Tesis Oregano

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Text of Tesis Oregano

  • 1Introduccin

  • 2 EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

  • 3Introduccin

    Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil

  • 4 EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

  • 5Introduccin

    Octavio Chirinos Eduardo Mc Bride Jorge Abarca Jhonny Coaquira Luis Garca Caldern Dany Len

    Exportacin de organo de Tacnaal mercado de Brasil

  • 6 EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

    Exportacin de organo de Tacna al mercado de BrasilSerie Gerencia Global 12

    Octavio Chirinos, Eduardo Mc Bride, Jorge Abarca, Jhonny Coaquira, Luis Garca Caldern, Dany Len, 2009

    Universidad ESAN, 2009 Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per www.esan.edu.pe esanediciones@esan.edu.pe

    Primera edicinLima, junio de 2009Tiraje: 100 ejemplares

    Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900396Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2009-07298

    DIRECCIN EDITORIALAda Ampuero

    CORRECCIN TCNICAJos Lumbreras

    CORRECCIN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICINRosa Daz

    DISEO DE CARTULAAlexander Forsyth

    DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN Ana Mara Tessey

    IMPRESINEditorial Cordillera S. A. C.Av. Grau 1430, Barranco

    ESAN/Cendoc

    CHIRINOS, Octavio ; Mc BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA, Jhonny ; GARCA CALDERN, Luis ; LEN, Dany Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil. Lima : Universidad ESAN, 2009. 210 p. (Serie Gerencia Global ; 12)

    PLANIFICACIN ESTRATGICA / AGROINDUSTRIA / INDUSTRIAS DE EXPORTACIN / ORGANO / BRASIL / PER / TACNA

    HD 1905 T32Ch57 ISBN 978-9972-622-63-2

  • 7Introduccin

    Contenido

    Introduccin 11

    Captulo 1. Metodologa del Plan de Negocios 15

    Captulo 2. Investigacin de mercado 21 1. Anlisis de la demanda 21 2. Anlisis de la oferta 23 3. Anlisis del sistema de comercializacin y mercadeo 25 3.1. Restricciones en los canales de distribucin 26 3.2. Ventaja comercial 27 4. Seleccin del mercado meta 28 4.1. Evaluacin comercial 28 4.2. Macrosegmentacin 31 4.3. Evaluacin social, econmica y poltica 36

    Captulo 3. Anlisis del mercado de destino 41 1. Consumo de organo en Brasil 41 2. Perl del consumidor 43 3. Canales de distribucin 45 4. Empresas peruanas que exportan organo a Brasil 48 5. Anlisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relacin 49 entre Tacna y Brasil 5.1. Competidores actuales 51 5.2. Competidores potenciales 52 5.3. Productos sustitutos 54 5.4. Poder de negociacin de los proveedores 55 5.5. Poder de negociacin de los compradores 55 5.6. Conclusiones del anlisis de las cinco fuerzas 57 6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importacin 58

  • 8 EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

    07. El mercado regional brasileo 65 08. So Paulo: el principal mercado de la regin sureste 68 09. Requerimientos para exportar organo a Brasil 68 10. Conclusin del mercado meta 70 Apndice. Informe del viaje a So Paulo 72 Captulo 4. Anlisis de competitividad del organo tacneo 75 1. El organo en el sur peruano 77 1.1. Produccin 77 1.2. La calidad de los procesos productivos 78 1.3. Procesos de certicacin tosanitaria 80 1.4. Mercados locales 81 1.5. Mercados internacionales 82 2. La cadena productiva del organo en Tacna 86 2.1. Provisin de factores de produccin 89 2.2. Cultivo, riego, mantenimiento, transporte y 93 procesamiento poscosecha 2.3. Comercializacin 94 3. Inuencia de factores indirectos 94 3.1. Factores sociales 94 3.2. Factores econmicos 95 3.3. Factores polticos 96 3.4. Factores tecnolgicos 98 3.5. Factores ecolgicos 98 4. Principales cuellos de botella 99 Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto 100

    Captulo 5. Evaluacin de la empresa Agroindustrias 101San Pedro 1. La empresa 101 2. Identicacin de los grupos de inters 103 3. Anlisis de la cadena de valor 105 4. Capacidad de la planta 110 5. Actividades de apoyo 111 6. Fortalezas y debilidades de la empresa 117 Captulo 6. Anlisis estratgico y propuesta del modelo de negocio 121 1. Evaluacin de factores externos 121

  • 9Introduccin

    2. Evaluacin de factores internos 123 3. Opciones estratgicas 125 4. Bases para el desarrollo de la estrategia 126 4.1. La estrategia chilena 126 4.2. Lineamientos generales para Brasil 127 4.3. Lineamientos generales para Espaa y Alemania 128 5. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia 128 6. Sostenibilidad de la cadena de valor 131 7. Mtodos de crecimiento empresarial 133 8. Propuesta del modelo de negocio 133 9. Estrategias de mrketing y operaciones 138 9.1. Estrategias de mrketing 138 9.2. Estrategias de operaciones 149 9.3. Decisiones estratgicas de recursos humanos 152

    Captulo 7. Evaluacin econmico-nanciera 155 1. Estructura de la inversin 155 2. Evaluacin econmica 162 3. VAN econmico 167 4. Evaluacin nanciera 167 5. Evaluacin de riesgos 168 Conclusiones 175

    Bibliografa 179

    Anexos 187 1. Anlisis de las importaciones brasileas de organo 189 desde Chile, Per y Argentina 2. Flujo de caja anualizado del proyecto 203

    Sobre los autores 209

  • 10 EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

  • 11Introduccin

    Introduccin

    El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio utilizada principalmente como condimento en salsas y comidas. Destaca por su empleo en la preparacin de pizza. Adems, en los ltimos aos, gracias a la presencia del timol y el carvacrol entre sus aceites esenciales, se han desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante, an-tiespasmdica, carminativa y antioxidante, entre otras.

    La Regin Tacna, ubicada en el sur del Per, se ha convertido en un importante centro productor de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo. Sus principales valles de produccin son Candarave, Jorge Basadre y Tarata. En contraposicin, esta regin enfrenta problemas de escasez de agua y, paradjicamente, tiene cultivos tradicionales que requieren abundante consumo de agua como maz chala y alfalfa.

    Maximixe (2007), empresa consultora de investigacin de mercado, de-mostr que el organo puede ser diez veces ms rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa para las zonas altoandinas ms pobres de la regin. En los ltimos aos, los organismos gubernamentales han dedicado esfuerzos a mejorar la cadena productiva regional mediante el apoyo tcnico y la organizacin de encuentros como el Festival Internacional del Organo, que se realiza en el mes de mayo en la Regin Tacna.

  • 12 EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

    La exportacin de productos con valor agregado es uno de los medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrcola. La apertura de mercados, gracias a los acuerdos de libre comercio rmados entre distintos pases, ha permitido crecimientos explosivos que no son aprovechados por los exportadores de materia prima, quienes siguen comercializando un producto sin valor agregado o con poco peso especco dentro de la cadena internacional de suministros.

    Agroindustrias San Pedro S. A. C. es una empresa familiar con sede en Tacna dedicada al procesamiento y la comercializacin de organo desde hace 32 aos. Durante su existencia, la empresa no ha logrado exportar su producto directamente sino a travs de intermediarios locales que compran el organo de esta planta y lo venden a un cliente en el exterior. Su estructura organizativa giraba en torno al conocimiento y el liderazgo de su fundador, el seor Anastasio Yapuchura, cuyo reciente fallecimiento ha originado que la empresa enfrente un proceso de cambio en su gestin.

    Histricamente, el principal mercado para el organo peruano ha sido Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diferentes investigaciones indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar su oferta y, pos-teriormente, son reexportadas a Brasil y Europa. Esta situacin motiva la pregunta de por qu el organo peruano no ingresa directamente al mer-cado brasileo. En especial, por qu una empresa como Agroindustrias San Pedro no puede hacerlo?

    A partir de esta constatacin se decidi realizar un Plan de Negocios para demostrar la viabilidad econmico-nanciera de un proyecto para lograr la internacionalizacin de la cadena de comercializacin del organo y su aplicacin en esta pyme tacnea.

    Para desarrollar este objetivo, en primer lugar, se analizar la cadena productiva del organo de los agricultores de la Regin Tacna, con el n de identicar los canales de distribucin que presentan las mejores condi-ciones de desarrollo, medir la participacin de Agroindustrias San Pedro y as conocer sus posibilidades como articulador de la cadena productiva. En seguida, se identicarn el pas o los pases cuyos mercados ofrezcan las mejores condiciones de desarrollo para la introduccin del organo seco peruano y se evaluarn las necesidades de los consumidores nales

  • 13Introduccin

    e industriales y as se denirn los atributos que debe tener el organo de exportacin. Por ltimo, se presentar una propuesta de estrategia de crecimiento a travs de un Plan de Negocio, mediante la evaluacin de la viabilidad operativa, econmica y nanciera de la inversin requerida.

    Esta investigacin ha utilizado diversas fuentes primarias (entrevis-tas, visitas de campo) y secundarias (Internet, informes generales y de especialistas en el tema) con la nalidad de conocer las dicultades que se presentan para ingresar directamente al mercado brasileo. Se realizaron visitas a las ciudades de Tacna y So Paulo (Brasil) en compaa del gerente comercial de Agroindustrias San Pedro, el seor Moiss Mamani. La em-presa analizada no dispone de informacin sobre sus costos y organizacin, lo que dicult la recoleccin de datos.