UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

SEMINARIO AVANAZADO EN RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Doctorandos:

MsC. Abdel, Marianela

MsC. Figuera, Jesús

MsC. Flores, Verónica

Marzo 2016

Facilitadora:

Dra. Ana Alvarado

“Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros: es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo, cuando usted y la otra persona

tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos” Fisher y Ury (2001)

Etapas para el desarrollo de una estrategia de negociación :

a. El Proceso previo a la mesa de diálogo y negociación

b. Mesa de diálogo y negociación; y

c. Seguimiento e implementación de los acuerdos

El Proceso previo a la mesa de diálogo y negociación

• Estructurar los máximos y mínimos con los que se negociará

• Precisar la agenda que el negociador propondrá, requerimientos y objetivos,incluyendo planeación, pensamiento estratégico, capacidad creativa, comunicaciónintegral y enfoque sistémico, basada en intereses y no en posiciones.

Mesa de diálogo y negociación

• Se analizan la peor opción, mejor opción, y los puntos de referencia.

• Se proponen “sesiones conjuntas considerando los intereses de las partes”

• Establecer las propuestas que agregan y generan más valor a las partes y a partir de ello llegar a un acuerdo.

Intereses

Alternativas

Opciones

Criterios Legítimos

Compromiso

Comunicación

Relación

Los elementos del Modelo de

Fisher & Ury

El objetivo principal de éste método es la obtención de

acuerdos ganar – ganar.

Estos 7 elementos del proceso

intervienen y se relacionan entre sí, proporcionando un marco analítico y

conceptual importante.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

MEJOR ALTERNATIVA

A UN ACUERDO NEGOCIADO

Permite iniciar opciones creativa

Amplía el campo de opciones bajo

discusión

Busca beneficios mutuos

Facilita las decisiones

Permite asumir una posición de cautela y espera

Tiene un alto nivel

de complejidad

Dominar esta complejidad será su

objetivo final Cara

cte

ríst

icas

de

la N

eg

ocia

ció

n

Tener una actitud ganador/ganador

Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte

Ser flexible en el enfoque

Ser duro en el fondo y suave en la forma

Tolerar bien los conflictos

Buscar y analizar a fondo las propuestas

Ser paciente. No tomarse a pecho los ataques personales

Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

Practicar la escucha activa

ELEMENTOS DE LA AGENDA DE NEGOCIACIÓN

Definir temas a negociar y

temas a evitar

Conocer limites de autoridad

Conocer al otro

Analizar al interlocutor

Analizar Costos.

Evaluar la propia

posiciónFijarse metas

Reflexionar sobre

estrategias y tácticas

Documentar

Cuat

ro p

rin

cip

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ese

pro

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:

• Separar a la persona del problemaConcentrarse en los intereses y no en las posicionesCrear opciones de mutuo beneficioInsistir en la aplicación de criterios objetivos

Res

ult

ado

de

la

Neg

oci

ació

n

• El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado

• Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.

• El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.

• Es un compromiso inteligente.

• Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.

• Las relaciones personales se mejoran.

Referencias

Araujo, M. Saber negociar, una ventaja estratégica en un

entorno competitivo. Documento en línea.

Disponible en:

http://bb9.ulacit.ac.cr/tesinas/Publicaciones/03727

0.pdf. Consultado: 08 Marzo 2016.

Cane. M., (2009). Los siete elementos de negociación de

Harvard. [Documento en Línea], Disponible en:

http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-

negociacion-de- harvard. [Consultado, 08 Marzo

2016]

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el Sí. El

arte de negociar sin ceder. España: Grupo Planeta.

La Negociación es un ejercicio de solución de problemas y no una competencia.

• Roger Fischer y William Ury