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Psicología de la NegociaciónALEGRE, GALARZA Y VILLALBA
Aspectos de la Negociación
Dinámica como el ser humano
La ComunicaciónLas EmocionesLas Percepciones
Es un elemento vital para lograr los acuerdos en una negociación sin embargo es una pieza que se descuida frecuentemente porque suponemos que comunicamos bien. La comunicación es la actividad más crítica en todas las acciones humana.
Los gestos de las personas y su tono de voz nos comunican más que las palabras en sí mismo.
La Comunicación
El enfoque El ambiente La claridad
La Comunicación apropiada
Las Emociones
Son reacciones psicofisiológicas que representan modos de adaptación a ciertos estímulos del hombre cuando ve algo o una persona importante para ellos.
Sirven para establecer nuestra posición con respecto a nuestro entorno, y nos impulsan hacia ciertas personas, objetos, acciones, ideas y nos alejan de otros.
Principales emociones
Ira Temor Placer Sorpresa Disgusto Vergüenza Amor
Inteligencia emocional
“Es la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.
Daniel Goleman
Inteligencia emocional en la empresa
Aumenta la motivación y el liderazgo del trabajador.
Las personas se sienten más comprometidas con sus tareas cotidianas.
Se trabaja en un clima laboral tranquilo, donde todos se entienden y se respetan sus puntos de vista.
Cinco componentes
Conocimiento de sí mismo Autoregulación La motivación La empatía o la habilidad Habilidad social
Las Percepciones
La percepción obedece a los estímulos cerebrales logrados a través de los 5 sentidos, los cuales dan una realidad física del entorno.
Durante la negociación, los individuos observan el comportamiento, intentan determinar si es producto de algo interno o de algo externo.
Factores
Factores en el receptor Factores en la situación Factores en el objeto
Para entender mejor el papel de la percepción
en la negociación es necesario entender la
denominada Teoría de la Atribución.
Teoría de la Atribución
Determina si un comportamiento observado fue
causado ya sea interna o externamente, los
factores que influyen;
Distintividad Consenso Consistencia
Manejo de conflictos
Se define como un encuentro de sentimientos,
opiniones o valores contrarios.
Las fuentes de los conflictos pueden ser: La personalidad Las metas Los medios El estatus La percepción de los valores
Tipos de conflictos
Intrapersonales Interpersonales Intragrupales Intraorganizacionales Sociales
Conductas
Huida Enfrentar
CompetirAcomodarColaborar
Enfrentar el conflictoUna estrategia frente al conflicto es necesario
evaluar dos variables, la primera el poder y la
segunda la confianza.
El conflicto se puede enfrentar de tres maneras:
De manera pasiva De manera agresiva De manera asertiva
