sistema Nacional de Información e Integración de

mercados (SNIIM).


Página 111

TRANSPORTE

El transporte del aguacate orgánico certificado, como una de las funciones más

importantes de la comercialización, utiliza la misma infraestructura en carreteras, vías

ferroviarias, vías marítimas y vías aéreas con las que cuenta Michoacán y que se utilizan

para el transporte del aguacate convencional. No obstante, la característica fundamental

que lo diferencia del transporte de aguacate convencional, es la importancia de mantener

la integridad del producto aplicando ciertas precauciones. En todo momento se debe

proteger a los productos orgánicos para que no se mezclen con productos no orgánicos,

así como del contacto con materiales y substancias cuyo uso no está autorizado en el

cultivo y manipulación de orgánicos (FAO/OMS, 2001).

Cada país, de acuerdo con sus estándares, establece su propia normatividad en

relación al transporte de los productos orgánicos. Sin embargo, de manera general

podemos observar que todos coinciden en la adopción de medidas adecuadas para evitar

la contaminación del producto y en la necesidad de garantizar su identificación mediante

un registro de las acciones realizadas como datos relativos a días y horas del circuito de

recogida, así como de recepción de productos, provistos de una etiqueta que proporcione

información del producto y del operador. Es decir, para el traslado de productos

orgánicos, los operadores no solamente deben llevar y conservar el registro de acciones

para ponerlo a disposición de las autoridades u organismos de control, sino que deben

garantizar que los productos se transporten en vehículos cerrados, envases, recipientes,

con el uso de lonas o de otros medios que garanticen la no contaminación.

En el caso del aguacate orgánico certificado de la región de Uruapan, Michoacán,

la función del transporte la realiza la empresa comercializadora o “broker” como parte de

la negociación que hace con la empresa u organización de producción orgánica, tanto

para el mercado nacional como el internacional. Al igual que el aguacate orgánico

convencional que se exporta a otros países, el aguacate orgánico se distribuye en

camiones con refrigeración o en contenedores refrigerados y dependiendo su destino es

que se elige la ruta de traslado.


Página 112

ALMACENAMIENTO

De acuerdo con la parte teórica de la presente investigación, la finalidad principal

de la función de almacenamiento es lograr que los productos agrícolas estén disponibles

en el tiempo deseado por los consumidores. Por lo tanto, hay dos tipos de

almacenamiento. El estacional, que tiene por objeto conservar los excedentes de las

cosechas y ajustarlos a la demanda a través del tiempo, y el temporal, que ocurre en las

distintas etapas de la comercialización. De aquí que una de las principales diferencias

entre el aguacate convencional y el aguacate orgánico certificado sea que la producción

del primero es marcadamente estacional y su consumo se da en forma regular a lo largo

del año, mientras que la del segundo es temporal, ya que su producción está orientada a

un mercado específico y ésta debe de cumplir con las normas que establecen los

estándares del país al cual se quiere llegar.

Es decir, para poder ajustar la oferta del aguacate convencional a los

requerimientos de los consumidores, la función de almacenamiento se cumple al

mantener en depósito la producción en los centros de acopio o en empacadoras privadas

durante un periodo de tiempo. Mientras que para el aguacate orgánico, esta función es

solamente una fase temporal que ocurre en las distintas etapas de su proceso de

comercialización. Adicionalmente y del mismo modo que la función de transporte del

aguacate orgánico, el almacenamiento de los productos orgánicos debe cumplir con los

estándares establecidos por cada país, por lo que de manera general tenemos las

siguientes consideraciones.

Con la finalidad de mantener la integridad orgánica del producto, los almacenes,

bodegas o locales en los que se resguarden éstos, deben ser de preferencia exclusivos

para productos orgánicos. Estos deben estar completamente limpios y libres de sustancias

prohibidas, evitando que tengan contacto con el suelo o piso mediante el uso de tarimas

sin tratamiento químico. Asimismo, las zonas en las cuales se coloque el producto,

deberán asignarse de forma que se garantice la identificación de los lotes y que se evite

cualquier mezcla o contaminación con productos o sustancias que no cumplan las normas


Página 113

de producción orgánica. En caso de que se almacenen productos distintos a los orgánicos

en los mismos almacenes o bodegas, estos se deben mantener separados y tomarse las

medidas necesarias para evitar que se mezclen. Finalmente, los operadores deben llevar

un registro y control de los productos orgánicos en el local o bodegas comunitarias o de

almacenamiento, para facilitar la rastreabilidad.

INDUSTRIALIZACIÓN

Al igual que el aguacate convencional, el aguacate orgánico se puede consumir en

fresco o bien transformado. México se ha caracterizado por el nivel de innovación y

tecnología con que son elaborados los alimentos orgánicos procesados, como es el caso

del polvo de aguacate. El lanzamiento del aguacate en polvo orgánico ha permitido

contactar clientes en países como los Emiratos Árabes, Israel, Finlandia y Hungría,

representado contratos por encima de los 15 millones de dólares, además de que ha

permitido que esa presentación evite daños de transporte vía aérea, en donde el producto

no procesado se expone a temperaturas de 50 grados bajo cero (Excelsior, 2011).

Toda la materia prima destinada para el procesamiento de productos orgánicos

debe estar certificada y documentada mediante los sistemas de registro y documentos

que lo respalden. Sin embargo, en el procesamiento de alimentos es difícil lograr un 100%

de ingredientes orgánicos, por lo que la International Federation of Organic Agriculture

Movements (IFOAM), como la mayoría de las certificadoras, acepta un porcentaje del 5%

máximo de insumos complementarios, mientras se considere que éstos no se oponen a

los principios básicos de la producción orgánica y descalifica aquellos productos y

prácticas que tienen por objeto acelerar, restituir o aumentar aromas, sabores, colores y

propiedades nutritivas perdidas, así como los productos con contenidos de sustancias que

rebasan las cantidades mínimas permitidas, aunque se trate de sustancias naturales, más

aún cuando éstas están prohibidas (Gómez Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius

Rindermann, 2000).


Página 114

Del mismo modo y como fue planteado en la parte teórica de la presente

investigación, está función igualmente incluye todas las actividades esenciales de

manufactura que cambian la forma básica del producto, como es el convertir productos

frescos en productos congelados, conocidas como funciones de conservación y

procesamiento, lo cual es fundamental en la exportación del aguacate orgánico

certificado. Nuevamente esta función se diferencia de la que se realiza para el aguacate

convencional en la necesidad de garantizar la integridad orgánica del producto, tomando

medidas como la utilización de agua potable para los sistemas de enfriamiento y

congelación, entre otras.

NORMALIZACION Y TIPIFICACIÓN

La normalización, como función fundamental del proceso de comercialización del

aguacate orgánico certificado y que a diferencia del aguacate convencional está

sustentada por las normas que rigen a la producción orgánica y no a las normas oficiales

mexicanas fitosanitarias o a la Ley Federal de Sanidad Vegetal, ya fue revisada en la parte

inicial del presente capítulo, por lo que nos enfocaremos a la función de la tipificación. La

tipificación es la operación física consistente en clasificar las partidas del aguacate

orgánico certificado en lotes homogéneos con las mismas características con respecto a su

calidad comercial establecida en las normas, cada uno con su etiqueta o nombre

correspondiente al país al cual se orienta su venta. Es decir, la tipificación se basa en las

normas aceptadas por los agentes participantes en la comercialización del producto de

que se trate y su clasificación se realiza conforme lo establecido en las normas.

ENVASES Y EMBALAJES

Para poder comercializar eficientemente el aguacate orgánico certificado, éste

debe ser empaquetado mediante un buen manejo, preparar lotes homogéneos para su

manipulación mediante la clasificación por calidad o peso y fraccionarlos con el fin de

facilitar su entrega. Al llegar la fruta a la empacadora, es importante asegurarse que las

cajas no se mezclen con otros lotes. Una vez hecho esto, se proceden a realizar los


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muestreos correspondientes para la detección de plagas y enfermedades, y si éstos se

pasan correctamente, se pre enfría la fruta por un periodo no menor a 24 horas y a una

temperatura no superior a los 10 grados centígrados.

Una vez enfriados, los aguacates se lavan con agua y una solución fungicida

(permitida por las normas), se secan y se les da una pequeña cepillada. Posteriormente se

procede a una primera selección y se clasifican por tamaño. Se pasan al empacado para

posteriormente enviar a refrigeración por un periodo de 8 a 12 horas, a una temperatura

de 4.5 a 5.5 grados centígrados, para finalmente colocar en la cámara de conservación en

donde permanecerán hasta que sean enviados (Quintero Sanchez, 2002). Los aguacates

orgánicos se empacan en cajas, siendo el estándar que se maneja de 4 kilos para exportar

hacia Europa y de 11.3 kilos para Estados Unidos (SAGARPA, 2009).

De manera general para los estándares establecidos por los diferentes países, es

importante que los operadores orgánicos utilicen envases limpios y en buenas

condiciones, exclusivos para productos orgánicos. Todos los materiales de empaque y

para envasado deben proteger la integridad orgánica del producto. La impresión exterior

o etiquetado del producto o empaque exterior deberá consistir en tintas y adhesivos no

tóxicos y no debe tener contacto con el producto orgánico. Asimismo, el empaque y

envasado debe utilizar materiales cuya fabricación, uso y desecho no perjudiquen al

medio ambiente, es decir, que sean elaborados con materiales renovables,

biodegradables o reciclables. Finalmente y en relación al etiquetado del producto, las

normas señalan que las etiquetas deben contener información básica del producto, como

la lista de ingredientes y peso, la aclaración de los productos no orgánicos (el 5%

permitido), el nombre del productor o empresa, así como el domicilio, el sello y el nombre

de la certificadora (Gómez Tovar, Gómez Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000).

FIANCIAMIENTO

El Financiamiento, así como las tres siguientes funciones de facilitación del

aguacate orgánico certificado, está todavía en un proceso de desarrollo debido a lo actual


Página 116

del tema. En relación al aguacate convencional y sin dejar de tener en consideración que

el financiamiento para la comercialización de los productos agrícolas en México es escaso

y caro, por lo menos existen los ofrecidos por la SAGARPA, los Fideicomisos Instituidos en

relación a la Agricultura (FIRA), así como los del Banco Nacional de Comercio Exterior,

S.N.C. (Bancomext). Por el contrario, en lo que a agricultura orgánica respecta, al día de

hoy solamente se cuenta con un programa de apoyo de la SAGARPA a nivel nacional que

se enfoca en apoyar a los productores agropecuarios y pesqueros dedicados a actividades

relacionadas con la producción, transformación, agregación de valor, comercialización,

certificación de procesos y productos orgánicos (SAGARPA, 2014) .

Este programa de apoyo al cual se hace referencia es el Programa de Productividad

y Competitividad Agroalimentaria, en su componente de Certificación para la

Productividad Agroalimentaria, creado en diciembre del 2013. No obstante, la falta de

apoyos y créditos tanto para los productores como para los comercializadores del

aguacate orgánico sigue siendo un problema, ya que a pesar de lo atractivo del

“sobreprecio”, éstos deben contar con una fuerte cantidad de recursos que les permita

enfrentar los riesgos de la producción, solventar la certificación y dar cumplimiento a

todas las funciones de la comercialización conforme la normatividad solicitada. En algunos

casos las compañías internacionales dedicadas a la comercialización de productos

orgánicos ofrecen dentro de sus servicios financiamiento durante el proceso de cosecha,

más no para su comercialización.

Las organizaciones de pequeños productores, para poder enfrentar esta falta de

recursos y pagar un monto inicial o precio base a sus asociados por los productos para

evitar que éstos se vendan a intermediarios regionales, se ven en la necesidad de solicitar

créditos que cubren al finalizar las ventas en el mercado internacional (Gómez Tovar,

Gómez Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000). No obstante, estos créditos son

realizados a la banca comercial y sus tasas de interés por lo general son muy altas. Como

es el caso de las Pequeñas y Medianas empresas (Pymes) que comercializan productos


Página 117

orgánicos a nivel nacional y que optan por tomar los créditos que se ofrecen para Pymes,

del mismo modo a la banca comercial y con tasas muy altas de interés.

ACEPTACION DE RIESGO

Hoy en día no existe en México un seguro que cubra los riesgos físicos y de

mercado durante la comercialización del aguacate orgánico certificado. La finalidad de

ésta función es la aceptación de la posibilidad de pérdidas en la comercialización del

producto y la forma más convencional de hacerlo es mediante el uso de aseguradoras

para los riesgos físicos o la utilización de futuros par el caso de riesgos de precios. Sin

embargo, no se ha desarrollado un seguro que cubra específicamente las funciones de

transporte, almacenamiento, insolvencia del importador o inclusive responsabilidad civil,

entre otros, de productos orgánicos.

INTELIGENCIA DE MERCADO

El objetivo fundamental de ésta función es la de recolectar, interpretar y difundir la

información necesaria para que se pueda llevar a cabo el proceso de comercialización. Su

importancia radica en la cantidad de datos que deben tener disponibles los productores y

las comercializadoras del aguacate orgánico certificado respecto a las condiciones que

prevalecen en los mercados como los precios, épocas de producción en otras regiones,

tendencias de la demanda internacional y nacional, entre otras, para la toma de

decisiones exitosas. Desafortunadamente en México esto no ocurre aún. En la actualidad

no se dispone de información confiable de los precios del aguacate orgánico, como se

tiene para el aguacate convencional a través de su publicación en internet en las páginas

de la Secretaría de Economía (SE), con colaboración del Sistema Nacional de Información e

Integración de mercados (SNIIM).

Cabe aclarar que el principal avance en relación a ésta función, ha sido el anuncio

en Junio del 2013, de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y

Alimentación (SAGARPA), quien declaró que se pondrá en operación un Sistema de

Información Orgánica, administrado por el Servicio de Información Agroalimentaria y


Página 118

pesquera (SIAP), a fin de contar con datos precisos respecto a la producción, distribución,

superficie y número de productores, principalmente indígenas dedicados a esta actividad

(SAGARPA, 2013).

PROMOCION

Como se ha mencionado, esta función de facilitación se encuentra en desarrollo,

sobre todo en el ámbito nacional. En Junio del 2013, la SAGARPA informó la puesta en

marcha del Sistema Permanente de Promoción Comercial, a cargo de la Agencia de

servicios de la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios (ASERCA), el cual

enfocaría sus acciones de promoción y difusión de los productos orgánicos en México y en

el extranjero (SAGARPA, 2013). De igual manera, en abril del 2014 informó que en ese

año se invertirían 17 millones de pesos en la promoción comercial de productos orgánicos,

actividad en la cual Michoacán destaca como el tercer estado productor de productos

orgánicos (SAGARPA, 2014). No obstante, el incremento presupuestal para éstos

programas son relativamente recientes, por lo que habrá que esperar poder ver los

resultados de ésta inversión.

De manera paralela, la SAGARPA está apoyando a productores orgánicos para que

éstos asistan a exposiciones en países europeos, como Fruit Logistica, BioFach y

PRODEXPO. Dentro de estos productores se encuentran algunos dedicados al aguacate y

provienen de empresas del estado de Michoacán. En la actualidad la feria BioFach es

considerada como una de las más importantes para poder establecer contratos con

compradores de otros países y se destaca como el principal foro internacional en el

ámbito de alimentos, cosméticos y textiles orgánicos, ya que en ésta participan más de

dos mil expositores de 85 países. Cabe destacar que la cultura de las ferias y de la venta de

productos a través de ellas se está institucionalizando en México, lo cual está beneficiando

mucho a la promoción de productos orgánicos al mundo (Excelsior, 2011).


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3.7 ANÁLISIS INSTITUCIONAL DEL MERCADEO DEL AGUACATE ORGÁNICO

CERTIFICADO EN MÉXICO

Como complemento al estudio y análisis de la comercialización del aguacate

orgánico certificado desde un enfoque funcional, a continuación se describirán los agentes

económicos o concurrentes más representativos de la comercialización del producto en

referencia. Al igual que el aguacate convencional, en México existen dos canales de

comercialización del aguacate orgánico: el nacional y el internacional. Sin embargo, en el

caso del aguacate orgánico el que prevalece es el de exportación, debido a la falta de

promoción de los productos orgánicos en el mercado nacional y a que en el mercado local

difícilmente se les reconoce el “sobreprecio” (Ecomercados, 2005).

Antes de comenzar con el análisis de su comercialización desde un enfoque

institucional, es importante resaltar que una de las principales ventajas que tiene la

comercialización del aguacate orgánico sobre el convencional, es que en su proceso

interviene un menor número de intermediarios. El hecho de que un pequeño productor o

asociación de productores logren diferenciar su producto mediante la obtención de un

certificado verde, no solamente les permitirá vender su producto de una forma más

directa al consumidor, sino evitar el abuso de aquellos intermediarios que a pie de huerta

o a la orilla de los caminos rurales se aprovechan pagando por sus productos precios muy

bajos.


El proceso de comercialización del aguacate orgánico generalmente inicia con la

venta al mayoreo de los productores, por medio de comercializadoras o “brokers” y en

algunos casos por procesadores, los cuales a su vez llegan al comercio mayorista del país

extranjero, luego a minoristas y finalmente al consumidor final (Gómez Tovar, Gómez

Cruz, & Schwentesius Rindermann, 2000). Los principales canales de distribución son:

1) Productor – Comercializadora / “brokers” – Distribuidor Mayorista – Distribuidor

Minorista – Consumidor final


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2) Productor – Comercializadora / “bróker” – Procesador – Distribuidor Mayorista –

Distribuidor Minorista – Consumidor Final

En el mercado europeo, la venta de los productos orgánicos se distribuye

principalmente por canales como las tiendas de descuento, los supermercados y las

farmacias. A diferencia del mercado estadounidense, cuya característica única es el gran

número de compañías multinacionales de productos orgánicos que distribuyen estos

productos, como son Whole Foods Market (la compañía más grande en productos

naturales y orgánicos), Sunopta (La mayor firma de ingredientes orgánicos), Hain Celestial

(compañía que cotiza en bolsa) y WhiteWaveFoods (dueña de varios servicios de

productos orgánicos) (FiBL and IFOAM, 2014).

Los canales de comercialización del aguacate orgánico certificado al mercado

internacional no son muy diferentes a los que utilizan las grandes cadenas de

supermercados, las trasnacionales y las empresas con volúmenes de compras muy

grandes para comercializar el aguacate convencional. La diferencia real entre éstos y los

canales de comercialización del aguacate orgánico radica principalmente en el número de

agentes que intervienen para que los pequeños productores puedan comercializar su

producto. Como se revisó en el capítulo 2 de la presente investigación, el pequeño

productor que desea comercializar sus productos en el mercado internacional, debe

considerar además, como parte del canal de distribución, a intermediarios locales y

regionales, empacadoras de exportación, comisionistas urbanos, entre otros. Por lo tanto,

si consideramos que los pequeños productores de productos orgánicos pueden utilizar los

canales de comercialización arriba mencionados, indiscutiblemente estamos hablando de

un número menor de intermediarios y por lo tanto de un margen de comercialización

menor.

En lo que se refiere al mercado nacional, se pueden considerar los siguientes

canales de distribución (FIRA, 2003), aunque cabe aclarar que éste es un mercado

pequeño en relación a lo que representa el mercado internacional y cuya demanda es

mucho menor:


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1) Productor – Distribuidor Mayorista – Procesador – Distribuidor Minorista –

Consumidor Final

2) Productor / Procesador – Distribuidor Minorista – Consumidor Final

3) Productor – Consumidor Final

Figura 16. México, canales de comercialización del aguacate orgánico certificado

Fuente: Información obtenida del libro “Desafíos de la Agricultura Orgánica” de los autores Laura

Gómez Tovar, Manuel Ángel Gómez Cruz y Rita Schwentesius Rindermann

Productores (Organizaciones de productores)

Comercializadoras

Procesadores

Mayoristas

Consumidor final

Productores

(Cooperativas) Comercializadoras

y Brokers

Minoristas

PAISES CONSUMIDORES

MÉXICO


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Del mismo modo, si analizamos a la comercialización según su estructura funcional

y el centro de gravitación de las decisiones, podemos encontrar otra gran diferencia entre

los canales de comercialización del aguacate convencional y el orgánico. Hoy en día las

decisiones de comercialización más importantes en relación al aguacate convencional las

toman las empresas trasnacionales que finalmente son las que imponen las reglas de su

comercialización. Por el contrario, si nos referimos a los canales y formas de

comercialización de los productos orgánicos como se muestra en la figura 16, podemos

establecer la existencia de un sistema descentralizado, en donde hay un desplazamiento

del centro de poder al productor. Además se da la participación de organizaciones de

productores y cooperativas, dándose un trato más directo entre éstos y las

comercializadoras o “brokers”.

Adicionalmente, cabe mencionar que recientemente han comenzado a surgir

empresas operadoras de la producción y distribución de los productos orgánicos, las

cuales cubren los costos directos de la certificación de áreas acordadas con los

productores y en algunos casos participan de todos o en algunos de los costos directos de

producción y mejoras territoriales a fin de establecer contratos de asociación. Lo cual da

origen a cadenas de abastecimiento de orgánicos desde la producción primaria, la

distribución mayorista y el procesamiento agroindustrial. Estas asociaciones estratégicas

son más comunes en EUA, Japón y Europa, en donde las cooperativas de los propios

productores actúan como operador de la certificación, distribución y la venta al detalle,

mientras que los cooperativistas se concentran en la aplicación de los estándares

orgánicos durante la producción primaria (FIRA, 2003).

Como conclusión al presente capítulo y una vez revisada la comercialización del

aguacate orgánico, podemos decir que a pesar de que el desarrollo de la agricultura

orgánica en México ha sido sorprendente, todavía falta mucho trabajo para poder lograr

un proceso eficiente de comercialización. Han tenido que pasar treinta años para que el

Estado Mexicano tomara en cuenta a la producción orgánica como una alternativa viable,


Página 123

sin embargo, hoy en día por lo menos ya existen programas, propuestas y planes para

fomentar el crecimiento de este mercado que se encuentra mundialmente en expansión.

Asimismo, se muestra a los pequeños productores que la agricultura orgánica no

solamente es un sistema de producción que favorece a los grandes consorcios y empresas

trasnacionales, sino que también es una opción que crea una ventaja competitiva para los

pequeños y medianos productores. La agricultura orgánica es producción a pequeña

escala que permite cultivar alimentos saludables que hoy en día demandan países

desarrollados, y que de manera indirecta genera empleo, retiene fuerza de trabajo local,

incrementa la producción, así como la productividad sin causar daños ambientales (Salinas

Callejas, 2014).

En relación al proceso de comercialización, se pudo confirmar que uno de sus

principales problemas radica en la falta de información, tanto del mercado como de los

agentes involucrados. Esta situación tiene repercusiones en diferentes funciones del

proceso y no permite que éste se desarrolle de manera correcta. Mientras que por otro

lado, se pudo observar que a pesar de que el número de intermediarios disminuye al

comercializar el aguacate orgánico certificado, en países como México todavía es difícil

pensar en buscar la venta de manera directa. Esto debido a que los pequeños productores

no tienen todo el conocimiento, ni los recursos necesarios para hacerlo, razón por la cual

siguen recurriendo a la intermediación. No obstante, la agricultura orgánica no deja de ser

una opción viable para aquéllos pequeños productores que buscan la venta directa de sus

productos, como actualmente se hace en otros países.

Por lo tanto, después de haber realizado la comparación de la comercialización del

aguacate orgánico y del convencional, a partir de los diferentes enfoques teóricos sobre

comercialización de productos agrícolas, podemos establecer que el elemento

fundamental para poder diferenciar al aguacate orgánico de los demás aguacates en el

mercado es la obtención del Certificado Verde, que mediante el uso de una etiqueta

ofrece a los consumidores la garantía de una mejor calidad e inocuidad del producto a

través del cumplimiento de normas y requisitos establecidos por autoridades


Página 124

competentes. Por lo tanto, el certificado verde se establece como un factor determinante

del modelo de comercialización a proponerse, en virtud de que dependiendo del mercado

al cual se decida llegar (como se muestra en la figura 13), se establecerá el marco jurídico

a seguir para obtener la certificación como productor orgánico. Finalmente, es importante

mencionar como abre a los pequeños productores, ya sea mediante asociaciones o

relaciones formales de negocios entre ellos, la posibilidad de incursionar en un mercado

en expansión, así como de obtener un sobreprecio en el aguacate orgánico y por ende,

una fuerte ventaja competitiva en su comercialización.


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CAPITULO 4. PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN PARA EL AGUACATE

ORGÁNICO CERTIFICADO

Durante el desarrollo de la presente investigación han sido revisados desde un

enfoque teórico los principales aspectos relativos a la comercialización del aguacate

orgánico, por lo que en el presente capítulo se busca validar los planteamientos hechos en

relación al tema y mostrar cómo se lleva a cabo la comercialización en términos prácticos.

Lo anterior, con la finalidad de poder establecer finalmente una propuesta que les permita

a los pequeños productores de la región de Uruapan, Michoacán obtener una ventaja

competitiva en la comercialización de su aguacate con la certificación verde.

Para poder lograr lo anterior, la estrategia general de investigación utilizada es el

trabajo de Campo, que a diferencia de la investigación cualitativa y cuantitativa se refiere

a la circunstancia de salir a recolectar los datos (Blaxter, Hughes, & Tight, 2007). De

acuerdo con la literatura, el trabajo de campo se entiende como el acercamiento a la

realidad que se pretende estudiar, acudiendo directamente al sujeto/objeto de estudio

para entender la situación y la dinámica en que se desarrolla (Sandoval Forero, 2003), por

lo que la información y los datos recopilados en la presente investigación, son los

obtenidos mediante un acercamiento directo con los productores de aguacate orgánico

ubicados en el municipio de Uruapan en el estado de Michoacán.

A continuación se presenta el diagnóstico obtenido de la investigación de campo

realizada, así como los instrumentos y herramientas de trabajo que se utilizaron para

indagar sobre el tema de interés, su aplicación y los resultados. Por último, concluimos el

presente capítulo e investigación con la propuesta del modelo de comercialización del

aguacate orgánico de la región.

4.1 DIAGNÓSTICO DE CAMPO

Después de haber realizado el trabajo de campo en la región de Uruapan

Michoacán, nuestro diagnóstico indica que la mayoría de los pequeños productores de

aguacate de la región no están aprovechando las ventajas que implica el obtener un


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certificado verde que garantice la calidad e inocuidad de sus productos y que los

diferencie de los demás en el mercado. No sólo existe un desconocimiento del tema en la

región, sino que la mayoría de los productores piensan que mediante la agricultura

orgánica no se puede obtener una producción de calidad, así como que al dejar de utilizar

agro químicos, van a perder sus cosechas y bajar sus rendimientos. Aún más, éstos tienen

la percepción de que la certificación, además de ser muy costosa, es muy complicada de

obtener. Por lo tanto, la mayoría continúa usando las mismas formas, herramientas y

procedimientos convencionales que ha utilizado durante los últimos años, sin visualizar los

beneficios que este sistema de producción orgánica les ofrece.

No pasa lo mismo con las grandes comercializadoras de la región. Las grandes

empacadoras trasnacionales están conscientes de la fuerte demanda de otros países por

los productos orgánicos y han logrado incluir la comercialización del aguacate orgánico

como parte de su estrategia de negocio. Para poder lograr esto, han establecido

relaciones comerciales con los pequeños productores de aguacate orgánico igualmente

como lo hacen con los convencionales, aplicando condiciones de venta semejantes. Por lo

tanto, aquéllos pequeños productores que en la actualidad han incursionado en la

producción orgánica, se siguen viendo en la necesidad de vender su producto a estas

empacadoras de la misma manera como lo hacen la mayoría de ellos. Es decir, en la

actualidad, la mayor parte de la comercialización del aguacate orgánico se realiza del

mismo modo que se hace con el aguacate convencional, como se describe a continuación.

Una vez que el productor tiene en su huerta el aguacate orgánico o convencional

listo para corte, se pone en contacto con el empaque para negociar la venta de su

producto. En algunas ocasiones las empacadoras ya conocen quiénes son los productores

que podrían tener fruta lista para corte y los contactan de manera anticipada para

empezar a hacer negociaciones con ellos. Después de realizar el contacto con el empaque,

éste manda al acopiador a la huerta a ver la fruta y en ese momento comienza la

negociación. Ésta se enfoca básicamente en lograr un mejor precio, en buscar que el corte

de aguacate sea variado y no solamente el de mayor gramaje o mejor apariencia, así como


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que se considere fruta limpia o sucia sin hacer mayor distinción. Una vez que se logra un

acuerdo con el acopiador de la empacadora y el productor, se establece el día en que se

enviará a la cuadrilla para corte, así como el camión para su traslado a la empacadora.

Cuando el aguacate que se está negociando es orgánico y de exportación, es

indispensable que durante el corte se encuentre presente un visor de la Junta Local de

Sanidad Vegetal que verifique las cuestiones de inocuidad y la no existencia de la plaga

cuarentenaria del gusano barrenador. Asimismo verifica que el camión que traslade el

producto a la empacadora tenga su caja rigurosamente limpia y que sea exclusivamente

destinada al producto orgánico y que no tenga fruta de otras huertas que no sean del

mismo registro. Una vez que se termina todo el proceso de corte, los trabajadores de la

empresa empacadora guardan el producto en cajas con etiquetas que contengan el

nombre y el municipio de la huerta, el registro ante SENASICA, el certificado orgánico y la

guía orgánica para poder ser llevadas al empaque.

Es importante hacer un paréntesis en esta parte de la descripción, para resaltar la

importancia que tiene para los productores la entrega de su producto a las empacadoras.

Como ya les vendieron su fruta, éstos dejan de ser propietarios de su producto y pierden

toda posibilidad de tomar decisiones comerciales y oportunidades para comercializarlo.

Cuando la cuadrilla de corte llega a la huerta, los productores ya no pueden intervenir en

nada y se convierten sólo en espectadores. Se pudo observar, durante la visita de campo,

que esta forma de comercializar el aguacate orgánico representa fuertes desventajas para

los productores, debido a que no les permite tener otras alternativas de venta de su

producto, ni de tomar mejores decisiones para su aprovechamiento en sus huertas.

El proceso de comercialización del aguacate orgánico mediante las empacadoras

implica que los contratos de compra-venta del aguacate se hagan de manera verbal y no

por escrito. Los precios y las condiciones de venta los ofrecen los acopiadores de las

empacadoras directamente a los productores, mientras que éstos sólo se limitan a

aceptarlas de palabra al momento de cerrar el trato. En cuanto a la determinación del

precio, aun cuando hay precios generales preestablecidos a nivel internacional, son las


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mismas empresas empacadoras (que realizan la función de acaparar el producto durante

un periodo) las que lo determinan dependiendo de la cantidad de fruta que hay en el

mercado. Cuando no hay suficiente fruta, las empacadoras comienzan a ofrecer un precio

más alto por el aguacate, entonces empiezan a competir entre ellas y finalmente van

subiendo o bajando los precios conforme a la oferta y a la demanda.

Para poder conocer las cotizaciones diarias de precios del aguacate orgánico se

cuenta con una base de datos en internet de la Asociación Agrícola Local de Productores

de Aguacate (APROAM), la cual publica un precio sugerido al cual raramente se apegan los

productores y las empacadoras. Los servicios de la comercialización de acopio, transporte,

almacenaje, empaque, embalaje y etiquetado los realizan las empacadoras o

comercializadoras, tanto para el mercado nacional como el internacional. En relación a la

industrialización, se pudo percibir que los productores no tienen ninguna opción viable

que les permita comercializar el aguacate en una presentación diferente al producto en

fresco, ya que para poder hacerlo tendrían que hacer inversiones fuertes, para las cuales

no cuentan con los suficientes fondos.

En cuanto al financiamiento a productores cuya producción se encuentra

certificada bajo las normas NOP, UE y su equivalente COR, se pudo detectar que no

cuentan con ningún apoyo del gobierno o crédito para actividades relacionadas con la

comercialización de sus productos. Solamente en algunos casos tienen crédito para apoyo

en la producción y la certificación. Adicionalmente, los productores no contratan ningún

tipo de seguro para su producto en virtud de que son las empacadoras y las

comercializadoras las que absorben los riesgos por posibles pérdidas en la

comercialización de los productos orgánicos.

En relación a la promoción de mercados, se pudo observar que los apoyos que

ofrece la Agencia de servicios de la comercialización y desarrollo de mercados

agropecuarios (ASERCA), sólo son para beneficio de aquellos productores que

comercializan directamente su aguacate orgánico con clientes mediante la agricultura por

contrato y aún así, no siempre los aprovechan debido a que los montos de los apoyos no


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son suficientes para cubrir el total del gasto promocional. Aquellos productores que

venden su aguacate orgánico directamente a las empacadoras y comercializadoras no

promueven de ninguna manera su producto.

Es relevante mencionar que la investigación de campo arrojó el siguiente dato

relativo a la ventaja que representa producir aguacate orgánico y obtener su certificado

verde, aunque todavía se continúe comercializando a través de las grandes empacadoras y

comercializadoras de la región. A pesar de que el rendimiento por hectárea de aguacate

orgánico sembrado es menor o igual al del aguacate convencional, y que es más costoso

producir el aguacate orgánico, el precio promedio al que se vende el kilo de aguacate

orgánico a las empacadoras, está muy por encima del precio promedio del aguacate

convencional.

En conclusión y después de haber realizado el análisis de lo que se encontró

durante la investigación de campo y que nos muestra la manera como se lleva a cabo la

comercialización del aguacate orgánico en términos prácticos, podemos establecer que los

pequeños productores no han explotado todo su potencial en relación a la

comercialización de sus productos orgánicos. Esto, debido a diversos factores entre los

que destacan la falta de conocimiento en relación al tema, a que piensan que al no utilizar

agro químicos van a perder sus cosechas o bajar los rendimientos de sus huertas, creer

que la certificación orgánica es muy costosa y, finalmente, sus temores a enfrentarse a

clientes nuevos en el país o en el extranjero. Por lo tanto, a pesar de que están

conscientes de que las empacadoras les están pagando mejores precios por los productos

orgánicos, no están viendo los beneficios que podrían tener de acortar su margen de

comercialización y realizar ellos mismos sus ventas por contratos.

4.1.1 INSTRUMENTO

El diseño de la investigación se realizó mediante el enfoque de la encuesta,

tomando en consideración que la investigación basada en la encuesta es el método de

recolectar información formulando una serie de preguntas establecidas de antemano y


Página 130

dispuestas en una determinada secuencia, en un cuestionario estructurado para una

muestra de individuos representativos de una población definida (Blaxter, Hughes, &

Tight, 2007). Asimismo, las técnicas de investigación (cualitativas) utilizadas para la

recolección de datos fueron la entrevista y la encuesta.

Las entrevistas que se realizaron fueron abiertas, no estructuradas y se utilizó

como instrumento de investigación la grabadora. Aquéllas se aplicaron a informantes

clave que poseen datos relevantes en relación al proceso de comercialización del aguacate

orgánico en la región de Uruapan, Michoacán, como los representantes de asociaciones

de agricultores de aguacate orgánico y de las certificadoras de la región. Estas entrevistas

se realizaron personalmente y en las oficinas del entrevistador.

En lo que se refiere a la encuesta, la primera propuesta de “Cédula de Encuesta” se

realizó con un total de 29 preguntas en tres apartados, con la finalidad de ser dirigidas a

los productores de aguacate orgánico de la región de Uruapan, Michoacán. Para su

validación, ésta se sometió a revisión con la directora de la tesis y el coordinador del

trabajo de campo, quienes sugirieron los primeros cambios, eliminación de preguntas, así

como modificaciones al formato de ésta. Una vez realizadas las correcciones y obtenida la

“Cédula de Encuesta” piloto, el siguiente paso fue su validez en campo.

La validación en campo se realizó aplicando la encuesta a un productor orgánico

como representante de los participantes del estudio y con características semejantes a

éstos, elaborándose al mismo tiempo una guía de información para evaluar los principales

criterios de la encuesta. Finalmente se obtuvo la “cédula de Encuesta” final, la cual cuenta

con 25 preguntas, igualmente distribuidas en tres apartados, que se puede observar en el

Anexo 1.

4.1.2 APLICACIÓN DEL INSTRUMENTO

Las entrevistas y las encuestas fueron aplicadas a productores de aguacate

orgánico ubicados en el Municipio de Uruapan, en el estado de Michoacán de Ocampo, en

México. Uruapan es un municipio importante que ocupa el 1.73% de la superficie del


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estado, cuenta con 188 localidades, así como con una población total de 279 229

habitantes. Un 30.57% de su uso de suelo es agricultura, 54.19% es bosque y 5.57% es

zona urbana. El Municipio colinda al norte con los municipios de Los Reyes, Charapan,

Paracho y Nahuatzen; al este con Tingambato, Ziracuarétiro, Taretan, Nahuatzen ,Nuevo

Urecho y Gabriel Zamora; al sur con Gabriel Zamora, Parácuaro, Tancítaro y Nuevo

Parangaricutiro y, finalmente, al oeste con Nuevo Parangaricutiro, Tancítaro, Peribán y Los

Reyes (INEGI, 2009).

Figura 17. Mapa de Uruapan, Michoacán de Ocampo

Fuente: información obtenida de la página https://www.google.com.mx/maps con fecha 31 de mayo 2015

Fue necesario establecer contacto con los productores de aguacate orgánico de

esta región a través de las agencias certificadoras de productos orgánicos.

Específicamente a aquéllos que cuentan con un certificado verde vigente emitido por

alguna de ellas y que hayan cumplido con los estándares establecidos en las normas de

Estados Unidos, Unión Europea, Japón, Canadá y México. Se empleó el muestreo no

probabilístico en virtud de que la selección de los elementos o unidades de análisis del

estudio no dependen de la probabilidad, sino de su estratificación, conforme al número de

hectáreas que posean los productores en cada nivel socioeconómico.

https://www.google.com.mx/maps


Página 132

La clasificación que se empleó para la estratificación y determinación de la

muestra, es la propuesta por el Dr. Edmar Salinas Callejas en su obra del Sistema

Campesino Mexicano. De acuerdo con ésta, los productores pueden ser minifundistas y

productores pequeños (.5 a 12 ha), productores medios (>12 a 50 ha) y productores

grandes (<50 ha) conforme al tamaño de las parcelas y advertir 4 tipos de unidades

productivas, de las cuales las unidades micro no superan extensiones de más de 4 ha; las

pequeñas oscilan entre más de 4 hasta 12 ha; las medias, van de más de 12 hasta 50 ha y

finalmente, las grandes son mayores a 50 ha (Salinas Callejas, 2008).

Conforme a la clasificación anterior y los datos que se obtuvieron directamente de

los agentes certificadores al mes de febrero del 2015, se pudo establecer una población

de 66 productores certificados como orgánicos, conforme a las normas NOP, UE, COR y

Japón en el Municipio de Uruapan. En la figura 18, se observa su estratificación,

determinando así una muestra de 30 pequeños productores, a los cuales se les aplicó la

“Cédula de Encuesta”.

Figura 18. Determinación de la muestra

RUBROS SUPERFICIE (Ha) Estratificación Productores

Minifundistas .5 a 4 7

Pequeños Productores > 4 a 12 30

Productores medios > 12 a 50 24

Grandes productores > 50 5

Productores certificados como orgánicos en el municipio de Uruapan 66

Fuente: Elaboración propia con información obtenida del libro “Desde los colores del maíz” volumen I, en la

publicación del Dr. Edmar Salinas Callejas titulada El sistema Campesino Mexicano y de las agencias certificadoras Metrocert y Agricert México, fecha de consulta 02 Febrero 2015.

Finalmente, solamente se pudieron aplicar 8 encuestas a pequeños productores y

se lograron realizar 3 entrevistas. Esto, debido a las siguientes dificultades que se


Página 133

presentaron en la realización del trabajo de campo y que disminuyeron la aplicación del

número de encuestas planteadas originalmente:

a) Las relacionadas con la situación que se vive en el estado de Michoacán. Desde

hace algunos años los aguacateros del estado de Michoacán han sido víctimas de fuertes

extorsiones por parte del narcotráfico, por lo que no es fácil localizarlos directamente en

su domicilio u obtener datos para contactarlos de manera personal. Los productores

tratan de mantenerse lo más ocultos posible, debido a que es muy grande su desconfianza

para cualquier tercero que quiera localizarlos. Los productores encuestados y

entrevistados fueron aquéllos que se lograron citar a través de su agente certificador y en

sus oficinas en Uruapan Michoacán, no en sus huertas.

b) Las relativas a los recursos disponibles para la realización de la investigación. No se

contó con el fondo suficiente para poder costear la aplicación de las encuestas planteadas

originalmente, debido a que Uruapan se encuentra aproximadamente a una distancia de

415.8 kilómetros de la Ciudad de México, lo que implica un gasto muy fuerte en viáticos

que por el momento UPIICSA no puede costear.

Posterior a subsanar las dificultades de las entrevistas, cabe aclarar que se pudo

obtener información valiosa debido a que se realizaron entrevistas a asociaciones de

productores orgánicos que son relevantes en la comercialización del aguacate orgánico.

Estas sociedades son pioneras en sus esquemas de comercialización del aguacate

orgánico, debido a que la venta de su producto no la realizan exclusivamente a través de

las empresas empacadoras de la región, sino de manera directa con clientes en el

extranjero y mediante contratos por escrito. Por lo tanto, consideramos significativa para

la presente investigación, la información obtenida en las entrevistas realizadas a sus

representantes.


Página 134

4.1.3 HALLAZGOS O RESULTADOS DE LA APLICACIÓN

Como resultado de la realización del trabajo de campo y la aplicación de los

instrumentos de investigación, se pudo encontrar entre los pequeños productores de

aguacate orgánico de la región, que éstos ya están incursionando en nuevas formas de

hacer negocio y que le están apostando a fuertes estrategias de crecimiento. Fue notable

la fuerte convicción que muestran en relación a los beneficios derivados de los productos

orgánicos. No sólo tienen un gran interés de proteger a su familia y a ellos mismos de las

enfermedades que causan los agroquímicos, sino en la conservación del medio ambiente.

Están comprometidos con el cuidado de los suelos y con su trabajo, así como están

tratando de convencer a otros productores de que la agricultura orgánica no solamente es

una alternativa de vida, sino la posibilidad de lograr un comercio más justo de sus

aguacates.

No obstante y a pesar de que están convencidos que producir orgánicamente es

una cuestión de convicción más que de utilidades, ya comenzaron a ver beneficios que

implica comercializar sus productos de manera directa y acortando el margen de

comercialización. Conocen el mercado mundial de orgánicos y al igual que las grandes

empacadoras, saben de la fuerte demanda de los países del primer mundo por estos

productos certificados. Por lo tanto, están conscientes de las ventajas que tienen en el

mercado internacional con la obtención de un certificado verde que avale su producción

como orgánica y aunque consideran que al día de hoy el mercado nacional no es la mejor

opción, estiman que éste se encuentra subvaluado.

Es un hallazgo relevante para la investigación la forma como se han organizado los

pequeños productores de la región para poder competir en el mercado. Éstos han optado

por asociarse o en formar grupos entre ellos que les permitan fortalecerse frente a la

competencia, como se muestra en la figura 19, al considerar en la encuesta que más de la

mitad del grupo pertenece a una asociación. Algunos de ellos hacen paquetes

tecnológicos mediante los cuales dan respaldo a los productores que quieren convertirse

en orgánicos y les prestan servicios de financiamiento, certificación, entre otros, mientras


Página 135

que otros grupos, los que consideramos relevantes para la presente investigación, son

aquéllos que se asocian para la comercialización de los productos en los diferentes

mercados internacionales.

Estas últimas asociaciones de pequeños productores se han organizado para

vender su fruta al extranjero, buscando sus propios clientes en países como Estados

Unidos y Canadá, no con los grandes empaques de la región. Al hacer sus propias

negociaciones como asociación, el ingreso por sus ventas crece. En lugar de vender el

aguacate por kilos, ahora lo hacen por cajas y por contenedores, de igual modo, que en

lugar de venderlo en pesos, lo hacen en dólares. El precio que reciben por su producto ya

no está sujeto a lo que les quiera pagar la empacadora, sino a lo acordado con los clientes

directos al momento de realizar la transacción. Así se logra, como asociación, acortar los

márgenes de comercialización del aguacate orgánico.

Para poder satisfacer la demanda de estos clientes, la asociación cuenta con

productores afiliados que poseen huertas de variedades e inclusive ubicadas al nivel del

mar, en donde algunas huertas producen más rápido que otras. Éstos se coordinan entre

sí para determinar cómo realizar los cortes y siguen una estrategia que les permite

identificar en que meses produce cada uno de los asociados para así ponerse de acuerdo y

determinar desde qué huertas surtir el aguacate orgánico.

Su mayor debilidad es cuando al realizar las ventas por contrato directamente con

clientes en el extranjero, se establece que sean los productores quienes corten el

aguacate, lo empaquen, transporten o almacenen. Esto, debido a que tienen que

subcontratar a otras empresas para que realicen los servicios, y como son una empresa

pequeña, comparados con los grandes empaques, estos servicios tienen costos muy altos,

lo que repercute en hacerlos poco competitivos. Sin embargo, conforme a lo obtenido en

las entrevistas, aunque los costos por comercializar su producto sean altos, las ganancias

para los productores también son altas.


Página 136

Adicionalmente, fue interesante encontrar cómo esta forma de comercializar el

aguacate les ha devuelto a los pequeños productores de la región la posibilidad de tomar

decisiones comerciales sobre la fruta. Desde el momento en que la negociación se realiza

con las empacadoras, el productor pierde toda posibilidad de opinar sobre la manera

como debe de realizarse el corte, aunque ésta no le haya sido pagada. Mientras que al

vender la fruta directamente a los clientes en el extranjero, puede decidir sobre el mejor

manejo de su producto, ya sea respecto a qué fruta se cortará y cuál no, a su empaque, de

acuerdo a las mejores opciones que se tenga en el mercado, o simplemente sugerir o

llamar la atención a los empleados de la cuadrilla si el corte no se está haciendo bien.

Esta asociación se ha enfocado principalmente al mercado estadounidense y

canadiense, debido a que consideran que logísticamente es más sencillo que llegar que al

mercado europeo. De acuerdo con lo obtenido en las entrevistas, los productores piensan

que este mercado no es una buena opción porque el nivel de precios es el mismo que se

maneja para ambos destinos y la logística para llevar el producto más lejos es muy

complicada por tratarse de producto fresco. Sin embargo, como no han incursionado en el

mismo, no tienen mayor información que les permita determinar con certeza si es negocio

o no, por lo que no descartan otros destinos como posibles oportunidades para

comercializar su producto.

Por otro lado, todas las ventajas competitivas que han encontrado los pequeños

productores a partir de la obtención de un certificado verde que los avala como orgánicos,

les han abierto el horizonte y las expectativas para trabajar sobre otros proyectos a

futuro. Un ejemplo es el proyecto enfocado a producir sus propios abonos y fertilizantes

orgánicos certificados. El otro, que se refiere a la industrialización, contempla el

aprovechar la fruta que se va quedando rezagada en sus huertas y transformarla, ya que

como se muestra en la figura 19, en la actualidad ninguno de ellos transforma o

industrializa su producto.


Página 137

Figura 19. Principales resultados de las encuestas aplicadas en la investigación de campo

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de las encuestas aplicadas a los productores orgánico

durante la investigación de campo.

Se puede agregar que de acuerdo con los resultados obtenidos en las encuestas y

que se reflejan en la figura 19, hoy en día hay actividades dentro del proceso de

comercialización que son exclusivas de las empresas empacadoras. El desempeñar

1 2 3 4 5 6 7 8

MINIFUNDISTAPRODUCTOR

MEDIO

PRODUCTOR

GRANDE

Superficie destinada al aguacate orgánico en

hectareas 3 11 9.5 8 7 35 100

Tiene el Certificado ORGÁNICO SI SI SI SI SI SI SI

Toda la producción se exporta SI NO SI NO SI SI NO

Pertenece a una asociación de productores SI NO SI NO SI SI NO

Obtiene financiamiento para actividades de

comercialización SI NO NO NO SI NO NO

Las ventas se pactan a través de la asociación

con clientes directos y por escrito *(En caso negativo lo hacen con las empacadoras)

SI NO SI NO SI NO NO

Realiza funciones de transporte NO SI NO NO NO NO NO

Desempeña funciones de Acopio NO NO NO NO NO NO NO

Almacena el producto NO SI NO NO NO NO NO

Industrializa su producto NO NO NO NO NO NO NO

Realiza el empaque y embalaje del aguacate

en cajas al pie de huerta SI SI SI NO SI NO SI

Realiza el empaque y embalaje para su

exportación NO NO NO NO NO NO NO

Etiqueta las cajas con el producto de la

huerta SI SI SI SI SI SI SI

Etiqueta el producto individualmente para el

consumidor NO NO NO NO NO NO NO

Contrata cobertura de seguros durante la

comercialización NO NO NO NO NO NO NO

Recibe servicios de ACERCA SI SI SI NO SI SI NO

Promociona su producto SI SI SI NO SI SI NO

Es mayor el rendimiento por hectarea de

aguacate orgánico NO SI NO SI NO Igual Igual

Es mas costoso producir aguacate orgánico SI SI SI SI SI Igual SI

Precio promedio aguacate orgánico (kg) $ 17.40 $ 15.50 $ 28.00 $ 20.00 $ 17.40 $ 30.00 $ 31.00

Precio promedio aguacate convencional (kg) $ 4.00 $ - $ - $ - $ 4.00 $ 15.00 $ 20.00

Encuestas aplicadas en la investigación de campo (Folios)

Información requerida

PEQUEÑOS PRODUCTORES


Página 138

funciones de acopio, empacar y etiquetar el aguacate de manera individual para el

consumidor, así como el contratar coberturas de seguros y realizar la exportación, son

funciones en las cuales no han incursionado los productores. Sin embargo, éstos ya

empiezan a intervenir, ya sea de manera personal o subcontratando el servicio, en

funciones como el empaque y etiquetado de las cajas de aguacate orgánico al pie de

huerta, transporte, promoción y obtención de financiamiento para actividades de

comercialización, entre otras.

Finalmente, es igualmente importante mencionar que aunque en la mayoría de los

casos encuestados el rendimiento por hectárea de aguacate orgánico es menor al del

convencional, algunos de los productores orgánicos han logrado estabilizar sus huertas

obteniendo rendimientos iguales o inclusive mayores que el convencional. Asimismo, en

lo que se refiere al costo de producir un aguacate orgánico, todos coinciden en que éste

es muy alto, debido a los insumos que se utilizan. Sin embargo, están conscientes que el

precio promedio del aguacate orgánico está muy por encima del precio promedio del

aguacate convencional. Esto confirma que el aguacate orgánico tiene un mejor precio en

el mercado, independientemente de la forma como se realice su comercialización.

En conclusión, se puede considerar que la aplicación del instrumento cumplió su

objetivo debido a que ahora se puede establecer que el certificado verde es un elemento

que diferencia al aguacate orgánico de la región de Uruapan Michoacán, lo cual ha

permitido ofrecer a los pequeños productores una forma diferente de comercializar su

producto, y por ende, una ventaja competitiva que es valorizable en el mercado. Del

mismo modo, mientras los pequeños productores unan sus fuerzas y se asocien entre

ellos, van a tener una mayor posibilidad de incursionar en un mercado en expansión y van

a obtener mejores oportunidades en la comercialización de su aguacate. Por lo tanto, a

continuación se propone el modelo de comercialización.


Página 139

4.2 PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN

Derivado de la revisión teórica y práctica del actual proceso de comercialización del

aguacate orgánico de la región de Uruapan, Michoacán y sustentado en los enfoques

teóricos sobre comercialización de productos agrícolas, a continuación se presenta el

modelo de comercialización. Éste sugiere que puede ser utilizado por los pequeños

productores de la región como lineamientos a seguir para poder atender un nicho de

mercado en expansión.

Como una primera etapa se propone la creación de una sociedad de productores

de aguacate de la región, que conscientes de los beneficios ambientales y económicos que

pueden tener al convertirse en productores orgánicos, estén dispuestos a incursionar en la

agricultura orgánica, así como a cambiar su sistema de producción de aguacate en un

mediano plazo. Es fundamental que tengan una fuerte convicción del beneficio de una

producción orgánica para lograr su compromiso con el proyecto, y que estén dispuestos a

trabajar en equipo con otros productores que tengan el mismo interés, así como probar su

concientización para trabajar basándose en los principios establecidos.

Como parte de los objetivos iniciales de la sociedad, se debe buscar la mejor forma

de asociarse de manera legal y conforme a los intereses de cada uno de los participantes.

Como primera instancia se sugiere una sociedad en cooperativa o una de responsabilidad

limitada (S.R.L.), en virtud de que sus estatutos son más simples y fiscalmente

convenientes. Sin embargo, habrá que ponerla a consideración con todos los socios para

elegir la que más convenga. Es igualmente importante, al momento de crear la sociedad,

la formación de un equipo interdisciplinario que permita cubrir las áreas más importantes

para la producción y comercialización del producto. Se habla de considerar, como mínimo,

a un experto en producción, en comercialización e inclusive, en exportación, como parte

1. La creación de una sociedad


Página 140

del equipo de trabajo, que logren implementar la metodología agroecológica para mejorar

la producción y así garantizar la calidad e inocuidad del producto.

Otro objetivo a alcanzar al inicio, es lograr obtener la asesoría y la capacitación de

las certificadoras o de los expertos en producción orgánica de la región, que permitan

implementar una estrategia de reconversión, incluyendo a cada uno de los productores

interesados y que haga posible ir realizando la conversión de sus huertas de

convencionales a orgánicas. Este plan deberá considerar que se tenga un mínimo de

pérdidas para el productor, y que le permitan continuar teniendo un ingreso para su

subsistencia. Cabe aclarar que no es indispensable comenzar a mover el producto desde

un inicio, ya que podríamos estar hablando que el proceso de reconversión dura un

periodo aproximado de dos a tres años. No obstante, este tiempo debe aprovecharse para

cumplir con los demás objetivos establecidos por la sociedad.

Una vez creada la sociedad, es necesario establecer el mercado meta. Es

importante buscar clientes en mercados nacionales e internacionales que estén

interesados en comprar productos orgánicos. Esta búsqueda no será sencilla. Sin

embargo, en la actualidad se cuenta con organismos gubernamentales como la Agencia de

servicios a la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios (ASERCA), que

apoya a los productores para participar en ferias nacionales e internacionales, en foros,

congresos, seminarios, así como en promoción comercial.

Cabe aclarar que esta etapa es relevante para el modelo debido a que la obtención

del certificado verde está en función del marco jurídico del mercado meta. Hoy en día es

más redituable por cuestión de logística y de costos exportar a Estados Unidos y Canadá.

Sin embargo, habría que incursionar en otros mercados como el europeo, tomando en

consideración que éste es el segundo mayor consumidor de productos orgánicos en el

2.- La búsqueda de nuevos clientes


Página 141

mundo e inclusive incursionar hacia países del continente asiático como Corea del Sur,

Japón, Indonesia, China o el Oriente medio.

La realización de la venta es una parte fundamental del presente modelo. Ésta

debe establecerse en un contrato de compra-venta por escrito e ir de acuerdo con la

estrategia de reconversión de las huertas. El precio que se pacte en la venta debe de ser el

que resulte de calcular los costos reales del productor (considerando los gastos por la

asociación), más un porcentaje de utilidad sobre el costo. Aunque es complicado no

considerar los efectos de la libre interacción de la oferta y la demanda en el mercado, se

deberá buscar que la negociación se haga sobre los costos reales del productor.

Una premisa del modelo es considerar que sin la venta, no hay producción y por

supuesto, tampoco hay un proceso de comercialización. Asimismo, la venta es

determinante para establecer el tipo de certificado verde que se quiere obtener, puesto

que en la actualidad los más comunes son el de Estados Unidos (NOP) y el de Canadá

(COR), los cuales ya cuentan con un acuerdo de reciprocidad y equivalencia entre ambos

países.

Como ya se mencionó antes, la producción no se puede iniciar sin haberse

realizado la venta, ya que la venta es la que determina conforme a qué normas deberá

cultivarse el aguacate. Ésta debe llevarse a cabo conforme a los lineamientos que

establezca el cliente con el cual se está llevando a cabo la negociación y con el cual se

firma el contrato, que dentro de las más comunes se encuentran la de los Estados Unidos

(NOP), Canadá (COR), Japón (JAS), Unión Europea (UE) y la de México (LOOCA).

3.- La Venta

4.- La producción


Página 142

La producción es una etapa muy amplia en el proceso económico del aguacate

orgánico. Sin embargo, no se da mayor detalle de la misma debido a que el objetivo de la

presente investigación es la comercialización, no la producción. No obstante, y solamente

en aquellos casos en los que no se tenga garantizada la venta del aguacate orgánico

mediante un contrato, se sugiere que se considere la comercialización del producto a

través de una empresa empacadora como una alternativa factible, aunque no deseada.

En virtud de que la asociación solamente involucra a productores y no a otras

personas prestadoras de servicios para la comercialización, como primera instancia la

asociación tendrá la necesidad de contratar estos servicios a través de empresas de

terceros. En esta etapa es muy importante establecer en el contrato con el cliente, que

será él quien se responsabilice de realizar cada actividad y de absorber los riesgos que se

puedan presentar en la comercialización del producto, desde la huerta hasta el momento

que es entregado al cliente. Por lo tanto, se sugiere buscar en el mercado la mejor opción

entre los diferentes prestadores del servicio y tomar aquél que brinde el servicio más

eficiente y el costo más bajo.

Se considera que las funciones que podrían ser contratadas a un tercero (en caso

de que no se establezcan con cargo al cliente en el contrato), son las físicas, como la

contratación de una cuadrilla de corte especializado, el transporte conforme a los

lineamientos orgánicos, los servicios de la empacadora, la aceptación del riesgo y la

exportación. Por otro lado, las funciones de intercambio y de facilitación, como la compra-

venta, la determinación y la cotización del precio y el financiamiento, se considera que

deben ser exclusivas de los productores o de la asociación.

5.- La comercialización


Página 143

Una vez que ya se tenga estructurada la organización de la sociedad y el negocio

esté en marcha, se sugiere elaborar una estrategia de marketing que le permita a la

sociedad permanecer en el mercado y abrir nuevas oportunidades. A pesar de que en la

actualidad los expertos en el tema de orgánicos se han enfocado más a resolver los

problemas de la producción y de la comercialización, es muy importante darle prioridad a

este tema debido a que, a pesar de que los gobiernos están invirtiendo en publicidad, ésta

no es suficiente para el mercado nacional. En el caso de clientes en el extranjero, la

publicidad la llevan a cabo ellos, por lo que no se considera necesario realizar una

inversión en publicidad. A continuación, se presenta el modelo descrito en forma

esquematizada.

Figura 20. Modelo de comercialización del aguacate orgánico de la región de Uruapan,

Michoacán

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de la revisión teórica y práctica del proceso de comercialización del aguacate orgánico

Modelo de comercialización

Crear la sociedad

Buscar nuevos clientes

Vender

Producir

Comercializar

Promover

6.- La promoción


Página 144

Una vez establecido el modelo, es necesario hacerlo operativo en función del

margen de comercialización para lograr que sea más eficiente. Como se explicó en la parte

teórica de la presente investigación, existen tres métodos básicos para calcular los

márgenes de comercialización, cuya utilización está condicionada a la existencia de datos,

los cuales no suelen estar disponibles, por lo menos en forma completa. El método a

utilizarse para calcular los márgenes de comercialización será aquél que agrupe los

correspondientes a los distintos servicios o agentes, mientras que la revisión se hará

mediante escenarios que se presenten de acuerdo con los agentes que intervengan en el

proceso.

Como primer escenario se plantea la comercialización del aguacate orgánico de la

región, a través de los canales de distribución tradicionales. Es decir, cuando los pequeños

productores continúan vendiendo su producto orgánico directamente a las grandes

empacadoras (acaparadoras) de la región, las cuales determinan el precio al cual se realiza

la venta. Como ya se explicó anteriormente, el precio que pagan las empacadoras al

productor orgánico, es mayor al del productor convencional, por lo que de inicio se

reconoce una ventaja competitiva sobre ellos, por el hecho de tener su producción

certificada. No obstante, los agentes que participan en el proceso de comercialización,

siguen siendo los mismos y por lo tanto, no se ven reflejados todos los beneficios que un

certificado verde les otorga.

Como se muestra en la figura 21, en este proceso de comercialización intervienen

por lo menos 5 agentes de manera directa o indirecta para poder llegar al consumidor

final. El pequeño productor participa tan sólo en un 14% del margen de comercialización

total, tomando en consideración que éste debe descontar el costo de su producción. El

otro 82% se distribuye entre los diversos agentes que intervienen en el proceso y,

finalmente, el consumidor está adquiriendo su producto a un precio muy elevado por la

gran cantidad de intermediarios que participan en la comercialización.


Página 145

Figura 21. Calculo del margen. Forma tradicional del aguacate orgánico de la región

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de la encuesta con folio 2 de la figura 19 en la presente investigación, de la página http://www.harrisfarm.com.au/ con fecha 11 Junio 2015 y del artículo

de la revista INCEPTUM, Mercado Internacional de Alimentos y Reconversión productiva: El caso del aguacate orgánico Michoacano.

En un segundo escenario se presenta la comercialización del aguacate orgánico

cuando las ventas se realizan directamente con clientes nacionales o de exportación.

Como se puede ver en la figura 22, el número de agentes que intervienen en la

comercialización es menor. Al no participar las empresas empacadoras y las

comercializadoras, no solamente se reduce el margen de comercialización porque sea

menor el número de intermediarios que participan, sino que el precio que se pacta es

mejor, debido a que éste ya no lo establecen los acaparadores, sino el mercado

internacional derivado de la oferta y la demanda.

Para poder comparar este escenario con el anterior, se asume que el precio al

consumidor final es el mismo en ambos casos y que la negociación se hace directamente

con el mayorista. La participación del pequeño productor en el margen de

comercialización es de un 26%, lo que representa un incremento en sus ganancias al

recibir un precio más alto por su producto. Asimismo, al realizar las negociaciones

directamente con los clientes, se reduce el número de agentes que intervienen en el

proceso y la ganancia se divide entre un número menor de intermediarios. Por lo tanto no

solamente gana el pequeño productor, sino todos los agentes participantes en la venta.

Escenario 1 $ / kg Margen de comercialización

México Costo producción aguacate orgánico 3.50$ 12.00$ 3%

Precio venta de las empacadoras 15.50$ 92.08$ 14%

Precio a la comercializadora o borkers -

Pais consumidor Precio al Mayorista - 82%

Precio al Minorista -

Precio al Consumidor final 107.58$ 100%

http://www.harrisfarm.com.au/


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Figura 22. Calculo del margen. Propuesta para comercializar el aguacate orgánico de la región

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de la encuesta con folio 3 de la figura 19 aplicada en la presente investigación, de la página http://www.harrisfarm.com.au/ con fecha 11 Junio 2015 y del artículo

de la revista INCEPTUM, Mercado Internacional de Alimentos y Reconversión productiva: El caso del aguacate orgánico Michoacano.

Se podría pensar que el margen de comercialización de los clientes mayoristas se

vería reducido por la disminución del 82% a un 71%. Sin embargo, ésta sólo refleja la

salida del proceso de los grandes acaparadores de aguacate. Por lo tanto, aquellos

agentes que intervienen de manera directa como los productores y los mayoristas, serán

los que obtengan una mayor ganancia en la venta de su producto, y no aquéllos que

solamente sean parte de los servicios necesarios para poder lograr la presentación del

producto para su comercialización, como son las grandes empacadoras de aguacate. Por

consiguiente, es importante mencionar que una de las partes más beneficiadas con este

esquema son los consumidores finales, quienes además de adquirir un producto sano e

inocuo, podrían lograr obtener un mejor precio al que actualmente compran.

Finalmente, para concluir el presente capítulo, vale la pena retomar las premisas

más importantes del modelo propuesto. La primera de ellas es considerar que las etapas

fundamentales del proceso de comercialización del aguacate orgánico son la búsqueda de

nuevos clientes y la venta. La primera va relacionada con tomar la decisión de cruzar las

fronteras mexicanas e ir en busca de clientes potenciales a otros países para los productos

orgánicos. En incursionar en mercados diferentes al estadounidense y romper con las

barreras que no les han permitido a los productores emprender. La venta es el resultado

de esta búsqueda y debe ser la que establezca los lineamientos para la producción

orgánica.

Escenario 2 $ / kg Margen de comercialización

México Costo producción aguacate orgánico 3.50$ 24.50$ 3%

Precio acordado con el mayorista 28.00$ 26%

Pais consumidor Precio al Minorista - 71%

Precio al Consumidor final 107.58$ 100%

http://www.harrisfarm.com.au/


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La producción debe hacerse de acuerdo con lo convenido en la venta, ya que según

sea el mercado al cual se decida llegar, se establecerá el marco jurídico a seguir para

obtener el certificado verde. No obstante, no será posible llevar a cabo esta etapa sin la

participación de los pequeños productores de la región, quienes unidos mediante una

asociación deberán responder a las obligaciones de suministro conforme a los contratos

firmados. La creación de una sociedad de pequeños productores, así como de expertos en

los temas de comercialización y exportación, será lo que haga la diferencia entre enfrentar

un mercado globalizado de manera individual, o hacerlo con otros productores que

tengan sus mismas inquietudes.

Habiendo cubierto las etapas fundamentales del modelo, la comercialización se

convierte en una etapa operativa y deja de ser una desventaja competitiva para los

pequeños productores de la región. Al tener vendido su producto y definida la manera

como se moverá desde la explotación agrícola hasta el consumidor, los productores deben

tomar decisiones comerciales que les permitan garantizar un servicio de calidad o la

disminución de sus costos. Con el modelo propuesto se ofrece a los productores una

alternativa diferente a la de vender exclusivamente sus productos directamente a las

grandes empresas de empaque de la región, así como a acortar los márgenes de

comercialización de su producto. Por último, la promoción es una etapa que se deriva de

haber logrado que el negocio esté en marcha y cuya importancia radica en abrir nuevos

mercados que al día de hoy representan una gran oportunidad.


Página 148

CONCLUSIONES

La investigación realizada sobre la comercialización del aguacate orgánico tuvo

como objetivo central analizar la misma a nivel general y particular en la región de

Uruapan Michoacán. En primera instancia se describió el estado del arte de la teoría sobre

la comercialización de los productos agrícolas. Posteriormente se analizaron los problemas

factuales de la comercialización del aguacate convencional así como del orgánico entre los

productores de Uruapan Michoacán con lo cual se diseñó un modelo de comercialización

para dichos productores. Seguidamente y con la finalidad de validar la hipótesis implícita

que sugiere que es posible proponer un modelo de comercialización del aguacate

orgánico, así como la viabilidad de su aplicación, se realizó el trabajo de campo en la

región estudiada logrando así proponer el modelo deseado.

En lo que al estado del arte se refiere, al abordar la teoría de la comercialización de

productos agrícolas se desprendieron los enfoques que nos permitieron analizar las

diferentes estructuras de los mercados de aguacate de la región, así como la

conceptualización de lo que es el proceso de comercialización. Con el enfoque funcional

fue posible clasificar las distintas actividades que ocurren en el proceso de

comercialización del aguacate, mientras que con el enfoque institucional se realizó el

estudio de los diferentes agentes y estructuras de negocios que desempeñan los procesos

de comercialización.

De lo anterior, se pudo concluir que la comercialización es una etapa muy

importante del proceso económico y que ésta inicia mucho antes de comenzar a producir.

Es decir, primero hay que saber qué quieren o qué necesitan los consumidores, para

entonces producir conforme a sus gustos o necesidades, y no de otra manera, en donde se

produce o se continúa produciendo sin saber a quién se va a vender. Esta parte no

solamente es relevante porque cambia la forma tradicional de conceptualizar la

comercialización, sino que hace evidente la necesidad de realizar estudios relacionados

con ésta. Hoy en día existen más expertos enfocados al tema de la producción de

productos agrícolas, que en su comercialización.


Página 149

Asimismo, se distinguieron las fases del proceso económico definiendo la

comercialización como una etapa fundamental de interconexión entre la producción y el

consumo. Al plantear la comercialización como un proceso de agregación de valor, se

pudieron encontrar las características especiales que tienen los productos agrícolas, así

como sus consecuencias en las demandas de servicios que hacen a los sistemas y a las

organizaciones de la comercialización, para poder adecuarlos a los gustos y a las

necesidades de los consumidores.

Adicionalmente, se mostró la diferencia entre comercialización y marketing. Se

encontró que a pesar de que son disciplinas en lo general muy diferentes, tienen puntos

en común e influencias mutuas. Todas las empresas, grandes o pequeñas, llevan a cabo un

proceso de comercialización que les permite comprar o vender sus productos, mientras

que no todas ellas están en posición de invertir fuertes cantidades de dinero en

mercadotecnia para la promoción y la venta de sus productos. Por lo tanto, fue

importante determinar que el marketing o promoción, es solamente otra etapa del

proceso de comercialización, sin restarle la gran importancia que tiene en las ventas del

producto.

Posteriormente a la revisión teórica y con la finalidad de analizar los problemas

factuales de la comercialización del aguacate entre los productores de Uruapan

Michoacán, se procedieron a aplicar los diferentes enfoques teóricos para evaluar los

mercados del aguacate convencional y del orgánico. Esto nos permitió revisar los

principales problemas a los que se enfrenta la comercialización del aguacate en México y

generar información útil que sustente la propuesta del modelo de comercialización de

aguacate orgánico. Es importante destacar que para poder determinar la ventaja

competitiva que ofrece la comercialización del aguacate orgánico, fue primero necesario

revisar la estructura del mercado del aguacate convencional.

Los resultados de dicha revisión mostraron que México es el principal productor,

consumidor y exportador de aguacate al mundo desde la apertura del mercado

estadounidense a fines de 1997. Sin embargo, se encontró que aunque hay un auge en la


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exportación de aguacate, sobre todo en la región de Michoacán, son las grandes

compañías trasnacionales las que participan mayoritariamente en el negocio y no los

pequeños productores de la región. Esto, debido a que las empresas empacadoras tienen

acaparado el mercado del aguacate y difícilmente se puede competir con ellas. Además el

nivel económico de los pequeños productores es muy bajo y difícilmente pueden cumplir

con los gastos de los programas de exportación de manera individual. Por ello, solamente

pueden abastecer el mercado interno y, algunas veces, ni siquiera entregan su fruta a las

empacadoras, sino a intermediarios (coyotes) que les compran a precios muy bajos y que

pagan de manera inmediata.

Adicionalmente a lo anterior, vale la pena mencionar que se pudo observar que el

incremento en tierras destinadas a la producción del aguacate de la región, está trayendo

consecuencias negativas al medio ambiente. Hoy en día se considera que la variedad Hass

que se cultiva en Michoacán, es un monocultivo y que existe un fuerte proceso de

deforestación en el área. Por lo tanto, los problemas que está dejando la expansión

exportadora en el medio ambiente, así como la baja participación de los pequeños

productores en los mercados internacionales, fue lo que nos llevó a buscar alternativas

con las cuales pudiéramos establecer los elementos necesarios para encontrar la

condición necesaria para diferenciar el producto.

Posteriormente a la revisión de la estructura del mercado del aguacate

convencional, se llevó a cabo la evaluación del mercado del aguacate orgánico, lo que nos

permitió plantear una comparación con la información obtenida del aguacate

convencional y establecer los parámetros de la diferenciación entre uno y otro. Lo más

relevante establece que la agricultura orgánica, como un sistema de producción agrícola

alterno, ofrece la posibilidad de garantizar la calidad y la inocuidad de los productos

mediante la certificación. Cumple con el objetivo de diferenciar el aguacate orgánico de

los demás aguacates de la región y establece la obtención de un certificado verde, como

el elemento clave para poder comercializar un producto en el mercado de orgánicos y así

obtener todos los beneficios que este nicho ofrece.


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Asimismo, no solamente favorece a las grandes empresas, sino que genera una

ventaja competitiva para los pequeños y medianos productores. Han sido en su mayoría

los pequeños productores de tipo campesino e indígenas los que se han agrupado en

organizaciones y adoptando esta forma de producir en varios sectores del país. Además

que de acuerdo con las estadísticas, la producción y consumo de productos orgánicos en

el mundo ha tenido un fuerte y continuo crecimiento en los últimos 15 años. Cabe

mencionar los países como Estados Unidos y los de Europa que se han desarrollado de

manera exponencial, por lo que la mayor demanda viene del exterior. No obstante, los

productos orgánicos comienzan a abrir un mercado latente en México y a pesar de que

todavía no son tan valorados como en otros lugares del mundo, podría ser un nicho de

oportunidades.

Lo anterior nos llevó a considerar a la agricultura orgánica como una alternativa de

negocio sobre la cual se fincó el diseño del modelo de comercialización. En esta parte de

la investigación se le dio mayor peso a la normalización y certificación de los productos

orgánicos en virtud de que su comercialización depende del cliente al cual se quiere llegar

y su producción debe orientarse a la obtención de un certificado verde, cuyo marco

jurídico se ve modificado según sea el lugar donde se quiera comercializar. Es importante

aclarar que cada región establece sus normas y reglamentos a seguir, para otorgar un

certificado verde que permita utilizar el logotipo que garantice que los productos se han

obtenido en un proceso de producción orgánica. Por lo tanto, derivado de lo anterior, se

determina que para poder certificar la producción orgánica es indispensable saber

primero a qué región o con quién la voy a comercializar.

Una vez concluida la revisión teórica de la estructura del mercado del aguacate

convencional y del orgánico, se pudieron tener los elementos suficientes para poder

realizar el trabajo en campo, lo que permitió validar la hipótesis implícita que sostiene que

es posible diseñar y proponer un modelo de comercialización para los pequeños

productores de la región. El hallazgo más importante durante el trabajo de campo fue la

asociación de pequeños productores de la región, que ya están incursionando en


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mercados internacionales mediante ventas directas a clientes de otros países, sin tener

que vender su producto a las grandes empacadoras. El haberlos podido entrevistar y

encuestar fue lo que nos permitió obtener la información relevante para el planteamiento

del modelo de comercialización.

Finalmente, la propuesta de un modelo de comercialización para el aguacate

orgánico certificado, es la parte medular del estudio y es resultado del análisis de la parte

teórica de la presente investigación, así como de la realización de entrevistas y encuestas

a productores de la región. Llegando así a las siguientes conclusiones generales.

1. El elemento fundamental para diferenciar al aguacate orgánico de la

región, es la obtención de un certificado verde que permita garantizar su calidad e

inocuidad. La agricultura orgánica es un sistema de producción que exige la certificación

de sus productos para poder ser considerados orgánicos, razón por la cual éstos se

diferencian de los demás aguacates de la región. Por esta razón, el modelo de

comercialización propuesto parte del hecho de que los productos que se están

comercializando estén certificados y cumplan con todas las normas establecidas por la

región a la cual se van a destinar.

2. El modelo establece que la certificación como productor orgánico ofrece

una alternativa de negocio a los pequeños productores de aguacate de la región. No

obstante y debido a que obtener un certificado no es fácil, se les propone asociarse entre

ellos y crear un equipo interdisciplinario cuyos conocimientos permitan cubrir las áreas

más importantes del proceso económico, para poder lograr juntos sus objetivos de

producción, comercialización y exportación. En el presente estudio, se pudo corroborar

que ya existen en Uruapan Michoacán sociedades de pequeños productores que están

llevando a cabo esta labor de manera exitosa y que a pesar de que las grandes empresas

han volteado a ver a los productos orgánicos, siguen siendo los pequeños productores

quienes llevan la ventaja en producción. Por lo tanto, lo que el modelo sugiere es unir

fuerzas para pasar al siguiente paso que es la comercialización de sus productos.


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3. A diferencia de lo que plantean los teóricos de la comercialización de

productos agrícolas, el presente modelo muestra una forma diferente para comercializar

el producto. En un inicio se pensaba que el proceso de comercialización arrancaba al pie

de la huerta, cuando el producto ya estaba listo para ser entregado al acopiador,

considerándose comercialización a todas las etapas que seguían después de este hecho.

Posteriormente, los estudios mostraron que la afirmación anterior no era del todo

correcta, y se estableció que el proceso de comercialización comenzaba con la

identificación de necesidades de los consumidores y con la decisión de a qué tipo de

cliente se le quiere vender y no cuando el producto estaba listo al pie de huerta. No

obstante, a diferencia de las conceptualizaciones anteriores, el presente modelo establece

que la producción inicia una vez que ya está realizada la venta. Lógicamente habrá que

formar una sociedad y establecer programas de reconversión de las huertas de manera

anticipada, ya que sin tener un contrato firmado con un cliente directo (no con las

empacadoras de la región) será difícil concretar lo que se está proponiendo. La venta es el

punto clave de la presente propuesta.

4. La producción, como parte inicial del proceso económico general, deberá

orientarse hacia el mercado que se quiera llegar y sujetarse a las normas que establezca

cada región. Las normas y reglamentos de producción orgánica que aplican comúnmente

las asociaciones de productores que hoy en día existen en la región de Uruapan, son la

NOP (Estados Unidos) y su equivalente COR (Canadá), seguidas por la de la (UE) de la

Unión Europea. No obstante, de acuerdo con el modelo se considera que existen regiones

en otros lugares del mundo que no se han explorado como alternativas de negocio para el

aguacate orgánico.

5. Como ya se mencionó, difícilmente un pequeño productor de manera

individual puede considerar un gasto extra para promover su producto. Sin embargo, si

estamos hablando de que será una asociación de pequeños productores, todos se pueden


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unir y como grupo tener una mejor posición para poder invertir en mercadotecnia, como

hoy en día lo hacen las grandes compañías.

6. Al vender directamente su producto a clientes, ya sean nacionales o

extranjeros, el margen de comercialización del aguacate orgánico se reduce y ganan todos

los agentes que intervienen en el proceso de la comercialización. El productor y los

mayoristas incrementan su participación en las ganancias obtenidas de la venta del

aguacate orgánico, mientras que el consumidor también gana al pagar un precio más bajo

por el producto deseado.

CONTRIBUCIONES DE LA INVESTIGACIÓN

La mayor aportación de la presente investigación es el haber podido documentar

parte del conocimiento que de manera empírica han logrado obtener los pequeños

productores de aguacate orgánico de la región de Uruapan, Michoacán, al asociarse entre

ellos para buscar nuevas oportunidades de negocios. Así mismo, lograr establecer, a partir

de las teorías de la comercialización de productos agrícolas y de la diferenciación, una

propuesta que permita a otros productores orgánicos conocer y apreciar las ventajas que

podrían tener al considerar a la agricultura orgánica como opción de negocio.

No obstante lo anterior, la parte más valiosa del estudio es el mostrar a los

pequeños productores que no hay limitantes para poder hacer crecer sus negocios o salir

adelante. Hoy en día vivimos en un mundo globalizado que nos permite cruzar más

fácilmente las fronteras en busca de nuevas oportunidades, por lo que se debe enfrentar

el temor de ir a otros países a buscar nuevos clientes. Vender directamente a

consumidores en el extranjero y no limitarse a hacerlo para aquellos grandes

acaparadores en nuestro país, es lo que debe hacer la diferencia para crear los escenarios

necesarios para encontrar nuevas oportunidades en el mercado.

Asimismo, es de vital importancia el impacto que la presente investigación pueda

tener sobre la visión de los pequeños productores. No solamente es relevante la


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contribución que hizo sobre el conocimiento del tema, sino que además pueda lograr el

desarrollo de productores apasionados, mejor preparados y comprometidos con la

sociedad y medio ambiente, en busca de mejores oportunidades y nivel de vida. Por lo

tanto, la presente investigación deja la puerta abierta para el desarrollo de futuras

investigaciones relacionadas con el tema de la comercialización de productos agrícolas y

temas relacionados.

FUTURAS LINEAS DE INVESTIGACIÓN

Partiendo de la presente investigación, es importante seguir trabajando en las

siguientes investigaciones:

a) Replicar el estudio de la comercialización del aguacate orgánico para otros

productos agrícolas que al día de hoy tengan una fuerte importancia económica para el

país. Así como en otras regiones de la República Mexicana, como son otros municipios,

estados e inclusive regiones de menores recursos.

b) Realizar estudios comparativos con otros países sobre la comercialización

de productos orgánicos, que permitan profundizar los conocimientos sobre el tema y

hacer una semejanza con lo que se realiza en México.

c) Elaborar un plan de negocios para la industrialización del aguacate

orgánico. Consideramos un área de oportunidad el poder transformar el producto para

disminuir su comercialización en fresco y buscar mejores alternativas para su

comercialización a otros países.

d) Incursionar y realizar trabajos que investigación que les permitan a los

pequeños productores conocer cómo se realizan aquellas funciones que hoy en día son

exclusivas de las grandes empresas. Un ejemplo de éstas es la exportación de los

productos orgánicos, así como la preparación y el empaque para ser entregados a los

clientes, entre otras.

e) Estudiar la cultura empresarial de los pequeños productores de la región y

conocer cómo interactúan entre ellos para lograr que éstos se asocien en busca de un

bien común.


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f) Proponer acuerdos de cooperación entre los pequeños productores y las

universidades, con el fin de realizar un intercambio de conocimientos que permita generar

beneficios para ambas partes.

g) Desarrollar, a partir de los conocimientos obtenidos en el tema, un estudio

de la comercialización que permita incursionar en países distintos al estadounidense y a

los europeos. Habrá que buscar nuevas oportunidades en países cuya logística nos

permita tener mejores ganancias y oportunidades de negocio, como por ejemplo el

mercado chino.


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USDA. (2013). United States Department of Agricuture. Recuperado el 23 de 06 de 2014,

de http://www.usda.gov/wps/portal/usda/usdahome?navid=organic-agriculture

USDA. (2014). United States Department of Agriculture, Agricultural Marketing Service.

Recuperado el 03 de 09 de 2014, de May 2014 Newsletter:

http://www.ams.usda.gov/

Wien, M., Haddad, E., & Sabaté, J. (2013). A randomized 3x3 crossover study to evaluate

the effect of Hass avocado intake on post-ingestive satiety, glucose and insulin

levels, and subsequent energy intake in overweight adults. Nutrition Journal

12:155, 1-9.


Página 165

ANEXO A. CÉDULA DE ENCUESTA

FOLIO: ___________

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

CÉDULA DE ENCUESTA DEL PROYECTO:

MODELO DE COMERCIALIZACIÓN DEL AGUACATE ORGÁNICODE LA REGION

DE URUAPAN, MICHOACÁN

I. FACTORES DETERMINANTES DE LA COMERCIALIZACIÓN

1. ¿Qué superficie de la siembra se destina al aguacate orgánico? ___________________ Ha.

2. ¿La producción cuenta con un certificado que la avale como orgánica?

SI, el total

SI, parcialmente

Se encuentra en proceso de conversión

NO

3. ¿Se destina para consumo nacional o de exportación?

Consumo nacional

Exportación

Ambos

4. ¿Bajo qué norma(s) se encuentra certificada la producción?

Certificado de equivalencia UE

Cumplimiento de Certificación NOP

Cumplimiento Certificación JAS

http://www.maff.go.jp/e/jas/specific/organic.html


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Fecha expedición del certificado

_____________________________ Vigencia _______________________


__________________________ Vigencia _______________________


_____________________________ Vigencia _______________________

Cumplimiento de certificación para

COR

Fecha expedición del certificado ____________________________

Vigencia _______________________

Ley de Productos Orgánicos y

Lineamientos para la Operación Orgánica de las Actividades

Agropecuarias

Fecha expedición del certificado ___________________________

Vigencia _______________________

Otros, ¿cuáles? Fecha expedición del certificado

____________________________ Vigencia _______________________

5. ¿Quién es el agente certificador?

México Tradición Orgánica METROCERT

AGRICERT México

Otro. ¿Cuál? ____________________________________________________________

6. ¿Por qué eligió este certificado verde?

7. ¿Cómo se encuentra organizada la empresa?

Un productor individual

Grupo de productores. Tipo de asociación _______________________________ Número de productores asociados _______________ Número promedio de hectáreas por productor _________ Ha.

http://www.inspection.gc.ca/english/fssa/orgbio/orgbioe.shtml


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8. ¿Tiene créditos con bancos, con el gobierno o alguna otra institución para financiar las

actividades relacionadas con el aguacate orgánico?

NO

SI Favor de indicar para cual actividad: ( ) Producción ( ) Certificación de procesos y productos orgánicos ( ) Comercialización ( ) Exportación ( ) Otros. ¿Cuáles? __________________________________

II. ESTUDIO FUNCIONAL DEL AGUACATE ORGÁNICO

9. ¿Las ventas que realiza del aguacate orgánico son mediante un contrato por escrito?

SI

NO ¿De qué otra forma? __________________________________

10. ¿Qué acuerdos realiza para su comercialización?

11. ¿Cómo establece el precio para su comercialización?

12. ¿Cómo se entera de los precios del aguacate orgánico en el mercado nacional o

internacional, conoce alguna base de datos pública o privada?

SI Cuál _______________________________________

NO _________________________________________________


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13. ¿Realiza alguna la función de transporte durante el proceso de comercialización del

aguacate orgánico?

NO ¿Quién la realiza? _________________________________________ pase a la pregunta 15

SI ¿Qué medidas cumple para garantizar la integridad del aguacate orgánico?

a) No mezclarlo con productos no orgánicos

b) Evitar el contacto con materiales y sustancias cuyo uso no está autorizado

c) Realizar un registro de acciones realizadas durante el traslado

d) Uso de etiquetas

e) Trasladarlo en vehículos cerrados, envases, recipientes

f) Otros ___________________________________________________ ________________________________________________________

14. ¿Qué medios de transporte utilizan para trasladar el aguacate orgánico durante su

proceso de comercialización?

a) Trasporte por carretera

b) Transporte aéreo

c) Transporte marítimo

d) Transporte por ferrocarril

e) Otro. ¿Cuál? _________________________

15. ¿Desempeña alguna función de almacenaje durante el proceso de comercialización del

aguacate orgánico?

NO ¿Quién la realiza? _________________________________________

SI ¿Cuál o cuáles de las siguientes medidas cumple usted para garantizar la integridad del producto orgánico? a) Almacenes, bodegas o locales de resguardo de uso exclusivo para productos

orgánicos b) Conservar los lugares limpios y libres de sustancias prohibidas

c) Evitar el contacto del producto con el suelo o piso mediante el uso de tarimas sin tratamiento químico


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d) Garantizar la identificación de los lotes

e) Llevar un registro o control de los productos orgánicos en el local o bodegas

f) Otros ___________________________________________________

________________________________________

16. ¿Se destina para consumo en fresco o se industrializa?

a) Para consumo en fresco pase a la pregunta 18

b) Para transformación e industrialización

17. ¿De ser transformado, a que industria se orienta?

a) Alimenticia

b) Cosmética

c) Salud

d) Medicina alternativa

e) otra, Cuál __________________________________

18. ¿Realiza alguna función de empaque y embalaje durante el proceso de comercialización

del aguacate orgánico?


SI ¿Cuál o cuáles de las siguientes medidas cumple usted para garantizar la integridad del producto orgánico? a) Utilizar materiales renovables, biodegradables o reciclables para el empaque

y embalaje del producto b) Lavar el producto con una solución fungicida permitida por las normas de

producción orgánica c) Hacer una primera selección visual y preparar lotes homogéneos del

producto por calidad y peso d) Evitar que los lotes se mezclen con productos no orgánicos

e) Realizar muestreos periódicos para detección de plagas y enfermedades

f) Llevar sistemas de registro y documentos que lo respalden

g) Otros ___________________________________________________

________________________________________________________


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19. ¿Realiza alguna función de etiquetado durante el proceso de comercialización del

aguacate orgánico?


SI ¿Cuál o cuáles de las siguientes medidas cumple usted para garantizar la integridad del producto orgánico mediante el uso de etiquetas? a) Utilizar tintas y adhesivos no tóxicos

b) Que contengan información básica del producto (ingredientes y peso)

c) La aclaración cuando contenga productos no orgánicos

d) Que lleven el nombre del productor o la empresa, así como domicilio, sello, registro y nombre del agente certificador

e) Otros ___________________________________________________

________________________________________________________

20. ¿Con que coberturas de seguros se cubren los posibles riesgos durante el proceso de

comercialización?

a) Seguro por transporte de mercancía o de carga

b) Seguro por pérdida total o daños sufridos a causa de siniestros, como incendios, explosión

c) Seguro contra robo de mercancía

d) Seguro de responsabilidad civil

e) Seguro contra riesgos comerciales en la exportación (insolvencia del importador)

f) otros, ¿cuáles? __________________________________

21. ¿Ha recibido apoyo por parte de ASERCA (Agencia de servicios de la comercialización y

desarrollo de mercados agropecuarios)?

NO

SI

¿Cómo?

a) Para participar en ferias internacionales

b) Inclusión directorios especializados, desarrollo de proveedores y la


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elaboración de marcas colectivas

c) Participación en foros, congresos y seminarios

d) Organización de eventos de promoción comercial

e) otros, __________________________________

22. ¿Mediante que otros medios promueve usted el aguacate orgánico?

a) Instituciones gubernamentales, ¿cuáles? ____________________________

b) Asociaciones ¿Cuáles? ______________________________________

c) Medios electrónicos ¿Cuáles? _________________________________

d) El gobierno del estado de Michoacán

e) otros, ¿cuáles? __________________________________

III. CALCULO DEL MARGEN DE COMERCIALIZACIÓN

23. ¿Su rendimiento por hectárea de aguacate orgánico sembrado es mayor o menor al del

aguacate convencional?

Mayor

Menor

24. Que es más costoso, producir el aguacate orgánico o el convencional?

Orgánico

Convencional

25. ¿A qué precio promedio vende el kilo de aguacate orgánico?

Entre $ 3 y $10 pesos

Entre $11 y 20 pesos

Entre $20 y $30 pesos

Entre $31 y $50 pesos

Entre $ 50 y 100 pesos

Más de $100 pesos


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a) OBSERVACIONES