NEGOCIACIÓ

N COMO

PROCESO

MÉ

TO

DO

HA

RV

AR

D

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Es un proceso mediante el cual varias partes pretenden llegar a un acuerdo , en donde se ven

involucrados intereses múltiples , servicios y beneficios

que van a ser adquiridos en cierto periodo de tiempo , con la finalidad de alcanzar un objetivo que sea o no sea favorable para

las partes. Equipo de MaestrantesSección G411 Mayo 2012

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

DISTRIBUTIVA

COOPERATIVA

NEGOCIACIÓN COMO PROCESODISTRIBUTIVA COOPERATIVA

Confianza mutua.

Compromiso de la Contraparte.

Predominio de la racionalidad.

Controlar al Adversario.

Posiciones iniciales Extremas.

Poca autoridad para hacer concesiones.

Tácticas Emocionales.

Concesiones tomadas como signo de debilidad del contrario.

Indiferencia total a fechas y límites de los negociadores.

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

EnfoquesNegociació

n

Escuela Clásica

Principios óMéritos

Pensamiento

Triangular

DistributivaGanar – PerderSuma cero

CooperativaGanar – Ganar

Intereses vs Posiciones

CreativoPlanificar Salida

Pensamiento Lateral

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Pre negociaciónPreparación

Negociación Formal

Contratación Ejecución del

Contrato(Cierre)

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Pre negociaciónPreparación

Negociación Formal

Contratación Ejecución del

Contrato(Cierre)

• Formación EQUIPO NEGOCIADOR • Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de

Negociación, y del equipo contrario• Fijación de Objetivos y Estrategia global: (BATNA/ MAAN) o

Precio de Reserva • Variables o Clausulas: Graduación, Operación y

Compensación

Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Pre negociaciónPreparación

Negociación Formal

Contratación Ejecución del

Contrato(Cierre)

• Aplicación formal del Proyecto de Negociación• Interacción formal entre las partes• Exposición del Problema• Discusión de solución• Aplicar Estrategias y Tácticas

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Pre negociaciónPreparación

Negociación Formal

Contratación Ejecución del

Contrato(Cierre)

Naturaleza de los Acuerdos:

Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros.

Acuerdos Técnicos:

Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Elementos

Posiciones e Intereses

Opciones y Alternativas

LegitimidadComunicación

Relación

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Elementos

Posiciones e Intereses

Opciones y Alternativas

LegitimidadComunicación

Relación

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Elementos

Posiciones e Intereses

Opciones y Alternativas

LegitimidadComunicación

Relación

OPCIONES:Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver el problema o alcanzar mi meta:• En la negociación• Con la cooperación y el

consentimiento de la otra parte.

ALTERNATIVAS:Medidas que puedo tomar para resolver el problema o lograr mi meta:• Fuera de la Negociación• Sin el consentimiento de la otra

parte, si no logramos un acuerdo

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Elementos

Posiciones e Intereses

Opciones y Alternativas

LegitimidadComunicación

Relación

PODER:Qué parte puede forzar a la otra a cederPRESUADIR:Basados en criterios y normas independientes del deseo o la sola voluntad de las partes.

LEGITIMIDAD:Capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que supone la amenaza de la fuerza

LEGITIMIDAD

FUERZA

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Elementos

Posiciones e Intereses

Opciones y Alternativas

LegitimidadComunicación

Relación

Buscar comunicación bilateral• Escuchar brinda información acerca

de los intereses, opciones, relación y áreas de posible compromisos.

• Demuestra a la otra parte que creemos que sus puntos de vistas merecen ser considerados

Hable con un objetivo• Pensar antes de hablar.Mantenga abiertos los canales privados de comunicación• Evite utilizar varios canales.Atención a la Comunicación no verbal.

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Elementos

Posiciones e Intereses

Opciones y Alternativas

LegitimidadComunicación

Relación

Separar la relación de la sustanciaTrate a cada uno independientementeMida los intereses a largo plazo en una relación exitosaEvite tomar la relación como rehén para tratar de obtener ganancias en la sustancia.

Sea incondicionalmente constructivo en la relaciónSus acciones deberían fortalecer cada elemento de la relación sin sacrificar sus intereses.