TECNICAS DE NEGOCIACION
TCNICAS DE NEGOCIACINCosme David Aguilar RangelFormacin
Sociocultural III1NEGOCIACIN" La negociacin es el proceso para
llegar a una mutua satisfaccin de dos o ms partes a travs de una
accin de comunicacin, donde cada parte hace una propuesta inicial y
recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto
de equilibrio de ambas ofertas ". Es el medio de resolver los
innumerables conflictos de intereses, en todos los escalafones de
la vida social.La razn? El interses una fuente de negociacin2Cmo
hacer un balance de poder? Despus de entender cules son los
factores que afectan la negociacin de cada una de las partes,
debemos de poner en ambos lados de la balanza los poderes de la
negociacin y analizar qu est haciendo que nuestra negociacin y la
de la otra parte sea o no sea exitosa.
Qu da poder en la negociacin?; entre otras cosas: Informacin
Percepcin Estndares Referencias Precedentes Etc.
3Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociacin se
realiza basndose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando
la negociacin se centra en un proceso de regateo sobre la base de
posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difcil
que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opcin es la
propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste
en resolver los problemas de acuerdo a sus mritos.
4Este mtodo se basa en cuatro puntos:Separar a las personas del
problema evitando la intervencin de factores emocionales ya que
esto le dara un carcter rgido, apasionado y conflictivo.No
centrarse en las posiciones de las partes sino en sus
intereses.Generar una amplia variedad de alternativas de mutuo
beneficio antes de pasar al diseo del acuerdo.Si la negociacin se
complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.Se debe
insistir en retomar criterios objetivos.
5NEGOCIACIONES GANAR-GANARLas negociaciones ganar ganar son las
ms exitosas al largo plazo y son difciles de cumplirse. Para llegar
a una negociacin ganar ganar ambas partes deben de ceder un poquito
de algo. Ambas partes deben de entender qu est detrs de la postura
de la otra parte o sea cul es el inters?
6Esto en teora es muy fcil, pero al llevarlo acabo se complica.
Cmo llegar a obtener una negociacin ganar ganar? Sobre todo cuando
en una negociacin de dos partes, una tiene un mayor poder sobre la
otra; es decir, existe un desbalance de poder.
7(P-P) PERDER-PERDERLas dos partes pierden, no hay ganadores.
Este resultado muy frecuente se deriva de posiciones rgidas de las
partes en las que cada una de ellas ha estado previamente en la
bsqueda de (G-P), es decir los cuadrantes (G-P) o (P-G) en las
cuales cada una de las partes est dispuesta a ganar a costa de las
prdidas de la otra parte.
El (P-P) puede en ocasiones ser la estrategia final, una vez
jugadas todas las cartas y sin resultados ulteriores, que para la
tranquilidad de una o de las dos parte se convierte en la Victoria
Prrica, una supuesta victoria en la cual inclusive el vencedor,
luego de la batalla, queda maltrecho.Victoria prricaUna victoria
prrica es aqulla que se consigue con muchas prdidas en el bando
aparentemente o tcticamente vencedor, de modo que aun tal victoria
puede terminar siendo desfavorable para dicho bando. El nombre
proviene de Pirro, rey de Epiro, quien logr una victoria sobre los
romanos con el costo de miles de sus hombres. Se dice que Pirro, al
contemplar el resultado de la batalla, dijo "Otra victoria como sta
y volver solo a casa
Ganar-PerderCada uno busca alcanzar el mximo beneficio sin
preocuparle la situacin en la que queda el otro.El ambiente es de
confrontacin. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino
como a un contrincante .Se utilizan tcnicas de presin. Riesgo, el
oponente puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo.La
estrategia de "ganar-perder" slo se debera aplicar en una
negociacin aislada. Pensamiento: Ganar-PerderDistinto es igual a
equivocado". Es decir: Diferente = EquivocadoDe esto se desprenden
los conflictos de los tipos:1.- Intrapersonal2.- Interpersonal3.-
Persona - Funcin4.- Persona - Organizacin
