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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
, .
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!
LICENCIADO
Guatemala, enero de 2002
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD
RECTOR VICE-RECTOR ACADEM1CO VICE-RECTOR ADMINISTRATIVO SECRETARIO GENERAL
LIC. GONZALO DE VILLA, SJ. DR. RENE POINTEVIN DR. HUGO EDUARDO BETETA LIC. RENZO LAUT ARO ROSAL
,
CONSEJO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES
DECANO VICEDECANO DIRECTORA DEL DEPTO. DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS DIRECTORA DEL DEPARTAMENTO DE ECONOMIA y COMERCIO INTERNACIONAL DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE CONTADURÍA PÚBLICA y AUDITORIA DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD DIRECTORA DEL DEPARTAMENTO DE TURISMO REPRESENTANTES DE CATEDRÁTICOS
REPRESENT ANTES DE ALUMNOS
LIC. JOSÉ ALEJANDRO ARÉV ALO LICDA. LIGIA GARCIA
LICDA. PATRICIA BARANELLO LICDA. MARIA CONCEPCION CASTRO
LIC. MAURICIO MORALES
LIC. EUGENIO VALLADARES
LICDA. LILIA DE LA SIERRA LICDA. ANA MARIA MICHEO LIC. LUIS ARDON . EDUARDO MARROQUIN NICTE MELGAR
Guatemala, 29 de mayo de 2001
Licenciado Eugenio Valladares Director del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR Presente
Estimado Lic. Valladares
Cordialmente me dirijo a usted para presentarle el trabajo de Tesis Titulada
"DISEÑO OSE UN PLAN DE EXPORTACiÓN PARA PRODUCTOS NO
TRADICIONALES CASO ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTALES,
FOLLAJES" elaborado por el estudiante José Gustavo Lazo Quiñónez con
numero de carné 54602-95 de la carrera de Mercadotecnia. .
El presente documento, contiene un estudio sobre la situación existente en la
industria de exportación de plantas ornamentales que se efectúa actualmente.
El objetivo prinCipal es dar una guía para elaborar un plan de exportación.
Con base en lo anterior estimó que el trabajo ya mencionado, reúne las
condiciones necesarias para su discusión en la defensa privada de tesis del
estudiante por lo.emito opinión favorable a efecto para que Se prosiga con los
tramites subsiguientes para que pueda optar en con el titulo de Licenciado en
Mercadotecnia.
Sin otro particular atentamente me suscribo
Lic. Rubén Darío Asesor de Tesis
Universidad Rafael Landívar Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Reg. E-06-2002-S
,
LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES VEINTIOCHO DE ENERO DEL AÑo DOS MIL DOS
De acuerdo al dictamen rendido por el Ingeniero Rubén Darío Samayoa asesor de la tesis "DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACiÓN DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES A EUROPA VIA AEREA CASO ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTALES FOLLAJES" presentada por el señor José Gustavo Lazo Quiñonez, y la aprobación de la Defensa Privada de tesis, según consta en el acta No. 262 -2001 del 28 de enero del año 2002, autoriza la impresión, previo a su graduación profesión al de Mercadotecnista en el grado académico de Licenciado.
ce. Archivo ed/AO
Secretaria de Facultad de Ciencias Económicas
Campus Central Vista Hermosa m, zona 16. Apartado postal 39 C. Ciudad de Guatemala
DEDICATORIA
A DIOS
A LA VIRGEN DE LA ASUNCiÓN
A MIS ABUELOS
A MIS PADRES
,
Por todas sus bendiciones
Por su intercesión
José Maria Lazo Jurado Maria Zoila Lira de Lazo
Gustavo Adolfo Lazo Lira + Carmen alinda Quiñónez Soto +
INDICE
1. Introducción 1
1.1 Exportación 2
1.2 Razones para exportar 2
1.2.1 Causas Directas 3
a. La demanda exterior 3
b. La estacionalidad de la demanda inferior 3
c. Saturación del mercado inferior 3 ,
d. Dispersión de riesgo 3
e. Utilización Óptima de la capacidad productiva
en la Empresa 3
f. Competencia en el mercado nacional 3
1.2.2 Causas Indirectas 3
1.2.3 Proceso de Exportación 4
1.3 Plan de exportación 5
1.4 Ventajas y desventajas de Guatemala
como país exportador 6
1.4.1 Ubicación Geográfica 6
1.4.2 Transporte Aéreo 6
1.4.3 Bajo costo de producción 7
1.4.4 Condiciones climáticas 8
1.4.5 Calidad de mano de obra 8
1.4.6 Pre-inspecci6n fitosanitaria 8
1.4.7 Organización 8
1.5 Antecedentes 8
1.5.1 Capacidad de productividad de la empresa 8
1.5.2 Capacidad financiera de la empresa 8
1.5.3 Follaje, Plantas Ornamentales y Flores 9
1.6 Capacidad de productividad de la empresa 10
1.6.1 Capacidad de financiera de la empresa 10
a Importaciones de productos ornamentales
(flores, plantas follajes) 10
b. Evolución de las importaciones totales 10
c. Importaciones por País 10
d. Importaciones por tipo de producto 10
e. Principales paises abastecedores de Europa 11
1.6.2 Importancia de follajes para ramos 11
a. Evolución de las importaciones europeas 11
b. Principales Paises abastecedores de Europa 11
RESUMEN
La presente investigación tiene . como propósito fundamental, analizar d~ que
fonna las empresas productoras-exportadoras de plantas ornamentales guatemaltecas
están llevando acabo una planificación estratégica de exportación, así como la propuesta
de una guía del proceso que conlleva a la elaboración del plan de exportación.
Teniendo en cuenta que las plantas ornamentales guatemaltecas tienen una
buena aceptación en ámbito internacional, presente trabajo pretende ser un aporte par
que las mismas incrementes sus exportaciones.
Para lograr los objetivos se relacionaron entrevistas basadas en un cuestionario
una para las empresas productos ubicadas en las cercanías de la ciudad capital además
de o tras ubicadas en el altiplano al mismo tiempo también se entrevistaron a personas
conocedoras del tema.
Como resultado de la investigación se detennino que las empresas de la
exportación de plantas ornamentales no llevan a cabo un plan estratégico de exportación
fonnal, en su lugar utilizan algunos elementos que no son resultado de un proceso de
investigación de mercado y planificación sistemática
· 1.6.3 Importación de follajes de macetas 12
a. Evolución de las importaciones europeas 12
b. Tendencia en la demanda de Europa · 12
1.6.4 Tendencia de las ventas de las principales especies
en Europa, según su participación en las subastas
de Holanda 13
1.6.5 Requisitos de Calidad en Guatemala 13
1.6.6 Restricciones que rigen en Guatemala 14
1.6.7 Documentos requeridos para la exportación de , Follajes, vía aérea 15
1.6.8 Condiciones de acceso al mercado Europeo: Barreras
Arancelarias y no arancelarias .15
a. Derechos Arancelarios 15
b. Reglamentación Europea -Normas Cualitativas- . 16
1.7 Principales mercados nacionales en Europa 18
1.7.1 Alemania 18
a. Caracter¡stic~s generales 18
b. Importación 19
c. Distribución 19
d. Demanda 19
1.72 España 20
a. Características generales 20
b. Importación 20
c. Distribución 20
d. Demanda 20
1.7.3 Francia
21
a. Características generales 21
b. Importación 21
c. Distribución 21
d. Demanda 21
1.7.4 Holanda 22
a Características generales 22
b. Importación 22
c. Di stribuci ón 23 d. Demanda 24
1.7.5 Inglaterra 24
a. Características generales 24
b. Importación 24 c. Distribución 25
II
d. Demanda
1.7.6 Italia
a. Características Generales
b. Importación I exportación
c. Distribución
d. Demanda
1.8 Distribución
1.8.1 Canales
1.9 Medios de Almacenaje y Transporte
1.9.1 Almacenaje
1.10
1.11
1.12
1.13
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
a . Almacenaje en la finca
b. Almacenaje en las agencias de carga aérea
1.9.2 Transporte
a. Transporte local (de las plantaciones al
aeropuerto o las agencias de carga aérea)
b. Transporte por vía Aérea (líneas aéreas)
c. Las tarifas actuales de transporte aéreo
Requerimientos de Empaque y Etiquetado
Control de embarques y áreas críticas
Formas de pago
1.12.1 Aceptación sin reservas
1.12.2 Documentos contra pago
1.12.3 Caria de Crédito
1.12.4 Aval Bancario
1.12.5 Cheques
1.12.6 Pago en Consignación
Promoción
Planteamiento del problema
Objetivos
2.1 .1 Objeto General
2.1.2 Objetivos Específicos
Variables
Definición de variables
Alcances y limitaciones
Aporte
1I1 Método
3.1 Sujeto
3.2 Instrumento
3.3 Procedimiento
3.4 Método estadístico
25
25
25
25
26
26 .
27
27
27
27 27
28
· 28
28
29
29
30
31
31
31
31
31
32
32
32
32
33
34
34
34
35
35
37
38
39
39
39
39
40
IV.
4.1
V.
5.1
5.2
Resultados
Resumen de los resultados
Discusión de resultados
Objetivo General
Objetivo Especifico
Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografía .
41
41
54
54
55
59
60
62
Anexos
Anexo 1
Cuestionario productores y exportadores de follajes
Anexo 2
,
Diseño de un plan de exportación para producto no tradicionales, caso especifico
plantas ornamentales follajes a otros mercados
Anexo 3
Papelería para los tramites de exportación
Anexo 4
Gráfica de las Exportaciones de exportaciones de flores, plantas y similares
durante los años de 1997-2000
Anexo 5
Directorio de Exportadores de follajes a Europa
Anexo 6
Glosario de Abreviaturas
I INTRODUCCiÓN
La idea de exportar plantas ornamentales nació en 1967, cuando un grupo de personas
que se dedicaban al cultivo de estas plantas en Apopka-Florida se vio en la necesidad de buscar
nuevos lugares para sus cultivos. Esto sé dió a consecuencia de que en los meses de enero a
marzo se tenían heladas elevando los costos de producción considerablemente debido a que se
tenía que mantener a temperaturas adecuadas los invernaderos para los cultivos, además de que
la mano de obra que era más elevada. ,
Se buscaron por lo tanto nuevos lugares de cultivo, llegando así a Centroamérica. Primero
se visitó Belice y Honduras, luego Guatemala y Costa Rica. Aquí se contaba con el terreno ideal
para el cultivo de plantas tropicales y con la mano de obra adecuada y mucho más barata que la
que ellos utilizaban. El Sr. Ralph Faircloth, uno de los pioneros en la exportación de plantas
ornamentales. llego a Guatemala, comprando una finca en la región de Suchitepequez importando
de los Estados Unidos las primeras plantas para cultivarse. Se trajo semillas para producir
esquejes, junco, semillas, cañas, etc.
Las primeras exportaciones se hicieron en 1968, las cuales se enviaron a Apopka, Florida,
el cual es un centro de producción de plantas ornamentales, siendo este uno de los más fuertes del
mundo. Este se encarga de entregarle el producto ya listo para la venta a supermercados, tiendas,
f1oristerías, etc. Luego se exportó a Texas, debido a que una corporación sumamente fuerte se
intereso en la adquisición de plantas ornamentales y follajes . Esta corporación (Green Thuab
Corporation) expandió la distribución de plantas ornamentales a varios estados de la Unión
Americana.
En la actualidad Guatemala consta aproximadamente de 60 empresas que están afiliadas
a la Gremial de Exportadores de plantas ornamentales. La cantidad de compañías que se dedican
al cultivo de plantas ornamentales ha empezado a incrementarse de nuevo sin embargo, según el
Programa Integral de Protección Agrícola y Ambiental (PIPM) tienen registradas
aproximadamente más de 130 empresas entre productores y exportadores de follajes , plantas
vivas, cañas y flores.
Algunas especies que se cultivan en la actualidad en Guatemala son: Aralia ,
Chamaerodea, Croton, Dracaena, Ficus, Treeferm, Yucca, Hoja de Cuero , etc.
La mayoria de compañias tienen sus invernaderos o áreas de cultivo en la Costa Sur y el
Altiplano Guatemalteco (incluyendo la periferia a la ciudad capital), debido a las variedades de
- 1 -
climas y alturas que requiere cada planta. El cultivo de Eláter Leaf es producido en su mayoría en
el departamento de Alta Verapaz
Europa es un buen mercado para exportar plantas de todos los tamaños. Este mercado ha
crecido para plantas grandes en los últimos años, con la creciente popularidad de los jardines
interiores en los edificios ubicados en estos países de Europa.
También Guatemala exporta esquejes y cañas, asi como plantas desarrolladas. listas para , la venta.
La mayoría de las importaciones de material terminado a Europa (listo para la venta), pasa
a través del sistema de distribución holandés, pero algunos países, especialmente Italia, España y
el Reino Unido importan directamente.
1.1 EXPORTACION
La exportación es la actividad por la cual una empresa vende sus productos en otro país,
ya sea en forma directa a través de importadores extranjeros, o a través de intermediarios de
exportación-importación (Stanton, 1995)
La comercialización puede definirse como un sistema de decisiones conducentes a adaptar
a la empresa a las necesidades de los mercados, como una gestión y consumación de la venta de
acuerdo a la situación en esos mercados. Comprende la fijación de un objetivo: Lograr la
aceptación del producto en un mercado definido. Luego se deben tomar las medidas necesarias
para alcanzarlo e infundir confianza. Esto implica, así mismo. tener conocimientos, criterios .
capacidad para planificar, ejecutar, organizar y coordinar; así como para asignar. utilizar los
recursos, para supervisar y evaluar los resultados.
La máxima expresión de la comercialización es la exportación, ya que debido a su mayor
complejidad exige una labor más especializada. En esta actividad existen problemas peculiares
como lo son las grandes distancias que existen entre cada país. las diferencias que existen entre
los mercados como lo son las normas y restricciones de origen además de las de destino,
influencias nacionales y de características especiales de los productos. Además, implica contacto
con personas de diferente cultura , etc. La exportación requiere también una capacidad de
financiamiento , personal calificado, productos de calidad, capacidad en la toma de decisiones y la
maximización de los atributos necesarios para conquistar el mercado objetivo.
1.2 RAZONES PARA EXPORTAR:
Una empresa puede tener razones directas o indirectas para decidirse a exportar. Las
primeras inciden en forma directa en la empresa , las segundas por el contrario, responden a
motivaciones ajenas a los intereses primarios de la empresa.
- 2 -
1.2.1. CAUSAS DIRECTAS
a. La demanda exterior: La avanzada tecnología en las comunicaciones permite informar con
claridad a otros mercados de la existencia de nuevos productos y el perfeccionamiento de los
existentes, creando así una mayor demanda de estos productos.
b. La estacionalidad de la demanda interior: La variabilidad de la demanda en las distintas
épocas del ar"to hace que las fábricas trabajen a pleno rendimiento para satisfacer el mercado
local en los meses de mayor demanda y ocupan los períodos de baja demanda local para
realizar exportaciones del producto excedente.
c. Saturación del mercado interior: Para mantener su economía de escala una empresa puede
optar por la exportación cuando el mercado local esta próximo a la saturación. Este es
básicamente el principio del comercio de exportación, la búsqueda de nuevos mercados al
excedente de producción.
d. Dispersión de riesgo: Otra razón que puede impulsar a los empresarios a la exportación es
eliminar la dependencia de un solo mercado, con el riesgo de que si dicho mercado cesara de
consumir el producto en la cantidad acostumbrada la empresa se quedaría sin demanda para
la absorción de su producto.
e. Utilización Optima de la capacÍ(:iad productiva en la empresa: Si la demanda local no es capaz
de absorber la totalidad de la capacidad instalada, una empresa debe decidirse a exportar para
optimizar el rendimiento de sus instalaciones.
f. Competencia en el mercado nacional: Una estrategia para lograr precios competitivos sería
recurrir a una mayor producción para reducir costos unitarios y la exportación pOdría ser una
respuesta para dar salida a ese excedente de producción que permitiría una baja en los
precios de venta.
1.2.2 CAUSAS INDIRECTAS
Como razones indirectas puede considerarse:
• Una mayor utilización de mano de obra
• Ingreso de divisas al país
• La búsqueda del desarrollo y del crecimiento económico.
Cualquiera que sea la razón o razones que el empresario tenga al fijarse el propósito de
exportar, debe informarse de lo que pudiera denominarse "infraestructura económica mundial",
enfocando sus objetivos en tres direcciones:
• Tratar de determinar con precisión, cuáles son los productos que desea o le interesa
exportar.
- 3 -
• Basado en una investigación de mercado, decidir hacia dónde le conviene exportar.
• Preocuparse de la manera de realizarlos del cómo y cuándo de las ventas al
extranjero.
La flexibilidad de la primera fase dependerá de sí el empresario es un comerciante/exportador
o un fabricante/exportador. En el primer caso no habrá mayor probler:na, ya que únicamente tendrá
que adquirir los productos que pretende exportar del productor nacional que le ofrezca mejores
condiciones de calidad, precio y plazo de entrega. El fabricante que se propone exportar su propio.
producto está más restringido en cuanto a la gama de bienes y limitado por muchas otras variables
tales como adaptación a los requerimientos del mercado extranjero, del aprovisionamiento de
materias primas, gastos adicionales de producción, precios, mano de obra calificada y otros. Al
adoptar la exportación como objetivo, debe pensarse en el largo plazo, ya que las exportaciones
eventuales desprestigian la imagen de la empresa y la del país, por lo tanto, el propósito de la
exportación debe ser objeto de la más cuidadosa e inteligente planificación. Planificar y anticipar el
futuro; por lo tanto, la planificación para el logro del objetivo se basa en pronósticos de largo plazo
y mientras más largo es el plazo del pronóstico, mayor puede ser el grado de error. La definición
del objetivo con precisión y claridad permitirá al empresario, una planificación exitosa, la que le
llevará a establecer políticas, normas y estrategias que haga'n más factible la realización de lo
planificado para alcanzar el objetivo. El primer problema que se presenta a la empresa que quiere
iniciarse en la exportación es conseguir la información necesaria, tal como:¿Qué producto debe
exportar? ¿Qué mezcla de mercadotecnia debe utilizar? ¿Cuáles son los aspectos legales?
¿Cuáles son las implicaciones financieras? ¿Posee los recursos tanto de infraestructura como
humanos para realizar esta actividad?, etc.
A partir de éstas y otras interrogantes, y a través de las diversas fuentes de información a las
que tendrá que recurrir, el exportador obtendrá un conocimiento de los principales aspectos que
componen la mecánica de la exportación.
La empresa debe proceder a planificar la exportación una vez que asegure la posibilidad de
obtener beneficios; o por lo menos, de tener ocupado el equipo y personal de producción al menor
costo posible, siempre que esto no signifique pérdida.
1.2.3 PROCESO DE EXPORTACiÓN
El proceso de exportación puede realizarse por una empresa de una forma directa o indirecta.
Bajo la exportación directa, es el fabricante quien efectúa todas las actividades necesarias para la
exportación, inclusive ponerse en contacto con los distribuidores locales, realizar las
investigaciones requeridas de mercadeo, preparar la documentación de exportación y establecer
los precios. La exportación directa generalmente da lugar a un aumento de ventas para el
- 4-
exportador. El que produzca ganancias adicionales depende de sí el incremento de los ingresos es
mayor que los costos adicionales relacionados con tener una operación de exportación dentro de la
organización.
El proceso de exportación de las plantas ornamentales follajes en Guatemala vía aérea
consta de los siguientes pasos:
• Cortar las hojas o tips de las diferentes especies de follajes en horas de la mañana.
• Recolectar las hojas cortadas en horas de la tarde y empacarlas en las cajas respectivas.
• Traslado de la finca al aeropuerto o a la empresa de carga según sea el caso.
• Traslado de la empresa de carga al aeropuerto en horas de la mañana .
• Envió de la linea aérea al país de destino.
• Recepción del producto en el pais de destino.
1.3 PLAN DE EXPORTACiÓN:
Un plan por lo general es a largo plazo, cuando se habla de largo plazo es que es mayor a un
año y en cual se programan las actividades de una forma ordenada y explicita.
Un plan de exportación es el documento escrito que presenta el programa maestro de las
actividades que debe realizar una empresa para exportar un determinado producto, no se
diferencia en muchos aspectos a otros planes de ventas, pero debe considerar las variables y los
requisitos de exportación e importación que si van a cambiar de un mercado a otro tales como: la
cultura. situación política, infraestructura, geografia, gustos y ·preferencias del consumidor entre
otros. Los factores antes mencionados son incontrolables por la empresa exportadora, pero
también hay otros que si pueden ser controlados por las empresas, estas variables son entre otras
la mezcla de mercadotecnia (distribución, precio, promoción y producto).
La Distribución, en las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales
a través de los cuales los productos se transfieren de los fabricantes al comprador y en muchos
casos, el sistema o. sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al
punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán a los
intermediarios, como los mayoristas y detallistas (Stanton. 1995)
El precio en este caso, la cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren
para comprar o vender un producto. En el mercado internacional existen varias estrategias para la
fijación del precio, la empresa tiene que decidir cuál es la que más se adapta a ellos.
La promoción, es la que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado el producto que
sé esta vendiendo, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias y comportamiento del
receptor.
- 5 -
El producto, es el conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas incluye el
empaque, color. precio, calidad y marca junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea
Un plan de exportación para plantas ornamentales adaptado a Guatemala puede estructurarse
de la siguiente manera:
• Antecedentes
• Capacidad de productividad de la empresa
• Capacidad financiera de la empresa
• Follajes
• Qué mercado es el más atractivo
• Capacidad de adaptar el producto al mercado objetivo
• Requisitos para exportar
• Requisitos del mercado importador
+ Situación del mercado objetivo y sus expectativas de comercialización
• Selección del canal de distribución
+ Selección del modo de enviar el producto
• Forma de exportar y medios
• Métodos de Pago
+ Determinar precios
+ Promoción
1.4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE GUATEMALA COMO PAIS EXPORTADOR
1.4.1. Ubicación geográfica
La ubicación geográfica de Guatemala no da ventaja clara sobre sus posibles
competidores de paises tropicales, pero al mismo tiempo, tampoco le produce ninguna limitación
de exportación con respecto a estos competidores directos.
1.4.2. Transporte Aéreo
Guatemala cuenta con dos aeropuertos internacionales. además dispone de conexiones
aéreas directas con Miami y Houston para atender el mercado norteamericano, europeo y asiático;
México y Panamá para realizar conexiones con Holanda y España y desde estos países puede
distribuirlos a toda Europa. El servicio aéreo se presta básicamente para pasajeros, de tal manera
que la carga tiene menor prioridad que el despacho del equipaje de los turistas, circunstancia que
- 6 -
hace que la programación de los embarques deba hacerse con especial cuidado para reducir los
riesgos de deterioro de las plantas.
Por otra parte la ventaja más evidente es, sin duda alguna, la rapidez con que llega el
producto al país de destino. Este punto es de gran importancia cuando, por ejemplo, un pedido de
follajes tiene que llegar lo más rápido posible por problemas de compromisos o de pedido de ultima
hora. La agilidad con que se puede atender este tipo de imprevistos ha permitido también ventas
que serían imposibles de otro modo.
La entrega rápida del producto no es la única ventaja que ofrece el transporte aéreo.
Permite ahorrar en el aspecto costo/beneficio, y ello puede contrarrestar con creces las tarifas
relativamente más elevadas de este medio de transporte. Una de las demás ventajas que está
íntimamente relacionada con la rapidez de la entrega: es el pago del cliente ya que el mismo se
realizará también de una forma más rápida, ya que recibe su pedido de una forma más inmediata.
Esto a su vez significa que el capital circulante del exportador no ·está invertido en la mercancía
que todavia no se ha pagado, factor importante, en particular para las empresas de tamaño medio
y pequeño. especialmente en períodos en que el crédito es difícil y los tipos de interés son
elevados.
El transporte aéreo tiene además otras dos ventajas que permiten hacer economía: Mayor
seguridad y protección durante el transito. La seguridad significa que las primas de seguro de
transporte aéreo son por lo regular más bajas y que el riego de pillaje en mucho menor. El
embalaje que se necesita para la vía aérea es mucho más ligero que para la maritima. La mayor
ligereza del embalaje es una ventaja para la exportación a los países donde los impuestos de
importación se basan por medio del peso. Por ultimo, otra ventaja del transporte aéreo, y no la
menos importante. es la satisfacción del cliente, porque obtiene el mejor servicio posible para sus
pedidos.
Hay que decir. en justicia, que hay productos que no son adecuados para su transporte por
avión o cuyo flete. sería demasiado elevado. Entre estos figuran las cargas con un valor unitario
bajo. como ocurre con muchas mercancias voluminosas y con las materias primas, en las que los
elevados costos de flete aéreo exceden cualquier otra ventaja posible. Las cargas muy pesadas tal
vez sea difícil manejarlas en aeropuertos que no tengan equipo pesado de elevación. Existen
además mercancias peligrosas a las que se aplican reglamentos estrictos y otras que no pueden
enviarse por avión. Por lo general, cuanto más largo es el transporte de las mercancías, menos
favorable es la vía aérea en comparación con la marítima.
1.4.3 Bajo costo de producción
Los costos de producción de las plantas ornamentales, follajes y flores en Guatemala son
competitivos con los demás países de la región.
,., - f -
1.4.4. Condiciones climáticas
La variedad de climas que tiene el país favorece la producción de prácticamente cualquier
especie de follaje, pero los viveros necesitan un apoyo técnico, principalmente para establecer el
mejor desarrollo de la especie que se cultiva y del control de plagas.
1.4.5 Calidad de mano de obra
La preparación de la mano de obra guatemalteca garantiza el buen cuidado y manejo de la
planta.
1.4.6 Pre-inspección Fitosanitaria
El sector de plantas ornamentales, follajes y flores ha establecido un programa de
inspecciones a las unidades de producción y empaque de las empresas que producen o exportan.
En la actualidad está es la normativa de este procedimiento fitosanitario. La iniciativa del sector en
este campo es considerada como un ejemplo en la región.
1.4.7 Organización
El sector de plantas ornamentales en la Asociación Gremial de Exportadores de Productos
No Tradicionales (AGEXPRONT) es una comunidad empresarial capacitada, responsable ,
profesional y bien organizada. Ofrece apoyo a pequeños productores y empresarios también
ayuda a la agilización de la resolución de controversias internacionales, la orientación de esfuerzos
del sector, así como la participación en ferias nacionales e internacionales.
1.5 ANTECEDENTES
1.5.1 Capacidad de productividad de la empresa.
Productividad es la relación resultados (productos) insumas dentro de un período con la
debida consideración.de la calidad (Koontz, 1995).
El porcentaje de rendimiento con relación a los insumas, es una medida de la eficiencia de
una empresa para Usar los escasos recursos para producir bienes y servicios. Mientras más altos
sea el valor numérico de este porcentaje, mayor será la eficiencia.
1.5.2 Capacidad financiera de la empresa.
Los estados financieros se usan para hacer el seguimiento del valor monetario de bienes y
servicios que ingresan y egresan de la empresa. Ofrecen así un medio adecuado para el
seguimiento por medio de tres razones financieras fundamentales las cuales son:
La liquidez: La capacidad para convertir los activos en dinero, con objeto de cumplir
con las necesidades y las obligaciones financieras a corto plazo.
- 8 -
o Estado financiera general: El equilibrio a largo plazo entre la deuda y el capital
contable; los activos que quedan después de descontados los pasivos.
o Rentabilidad: La capacidad para obtener utilidades de manera constante, a lo largo de
un período de tiempo.
1.5.3 Follajes, Plantas Ornamentales y Flores.
El sector de plantas ornamentales, follajes y flores integra a productores y exportaciones
de plantas vivas, follajes cortados y flores cultivadas. Su producción abarca más de 40 especies y
200 variedades de plantas, más de 10 especies de flores y más de 10 especies de follaje.
La gran diversidad de climas y microclimas del país permite cultivar especies nativas y
muchas otras introducidas, las cuales se han adaptada con facilidad. Todas ellas son exportadas
en múltiples formas, tales como: Plantas en medio de cultivo, enraizados, brotados, bulbos , tips.
rizomas, acodos o puntas, as! como flores cortadas , presentadas en "consumer bunches" o
bouquet.
Existen amplias ventajas competitivas que han permitido el desarrollo exitoso de esta
industria y se estima que la inversión en este sector continué ampliándose debido al potencial de
crecimiento que ofrece el mismo.
La industria de ornamentales esta compuesta por cuatro segmentos:
+ Plantas de Follaje
• Cañas
• Flores de Corte
+ Follaje Cortados
Las marantas, peperonias, hiedras y Cissus rhombifolia entre otras pertenecen al grupo de
las plantas de follaje, las cuales son definidas como plantas de varios tamaños sin flor con hojas
atractivas y que so~ valoradas por su función decorativa en hogares y oficinas. Además , se
encuentran dentro de la categoría de "plantas vivas", la cual se espera sea la categoría de mayor
crecimiento en Guatemala.
"En general, cualquier planta podría ser utilizada como planta de interior, si puede
sobreVivir y conservar su apariencia atractiva en medios caracterizados por: poca iluminación, baja
humedad relativa, temperaturas en los rangos que los seres humanos consideran confortables y
temperaturas que puedan aumentar o disminuir sustancialmente en los edificios utilizados como
oficinas" (Bruch 1990)
Para el mercado Europeo, en especial las plantas que tienen mayor aceptación son las de
mayor duración. en cambio las que son atractivas pero de corta duración s610 resultan ser
aceptadas si cuentan con una fuerte labor de mercadeo. Los Europeos aceptan. de manera más
- 9 -
fácil que los norteamericanos, el reto de cultivar plantas difíciles de adaptación, y se sienten menos
culpables si la planta muere a pesar de sus esfuerzos.
Guatemala exporta follajes que se venden como material de propagación, como plantas
parcialmente desarrolladas o como especimenes totalmente desarrollados, dependiendo de las
regulaciones de cuarentena de cada pais importador.
1.6 EL MERCADO EUROPEO DE LOS FOLLAJES
1.6.1 La Importación De Follajes En Europa
a. Importaciones de productos ornamentales (flores, plantas, follajes)
En 1994, las importaciones de la Unión Europea alcanzaron un valor total de 4,800
millones USO y se distribuyeron geográficamente de la manera siguiente:
.:. El 80% correspondieron a las importaciones intra-europeas
.:. El 20% a las importaciones extra-europeas (de los países terceros)
b. Evolución de las importaciones totales
Éstas aumentaron de manera regular entre 1988 y 1992. En 1993 disminuyeron de
manera considerable para volver a incrementar en 1994 a la fecha.
c. Importaciones por País
Considerando las importaciones intra y extra europeas, Alemania es el país europeo
importador más importante de productos ornamentales, por encima de Francia, Inglaterra y
Holanda.
Sin embargo, si se consideran sólo las importaciones extra-europeas, es Holanda quien
representa el país í~portador más grande, seguido por Alemania, Inglaterra, Francia. De hecho,
Holanda reexporta a países de la Unión Europea. Una parte importante de sus importaciones y
también exporta su producción nacional.
d. Importaciones por tipo de producto
~os follajes para ramos corresponden a un 25% del valor de las importaciones europeas de
productos ornamentales, mientras que las flores frescas cortadas representan más del 50% de las
importaciones para dicho tipo de producto.
- 10-
e. Principales países abastecedores de Europa
Para 1996 los principales paises proveedores de Europa en productos ornamentales son
Israel, Colombia, Estados Unidos, Costa Rica y Kenia Zimbabwe, Tailandia, República
Sudafricana, Guatemala y Ecuador.
A título indicativo, América Latina representa más del 30 % de las importaciones extra
europeas de productos ornamentales.
1.6.2 Importancia de follajes para ramos
a. Evolución de las importaciones europeas '
Las importaciones extra europeas de follajes corresponden a un valor total de 230 millones
de USO. El mercado está creciendo de una manera relativamente rápida y que el valor de dichas
importaciones ha aumentado de más del 30 % entre 1991 y 1994, según Eurostatistical, que es
una compañía que realiza estudios estadísticos en el ámbito mundial, el desarrollo del mercado de
los ramos de flores tiene por consecuencia un desarrollo de la demanda de follajes.
Se observa también una diversificación de la demanda de follajes y de su utilización,
particularmente en cuanto a los follajes exóticos. Hoy en día los follajes europeos y exóticos son
producidos y comercializados con un valor comercial más substancial.
b. Principales Países abastecedores de Europa
Los principales exportadores de follajes hacia Europa son los Estados Unidos y América
Central ya que representan casi las tres cuartas parte de las exportaciones de dichos productos a
Europa.
Holanda y Alemania representan los dos paises más importantes con un 40-45% y un 30-
35% del valor total, respectivamente.
A titulo indicativo, el follaje tropical más importado en Europa es el helecho hoja de cuero
(Ieatherleaf) y que representa un 60% de las importaciones de dicho tipo de follajes
Guatemala ocupa el 3r. Lugar de importación de este tipo de follaje siendo superado por
Costa Rica y la República de Sudafricana según la Eurostatistical
Principales follajes importados
Helecho hoja de cuero, Leather Leaf
Leucadendron, Typha, Rekoala
Asparagus, Aspidistra, Pittosporum, Phormium
Fuente: Coleacp -. CFCE
- 11 -
Estados Unidos, Costa Rica, Guatemala.
Panamá
República Sudafricana
Israel
El helecho hoja de cuero, como ya se mencionó, corresponde al follaje de ramos más
utilizado. Es el follaje con la mejor relación de calidad respecto a la dirección de vida, rigidez ...
El Leather Leaf es apreciado más bien para los ramos redondos;
El Asparagus plumosus ya no se utilizan mucho, ha sido reemplazado por follaje mediterráneo del
tipo Ruscus o Eucalyptus, Grevillae, ramos de árboles (Coleacp, 1995).
1.6.3 Importaciones de follajes de maceta
a. Evolución de las importaciones europeas
En 1994 las importaciones extra europeas de plantas de maceta alcanzaron más de 130 , millones de USO lo que corresponde a un valor similar de las importaciones de 1991.
Sin embargo, es conveniente distinguir la evolución de las importaciones de las plantas
"terminadas" .
En efecto, el valor total importado de las primeras está aumentando mientras que el valor
total de las segundas está bajando.
Principales países exportadores a Europa de plantas para maceta son Costa Rica, Israel,
Estados Unidos, Guatemala, según el Eurostatistical.
b. Tendencia en la demanda de Europa
A lo largo del año el mercado de Europa se comporta de manera diferente ya que están
regidos por climas muy cambiantes entre las diferentes épocas del año. Las ventas aumentan en
los meses de marzo a mayo, teniendo un descenso considerable en junio a septiembre, luego una
alza de octubre a diciembre disminuyendo nuevamente en enero y febrero.
Los cambios sufridos por Europa que actualmente ya esta constituido en un bloque común
aumentan las posibilidades de comercializar con todos estos países.
La reducción de las ventas de junio y julio. se explica por las vacaciones de verano durante
las cuales la gente se aleja de las ciudades.
La recuperadón de las ventas de plantas en agosto, corresponde al retomo de las
vacaciones y a la necesidad de reemplazar las plantas que murieron durante el verano.
Las bajas ventas que tienen los viveros durante los meses de junio y julio, indican que,
dependiendo del ciclo productivo, se presentan reducciones en la adquisición de material de
propagación con algunos meses de anticipación.
La producción se reinicia entre octubre y noviembre, aunque las plantas ornamentales
pueden competir por espacio con las Poinsettias, planta típica de Navidad y Pascuas en Europa.
Las ventas se reinician de manera importante en los primeros meses del año, de tal
manera que los viveros deben comprar su material de propagación en la primavera, para realizar el
desarrollo final de las plantas en los meses de verano.
1,.,
- .1..-
Debe tenerse en cuenta que los precios han tenido una marcada estao¡haaa en los ultimas
años, circunstancia que puede hacer favorecida a aquellos exportadores que tengan bajo el costo
de la mano de obra.
Los precios continuarán siendo de importancia en las ventas , aunque, hasta cierto punto,
secundarios con relación a la calidad, consistencia y confiabilídad.
1.6.4 Tendencia de las ventas de las principales especies en Europa, según su
participación en las subastas de Holanda.
+ Ficus: Era uno de los cultivos de mayor producción en Guatemala, pero que debido a una
acusación de la existencia de una plaga sé cuarentena la exportación de está en Guatemala . ,. Las exportaciones se suspendieron y luego de aclarar la situación siendo falsa la acusación, el
mercado de este producto ha venido aumentando nuevamente. Entre 1993 y 1998 casi no se
exportó este tipo de follaje . En 1992/93 las ventas fueron de 73 millones de florines, de las
cuales la variedad F. Benjamina representó 45 millones de florines, mientras la F. Elástica
alcanzó ventas por 8 millones de florines.
+ Dracaenas: Se importan cantidades muy grandes terminadas o semi-terminadas. El valor de
las ventas alcanzó 50 millones de florines. La variedad D. Marginata ha mostrado el mayor
crecimiento, tendencia que posiblemente continuará dado el incremento que tiene la demanda
por plantas de tamaño grande.
• Yuccas: Hasta hace pocos años la yucca era la planta de mayor venta, pero su mercado se ha
estabilizado actualmente, posiblemente mientras se ofrece alguna innovación en ellas. Las
yuccas son muy fáciles de producir y transporta desde Guatemala hasta Europa. Se pronostica
que las ventas se mantendrán, pero ahora dependiendo más de la calidad que de la cantidad
ofrecida.
1.6.5 Requisitos de Calidad en Guatemala:
El control de calidad de los productos es la clave para el éxito en el mercado europeo de
follajes. Ya sea para el mayorista, minorista o para el "broker", la primera impresión que produce la
planta es de mucha importancia. aunque posteriormente, su interés se centra en que la planta
enraíce bien y crezca durante el uso por el consumidor final. Por lo que se exigen los siguientes
estándares de calidad:
+ Apariencia, ausencia de insectos o enfermedades, cumplimiento con los estándares
establecidos, capacidad para soportar el viaje hasta el país de destino y desarrollo de acuerdo
con lo que espera el consumidor final
+ Uniformidad de tamaf\o, color, grosor, etc.
- 13 -
• Capacidad para solucionar los problemas que se puedan presentar a los compradores en
algún embarque.
1.6.6 Restricciones que rigen en Guatemala:
Para que las plantas producidas en Guatemala o en otros países puedan entrar a los
Estados Unidos, Europa y demás países, sin ningún problema, es necesario seguir estrictamente
las instrucciones y leyes de cuarentena de los puertos de entrada.
Las importaciones deberán estar exentas de patógenos como bacteria, hongos, ácaros, ,
insectos y nemátodos sin ninguna partícula de tierra. En el caso de las plantas enraizadas, no
permiten la entrada de plantas que tengan materiales del medio donde crecieron las raíces. Estas
hay que lavarlas y reempacarlas con aserrín desinfectado, las plantas serán acompañadas con el ,
certificado fitosanitario donde se especifique que las plantas han crecido en un área libre de
nemátodos y de la agalla de la papa. De no cumplirse con las estipulaciones, los embarques de
plantas son quemados en el puerto de entrada o tratados con químicos que la mayoría de las
veces causan daños al follaje. En casos extremos, el vivero donde ha sido destinado el embarque
es cuarentenado.
En cuanto a los materiales de empaque, únicamente los siguientes están aprobados para
el embarque de raíces: Turba, sphagnum, fibra de coco libre de pulpa, viruta, aserrín, corcho y
vermiculita. A los materiales que han sido envueltos, sumergidos, asperjados en plásticos, cera u
otro material que no permita la inspección o tratamiento adecuado no se le permitirá la entrada, si
esta condición no es corregida por el importador.
En cuanto a las limitaciones en tamaño y edad, solo se le permite la entrada a los siguientes
materiales:
.:. Esquejes o plantas de semilla que no tengan más de dos años de edad o que al haber sido
podadas los brotes no tengan más de dos años .
• :. Esquejes de cactus (sin raíces o ramas) no deben tener más de 6 pulgadas de diámetro y
4 pies de largo .
• :. Los cactus, cicas, yuccas, dracaenas cuyos hábitos de crecimiento simulen el carácter '
leñoso de árboles, no deben tener más de 18 pulgadas de alto medidos de la línea del
suelo al punto de crecimiento terminal para Estados Unidos únicamente .
• :. Esquejes de tamaño de Dracaena o Yucca no deben tener más de 4 pulgadas de diámetro
y 6 pies de largo .
• :. Los materiales con raíces no deben enviarse en el mismo medio original en que
enraizaron.
Todos los materiales deben llevar una etiqueta en donde se especifique el género, especie y
variedad de las plantas.
- 14-
la cuarentena vegetal de Holanda no es tan estricta al presente como la norteamericana, ya
que se permite el ingreso de plantas enraizadas, semiterminadas y terminadas con mayor facilitad.
1.6.7 Documentos Requeridos para la Exportación de Follajes, via aérea
Los trámites de los documentos necesarios para exportar plantas vivas son llevados a cabo
por agencias tramitadoras aduaneras, las cuales facilitan el proceso por ser especializadas en este
trabajo. Actualmente se cuenta con una ventanilla única para exportadores, en donde se puede
llevar toda la papelería necesaria, agilizándose el proceso de exportación. ,
los documentos necesarios para la exportación son: .
• Licencia de exportación del Banco de Guatemala
• Certificado fitosanitario, el cual, como se indicó antes él certificado de inspección o
tratamiento. Guía Aérea obtenida en la línea aérea utilizada
• Liquidación de la póliza aduanal
• Factura del exportador
• Todos los papeles deben enviarse al importador, guardando una copia para el exportador.
• Patente de comercio y de sociedad
1.6.8 Condiciones de acceso al mercado europeo: Barreras arancelarias y no
arancelarias (normas cualitativas)
a. Derechos Arancelarios
Dependiendo del país de origen, se aplican cuatro tipos de tarifas arancelarias a la llegada de
los productos ornamentales a Europa:
• La tarifa exterior común
• las tarifas preferenciales con contingente
• Las tarifas preferenciales sin contingente
• Las franquicias de derechos arancelarios
}> La tarifa exterior común se aplica para los países exportadores que no tienen acuerdo
específico con la Unión Europea. En este caso los derechos aplicables son los siguientes:
Plantas para maceta, follajes de maceta o plantas "terminadas"
- Del 1 ero. De junio al 31 de Octubre 20%
- Del1ero. De noviembre al 31 de mayo 15%
- 15 -
~ Los países que tienen acuerdos preferenciales con la Unión Europea en el marco de
contingentes son: Chipre, Israel, Jordania, Marruecos. No pagan derechos arancelarios en el
limite de dichos contingentes.
;¡.. Los paises. que tienen acuerdos preferenciales con la Unión Europea sin contingente
corresponden a los países gozando de un sistema de preferencias generalizadas que otorga una
reducción de los derechos arancelarios.
;¡.. Los países que disfrutan de una franquicia de derechos arancelarios, en le marco de , acuerdos específicos son:
• Los 70 países ACP (África-Caribe-Pacifico)
• Los países menos desarrollados no ACP (ejemplos: Laos, Nepal..)
• Turquía, Malte
• América Central y en particular Costa Rica, Guatemala, Honduras, Nicaragua,
Panamá y El Salvador
b. Reglamentación Europea -Normas Cualitativas
No existe ninguna normalización europea para los follajes.
Existen reglamentos europeos con fecha de 1968 que fijan las características mini mas de
calidad para la comercialización de los follajes.
Más precisamente el reglamento CEE Comunidad Económica Europea/316/6B, del 12 de
marzo de 1968, fija normas de calidad para las flores cortadas frescas y los follajes frescos.
El anexo 11 de dicho reglamento prevé las normas comunes de calidad siguientes:
1. Campo de aplicación
Estas normas se aplican para los follajes, hojas, ramos y otras partes de plantas (frescos), de
la posición 0604 de la tarifa arancelaria común.
11. Características de calidad
Los productos tienen que ser:
• De aspecto fresco.
• Sin residuos de plaguicidas o de otras sustancias que podrían dañar el aspecto
de los productos.
• Sin parásitos de origen animal o vegetal.
+ Sin defectos tales como machucaduras, ajamiento.
- 16 -
• Sin humedad exterior excesiva.
• De color típico de la especie o de la variedad.
Los productos tienen que ser cosechados con cuidado y tener "un nivel de desarrollo suficiente .
Disposiciones especificas:
Existen disposiciones específicas para el Asparagus plumosus y sprengeri (categorías 1, 11 .
extra y calibraje 0, 30, 40, 60 cm para el plumosus y 0, 30, 50 cm para el Sprengeri)
,
En lo que concierne el Asparagus. dos reglamentos fueron publicados en 1976 (CEE/340/76 y
CEE/455/76) y en 1978 (CEE2991/78) .Comunidad Económica Europea.
Tolerancia de calidad
El 10% de los follajes frescos pueden no corresponder a las características mencionadas en él
articulo 11.
Marcación
Las indicaciones siguientes tienen que figurar sobre las mercancias:
A. Identificación: Expedidor o empaquetador (dirección o identificación simbólica)
B. Naturaleza del producto
"Follajes frescos", o Genus o Species
Las normas europeas oficiales en cuanto a la importación y la comercialización de los
follajes existen desde hace varios años y son muy generales, sin embargo se encuentran todavia
en vigor.
Actualmente' se reflexiona para extender las disposiciones específicas al conjunto de los
follajes tropicales importados en la Unión Europea.
En la práctica las costumbres comerciales son fijadas por los importadores. Además de las
características mínimas de calidad mencionadas en los reglamentos europeos, se piden
acondicionamientos específicos dependiendo del tipo de productos importados (cartones, número
de tallos por ramos, número de ramos por cartón ... ) y un certificado fitosanitario.
- 17 -
Caso especifico de los "veiling" holandeses
Veiling (auction en inglés): Son cooperativas del sector de flores y plantas cuyos dueños son
principalmente productores holandeses. Al principio su objetivo era (y ~igue siendo) agrupar y
vender los productos de los socios de la cooperativa. Sin embargo su papel de centro de
distribución e importación también se está desarrollando. A titulo indicativo, un 30% de las
importaciones europeas de flores cortadas pasan por los "veiling". Los tres veiling (esenciales) que
dominan la distribución holandesa por orden de importancia decreciente son: VBA ubicado en , Aaismeer, BVH en Naaldwijk y Flora en Rijnsburg .
Se utilizan en los veiling dos tipo de códigos oficiales: Un código que fija la denominación el
producto, sobre la base de la nomenclatura europea y un código de calidad que fija las
caracteristicas de los productos, es decir los daños eventuales, los tamat'íos, la uniformidad, los
colores. De esta manera, los operadores que venden y compran en los veiling tienen un lenguaje
común. Los códigos son determinados por inspectores y puestos sobre las etiquetas de los lotes
de las mercancías.
Para los productos que no tienen códigos oficiales, se clasifican en la categoria "varios". Sin
embargo hay la posibilidad de crear nuevos códigos a través de la federación de los veiling (el
VBN).
1.7 Principales mercados nacionales en Europa
Antes de considerar las especificidades de los mercados nacionales notemos que el mercado
europeo de los productos ornamentales tiene cierta estacionalidad ya que varias fiestas durante el
año (común o no a todos los países) provocan despegues ocasionales de la demanda que se
tienen que tomar en cuenta en el programa de una campaña.
1.7.1 Alemania
a. Caracteristicas generales_
Alemania es el primer país europeo productor de plantones de vivero. También es un país
importante en cuanto a las importaciones y las exportaciones de dichos productos, ya que ambas
han aumentado estos últimos años.
Se observa un aumento relativamente fuerte en las importaciones de follajes para ramos , las
cuales superaron 100 DEM (marcos alemanes) en 1996.
- 18 -
b. Importación:
Para los follajes de ramos, los principales países abastecedores son los Estados Unidos y
Costa Rica.
Holanda, Italia y Dinamarca son los principales países proveedores de follajes de maceta esto
es Intra-europea. También es conveniente subrayar el desarrollo de las importaciones desde los
países del Este.
c. Di stri buci ón ,
La mayoría de los follajes importados pasan a través de intermediario mayorista (mercados o
centrales de compra). Algunos de ellos son importadores. También hay grupos de productores
que importan productos para complementar sus gamas (NBV y UGA son los grupos de productores
alemanes más importantes).
En el ámbito de los detallistas, aunque la distribución a través de las tiendas tradicionales sea
mayoritaria, la cuota de mercado de los supermercados y de las "jardinerías" es cada vez más
importante.
Jardinería, este concepto de tienda corresponde a un centro comercial de gran tamaño (como un supermercado) especializado en la distribución de productos ornamentales
d. Demanda
Según el panel CMA (Centrale Marketinggesellschaft der Deutschen Agrarwistschaft) en 1995
el mercado alemán de plantas y flores se estimo en más de 5 billones de dólares, según
COLEACP en 1997.
El consumidor alemán prefiere productos de calidad y resistentes, para evitar cualquier
tratamiento fitosanitario.
Las composiciones florales son producto cada vez más solicitados, lo que representa una
demanda potencial en crecimiento para los follajes de ramos .
Las 15 plantas de maceta más compradas en Alemania son las siguientes según CMA en
1995:
Hiedra
Epipremnum
Yucca
Phoenix
Asparagus
Dracaena
Dieffenbachia
Scheffiera
Croton
Cyperus
- 19 -
Ficus Berjamina
Areca
Nephrolepi s
Rhoicisus
Ficus Pumila
1.7.2 ESPAÑA:
a. Características generales.
España se convirtió en un país cuyo saldo exportación-importación de productos ornamentales
es negativo. Dicho fenómeno se explica esencialmente por la perdida de competitividad en relación
con las producciones de los paises del Tercer Mundo y por la falta de organización de los canales
de comercialización españoles. ,
b.. Importación
Holanda es el primer país abastecedor de España para follajes.
c. Distribución
Los canales de comercialización de flores y plantas ornamentales están poco organizados
y son relativamente tradicionales, lo que plantea ciertos problemas, particularmente para los
importadores, que aún son numerosos.
Sin embargo los holandeses y los colombianos han logrado impl¡:mtarse en el mercado
español. Las ventajas de estos últimos son múltiples: calidad y competitividad de los productos,
líneas aéreas regulares entre España y América del Sur, costos de transporte aceptables, idioma
común.
Los principales mercados de mayoristas se ubican en Barcelona (Mercat de Vilassar y
Merdcabana)
Las "jardinerías" corresponden a los lugares donde se compran más plantas de maceta.
Aunque su cuota de mercado está bajando. son mayoritarios los detallistas especializados en la
distribución de flores.
La distribución de flores en los supermercados es un fenómeno relativamente nuevo en
España .
d. Demanda
La demanda de follajes está creciendo de manera relativamente fuerte. El fenómeno se
explica en particular por un consumo actual b~jo en compi1lración con los otros consumos
europeos. Por eso el mercado español (sobre todo en el norte) presenta perspectivas bastante
interesantes.
" 0 - L -
1.7.3 FRANCIA
a. Características generales
En términos de compras de flores y plantas, el mercado francés representa el tercer
mercado europeo después de Alemania e Italia.
b. Importación
Francia es un país importador de flores y plantas. Sus principales abastecedores son
Holanda (flores), Dinamarca (plantas de maceta) y Bélgica. En cuanto a las imporlaciones
directas, Francia importa esencialmente de Marruecos, Colombia e Israel.
c. Distribución.
Los canales de distribución son relativamente cortos desde el productor hasta el
consumidor o el detallista. En otros términos los productos pasan por los mercados de mayoristas
(un 20%). El mercado mayorista francés más importante es el de Rungis que se ubica cerca de
París.
Los detallistas floristas representan la mayoría de las ventas de productos ornamentales.
Sin embargo, los supermercados ya representan más del 10% de las ventas y las ventas
de "jardinerías" (plantas de maceta y plantas de exterior) son cada vez más importantes (un 7% en
1995)
d. Demanda
Francia es el tercer país europeo consumidor de productos ornamentales considerando los
volúmenes totales, y el quinto país considerando las compras per capita.
En 1996, las compras francesas de flores y plantas representaron un valor de 2.6 billones
USO.
Mas del 50% de dichas compras corresponde a regalos .
En cuanto a las tendencias del mercado para los productos que nos interesan, se puede
notar que la demanda de ramos está aumentando mientras que la de plantas de maceta está más
bien disminuyendo.
Específicamente se nota un aumento de las compras de plantas de exterior, mientras que
la demanda de las de interior esta decrecíendo .
. , 1 -.l.. -
1.7.4 HOLANDA
a. Caracterfsticas generales.
El mercado holandés tiene que ser considerado a través de su papel central en el negocio
mundial de los productos ornamentales. Además, no sólo corresponde a la principal puerta de
entrada y de distribución europea para dichos productos, sino que también es un país productor
substancial. Asi las exportaciones holandeses han podido desarrollarse estos últimos años de
manera considerable. Entre 1980 y 1995 dichas exportaciones se triplicaron.
Su posición de líder se explica en particular por los canales de distribución organizados y
eficaces que son los "veiling" ,
El periodo de importación de los veiling se extiende entre el prímero de septiembre y el
primero de junio. Sin embargo, con el acuerdo de los productores holandeses, ciertos veiling
importan o tratan de importar durante el verano. Es el caso del bloemenveiling Flora, que por otra
parte está interesado en alargar su gama por importaciones directas de los países abastecedores
como los de América Central. . Las importaciones del verano son fáciles, aún más cuando los
follajes no están producidos en Holanda. Es el caso de numerosos de ellos.
Para ilustrar la importancia de los veiling en la logística europea, se puede subrayar que
numerosas flores, plantas o follajes del sur de Francia y de Espai'ía son exportados a Holanda,
vendidos a través de los veiling y reexportados a Francia y España.
b.. Importación
Existen esencialmente dos canales de importación para los productores y/o exportadores
extranjeros:
La mercancia es mandada directamente a los veiling.
La mercancia es mandada a los importadores y son ellos mismos quienes la venden a través
de los veiling o directamente a los mayoristas, los cuales distribuyen los productos en el
mercado de IQS detallistas nacionales o extranjeros.
r-______ --..:.Productores I exportadores extranjero""--__ --.
Impo adores ~~_==========~::::::;:~~eíling Hol ndeses
Mayoristas holandese Mayoristas exp rtadores
I \ Oetallístas holandeses Mayoristas Detallistas
Extranjeros extranjeros
"" - L. -
Se suele aconsejar a los nuevos exportadores de productos ornamentales de exportar vía
los importadores especialistas. Hay en Holanda alrededor de 200 importadores regulares de
dichos productos. La mayoría de las grandes compañías tienen oficinas en los veiling.
En el caso de las importaciones de los follajes, cabe precisar que hoy en dia la mayoría
pasa por los importadores holandeses y eventualmente después por los veiling.
Por orden decreciente de importancia los principales países abastecedores de Holanda en
follajes son los siguientes :
Follajes para ramos: Unión Europea, Guatemala, Brasil , Costa Rica, Israel, El Salvador,
Honduras y Estados Unidos.
Follajes de maceta: Costa Rica, Unión Europea, Guatemala, Sri Lanka, Honduras.
Por fin, cabe señalar que algunos importadores holandeses estiman que y tienen
suficientes abastecedores centroamericanos. Es el caso de Campo Internacional. que tiene sus
propias filiales en América Central.
c. Distribución
Como ya lo hemos indicado, los veiling están en el centro de la logística holandesa. En
1995 las cuotas de mercados de los tres primeros eran según Flora
VBA
BVH
Flora
Otros
39.7%
31.9%
17. 1%
11 .3%
La mitad de las compras de productos ornamentales se llevan a cabo en los floristas
detallistas.
Específicamente, las cuotas de mercado por tipo de detallista eran las siguientes en 1995 ........ _-_ ... _---------------------------....... ------------.-----.---"._-
Plantas de , Flores*(%) ,
1
maceta ~ Floristas detallistas 49 , 55
! Kiosco 4 l 10 ;
-- --- ---------- - - - - ---- - - - --------_ . - - - _ _ __ o __ • __ _ _
_____ u ___ • ______ • ____ _ __ _ _ __ ________ _ __ ___ + ___ __ __ _________ 0 _ _ ____ • __ _
Mercado 1 1 ,
15 , , ,
Jardinería 15 , 3 ,
Tienda de 16
I
13
ultramarinos ____ _ ____ _ _____ _____ ___ _ _ _ _______ ____ ______ ••• _ ••• u .. _----------------------------------------.... _-----.... --------------._.
Fuente: CBI 1995
*follajes para ramos pertenecen a dicha categoría
'")3 - Lo -
d. Demanda:
En cierta medida, la demanda del Oeste de Europa determina la demanda holandesa ya
que es un centro de compras y ventas de flores y plantas.
La demanda de follajes importados está aumentando con el desarrollo de las ventas de
composiciones florales.
En cuanto a la población holandesa misma, su consumo per capita es relativamente alto en
comparación con los otros paises europeos (cuarta posición)
Compran productos ornamentales más bien para su casa. ,
1.7.5 INGLATERRA
a. Características generales
El mercado inglés de los productos ornamentales es uno de los más pequeños de Europa,
con 1.7 billones USO en 1994.
Otra característica específica es la cuota de mercado relativamente significativa de los
supermercados en la distribución de dichos productos.
b. Importación
c. Inglaterra es un país cuyo saldo exportación-importación de flores y plantas es negativo.
Holanda es su prímer proveedor y Dinamarca el primer abastecedor en plantas de maceta.
Las perspectivas de importación de follajes para ramos parecen bastante buenas ya que la
venta de composiciones florales en supermercados está desarrollándose.
Considerando las estadísticas desde hace 15 aflos, según Bulletin Floriculture, a la fecha no se
observa un despegue del mercado de las importaciones de follajes , sino más bien se nota cierta
estabilidad.
Otras fuentes de información como la Asociación Florwers and Pants de Inglaterra muestran
que el mercado de los productos ornamentales está creciendo; sin embargo al parecer la tasa de
crecimiento se reduce .
Los follajes representan un 10% del total de las importaciones inglesas de productos
ornamentales.
Los principales países abastecedores de Inglaterra son Holanda e Italia, particularmente
para los follajes importados de países terceros. Sus proveedores "directos" más relevantes son:
Costa Rica, Estados Unidos e Israel.
c.. Distribución
En el ámbito de los mayoristas, estos tienen una cuota de mercado de más del 50%. Sin
embargo los importadores trabajan cada vez más directamente con los supermercados.
·'4 - ... -
En el ámbito de los detallistas, los floristas tienen una cuota de mercado relativamente baja, un
30%, mientras que los supermercados ya cuentan con un 22% del mercado.
En cuanto a las plantas de maceta, los supennercados y las jardinerías tienen un 70% del
mercado según Minte!.
d. Demanda
los Ingleses no son grandes consumidores de los productos ornamentales en Europa.
Están lejos de los Alemanes y justamente delante de los españoles.
Este consumo bastante bajo se explica particularmente por la costumbre tra'dicional de
cuidar su propio jardín más que de comprar "productos del jardín" en las tiendas.
Solo el desarrollo de las ventas en supermercados de ramos deja suponer un aumento de
la demanda de fOllajes importados.
1.7.6 ITALIA
a. Características generales
Italia corresponde al segundo mercado europeo de flores y plantas en términos de volumen
de compras, o sea 6 billones de USO en 1995.
También es un productor notable de dichos productos. Especialmente es el primer
productor europeo de follajes cortados. El desarrollo de la producción italiana se hizo gracias a
una demanda nacional y europea creciente .
Así Italia se posiciona como un competidor de los holandeses e indirectamente de los
países terceros que exportan follajes a Holanda. Sin embargo, la falla de organización comercial y
logística impide una competencia más agresiva.
b. Importación I exportación
Italia es un país cuyo saldo exportación-importación de productos ornamentales es
negativo. Sus principales abastecedores son Holanda, Bélgica y Dinamarca.
Es conveniente precisar que la balanza comercial es claramente positiva en cuanto a los
follajes. El fenómeno se explica por la devaluación de la lira y por cierta dinámica del sector.
aunque la organización del sector esté a mejorar.
los principales clientes de Italia para los follajes son Alemania con un 50% de las
exportaciones de follajes, Holanda con un 15% e Inglaterra con un 8%.
las principales especies exportadas desde Italia son:
• Eucalyptus (populus, gunni, cinerea)
• Asparagus (sprengeri, plumosus)
• Ruscus
Fuente: CFCE
- 25-
El primer país abastecedor de Italia es Holanda con el 24% de las importaciones italianas
de follajes. El primer abastecedor "directo" es la India con el 17% de dichas exportaciones.
Por fin cabe subrayar que se desarrolla un flujo de importación por barco de helechos
desde Costa Rica y que son utilizados en la elaboración de ramos de flores para el mercado
nacional.
c. Distribución
Los canales de distribución italianos son bastante tradicionales: La mayoría de las ventas
se hacen a través de detallistas floristas o directamente del productor al consumidor, como es el , caso de las plantas de maceta.
Sin embargo la distribución italiana se organiza en cierta medida alrededor de cooperativas
de producción, de mercados de producción (Persia, San Remo, Viareggio) y de consumo (Génova,
Mílano, Roma .. )
Las cuotas de mercado por tipo de detallista y por producto son las siguientes:
Flores Plantas
Floristas
Supermercados
Kioscos
d. Demanda
80%
5%
15%
Productores 50%
Jardinerías 30%
El consumo italiano de flores y plantas aumenta de manera regular desde hace varios años
y actualmente representa el segundo mercado de la Unión Europea.
Las plantas de maceta más compradas son:
• Azalea
• Ficus benjamina
• Primula
• Spathiphylum
• Cyclamen
• Yucca
• Dracaena
• Rhododendron
• Photos
• Euphorbia
• Poinsettia
Fuente: COLEACP, EUROSTAT, CFCE
'16 - ... -
Junto con España y los otros países de Europa del Sur, Italia representa buenas
perspectivas de desarrollo de mercado.
1.8 DISTRIBUCION
1.8.1 Canales:
En cada uno ·de los mercados principales, los canales disponibles son los mismos.
• Ventas a un distribuidor ("broker) quien puede ser un vendedor directo o, más
frecuentemente, un consignatario.
• Ventas a un vivero mayorista, para reventa después de un periodo corto de mantenimiento
de la planta.
• Ventas directas a un detallista.
Otra posibilidad se establece cuando existen vínculos estrechos con algún vivero establecido
en alguno de los mercados principales, de tal manera que las ventas son hechas en forma
automática. Este arreglo puede evolucionar hacia la participación del vivero distribuidor. En este
caso la producción se encuentra directamente relacionada con las necesidades del vivero.
Un arreglo similar, pero menos estrecho, se presenta cuando las plantas son producidas, pro
especies, bajo contrato.
Una vez las plantas se encuentran en Europa, las posibles combinaciones para distribución
son muchas.
1.9 MEDIOS DE ALMACENAJE Y TRANSPORTE
1.9.1 Almacenaje
a. Almacenaje en la finca:
En la actualidad hay un 75% aproximadamente de fincas que cuentan con cuartos frfos
para la colocación de los follajes después del corte de las mismas y donde serán preparados para
su futura venta
En lugares donde las temperaturas son benignas (zona central) esta situación no es muy
importante porque las plantas se conservan en buen estado.
Pero en zonas donde las tempera.turas son altas, si es de importancia contar con cuartos
frias, para almacenar los productos después del corte, especialmente cuando se corta dos días
antes del embarque, para satisfacer pedidos de tamaf\o grande.
En plantaciones en Honduras y Costa Rica, especialmente si se trata de empresas de
propiedad de norteamericanos o de Joint Ventures, es relativamente común ver cuartos fríos para
refrigeración de las plantas.
.,-.. '.:.,. .1 -
b. Almacenaje en las agencias de carga aérea:
Algunas agencias de carga aérea, como Carinter y otras, tienen cuartos fríos para
mantenimiento de los productos perecederos que embarcan. Se usan, principalmente para
productos como verduras, frutas , flores, hojas de Shate y Leather-Leaf y se mantienen a
temperatura de 43° F a 45° (6 o yo C), temperaturas muy bajas para el almacenamiento de plantas .
Carinter tiene en sus bodegas de la ciudad de Guatemala, dos cuartos fríos de
aproximadamente 200 rv13 c/u, del tipo desarmable.
Algunas compañías productoras de ornamentales, de tamaño grande. disponen de ,
furgones refrigerados ("thermo-king"), para mantener las cajas refrigeradas a 65° F (18°C) desde
que son cortadas hasta entregarlas en el aeropuerto.
1.9.2 Transporte
La durabilidad de una planta, determina la posibilidad de hacerla llega en buenas
condiciones hasta un mercado determinado.
El transporte por via aérea desde un vivero en Guatemala hasta un vivero en Europa toma
por lo menos 72 horas, si no se presenta ninguna dificultad.
Normalmente toma un día cortar. empacar y transportar por la noche a la agencia de carga
y al día siguiente la empresa de carga la traslada hasta el aeropuerto. para embalarla en el vuelo al
día siguiente.
La inspección en el puerto de entrada, la entrega al "broker" y el transporte adicional toma .
el segundo-tercer día. Todo depende si está destinado para venta en una subasta .
Los plazos de despacho anteriores, son aceptables para casi todo tipo de plantas, siempre
que hayan sido empacadas de manera apropiada y conservadas a temperaturas moderadas
durante todo el viaje.
El factor limitante. para transporte aéreo. es la relación ente el peso del material y su precio
de venta , dado el alt9 costo de este tipo de transporte.
Los esquejes, particularmente de hoja y yema. como los de Hiedras y Peperomia , se
pueden transportar por vía aérea hasta Europa. pero es imposible económicamente transportar por
esta via cañas (Yuccas. etc .) y plantas en macetas.
a. Transporte local (de las plantaciones al aeropuerto CI a las agencias de carga aérea).
En Guatemala. el transporte de la plantación al aeropuerto o a la agencia de carga aérea.
se hace en camiones o pick-ups convencionales, sin refrigeración.
El transporte de las cajas es preferible hacerlo de noche, 1) en las primeras horas de la
mañana . cuando las temperaturas son más bajas y causan menor daño a las plantas.
Es importante que el vehículo de transporte sea cerrado, para evitar que las cajas se mojen
y puedan despedazarse en el momento de la descarga .
"8 -... -
Si el transporte se hace de día, es recomendable utilizar furgones refrigerados a una
temperatura de 60-65°F (17"C).
Como se mencionó, en el aeropuerto de Guatemala.
b. Transporte por vía Aérea (líneas aéreas)
La política de cielos abiertos que ha seguido el gobierno desde hace muchos años, ha
facilitado la entrada de las empresas aéreas interesadas en transportar carga desde o hacia el
pais. ,
Existe competencia por el espacio aéreo entre las plantas ornamentales y las verduras.
Las agencias de carga indican que las plantas ornamentales tienen generalmente prioridad, pues
su relación peso-volumen es más conveniente y rentable para la línea aérea. Sin embargo,
algunos productores afirman haber tenido en el pasado experiencias que podrían indicar diferente
prioridad.
Según información de las mismas agencias de carga, el volumen de la carga de
ornamentales. representa aproximadamente el 80% del espacio disponible de manera directa a
Europa y las frutas y verduras el 20% restante .
Para atender la mayor demanda por espacio para frutas y verduras, las agencias de carga,
tratan de despachar la carga a Europa por la via Miami. Esta opción es difícil de utilizar para las
plantas ornamentales, por las exigencias de cuarentena de los puertos de entrada de los Estados
Unidos.
c. Las tarifas actuales de transporte aéreo
Las líneas aéreas utilizan el kilo-volumétrico, para calcular sus tarifas . Esta es una relación
entre volumen y peso que se calcula con la siguiente formula: largo X ancho X alto/366 kilo
volumétrico.
La Gaja estándar para despaGho de plantas ornamentales, cuyas dimensiones son 20" X
15" X 1 OS, tiene un peso-volumétrico de 8.6 kilos .
Es importante mencionar que los exportadores de Costa Rica, en parte por el tipo de
plantas que exportan (margaritas entre otras) y, en parte por su mejor sistema de empaque que
incluye el uso de cajas estandarizadas para la comercialización de sus productos, consiguen tarifas
de "pallet" que reduce sus costos de manera importante.
El "pallet" de cajas de plantas normales, pesa entre 1 ,500 Y 2000Kg. Esta última cifra
coincide con el punto de equilibrio de costo.
Un pallet de 10m3 que puede llevar hasta 2,500kilos de ornamentales, podría llevar hasta
4,000 kilos de mango. Cifras que permiten apreciar la razón por la cual empresas aéreas tiene
alguna preferencia hacia el transporte de ornamentales.
_Jq _ --
A pesar de las mejoras promovidas por los "brokers" de Guatemala, hacia la
estandarización de las cajas, conviene profundizar en la estandarización y en la mejora de la
relación peso-volumen para mejorar las tarifas de transporte.
Generalmente es conveniente para un exportador, entregar sus embarques a las agencias
de carga, para utilizar así su infraestructura de bodegas y vehículos de transporte, que llevan la
carga al aeropuerto momentos antes de la salida del avión.
Hasta hace poco tiempo no existía ninguna área cubierta en la zona de carga del
aeropuerto y los exportadores corrían el riesgo de que las condiciones climáticas (sql y lluvia)
afectaran las cajas. Pero en la actualidad ya se cuenta con cuartos fríos y techados en otros casos
para que no suceda nada de eso. La nueva bodega de "Express Aéreo" es el nombre de la
bodega.
El costo de utilización de esta nueva bodega es de $1 por libra.
1.10 REQUERIMIENTOS DE EMPAQUE Y ETIQUETADO
El empaque y etiquetado son parte del producto e inciden en su calidad.
Es indispensable una buena presentación de la caja y una etiqueta que contenga toda la
información necesaria sobre el destino y las características del producto.
Las plantas de tamaño grande casí siempre se embarcan en cajas cerradas, en un
contenedor, independientemente del lugar de destino. Los espacios vacíos se utilizan para colocar
plantas pequeñas.
Se utilizan bolsas de plástico sin sellar y papel periódico húmedo, para proteger las plantas
y evitar su movimiento durante el transporte.
Los embarques de cañas, especialmente las de 30 cm (1 pie) de longitud, se hacen
preferiblemente en estructuras de madera colocadas sobre "pallets" con las cañas colocadas en
posición vertical, para facilitar el manejo con montacargas, y además permitir que los productos
químicos. utilizados como estimulantes para enraizar, desciendan por la acción de la gravedad a la
base, para facilitar su acción.
Debe tenerse en cuenta, sin embargo, que algunos embarcadores prefieren cargar a mano
el contenedor, colocando las cañas de lado, para aumentar la cantidad de producto cargado. En
consecuencia, es conveniente en todos los casos, consultar si el comprador tiene alguna
preferencia o requisito especial.
Las recomendaciones sobre empaque puede resumirse de la siguiente manera:
• Las cajas tienen que ser fuertes y adecuadas par el material que se exporta. Es necesario
comprobar que están bien armadas y no corren el riesgo deterioro durante el embarque.
+ Conviene valuar la estandarización de las cajas y la colocación del mayor número de plantas
dentro de ellas, cuidando que no se presente deterioro por aplastamiento, con el fin de
conseguir mejor utilización del espacio en los aviones.
- 30-
+ El peso final de las cajas debe analizarse para facilitar su manejo eh las áreas de cargue y
descargue.
+ El uso de empaque adecuado para cada planta, contribuye a asegurar el arribo en buen estado
de las plantas a su destino.
Durante la época fría en Europa, las cajas con plantas deben protegerse con 5 o 6 pliegos de
papel periódico en sus lados, para aislar las plantas del frío, según Manuel Porres de
Guatemala en sus registros personales. ,
1.11 CONTROL DE EMBARQUES Y AREAS CRITICAS
Las áreas críticas del control de embarques son la temperatura adecuada y las condiciones
del empaque.
Los transbordos que sufre los embarques de plantas ornamentales en los aeropuertos de
Miami y otros, son los que tienen que estar bien controlados por los exportadores ya que en estos
puntos son donde más deterioro sufren las cajas por diversas circunstancias
1.12 FORMAS DE PAGO
1.12.1 Aceptación sin reservas
Este es el método más común y se usa cuando ambas partes se conocen bien. El
procedimiento es rápido y fiable , dependiendo del crédito que merezca el importador. El banco
realiza las transacciones por medio de un rápido sistema electrónico de datos y los costos de
transferencia no son muy elevados.
1.12.2 Documentos contra pago (D/P)
Método también conocido como al contado contra pago. El comprador toma posesión de
las mercancías solas después de efectuar el pago. Aunque esta fórmula no es muy popular, es
muy segura y los gastos ascienden a uno por mil. También se puede hacer uso de "documentos
contra aceptación de letra de cambio". La letra de cambio no es de uso frecuente en la Unión
Europea y su pago no está garantizado, es menos segura que el D/P.
1.12.3 Carta de Crédito (CC)
La carta de crédito irrevocable se usa muy a menudo en el inicio e una relación comercial ,
cuando el importador y el exportador no se conocen muy bien. La CC. Es irrevocable y su pago
está asegurado. Los costes son más elevados que los del O/P, a saber, cinco por mil. El uso de
- 31 -
este método está muy extendido en la Unión Europea en tratos con exportadores del exterior de la
Unión Europea.
1.12.4 Aval Bancario
El banco del comprador presentará un aval bancario por el importe de la factura.
1.12.5 Cheques
Los cheques avalados por el banco, por lo general, no presentan ningún probleQ1a, aunque
su cobro puede tomar bastante tiempo, hasta seis semanas. No todos los cheques personales son
aceptados.
1.12.6 Pago en consignación
Esta forma de pago se usa principalmente en la transacción de productos perecederos,
como por ejemplo los vegetales. Los productos se venden a un precio prefijado después que un
árbitro nombrado por mutuo acuerdo (Compañia General de Súper Intendencia) haya controlado la
cantidad, calidad y otros aspectos de los productos que no cumplen las condiciones descritas en el
contrato, el contrato queda anulado, dependiendo de las condiciones del contrato, generalmente se
procede al reajuste de los precios. Se hace uso de una cuenta abierta para efectuar el pago
después de 14 días, a partir de la aceptación I venta.
1.13 Promoción:
La promoción es una herramienta de comunicación para interactuar con los clientes,
intermediarios y él publico en general. Las comunicaciones consisten en: Publicidad, promoción
de ventas, venta personal y propaganda. Debido a que el propósito de todas las comunicaciones
es persuadir, éste es el más visible y sensible de los elementos del marketing.
Las principales herramientas utilizadas por los exportadores para comunicarse con el mercado
extranjero desde su base nacional son las revistas de negocios y comercio, correo directo, ferias y
misiones comerciales y venta personal. Si la estrategia del exportador requiere un mayor esfuerzo
promocional en un mercado, es aconsejable utilizar una agencia domiciliada en Europa con
operaciones extensivas en el mercado proyectado o utilizar una agencia local y trabajar
estrechamente con representantes locales de la compañía en las selecciones de los medios y el
mensaje.
3·-, - .i..-
11. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La diferenciación en el comercio internacional es importante porque se hace necesario
destacar el producto, que sea reconocido por sus beneficios especiales que puede brindar al
consumidor. Debido a la cantidad de competidores y a su crecimiento, cada vez se hacen más
necesarias diferenciar los productos que se comercializan con los de la competencia. En el caso
de los productos de origen agrícola esta diferenciación es un poco más difícil por su misma
naturaleza.
En la actualidad se tienen ciertos problemas en varios aspectos de la exportaclón via aérea
hacia los paises europeos. La falta de espacio (cupo) al momento de querer exportar, esto
significa que cuando el cliente hace un pedido de urgencia al exportador este tiene el problema que
después de adquirir el producto a exportar tiene que tropezarse con que la línea aérea no se
cuenta con el cupo para poder mandar el producto pese a que este lo esta solicitando con dos o en
algunos casos tres semanas antes de enviar el producto.
No existen vuelos a los países europeos vía directa, esto significa que de Guatemala se
tienen que utilizar vías aéreas que vayan a Estados Unidos o México con el objetivo de que en
estos países se transborde a otro avión de la misma línea aérea o de otra para que esta última
lleve la mercadería al país europeo; Al utilizar este método es obvio que el período de entrega al
cliente es más amplio en comparación con la vía directa, además en algunos casos en el
aeropuerto, los embarques no salen completos por extravíos en el mismo, a pesar que las cajas
en que se envían van rotuladas como lo rigen los parámetros europeos de control, lo que ocasiona
que el comprador empiece a desconfiar del cumplimiento que se le da a sus pedidos por parte del
exportador guatemalteco. En algunos casos las aerolíneas prefieren llevar a los pasajeros que la
carga por las mismas políticas de las empresas. Estos son atrasos que se tiene que tomar en
cuenta al momento de llegar a acuerdos con los clientes, pero que ellos no comprenden ya que
solicitan con muy. poco tiempo de anticipación su pedido a sabiendas de que en Guatemala. el
transporte aéreo es un poco problemático.
Otro problema que se tiene es que los horarios en las llegadas y salidas de los vuelos en el
aeropuerto La Aurora, ya que no son regulares lo cual provoca que las conexiones (transbordos)
en algunos casos no llegan a cumpliese y que se tenga que esperar el próximo vuelo por lo que el
producto sufre deterioro además de la posibilidad de una descomposición total del producto
Estos son algunos de los factores que más afectan a los exportadores via aérea, los cuales
son causados por falta de conocimiento de que cantidad en el pedido siguiente con suficiente
tiempo de anticipación, lo que provoca que cuando se quiere apartar cupo este esta dado
totalmente, por consiguiente algunos casos hay inconformidad del cliente por lo que en el futuro
buscaran a otro proveedor y afecta directamente esta decisión, si es que la llega a tomar.
- 33-
Las tarifas que tienen por Kilogramo en las aerolíneas son muy inestables ya que las
compañías aéreas cambian las mismas sin un previo aviso por lo que los clientes se molestan por
el aumento del precio y por consiguiente nos obligan a bajar los costos para mantenerles el precio
en algunos casos y en otros peores cambian de proveedor.
También hay que tener mucho control con lo que respecta a las guías de exportación tanto
aéreas como las de control nacional, ya que estos son los únicos comprobantes que se tienen para
poder realizar cualquier reclamo en un momento dado con las aseguradoras o con las líneas
aéreas además de enviarle al cliente la copia por algún medio de comunicación y él constate la
veracidad de lo que se le envió. ,
La diferenciación es la estrategia del producto en la ' cual una empresa promueve las
diferencias entre sus productos y las de sus competidores. Esta estrategia debe utilizarse para
aprovechar el mercado de plantas ornamentales en Europa, el cual es muy prometedor, y así,
tomar ventaja de la situación.
Por último, pero no por eso menos importante, no se cuenta con un plan de exportación
debidamente estructurado del cual puedan tomar nota los exportadores de plantas ornamentales y
con el cual también puedan elaborar de una mejor forma sus planes de ventas a mediano y largo
plazo.
2.1. OBJETIVOS
2.1.1 OBJETIVO GENERAL:
Describir cual es el proceso de exportación que actualmente sé esta llevando a cabo para
optimizar el tiempo de entrega del producto en las exportaciones de plantas ornamentales vía
aérea a Europa.
2.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Definir el proceso de exportación que llevan actualmente acabo las exportadoras
de plantas ornamentales a Europa por la vía aérea.
• Establecer lineamientos básicos para la formulación de estrategias mercadólogicas
para los exportadores de plantas ornamentales que no las tengan bien definidas.
• Dar a conocer la situación actual de los exportadores de plantas ornamentales en
Guatemala con relación a sus diferentes problemáticas en la transportación de su
producto vía aérea.
- 34-
• Definir la estrategia de exportación que se puede · diseñar que mejoren las
exportaciones vía aérea a Europa de plantas ornamentales.
• Describir las reglamentaciones existentes de las de exportación de mercancías vía
aérea a Europa en las líneas aéreas.
• Describir los tramites o requisitos que deben considerarse para la exportación de
plantas ornamentales a Europa, via aérea.
• Describir la forma de venta y post-venta que le dan al producto. asi como los
canales de distribución que utilizan los exportadores guatemaltecos de follajes. ,
2.2. VARIABLES
• Plan de exportación
• Estrategias Mercadológicas
• Optimización de Costos
2.3. DEFINICI6N DE VARIABLES:
Definición Conceptual:
Es el documento o compendio de actividades a desarrollar para poder comercializar un
producto; preparado con anterioridad y en el que se indican las fechas previstas además la
secuencia lógica y ordenada de su ejecución. Contempla a los responsables de cada actividad así
como los mecanismos de control necesarios que permitan determinar la consecución de la
exportación. Stoner, Freeman y Guiller Jr. (1996).
Definición Operacional:
Debe de entenderse al plan de exportación como una gama de procesos que se llevan a
cabo con el fin de explicar los trámites necesarios para poder exportar vía aérea con satisfacción.
además de dar una explicación sobre el mercado al que se quiere tener relación comercial y sus
requerimientos; a la vez el plan tiene que ser acoplado a los objetivos de la empresa.
El plan de exportador también cumple la función del método que le servirá al exportador de
plantas ornamentales a Europa para tomarlo como una guía conveniente para la optimización de la
comercialización de su producto en los mercados europeos y así poder ofrecer un valor agregado a
su producto.
Se mide esta variable con los indicadores de:
, Conocimiento del exportador
- 35-
» Mercados a los que se está exportando
» Trámites para exportar
» Factibilidad de exportar a Europa
» Requisitos para exportar a Europa
;¡.. Objetivos Empresariales
Las Estrategias Mercadológicas
Definición Conceptual:
La constituyen los instrumentos de mercado con los cuales la unidad de negocios confía
alcanzar sus objetivos. Y se compone de las tácticas específicas relacionadas con los mercados
meta. con la mezcla de mercadotecnia y con el nivel de gastos. (Stanton 1994)
Definición Operacional:
Las estrategias Mercadológicas son los planes de acción que se desarrollan en el mercado
meta y estas varían de acuerdo a los objetivos empresariales que se le tengan para el producto
conjuntamente a las necesidades que el consumidor le requiere. Su efectividad dependerá mucho
de la manera en que los sujetos las adapten a sus planes de comercialización en los diferentes
aspectos de la mezcla de mercadotecnia.
Las estrategias Mercadológicas se conformaran en la manera que el exportador de plantas
ornamentales a Europa utilice los diferentes métodos para minimizar los costos además de una
distribución eficiente .10 cual le proporcionara una ayuda para poder penetrar de una manera más
apropiada a los diferentes mercados de Europa.
Se mide con los siguientes indicadores:
» Aplicación de conceptos básicos de mercadotecnia
, Problemas en la mezcla de mercadeo. Conocimiento del mercado
, Desarrollo de las 4 p' s
, Desarrollo de estrategias de mercadotecnia
, Comportamiento del mercado meta
» Valor agregado
- 36-
Optimizar Costos:
Definición Conceptual:
Proceso para asegurar las actividades reales que se ajustan a las actividades planificadas
de los gastos, como los costos de mano de obra al corto plazo que varían con la cantidad de
trabajo, además de la entrega de los productos. Control Concurrente y costos semivariables
Stanton (1986), Stoner (1996).
Definición Conceptual:
Los controles de costos y controles de las entregas de producto son de mucha importancia
para el exportador e inclusive para cualquier comerciante ya que en ellos radica esencialmente el
éxito de la empresa. Ya que en estos depende el precio al que se tiene que comercializar además
del tiempo se tiene estipulado para la entrega producto y al no cumplir con estos aspectos de
entrega se desacredita la empresa, lo cual incide en una falta de credibilidad y ausencia de pedidos
futuros, por otra parte al fallar en el aspecto de los costos se puede llevar a la empresa trabaje con
precios muy elevados con relación a los de la competencia local e internacional lo que también
incide en que los clientes se busque otro proveedor de plantas ornamentales con precios más
bajos.
Otro aspecto que se debe controlar y es de mucha importancia es el de las variaciones de
los precios de las tarifas aéreas a Europa ya que al aumentar estas incidentemente aumenta
nuestro producto por lo que se tiene que reducir otros costos variables o fijos para poder mantener
un precio competitivo en el mercado.
Se mide a través de los indicadores de
» Controles de entrega
» Verificación de precios
» Comportamiento del producto en el ámbito local
» Variación de tarifa aérea a Europa
2.4. ALCANCES Y LIMITES
Este estudio se realizó en el departamento de Guatemala a través de visitas a empresas
agro exportadoras que se dedican a la comercialización de plantas omamentales, las cuales están
- 37 -
asociadas a la AGEXPRONT, para realizar una investigación de campo, con el objeto de llegar a
conocer el plan de exportación más viable.
Al momento de diseñar un plan de exportación se está proporcionando a los exportadores
un instrumento para que puedan decidir lo que se hará en un futuro, incluyéndose el cuándo y
cómo se realizará; el cual proporcionara una ayuda para aumentar el nivel de exportación que
esta realizando.
, En las limitaciones para el desarrollo de la investigación se encontró la falta de interés que
mostraron algunos exportadores debido a que actualmente a su criterio están realizando bien la
labor de exportación y no muestran interés en el plan. Otra limitación fue la desconfianza que los
exportadores manifestaron al proporcionar la información, ya que su temor era que ésta, fuera
utilizada a favor de la competencia local.
2.5. APORTE
Se le dará un plan actualizado al interesado para la transportación vía aérea de Guatemala
a Europa de plantas ornamentales, en la cual podrá conocer tanto los requisitos legales de nuestro
país como los del bloque europeo le exige, además de otros datos que puedan dar un valor
agregado a su producto con respecto a los de la competencia internacional , también algunos
parámetros a seguir con respecto a la elaboración del empaque más conveniente.
- 38-
111 METODO
3.1. SWETO
Para la realización de la investigación se consideró la población total compuesta por 23
empresas exportadoras de plantas ornamentales afiliadas a la Asociación Gremial de Exportadores
de Productos No Tradicionales (AGEXPRONT). La mayoría de compañías tienen sus invernaderos
o áreas de cultivo en la Costa Sur y el Altiplano Guatemalteco (incluyendo la periferia de la ciudad . ,
capital) , debido a las variedades de climas y alturas que requiere cada planta.
Los cuales nos proporcionaron los datos necesarios para poder realizar un plan de
exportación vía aérea a Europa mejorado que podrá ser utilizado en el futuro para exportadores
que se inicien en esta actividad o exportadores ya existentes que deseen implementarlo
Se entrevistó al gerente, administrador o responsable de exportación en cada una de las
empresas seleccionadas.
3.2. INSTRUMENTO
El instrumento que se utilizó fue la entrevista Semi-estructurada personal con los
exportadores de plantas ornamentales. Se utilizaron preguntas de respuesta abierta, tricotómicas
(que tiene 3 respuestas), de alternativa múltiple (que tiene más de 3 respuestas) y de respuesta
ponderada (que es cuando se enumeran las respuestas por orden de importancia). Este fue
elaborado por el investigador. La razón por la cual se escogió este instrumento fue para saber qué
estrategias utilizan los actuales exportadores de plantas ornamentales (follajes) al mercado
europeo por vía aérea y para saber si este mercado es un mercado potencial para este producto.
3.3. PROCEDIMIENTO
Para realizar la presente investigación, se siguió el siguiente procedimiento: Primero, se
revisó la información bibliográfica existente sobre el tema en las bibliotecas de las diferentes
universidades del la ciudad capital y la AGEXPRONT además de realizar todos los pasos para la
elaboración del anteproyecto de tesis. Segundo, se realizó la investigación de campo, se identificó
y contactó a todos los exportadores de plantas ornamentales registrados en la AGEXPRONT, esta
información se recabó en algunos casos via telefónica, en otros casos por medio de enviar un fax
mostrando el punto de tesis a desarrollar, solicitando la cita a la persona correspondiente y en
otros asistiendo a pedir la cita personalmente, al momento de obtener la cita se procedió a realizar
- 39-
una entrevista personal y para que posteriormente se les proporcionara un cuestionario a cada uno
sumando en total 23 exportadores de plantas ornamentales que están agremiados en Guatemala y
por último se analizaron los datos proporcionados por los exportadores y de esta forma se
desarrollaran las conclusiones y recomendaciones respectivas que se crean convenientes.
3.4. METODO EST ADISTICO
El método estadístico que se utilizó fueron las medidas eje tendencia central, m~dia , moda ,
y mediana, así como también graficas de pie donde se visualizan los resultados en porcentajes. en
las preguntas que se consideren necesarias. Todo lo anterior, ayudó a representar los resultados
obtenidos de los cuestionarios, para responder con mayor certeza a los objetivos planteados de la
investigación.
<J Existen varias razones del por qué esta tesis es descriptiva, la misma busca la resolución
de un problema dando los hechos como se presentan, tal y como son, y por último
recordemos que no se pueden manipular las variables en estudio.
- 40-
IV. RESULTADOS
4.1 Resumen de los resultados
Variables de Estudio
Plan de Exportación Para la variable estrategias mercadológicas, se investigaron los siguientes indicadores:
Conocimiento del Exportador ¿ Qué tiempo tiene de dedicarse a la exportación de follajes? ,
1115 o más 75%
02-4 anos
02-4 años
115 o más anos
Se pudo observar que un 75% de las empresas de exportación de follajes ya tiene más de cinco años de experiencia en esta comercialización mientras que el otro 25% tiene entre dos y cuatro años de experiencia.
¿ Tiene Venta Local?
rmSil ~
La mayoria de las empresas exportadoras de follajes no tienen venta en el ámbito local, ya . que el mercado no es el más apropiado con relación a la demanda.
- 41 -
¿Tiene algún plan de exportación?
No 100%
,
Ninguno de los exportadores de follajes considerados en la muestra, cuenta con un plan de exportación definido para la comercialización de su product'? a Europa. ya que hasta el momento todas las empresas realizan esta actividad de una forma empírica y con el tiempo han conseguido tener objetivos y procedimientos más claros
o
Mercados a los que sé esta dedicando a exportar
¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para el producto?
08%
40% crJ Estados Unidos
11 Centro Amereia
O Europa
o Asia
El 55% de los exportadores coinciden que Europa tiene los países que ofrecen mejores oportunidades para sus productos, siguiendo en el orden de importancia Estados Unidos con un 40%, mientras que Asia y Centro América apenas con un ocho y dos por ciento, respectivamente.
4·.., - .. -
Requisitos para exportar,
Situación
¿Qué elementos de los siguientes utiliza cuando analiza un nuevo mercado?
Situación Economica del
Pais 10%
IJ Cuotas y Barreras Arancelarias
, Economica de ;:C>',:: : ~~":"':":"
Cuotas y Barreras
Arancelarias 45%
11 Factores Politicos
la Empresa 25%
Factores Pollticos
20%
o Situación Economica de la Empresa
O Situación Economica del País
Se determinó que la mayor parte de exportadores de follajes al momento de realizar un análisis de un nuevo mercado consideran en primer término, las cuotas y barreras arancelarias seguidas de la situación económica de la empresa, luego los factores políticos y por ultimo la situación económica del país,
¿La razón por la cual exporta es la siguiente?
010% [J Poca Demanda Nacional
IJ Incremento del Volumen de Producción
O Mercados más atractivos
El 75% de las empresas exportadoras de follajes realizan su actividad exportadora porque en el ámbito nacional no existe mucha demanda. el 15% indicó que exportan porque tienen un incremento de su volumen de producción y un 10% por lo atractivo de otros mercados,
- 43-
Objetivos empresariales
¿Es productor I exportador o únicamente exportador?
III ProductorExportador
45%
t:!l Exportador
11 Productor-Exportador [iiJ Exportad Dr .
55%
De esta forma se observa que el 45% de empresas se dedica a la compra a pequeños productores para posteriormente exportar, mientras que un 55% se dedica a producirlo en sus propias tierras, procesarlo y luego comercializarlo en el extranjero.
¿Qué tipo de exportador se considera?
Pequeño 23
Med ano 32%
, Grande 45% m Grande
liI Mediano
o Pequeño
Se puede observar que las empresas exportadoras de follajes el 45% se considera grande (600,000 hojas, yemas, tips, etc. mensual) en el ámbito de exportadoras, mientras que el 32% son medianas y las pequeñas representan un 23%.
- 44-
¿Fija su empresa algún objetivo de exportación?
• No 20% ..
En esta forma se observa que la mayoría (80%) de exportadores de follajes si realiza una fijación de objetivos de exportación, contra un 20% que no lo hace.
¿ Con que frecuencia elabora su empresa objetivos de exportación?
• Cada dos aftos 25%
vez al afto 75%
El Una vez al ano
• Cada dos anos
El 75% los exportadores de follajes realizan la fijación de objetivos de exportación una vez al año siendo un 25% de los exportadores que realizan esta actividad cada dos años.
- 45 -
b) Estrategias Mercadológicas
Análisis de la oportunidad de mercadeo
¿Exporta plantas ornamentales follajes actualmente a Europa?
11 No Exporta 20%
IIJ Si Exporta 80%
Q Si Exporta
ID No Exporta
,
El 80% de las empresas exporta su producción de follajes a países de la Unión Europea mientras un 20% los exporta a otros países.
o Tramites Aduanales ·
55%
¿Cuáles son las dificultades más comunes al momento de exportar?
o Agencia de Carga 20%
Contactos Extranjeros
25%
CJ Agencia de Carga
l1li Contactos Extranjeros
O ramites Aduanales
Como se puede observar un 55% de los exportadores de follajes a Europa tiene problemas con los trámites aduanales, seguidos de un 25% que opinan que sqn los contactos extranjeros que dificultan la exportación y por ultimo un 20% opina que son las agencias de carga quienes retrazan en algún momento el proceso de exportación.
- 46-
Análisis de la oportunidad de mercadotecnia.
¿Qué variedad de cultivo tiene más demanda para usted?
O Xate
o r1·)ja de '':u Rqtú
ID F 01: a¡ e y Pi8l'ltas \/¡Vi.3S
13%
I!il Y '.I CC8
49%
[J Y U((<l
11 Folla¡e y Plantés VrvéS
IJ HOJa de Cu <?ro
O Xz:I:"
De esta forma, se puede observar que los exportadores de follajes opinan que la especie denominada Yucca tiene preferencia por el mercado europeo por lo cual tiene una mayor cantidad de cultivo de esta, xate, plantas y follajes, por ultimo de hoja de cuero; estas son de las más solicitadas por los clientes ya que en follajes hay cientos de especies.
Desarrollo de mezcla de mercadeo?
Producto ¿Cuántas especies de follaje exporta actualmente?
lB 5-más especies
80%
ITfl 2-4 especies
¡;¡¡ 2-4 especies
11 5-más especies
El 80% de los exportadores de follajes exportan más de cinco especies tomando en cuenta la diversidad de gustos del mercado europeo y la gran cantidad de especies que existen, contra un 20% que se especializa en dos o cuatro tipos de especies más difíciles de prodllcir
- 47 -
¿Qué transporte utiliza para vender su producto en Europa?
EJAereo
o Aereo
lIiI Maritimo
De esta forma podemos notar que un 70% de los exportadores de follajes y plantas utilizan el transporte marítimo por la relación de costo más bajo y un 30% de los exportadores utiliza el transporte aéreo.
Precio ¿Cómo realiza la fijación del precio?
Ei3 Por Hoja, Tips, Tallo 100%
I Cl Por Hoja, Tips, Tallo I
Como podemos observar la totalidad de los exportadores de follaje realiza la fijación del precio por medio de hojas, yemas, tips, tallo etc. ya que es la manera más conveniente para ellos de comercializarla.
¿El precio le varia en el transcurso del año?
No
CI Si
li No
Un 80% de los exportadores de follajes sufren una variación en el precio de venta de su producto , esto es debido a la estacionalidad del mismo, mientras que un 20% de los exportadores tienen convenios especiales con sus compradores por lo cual no modifican sus precIos.
- 48-
¿Afecta el transporte la fijación de precio para los follajes?
• No 40%
'w Si 60%
Un 60% de las empresas exportadoras de follajes opinan que el precio si es afectado por el
transporte ya que este incrementa el precio final, no así a un 40% de los exportadores que tienen
precios FOB.
Promoción
¿ Tiene algún tipo de promoción en el extranjero?
Si 60%
lO Si I liNo
Como se puede observar el 60% de los exportadores de follaje si utilizan algún tipo de
promoción para dar a conocer sus productos mientras que el 40% restante no lo hace.
- 49-
Plaza ¿ Tiene alguna tienda de venta u oficina en Europa?
l1li No 90%
lEll Si 10%
fOsil ~
De esta forma se determinó que un 90% de las exportadoras de follajes no cuenta con ningún tipo de lugar físico en Europa, únicamente un 10% cuenta con este recurso.
Comportamiento del mercado meta
¿ Tiene algún tipo de convenio con su cliente en el extranjero?
11 No 20%
80%
le SI I liNo
Podemos observar que el 80% de los exportadores de follaje si cuentan con diferentes convenios con sus clientes en Europa pero un 20% no cuentan con este convenio.
el Optimización de costos
Controles de entrega
l!llI Si 100%
,
De esta forma se observa que la totalidad de exportadores de follajes cuenta con un control de entrega definido por cualquier inconveniente.
Verificación de precios
¿Son la instalación, equipo y personal suficientes para producir pedidos adicionales?
111 No
80%
fDSil ~
Podemos notar que el 80% de los exportadores de follajes si. cuenta con las instalaciones, equipo y personal suficiente para poder proveer de pedidos adicionales a sus clientes y un 20% no cuenta con la capacidad para esto.
- 51 -
¿ De que forma prevé su empresa futuros financieros para exportar a nuevos mercados?
• Bancos 50%
EiJ Fondos Propios
50%
rn Fondos Propios
11 Bancos ,
En este caso nos damos cuenta que las empresas de exportación de follajes está dividas ya que un 50% utilizan financiamiento bancario y el otro 50% cuentan con fondos propios para poder soportar este desembolso de efectivo en un momento determinado.
¿Elabora su empresa anualmente proyección financiera de exportación?
S Si 100%
Como se puede notar las empresas exportadoras de follajes en su totalidad efectúan una proyección financiera anual.
S,,
- Jo.-
¿ Qué información contiene estas proyecciones financieras?
o Balance Proyectados
13%
D Utiidades Proyectadas
57%
El Cash Flow Proyectados
13%
lB Presupuestos Proyectados
17%
I;:J Cash F10w Proyectados
l!lI Presupuestos Proyectados
o Utiidades Proyectadas
o Balance Proyectados
Como se puede observar la mayoría de las empresas exportadoras de plantas ornamentales a Europa cuando realiza un proyecto de información financiera lo realizan pensando en las utilidades proyectadas, seguidas de los presupuestos proyectados y en un mismo rango esta el balance y el cash floV\'.
¿Sufren alguna variación en la tarifa aérea a Europa?,
No 95%
Si 5%
Como podemos observar en la grafica anterior la mayoría de las exportadoras no considera que haya una variación en el precio muy significativa al momento de exportador,
- 53 -
V. DISCUSION DE RESULTADOS
La discusión de los resultados confronta a estos con el marco teórico, para luego entrelazarlos
con los objetivos planteados en la investigación. De esta manera, la discusión de resultados se
presenta en dos partes:
1. Relación con el objetivo general
2. Relación con los objetivos específicos. ,
5.1 OBJETIVO GENERAL
Al relacionar el objetivo general "Describir cual es el proceso de exportación que
actualmente sé esta llevando a cabo para optimizar el tiempo de entrega del producto en las
exportaciones de plantas ornamentales follajes vía aérea a Europa", con el marco teórico y los
resultados obtenidos se pudieron observar lo siguiente:
Actualmente el mercado de follajes en Guatemala esta preparado para cubrir la demanda
en el ámbito local, pues la misma no es muy grande porque los precios con que comercializar este
tipo de productos son bastante elevados, por lo que su finalidad primordial es la comercialización
con los mercados internacionales, pero hace falta incrementar la tecnificación, capacitación y
lógicamente el presupuesto de publicidad para dar a conocer el producto. Estas empresas se
sienten económicamente satisfechas y consideran este negocio bueno para su subsistencia,
haciendo falta aquf la agresividad para entrar a los mercados europeos de exportación como lo son
las jardinerías y supermercados especializados. Para fines de un análisis internacional se refleja la
escasez de empresas que exportan sus productos a este mercado, por la falta de capital para
cubrir los gastos del flete que es un factor muy importante para darle precio a un producto. Se
pudo observar también que existe desconocimiento sobre la información de los posibles mercados
interesados en este tipo de producto.
La mayor ventaja la tienen los exportadores de follajes y plantas ornamentales que cuentan
con oficina propia en los países de destino (10% aproximadamente), ya que los mismos tienen la
posibilidad de poder negociar mejores precios de venta con los clientes europeos además de dar
un seguimiento post-venta del producto de una mejor forma.
- 54-
5.2 OBJETIVOS ESPECIFiCaS
Al relacionar el objetivo especifico "Establecer si las empresas de exportación de follajes
realizan una planeación estratégica de sus exportaciones ", con el marco teórico y los resultados se
obtiene:
Según la teoría, la estrategia de exportación en un plan integral en el que se establecen los
objetivos de exportaciones base de un análisis de la capacidad exportadora de la empresa y de las
oportunidades que los mercados exteriores ofrecen, as! como el desarrollo de un plan de mercadeo , y la organización necesaria para alcanzar esos objetivos. Por otro lado, se estableció en la
investigación que las empresas no elaboran un plan de exportación sistemático y formal de
acuerdo a las necesidades comerciales que cada una de ellas tiene en los diferentes mercados de
exportación. La mayor parte de las empresas no establecen objetivos y metas de exportación,
como consecuencia de la falta de elaboración de un plan de acción y estratégico para los
mercados foráneos existentes y potenciales. Se llego a determinar que si bien se están utilizando
algunos elementos del plan estratégico de exportación, no todos ellos son producto de análisis y
desarrollo de un plan especifico y en función de estrategias, metas y objetivos de exportación.
Además se observó que el mercado guatemalteco encontró en los mercados foráneos un excelente
comprador para su producto el cual tiene un gran nivel de aceptación.
Al relacionar el objetivo especifico "Definir el proceso de exportación que llevan
actualmente acabo las exportadoras de platas ornamentales a Europa por vía aérea y observar si
es que tienen uno", con el marco teórico y los resultados se obtiene:
Según la teoría el proceso de exportación son los paso~ue se tienen que seguir para la
realización de la misma exportación desde su preparación hasta la entrega con el cliente en el país
de destino, por lo que en la investigación de campo que se realizo se constató que las empresas
no cuentan con un proceso de exportación definido de una forma escrita, sino que ejecutan todo el
proceso de una forma emp[rica, los cuales son: Primero el corte de las hojas, yemas, tips, etc. de
los follajes, posteriormente se realiza el empaque en las fincas o lugares de corte para luego su
transportación de los lugares de corte a las empresas de carga respectiva en alguno casos o su
colocación el aeropuerto para su transportación a su pa[s de destino en Europa. Posteriormente se
procede a su distribución ya sea desde el aeropuerto o la bodega del cliente.
Al relacionar el objetivo especifico "Establecer lineamientos básicos para la formulación de
estrategias mercadólogicas para los exportadores de plantas ornamentales que no las tengan bien
definidas"
- 55-
De acuerdo al marco teórico para poder introducirse a un mercado se deben de conocer
las reglamentaciones comerciales del propio país y las del país de destino, como por ejemplo las
restricciones en el plano nacional, reglamentaciones en el plano de impuestos, acuerdos de
sanidad y de seguridad, requisitos para obtener licencias y otros documentos, los factores políticos,
culturales, tecnológicos, sociales, ecológicos, económicos y legales. Según los resultados
obtenidos algunos exportadores de follajes modifican el producto, ya sea para cumplir con lo
solicitado por el cliente o bien para cumplir con el estándar exigido por ese país. Además, al
momento de ingresar al mercado europeo no se requiere más que llenar los documentos
necesarios en la Ventanilla Única Para Las Exportaciones (VUPE), enviar los follajes con su
fitosanitario y que cumpla con los estándares de calidad exigidos por el pais de destino.
Los compradores de estos productos en Europa mencionan que nuestros follajes son de
muy buena calidad(mencionaron los exportadores) y que pueden competir con cualquier producto
de su misma clase , siendo el único problema el costo del flete tan alto que actualmente se tiene
que es lo que encarece el producto.
Es de suma importancia que el exportador descubra el potencial de venta que el producto
tiene realmente en el mercado, para lo cual debe evaluar el tamaño, expansión y participación que
pueda obtener el producto que vaya a vender. La opinión de los exportadores de follajes es que
este es un mercado que tiene posibilidades de crecer más, pero que todo va a depender de los
pedidos que sus clientes o distribuidores le solicitan en el extranjero.
Es importante saber que se debe contar con una variedad amplia de productos para el
proceso de comercialización, para que así logren cubrir la demanda del nuevo mercado.
cumpliendo con los estándares y normas de calidad que se deben de cumplir en estos mercados
para poder así satisfacer las necesidades de los consumidores .
Al relacionar el objetivo especifico "Describir las reglamentaciones existentes de las tarifas
de exportación de mercancias vía aérea a Europa" con el marco teórico y los resultados se
establece lo siguiente :
De acuerdo con el marco teórico las líneas aéreas utilizan la medida de kilo-volumétrico
para calcular su tarifa además la caja con que se despachan los follajes tienen la dimensión de 20"
X 15" X 10.5". Y tiene un peso-volumétrico de 8.6 kilos. Por otro lado se estableció en la
investigación que las aerolíneas no tienen un vuelo especifico de carga a Europa, por lo que tienen
que ser enviados en varios vuelos para que lleguen a su destino final en Europa, también se
estableció en las diferentes conversaciones que se tuvieron 'con los exportadores que las
- 56 -
aerolíneas tienen ciertas preferencias con relación al transporte de pasajeros, por lo que en si el
vuelo llega a tener una mayor demanda de estos lo referente a carga queda a un segundo plano.
Esto indudablemente afecta a las empresas exportadoras de follajes ya que si tienen un pedido
solicitado de imprevisto puede darse el caso de que no sea enviado al cliente a tiempo.
Al rela.cionar el objetivo especifico "Describir los trámites o requisitos que deben
considerarse para la exportación de fOllajes a Europa, vía aérea" con el marco teórico y los
resultados se establece lo siguiente:
"
los tramites que se deben de tener en cuenta para poder exportar los follajes a este
mercado son:
• Llenar los documentos correspondientes en las diferentes instituciones para conformarse como
empresa exportadora. Tiene que inscribirse en el Registro Mercantil para que se le
proporcione la patente de comercio y de sociedad, ir al Ministerio de Finanzas Públicas a la
Dirección General de Rentas Internas para obtener el Número de Identificación Tributaria
(NIT), tener código de exportador que lo otorga la gremial de exportadores de productos no
tradicionales y. llenar los formularios correspondientes, como I~ licencia de exportación, la
póliza de exportación, el Bl o conocimiento de embarque, las notas de envíos, las facturas,
etc.
• las plantas enraizadas, no permiten la entrada de plantas que tengan materiales del medio
donde crecieron las raíces.
• Se tiene que tomar en consideración también las limitaciones de tamaño y edad que rigen a los
follajes.
• Certificado Fitosanitario tanto del producto como del lugar donde se cosecha el mismo.
Al relacionar el objetivo especifico "Describir la forma de venta y post-venta que le dan al
producto (si es que la tiene), así como los canales de distribución que utilizan los exportadores
guatemaltecos de follajes" con el marco teórico y los resultados sé establece lo siguiente:
En cuanto a la forma de venta de los follajes en el mercado europeo, los exportadores
utilizan en su mayoría a intermediarios en el extranjero (broker) y muy pocos utilizan oficinas
propias (10%). los productos son solicitados por especie y forma para que se siembren en
Guatemala y luego ser enviados al país de destino.
Casi no utilizan medios masivos publicitarios para dar a conocer sus productos. los
exportadores usan el medio escrito, como por ejemplo en las guías telefónicas y en los directorios
de exportadores, como la forma principal de darse a conocer, también asisten a las dos ferias más
- 57-
El servicio de post-venta que le dan los exportadores a los follajes son muy pocos .
Según los resultados obtenidos, los canales de distribución que pueden utilizar los
exportadores de follajes son dos:
1.
2.
Productores/exportadores-Importadores-Mayoristas-detallistas- .
consumidor final.
Productores I exportadores-veiling holandés-mayoristas exportadores
mayoristas I detallistas extranjeros. ,
Recordemos que por intermediario se puede entender mayori~ta y/o detallista ya sea
nacional o extranjero. El medio de transporte utilizado es el aéreo (en este caso especifico) por la
frecuencia y rapidez con que se transporta el producto a Europa.
En cuanto a la competencia los productores / exportadores nacionales consideran en su
mayoría no tener competencia entre ellos mismos ya que cada uno de ellos posee su propia
especialidad. Los exportadores consideran a Costa Rica como el principal competidor a nivel
Centro-Americano. Esto se debe a que ellos tienen convenios con aerolineas y están mejor
estructurados en forma de bloque que Guatemala, un nivel de producción mayor y las tasas bajas
de interés. ya que el mismo cuenta con todos los elementos que un exportador tiene que tomar en
cuenta para la comercialización adecuada de su producto.
- 58-
CONCLUSIONES
Basado en la investigación realizada, es posible plantear las siguientes conclusiones:
• La mayoria de problemas al momento de realizar una exportación de follajes por vía aérea son
con relación de los tramites aduanales respectivos.
• Las empresas exportadoras de follajes no están elaborando un plan de exportación formal con
el objeto de incrementar sus exportaciones
• Las empresas exportadoras de follajes utilizan algunos elementos de un plan estraté!;lico de
exportación. Estos a su vez no son producto de un proceso de una planificación sistemática.
• Se determinó que el mercado guatemalteco no es el principal consumidor de follajes . Por lo
cual, éstas empresas están utilizando la estrategia de expansión de mercado, exportando la
mayor parte del volumen de producción.
• Se estableció que como consecuencia de la falta de planificación. estas empresas no cuentan
con la capacidad productiva tanto en infraestructura como de mano de obra para soportar
incremento adicional en el volumen de exportación a corto plazo.
• Se estableció que con el objeto de incrementar el volumen de exportación, en las empresas no
hay una investigación de mercados sistemática previo a exportar a un nuevo mercado. Son
utilizados algunos elementos del proceso de investigación, básicamente los de selección
preliminar de mercados.
• Las empresas en su mayoría, no establecen objetivos de exportación que reflejen las metas
que se proponen alcanzar a corto, mediano y largo plazo.
• Se determinó que estas empresas elaboran proyecciones financieras . sin embargo, la
información confenida en la misma no es suficiente y no refleja proyecciones futuras con
certeza .
• Los exportadores de follajes se han limitado a producir bajo pedido, y que hasta el momento la .
demanda que han captado en el mercado europeo cumple con las expectativas de sobre
vivencia de los mismos.
• El medio publicitario más utilizado para dar a conocer los productos son los escritos . como los
directorios de exportadores y las guías telefónicas. Ahora están utilizando las "home pages" en
Internet.
- 59-
RECOMENDACIONES
• Ya que no se encontró en ninguna empresa un plan de exportación para follajes definido
se recomiendo que se tome de base el siguiente:
• Antecedentes
• Capacidad de productividad de la empresa
• Capacidad financiera de la empresa
• Follajes
+ Que mercado es el más atractivo
+ Capacidad de adaptar el producto al mercado objetivo
• Requisitos para exportar
+ Requisitos del mercado importador
+ Situación del mercado objetivo y sus expectativas de c:omercialización
+ Selección del canal de distribución
+ Selección del modo de enviar el producto
+ Medios de Control
• Métodos de Pago
+ Determinar precios
• Promoción
• Incentivar con la creación de programas y/o seminarios a los productores locales para el
fomento de las exportaciones de follajes ayudándolos a encontrar otros mercados. de
preferencia internacionales, para que tengan la visión de aumentar las ventas, logrando así
mayores ingresos y poder buscar nuevos mercados potenciales para sus productos en el
ámbito internacional.
• Tratar de formar cooperativas con los exportadores existentes de modo que estos sirvan de
asesores para los futuros productores y/o exportadores de follajes al mercado europeo.
• Intensificar las promociones y las campaf\as de publicidad de los follajes en los medios de
comunicación en el exterior, con el objeto de promover el producto y darlo más a conocer tanto
en el mercado local como en el internacional.
• Que instituciones como el INTECAP y la AGEXPRONT apoyen a los productores de follajes
para poder aumentar la producción y calidad de oferta de este tipo, impartiendo cursos o
seminarios donde se den a conocer, como por ejemplo, las ventajas de la exportación. los
cuidados que se deben de tomar en cuenta para poder ingresar a otros mercados. el
procedimiento adecuado para llevar a cabo la exportación y también proporcionar la
información actual de los mercadeos potenciales.
- 60-
• Es necesario que los productores efectúen una constante investigación del mercado en cuanto
a las tendencias en la demanda internacional del producto, basándose en estadísticas
disponibles por país que reflejen las variaciones en los gustos y preferencias del consumidor
con respecto a los follajes. Con el objeto de poder planificar y efectuar variaciones en la
calidad, color y forma para incrementar el volumen de exportación.
• Es necesario que las empresas realicen un plan de exportaciones anual y formal en el cual
establezcan el rumbo que deberá tener la empresa en el largo plazo y las estrategias para
incrementar sus exportaciones, así mismo, les permita controlar constantemente que las
mismas sean implementadas como se establecieron.
• Es conveniente un análisis exhaustivo por parte de cada empresa, de la metodología utilizada
hasta ahora en la elaboración de los elementos que conforman un plan de exportación y la
forma en que cada uno se ha utilizado hasta ahora. Con el objeto de incorporar una nueva
filosofia de exportación, basada en el proceso y análisis en la planificación mercadologica.
• Se recomienda establecer objetivos y metas de exportación a corto, mediano y largo plazo.
Estos a su vez deben ser mensurables y controlados con frecuencia con el fin de que el Plan
de Exportación sea efectivo.
- 61 -
VI. REFERENCIAS BIBLlOGRAFICAS .
Achaerandio, L. (1995). Iniciación a la Práctica de la Investigación. Guatemala. Universidad Rafael Landivar.
Aguilar, C. (1991). Exportación de plantas ornamentales. Tesis inédita. Universidad Rafael Landívar. Guatemala
Bruch, D., Castillo A. y Tijia B. (1990). Estudio de Factibilidad sobre Producción y Exportación de Plantas Ornamentales de Follaje en Guatemala. Guatemala. Prodecorp y Agridec
Cateara, R. P. (1994). Marketing Internacional (Trad. Coronado G) Colombia. Editorial Norma
CBI Export Planner. (1996) República de Chile.
Diccionario Enciclopédico ( 1981 ) Fachette Castell, España Tomo 11, Edición Castell
Editorial Piedra Santa (1990). El Plan de marketing. Guatemala '
Estudio de diagnostico sobre la producción y exportación de plantas ornamentales de follaje en Guatemala. 1990.
Estuner, G (1987) Planeación estratégica, México, Continental
Hardig. L. (1988). Estrategias exitosas de mercadeo (traducción Villameajar J.). Colombia, Legis Editores, SA
Hehman, R. (1991) Desarrollo y ejecución estrategias de mercado (traducción, Coronado, H). Colombia, Grupo editorial Norma.
Hiebing, R. Jr. (1992). Cómo Preparar el Exitoso Plan de Mercadotecnia. Colombia. Editorial Me. Gran Hill
Hugihes, D. (1986), Mercadotecnia: Plantación Estratégica (traducción Villameajar J) Estados Unidos, Addinir. Wesley, Iberoamericana
. Kimmer Taylor (1990) Investigación Mercados, Colombia, Me. Gran Hill
Koontz, H. (1995). Administración una Perspectiva Global. (Trad. Morales P) México, . Editorial Me. Gran Hill
Manual del Exportador. (1998). Guatemala. Editorial Marketing & Publicidad
Pertewee, J. (1998). The International Marketing of House Plants in Europe
Porres, M. Registros personales. Guatemala
Stanton, w., Etzel, M. Y Bruce, W. (1995). Fundamentos de Marketing (Trad. R. Rosas) México. Edit. McGraw-Hill
Salvatore, D. (1994). Microeconomía. México, Editorial. Norma
- 62 -
.. "
ANEXO 1
UI'-IIVESIDAD RAFAEL LANDIVAR
FACULTAD PE CIENCIAS ECOMICAS
Este es un cuestionario realizado para los exportadores de plantas
ornamentales (follajes) al mercado europeo, el cual ayudará para la real ización de
un estudio de interés.
,
Instrucciones: A continuación se le presentan una serie de preguntas,
responda las mismas, según lo que le solicite en cada una de ellas.
• ¿Que tiempo tiene de dedicarse a la exportación de follajes?
1 año 2-4 años 5-más años
• ¿Tiene venta local?
No Si
• ¿Tiene algún plan de exportación?
No Sí
• ¿Que países ofrecen las mejores perspectivas para el producto?
Estados Unidos. Centro América Europa Asia
• ¿Que elementos de los siguientes utiliza cuando analiza un nuevo mercado para exportar?
Poca demanda Incremento del volumen Mercado más atractivo
• ¿Es productor/exportador o únicamente exportador?
Productor/exportador exportador
• ¿Que tipo de exportador se considera?
Pequeño Mediano Grande
• ¿Fija su empresa algún objetivo de exportación?
No Si
• ¿Con que frecuencia elabora su empresa objetivos de exportación?
Anualmente cada 2 años
• ¿Exporta plantas ornamentales, follajes actualmente a Europa?
No Si
• ¿Cuáles son las dificultades más comunes al momento de exportar?
Tramites aduanaJes Agencia de carga Contactos extranjeros
• ¿Qué variedad de cultivo tiene más demanda para usted?
Xate Hoja de Cuero Follajes y Plantas Yucca vivas (otras)
• ¿Cuántas especies de follajes exporta actualmente?
2-4 especies 5ómás
• ¿Qué transporte utiliza para vender su producto en Europa?
Marítimo Aéreo
• ¿ Cómo realiza la fijación del precio?
Hoja, tips, tallo Otro
• ¿El precio le varia en el transcurso del año?
No Si
• ¿Afecta el transporte la fijación de precio para los follajes?
No Si
• ¿ Tiene algún tipo de promoción en el extranjero?
No Si
• ¿Tiene alguna tienda de venta directa u oficina en Europa?
No Si
• ¿ Tiene algún tipo de convenio con su cliente en el extranjero? ,
No Si
• ¿ Tiene controles de entrega?
No Si
• ¿Son las instalaciones, equipo y personal suficientes para producir pedidos adicionales?
No Si
• ¿De que forma prevé su empresa futuro financiero para exportar a nuevos mercados?
Bancos Fondos Propios
• ¿Elabora su empresa anualmente proyección financiera de exportación?
No Si
• ¿Qué información contiene estas proyecciones financieras?
Balance Proyectados
Cash Flow Proyectado
Presupuesto Proyectado
• ¿Sufre alguna variación en la tarifa aérea a Europa?
No Si
Utilidades Proyectadas
ANEXO 2
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACiÓN PARA PRODUCTOS NO TRADICIONALES. CASO
ESPECIFICO PLANTAS ORNAMENTAbES. FOLLAJES VIA AEREA A EUROPA
Los pasos que todo empresario debe seguir para crear una empresa· exportadora son:
TRAMITES ,
• Inscribir la empresa en el Registro Mercantil donde se le proporcionará las Patentes de
Comercio y de Sociedad ademas especificar que clase de sociedad va a ser.
• Presentarse al Misterio de Finanzas Publicas a la Dirección General de Rentas Internas
para obtener el número de Identificación Tributaria (NIT) y la autorización para emitir
facturas.
• Ir a solicitar el Código de Exportador a la gremial de exportadores de productos no
tradicionales.
• Como en este caso, la empresa que se dedique a la exportación de follajes se tiene que
registrar en el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA).
• Ya realizado los tramites anteriores se tiene la autorización de llenar los formularios
correspondientes como la licencia de exportador, la póliza de exportación, las notas de
envió, las facturas y otros que sean necesarios según sea el caso. Estos se muestran en
el anexo 3.
• Solicitar la información necesaria para el mercado europeo en las oficinas de la Unión
Europea y o en la Gremial de Exportadores.
ESTRATEGIAS: Las estrategias a seguir y evaluar para exportar el follaje al mercado europeo
son:
• MERCADO POTENCIAS
o Reglamentaciones comerciales del propia país.
o Restricciones en el plano nacional
o Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas
o Requisitos para obtener licencias y otros documentos
o Acceso al mercado
o Derechos de aduana y contingentes (Tanto, los aplicados al propio país como a
terceros países)
o Impuestos internos
o Restricciones en materia de divisas
o Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
o Factores politicos que influyen en el proceso
o Volumen, estructura y expansión del mercado
o Importaciones (volumen, valer, procedencia, tendencias)
o Censume (velumen, tendencias de aumente, estructura geográfica, demanda
derivada, segmentación del mercado.)
o Factores que influyen en la demanda (económicos, pelíticos, seciales, culturales, .. ,
tecnológicos, legales, ecológicos).
o Competencia
o Producción del mercado. interne, su volumen y su aumento
o Estructura (Identificación de los competidores importantes, participación en el
mercado, ubicación de los establecimientes, capacidad).
o Envergadura de las empresas, ventajas especiales y motivos del éxito.
o Lagunas en las líneas de productes
o Marcas de fabrica y patentes.
o Estructura de Precios
o Precios que pagarán los usuarios finales
o Márgenes comerciales
o Costos de Transperte
• PRODUCTO
o El producto
o Color, gusto, dimensiones, razenes, métedos y condiciones de empleo
o Embalaje de expedición
o Métodos de transporte y manipulación (en este caso es por aviOn y la manipulación
es' por montacargas y otros
o Requisitos de protección y comercialización (los tramites fitosanitarios respectivos)
o Condiciones de almacenamiento (no tiene que ser refrigerado)
o Envase de los productos industriales
o Condiciones de almacenamiento
o Requisitos de identificación
o Manera en que las mercancías se sacan del envase
o Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho
o Envase destinado al consumidor
o Requisitos de protección (Métodos de almacenamiento y de manipulación,
condiciones existentes en el almacén)
o Requisitos de información (Reglamentos de etiquetado, idioma, conocimientos que
el consumidor tiene del producto)
o Requisitos de comercialización (Condiciones de exPosición, preferencias de
tamaño y forma) .
o Utilízación (Requisitos de distribución, condiciones de almacenamiento domestico,
requisitos sobre nueva utilización o eliminación
o Requisitos legales (Etiquetado, pesos y medidas, materiales y componentes).
• TÉCNICAS DE COMECIALlZACI6N
o Transporte
o Fletes, velocidad y frecuencia
o Fiabilidad, riesgos y requisitos de empaquetado
o Ventas y canales de distribución
,
o Canales de distribución para el producto (en el caso de cada un de 105 elementos,
función, parte que le corresponde en las ventas, variaciones de su importancia).
o Otros canales que puedan utilizarse
o Ventajas y desventajas de los canales a utilizar
o Función de apoyo que cumple cada uno de los elementos del canal de distribución
(Servicios técnicos, publicidad y promoción, funciones financieras)
o Niveles de existencia que mantiene cada distribuidor
o Requisitos en materia de plazo de entrega
o Márgenes y descuentos de cada uno de los distribuidores
o Facilidades de crédito y condiciones de venta que se esperan
o Principales distribuidores (Características de los más importantes y convenientes
para distribuir el producto de que se trate, dimensiones de la compañía, aumento
en las ventas, gama de productos, personal de veritas, genero de clientes, zonas
en que actúa, servicios, situación en el mercado, reglamentos, posibles conflictos
de interés).
o Factores de la estrategia de fijación de precios
o Limites prácticos
o Oferta de productos competidores
o Reacciones probables de los competidores
o Ventajas de producto
o Servicios que esperan los compradores
o Asesoramiento técnico
o Sustitución de la mercancía defectuosa
o Garantras, reparación, conservación y repuestos
o Capacitación de operadores y vendedores
':' Publicidad y promoción de ventas
'J Sumas que se dedican a la promoción de los productos de la competencia, con inclusión
de los gastos expresados como porcentajes de las ventas de cada compañía.
ü Medios y técnicas que se emplean más comúnmente, y desglose de los gastos
entre ellos y los proveedores, distribuidores y minoristas
c' Períodos de publicidad y su concentración geográfica
,=' Mensajes y ventas destacados por la publicidad que hacen los competidores
importantes.
.. "
ANEXO 3
. fit~ C"liE:;CION GE~IERAl DE ADUANAS
_ '\iJ Ñ~:~;-'PE-SCC - 393730 POLlZA DE EXPORTACION
MINISTERIO DE FINANZAS PUB_LlC,.s _
- .. .. . t( u~ , 'Pt..-no SAnto TOIll., ,
EX -30-02 (la C ... ;"
-
"~H'
ORNAMENTAlES IDITANA S.A. ." , . , , CALLE ·l-46 ZONA ,10 .. . " .,~,.: . """, .. ,,, JATEIlALA CIUOAO - - " , , ' .
3. ADUANA; / 4. NUMERO: \.::
_': :: ,5~, ~ .~6~~~~, ,,,(.: __ , ts.~:RE:::Gi~;;¡¡TOU;¡:,_AS::-O::-II, Cf:,~S 'IT I,L;¡:-¡A ¡;cm. ,Cii, '~: 1\j/e-"'í-(-I'L?-. 1_~LCl:-::6::::::~_~'-OL:-3:-7-;-6_-:-9-;-9~' .'-1\
2. NIT.
7. CONSIGNATARIO: 8, NIT, 9. REG. L:
a I.UMEN UNO GRUNEN F. G. I NC. ,O. BOX 1050 1430 BB
~ALSMEER HOLLANO
.'. :, ,.' .... , " .' .' " , . " " .. 12. FACTURAS:
0430. '" l. ~ 13, OOCS. ADJUNTOS: . ""L f'I ~"\ ~ I 3 B/L, 3 FACTURAS, ' lIm~'lI,~ EXPORtiC,Í!fI" ..
. AGENTE ADUANERO: 15. REGISTRO Y NIT. 16. PAIS PROCEDENCIA: " 17. PAIS DESTINO:
CARLOS CLAVERIE M. 106 1405&-9 - GUATEMALA HOLANDA 19, 20, CONOCIMIENTO: 21. VEHICULO: 22. PUERTO EM8AROI¿E:
CGMF-6195-0400IR BARCO HISPt,íH 04. ;!- "ANT02 iQIIA~ -CA'STlLLA 23, MOD. TRANS. 24, GUIA(S) DE TRANSITO Y ADUANA DE EXPEOICION: 25, MONEDA FACTURA: 26. TIPO , i Z,~ 21, T~9 94~BIO ~al . , U~RITIIIl
" IV
TOTAL GENERAL{Q)
.! , -- .---. .. ,.- .. . ' . ,'
DESCRIPCION
. ' "
.. '\ '!/ ' . ,1 .' __ ',:, ¡,o . . "
. US.'
,i , I
r
r' NOTIFICACION l
CIF($)
AdlJ:.na c. '1 r= : .: ~
• V. A. "¡.",,, i .c;'.t~d 7~'::ü
~~ ::.~.)i:e. ,H;I. U.A.
,,; t ."':, " , .-",:, .-" ~ _.
",\1.01 L ,~ ·.=.~¡_l
I~~ 0 , ;~
o.
.. I .. l ~
n ~ ( ,
¡-, '.' .
.' .
,
-
DAI (O)
,00 .I)j ,-.-,
FECHA
<TI\NIL.LA \:NICA PARA LAS EXPORTACIONES GUATEMALA. C. A.
FORMULARIO UNICO PARA LA LICENCIA DE EXPORTACION ,
Cen;ro Aniérica D lYl Resto del Mundo L-J
~~~------~-'-'--------~~~~~--¡,v.~WH~---¡~~~~~~---. EL EXPORTAOOA ~ , 2. lDENTIFiCACION TRIBUTARIA 3 VENTANILLA UNICA ... UCENClA BANco DE GUATEMALA, No.
I!" ,.
".AMENTALES MOt·lTA~!A. S. A. ! CAI.LE 7-46. ZONA 10
ITE ,'IALA, C.A. • _El CONSIGNAT"RIO I IMPOATAOQR
'JMEt-J Ut·JD GRUt·1Et-J F. G. INC
~,81967-9 5. COOIGO DE EXPORTADOR
0-56660
a. FORMA DE PAGO
D 1 ANTICIPADO
CEt-lTRAL & NUMERO CORRELATIVO
2- 500528 920839 , D 2ALAVISTA G 3 Al CAEOITO
l. BOX 1050 1'130 BE: AALSMEER .\. JLLAhJD / 1283 uss -1..- "SS uss
-- o RE-PRE sENT- "",- e PAIS ce ORIGEN (NOMBRE."O"IR"ECC= IO"N7, ;:c.A:;;�S")----'---jr.�"O '7~=Al::, :;;'?::c:'f'""J,~~~--~-----------------------1 '~GIR9,:.;:'· \ . ,0 2~AFlTA OE CAEOITO O >ceeAANZA "
)E TRANSPORTE O 1 MAMIMO
_ • • EREO D "POSTAL
D 2 TERRESTRE
O SOTROS
ANA DE SALIDA
r1. TOMAS CASTILLA STO TOMAS CASTILLA .: et.l8AROUE 18. FECHA toE et.lBAAOUe
D x 03/02/99 PAACtAL. TOTAL
.. . s DE EXP~OtCK)N 21 . NUJ.lE RO Y CLASE DE lOS 9Ul.TOS tNTE"IEOOA. DESCAIPCION DE LAS MEACAOERIAS j [)f~ENSIQNES
902 CAJ AS DE LEATHERLEAF HELECHOS FRESCOS.
O .. MONEO~ NACIONAL RESOlUCION ..IM· O 5 OTROS
12. MONTO USS 13. FECHA DE PAGO
17 , ~,22.00.
15. PAlS DE ORIGEN DE LA MEACANCIA
GUATEMALA 19, PAIS DESTINO DE LA MERCANCIA
HOLANDA 22. CANTlOAO y 23. INCISO ARANCELARIO
UNIDAD DE ME[)K)A
2 5040 U t~ 06-04-91-90
10/011/99
16. MAQUIlA: VALOR AGREGADO EXPORTAOORDlRECTOUSS ______ _
exPORTAOOR INOIRECTO USS
24. PESO NETO Y BRUTO 25. VAlOR F.O.B. USS TOTAl (EN I(GS.)
7 ,2 ~, 8 KL! 1 7, ~22.00
9,062 KU omANA SAo HEMALA~l
~THERLEAF
ERISHABLE G _ q~ e
- - ---- ---------U/L----- ----------
D _ 38° f
, , ·
- 1 -· " .. ~ . , . ,
. , -
• < · , .
'0 r'~ 1
.-, 1
., .',
, "
--., ;:::---------,-;:-:::== ---- - - --.::-:::::c::-:=::::::--- - ----1 \ DE EMISION 34 . VALIDO HASTA 35. REVAUDACION
PN
PB
21 VALOR FOS TOTAL USS
f8. FLETES USS
21. SEGUROS uss
30 OTROS USS
31 . VALOR TOTAlUS$
1 7 ,, ~, 2 2 . 00
ll. CERTIACAOO o SEllOS oe uso INTERNACIONAL A REQUERIR.
J o •• v'\.l .... 'AWR ' .. ~
'!AMEt·1TALES ,-.ot·1TA~JA. S. A • .. ' CALLE 7-46. ZONA
; ~MALA. C. A. -1El. CONSIGNATAIUQ I IMPORTADOR
•
, , , . ,
~N UND GF:Ut·~EN F. G. INC BOX 1050 :430 BE AALSMEER
.LAND / 1283 -o PRESENTAHTE PAIS OE ORIGEN (NOMBRE. OIRECCION. PAIS)
lE ANSPOOTE r-LI L.!' , MAAmMO r---¡
EREO L-.-i 4 POSTAL
. 0'" "\AUOA
TOMAS CASTILLA
o 2 TERRESTRE
D somos
STO TOMAS CASTILLA
3. VENTANIUA UWCA l.' UCEtlOA BANCO DE GUATEMAlA. No.
CENTRAL ! 920839
:,81967-9
1
5. COOkiQ CE EXPORTADOR
. 0-56660
6. NUMERO CORAElAnvo
2- 500528
'
l . FORMA OE PAGO
I ~_'_AHT1_C_'P_A_OO ____ --,-;:"~ ~ 21~~" 4 1 I .x I ~ Al CREorrO
U~ ____ ~ _____ _
I ,
I '? ~AU~ I MEOto DE PAGO
O ~ GIRO . O 2: CARTA OE CREOITO
! D. ~A NACtoNAL P.ESOLUClClN.IM-
! 12. MONTO USS.
[J 'COBRANZA
o sOTROS
~ 13. FECHA ~ PAGO
I 10/04/99
,• 15. PAI$ DE ORIGEN OE LA ""ERC.ANCIA liS. MAOUtlA:
GUATEMAL ' I VALQA AOREGAOO ! • H. . EXPOATAOOROIAE=U~ ____ ~_ L~~~A~OU~E--------lr,~.~. f=EC~~~C=E=E~M=~~~E-------7, ~,,~. P='='S~o~E=sm~~~oE~~~M~E=~~~IA----------~,
~~==~;i-;~~:~~'o~T~AL~~~)i==~==~=~0~3~/~0~2~/~9~9~ ___ ~! ___ ~~~~H~O~L:A~~!D~'=A~~==~~~~~_~i~~~~~T~~~'~N~:A:E~=~U~S;'~~~~~;;=-o XPEOICION I 21 . NliMERO y ClASE OE lOS BUt.TOS I 22. CAHTlOAO y I 23. INCISO ARAHCElAAtO I 24. PESO NETO y BRUTO : 25. VAL.OR F.O.8 . uss ~ ~ES o OESCAlPCI"" OE ~ MEACAOEAlAS I UNIOAD OE MEOIOAI I TOTAl. (EN KGS.) i
,. , - 38 ~ :1 ,
Y AlITQRlZAClONES
,
, -' o "?;R."~8('nNT'INB!'-lT ,r~. ~. A.
i AG o NTES !i>ENER'.LES , , 1--- f" Tn~f ' J.' r. ,. I ffrl !~ '1? . , , '1 ¡- . . l'
, ': . . :: I ,
! "lo ES. ~3) Á l ., L: •
, i . I~ o ...d>" " , ! '----.1: '. Á [.AS POR:
./ ~(S. ,-
o : \t .. ,.t~ . I ----.
M"I.'.'II>Tano 01: AGñJCUL I o •• ~,',. iJn! ...... GUNA~ ~ TllR.f. ."" .... .,.... f'lr~ /0; [r . --. U,1l&QQ)fí •• y~UJrt. ·· "'!~Jt..:ll,-" __ ~L11;1#(3U I
AAV. Rh.... 1Ie.; . -' '.., .,...,.. . . , - ". . '.,
I
1m PS
27. VAlOR F08 TOTAlUSS
I 28. flETES USS
29. SEGUROS uss
130. OTROS uss
.
, •
I , , I I
17 ~ ~,22 • 00
,
REVISADO FIT ~NITAr;IOL 31 . VAlon '70TAl USS
< 7 e,.,,., ~,r. 1 .1. • ,,' ~ ~ • 'J'')
E,,"SIQN
.-._..... . . ..... - .. '
32. CERTIFlCAOO o SEllOS DE USO INTERNACIONAL A REQUERIR.
JIGINAl (8U O) . Mua" ":OUPlICAOO f ROSADO)· DlÓMarnenIo "- c.mbIos. Banc:ode Gua'e"*a TRIPl.ICADO (VERDE) . Von,anllle Unoca p.ra las Ell9OfUOOnfl CUAORUPLlCADO (AMARILLO)· At(;fWO ElIpatUI
,., OJIrouot la Aó.o~ ~soedrta ,~ ... e;tnco I lo( .. CM f'4 0. • ........:..00 do: ~ 001". o Icwm.uno
,
MONTANA, ·S.A. OFICINAS ADMINISTRATIVAS
14 Calle 7·46, Zona 10 Te\. PBX 336060· F~,( 335277
Guatemala. C. A.
f'tT. ~8 t 967·9 PA TE1\'TE DE COMERCIO No.20836
( FcchaIDate Guatemala, 1 de .J de 19 99
I Nombre Name BT.U'1E1'l UND GRUNEN F.G lOC. Dirección
PO BClX J057 1430 DB Ml91EER HOLUW \. Address
. Cantidad Peso Unitario DESCRIPCION
I Quantity Unit Weight Description
I
I 300 PXS 14 KS¡' FRES1i CUT .LEJl.TIIERLE.r.\:· ~; .... J.:. J íC l" '"'.v . e '"1 -O" . r~ "CO) 2:-'0 BXS 11 KLS FP.ESfI cur LEA'IHELRE.II r
I :jS2 RXS 6 KLS FRESH CtJr 1..EA'IHELREAi-
I 90? BXS
I
I .Á f>dITE MIL ~lNIENTOS 'v'EINI'IDC.'t'; DOLARES
. ;1\;
FACTURA N? 000430 INVOICE
SERIE "A"
. . • 11 . . . .. '. .
NIT. j ~
)'t .,
Precio por TOTAL unidad
Per Unir AMOUNT price
US$28.00 US$8.400.00 21.00 ~.250.00 11.00 3.872.00
JS$17.522.00
.
Ceni ri camos que l~s mercaderías arriba descritas so~ producto de Guatemala. Producidas y Procesadas por: I \Ve ccnify thallhe goods described aboye are Product oC Guatemala. Produced and Processed by: ,
EMPAQUE: , Packing:
c.1\RTON BOXES (CAJJlS DE c.AR'IUi)
I FORMA DE PAGO: Paymcnt:
!
I MARCAS: NO WlKRS ( S IN ~.R('.AS)
Marks:
I CMITIDAD DULTOS: 90/ EC1XFS (CA,lAS ) Numbcr of Packagcs:
LICENCIA DE EXPORTACIONNo.
I 920839
\ . U",¡¡;;¡d.1.i"W. :·.: ~ :n '~¡ .;, ~.1l
\ __ Y}--7 )4 Ca ~ 1-4 "j lQ.~ ] ! ) '.. . . 1,
'. ' .. . , .. . - ..)lgna,wc
Al.fll. ~IT. : "-'971 ·5 n,110I .1 SOO :-?S Cuadruplicado · ArchiVO
--- -._-----------o.%f';
ICENCIi\ DE EXPQRTACION No.' , ';--
. - .' .:
.' - -920839 .. ': . . "
.. ' , . . :::' ': . ' : .' . . : ..
"
.. ... . : . , , . .' ~ '.::.~ . ", ) - ,.:.' , , . ~.
\ < ..... , ' " ~ . .. "'.~
, .... . ::, .;.-. ....... ~
l'lI , I"-'IT.:
_ .. '-" - _._, ... ........ _ ..... , .
1960966º 202~ 1960966º, ., NOI nogOliablo
Air Waybill EXPORTADORA E UIPORllaDOJIiA.--EJ:::o::ru;.mL..._~-l (AIR CONSIGNMENT NOTE) 2a . CALLE 9-29 ZONA ·2 . Issuodby .~ , .... .. , . .. . ' . .' ," :
GllATEHALA C.A.. TRCR .. 'fll,tlW,'i!/t¡¡IJ,RL .. t , . San s.vv.dor. El SaN.:cw . • '
J
Name and Address
, .. SRA . . DORA CODD KINS PARK E STo BELIZE.
: .. " . : ~
BELIZE. " , ,
{ .. :'. '. ' . .' : ~: .,
I~uino Camor's "gent Nilmo and Cry
. AGIL CARGO
It is ogread tJ:Iat tho goods describcd .hcrcin ato accoptlXi in opJ)M"Ont good ordcr {excepl os noled} for caniilge SUOJECT TO THE CONOmONS OF CONTRACT ON THE AEVERSE HEAEOF. Al!.' GOOes ,MAY DE 'CARAIEO .BY AK'I ':OTHEA MEANS INCLUDlNG ROAD DA ANY OTHER CAAAIER UNlESS 'SPECIFIC CONTRARY 'INST"RUCTIONS ARE GrvEN ' HEAEON BY THE SHIPPER, ANO SHIPPER'AGFJ,E.ES TliAT THE SHIPMENT MAY DE CAARIEO ' \ItA INTEAMEOtATE STOPPING PLACES :WHICH.THE CAAAIEA OEEMS APPROPRIATE: ,THE : SHIPPEA'S ATTENTl~N IS ' DRAWN 'TO THE 'NOTICE .CONCERNING CAARI:.ER'S UMrTATlON ' OF UADIUTY. Shlppor m..ly Incre..ue such ~mitation of UabUHy by declartng a hlghoc valuo courlago and p.;¡ying o. supplcmcnbJ chatge if requirro. .: .
Accountlng Inl~lIon
.. TIPO · DE CAMBIO · $ '1.00 X Q , . : .6~ 30 ...
. ' .. , rA~I~~~~O",C~~~U~"~I~AÓdd"'~.O",IF1.I~~~~~~~~Fb~~~~~--~ .. ~r-~,~,~.
LA AURORA GUATEMAli" 'C. A.
'. , ¡
.: ' ,'. '. '
T o By Firsl Carr;Of Oectared Value lO( Catnago Occlantd Value for Cusloms
SAL TACA .:. ,
. . BELIZE BELIZE
·.Amqunt of Irl$urance . • ..IN$UAANCE:"':' If canier oHers Insuranco, end such Insuraneo 15 . , . ::- . ' /- l ... . ; . '. 1,:': .: . 'uequcsled.in accordanco wit~ Ihecondlllons thoreol,lndlcale amOlln! , NONE . lo be: Insored in figures I~ box nw1<.ed "Amounl ol lnsurance".
Handling InlOfmatlon / ," , ,. .. , .' '.
LIC. DE EXPORTACION No. , .
, DOCU~IENTOS
'. ' : , ' . . .. ' .. : .
~ ~ ' .': '.
. ' ... . .'
, . . . " ~
l '
O, 3 ~' . " : .
.. ,
, . ' 60.00
. : . , ' " . " . , .... . . . ..
AGIL 'CARGO •.. .. ~'57''/-, l' ··· ! ···:· ·· ······ · ·: ·:·· ···· ··· · · · : ·. ·: · slg~~t~;~·~i·· ..... .
. 202-:1960
MINISTERIO DE AGRICULTURA GANADERIA y ALlMENTACION UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES
AREA FITOZOOSANITARIA SOLICITUD DE CERTIFICADO PARA LA EXPORTACION
DE PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES
,,' . ;--"'n: ,' ! '" .... U) ~ .. ;'" '''''Jo,' .~
Guatemala, _____ de de ______ -.-:.' __
Nombre de la Empresa: _________ -.¡¡;_----------------~
Nombre de la Finca:
CERTIFICADO DE TRATAMIENTO
Especie Vegetal I I Cantidad I I Peso Kilos I I Destino
1
2
3
4
Fecha de Tratamiento: Producto Utilizado (lA) :
Dosis : Duracion :
CERTIFICADO DE INSPECCION
Cultivo I I Area(lial
1
2
3
4
Destino:
Declaracion Adicional(si lo necesita):
Nombre del Solicitante:
I . .. . ~
~" ~"" ~¡
MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALlMENTACION
UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES
REPUBLlCA DE GUATEMALA AREA FITOZOOSANITARIA
. ';:;" .
~.~ . ""=' . .
SISTEMA DE VIGILANCIA FITOZOOSANITARIA
Cod SVF: DPC-142-96 No de hoja: 52598 Cad Ref: 2940
CERTIFICADO DE INSPECCION FITOSANITARIA En base a lo que establece el Decreto No. 36-98 Ley de Sanidad Vegetal y Animal, el Sistema de Vigilancia del Area
Fitozoosanitaria de la Unidad de Normas y Regulaciones, extiende el presente Certificado de Inspección Fitozoosanitaria a favor de la :
Finca: VIVERO SAN LUIS Libro: 1 Folio:
Empresa: REPRESENTACIONES TIRSO CORDOVA Libro: 1 Folio: 164 ----- -----
Propietario: TIRSO G. CORDOVA J.
Ubicacion de Finca: RETALHULEU
La finca o empresa, ha sido sometida a vigilancia fitosanitaria, comprobándose que tiene un Plan de Manejo adecuado en los siguientes cultivos:
Especie: PLANTAS ORNAMENTALES
Area (Has): 4.015
Pais Destino: ESTADOS UNIDOS, CANA DA, MEXICO
Mes de Inspeccion: JUNIO 2001
Se compraba que esta finca se encuentra libre de las plagas y enfermedades siguientes:
RADOPHOLUS SIMILlS ROTYLENCHULUS RENIFORMIS
Fecha de Emisión: Observaciones: GUATEMALA ESTA LIBRE DE THRIPS PALMI. SYCHITRIUM ENDOBIOTICUM (POTATO WAR DISEASE). GLOBODERA ROSTOCHIEMSIS. GLOBODERA PALLlDA. HETERODERA GLYCINES. "FLORES y FOLLAJES" 7/06/2001
~
~N\j\~DO dNU~DO " Sistema de Vigilancia Fitozoosanitaria Area Fitozoosanitaria
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.{<. • -c • ' , . ~ , .' ~ '. ',,~ . . I-~ ~' "'r: \.'
No de hoja: 53990
REPUBLlCA DE GUATEMALA MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALlMENTACION
UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES
AREA FITOZOOSANITARIA
SISTEMA DE VIGILANCIA FITOZOOSANITARIA
CERTIFICADO DE TRATAMIENTO
Ref SVF: DPC-152-97
Reg No.: 10562
En base a lo que establece el Decreto No. 36-98 Ley de Sanidad Veqetal y Animal, el Sistema de Viqilancia Fitozoosanitaria del Area Fitozoosanitaria de la Unidad de Normas y Regulaciones, extiende el siguiente Certificado de Tratamiento a favor de la:
Finca: CHIVENCAB Empresa: FABRICACION DE QUIMICOS, S.A. Propietario : GUSTAVO ADOLFO HERRERA C. _______ .
:x -Z -'" ~ m
"" -c O zc - m c> >" c"" Cm n
C OZre O-f
Cultivos Peso Neto (Kgs):
LEATHER LEAF 9736
~""c Observaciones: DOSIS METODO DE INMERSION ESTE CERTIFICADO TIEN~ 3 ~ ~
VALIDEZ PARA 10 DIAS CALENDARIO A PARTIR DE LA FECH~:': TRATAMIENTO DURACION 30 SEGUNIJOS :>; _."
El cual cumplió con las normas establecidas por el país importador: nH.l.lOuLAillNlI.IDe..A __ _
Íi -< > . '" Z ?>m> "c Cr""
r-"" >-n> --<
Fecha de Tratamiento: 25/06/2001 Ingrediente Activo: ...!D::..!I~C:..!::Lc::::O:..:..R.!...:V:...!O:::..:S~ __________ _ O> Zr-m-"':x m Dosis: 1 cc DE PRODUCTO/LITRO DE AGUA
Z
> n -O Z
~\JU(~\)O Fecha de Emision: 25/06/2001
, OBSERVACIONES: ESTE CERTIFICADO ES VALIDO PARA UN SOLO USO DE EMBARQUE /
Sistema de Vigilancia Fitozoosanitaria
MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALlMENTACION UNIDAD DE ~nRMA~ Y REGULACIONES
A :A ~1"rOZ( OS~IT ARIA uatema a, C. A.
REGISTRO DE LA UNIDAD DE PRODUCCIÓN ( FINCA) Y/O EMPACADORA No. __ _
1. LugaryFecha: ________________________________________________________________ _
2. Nombre del Productor: __________________________________________________________ _ 3. Nombre de la Empacadora: ______________________________________________________ _ 4. Dirección y Teléfono de la Empresa: _______________________________________________ _
, UBICACIÓN DE LA UNIDAD DE PRODUCCION ( FINCA) YIO EMPACADORA:
1. Nombre de la Finca: ____________________________________________________________ _ 2. Aldea: ___________________________________ _ 3. Departamento: ______________________________________________ c.--________________ _
DATOS DE PRODUCCION:
1. Especie (s) : _____________________________ _
2. Variedad (s): ________________________________ __ 3. Area de Producción (Ha): ______________________________________________________ _ 4. Producción Estimada: __________________________________________________________ _ 5. Fecha aproximadamente de siembra: ________________________________________________ _ 6 . Fecha Estimada de la Floración: __________________________________________________ _ 7. Fecha Aproximada de la Cosecha: ________________________________________________ _
ASISTENCIA TECNICA:
1. Profesional Responsab le: ________________________________________________________ _
2. Dirección y Teléfono: __________________________________________ -----------------
COMPROMISOS ADQUIRIDOS:
A través' del presente documento me comprometo a seguir las Normas Fitosanitarias establecidas para este Cultivo, Producto o Sub- Producto Vegetal, y si se comprobare incumplimiento no se me extenderá el Certificado de Inspección de Origen y/o Tratamiento .
OBSERVACIONES:
F:
Propietario o Representante Legal
Uso Oficial: Esta información debe ser llenada con fines de uso Oficial.
Vo . Bo . ____________________ _ F: -------------------Jefe Area Fitozoosanitaria: Profesional Responsable
7a. Avenida 12-90, Zona 13, Ciudad Capital. Anexo del Edificio Monja Blanca. Tels. : 475-3058, 68, 74
NINlSTERIO DE AGRICULTURA; GA~ADERIA 'y AUl'1ENTAGON UNIDAD DE NORMAS Y REGULACIONES
Guatemala, C. A.
REGISTRO DE LA EMPRESA: ,
REGISTRO DE LA FINCA:
NOMBRE DE LA EMPRESA:
PROPIETARIO:
REPRESENTANTE LEGAL:
DIRECCION:
TELEFONO:
NOMBRE DE LA FINCA:
UBICACIÓN:
TELEFONO:
ESPECIE:
VARIEDAD:
FECHA:
MINISTERJO DE AGRICULTIIRA. GANADERIA y ALlMENTACION
l 'NIDAllDE NORMAS Y REGULACIONES
AREA FITOZOOSANITARIA " h) 1n;~)(I.\ .mlwr~ An.:.I
Gualemala. C. A.
CERTIFICADO FITOSANITARIO PHYTOSANITARY CERTIFICATE No.197151
Por la presente se CERTIFICA: Que las plantas, partes de plantas o productos vegetales que se describen a conlinuaclón, VIJE h6:-eo'y CERTI=Y: Tnai P;6;':S. iJa.~ts of piant5: \'eg€;:a:::.! ~ ;:¡!"0d:.Jc1s ¡hal a re oescribed fUrlhe:r 01' r E-¡:-'~ ':::::- E " : - ,/.;.
o muestras representativas de las mismas fueron minuciosamente examinadas el dia , ;ample:. o ~ ¡he same \ .... ·e r~ :::eTai:,' f-:x5::1meü :~.~ :i~~ Jor funcionario autorizado del Area Fitozoosanitana
quien a su buen entender las encontró esencialmente libres de Nhc at ¡he bes! of his Knov<iedge tOCInos f'€lE Qf Jarece ajustarse a las disposiciones fitosanitarias vigentes en el pais Seems lo aOj\.:st to the phy! ::;sanitary :égu.té:1::· 1·. ~ .. : ~ ~ ': ~:' ~ é.t ir.6 adicionales siguientes o en otras partes.
plagas dañinas; y que la remesa . !larmfui piaoues ;:¡~..,rl I :---:;. ~!1 t= rr .. "- ," ::' ·- • . ::
importador que- se especifican e~ 'ía~'-d~cl~;a~¡~ n'~~ : . ..... ~'.~ : ~ ,:--. ; : rí. ¡':·o: 12d l':in v.:r.lch :5 ~jJc ~J i : : ec· ", : ' :1 -
::.ddltIO:1al declarations that follow o~ Ir¡ other p:ér~~
rRATAMIENTO DE FUMIGACION O DE DESINfECCION (si lo exige el país importador) "Jt" '("; '·'T"il"'t I TH~ t.Tt.AENT "q :>¡:S'·r.i!:t:r--'·,·· .... ··,·.· . ," 1-• .:. ··.1"": " · . -' . .... -," .':;.' ~ - • • :.... .:. : •• , .... I'-• •. o..J \ ._ •• 'V" ...... . u_,- .......... , \",l • • , ••••• _ • ~'." . .. . .. '.
=echa: 1\ Nr. 'lient : ,.. 1" ., . • • - ,. . ,~ ~; • • ",' '(1,
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Dur~c-ión-del tratamiento: ___ - ------ ---_ -_ -_ -_ ----J1-;'-'---~\;~-i:t--"",,' ~~·os uL~~Jr¡~~ s~ ~~~~ - --- - ----- --_._ - .
Juration :Ji treatmen! : C~em¡cal products used: Concentration: _" " ...
DECLARACIONES ADICIONALES (si las exige el pais importador) • 'IDDiTIONAL DECLARATlONS ni t~" ,o~ntry 01 Impú':ation requ l,es i:t
DESCRIPCION DEL CARGAMENTO D!:SCRI f'T:Or, o;: SHI P I.1!:!·r¡
~ombre y dirección del remitente: ___________________ ~ _____________________ _
Name anc address 01 sender:
------ -_ .. " _. ----,jombre y dirección del consignatario: ________________________________________ _
!-.:ar.-If a:,!(j addr e.::5. o! C0'"1SI~!,)¿'':;'
~ediosdetransporte:------------------------------------__________ _
"unto de entrada: ___________________________ ~ ___________________ _
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MARCAS DISTINTIVAS Distinc¡ive Marks
I LOS BULTOS
Number and Descn;:H'or" 01
CANTIDAD Y NOMBRE DEL PRODUCTO (1)
Ol'antny ano name 01 Produc:
PAIS DE ORIGEN (2)
Countryo! O='!gif
r- ------+-----I--------l---I:~_A:___,~~ .. \ _l
(1) NOMBRE BOTANICO (2) PAIS DE ORIGEN SI LO EXIGE EL PAIS IMPORTADOR 6JtanlC na me and Countrv cf ongHi 1I Ihe Country of impo"¡':::110n requtre~ 11
Fecha: _ _ . _____ de ____ ____ de ___ _ Firma: ----------.-------",O""''''''-HI
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FormOl" - 2013.\ Banco de Guatemala Guatemala. CI\ .
No. O 15504 D
REGISTRO ESTADISTICa DE INGRESO DE DIVISAS
Nunlbrc o rv.6n 5OC;al del vendedor:
Medio de pago:
IJ C('lbran~.a
. • Cheque d~ viajero
ORIGEN DEL INGRESO O. EXPORTI\nONF.5 •• ErcctuJld;a¡ ! J Porcfccluu L_J raí;-d~dc-slin{~a c.porl;xi6n~· ._._._._._ .. _ •. - - rodOCW: ' - ' ------
1. TRANSPORTE 2. RENDIMIENTO DE 3. TURISMO Y VIAJES INVERSIONES
~ 1-~ lB rOn1pañ¡.a.~ nacionalc,; Utilidades l\Hi~mo - --('nn'pañ¡a~ cal' .ojeras Dividendos
1_-I{cmcsou; de c.~1 udio
FIeles Intereses C.onrcn::nci:u '1 rcunimc$
Ga.~I05 ['IOrluarios yaduanalcs Regaliu • Otros
- '¡~SERVICIOS DE GOBIERNO 5. SEGUROS - -i> MISCELANEOS- - - -PublK:idad
(¡:astos diplomilK:os
.~ Alquileres
"cnsionn Seguros § Comisiones bancarias
n.ecaud~onc$ consulares ReuesurCK C'.om isiones no bancaria.,
Aportaciones a instituciones ~. AfianzamicnlOS Sueldos ·OtfO! • Otros • Otros .. -7. DONACIONES 6. CAPITAL PRIVADO 9. CAPITAL OFICIAL Y
BANCARIO
~ Remesas (amiliares Prúl.amos
~I Unca..~ de crédito
Pcn~iones y juhil~iones Inversiones Préstamos
Oonllciones j Rcp¡lIiaci6n de capi131 __ I nonos ·Olros ·Olros - - I • Otros
• ESPECIFICAR
BANCO COMPRADOR
• + Ver al dorso Firma y Sello
ORIGINAL: Departamento de Cambios e Internacional del Banco de Guatemal i\ COPIA: Usuario
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CODIGO
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Manual Ventanilla Unica Para Exportaciones Marketing & Pu~iddad
CUADRO NO. 1 CODIGO DE EXPORTADOR
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.. -7 FEB. 1999
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A. TOSS ESCOBAR 1 ... ..;.; ... ;;· M' "._ 21 ... lhe,._ •• tf ""'" .... ~. I
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CUADRO NO, 2 SOUCITUO DE COOIGO PARA OPERAR CON ONlSAS
BANCO DE GUA TEMA LA ~ARTAMENTO DE CAMBIOS E INTERNACIONAL
SOLICITUD DE CÓDIGO PARA OPERAR CON DIVISAS ( DISTf¡'RII:. ;I'm GRATUITA)
PERSONALES SOCoA,
ASr,CIAn~8, S.A .
5a calle 2-27, Zona 1
Guatemala Of.,ARfAM[NIO
Guater.1ala
No IQENTlFlCACo.. TRIlUTAR'"
1656759-8
26 a :: ril fHErONC)
2884567
PRIHC'~'" AC' l"111AO E c:ONQ,..IC ...
hx ~' ortaci,.'Jt1. de productos alime r. ticie·s y f o-
L :
Guatemala
,. SOCIEDAO íl(; MERCANTIl L.::J t(SP(CIFICAR¡
2 DOCUMENTOS QUE SE ACOMPAÑAN
I;OI'IA r.e PA.' ~ Nl ;' Dl CUMl nc:o Df ~ UL)H; Sto ,-- , , :_ : '-' - l , ;::O P IA r.1 I'~rr N T~ or ':0""'( Ile 10 rlf S':!(:IE 1 )." I . - ~ ,
U r' ) t::an ¡J\ Ú! I ""OMAn.U,A'f WQ DI Rfilnl !,f NIANII Ll CAl ~
I 'IGA" , I ¡ ' , 1 ,~ Gu~, temala, 26 de ,', bril ,
) o''''' I"l :(S"'E('HCAH. L-.J
CONsrANCIA DE INSCR IPCIO~f EN El ~EG1S T RO TRIBuT "'RIO UNIr .":Aoo
o IIIOS , ~SPEC1F ICA.R¡
-_. __ . . _. -
de 1999 .'"' I
,-
PARA USO BANCO DE GUATEMALA
A 12456
e (l04CI", ,0_0 (CQNO ... I(. A C.IV
\ :\ ) C~sar Ramos V,~'j~:J -
¡:: IRMA Oh P~G .. ¿: r;O'-'IIII! o " ;: _"J I " , Alh:, ', '" " · ~ I : F'.It.~jIF !l~.~: "V R PRf 5i:Nl At~;t ~t- ( ~. , l · , \1
PARA USO EXCLUSIVO DEL .BANCO DE GUATEMALA
Va 8 0
,.( , .. ,.R.'
i.li4 el perfecto equilibrio entre precio y servicio . ... :~~ Acérquese y compruebe que lo del precio alto es puro percepción.
; &~.A ... 2-42, Zono 9. PBX: 334-3038 y 334-3037 Servicio 01 Cliente: 332-3023 WOl?lDWIDE EXPI?ESS "
Su Nombre En Buenas Manos
I
P:·~!fENTE DE COMERCIO DE SOCIEDAD REGISmO MRCANTIL DE lA REPUBLlCA
La Sodedad
I Fue Inscrita bajo el númt ; ~" •. . • I'dio_.;...._ • Uro 11 sociedades.
inscripción ProvlSional_. _._ , ..... ) .~ ... .. : ... . " . .. - .
Ilai::íCidcin ~ .~. ------~(~~-.-----------------------~(nH~)-----------------------.~~------
Dirección de la enlilaL . .. . _____ -'-____ -L." _____________ ~ ______ _
Nacionalidad ____ _ ______ Ca!e;~la 10. l1e Expedief\le •
Actividad ------.'.~ .
ha de emisi~ ;. . ..... a patente: Gualemala, de · de 199_. o r' i:--:""'r"'r\. . . _ ....... ~ _m
J-.: . -. .". \ '. . ''', ' ;{ -
I--~P¡. ; ) . ~, ... . _ .. .
r colocada en lugar visible.
E9alS~;~·)f;:!t::,,;~·e~:"; ?:~. ~ " .u~l1l;"¡~~-v.¡~:
1: o <: I o
!t~"'6 ~ ,. o o ~
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t.iW>RO NO. 4 SOLICITUD DE PERMISO DE EXPORTACION DE VIDA SILVESTRE PRODUCTOS Y SUB-PRODUCTOS
1.
2.
3.
VENTANILLA UNlCA PARA LAS EXPORTACIONES
CONSEJO NACIONAL DE AREAS PROTEGIDAS (CONAP) PRESIDENCIA DE LA. REPUBUCA
SOLICITUD DE PERMISO DE EXPORT ACION DE VIDA SILVESTRE. PRODUCTOS Y SUBPRODUCTOS
Ob"Uvo d. la Expot1ac:'6n
Comordal m O • .cr~k!ln:
DPECtE FORUA CAH'TlDAO
No. _____ _
r.l.: 288-8567 Aficionado D
intercambio Ci.mllico el
..so VALOR
.. . Olreo::\ón d. l •• in,tllacione. d. reproducción (In caso d, granja ): _________ _
5. TinillO der, kW"1igec:ión 'f nombre d, AVlr CI.nl llco: _____________ _
6.
C>bte1ivo dela trportación: ________ _____________ _
Ob/_li'Io d.1 intlrc.mblO: ____________________ _
0Htin0 do la ~,portoc~: A Nombf. : U..l e, .J . •
O"ocdón ' Ca1 1 e A, ,oniente Polo: ESPAr',A
~ IJur ,
A.u"," do .. Iida: Puerto B arri :; S
FochodoombMouo: 28 ·' e mayo ci. e 1 9 -c~C'
~ vie ~ o, Barcelona
Obstrvlcionel: ______________________ _
Focha: Guatemala, 26 de a bril de l q99
25
r.;.~el p~rfecto equilibrio entre precio y servicio. ~ ~",,'T. "" Acerquese y compruebe que lo del precio alto es puro percepción. WORLDWIOE EXPRE.r.S
... M_~ .. ~. A .. , 2--41, Zono 9 . PBX: 334-3038 y 3"'4-3037 Servicio 01 Cli'''ite: 332-3023 Su Nombre En Buenas Mano~
Señor
· . VENTANILLA UNICA PARA LAS EXPORTACIONES
MINISTERIO DE AGRICULTURA,GANADERIAY ALlMENTACION DIRECCION GENERAL DE SERVICIOS AGRICQLAS
DIRECCION TECNICA DE SANIDAD VEGETAL
SOLICITUD DE CERTIFICADO FITOSANITARIO
PARA EXPORTACION DE PRODUCTOS Y SUB·PRODUCTOS AGRICOLAS
Delegación, D IG ESA Presente. '
Solicitante: Asociados S. A.
Dirección: __ S_a_._C_a_l_l_e_2-_17_, _Z_o_n_a_l ____________ _ 371072
Te!' : ______ _
Nombre del Producto: ___ P_l_a_n~ta~s~O~r~n~a=m=e=n=t=a=le=s~ _________________ ___
Numero y descripción de 105 bultos: ________________________ _
Peso Total (Kgs) ______________________________ _
U. S, $ _________________________________________________________ ___
Desti nata rio: ____ O:::..:,le::..!." ...:S:,:.:........:.A:..:. _________________________ _
Dirección, Indicar Estado y Pais: Calle A Poniente Sur Oviedo Barcelona
Medios de Transporte: ___ Ma_r_i_t_i_m_o ________________________ _
Punto de entrada al pais de Destino: ___ B_a_r_c_e_l_o_n_a _______ -:-__________ _
s/m M arcas di st i nt ivas: ______ ---=P...:l:.:a:.:.n:..:t:.::a:.::s~O;:.rn:.:.a::;m::.:;e::..:nc:.;t:.::a:.::l:.::e:.::s:...... ______________ _
ADJUNTO. FAVOR COLOCAR EL SELLO CORRESPONDIENTE Tratamiento de desinfección (si Jo hubiera) _____________ ---' ________ _
Timbre Fiscal Q . 0.50
Fecha: __ 2_b.:.../_04.;...:....1 q..:...c:¡~ _______ _
COMPROMISO DE EXPORTACION
FECHA
1. CODIGO: A 12456
2. NOMBRE: ASOCIADOS ! S . A .
3. DI R E CCION :........;..5.=..a.:..... .;.c..:;.a::;.:1l::.:;e=--::.2 ...:-2:..;7...z.2 ...:z~· o:..:.:n.=..a ...:1=--______ _
4. TELEFONO :_~28~8~-~4~56~7~ ___________ __
5. VALOR DE LA EXPORTACION: ___________________ _
6. VENCIMIENTO: ______________________ _
7. CONFORME LICENCIA DE EXPORTACION: _______ _
9. DOCUMENTOSAPRESENTAR:. __________ __
DIA MES AÑO 26 abril 19::-9
,
NSABLE
NOTA: ESTE FORMULARIO DEBE SER LLENADO A MAQUINA Y DUPLICADO
•
. .:.
VENTANILLA UNICA PARA LAS EXPORTACIONES
CONSEJO NACIONAL DE AREAS PROTEGIDAS CONAP
PRESIDENCIA DE LA REPUBLlCA
CERTIFICADO DE ORIGEN DE FLORA SILVESTRE
El infrascr ito Técnico Profesional Regente, quién se identifica con Cédula de Vecindad No. __ _ •
A - I IO~ 14'i3 , inscrito en CONAP con el No __ ..:Q~,....:1....:2:..:z.=-_________ _
Certifica BAJO JU RAM ENTO que en la Granja 6.. SO C-11l VOS. S . .l!, , registrada en el CONAP bajo el No. b - 11.4Sb , la flora descrita a continuac16n se
produjo bajo condiciones controladas.
.. I
Especie (Nombre Cient(fico) Forma Cantidad Peso
() r fl(") ,f-Q te.:. 2 O Ur.I I el cx:I QOO \(
o. taS el 30 rna1-a? \20 "
.
, I
En fe de lo cual, firma el presente CERTIFICADO, en _-,Gw>4-'""-±t!.J,.(_,-,~,-",,-,,\a,,,-________ _ el d(a 1.k de Obr, \ de 19 Cjq
NOTA:
Forma : Se refiere a la forma en la cual se pretende exportar el especimen (bulbos, tallos, rizo · mas, planta completa, hojas, esquejes, etc.).
En virtud de que el Técnico Profesional Regente, certifica bajo juramento, cualquier conse· cuencia por falsedad en los datos será responsabilidad de dicha persona, en tal caso se procederá conforme a las leyes penales por el delito de perjurio.
Orl,I",I: OupllQdo: Triplicado:
PI,. Id)untar a II solicitud de Ixportaclón. CONAP '"t,reudO.
" ,"\,
ANEXO 4
Estadísticas de Exportación de Flores, Plantas y Similares
60, "1---I I 48.3
SOi i i
40
30
20
10
O
1997-2000 Millones de US$
51.3 53.6
32.8
.. ,.:._ .:
40.3
~
1997 1998 1999 12.08.99 10.08.2000
FUENTE: BANGUAT ,
SEGUN INGRESO DE DIVISAS
VARIACION RELATIVA 22.8 %
.,.
ANEXO 5
DIRECTORIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE FOLLAJES BN GUATBMALA
1. AGREX . 7 a. Avenida 14-44 zona 9 Edificio La Galena, Tercer nivel Oficina 302
2. AGRO INVERSIONES S. A Diagonal 6, 13-08, zona 10 Edificio Rodnguez. Oficina 403
3. AGROPECUARIA PAMPUTIK 12 calle 8-04, zona 14,
4. CORPORACIÓN MACARENA S. A 12 calle -- A .. 11-09, zona 1
5. BALEU, S.A. 9-. Calle 5-34, zona 4
6. DEL TROPICO S.A. Edificio Punto Plaza Corporativa Refonna Ave. La Refonna 6-64, zona 9 Torre 2, Nivel 4, Oficina 401.
7. EXPROGUASA 14 Calle:- A .. 15-27, zona 10 OakIand
8. FINCA EL PORVENIR 13 Avenida 14-16, zona 10 Oakland
9. FINCA LA GITANA Km 50 Carretera Vieja al Pacífico
10. FOLLAJES TROPICALES 18 Calle 24-69,zona 10
11. GREEN EXPORT 6ta. Avenida 0-60, zona 4
12. HORIZON la. Calle 1-65, zona 14
13. IVAGRO 12 Calle 2-04, zona 9 Edificio Plaza del Sol 5to Nivel Oficina 509
14. JACOBI Vía 4, 5-52, zona 4
15. MAEX S.A. 4a
. Calle 3-07, zona 10 Local .. A ..
16. MATER NATURA 13 Avenida 12-60 -- B, zona 11
17. MAYACROPS, S. A. la. Avenida. Final zona 3 San José Pinula
18. MOGO, S. A. 10 Avenida 33-72, zona 11 Las Charcas
19. PAUL- ECKE DE GUATEMALA S. A. Guatemala, Guatemala
20. PLANTACIONES WILLIAM, S. A. 13 Calle 15-38, zona 13 Edificio Hadalgo
21. SANFWRA 30 Avenida 14-59, zona 12
22. VIVEROS ETERNA PRIMAVERA, S. A. 12 Calle 1-25, zona 10 Oficina 1309 Torre Norte Edificio Géminis 10
23. XULA, S. A. Avenida La Brigada 13-30, zona 7 Mixco San Ignacio
,
ANEXO 6
Glosario de Abreviaturas
Coleacp
Asociación de exportadores, importadores de Europa con relación a la
comercialización de horticultura
CSI
Confederation of British Industry
Eurostat
Statistical office of the European communities
CFCE
Centre Francais du commerce exterieur
