* Bonilla, Gildaberto

* Clarck y Clarcke,

Tousley

e Kleppner, Otto

* Kinnear, Otto

Taylor , J ames

ESTAD~STICA 11

2a. Edic. 1992, UCA Edits.

Sm Salvador, El Salvador.

PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA

Editorial UTEHA, 1967

México.

PUBLICIDAD

Novena F:dición, 1988.

Ed . Pren tice Hall

Hispanoamericana S.A.

México

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Primera Edición, 198 1

De. McGraw-Hill, S.A.

México.

Kotler, Phillip FUNDAMEWM)S DE MERCADOTECNIA

Ed. Prentice-Hall Hispanoamericana

S.A. México 1989.

Kotler, Phiilip PUBLICIDAD

Primera Edición, 1980

De. Prentice Hall

México, D.F.

Kotler, Phillip DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA

Análisis, Planteamiento v control

Editorial Diana, 1986

Mexico.

Muñoz Campos, G U ~ A PARA TKAHAJOS DE

INVESTIGACI~N UNIVERSITARIA.

Tercera Edición, 1983

Stanton, William .- FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

Etzel, Michael J. Novena Edición, 1992

Walker J. Bruce De. MrGraw-Hill, México.

* SchifTman, León COMPOW'AMIENTO DEL CONSUMIDOR

Kanut, Leslie Tercera Edición, 199 1

Ed.Prentice Hall, Hispanoamericana

S.A. México.

* Lanvin,Jean

. Jacquer

MARKETING ESTRATÉGICO

Tercera Edición, 1985

De. McGraw-Hill Interamericana,

España

EL PLAN DE MARKETING

Primera Edición, 1990

Editorial Piedra Santa

Guatemala.

* Shook, Robert Lo LA VENTA PERFECTA

Primera Edición, 199 1

Compañía General de Ediciones

México, D.F.

MERCADOTECNIA

Primera Edición, 1988

Editorial Trillas, S.A. de C.V.

* Stanton, William -- FUNDAMENTOS DE MERCAWT'ECMA.

Octava Edición, 1990

De. McGraw-Hi11,

Mkxico, D.F.

* David R. Keneth MERCADOTECNIA Y VENTAS.

Editnrial Limusa, S.A. d e C.V.

MPxico, 1990.

CÓDIGO DE COMERCIO

El Salvador. Centro América.

SISTEMA ARANCELARIO

CENTROAMERICANO, S.A.C.

Mayo 1992.

* Orantes Mendoza, CÓUIGO DE SALUD

Ricardo E;ditorial Jurídica Salvadoreña

El Salvador, 1997

* HCK REVISTA THIM ESTRAL

Banco Central d e Reserva de

El Salvador.

* b'rrrer, Eulalio huUBLICISTA

Testimonio y Mensajes

Segunda Edición, 1985

Editorial Trillas,

México, D.F.

Ferrer, Eulalio PUBLICIüAD

Textos y Conceptos

Segunda Edición, 1982

Edit. Trillas, S.A. de C.V.

México D.F.

* Watson Dunn PUBLICIDAD

Su papel en la Mercadotecnia

Primera Edición, 198 1

De. Trillas

México, D.F.

FUBLICIDAD EN MEDIOS IMPRESOS

Primera Edición, 198 1

De. Trillas.

México D.F.

- David R. Kennet MEKCADOTECNIA Y VENTAS

Editorial Limusa, S.A. de C.V.

México 1990

* Beil, Martin MERCADOTECNIA, CONCEPTOS

DE ESTRATEGIAS

Compañia Editorial Continental

Mkxico, 197 1

* Amayo Guerrero, EWNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA.

José El Salvador. 1986

* Brand, Salvador DICCIONARIO DE LAS CIENCIAS

ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Segunda Edición, 1978

UCA Editores

El Salvador.

* Canfielil, Bertrand ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Segunda Edición, 1977

Edit. Diana

México.

* Stanton, Williarn

* Hieging Jr. Romm

* Legorreta, Juan

* Martínez Sánchez,

,Juan M.

" Carl McDaniel <J.K.

~NDAMENTOS DE MERCADOTFX:NIA.

Editorial McGraw-1-Iill

México, 199 1

COMO PREPARAR EL ÉXITO

PLAN DE MERCADOTECNIA

Edit. McGrAw-Hill

México, 1995.

ESTRATEGIAS DE LAS VENTAS

Editorial Continental

Mexico, 1969.

INTRODUCCIÓN GENERAL AL

MARKETING

Editorial Norma

Colombia. 1990.

CURSO DE MERCADOTECNIA

Editorial Harla

México, 1986.

ANEXO NO1

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD

ENTREVISTA PERSONAL PARA EMPRESARIOS.

1. ¿ cuanto tiempo tiene su empresa de estar en la

actividad de Muebles Metálicos ?

2. ¿ Que tipo de Muebles Metálicos fabrica y/o comercializa

su empresa ?

3. ¿ Que ventajas considera usted tiene la actividad de los

Muebles Metálicos ?

4. 6 Cuales empresas considera usted son sus principales

competencias ?

5. ¿ Hace algún tipo de promoción para comercializar sus

productos ?

6. 6 Conoce usted cuales son las funciones de un

Departamento de Mercadeo ?

ANEXO N02.

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD

Señor Empresario:

Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia, en la

Carrera de Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad.

Estamos elaborando nuestra tesis sobre "Estrategias Publicitarias

y de Promoción de Ventas para las Empresas Productoras y

Distribuidoras de Muebles MetaLicos".

Por lo cual solicitamos su valiosa colaboración.

GRACIAS.

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD

CUESTIONARIO PARA EMPRESARIOS

A. DATOS DE CLASIFICACIÓN

a) Nombre de la empresa

b) Año de inicio de operaciones

c) Personal empleado

B. DATOS ESPEC~FICOS

1. ¿Cuál e s la actividad principal de su negocio?

a) Fabricación ( 1

b) Comercialización ( 1

c) Ambas ( 1

2. ¿Cuáles son los productos que su empresa produce o

comercializa?

3. ¿Quiénes son sus principales clientes?

a) Clientes individuales ( 1

b) Instituciones gubernamentales ( )

c) Empresas comerciales ( 1

d) Otros ( 1

Especifique

4. ¿Cuál es la procedencia de las materias primas que

utiliza?-

5. &Cómo considera los precios de sus productos en

relación con los de la competencia?

a) Bajos ( 1

b) iguales ( 1

c) Altos ( 1

6. ¿En base a qué criterios establece sus precios?

a) Costos ( 1

b) Competencia ( )

c) Calidad ( 1

d) Rentabilidad ( )

e) otros ( 1

Especifique

~ C u á i e s son los canales de distribución que utiliza

para la venta de sus productos?

a) Nivel cero: Productor-Consumidor ( 1

b) Nivel uno: Productor-Minorista-Consumidor ( )

c) Nivel dos: Productor-Mayorista-Consumidor ( )

¿Utiliza medios publicitarios para dar a conocer sus

productos?

a) Si ( 1

b) No ( 1

Si su respuesta a la pregunta anterior es positiva

¿Cuáles medios utiliza?

a) Radio ( 1

b) televisión ( 1

c) Prensa ( 1

d) Hojas Volantes ( )

e) Otros ( 1

Especifique:

Si su respuesta al numeral ocho e s negativa. ¿En que

forma da a conocer sus productos?

¿Utiliza su empresa promociones para increment.ar

sus ventas?

a) sí ( 1

b) No ( 1

Si su respuesta al numeral anterior es positiva.

¿Cuáles son los tipos de promoción que utiliza?

a) Descuentos (

b) Bonificaciones ( )

c) Regalías (

d) Rifas ( 1

e) otros ( 1

Especifique-

¿Cuál es el resultado de las estrategias de promoción y

publicidad que usted utiliza?

¿Cuáles empresas considera de mayor competencia

para su negocio?

¿Cuáles ventajas considera usted que tiene su

empresa en relación a la competencia?

¿Existe en su empresa u n Departamento de

Mercadeo?

s í ( 1

No 0

Si existe en su empresa un Departamento de

Mercadeo. ¿Qué funciones desempeña?

¿Realiza su empresa exportaciones?

a1 s i ( 1

'4 No 1

Si su respuesta al numeral anterior es afirmativa.

¿Qué tipo de producto exporta?

Si usted está exportando ¿Cuál es el país o países de

destino?

¿Dispone su empresa de un sistema de evaluación de

estrategias mercadológicas?

a) Sí ( 1

b) No ( )

¿Considera usted que le sena de utilidad disponer de

un modelo de estrategias de promoción y publicidad

para su negocio?

a) sí ( 1

b) No ( 1

ANEXO NO6

CORREO DIRECTO

MODELO DE CARTA Señores Industrias Gina Bella, S.A. de C.V.

San Salvador, de de 1997

Estimado cliente:

Reciba un cordial saludo y un deseo sincero para que todas sus actividades sean un éxito.

En nuestra empresa sabemos que usted siempre busca lo mejor, por tal razón, nos esforzamos en brindarle siempre productos de alta calidad, excelentes precios y servicio personalizado que logren satisfacer sus expectativas.

Dentro de la variedad de productos que tenemos a su disposición le ofrecemos: pupitres, sillas plegables, archivos de cuatro gavetas, escritorios secretariales y ejecutivos, credenzas, juegos de comedor, muebles y accesorios para jardín, etc.

Queremos atenderlo, venga a visitarnos y al hacer su compra comprobará que su decisión sera la mejor.

Propietario Ejecutivo de ventas

ANEXO N" 3

ANUNCIO DE PERIODICO

No se oxide buscando muebles

DISEÑOS METALICOS Todo para el Hogar y la Oficina

Le ofrecemos gran variedad de muebles metálicos como:

- Pupitres. - Estantes Dexión. - Escritorios. - Comedores.

- Archivos. - S i h Ergon6,cm. 1 - Pantvs, Axenas.

Tels: 222-6120 - 221-1763 - Fax: 281-4005 20. Av. Sur. No 431. San Salvador.

ANEXO N" 4

HOJA VOLANTE

Todo con materia prima de óptinia Calidad y

personal altamente especializado

Visítenos jr gustosainente sera atendido en la siguiente dirección

Barrio San Mipelito. 25 Callc Orientc N" 137. San Salvador.

Telefas: 225-7987.226-8509.

ANEXO N05

ANUNClO GUIA TELEFÓNICA

A B C

de El Salvador, C.A. de C.V. I.ABKICAMOS LO MEJOR EN MUEBLES METÁL'ICOS EN EQUIPOS DE OFICINA ESCOLARES Y EL HOGAR

LE OFRECEXIOS .Escntoiios -Siiia de todo tipo .Credenzas -Libreras

"TODO GARANTIZADO"

Amablemente atenderemos sus pedidos en Roulevard Los Héroes y 21 Calle Poniente. N" 16 11 y 1645.

ANEXO N"6

CORREO DIRECTO

MODELO DE CARTA Señores Industrias Gina Bella, S.A. de C.V.

San Salvador, de de 1997

Estimado cliente:

Reciba un cordial saludo y un deseo sincero para que todas sus actividades sean un éxito.

En nuestra empresa sabemos que usted siempre busca lo mejor, por tal razón, nos esforzamos en brindarle siempre productos de alta calidad, excelentes precios y servicio personalizado que logren satisfacer sus expectativas.

Dentro de la variedad de productos que tenemos a su disposición le ofrecemos: pupitres, sillas plegables, archivos de cuatro gavetas, escritorios secretariales y ejecutivos, credenms, juegos de comedor, muebles y accesorios para jardín, etc.

Queremos atenderlo, venga a visitarnos y al hacer su compra comprobará que su decisión será la mejor.

Propietario Ejecutivo de ventas

ANEXO NO7

MODELO DE D W G O DE VENTAS PARA UN VENDEDOR

DE MUEBLES METÁLICOS

Vendedor : ¡Buenos Días!, mi nombre es Juan Cortez y

represento a la empresa ARISTA S.A. DE C.V.,

es un placer saludarle.

Vendedor

Cliente

: Buenos días señor Cortez, ¿Cuál es el motivo

de su visita?

: Si don Roberto, realmente nuestra empresa

está ayudando a resolver sus problemas de

Muebles de Oficina (vendedor explica al

cliente que obtuvo información que los

muebles de oficina están depreciados y

obsoletos).

: Pero, Sr. Cortéz nosotros no estamos

pensando en comprar Muebles de Oficina.

Vendedor : Don Roberto, que le parece si con nuestra

propuesta le proponemos eliminar los costos

de mantenimiento por reparaciones de sus

muebles de oficina, y a la vez aumentar la

productividad de sus empleados y seguridad

de sus documentos.

Cliente : Explíqueme, como está eso de que voy a

eliminar los costos de mantenimiento de mis

muebles de oficina.

Vendedor : Ah bueno, permítame mostrarle Don Roberto.

Esta es nuestra línea (vendedor saca catálogo

de apoyo) de muebles de oficina en la que le

ofrecemos archivos, escritorios, sillas

plegables, sillas ergonómicas, escritorios

ejecutivos y secretariales. (Vendedor muestra

catálogo al cliente).

Cliente : Sr. Cortez, recuerdo haber manifestado no

estar interesado en adquirir muebles de

oficina.

Vendedor : Talvés el interés no sea manifiesto, pero usted

si sabe que los necesita.

Cliente : Bueno, si es cierto, cuanto me costaría

equipar mi oficina.

Vendedor : No se preocupe por el precio, lo importante

don Roberto, es que su intervención como le

mencioné anteriormente; le anulará los costos

de mantenimiento y hará eficiente el trabajo

de sus empleados.

Cliente : Sr. Cortez y cómo me asegura usted eso.

Vendedor : Nuestros productos están elaborados con

materias primas de alta calidad, personal

altamente calificado y lo más importante le

damos garantía por escritorio durante 12

meses.

Que le parece don Roberto, i le tomo en este

momento su pedido?

Cliente Bueno si, pero en este momento no tengo

efectivo.

Vendedor : No se preocupe por eso, en el momento de

traerle sus muebles, extiéndanos un quedan.

Bueno don Roberto, le agradezco la confianza

que ha depositado en nuestra empresa.

Cliente : Espero para dentro de cuatro días el pedido.

EXPLICACIONES DEL DIUOGO

El diálogo de ventas que se presenta se refiere al vendedor Juan

Cortez, que representa a la empresa ARISTA, quien previamente

ha obtenido información que en la oficina de don Roberto Merino,

están depreciados sus Muebles de Oficina y necesita cambiarlos.

ANEXO N". 8

TEXTO CREATIVO PARA EL MEDIO PUBLICITARIO RADIO

Cliente

Producto

Medio Publicitario

Duración

Versión

Música

: Industrias Metálicas Posada

: Muebles Metálicos

: Radio

: 30 Segundos

: Lanzamiento

: El M a r (Ray Connif)

Control

Locutor

Jingle

Inicia pista musical con voz activa de

hombre. Segundo fondo, sonido de

materiales metálicos.

No deje que su mente se oxide pensando en

qué muebles debe comprar para equipar su

oficina, escuela o el hogar.

Muebles Metálicos Posada, todo para la

oficina y el hogar.

Locutor Le ofrecemos escritorios ejecutivos y

secretariales, archivos, sillas plegables,

pupitres y muebles para el hogar.

Estamos en Barrio San Miguelito, 25 Calle Oriente, N". 137,

San Salvador. Teléfono: 226-8509, y Fax: 225-79 19

ANEXO No 9

1 0% 10% INDUSTRIA GINA

BELLA, S.A.

Por su próxima compra válido 1997

ANEXO N". 10

DIRECTORIO DE EMPRESAS FABRICANTES Y / O

COMERCIALIZADORAS

DE MUEBLES METÁLICOS EN EL ÁREA METROPOLITANA

DE SAN SALVADOR

Bo Bombre Dei Establmnriento D k d n Dei Establecimiento TeliSono

Muebles de Metal Sutileza

Diseños Metálicos

Metal Multi-tab S.A.

de C.V.

Cial Hernández

Muebles Metálicos Posada

Muebles Metálicos Posada

Muebles Metálicos

Magaña

Muebles Metálicos Topol

27 C. Ote. y Ave. España

2a. Av. Sur N" 431

Col. El Progreso N"3 147

6a. C. Pte. NO622

Barrio San Miguelito,

25 C. Ote. W.137

Barrio San Miguelito

25 C. Ote. No 137

Carretera Panamericana

Km. 7%, NO22

27 C. Ote. y 6a. Av. Nte.

9. Offimet S.A. de C.V. C. 5 de Noviembre N" 528

Col. Guatemala

Offitodo Col. Providencia C.

Madrid NO324

Frente a Zoológico

Gases y Metales

Industrias Médicas

Autopista Nte. NO4

Col. Chahin, 3a. C. Ote, Pje. Colón

N"42, Cuscatancingo.

Taller y Muebleria

Hernández

Barrio La Vega, Col. Ballegos N" 1,

C. Principal, Pje. 2, Lote 40 B.

Rydema S.A. de C.V. 17 Av. Nte. N" 218

T. 8a J. S.A. de C.V. C. San Antonio Abad y Ave.

Lisboa. Cond. Prof. Local N" 25

Procesos Metálicos Alam. J u a n Pablo 11. No 612.

Frente al Parque Centenario.

Muebles Metálicos

Dany

Urb. Montecristo Block "B"

N" 8, Col Santa Lucia, Ilopango

Prado Blvd. del Ejercito Nacional. Km.7

Amueblo

Prometi S.A. de C.V.

2a. Ave. Sur N" 127.

Col. Miralvalle, Av. Barcelona

NO322

l . Frescura

22. ABM

C. Ant. a San Antonio Abad, N"294

Urb. guerrero.

Blvd. Los Héroes y 2 1 C. Pte

N" 1611-1645.

Paseo General Escalón N" 4730 23. Arista

24. Espacio Interior Calle Las Palmas N" 2 147

Urb. Universitaria.

25. Cúspide Autopista Sur, Edificio Quintana

y Arriola.

26. Constru Market Av. Albert Einstein N" 17

C. Lomas de San Francisco.

19 C. Pte. N"149, 2a. Planta,

Edif. Centro de Gobierno

Paseo General Escalón N" 1323,

entre 83 y 85 Av. Norte.

29. Reamerica S.A.

C.V.

Cond. Plaza Suiza, Local LB-26

30. Distribuidora

Tamira

la . c. Re. y 73 Av. Nte. N"3796,

Col. Escalón.

31. Madecort Paseo Gral. Escalón y 7 5 Av. Nte. N" 3916, Fuentes Beethoven.

32. Gina Bella Av. España y 9a. C. Poniente

N" 110.

33. Ofi-Ekipos Urb. Isidro Menéndez, Av. San José

N" 1030.

34. Master de

Centroamérica

20 Ave. Nte. NO2044

35. Multi Office 3a. C. Re. N"3828, Col. Escalón

36. Nueva 87 Av. Nte. y 3a. C. Pte. N"4446

37. Offimarket Blvd. de Los Próceres Pje. La Ceiba

Urb. La Sultana 111,

50 Mts. al Ote. Hotel Siesta.

38. Muebles Olins Condominio Balam Quitzé.

Paseo General Escalón

39. Lunasol S.A.

de C. V.

Av. Los Diplomáticos N" 1336, Bo.

San Jacinto.

3a. Av. Nte. N" 17 12

4 1. Muebles

Metálicos Césa

CaUe Los Naranjos N" 138

42. Fabrica de Camas 29 Av. Nte. N" 1428, San Salvador.

43. Camas El Rosal Col. Las palmas, C. Norma N" 28

Ilopango.

44. Muebles Metáiicos

Atlacatl

Av. Los Cedros, Col. Las Arboledas

N" 117, Soyapango.

45- Muebles Metálicos

Imonty

Av. Juan Bertis, N" 30,

Ciudad Delgado.

ANEXO N" 11

LISTA DE EMPRESAS ENCUESTADAS

PROMOTI S.A. DE C.V. COL. MIRALVALLE, AV. BARCELONA # 2 2 S.S.

INDUSTRIAS A.B.M. DE EL SALVADOR BLVD. DE LOS HÉROES Y 2 1 C. PTE. # 16 1 1.

OLINS S.A. DE C.V. CONDOMINIO BALAM QUITZE PASEO GENERAL ESCALÓN, S.S.

GILMART S.A. DE C.V. AV. LOS HELECHOS 393, COLONIA VISTA HERMOSA

ARISTA DE EL SALVADOR, S.A. DE C.V. PASEO GENERAL ESCALÓN # 4730, S.S.

OFFICE EQUIPOS URBANIZACIÓN ISIDRO MENÉNDEZ AVE. SAN JOSE, # 1030 ELECTRO DEP~SITOS DE C.A. CALLE EL PROGRESO, CIUDAD DELGADO # 27

MUEBLES METÁLICOS ATLACATL AVE. LOS CEDROS, COL. LAS ARBOLEDAS # 17, SOYAPANGO

OFFICE MARKET BLVD. LOS PROCERES, PJE. LA CEIBA, URBANIZACI~N LA SULTANA

INDUSTRIAS GlNA BELLA AVE. ESPANA Y 9A. C. PTE. # 110, S.S.

CAMAS EL ROSAL COL. LAS PALMAS, CALLE NORMA # 28, ILOPANGO

CONSTRU MARKET AV. ALBERT EINSTEIN # 1 COL. LOMAS DE SAN FRANCISCO

MADECORT S.A. D E C.V. PASEO GENERAL ESCALÓN Y 75 AV. NORTE # 3 9 1 6 , FUENTES DE BEETHOVEN

DISENOS METÁLICOS 2A. AVE. SUR # 431

MUEBLES METÁLICOS PRADO PASEO GENERAL EsCALÓN # 1323, ENTRE 83 Y 85 AV. NORTE.

TALLER Y MUEBLER~A HERNANDEZ BARRIO LA VEGA, COLONIA BALLEJOS,# 1 CALLE. PPAL., PJE. #2, LOTE 40-B

COMERCIAL HERNANDEZ 6A. C. PTE # 6 2 2 S.S.

MUEBLES METÁLICOS MAGAÑA S.A. D E C.V. CARRETERA PANAMERICANA, KM. 7 % # 2 2

19. OFICE MART S.A. D E C.V. CALLE 5 D E NOVIEMBRE # 528 COL. GUATEMALA.

20. T. T. Y J. S.A. DE C.V. CALLE SAN ANTONIO ABAD, Y AV. LISBOA CONDOMINIO PROFESIONAL, LOCAL # 2 5

21. INDEP S.A. DE C.V.

BARRIO SAN MIGUELITO

25 C. OTE. # 137.