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CURSO DE VENTA CONSULTIVA A EMPRESAS
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VENTA CONSULTIVA A EMPRESAS www.fuerzacomercial.es
ÍNDICE DE CONTENIDO:
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………….4
MODULO 1: CONCEPTOS BÁSICOS
VENTA, EMPRESAS……………………………………………………………………………….….6
EL CLIENTE DE HOY…………………………………………….…………………………………...8
DIFERENCIACIÓN…………………………………………………………………………….……….11
PROPUESTA DE VALOR…………………………………………………………………………....12
PROPUESTA DE PROCESO COMERCIAL………….…………………………………………19
PROFESIONALES………………………………………………….…………………………………..20
CONCLUSIONES (CÓMO HACER FANS) …………………………….………………………22
AXIOMAS DE LA VENTA…………………………………………....................................23
MÓDULO 2: LA VENTA PERFECTA
INTRODUCCIÓN:
METODOLOGIA…………………………………………………………………………………………25
VENTA………………………………………………………………………………………………………27
ROLES……………………………………………………………………………………………………….28
PROCESO…………………………………………………………………………………………………..29
IDENTIFICACIÓN, CUALIFICACIÓN Y CONCERTACIÓN……………………………..…32
NEGOCIACIÓN, ANÁLISIS Y CIERRE…………………………………………………………...51
GESTIÓN, WOW Y RENTABILIZACIÓN………………………………………………….…….88
RESUMEN…………………………………………………………………………………………………104
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Introducción
La metodología de estudio de Fuerza Comercial Online se basa en volcar a través de diferentes herramientas visuales y prácticas toda la experiencia y realidad del día a día de los profesionales dedicados al sector comercial y ventas en las empresas.
Con esta documentación y herramientas de apoyo vas a aprender a gestionar tus procesos comerciales de una forma más efectiva, consiguiendo que tus resultados sean los más óptimos.
Te damos algunos consejos antes de comenzar para que saques el máximo partido a esta formación online.
Búscate un espacio cómodo de estudio. Que tu conexión a internet sea buena. Léete con atención toda la documentación escrita y subraya los conceptos más relevantes. Consulta las herramientas que te vamos marcado en el momento para ampliar el contenido. Realizarás los ejercicios prácticos cuando tengas el contenido dominado.
Iconos del material de apoyo:
Para el correcto seguimiento de la documentación de esta formación, a continuación, te marcamos la leyenda de los diferentes iconos que irán encontrando y a qué hacen referencia. Todo ello con el objetivo de que acudas al material colgado en su campus virtual y puedas realizar la consulta.
Todas estas herramientas te van a ayudar a comprender de una forma más visual y práctica el proceso comercial perfecto para alcanzar sus objetivos de ventas.
Video Venta Perfecta
Herramientas Comercial Vídeo Ejemplo
Ejercicios de Venta
Documentación Teórica Ponencia Audiovisual
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MÓDULO 1
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CLIENTE Pierde Gana
MI EMPRESA
Pierde LOCOS INEM
Gana ESTAFA ¡ÉXITO
SEGURO!
1. CONSEJO VENTA PERFECTA
“Siempre que vayas a vender piensa primero en el beneficio de la otra parte.”
¡Escalar el Everest!
“Unidad de recursos materiales, económicos y humanos con un mismo fin”
¿Qué es una compañía?
Es una empresa con una finalidad económica
cuyo OBJETIVO UNIVERSAL es GANAR DINERO
2. CONSEJO VENTA PERFECTA
“En todas mis propuestas añadiré el Retorno de la Inversión de mi cliente.”
Bº = I – G
Aumentando los INGRESOS
Reduciendo los GASTOS
ROI
(Return On Investment – Retorno de la Inversión)
“Intercambio entre dos partes con un BENEFICIO COMÚN”
¿Qué es vender?
¿Qué es una empresa?
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EL CLIENTE
Es el que genera los ingresos por lo que es importante segmentarlo, conocerlo y fidelizarlo.
“El Jefe es el cliente” Juan Roig, MERCADONA
TÚ
3. CONSEJO VENTA PERFECTA “Yo soy mi principal ventaja competitiva y lo tengo que hacer valer.”
Porque el comercial analiza y personaliza la oferta de la empresa en lo que al cliente le interesa.
¿Quién es la persona más importante de vuestra empresa?
¿Quién es la segunda persona importante de vuestra empresa?
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¿Cómo es el cliente de hoy?
Cambios en las familias
Cambios en la tecnología
Cambios en los sectores Cambios en el mundo
Cambios en la forma de ser
Cambios en los clientes empresa
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Cambios en los canales de venta
MUNDO OFFLINE
Fuerzas Comerciales, plataformas telefónicas, SAC, etc
MUNDO ONLINE
Catálogos Web, Redes Virtuales Profesionales, Plataformas verticales, etc
Solución: OMNICANALIDAD
“Una experiencia de Cliente 10”
LINEAR COMMERCE
OMNI CHANNEL COMMERCE
Los consumidores están cada vez más conectados. Las barreras entre el comercio físico y el digital tiende a difuminarse progresivamente, una realidad que los retailers deben integrar en sus estrategias. Una estrategia que tiene un nombre, comercio omnicanal.
El concepto de omnicanalidad implica que el cliente puede ir a la tienda a recoger el pedido que ha realizado por Internet. Y del mismo modo, se trata de hacer accesible online el inventario de productos que están disponibles en una tienda en tiempo real y viceversa.
“La Omnicanalidad es una estrategia de gestión del cliente en todo el ciclo de vida de su relación con la empresa donde se establece una comunicación coherente y consistente por los distintos canales que el cliente quiera usar para interactuar con la empresa, fundamentalmente en tiendas físicas (Retail), Internet, Mobile o el Contact Center.”
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Nuevo Paradigma de Ser elegidos:
Customer Power
Hoy día existe una revolución en la demanda. Con un cliente cada vez más exigente, más informado y que ya tiene de todo, es complicado diferenciarte de entre el resto de oferta.
Al mismo tiempo, hay una revolución en la oferta que ha ampliado los canales de distribución y comunicación saltando al mundo digital.
.
Cada vez más exigentes
Cada vez más informados
Cada vez más infieles
CLIENTE EXPERTO• Valora que la compra sea cómoda, donde pueda encontrar y analizar toda
la gama de productos, y donde pueda encontrar el mejor precio posible.• Canal: INTERNET
CLIENTE NO EXPERTO
• Requiere de consejo y asesoramiento por parte de la fuerza de ventas que le ayude a tomar la mejor decisión.
• Canal: PERSONA
¿QUÉ CANAL DE COMPRA ELEGIRÁ EL CLIENTE?
El que le proporcione más VALOR
Cambios en los clientes
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¿QUÉ EMPRESA SOBREVIVE?
“La que cambia en beneficio de su entorno y se adapta a los intereses de
sus clientes.”
¿CÓMO HACER QUE EL CLIENTE NOS ELIJA?
Ser distintos y mejores y haciendo sus vidas y empresas distintas y mejores.
DIFERENCIÁNDONOS
¡El cliente es el que
te diferencia!
4. CONSEJO VENTA PERFECTA
“Pregunta a tus clientes cuál es su interés y cómo puedes ser distinto y mejor para ellos.”
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1. Propuesta de valor Para determinarla debemos saber qué es lo que el cliente VALORA, y para ello solo hay un único camino: ¡PREGUNTARLE! Y buscar el beneficio común para ambas partes.
¿Qué propones? Con un valor único que solo tu empresa posee.
¿Cómo lo propones? Ofreciendo una nueva alternativa a la cartera de productos-servicios del cliente.
¿Quién lo propone? Un comercial experto que explica de qué forma va a hacer que su
empresa sea mejor que la de sus competidores.
Una de los principales puntos en los que te puedes diferenciar cuando te encuentras en un sector saturado, eres TÚ, TU EQUIPO, y el trato que mantengan con los clientes.
El éxito se consigue cuando ofreces SOLUCIONES a tu cliente, no productos o servicios.
5. CONSEJO VENTA PERFECTA
“El que importa en la venta es el cliente.” ESCUCHÉMOSLE
¿Beneficios para su empresa? ¿Beneficios para él?
+
¡Beneficio
para los 2!
6. CONSEJO VENTA PERFECTA “Cuando esté con el decisor le preguntaré cuales son los beneficios que espera para su empresa y para él.”
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“Un cliente incondicional que nos elige siempre frente a otro tipo de propuestas.”
¿CÓMO CONSEGUIRLO?
Conquistando su mente y su corazón gracias a un gran trabajo.
EL SECRETO DE TENER FAN ES SER FANS DE NUESTROS CLIENTES
CLIENTE OBJETIVO Identificado: Susceptible de comprar
PROSPECTO
Cualificado: Nos interesa
COMPRADOR
Nos compra por 1ª vez
CLIENTE
Nos compra por 2ª vez
CLIENTE ASIDUO
Compra asiduamente
FAN
Compra y nos recomienda
7. CONSEJO VENTA PERFECTA EL 70% de los INGRESOS de los negocios que han sobrevivido a la crisis provenían de clientes en cartera en COMPRA RECURRENTE: ¡HAZ FANS!
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¿Para QUÉ…? (su beneficio)
Ejercicio 1
Ofrecer una lechuga (Para ser FELIZ):
La ofrecen en el campo y pierden dinero, pero…
La lavo y empaqueto y gano 1€:
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La troceo y la ofrezco en ensalada y gano 3 €:
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Cultivo una variedad que tiene “ácido oleico” vital para los huesos y gano 5 €:
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La ofrezco en “El Bulli” y gano 20 €:
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La asocio a un programa revolucionario de adelgazamiento y gano 60 €:
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Ejercicio 2
Ofrecer una lechuga (Para HACER NEGOCIOS):
La ofrecen en el campo y pierden dinero, pero…
La ofrezco a un particular y gano 1€:
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La ofrezco en una tienda y gano 1.000 €:
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La ofrezco en una cadena de tiendas nacional y gano 50.000 €:
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La ofrezco en Mercados Internacionales y gano 200.000 €:
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La vendo a un mercado MUNDIAL a través de INTERNET y gano 2.000.000 €:
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CASO 1 “EL COMERCIAL del 140%
Eres comercial de “Bombas FCOM”.
Tus clientes no son cuerpos del ejército ni grupos terroristas, por que tus bombas sirven para “bombear”.
La calidad es tu ventaja competitiva ya que la incorporación de una válvula reguladora en el flujo de entrada hace que sean prácticamente infalibles (0,0003 % de fallo testado por un instituto tecnológico de prestigio).
Además, si dicha válvula falla existe un sistema recurrente de doble de circuito cuyo resultado es que una “Bomba FCOM” nunca ha fallado estando en servicio.
Nuestro slogan es: “Bombas FCOM, del Bombeo a la solución”
Slogan un poco pasado de moda que convendría poner al día porque data de 1.920 cuando la familia Pérez de Madrid inició el negocio. Actualmente la empresa es reconocida en el sector, está presente en 27 países y factura 32 Millones de euros.
Hoy estás sentado por segunda vez con D. José Luis Trinidad, responsable de compras del cuerpo de bomberos de la comunidad Valenciana y antiguo bombero, para revisar juntos la propuesta y CERRAR.
Las características de tu producto y el de tus competidores son:
MARCA PRECIO DESCUENTOS TECNOLOGÍA TASA DE FALLO
FCOM 30.000 € 10% p.p. Válvula reguladora 0,0003 %
ISUZU 22.000 € 5% plazo entrega. Enfriador de Manguera 0,06 %
NISU 12.000 € 20% Sistema manual opcional 1 %
Acabáis de repasar juntos la PROPUESTA destacando las grandes ventajas de tu producto y habéis pasado al precio (que es lo último) y habéis dicho:
“... el precio es de 30.000 €”
y habéis oído que os decían:
“... pero... pero...ESO ES MUY CARO ¡!!”
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¿QUÉ HARÍAS? 1. Le ofreces el descuento por pronto pago.
(Quedando el precio en 27.000 €, más cercano al de la competencia, pero con una calidad inigualable.)
2. Le hablas de la tecnología de la válvula reguladora como ventaja.
(Sistema patentado y registrado por FCOM, único en el mundo e inimitable.)
3. ¿o....
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PRESAS ww
w.fuerzacom
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PON EN PRÁCTICA: Razones de nuestra em
presa para que los clientes vean que somos su m
ejor opción. CARACTERÍSTICAS
BENEFICIOS (VENTAJA CO
MPETITIVA)
PROPUESTA DE VALO
R
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2. PROPUESTA DE PROCESO COMERCIAL ¿Es posible que una chica guapa nos acepte en matrimonio por internet en 2 minutos?
METODOLOGÍA
(la suerte no existe)
Comerciales Excelentes
+ Procesos Excelentes
= Resultados Extraordinarios
La venta de ÉXITO sigue un proceso (infalible):
Enfocado en el cliente No improvisado Aplicado a cada cliente Trabajo en equipo En mejora continua
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HONESTO y LEAL
TRABAJADOR:
PROACTIVO
AMBICIOSO (positivo)
LUCHADOR
3 Principios:
I. Autorresponsabilidad: (ASVLL - Auto motivación) “Efecto Nadal”.
II. Ser solución: Si no formas parte de la solución, formas parte del problema.
III. Siempre cerrando.
¿Quién lo propone … para ser PREFERIDOS?
3. PROFESIONALES
TENACIDAD
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METODOLOGÍA COMERCIAL (la suerte no existe)
HABILIDADES DE RELACIÓN
INTELIGENTE EMOCIONAL
MANEJO DE HERRAMIENTAS Y SOPORTES
Hace 10 añosHoy
Comercial experto en PRODUCTO
Comercial experto en ASESORÍA DE NEGOCIO
4. PROSPECCIÓN
¿QUÉ TIENES QUE HACER PARA NEGOCIAR CON LIBERTAD?
¿A QUIÉN SE LO PROPONES PARA QUE LE INTERESE Y TE INTERESE?
¡A QUIEN TENGA DINERO!
De análisis de Mercado a análisis de Target
De SEGMENTO de MERCADO a “ONE to ONE SALES”
Nuestros clientes
(Ayudarles a que les compren más)
Nuevos clientes
(Prospectar)
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1. PROPUESTA DE VALOR: diferenciada como su mejor solución.
2. PROCESO COMERCIAL: que mejore nuestros ratios.
3. PROFESIONALES: atletas de la venta, tenaces y
empáticos.
4. PROSPECCIÓN.
¿CÓMO HACER FANS?
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AXIOMAS DE LA VENTA
(Avance módulo 2)
1. El secreto de la venta es…
…GENERAR EN EL CLIENTE EL INTERÉS !!!(del decisor)
2. El secreto para saber lo que interesa es…
…PREGUNTAR!!!
3. Para interesar no vendemos producto, vendemos…
…SOLUCIONES!!! (TÉCNICAS Y DE NEGOCIO)
4. Para conocer qué solución necesita el cliente debemos saber…
…PARA QUÉ LO VA A UTILIZAR Y SU BENEFICIO!!!
5. Nuestras soluciones no son caras o baratas (precio) son…
…RENTABLES O NO!!!
6. La persona principal a la que nos debemos dirigir en el cliente es…
…El DECISOR!!! (el que tiene el dinero)
7. La palabra más importante que define la relación entre el decisor y nosotros es…
…LA CONFIANZA!!! (PROFESIONAL Y PERSONAL!!!)
8. ¿Cómo generamos confianza en el cliente?...
…CON IMPRESIONES Y CUMPLIMIENTO!!!
9. El éxito en la venta depende de la calidad del proceso comercial y sobre todo de…
…LA CANTIDAD DE OPORTUNIDADES!!!
10. El profesional de la Venta no cree en la suerte, cree en…
…HERRAMIENTAS COMERCIALES!!!
11. Si trabajo en un equipo comercial tendré más oportunidades si…
…TRABAJO EN EQUIPO CON MIS COMPAÑEROS!!!
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