UNIVERSIDAD OPARIN TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PROCESO DE LA

NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD OPARIN

De la misma manera que no se emprende una negociación sin haber procedido a una preparación en profundidad, no se comienza una descripción del proceso de negociación sin haber reflexionado sobre diferentes temas que forman parte, explicita o implícitamente, del proceso.

El conocimiento básico

Sin las necesidades de una y otra parte, no habrá negociación. El contrato de ventas nace de la necesidad que el vendedor tiene de probar de obtener dinero a cambio de desprenderse de un objeto y la necesidad que el comprador tiene por el mismo objeto y que satisfará pagando un precio.

Dónde situar las necesidades ?

Los especialistas en ventas saben que esto no es simple.

El arte de la venta consiste en vender sueños.

Uno no vende el producto por bueno o malo que sea, vende el sueño que se hará realidad gracias a este producto

Por ejemplo:

Un seguro de vida = vender tranquilidad

Cómo situar las necesidades ?

Un lápiz de labios = belleza

Una lavadora = limpieza

Un shampoo = ?

Una licuadora = ?

Una consulta = ?

Un sofá= ?

Un automóvil = ?

Una asesoría = ?

Cómo situar las necesidades ?

En general no se trata de vender por vender un producto sino de satisfacer los deseos siguientes:

-deseo de IMITACIÓN

(o identificación)

-deseo de CONSERVACIÓN

( guardar, coleccionar, recordar)

-deseo de EXPLORACIÓN

(atractivo o novedad)

-deseo de BIENESTAR (mas confort, menos esfuerzo)

Cómo situar las necesidades ?

-deseo de ESTUPEFACCIÓN

-(o de impresionar a los demás)

-deseo de ROMERO Y JULIETA

-( gustar, ser apreciado)

-deseo de GANANCIA

- (ganar dinero, economizar)

Cómo situar las necesidades ?

Contrariamente a la evidencia, no es tan fácil descubrir la verdadera necesidad de la otra parte. Una buena comunicación hace que la necesidad sea expresada y entendida convenientemente.

En mucho de los casos la necesidad no es mas que una de las formas que pueden adoptar los intereses de las partes.

Una conveniencia puede ser expresada y entendida muchas veces como una necesidad.

Distinguir las necesidades

de los intereses

Si las necesidades están en el origen de la negociación, algunos factores resultantes del contexto y de las motivaciones vienen a reforzar su intensidad o, por el contrario, a poner obstáculo a su expresión negociada.

Estudiemos un poco los posibles factores positivos como negativos.

Distinguir las necesidades

de los intereses

-La interdependencia de los intereses de las partes, ya sea porque a priori la negociación se presenta mas favorable a otra alternativa que cada uno podrá aplicar para satisfacer sus necesidades, ya sea porque no hay otra alternativa.

- La idea claramente percibida de que la negociación se integra en una perspectiva mas amplia donde cada uno participa en una obra común.

Factores positivos:

- La reacción frente una amenaza común.

- Una presión exterior.

- La necesidad de dar por terminada una situación conflictiva que no es provechosa para nadie.

- a nivel de estados, la negociación puede ser aceptada por el vencedor de un conflicto armado para salvaguardar sus futuros interese. En ese caso la negociación sustituye a una capitulación que transformaría al vencido en revanchista irreductible.

Factores positivos:

- La comprobación de que lo que esta en juego es la posible negociación, más allá del marco de las necesidades, no se corresponde con los objetivos a largo plazo de una u otra de las partes.

- Así frente al chantaje de los terroristas, se puede elegir rechazar la negociación para no dar lugar a posteriores chantajes, aun cuando las reivindicaciones manifestadas se puedan negociar.

- La voluntad de prolongar un conflicto para perjudicar lo mas posible al adversario, cueste lo que cueste para uno mismo.

Factores negativos:

NATURALEZA DE LA NECESIDAD :

OBJETO O SERVICIO

Una misma necesidad puede ser satisfecha por varios objetos diferentes. Si usted quiere encender un cigarro, puede utilizar un cerillo o un encendedor. Pero si usted elige encendedor porque garantiza mas encendidos que la caja de cerillos, tendrá una elección entre el encendedor desechable, el objeto de lujo cuyo costo será cien veces mas y todos los demás modelos disponibles en el mercado.

La necesidad en la

negociación comercial

Todos cumplen la misma función: encender una llama. Pero evidentemente, todos no cumplen esta función. Por ejemplo el encendedor de lujo cumple una función de prestigio o una función estética. Así, en un análisis en profundidad, se puede decir que en general una necesidad comporta siempre múltiples componentes sobre los cuales insistiremos porque su existencia ensancha considerablemente el campo de la negociación.

Todos cumplen la misma función: encender una llama. Pero evidentemente, todos no cumplen esta función. Por ejemplo el encendedor de lujo cumple una función de prestigio o una función estética. Así, en un análisis en profundidad, se puede decir que en general una necesidad comporta siempre múltiples componentes sobre los cuales insistiremos porque su existencia ensancha considerablemente el campo de la negociación.

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