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Estrategias de Negociación paraDirectores de Proyecto
por Roberto Toledo, MBA, PMP.
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Agenda
• La paradoja de dirigir sin autoridad• Negociaciones más comunes en el ámbito de
proyectos• ¿Qué implica ser un gran negociador?• La etapa de preparación• Estrategias de Negociación• ¿Por dónde empezar?• Conclusiones
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Lo digo yo, porque soy el Jefe!
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Entorno del Equipo de Proyecto
• Un equipo de proyectos, básicamente se forma con recursos prestados.
• Los equipos de proyecto son siempre temporales.
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Director G eneral
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Dirigir sin autoridad
• Utilizar la motivación y el compromiso• Utilizar la autoridad informal (vs. Autoridad formal)• Utilizar un muy buen manejo de relaciones• Estar preparado para Negociarlo TODO!
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¿Qué es Negociación?
• Proceso de interacción, potencialmente beneficioso por el que dos o más partes con alguna diferencia o conflicto buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente.
• La negociación es la herramienta más poderosa para balancear intereses encontrados y resolver conflictos.
• La negociación es el juego de la vida! Cada vez que se intenta conciliar diferencias, resolver disputas o armonizar relaciones, se negocia!
• Negociar no es regatear!
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Negociaciones más comunes en Poyectos
Contraparte SituaciónDirectivos Soporte y EmpowermentPatrocinador Alcance, Plazo y PresupuestoPatrocinador Recursos suficientesEquipo What’s in it for me?Equipo CompromisosProveedores Alcance, Plazo y PresupuestoStakeholders Expectativas
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Principales Paradigmas de la Negociación
• La capacidad de negociar es una habilidad innata
• La negociación es un arte y no una ciencia
• La negociación es intuitiva o instintiva
• El cliente siempre tiene la razón
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¿Qué implica ser un gran Negociador?
• Desarrollar mis propias habilidades, investigando y practicando
• La Fase de Preparación• Seguridad y Confianza• Habilidades de comunicación• Lectura del otro• Manejo de las emociones• Paciencia
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La Fase de Preparación
• Información…o El arma de negociación más poderosa!
• Identificar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement.- BATNA)
• Definir el Valor de Reserva:o Mínimo que estoy dispuesto a aceptaro Máximo que estoy dispuesto a ceder
• Preparar la Posición y Propuesta inicialo Ambiciosa pero realistao Establecer el ancla siempre primero
• Identificar el poder relativo de ambas partes
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Elementos de la Negociación
Contenido¿Qué estoy negociando?
Proceso¿Cómo lo estoy negociando?Información
Influencia
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Estrategias de Influencia
• Enfatizar pérdidas potenciales• Enunciar por separado las ganancias potenciales• Hacer concesiones poco a poco• Empezar con una oferta agresiva y después moderarla• Justificar demandas y dar marco de referencia para que se
muestren razonables• Proporcionar evidencias sociales o aspiracionales
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Estrategias de Negociación
• Negociación Integrativa vs. Distributiva• Negociación Racional• Cantar las concesiones• Manejo del silencio• Manejo de la orientación del riesgo (información)• Missing man• Entidad superior• Manejo del tiempo (delay)• Good cop and bad cop
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Modelo Harvard de Negociación
• Enfatizar el resultado en donde se alcanzan los intereses de la contraparte y los propios: GANAR-GANAR.o El paradigma de la naranja.
• Negociar en base a intereses y no en base a posiciones.
• Explorar alternativas de satisfacción:o Servicioo Precioo Plazo
• Mantener la relación entre compromiso y relación.
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¿Por dónde empiezo?
• Dos posibles orientacioneso Negociaciones cotidianas sin
consecuenciaso Negociaciones importantes que
han sido postergadas por mucho tiempo
“Negocie y gane, pero sin que le importe demasiado”Herb Cohen.
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Vito Corleone, El Padrino…
Fuente de infinita sabiduría!
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Conclusiones
• La habilidad de negociación -al igual que el resto de las habilidades soft- no es innata, se aprende y se desarrolla
• La preparación es la clave de una negociación exitosa• La información es la clave de la preparación• El éxito en el proceso de negociación se basa en la
influencia que ejercemos• Enfócate en intereses, no en posiciones!• El resultado será exitoso, en la medida en que lo sea
para ambas partes.
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Bibliografía
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Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.
John F. Kennedy
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Roberto Toledo, MBA, PMPSocio Director de Alpha
Consultorí[email protected]
@robertoledo
Datos del presentador:
Si deseas, puedes obtener una constancia de participación en este webinar y acreditar 1 (uno) Professional Development Unit (PDU), del Project Management Institute (PMI©), para mantener tu certificación PMP© u otra. Para hacerlo, contesta correctamente el examen (al menos 4 de 5 preguntas) y completa la evaluación de satisfacción que tenemos en esta liga:https://es.surveymonkey.com/r/webinarnegociacion Recibirás tu constancia por correo electrónico. Para cualquier duda, ponte en contacto con Alpha Consultoría al +52.55.5286.3777 o a [email protected] ¡Muchas gracias!