Dirección de

Mercadotecnia y Ventas

SESIÓN #12: Dirección de ventas

Contextualización

Es importante comentar que resulta difícil el poder descubrir las características

que debe de poseer la fuerza de ventas para traducirse en un incremento en

ventas.

En una empresa, la dirección es la encargada de determinar los criterios de

selección para poder contratar a personal capacitado en el departamento de

ventas. Una vez definido esto, el departamento de recursos humanos deberá

buscar candidatos. Algunas estrategias para realizar esto pudieran ser: 1)

recomendación de vendedores actuales, 2) recurrir a agencias de contratación,

3) publicar ofertas de trabajo y 4) reclutar a recién egresados.

Introducción

Actualmente las empresas consideran a sus empleados como el activo más importante con el que cuentan. Es por esto que la motivación y lealtad son factores sumamente importantes y que deben de vivir activamente dentro de la organización.

El grado de eficiencia, al igual que los resultados que la firma obtenga, se encuentran directamente relacionados con el grado de satisfacción con el que el recurso humano cuente, al igual que su motivación hacia los objetivos y sus funciones. La calidad de vida del personal es otra variable que repercute directamente en los números globales de la empresa vs la competencia y el mercado.

Explicación

Todo vendedor tiene como objetivo el cerrar ventas para tener como

beneficio ganancias y utilidades tanto para él como para la empresa para la

cual labora.

La estructura del departamento de ventas, al igual que la organización de la

fuerza de ventas, varía de acuerdo al tipo de organización.

Por lo general, existe la Dirección Comercial, liderada por el director del

área, donde se definen los objetivos de anuales y se lleva a cabo la toma de

decisiones estratégicas. La Gerencia de Ventas depende directamente del

director. El gerente tiene como labor principal el desarrollar e implementar la

estrategia comercial que se implementará en el piso de venta. Del gerente

dependen directamente los vendedores, quienes son coordinados por él. Es

importante comentar aquí que la organización difiere dependiendo de la

firma, pues pudiera darse por productos, zonas o incluso por tipo de cliente.

Para tener éxito, un buen vendedor debe de:

1) Conocer los pros y contras del producto o servicio.

2) Contar con habilidad en el área de ventas.

3) Contar con actitud positiva y de servicio.

4) Planear.

5) Organizar.

6) Medir los resultados de las estrategias de venta implementadas.

7) Ser responsable y atenerse a las obligaciones del puesto, entre otras.

Explicación

Explicación

Es fundamental recalcar que los clientes en la actualidad esperan que los

vendedores aporten sugerencias factibles y aplicables, y que al mismo tiempo

sean confiables y eficaces en lo que hacen. Para que el equipo de ventas sea

exitoso y obtenga buenos logros, la empresa deberá de invertir en su

capacitación y formación adecuada.

La duración de la capacidad depende de la complejidad de los productos y

servicios que maneje la empresa. Es decir, puede durar desde semanas a

incluso meses si se tratan de productos industriales y muy especializados.

La organización deberá de visualizar el tema de capacitación como una

inversión y no como un gasto. Al contar con personal mejor informado y con

mayor dominio de los artículos, el porcentaje de cierre aumentara

considerablemente.

La remuneración es un aspecto indispensable y de continuo interés para todo

el personal laborando en la organización. Un sistema de retribución debe de

contener diversos factores como lo son:

1) Compensar adecuadamente a cada empleado de acuerdo a los objetivos a

alcanzar.

2) Lograr que el personal se encuentre motivado en realizar correcta y

adecuadamente sus funciones.

3) Disminuir la rotación de personal, así como el absentismo.

4) Atraer a los mejores candidatos.

5) Ofrecer condiciones laborales atractivas (prestaciones).

6) Estimular el trabajo en equipo, la proactividad y responsabilidad, entre otros.

Explicación

Las organizaciones deberán siempre de evaluar los

resultados generados por la fuerza de ventas. Una manera

de realizar esto es el comparar las ventas actuales vs las

generadas en años anteriores.

Explicación

Conclusión

El evaluar al personal de ventas dentro de las empresas, permite

identificar áreas de oportunidad por parte del gerente e incluso de los

mismos vendedores para poder tomar las acciones y ajustes en caso

de ser necesario.

El monitorear permite también identificar los vendedores que no

requieren de apoyo por parte de la empresa, de los que sí. Existen

ocasiones en los cuales la organización deberá de invertir un poco

más en capacitar a ciertos empleados para pulir y mejorar sus

estrategias, buscando la generación de mejores resultados.

Para aprender más

El perfil ideal del vendedor. (2008). Consultado el 26 de septiembre de 2013:

http://www.youtube.com/watch?v=kgIgp2R1JEY

Entrevista a Roberto Cañamero sobre agencia de ventas. (2009).

Consultado el 26 de septiembre de 2013:

http://www.youtube.com/watch?v=u8x9Yuqyt7s

Bibliografía

Belío, J. y Andrés, A. (2007) Como mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas. España: Wolters Kluwer.

Granados, M. (2007) Liderazgo emprendedor. México: Cengage Learning.

Kotler, P. y Lane, K. (2006) Dirección de Marketing. México: Pearson Educación.

Mad Comunicación (2007) Sistema de retribución de las ventas. España: Fundación Confemetal.