Admi final

MODELO DE MARKETING OPERATIVO PARA

INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS CASO: LONABOL

KATHERINE ESTRADA MARQUEZGABRIELA MEDRANO POZOYANDIRA HUANCA MORALESJOSE ANTONICO CORO LARAWEIMAR POMIER CONDE

GENERALIDADES

ANTECEDENTES Y CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA

Los Juegos de azar, a través de billetes de lotería se remontan al siglo XVII en Italia y Francia, donde aparecen por primera vez como una manera de recaudar fondos sin afectar ni quebrantar económicamente a la población,

TIPO DE EMPRESA

Por la Ley de 23 De Abril emitida en fecha La Paz 3 de abril de 1928, la Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad fue autorizada como la organización para arbitrar fondos destinados a la beneficencia y salubridad se autoriza la organización de una Lotería Nacional mediante una sociedad anónima o de un concesionario responsable y de garantía.

CLASIFICACION DE LA LOTERIA NACIONAL DE BOLIVIA

La Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las actividades económicas (CIIU), La estructura general se encuentra en la Sección R, División 90-93, con la descripción de Artes, entretenimiento y recreación.En laa estructura detallada esta en la Sección R, División 92, Grupo 920 y Clase 9200, donde se señala lo siguiente: En la División 92 especifica que: Incluye la operación de instalaciones de juegos, tales como casinos, bingo y terminales de juegos de video y la disposición de servicios de juego, tales como lotería y apuestas.En la clase 9200 se detalla que: juegos y apuestas tales como:• Venta de boletos de lotería.

ROL DEL PERSONAL

PERSONAL PERMANENTE DE LA LOTERÍA NACIONAL DE BOLIVIA

NIVEL CARGOS CANTIDAD

ADMINISTRATIVO DIRECCION DE ÁREA Y EJECUTIVA 4

ADMINISTRATIVO JEFE DE UNIDAD 5

ADMINISTRATIVO PROFESIONAL (CLASE I, II, III) 17

OPERATIVO TÉCNICO (V, IV, III, II, I, 0) 34

OPERATIVO AUXILIAR ( III, II, I, 0) 18

TOTAL 78

Como se puede evidenciar en la tablas correspondientes existen en total Administrativo existe un total de 26, y total de operaciones es de 52 operarios.

FUENTE Y ELABORACION: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad

PRODUCTOS DE LA EMPRESA

La Lotería Nacional de Bolivia genera ingresos mediante la realización de juegos de azar con honestidad, transparencia y responsabilidad social para contribuir con el Ministerio de Salud y Deportes.

Las medidas de seguridad son:• Código de barras• Numeración del billete• Marca genómica única en el mundo• Marca especial con tinta invisible.

BILLETES DE LOTERIA VENDIDOS POR GESTION

FUENTE Y ELABORACION: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad

PROBLEMA DE INVESTIGACION

Con la Ley Nº 060, Ley de Juegos de Lotería y de Azar, de fecha 25 de noviembre de 2010. Establece la legislación básica de los juegos de lotería y azar, crea la Autoridad de Fiscalización y Control Social del Juego, además crea el Impuesto al Juego (IJ) y el Impuesto a la Participación en Juegos (IPJ). Quitando así las atribuciones de la Lotería de todas las casas de juego.En la actualidad la Lotería Nacional las ventas han caído en las últimas gestiones, este problema se atribuye a diferentes falencias en la administración, pero principalmente en su sistema de comercialización que además de presentar deficiencias en el cobro de las cuentas por cobrar, no cuenta con una estrategia para ampliarse en el mercado.

VENTAS ANUALES DE LONABOL

GESTIÓN VENTAS VARIACIÓN2006 23341 - 2007 110177,7 372,03495992008 138615 25,810418232009 216637 56,286837642010 177918 -17,872754882011 87955 -50,5643049

1 2 3 4 5 60

50000

100000

150000

200000

250000

23341

110177.68

138615

216637

177918

87955

FORMULACION DEL PROBLEMA

El sistema de comercialización inadecuado provoca un bajo nivel de ventas en la LONABOL.

VARIABLE INDEPENDIENTEMarketing operativo

El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos. Se trata de una gestión voluntarista de conquista de mercados a corto y medio plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de las cuatro

VARIABLE DEPENDIENTEVentas

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERAL

Diseñar un modelo de marketing operativo para incrementar el nivel de ventas en la LONABOL.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Analizar las técnicas de comercialización vigentes de la LONABOL.

Estudiar a la LONABOL considerando las herramientas de la administración de la producción.

Evaluar las diferentes estrategias en marketing operativo de acuerdo a la capacidad de la empresa.

Analizar los factores que influyen en el bajo nivel de ventas que sufre la LONABOL.

Integrar las innovadoras y funcionales herramientas, estrategias y técnicas del marketing operativo dentro del sistema de LONABOL.

JUSTIFICACION

JUSTIFICACION TECNICA

Este es un proyecto para incrementar el nivel de ventas a través de la regularización en cuentas por cobrar y tener una oferta integral para el manejo de caja local de nuestros clientes.

JUSTIFICACION ECONOMICA

Utilizando las herramientas para desarrollar un mejor sistema de comercialización se buscará lograr incrementar las ventas, por tanto los ingresos superiores favorecerán al aporte al sector salud y al sostenimiento de instituciones de beneficencia en el país.

JUSTIFICACION SOCIALLONABOL es una institución cuya función es generar y administrar recursos económicos para apoyar el sector salud y al sostenimiento de instituciones de beneficencia en el país, su expansión e incremento de sus ventas significaría que la sociedad en su conjunto resulta beneficiada por que así incrementaría su colaboración en el programa nacional de apoyo de protección común.

ALCANCE

ALCANCE TEMATICO

El trabajo se desarrolla en todo lo que significa la Administración de la Producción, es decir que abarca temas como la administración de la demanda, de la calidad, planificación agregada y otros relacionados.

ALCANCE GEOGRAFICO

El ambiente geográfico en el que se basa el presente trabajo de investigación aplicativo abarca todo el Estado Plurinacional de Bolivia.

ALCANCE INSTITUCIONAL

Periodo analizado para la investigación será de 4 años con información anual

ALCANCE TEMPORAL

En el ámbito institucional se tomará a la Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, para realizar el estudio.

MARCO PRACTICO

PLANEACION ESTRATEGICA

FOLA

FORTALEZAS

AMENAZAS

LIMITACIONES

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

Infraestructura con ubicación preferencial.

Transparencia en la realización de los juegos de lotería.

Naturaleza institucional benéfica, que se traduce en el apoyo a los sectores más necesitados de la sociedad boliviana.

• Baja inversión en el fortalecimiento institucional.

• Sistema de comercialización inadecuado a las necesidades de la institución.

• Inexistencia de comunicación externa a cerca de las actividades de la institución.

• Estructura y medios inapropiados en la Dirección de Juegos y Sorteos para responder a los actuales objetivos.

LIMITACIONES

• Monopolio circunstancial en el juego de la lotería

• Apoyo del ente cabeza de sector.

• Contar con un amplio mercado potencial aun sin explotar.

OPORTUNIDADES

• Juegos clandestinos internacionales.

• Imagen deteriorada

AMENAZAS

PRIORIZACIÓN FOLA

INTERNA EXTERNA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

F1 Infraestructura con ubicación preferencial

O1 Monopolio circunstancial en el juego de la lotería

F2 Transparencia en la realización de los juegos de lotería

O2 Apoyo del ente cabeza de sector

F3 Naturaleza institucional benéfica, que se traduce en el apoyo a los sectores más necesitados de la sociedad boliviana.

O3 Contar con un amplio mercado potencial aun sin explotar

ASPECTOS POSITIVOS

PRIORIZACIÓN FOLA

INTERNA EXTERNA

LIMITACIONES AMENAZAS

L1 Baja inversión en el fortalecimiento institucional

A1 Juegos clandestinos internacionales.

L2 Sistema de comercialización inadecuado a las necesidades de la institución

L3 Inexistencia de comunicación externa a cerca de las actividades de la institución

A2 Imagen deterioradaL4 Estructura y medios inapropiados en la Dirección de Juegos y Sorteos para responder a los actuales objetivos.

ASPECTOS NEGATIVOS

PUNTUACIÓN Y VALORACIÓN SIGNIFICATIVA EN FUNCIÓN DE LA CORRELACIÓN

O1 O2 O3Total

FA1 A2

Total F

F1 9 8 6 23 6 2 8

F2 10 7 6 23 3 8 11

F3 9 3 7 19 2 7 9

Total O

28 18 19 65 11 17 28

L1 3 6 4 13 9 9 18

L2 4 3 7 14 2 6 8

L3 4 3 2 9 2 7 9

L4 3 4 3 10 2 3 5

Total O

14 16 16 46 15 25 40

PUNTUACIÓN Y VALORACIÓN SIGNIFICATIVA EN FUNCIÓN DE LA CORRELACIÓN

O1 O2 O3Total

FA1 A2

Total F

F1 Estrategia de Potencialidades

Maxi - Maxi

36.31%

23 Estratégia de Desafios mini - Maxi

15.64%

8

F2 23 11

F3 19 9

Total O

28 18 19 65 11 17 28

L1 Estrategia de Restricciones Maxi - mini

25.70%

13 Estrategia de Riesgos

mini - mini

22.35%

18

L2 14 8

L3 9 9

L4 10 5

Total O

14 16 16 46 15 25 40

ADMINISTRACION DE LA DEMANDA Y PRONOSTICOS

Pronóstico de la Demanda Departamento de La Paz

GESTION LA PAZ MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE

t Dt Ft Mt at bt Dt+1

2006 11.060,00 - - - - -

2007 47.403,35 - - - - -

2008 72.115,00 43526,12 - - - -

2009 106.873,00 75463,78 - - - -

2010 90.994,00 89994,00 69661,30 110326,70 20332,70 -

2011 45.256,00 81041,00 82166,26 79915,74 -1125,26 130659,40

2012 78790,48 71680,16 80905,05 62455,27 -9224,89 78790,48

2013 53230,37 59092,28 70604,48 47580,09 -11512,20 53230,37

2014 36067,89 56029,58 62267,34 49791,82 -6237,76 36067,89

2015 43554,06 44284,11 53135,32 35432,89 -8851,22 43554,06

Pronóstico de la Demanda del Departamento de La Paz

Promedio Móvil Doble

Pronóstico de la Demanda del Departamento de Cochabamba

GESTIONCCBA. MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE

t Dt Ft Mt at bt Dt+1

2006 4136,00 - - - - -

2007 25368,17 - - - - -

2008 25685,00 18396,39 - - - -

2009 42964,00 31339,06 - - - -

2010 34190,00 34279,67 28005,04 40554,30 6274,63 -

2011 18152,00 31768,67 32462,46 31074,87 -693,80 46828,92

2012 30381,07 27574,36 31207,56 23941,15 -3633,21 30381,07

2013 20307,95 22947,01 27430,01 18464,00 -4483,00 20307,95

2014 13981,00 21556,67 24026,01 19087,33 -2469,34 13981,00

2015 16617,99 16968,98 20490,89 13447,07 -3521,91 16617,99

Pronóstico de la Demanda del Departamento de Cochabamba


Pronóstico de la Demanda del Departamento de Santa Cruz

GESTIONSTA.

CRUZMODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE

t Dt Ft Mt At bt Dt+1

2006 3820,00 - - - - -

2007 24727,50 - - - - -

2008 24689,00 17745,50 - - - -

2009 42331,00 30582,50 - - - -

2010 32060,00 33026,67 27118,22 38935,11 5908,44 -

2011 15197,00 29862,67 31157,28 28568,06 -1294,61 44843,56

2012 27273,44 24843,48 29244,27 20442,69 -4400,79 27273,44

2013 16041,90 19504,12 24736,75 14271,48 -5232,64 16041,90

2014 9038,84 17451,39 20599,66 14303,12 -3148,27 9038,84

2015 11154,86 12078,53 16344,68 7812,38 -4266,15 11154,86

Pronóstico de la Demanda del Departamento de Santa Cruz


Pronóstico de la Demanda del Total de Billetes Vendidos en Bolivia

GESTIONTOTAL

BILLETES VENDIDOS

MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE

T Dt Ft Mt at bt Dt+1

2006 23.341,00 - - - - -

2007 110.177,68 - - - - -

2008 138.615,00 90711,2267 - - - -

2009 216.637,00 155143,227 - - - -

2010 177.918,00 177723,333 141192,596 214254,071 36530,7378 -

2011 87.955,00 160836,667 164567,742 157105,591 -3731,07556 250784,809

2012 153374,516 139749,172 159436,391 120061,953 -19687,2188 153374,516

2013 100374,734 113901,417 138162,418 89640,4149 -24261,0018 100374,734

2014 65379,4131 106376,221 120008,936 92743,5055 -13632,7155 65379,4131

2015 79110,79 81621,6458 100633,094 62610,1971 -19011,4487 79110,79

Pronóstico de la Demanda del Total de Billetes Vendidos en Bolivia


ADMINISTRACION DE LA CALIDAD

Diagrama de Ishikawa

Bajo nivel de Ventas en LONABOL

Deficiencias en cuentas por cobrar

Decreto Reglamentario inexistente

Administración deficiente

Desactualización en el sistema de Marketing

Falta de documentación en el proceso

de contratación

Entrega de billetes a agentes

sin contratos vigentesDeficiencias en las garantías que respaldan

los contratos con agentes de venta

Cuentas por cobrar de gestiones anteriores que no cuentan con documentación para su cobro

Reestructuraciónorganizacional

Publicidad y Promoción limitadas

Desconocimiento de la Información del mercado

Nichos de mercado desaprovechados

Imagen deteriorada

Inexistencia de alianzas estratégicas con otras

casas de juego

Des confiabilidad por partedel Gobierno

Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, PropiaElaboración: Propia

Matriz de Consistencia


Lista de Verificacion


Histograma


Dispersograma


Grafico de Pareto


GRAFICOS DE CONTROL

OBTENCION DE LÍMITES SUPERORIES E INFERIORES

VENTAS LA

PAZVENTAS CBBA.

VENTAS STA. CRUZ

TOTAL BILLETES

VENDIDOS

GESTION Xi Xi Xi Xi

2006 11.060,00 4.136,00 3.820,00 23.341,00

2007 47.403,35 25.368,17 24.727,50 110.177,68

2008 72.115,00 25.685,00 24.689,00 138.615,00

2009 106.873,00 42.964,00 42.331,00 216.637,00

2010 90.994,00 34.190,00 32.060,00 177.918,00

2011* 45.256,00 18.152,00 15.197,00 87.955,00

Promedio 62.283,56 25.082,53 23.804,08 125.773,95

Desv. Est. 34768,88 13341,12 13315,31 68273,00

LCAS 90104,46 35757,64 34458,55 180403,73

LCAI 34462,66 14407,41 13149,61 71144,17

LCIS 98763,01 39080,00 37774,49 197405,85

LCII 25804,11 11085,05 9833,68 54142,04

GRÁFICO DE CONTROL DE LA PAZ

GRÁFICO DE CONTROL DE COCHABAMBA

GRÁFICO DE CONTROL DE SANTA CRUZ

GRÁFICO DE CONTROL TOTAL BILLETES VENDIDOS BOLIVIA

PLANEACION AGREGADA

TECNICOS


PLANIFICACIÓN AGREGADA

TÉCNICOS 31

PRODUCCIÓN 50000

CONCEPTO 1 2 3 4 5 6

DEMANDA23341,0

0110177,6

8138615,0

0216637,0

0177918,0

087955,00

FLN (Hr-H/mes)

2315,43 10929,63 13750,61 21490,39 17649,47 8725,14

PN (H) 14 68 86 134 110 55

FL (Hr-H/mes) 49602315,427

210929,62

613750,60

821490,39

17649,4656

P (H) 31 14 68 86 134 110

Despido (H) 17 24 56

Contratación (H)

54 18 48

Producción (Bs)

30030321401875,

46617342

8325305,6

1301135710685868,

9

Despido (Bs)4803469

,81

6976463,76

16209706,07

Contratación (Bs)

107677,4

835262,27

796747,28

TOTAL7806501

,81509552,

96652604,

38422052,

919987821 26895575


PLANIFICACIÓN AGREGADAAUXILIARES 18

PRODUCCIÓN 50000AUXILIARES

CONCEPTO 1 2 3 4 5 6

DEMANDA 23.341,00110.177,

68138.615,0

0216.637,0

0177.918,0

087.955,00

FLN (Hr-H/mes)

1344,44 6346,23 7984,22 12478,29 10248,08 5066,21

PN (H) 8 40 50 78 64 32

FL (Hr-H/mes) 2880 1344,44 6346,23 7984,22 12478,29 10248,08

P (H) 18 8 40 50 78 64

Despido (H) 10 14 32

Contratación (H)

31 10 28

Producción (Bs)

640080298802,1

51410450,

61774493,

82773300,

22277635,

1

Despido (Bs) 1023833,56 1486995,

453455011,

02Contratación

(Bs)

31261,205

10237,435

28087,92

TOTAL 1663913,56330063,3

51420688,

021802581,

704260295,

675732646,

09

PLANEACION DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

ITEM PRODUCTO TIEMPO DÍAS REQUERIMIENTOS (u) MILESA BILLETES 6 5B PAPEL COUCHE 2 50C PAPEL ADHESIVO 1 50D PAPEL KRAFT 3 40E ANTIOXIDANTE SPRAY 1 300F GRASA LUBRICANTE 1 500G LIQUIDO HIDRAULICO 1 250H LIQUIDO LIMPIA PLANCHAS 3 500I TINTA 2 500J ETIQUETAS AUTOADHESIVAS 2 3000K TONER PARA IMPRESORAS 2 2500L EJES DE ACERO PARA MAQUINA 1 1000M NUMERADORAS DE 6 DIGITOS 1 400N RESORTES DE ACERO PARA MAQUINA 1 750O LIGAS EN BOLSA PARA AMARRAR BILLETES 1 440P PITAS DE AMARRE 2 200

30


O

L

K

A

E

C

G

B

D

F

H

I

M

PJ

N

G

F

H


ORDEN Y REQUERIMIENTO DE MATERIALES

NIVEL ITEM ACCION 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 TIEMPOREQUIRIMIENTO 5ORDEN 5REQUIRIMIENTO 50ORDEN 50REQUIRIMIENTO 50ORDEN 50REQUIRIMIENTO 40ORDEN 40REQUIRIMIENTO 300ORDEN 300REQUIRIMIENTO 500ORDEN 500REQUIRIMIENTO 250ORDEN 250REQUIRIMIENTO 500ORDEN 500REQUIRIMIENTO 500ORDEN 500REQUIRIMIENTO 3000ORDEN 3000REQUIRIMIENTO 2500ORDEN 2500REQUIRIMIENTO 1000ORDEN 1000REQUIRIMIENTO 400ORDEN 400REQUIRIMIENTO 750ORDEN 750REQUIRIMIENTO 440ORDEN 440REQUIRIMIENTO 200ORDEN 200

2

2

A

B

C

D

E

2

2

2

2

2

3

0

1

1

1

K

3

2

3

2

F

G

H

I

J

L

M

N

O

P

1

3

2

6

2

1

3

1

1

2

2

2

1

1

1

1


PROPUESTA

PROPUESTA

Al haber realizado todos los procedimientos que hicimos en clase y haber los aplicado a la Lotería Nacional de Bolivia se realizo un análisis con la información obtenida y generada llegamos a la siguiente propuesta:

PropuestaPlaneacion Estrategica

Realizando la cuantificación del análisis FODA de la empresa sugerimos aplicar una estrategia Maxi – Maxi ya que se obtuvo un valor 36.31% lo cual indica abocarse a las estrategias de potencialidades, pero sin dejar de lado la deficiencia en el sistema de comercialización propio de la empresa.

PropuestaAdministracion de la Demanda

Con los métodos de pronóstico aplicados, se logro evidenciar que el promedio móvil doble es el que más se adecua con la demanda que posee la lotería nacional, y es este tipo de pronóstico el que deberían usar para determinar la oferta en cada lote de billetes que salen

PropuestaAdministracion de la Calidad

En el ámbito de la administración de la calidad se logro identificar como problema principal el inadecuado sistema de comercialización que aplica la empresa ya que es el principal factor que afecta al bajo nivel de ventas obtenido en los últimos anos.

PropuestaAdministracion de la Calidad

Para lo cual proponemos un modelo de marketing operativo, que pueda ayudar a solucionar este problema en las ventas y a su vez pueda consolidar la imagen de la Lotería nacional de Bolivia en el mercado.

En cuanto al análisis de Pareto se pudo detectar que el problema que se da con más frecuencia es que no se conoce la deuda contraída por devolución de billetes, lo cual afecta a los ingresos de LONABOL

Propuesta Planeacion Agregada

• En el ámbito de la Planificación Agregada se logro identificar que el Plan de caza es el que más se adecua con la demanda y en este se debe cambiar algunos factores dentro de la empresa por ejemplo el despido de empleados en cada una de las áreas organizativas de la empresa

PropuestaPlaneacion de Requirimiento de

Materiales

En cuanto al requerimiento de materiales para la emisión de billetes de lotería se detecto que los materiales indispensables y en los que se debe tener una mayor coordinación y planificación para que no falten son las etiquetas autoadhesivas y la tinta para la impresión.

Propuesta Planeacion de Requirimiento de

Materiales

Sugerimos tomar en cuenta todos estos aspectos, los cuales ayudaran a mitigar los problemas existentes en la LONABOL y de esa manera incrementar tanto los beneficios como el valor de la empresa.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones y Recomendaciones

• La Lotería en su búsqueda de incrementar el nivel de ventas, necesita ampliar su enfoque en el mercado, es decir promocionar los sorteos ante nuevos de mercado, que puedan ser más rentables previo estudio.

• Se recomienda por otro lado, que para mejorar en cuanto a sus ventas, incrementar a variedad de los productos, ya que con ello se apunta a un nuevo público ofreciendo más alternativas


• Es importante, también, que se tome en cuenta mejorar el tema de comunicar de mejor forma y oportuna tanto las fechas de sorteos, premiación como también los números ganadores


• Es decir que la Lotería Nacional de Bolivia debe preocuparse aun mas de la publicidad de su producto ya sea en medios impresos como medios televisivos o cualquier medio de comunicación masiva , ya que si no promociona no existirán más ventas y por ende no podrá alcanzar sus objetivos institucionales.


• Para las ventas al menor, es decir los puestos en la calle, se sugiere que dichos puestos se establezcan no solo en la zona central, sino también en las diferentes zonas de las ciudades


• Es necesario, que para contar con mayor liquidez y recursos para la mejora de la comercialización de la Lotería, se desarrollen políticas que regularicen las cuentas por cobrar. Por ejemplo una política de cobro de deudas para que estas puedan ser exigibles a corto plazo


• Podemos concluir que en una institución es necesario el establecimiento, búsqueda y logro de objetivos. Además que un administrador competente trata con tacto a las personas, emplea máquinas y tiene capacidades técnicas para planear en forma eficiente analizar y controlar el sistema de producción que maneja.


• La administración en función de producción se encarga de la planificación, organización, dirección, control y mejora de los sistemas que producen bienes y servicios


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