Proceso de La Negociación

7/16/2019 Proceso de La Negociación

http://slidepdf.com/reader/full/proceso-de-la-negociacion-568bd3be51148 1/26

Proceso de la Negociación

Negociación Empresarial

C.P. Roció Gonzales Sánchez

ING MI 10°AMario Cesar Gaona CervantesLuis Armando Alcalá CamarilloSebastián Pérez SaltoAlberto Martínez Bucio

1



Son los pasos en los que se desarrolla una negociación,

desde el momento en que las partes involucradas sepreparan para ésta, hasta el momento en queintercambian valores y llegan a un acuerdo.

2



Veamos a continuación cada una de las etapas que

conforman el proceso de la negociación:

1. Preparación

2. Inicio de la negociación3. Análisis de la contraparte

4. Propuestas

5. Intercambios

6. Acuerdo

3



Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en todanegociación. Según investigaciones, el 80% de unanegociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo quequeremos lograr con la negociación (nuestrosobjetivos), qué argumentos y con qué estaremosdispuestos a conformarnos.

4



Para esto último, algo clave en toda preparación, esdeterminar nuestro BATNA (mejor alternativa a lanegociación o siglas de las palabrasbest alternative to a negotiated agreement) , y nuestropunto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos

a aceptar).Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto dereserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo(cuando el posible acuerdo es menor que nuestro

punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de lanegociación.

5



Inicio de la negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar lanegociación como un esfuerzo conjunto, y mostrarrespeto y preocupación por los intereses e inquietudes

de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable paraambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemosexplicar algunas de nuestras necesidades, intereses e

inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservadaal hacer lo mismo, debemos ser cautelosos alproporcionar información adicional.

6



Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto laimportancia de las conversaciones informales. Éstas nos

ayudarán a que la otra parte se sienta menos a ladefensiva, más cooperativa y más comunicativa.

Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor ala otra parte (algo que veremos en la siguiente etapa).

7



Sin embargo, si la otra parte se muestra formal,nosotros no debemos hablar demasiado informalmente

pues podría interpretarse como una falta de seriedadde nuestra parte.

8



Análisis de la contraparte

La siguiente etapa del proceso de la negociaciónconsiste en analizar a la otra parte, ya sea a través depreguntas formales o informales, o a través de la

interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje noverbal.

Toda información que nos haga comprender mejor a laotra parte, nos situará en una mejor posición para

negociar.

9



Debemos tratar de determinar y analizar susverdaderas motivaciones, necesidades e intereses, susprioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo denegociación, su perspectiva, sus fortalezas ydebilidades, etc.

Obtener esta información puede ser difícil si nosenfrentamos a un negociador distributivo, el cualtratará de ocultar sus verdaderos intereses.

Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente

nos lo dará a menos que sea muy sólido, e, incluso, talvez hasta intenten blufear con él.

10



Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros nosea tan valioso, pero para la otra parte sí, por algo que

para la otra parte no sea tan valioso, pero paranosotros sí.

11



Propuestas

La siguiente etapa del proceso de la negociación es laetapa de las propuestas.

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación

consiste en establecer una oferta elevada con el fin deque la otra parte “ancle” su percepción sobre el rangode posible acuerdo (busque un acuerdo cercano alpunto de nuestra oferta).

12



Pero siempre procurando que nuestra oferta no

sobrepase su punto de reserva, pues podríamos perdercredibilidad, ser considerados poco serios o pocointeresados y/o hacer que la otra parte decida retirarsede la negociación antes de tiempo.

13



Si la otra parte es quien establece la primera oferta y

ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:

Establecer una contraoferta también elevada y, de esemodo, terminar lo más probable en un punto medio.

Reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que suoferta está fuera del rango que habíamos previsto,explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego

establecer la nuestra sustentándola con razonamientossólidos.

14



O alejar la conversación de su propuesta, y luego de un ratoestablecer la nuestra sustentándola también con

razonamientos sólidos.

Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su ofertainicial, debemos pedirle con todo respeto que nos explique

por qué considera que dicha oferta es razonable, o que nosdiga en qué se basa para hacernos dicha propuesta.

Sobre quién debería establecer la primera oferta, esrecomendable tomar la iniciativa cuando conocemos elpunto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra partelo haga cuando la situación es incierta.

15



Intercambios

La siguiente etapa en el proceso de negociación es laetapa de intercambios (“yo te doy esto y tú me das estootro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”).

16



Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que paranosotros no tengan tanto valor, pero para la otra partesí, por valores que para la otra parte no tengan tantovalor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor

y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.Un aspecto importante en esta etapa de intercambioses el de saber ser flexibles y hacer concesiones que noteníamos previsto hacer, si la situación lo amerita.

17



Acuerdo

La última etapa del proceso de la negociación es laetapa del cierre o acuerdo.

A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que

fuera un acuerdo definitivo, un consejo es hacerlesaber a la contraparte que estamos cerca de un tratoaceptable, para que, de ese modo, no espere muchasmás concesiones por parte de nosotros.

18



Antes de llegar al acuerdo también es recomendablehaber tratado todos los puntos relacionados con lanegociación, para que, de ese modo, evitemos que la

otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.Una vez llegado a un acuerdo es recomendable ponerpor escrito todo lo acordado y luego firmar eldocumento, para que, de ese modo, evitemosconflictos y confusiones futuras.

19



Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a

un acuerdo, tengamos siempre presente el valor de lasrelaciones, es decir, el valor de crear y conservar buenasrelaciones con la otra parte.

Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra partetambién resulte satisfecha, y luego del acuerdo, noalardeando si hemos salido favorecidos (por ejemplo, alalardear de cuánto más habríamos estado dispuestos aconceder), cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando

interés por mantener una buena relación (por ejemplo, alpreguntarle a la otra parte si todo está marchando tal comoesperaba).

20



Pre negociación

Comprende un conjunto de actividades y accionespreparatorias tendientes a conducir las etapas

posteriores de una manera profesional. Esta fase tieneun período de comienzo y conclusión, cuya duraciónvaría de acuerdo a la naturaleza de la negociación.

21



Las principales acciones involucradas en el proceso de“preparación” serían las siguientes:

1) Constitución del equipo negociador

2) Evaluación del “Clima” y “Condiciones” generales

de la negociación3) Fijación de objetivos y una estrategia global

4) Identificación y graduaciones de variables

5) Marco operacional de cada variable6) Sistemas de compensación (trade off)

7) Evaluación del otro equipo negociador

22



Negociación Gruesa

Las negociaciones robustas, son aquellas que nosconducen a que las relaciones con los clientes se

formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas,y requieran de mucha atención. Las negociacionesrobustas en pocas palabras se podrían definir, con unavisión clara de las partes, objetivos claros y en la misma

dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tresvisitas máximas y el cierre de la negociación.

23



Negociación Fina

Es la fase de concretar los pequeños detalles, de esta fasedepende que la negociación se cierre o se anule. Para ello:

• Se buscarán objetivos comunes de ambas partes.

• Se negociarán los puntos más difíciles.

• No se presionará a la otra parte, salvo que seaimprescindible.

•

Hay que intercambiar. Jamás pedir sin dar nada a cambio.• Si decimos que NO a algo, mantenernos firmes, que la otra

parte no nos vea inseguros.

• Llegaremos a un acuerdo preliminar.

24



Post - NegociaciónEl cierre de una negociación representa la oportunidad de sacarprovecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores, y deberealizarse cuidadosamente. Hay varias señales que indican que laoportunidad para cerrar las negociaciones se acerca:

• La diferencia de posición de las dos partes se estrechaconsiderablemente.

• Las objeciones y contra argumentos han empezado a disiparse;esto puede indicar que todos los puntos principales de

controversia se han abordado satisfactoriamente.• La otra parte indica que les gustaría ver el proyecto final del

acuerdo o contrato. Esto indica que están dispuestos a invertirtiempo examinando los detalles concretos del acuerdo

propuesto. 25



26

Documents

Proceso de La Negociación