Negociacin
NEGOCIACIN Ing. Daniel Herrera Oviedo
Definicin Negociacin : proceso en el que dos o ms partes
intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en
la tasa (tipo ) de cambio para cada quien.
Se analiza el papel de los estados de nimo y las caractersticas
de la personalidad en los acuerdos, se revisa el gnero y las
diferencias culturales en la negociacin, y se estudia brevemente a
las terceras partes en las negociaciones.
Estrategias para llegar a acuerdosHay dos enfoques generales
para la negociacin: acuerdos distributivos y los integradores.los
acuerdos distributivos : Los dos negocian el precio.La
caracterstica que ms la identifica es que opera en condiciones de
suma cero. Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga es a
expensas de usted, y viceversa.Acuerdos integradores: Negociacin
que busca uno o ms arreglos que generen una solucin
ganar/ganar.
-Construye relaciones de largo plazo.
-Permite dejar la mesa de negociaciones con la sensacin de que
lograron una victoria
-Negociar en equipo llegan a acuerdos ms integradores
-Plantear ms asuntos en la mesa. Entre ms temas negociables se
introduzcan en una negociacin, ms oportunidades habr de que haya un
amiguismo
Estrategias para llegar a acuerdos.los acuerdos distributivos y
los integradores difieren en su meta y motivacin, atencin,
intereses,compartir informacin, y duracin de la relacinEl proceso
de negociacinCul es la naturaleza del conflicto? Cul es la historia
que llev a esta negociacin? Quin est involucrado y cules son sus
percepciones del conflicto? Qu quiere de la negociacin? Cules son
sus metas?
Qu es probable que pidan? Qu tan atrincherados parecen estar en
su posicin? Qu intereses intangibles u ocultos les resultan
importantes? Sobre qu estaran dispuestos a llegar a un arreglo?
Determinar cul es la Mejor Alternativa para usted y la otra
parte Para llegar a un Acuerdo Negociado (MAPAN)
Determina el valor mnimo aceptable para usted en un acuerdo
negociado
Cualquier oferta que reciba por arriba de su MAPAN es mejor que
un impassePreparacin y planeacin Definicin de reglas generales
Aclaracin y justificacinToma de acuerdos y solucin de problemas
Cierre e implementacin Quin har la negociacin? Dnde tendr lugar?
Cules restricciones de tiempo se aplican, si es el caso? A qu temas
se limitar la negociacin? Habr un procedimiento especfico por
seguir si se llega a un impasse? Durante esta fase, las partes
tambin cambian sus propuestas o demandas iniciales.Preparacin y
planeacin Definicin de reglas generales Aclaracin y
justificacinToma de acuerdos y solucin de problemas Cierre e
implementacin El proceso de negociacin
El proceso de negociacinCuando se han planteado las posiciones
de partida, tanto usted como la otra parte explicarn, ampliarn,
aclararn, afirmarn y justificarn sus demandas originalesPreparacin
y planeacin Definicin de reglas generales Aclaracin y
justificacinToma de acuerdos y solucin de problemas Cierre e
implementacin
La esencia del proceso de negociacin es la toma y daca real al
tratar de alcanzar un acuerdo. Aqu es donde ambas partes necesitan
sin duda hacer concesiones.Preparacin y planeacin Definicin de
reglas generales Aclaracin y justificacinToma de acuerdos y solucin
de problemas Cierre e implementacin El proceso de negociacin
La etapa final en el proceso de negociacin es la formalizacin
del acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los
procedimientos necesarios para su implantacin y
vigilancia.Preparacin y planeacin Definicin de reglas generales
Aclaracin y justificacinToma de acuerdos y solucin de problemas
Cierre e implementacin El proceso de negociacin
Las diferencias individuales en la eficacia de la negociacinHay
personas que son mejores negociadoras que otras?
Tres factores que influyen en la eficacia con que negocian los
individuos: personalidad, estado de nimo/emociones, y gnero.
Caractersticas de personalidad en la negociacinSe pueden
predecir las tcticas de negociacin de un oponente si se sabe algo
sobre su personalidad?los negociadores conciliadores o
extrovertidos no tienen mucho xito cuando se trata de llegar a un
acuerdo distributivo. Por qu? Porque los extrovertidos son abiertos
y amigables, tienden a compartir ms informacin de lo que deberan.el
mejor negociador de acuerdos distributivos parece ser un
introvertido que no coincida: es decir, alguien que est interesado
en sus propios resultados y no en agradar a la otra parte ni en
tener un intercambio social
Estados de nimo y emociones en la negociacinLos estados de nimo
y las emociones influyen en la negociacin?En las negociaciones
distributivas, parece que los negociadores que demuestran enojo
obtienen mejores resultados, porque su ira induce concesiones de
sus oponentesEn las negociaciones integradoras, los estados de nimo
y las emociones positivas parecen llegar a acuerdos ms integradores
(niveles mayores de ganancia conjunta).
Diferencias de gnero en las negociacionesNegocian diferente los
hombres y las mujeres? Afecta el gnero los resultados de la
negociacin?las mujeres son ms cooperativas y agradables que los
hombres en las negociaciones.los hombres negocian mejores
resultados que las mujeres, aunque la diferencia es relativamente
pequea las mujeres sean agradables y los hombres rudos,Las mujeres
directivas muestran menos confianza en anticipar la negociacin y
quedan menos satisfechas con su desempeo una vez terminado el
proceso, aun cuando su desempeo y resultados sean similares a los
de los hombresTerceras partes en las negociacionesNegociaciones
directas.los individuos o representantes de grupos llegan a un
estancamiento y son incapaces de resolver sus diferencias a travs
de negociaciones directas.Hay cuatro roles bsicos de las terceras
partes: mediador, rbitro, conciliador y consultorRoles bsicos Un
mediador es un tercero neutral que facilita una solucin negociada
por medio del razonamiento y la persuasin, sugiere alternativas,
etc. Se recurre mucho a mediadores en negociaciones laborales y en
disputas en tribunales civiles
Roles bsicos Un rbitro es una tercera parte con autoridad para
dictar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario (solicitado
por las partes) u obligatorio (impuesto a las partes por la fuerza
de ley o un contrato).La mediacin es que siempre da como resultado
un acuerdo
Un conciliador es un tercero de confianza que constituye un
vnculo de comunicacin informal entre el negociador y el
oponente.los conciliadores acten como algo ms que meros conductos
de la informacin. Tambin se involucran en la bsqueda de argumentos,
interpretacin de mensajes y persuadir a los beligerantes para que
lleguen a acuerdos.Roles bsicos
Un consultor es un tercero capacitado e imparcial que trata de
facilitar la solucin de un problema por medio de la comunicacin y
el anlisis, auxiliado por el conocimiento de manejo de
conflictos.Consultor no es arreglar las disputas, sino mejorar las
relaciones entre las partes en conflicto de modo que puedan llegar
a un acuerdo por ellas misma.
Roles bsicos
Implicaciones globalesConflicto y culturaDiferencias culturales
en las negociaciones
