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Algunos Clientes
La venta consultiva…
• Software • Hardware• Bienes raíces industriales• Seguros • Arrendamiento F.• Telecomunicaciones
• Equipo Industrial• Servicios Ind. • Equipo de oficina • Productos químicos • Equipo de
laboratorio
Agenda
1. La Ecuación del Valor2. La Evolución del vendedor3. La Percepción de gravedad
del problema4. Preguntas5. Las características de un
Asesor profesional
• Vender–Transferir la propiedad de un bien o
un servicio de unas manos a otras a cambio de una remuneración acordada.
PROBLEMACOSTO DE
LA SOLUCION
No ComprarComprar
La Ecuación del Valor
No ComprarComprar
PROBLEMA
$
No Comprar
PROBLEMA
Comprar
$
No ComprarComprar
PROBLEMA
$
No Comprar
PROBLEMA
Comprar
$
PROBLEMA
Comprar No Comprar
$
No Comprar
PROBLEMA
Comprar
P5
P5
P2P4
P6
$
Evolución del vendedor
Toma Pedidos
Negociador $
Experto Producto
Asesor Satisfacer Necesidades
Consultor de Negocios
Socio estratégico
?
Evolución del Vendedor
Toma Pedidos
Negociador $
Experto Producto
Asesor Satisfacer Necesidades
Consultor de Negocios
Evolución del Vendedor
98%2%
Socio estratégico
Experto
en cliente
Experto en producto
¿Vender es una profesión?
• Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta del
producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.
Vender Consultivamente
1. Proceso
2. Análisis
3. Necesidades Específicas
4. Producto o servicio
5. Eventual Oferta
¡Vender consultivamente es una profesión!
Percepción de gravedad de problema
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
$ Medio
$ Alto
Co
sto
de
la S
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n
Percepción de gravedad de problema
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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Percepción de gravedad de problema
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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Percepción de gravedad de problema
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
$ Medio
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Percepción de gravedad de problema
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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Percepción de gravedad de problema
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
10%
80%
10%
La mayoría de los vendedores, cree que con ‘hablar’ de su producto basta para convencer al cliente. ¿Están en lo correcto?
Toma Pedidos
Negociador $
Experto Producto
Asesor Satisfacer Necesidades
Consultor de Negocios
Evolución del Vendedor
98%
Socio estratégico
Características Ventajas
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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la S
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Percepción de gravedad de problema
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
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$ Bajo
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Percepción de gravedad de problema
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMAS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
Los compradores están cansados de recibir a vendedores. ¿Por qué?
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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Percepción de gravedad de problema
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
CONSECUENCIAS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
Cita 1 Cita 2 Cita n
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de
la S
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Percepción de gravedad de problema
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
NECESIDAD/SOLUCIÓN
PROBLEMA
CONSECUENCIAS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
El comprador de hoy quiere ser atendido por alguien que se ocupe por entender su situación, y entonces proponga una solución que se alinee a las necesidades que descubrió.
Recibirá solamente a Asesores Profesionales.
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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Co
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n
Percepción de gravedad de problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
CONSECUENCIAS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/SOLUCIÓN
Cita 1 Cita 2 Cita n
$ Bajo
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ACCIONC
os
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So
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Percepción de gravedad de problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/SOLUCIÓN
CONSECUENCIAS
Cita 1 Cita 2 Cita N
$ Bajo
$ Medio
$ Alto
ACCION
Co
sto
de
la S
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n
Percepción de gravedad de problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
InvestigaciónPrelim. D. Capacidad
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/SOLUCIÓN
CONSECUENCIAS
Compromiso
“El reto: Cinco minutos para despertar el
interés del comprador”.
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$ Bajo
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la S
olu
ció
n
Percepción de gravedad de problema
InvestigaciónPreliminar D. Capacidad Compromiso
• Romper el hielo
1. Decir quien Eres y a quien representas.
2. A que se dedica tu empresa.
3. Que tipo de valor ofreces.
4. Dar a conocer el tipo de empresas con las que trabajas actualmente.
5. Establecer el propósito de tu visita y
6. Establecer que tienes derecho a formular preguntas.
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
¿Los vendedores nacen o se hacen?
• 10 minutos ______
• 7 minutos _______
• 5 minutos _______
• 47 segundos (cronometrado) ___
Tiempo…
Sin problemas Problema leve Problema grave
Cita 1 Cita 2 Cita N
$ Bajo
$ Medio
$ Alto
Co
sto
de
la S
olu
ció
n
Percepción de gravedad de problema
InvestigaciónPreliminar D. Capacidad Comprom.
1. Decir quien Eres y a quien representas.
2. A que se dedica tu empresa.
3. Que tipo de valor ofreces.
4. Dar a conocer el tipo de empresas con las que trabajas actualmente.
5. Establecer el propósito de tu visita y
6. Establecer que tienes derecho a formular preguntas.
• 4 minutos y 13 segundos para comenzar a conocer la problemática del cliente.
• Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta del
producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.
PREGUNTAS
Preguntas
Las Características de un Asesor profesional
• Un asesor profesional sabe hacer PREGUNTAS
?
– El asesor profesional es el que sabe ESCUCHA.
– El asesor profesional sabe TOMAR APUNTES.
¡Saber tomar Apuntes!
– DIAGNOSTICAR el problema del cliente es
fundamental.
– Un asesor profesional es PACIENTE.
– Un Asesor sabe DIMENSIONAR los problemas.
– Finalmente, el asesor profesional se conducirá como SOCIO
