Tecnicas de Ventas Total

Programa de Tcnicas de VentasPremisa Basica No. 1

Con relacin al recurso humano, las ventas efectivas ocurren slo cuando se juntan tres elementos:

ConocimientosActitudesHabilidades


La venta es una estrategia de comunicacin


La venta es un acto de seduccin

Programa de Tcnicas de VentasTodo mdico pasa a travs de un proceso predecible de cincoetapasEl papel del Visitador Mdico es guiar al mdico a travs de ese proceso hacia una decisin favorable

ObtenerretroalimentacinProceso dePrescripcin

ReceptividadFocalizacinConocimientoEvaluacinDecisinProceso deVentas

AperturaIdentificar necesidadesReforzarbeneficiosObtenerel compromiso

SeguimientoPrograma de Tcnicas de Comunicacin


Las tcnicas se utilizan como la caja de herramientas de su vehculo

1. Anlisis Previsita:Donde estoy ?A donde quiero llegar ?Qu necesito para hacerlo ?La Visita Mdica Como Proceso Dialctico2. Visita:AperturaCuerpoCierre3. Anlisis Postvisita:Cumpl o no con mis objetivos ?Cul fue el compromiso ?Avanzamos en el procesode prescripcin ?Qu comentarios importantes se presentaron y cules sern mis prximos objetivos ?

Programa de Tcnicas de VentasTcnicas de Ventas

1. Planeacin de la visita2. Apertura3. Escuchar efectivamente4. Identificar necesidades5. Manejo de objeccin6. Cierre

Tcnica 1:Planeacin de la VisitaTcnica 2:AperturaTcnica 3:Escuchar EfectivamenteTcnica 4:Identificar NecesidadesTcnica 5:Manejo de ObjecionesTcnica 6:CierreCumbre del Exito !!!

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 1Planeacin de la Visita

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 1: Planeacin de la Visita

Definicin:

Momento en el cual se establecen los objetivos fundamentales que marcarn el cuerpo de la visita con base en las necesidades del mdico descubiertas en la visita anterior


Descripcin:Esta tcnica le ayudar a orientar su visita y a usar efectivamente su tiempo focalizndose en las necesidades individuales de sus mdicos

Le permite entrar al consultorio con una idea firme de qu es lo que especficamente desea obtener durante la visita y cmo hacerlo


Pasos de la tcnica:

1. Revisar la estrategia promocional (plan de accin)2. Revisar Notas3. Revisar el prfil del mdico4. Dfinir objetivos efectivos5. Planificar pasos y materiales6. Verificar apariencia y actitud.

Programa de Tcnicas de VentasDos debern ser los objetivos:

Un objetivo principal, el cual es el compromiso que desea obtener del mdico.

Un objetivo de soporte, una accin sustituta, o un compromiso menor del mdico.

Programa de Tcnicas de VentasCaractersticas de los Objetivos Efectivos:Realistas Orientados a una accin Especficos

Proporcionan:enfoque, guan,y miden el progresoDeben ser escalones hacia la prescripcinSostienen una estrategia a largo plazo

Programa de Tcnicas de VentasEnunciado de Apertura.Preguntas que puede formular.Caractersticas y beneficios.Preocupaciones anticipadas.Un cierre adecuado. Rena Materiales prometidos. Rena Ayudas Visuales. Asegure fcil acceso a los materiales.

Programa de Tcnicas de VentasVerificar apariencia y actitud.Verifique su apariencia.

Disipe cualquier estado nervioso.

Llnese de Energa.

Concntrese en el cliente.

Tcnica 2Apertura

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 2: Apertura

Objetivos:

Orientar la visita, colocando al producto dentro del contexto de un problema o necesidad del mdico

Ganar la receptividad con el producto y la armona en la relacin con el mdico

Sentar las bases de la visita


Definicin:

La apertura es la principal manera de poder captar la atencin y/o curiosidad del mdico antes que ste prenda el automtico


Descripcin:

Consiste en una frase que se presenta al iniciarse la visita mdica y que introduce un producto, de tal manera que se genere un mximo de inters por el mdico.


Pasos de la tcnica:

Describa necesidades, problemas o inquietudes generales para los mdicos o pacientes, que en su opinin pueden llamar la atencin del mdico.Enuncie caractersticas y beneficios que satisfagan la necesidad planteada inicialmenteMencione el producto por su nombre y este preparado para reaccionar a la respuesta del mdico


Definiciones Clave para la Apertura:

Caractersticas: Corresponde a la cualidad o rasgo de un producto , su mecanismo de accin, dosis, farmacocintica, etc.Asociacin teraputica miorrelajante analgsicaAgonista alfa-2 AdrenrgicoActa en la medula espinalTmax 30 a 60 min.



Beneficios: Corresponde a lo que el usuario (mdico o paciente) gana con el medicamento. El beneficio responde a la pregunta: Que puede significar esa caracterstica para m o para mis pacientes ?

Efecto sinrgico que controla dolor y espasmoNo afecta la motilidadInicio del alivio del dolor promedio 31 minNo altera la coagulacin



Rompehielo: Es una charla informal cuyo propsito es dar confianza a ambas partes (armona) y establecer un dilogo fcil y natural. Tiene 3 caractersticas:

Su tema es de indole profesionalEs un tema de inters para el mdicoEstimula una respuesta del mdico que permita una transicin hacia la apertura


Un rompehielo NO es:

Visitador: Doctor, buenos das

Mdico: Buenos das Carlos.

Visitador:Dr. Preocupado porque el Junior ahora si quedo por fuera de la Copa Libertadores.

Mdico:Hombre si. Es una vaina que no hubieran sido capaces de meterles otro golecito

O tambin...

Mdico: A ver Carlos la verdad es que a mi no me gusta el ftbol


Un rompehielo es:

Visitador: Dr. Pedraza, buenos das

Mdico: Buenos das Carlos.

Visitador:Dr estoy muy agradecido por su asistencia al simposio sobre Dolor donde tanto usted como sus colegas pudieron evidenciar a la importancia de las asociaciones para aumentar el efecto analgsico.Mdico:Gracias Antonio. Evidentemente este es un tema poco explorado pero del cual poco a poco todos estamos siendo ms conscientes de su importancia y su impacto sobre la vida del paciente


Ejemplificacin de la Apertura:

Dr. En visitas anteriores hemos tenido la oportunidad de conversar sobre la forma como el ciclo dolor- espasmo- dolor puede afectar la calidad de vida de sus pacientes en su entorno personal y laboral y cmo las asociaciones pueden mejorar esta calidad de vida versus un medicamento aisladoNecesidad-ProblemticaCaracterstica



Y bsicamente Dr. Pedraza, cuando hablamos de calidad de vida no solo es importante poder controlar el espasmo sino tambin el dolor, con menor cantidad de medicamento y sin la presencia de efectos secundarios, como sedacin excesiva o problemas gstricos, lo cual se obtendra con una asociacin miorelajante analgsica.Beneficio



Bueno, pues permtame decirle que la mas eficaz asociacin miorelajante- analgsica es Tizafen.Producto

Tcnica 3Escuchar Efectivamente

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 3: Escuchar Efectivamente

Objetivos:

Mantener un flujo de informacin

Aclarar o confirmar un comentario, opinin o reaccin

Demostrar la importancia que usted le da a lo que el mdico dice

Reforzar los comentarios favorables que el mdico exprese sobre su producto, la Compaa o el personal del lab


Definicin:

Esta tcnica define las frases, ademanes y/o gestos para demostrarle al mdico que usted esta escuchando lo que l esta diciendo sin emitir un juicio y que usted:

Lo comprende Esta interesado en Empatiza con

Los hechos, sentimientos y opiniones que surgen en su conversacin.


Descripcin:

Mantiene un flujo de informacinEstimula al mdico a explicar en mayor detalle aquellos intereses, ideas, hbitos de prescripcin y preocupaciones que afecten el uso de sus medicamentos. Frases cortas como ya veo, comprendo estan diciendo explicitamente cuenteme mas, deseo escuchar ms.Mientras ms hable un mdico sobre su producto ms podr aprender usted. No sienta temor.


Descripcin:

En forma similar, al repetir en sus propias palabras las ideas de un comentario (parafraseo) o los sentimientos (escuchar activo) que subyacen en un comentario, usted esta verificando su comprensinEl escuchar, efectivamente, comunica inters o comprensin; no acuerdo con lo que el mdico esta diciendo


Descripcin:

Si la tcnica se utiliza de forma inadecuada, se corre el riesgo de:

Interpretarse como una forma de poner palabras en boca del mdico.Convertirse en algo repetitivo que pueda enojar o confundir al mdico al decirle lo mismo que l acaba de decir.grabadora)


Pasos de la Tcnica:

Parafraseo: Es un resumen, a menudo un comentario mucho ms largo y sirve para confirmar su comprensin de los hechos que han sido mencionados y demostrar su inters en las ideas del mdico:

Es decir que usted considera que en el manejo de los pacientes post ACV es importante iniciar el uso de un Neuroprotector antes de las dos semanas de ocurrido el accidente para un mejor pronostico.


Pasos de la tcnica:

Frases de escuchar activo: Son una extensin del parafraseo. Adems de hacer eco o resumir el contenido del comentario de un mdico, la frese de escuchar activo utiliza un lenguaje que refleja los sentimientos subyacentes, es decir, lo que siente el mdico sobre lo que acaba de decir:

Definitivamente es preocupante para usted Doctor la concentracin de Acido Flico en Maternamin ya que los requerimientos hablan de 600 mcgs.


Pasos de la tcnica:

Frases cortas: Se utilizan para indicar su atencin e inters en lo que el mdico esta diciendo:

S, la proteccin frente a UVA es un aspecto importante en un protector solarest de acuerdo Doctor


Pasos de la tcnica:

Reforzar las respuestas deseadas: Ante un comentario positivo del mdico, usted dice una frase que contenga lo que el mdico ha manifestado:

Me llama la atencin la importancia que le merece la no dependencia a un tratamiento para el insomnio Dr.. De hecho, su comentario es semejante al de la mayora de sus colegas que visito. Parece ser que lo primero que le interesa a la mayora de los mdicos sobre Sedorm es su mecanismo de accin especfico que no genera este inconveniente


Pasos de la tcnica:

Lenguaje no verbal: Los gestos y ademanes son una variedad no verbal de la frase corta. Para ello analice los ejemplos de este tipo de conductas.


Ejemplo - Parafraseo:

Mdico:Si el paciente esta muy alterado, nervioso o en una situacin de estrs, eventualmente formulo BZD, pero eso depende de cada persona. Si solamente se trata de un insomnio puro de corta duracin, siempre tengo en cuenta Sedorm.Visitador:Es decir Dr., que existen una serie de condiciones de orden emocional por parte del paciente para prescribirle Sedorm.

Programa de Tcnicas de Ventas

Tcnica 3: Escuchar Efectivamente

Ejemplo Frases de Escuchar Activo:

Mdico:El problema en estos pacientes es que ellos, no solo estn medicados con un inhibidor de bomba de protones sino con otros medicamentos.Visitador:Comprendo su inquietud por estos pacientes que pueden presentar interacciones medicamentosas importantes .


Tcnica 3: Escuchar Efectivamente

Ejemplo Frases Cortas:

Mdico:Ms all del sabor , lo importante es que la accin sea efectiva durante la crisis migraosa.

Tcnica 4Identificar Necesidades

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 4: Identificar Necesidades

Objetivos:

Focalizar la atencin del mdico al llevarlo a considerar cules son los aspectos importantes para l a la hora de decidir formular el producto.

Ayudarle a comprender a usted, como representante, la situacin actual de un mdico (dentro del proceso de prescripcin) y la manera en que podra mejorarse.


Definicin:

La identificacin de necesidades constituye la matriz sobre la cual usted construye su visita mdica con base en las expresiones de insatisfaccin del mdico.


Tipos de Necesidades:

Clnicas o Primarias

Personales o Secundarias

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 4: Identificacin de Necesidades

Descripcin:

Generalmente, las necesidades del mdico son descubiertas a travs del sondeo.Cuando usted encuentra una nueva necesidad y relaciona caractersticas, ventajas y beneficios de acuerdo a ella, seguramente tendr mayores probabilidades de conseguir la prescripcin de su producto.


Tcnica 4: Identificacin de Necesidades

Descripcin:

Sin embargo, existen visitadores mdicos que no consiguen mucho en su visita al no sondear para descubrir necesidades porque suponen que:

Conocen las necesidades del mdico

Las necesidades del mdico no han cambiado desde su ltima visita

El mdico no quiere hablar de sus prioridades, temores y metas


Tcnica 4: Identificacin de Necesidades

Descripcin:

O porque.

Temen escuchar, pues se sienten tan inseguros que creen que deben dominar en lugar de dirigir la conversacin

Estn satisfechos con la visita que hacen y se conforman con recitar sus argumentos promocionales

Encuentran mdicos que no les gusta que les pregunten pero generalizan esta situacin a otros que si requieren y aceptan un sondeo


Tcnica 4: Identificar Necesidades

Pasos de la tcnica:

Este atento a la manifestacin de necesidades (implcitas o explcitas).

Si detecta una necesidad y sta an no es muy clara para usted, aclrela mediante:

El sondeo Utilizando los pasos de la tcnica 3 Escuchar Efectivamente



Pasos de la tcnica:

3. Una vez tenga clara la necesidad, analice de qu tipo se trata (clnica o personal).

4. A continuacin, durante su visita, exponga sus argumentos mdicos y promocionales mencionando:

En primera instancia, las caractersticas, ventajas y beneficios que satisfagan las necesidades clnicas

En segundo lugar, las caractersticas, ventajas y beneficios que puedan satisfacer las necesidades personales

Cuando exprese los beneficios, intente personalizarlos a la consulta (pacientes) del mdico.



Pasos de la tcnica:

5. Analice la reaccin del mdico ante la exposicin de su argumento y verifique.

6. Contine con el cuerpo de su visita y enfquela en torno a la(s) necesidad(es)

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 4: Identificar necesidades

Ejemplo:

Este atento a la manifestacin de necesidades (implcitas o explcitas):

El mdico comenta que usa Tizafen en pacientes que no toleran las asociaciones con Aines.

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 4: Identificar necesidades

Ejemplo:

2. Si detecta una necesidad y sta an no es muy clara para usted, aclrela mediante:

El sondeo Utilizando los pasos de la tcnica 3

(Parafraseo) Esto quiere decir Dr. que usted ha podido evidenciar los efectos secundarios de las asociaciones Miorelajantes - Aines en sus pacientes ?


Tcnica 4: Identificar necesidades

Ejemplo:

3. Una vez que tenga clara la necesidad, analice de qu tipo se trata (clnica o personal):

La necesidad expuesta por el mdico es obvia (tiene problemas de seguridad con las asociaciones Miorelajante-Aines ) y de tipo clnica pues tiene que ver con la seguridad para sus pacientes.



Ejemplo:4. A continuacin, durante su visita, exponga sus argumentos mdicos y promocionales:Creo que su apreciacin es muy relevante Dr. considerando que lo ms importante en una terapia no es solo conseguir una buena respuesta sino tambin una buena calidad de vida para su paciente con espasmo muscular. De acuerdo a esto Dr. quiero comentarle que, gracias a la asociacion de Tizafen Tizanidina + Acetaminofen se controla el ciclo espasmo-dolor por su doble mecanismo de accin central (caracteristica) que no afecta Prostaglandinas citoprotectorasNo afecta la mucosa gstrica. a nivel renal ni de plaquetas (ventaja) permitiendo que su paciente alcance un adecuada accin miorelajante sin efectos secundarios. (beneficio)



Ejemplo:

5. Analice la reaccin del mdico ante la exposicin de su argumento y verifique:

Le parece importante este argumento Dr... Que opina Dr...



Ejemplificacin:

6. Contine con el cuerpo de su visita y enfquela en torno a la (s) necesidad (es): De acuerdo al ejemplo, la visita seguira teniendo en cuenta, la seguridad

Tcnica 5Manejo de Objeciones


Tcnica 5: Manejo de Objeciones

Objetivos:

Manejar adecuadamente una objecin, demostrando inters y respeto por la opinin del mdico (sin tener necesariamente que estar de acuerdo con ella)

Identificar a menudo una preocupacin del mdico, que usted debe aclarar para lograr la prescripcin

Identificar una necesidad importante no expresada

Comprender que las objeciones son un componente natural dentro de todo proceso de venta

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 5: Manejo de Objeciones

Definicin:

Una objeccin es una opinin negativa del mdico (expresada, no expresada o implcita) que impide el resultado exitoso de la visita. Sin embargo, el manejo de una objecin constituye un momento de verdad para que usted pueda presentar las pruebas que justifiquen la prescripcin de su producto.


Descripcin:

Las objecciones son una parte natural de la toma de decisiones. Reflejan la diferencia de creencias, actitudes y objetivos. Las objecciones reflejan que:

El mdico est escuchandoEl mdico se siente en libertad de decir lo que piensaExiste una necesidad que en su opinin, el producto no puede satisfacerExiste una peticin para analizar una necesidadSe est expresando una necesidad en trminos negativos


Pasos de la tcnica:

Disipe el clima defensivo

Comprenda antes de responder

Clasifique la objecin y respndala (presente sus pruebas)

Obtenga retroalimentacin (verifique)

Refuerce la respuesta deseada


Tipos de objecciones:

PreguntaDebilidad PercibidaEscepticismoConfusinApata.


Manejar Preguntas:

Si usted sabe la respuesta:Suministre informacin breve y correcta.

Si no la sabe:Nunca invente una respuesta.Investigue la respuesta y regrese.Esto crea confianza y le da entrada nuevamente


Manejar la Confusin:Cuando el medico tiene informacin incorrecta.Proporcione la informacin correcta.Tenga tacto. No contradiga.Nunca deje un malentendido sin aclararLa informacin correcta puede presionar

la aceptacin.Verifique con pregunta

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 5: Manejo de ObjecionesEjemplo:Manejar la Confusin:No formulo Trex en cara porque, los corticoides producen efectos secundarios.Si Dr, tiene razn la mayoria de los corticodes no son seguros en cara pero recuerde que Trex contiene Budesonida, que es un corticoide no Fluorado, por lo que no se absorbe y no produce efectos locales ni sistemicos, por lo que se puede usar en zonas extensas y delicadas y de piel como la cara.Por esta razn Dr., Estara dispuesto a tenerlo presente por la seguridad al ser No Fluorado?

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 5: Manejo de ObjecionesManejar Debilidad Percibida.Cuando el medico seala una debilidad del producto:

Compense con fortalezas del producto.Identifique grupos de pacientes no afectados.Evale la importancia para el medico.Puede ser una falsa objecin que oculta otras.

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 5: Manejo de ObjecionesEjemplo:Manejar Debilidad Percibida.No formulo Mandelia porque el olor es muy desagradable.Dr. Sin duda el olor del azufre al aplicarlo no es agradable, pero al retirar el producto este desaparece, quedando en la piel de manera inmediata y muy notoria la accin exfoliante del Acido Mandelico y astringente de los otros componentes dndole a la piel un aspecto diferente. Por esta razn Dr. Lo invito a que compruebe este accin de Mandelia en su prximo paciente con piel grasa o con acn.


Manejar el Escepticismo.Cuando el medico no lo cree.Remita al medico a otros colegas o lideres de opininMuestre resultados de pruebas clnicas publicadas.

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 5: Manejo de ObjecionesManejar el Escepticismo.Formulo Neurontin porque Gafen No tendr nunca los mismos resultados.Dr, hoy quiero presentarle este estudio de Bioequivalencia entre Gafen y Neurontin. Se llevo a cabo en 12 voluntarios sanos y reporto que La Cmax. el Tmax, y las reas bajo la curva para el producto Referencia (Neurontin) y para GAFEN no tienen ninguna diferencia, por consiguiente son Bioequivalentes sin diferencias estadsticamente significativas. Lo cual le da la seguridad de obtener los mismos resultados en sus pacientes.Dr., Le dejo el estudio para su revisin, y lo invito a que evale Gafen en sus pacientes por ser bioequivalente a la sustancia original, que usted viene utilizando.


Manejar la apata.Cuando el medico no desea cambiar:El reto mas comn.El medico puede considerar que los dos productos son equivalentes.Aclare las ventajas de su producto.Encuentre motivadores aparte del producto.


Discusin:

Reflexione sobre la forma como usted suele responder a la inquietud que se le presenta por parte de un mdico, su pareja, un subalterno o un superior.

Lo hace conforme a la tcnica ?

Que forma le favorece ms ?

Tcnica 6El Cierre

Programa de Tcnicas de VentasTcnica 6: El Cierre

Objetivos:

Identificar el momento para cerrar la visita

Saber cmo hacer el cierre

Manejar tcnicas de cierre que le den seguridad frente a diversas situaciones.


Definicin:

El cierre es el componente del proceso de venta en el cual el mdico se compromete a prescribir el producto, ampliar su formulacin o considerarlo en otras indicaciones.

Cuando se realiza un cierre de ventas, el visitador mdico busca una decisin que sea tanto favorable de prescribir el medicamento, como observable, es decir, que implique acciones concretas verificables de formular el producto.


Descripcin:

Una gran ventaja de solicitar la decisin del mdico es que le permite a usted saber en dnde se encuentra dentro del proceso de prescripcin. Una respuesta negativa no significa necesariamente que el mdico no prescribir su producto sino ms bien, que an quedan dudas pendientes y que su trabajo deber focalizarse posiblemente en la relacin de beneficios de su producto.


Descripcin:

Curiosamente, descubrir una objecin o identificar necesidades es, a menudo, la razn por la cual los visitadores no solicitan un compromiso. Puede que se den cuenta de ello o no, el hecho es que no desean saber cul es su situacin porque temen una negativa y no sabrn qu responder cuando la escuchen.


Descripcin:

El cierre marca tambin los objetivos que usted plantear para la prxima visita. Si usted no hace un cierre efectivo, se encontrar en una situacin muy difcil al querer definir los objetivos que marcaran su prxima visita.


Tcnica 6: El Cierre

Pasos de la tcnica:

Haga un resumen de los beneficios aceptados por el mdico

Solicite un compromiso con una accin de compra observable

No diga nada hasta que el mdico responda

Una vez acepte, agradezca y explique el porqu de su agradecimiento

Ofrezca apoyo y servicio


Tcnica 6: El Cierre

Ejemplo:

1. Hacer un resumen de beneficios...

Concluyendo, Dr., hemos visto que Sedorm le proporciona una mayor seguridad, (caracterstica) a su paciente con insomnio sin riesgo de producir dependencia ni efecto de rebote (beneficios) al suspender el tratamiento. Esta usted de acuerdo ?


Tcnica 6: El Cierre

Ejemplo:

2. Solicite una accin de compra observable

Bien, Dr. de acuerdo a esto, me gustara saber si esta usted dispuesto a prescribir Sedorm en su prximo paciente que llegue a su consulta con problemas de insomnio (cierre directo)


Tcnica 6: El Cierre

Ejemplo:

3. Acepte, agradezca y explique el por qu de su agradecimientoEs muy alentador no solo poder traerle productos que le den confianza a los mdicos en el momento de prescribirlos sino que sus pacientes encuentren con ellos una buena calidad de vida. Muchas Gracias Dr. Por confiar en Sedorm.


Tcnica 6: El Cierre

Ejemplo:

5. Ofrezca apoyo y servicio

Visitador: Y para terminar, solo una ltima pregunta. Sus pacientes han conseguido facilmente el producto?Mdico:No, dicen que no lo encuentran facimente. Visitador: Dr. En la Botica Mental mental tenemos Sedorm, y todos los productos de la linea Neuro de Siegfried. Y si el paciente quiere llama y le llevan el producto a domicilio.Nuestro propsito es ofrecer a usted y sus pacientes el mejor servicio.Bueno Dr. Muchas gracias hasta luego.

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