negociación

UNIVERCIDAD TECNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

“NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL”

PORTADA

TEMA: Negociación en la Compra de materia prima por parte

del calzado “Gusmar S.A” a la empresa proveedora de cueros

“Curtiduría Tungurahua S.A”

Autor:

Tatiana Barona

Félix Villacís

Tutor: Ing. MBA. José Herrera

AMBATO – ECUADOR

ÍNDICE

PORTADA.............................................................................................................................1

ÍNDICE..................................................................................................................................2

INTRODUCCIÓN...................................................................................................................3

CASO GUSMAR S.A Y LA CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A.............................................3

DESARROLLO......................................................................................................................4

Objetivo General (Gusmar S.A)............................................................................................5

Objetivos Específicos...........................................................................................................6

Objetivo General (Curtiduría Tungurahua S.A)......................................................................6


OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN........................................................................................6

Objetivo General..................................................................................................................6


Identificación De Los Elementos Del Conflicto......................................................................7

PODER...............................................................................................................................7

AGENDA...............................................................................................................................8

MODELO POR PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN O MÉTODO HARVARD....................10

2.- CLARIDAD DEL PROCESO NEGOCIADOR...............................................................10

3.- CONCRECIÓN Y FOCALIZACIÓN DURANTE EL PROCESO NEGOCIADOR............11

5.-SEGURIDAD PARA ENRIQUECER LA NEGOCIACION..............................................12

BIBLIOGRAFIA...................................................................................................................18

ANEXOS..............................................................................................................................19

Tatiana BaronaFélix Villacís Página 2

INTRODUCCIÓN

La negociación es un factor muy importante el cual se ha manejado desde tiempos

remotos ya que las personas han defendido sus intereses individuales.

En el presente trabajo visualizaremos dos empresa “ Gusmar” ubicada en el cantón

Cevallos la cual está dedicada a la producción y comercialización de calzado para varios

tipos de consumidores dentro de un mercado competitivo y la curtiduría “Salazar” empresa

manufacturera muy importantes de la ciudad de Ambato las cuales tienen un conflicto y así

mismo le daremos solución tomando en cuenta el problema los estilos de negociación entre

las dos partes con el fin de entablar relaciones corporativas y sobre todo conocer cuál es el

tipo de negociación que las mismas utilizan para llegar a un mutuo acuerdo.

CASO GUSMAR S.A Y LA CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A

JUSTIFIACION

En el ámbito de la empresa, cuando llega el momento de la negociación, es cuando la influencia de

todos estos factores se pone de manifiesto y un conflicto deberá manejarse, a pesar de todos ellos,

sin llegar a interferir las funciones profesionales de las partes.

Una preparada negociación lleva a resolver y a obtener acuerdos de calidad, que garanticen

a la empresa un buen negocio y principalmente relaciones duraderas, lo que genera lealtad

entre las partes y un beneficio en ambas empresas. Esto es así porque negociar siempre es

mejor que imponer; cuando una empresa impone lo que consigue, se presenta una relación

forzada y por ende deteriorado con sus proveedores o compradores, una buena negociación

tiene la capacidad de conciliar intereses, buscar las mejores soluciones y llegar a acuerdos

beneficiosos.


Total Facturación "Curtiduría Tungurahua”

Cuero Materia Prima

Color Cantidad N.- de pies Precio $Pie Costo total

1 Cuero Cosaco Negro-Blanco 8 1578 $ 2,50 $ 3.945,00

2 Cuero Floter Negro-Café 5 1335 $ 2,10 $ 2.803,50

3 Cuero Liso Negro 10 2670 $ 1,96 $ 5.233,20

4 Cuero Raíz Miel – Negro 4 1325 $ 2,00 $ 2.650,00

5 Cuero Gamuza Negro 3 1290 $ 2,00 $ 2.580,00

30 $ 17.211,70

DESARROLLO

TEMA:

Negociación en la Compra de materia prima por parte del calzado “Gusmar S.A” y la

empresa proveedora de cueros “Curtiduría Tungurahua S.A”

PROBLEMA:

“Amenaza de ruptura de las relaciones entre CREACIONES GUSMAR S.A. y la

CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A. por el Incumplimiento en la entrega de materia

prima (cueros)”.

CONFLICTO.- Como consecuencia del problema se dio un conflicto entre las dos partes,

creaciones Gusmar por el atraso de su pedido decide exigir la devolución del dinero ya

cancelado con anterioridad y al mismo tiempo romper toda relación empresarial que tiene

con esta empresa, por otro lado la curtiduría Tungurahua quiere evitar la devolución ya que

el dinero fue invertido en un nuevo negocio.


Efectos

Causas

Disminución en las ventas

Desventaja Competitiva Pérdida de credibilidad en sus clientes

“Amenaza de ruptura de las relaciones empresariales entre CREACIONES GUSMAR S.A. y la CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A. por el Incumplimiento en la entrega de materia prima (cueros)”.

Retraso en la entrega del pedido

Disolución de alianzas estratégicas

Ausencia de materia prima

ORIGEN:

Época de inicio de clases en la Provincia de Tungurahua por lo que se vio en la necesidad

de adquirir la materia prima.

ARBOL DEL PROBLEMA

VARIABLES A NEGOCIAR

Plazo

Entrega de materia prima o devolución del dinero

TIPO DE NEGOCIACIÓN

Aquí identificamos la negociación interorganizacional ya que se está realizando entre dos

empresas que la una es productora de curtiduría y por otro lado esta Gusmar quien produce

calzado.


OBJETIVOS NEGOCIADORES DE AMBAS PARTES

Objetivo Realista (Gusmar S.A)

Recuperar el dinero ya entregado a la curtiduría Tungurahua, con el fin de realizar otro pedido a otra empresa y crear nuevas relacionas para futuras negociaciones.

Objetivo Realista (Curtiduría Tungurahua S.A)

Llegar a un acuerdo en el que CREACIONES GUSMAR acepte la materia prima, a pesar de la

demora que sucedió en la entrega de la misma.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

Objetivo General

Llegar a una solución colectiva en la cual las empresas “Gusmar S.A” y “La

Curtiduría Tungurahua S.A” ganen los mismos beneficios y se concluya la

actividad comercial entablando fuertes relaciones económicas sin ninguna amenaza

de ruptura.

Objetivos Específicos

Señalar el problema que se presenta dentro de las organizaciones en estudio.

Identificar los elementos que conforman el conflicto para su pronta solución.

Dar a conocer el estilo de negociación y la manera de solución de este conflicto


Identificación De Los Elementos Del Conflicto

Parte A: Empresa ““GUSMAR S.A.” Sr. Gustavo Martínez - Gerente Propietario

Parte B: Empresa “CURTIDURIAS TUNGURAHUA S.A.” Sr. Gonzalo Callejas –

Gerente.

Indirectamente también está la persona encargada para el despacho de

materias primas de la “Curtiduría Tungurahua”

PODER

El tipo de poder que podemos identificar en este caso es el Poder De Información ya que la

empresa GUSMAR S.A posee varias cotizaciones de la competencia de la CURTIDURIA

TUNGURAHUA S.A y por medio de las cuales Gusmar podría optar por una de estas

empresas y sus productos, la información valiosa que posee Creaciones Gusmar es la

siguiente:

Cotización de “CURTIDURÍA ESPAÑA” (nueva en el mercado)

Cuero Materia Prima

Color Cantidad

N.- de pies Precio

$Pie Costo total1 Cuero Cosaco Negro-Blanco 8 1578 $ 2,25 $ 3.550,50 2 Cuero Floter Negro-Café 5 1335 $ 1,95 $ 2.603,25 3 Cuero Liso Negro 10 2670 $ 1,89 $ 5.046,30 4 Cuero Raíz Miel – Negro 4 1325 $ 2,10 $ 2.782,50 5 Cuero Gamuza Negro 3 1290 $ 1,99 $ 2.567,10

30 $ 16.549,65


Cotización de “CURTIDURÍA CUEROS & CUEROS”

Cuero Materia Prima

Color Cantidad

N.- de pies

Precio $Pie Costo total

1 Cuero Cosaco Negro-Blanco 8 1578 $ 2,30 $ 3.629,40 2 Cuero Floter Negro-Café 5 1335 $ 2,00 $ 2.670,00 3 Cuero Liso Negro 10 2670 $ 1,99 $ 5.313,30 4 Cuero Raíz Miel – Negro 4 1325 $ 2,50 $ 3.312,50 5 Cuero Gamuza Negro 3 1290 $ 1,99 $ 2.567,10

30 $ 17.492,30

Cotización de “CURTIDURÍA SALAZAR”

Cuero Materia Prima

Color Cant N.- de pies

Precio $Pie Costo total

1 Cuero Cosaco Negro-Blanco 8 1578 $ 2,40 $ 3.787,20 2 Cuero Floter Negro-Café 5 1335 $ 2,10 $ 2.803,50 3 Cuero Liso Negro 10 2670 $ 1,96 $ 5.233,20 4 Cuero Raíz Miel – Negro 4 1325 $ 2,00 $ 2.650,00

5Cuero Gamuza Negro 3 1290 $ 2,00 $ 2.580,00

30 $ 17.053,90

Con toda la información recolectada “Creaciones Gusmar” podrá tomar una decisión si

disuelve o no las relaciones empresariales y comerciales con Curtiduría Tungurahua o

mejor si decide establecer nuevas negociaciones con las otras curtidurías.

A la empresa proveedora que mas optaría en este caso sería por la “Curtiduría España” por

sus bajos precios, pero tiene la desconfianza en la calidad de sus cueros ya que es una

microempresa que recién ingreso en el Sector Industrial de Cueros, por otro lado está la

“Curtiduría Salazar” la cual oferta los mismo productos y con cierta igualdad de precios a

diferencia de la “Curtiduría Cueros & Cueros” ya que sus precios son muy elevados.


CONSEJOS PARA EVITAR DIFICULTADES EN LA NEGOCIACIÓN

Lo que debemos hacer es tratar de basar la negociación en el lema de Ganar – Ganar; es

decir tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, generando

confianza e intentando defender el interés propio y tomando en cuenta los del oponente.

A CTITUD ANTE EL PROBLEMA

Las presiones se basaran al momento de presentar el primer borrador de esta negociación

con las posibles soluciones del inconveniente a cada uno de los gerentes, pues tienen varios

criterios que dificultaran o ayudan a lograr el éxito de la negociación.

ACTITUD FRENTE AL PROBLEMA

Las partes tienen que mantener una actitud serena pero firme, buscando dialogar con la otra

parte para solucionar el problema.

AGENDA

Realizada por la empresa “GUSMAR S.A.” interesada en la compra de la materia

prima (cuero)

TEMA:

En la reunión se tratará sobre la mejor forma de dar solución al problema suscitado el cual

involucra a las dos empresas, por parte de la empresa “GUSMAR S.A” tratar de recuperar

su dinero entregado a la otra empresa, mientras que “CURTIDURIA TUNGURAHUA


S.A.” tratará de convencer a la otra empresa de reciba la materia prima aunque con un

retraso y no de por terminada las relaciones comerciales.

OBJETIVO:

Llegar al mejor acuerdo entre las dos empresas con el fin de que las dos empresas ganen

FECHA:25de julio del 2013

HORA: 10:00 am

LUGAR: Instalaciones de la empresa “GUSMAR S.A.”

AGENDA:

Temas a tratar

1. Bienvenida y presentación de argumentos de cada empresa.

2. Dar Conocimiento de cuanta materia prima se hizo el pedido, esto por parte de la

empresa “GUSMAR S.A.”

3. Escuchar a “CURTIDIRIA TUNGURAHUA S.A.” el motivo por el

incumplimiento del pedido.

4. Acuerdos y resoluciones

Horarios para los temas

Tema 1: 10:00 am a 10:40 am

Tema 2: 10:40 am a 11:10 am

Tema 3: 11:10 am a 12:00 am


Tema 4: 12:00 pm a 13:00 pm

PARTICIPANTES:

“GUSMAR S.A.”

Sr. Gustavo Martínez Gerente Propietario

“CURTIDURIAS TUNGURAHUA S.A.”

Sr. Gonzalo Callejas Gerente


MODELO POR PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN O MÉTODO HARVARD

1.- CONOCIMIENTO DE LA SITUACION

1.1.-SITUACIÓN DE “GUSMAR S.A”

La empresa “Gusmar S.A” plantea el siguiente argumento a “CURTIDURÍA

TUNGURAHUA S.A”

Debido al incumplimiento con el pedido de la materia prima exige la devolución

del dinero ya entregado con anterioridad.

La empresa “Curtiduría Tungurahua S.A” mencionó lo siguiente:

Por motivo que se viene el mes de entrada a clases teníamos demasiados pedidos

de la materia prima, no pudiendo así satisfacer todos los mismos.

2.-CLARIDAD DEL PROCESO NEGOCIADOR

El grupo negociador de las dos partes dieron muestra de cordialidad y entendimiento de la

situación de cada empresa, facilitando el proceso de negociación de tal forma que cada

parte quede satisfecha, y se pueda continuar con las relaciones empresariales.

El equipo negociador de las dos empresas está formado por personas accesibles, de buen

carácter, pacientes y con toda la buena voluntad de llegar al mejor acuerdo que beneficie a

ambas partes.


3.- CONCRECIÓN Y FOCALIZACIÓN DURANTE EL PROCESO NEGOCIADOR

INTERES DE “GUSMAR S.A”

Recuperar su dinero cancelado del pedido realizado anteriormente.

Lograr presionar a la otra empresa para tratar de conseguir algo beneficioso para la

empresa, como podría serlo una promoción por el pedido incumplido.

POSICIÓN

La posición de “CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A” es lograr convencer a la otra parte

de que acepte el pedido aunque atrasado, ya que ellos tiene una política la cual es ya no

hacer la devolución del dinero que ya haya ingresado a la empresa.

4.- OBJETIVIDAD EN LA EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS

La información primaria utilizada en el proceso de negociación proviene de la empresa

“GUSMAR S.A” en su mayoría, lo que respecta a los argumentos para su negociación.

Como análisis de la evaluación del conflicto las dos partes han llegado a una serie de

acuerdos previos que consiste en:

Curtiduría Tungurahua s.a. evaluando la posición de creaciones Gusmar, quien no quiere

dar marcha atrás sobre la exigencia del regreso de su dinero ya entregado, plantea una

alternativa de solución, la cual es:


Brindar un 10% más de producto en su pedido con el fin de que esta reciba el

pedido incumplido más la promoción establecida.

5.-SEGURIDAD PARA ENRIQUECER LA NEGOCIACION.

En el proceso de negociación se desarrolló una comunicación clara que generó confianza

entre las partes negociadoras que se enfocaron con direccionamiento al beneficio común,

estos aspectos favoreció para conciliar intereses, buscar las mejores soluciones y llegar a

compromisos empresariales. Entonces para esto CREACIONES GUSMAR S.A. aceptó la

entrega de su pedido pero con su respectiva promoción ya planteada por CURTIDURIA

TUNGURAHUA S.A.

ETAPAS IDENTIFICADAS EN LA PRESENTE NEGOCIACIÓN

PLANTEAMIENTO

CREACIONES GUSMAR ha planeado que durante la negociación no

cederá a las propuestas de curtiduría Tungurahua a menos que esta le

proponga algo que beneficie a la empresa.

Por su parte CURTIDURIA TUNGURAHUA ha pensado decir cuáles

fueron las razones por las que no hizo la entrega del pedido, y si la

otra empresa no cede mismo ha planeado darle una promoción con el fin de que la otra

empresa reciba la materia prima mas no la devolución del dinero.

Ambas empresas presentan objetivos optimistas ya que se han preparado muy bien para la

negociación y esperan obtener un logro alto.


INICIO

Ya en el proceso de negociación:

El gerente de CREACIONES GUSMAR da a conocer al gerente de

CURTIDURIA TUNGURAHUA que quieren el dinero de vuelta para poder

comprar la materia prima a otra empresa.

Por su parte CURTIDURIA TUNGURAHUA menciona que el motivo del

incumplimiento de la entrega fue por la alta demanda de la materia prima para

el mes de Septiembre y que no pueden devolverle el dinero por varias razones.

POSICIONAMIENTO

El equipo de CREACIONES GUSMAR ha recopilado información valiosa, por lo que

presenta un posicionamiento egoísta anulando la empatía e ignorando los intereses de la

otra parte.

CREACIONES GUSMAR en base a la investigación, ya sabían que una de las políticas

de la CURTIDURIA TUNGURAHUA era ya no devolver el dinero por una compra de

materia prima, entonces ellos iban a presiona a la otra empresa hasta conseguir algún

beneficio para la empresa.


Por otro lado CURTIDURIA TUNGURAHUA no presenta un posicionamiento concreto

ya que está tratando que la otra empresa ceda ante sus propuestas.

TRUCO.-

Al momento de la negociación Creaciones Gusmar finge tener una llamada de la Curtiduría

Salazar, para poner un fecha de la cita previa para la nueva negociación en la compra de

materia prima, causando desconcentración y desorientación en el gerente de Curtiduría

Tungurahua.

TANTEO.-

Gusmar presenta la cotización de la Curtiduría Salazar con sus precios mas accesibles por

lo que Curtiduría Tungurahua comienza hacer sus primeras preofertas

MENSAJES

Ambas empresas demostraron lo siguiente en

la negociación:

1. Colocarse en actitud de escucha

activa y respetuosa, en disposición y con

deseo de negociar.

2. Comunicar a la otra persona que comprende y acepta sus sentimientos,

resumiéndolos y explicando cómo te hacen sentir. Describir el conflicto como metas a

conseguir, aclarando lo que se desea y espera conseguir sin resaltar situaciones de

enfrentamiento o queja.

3. Establecer por consenso un proyecto de actuación en el que nadie pierda. Se trata

de negociar una tercera alternativa sin vencidos, ni vencedores. Dicha alternativa intentará

la aproximación de las metas (requerimientos) a partir de la colaboración de las dos partes.

Lo más importante es conseguir el consenso, aunque sea en pequeños apartados

concretos y parciales, iniciándose con ellos la colaboración y solución del conflicto.


CREACIONES GUSMAR ha captado muy bien los mensajes de CURTIDURIA

TUNGURAHUA, un claro ejemplo fue cuando ésta emitió que no podía devolverle el

dinero por varias razones, he ahí que ellos dedujeron que debían presionar a la otra empresa

con el fin de obtener algo de la otra empresa.

LA PREOFERTA

El gerente de CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A. con el fin de

no devolver el dinero y buscar otra alternativa de solución hace

sus primeros ofrecimientos al gerente de CREACIONES

GUSMAR S.A. diciéndole primeramente ¿cuáles son sus

expectativas sino hay la devolución del dinero?

A lo que este responde que lo primero que él espera es recibir su

dinero, pero si no hubiese esa posibilidad al menos recibir un descuento o una promoción

en el pedido.

El gerente de curtiduría Tungurahua s.a. menciona que no le puede dar un descuento ya que

eso traería también como consecuencia la devolución de algo del dinero. Entonces el

gerente de CREACIONES GUSMAR menciona que le dé una promoción de 15% más de

producto en el pedido ya realizado.

LA OFERTA

Ya planteadas las pre ofertas anteriormente,

CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A. ofrece a su

negociador darle una promoción del 10% más de

producto de promoción en producto, como muestra

para no romper las relaciones comerciales que han

tenido durante varios años y también para

recompensar en algo la demora del pedido antes

solicitado.


EL EQUILIBRIO

En este caso la CURTIDURÍA TUNGURAHUA trata de

dar un producto adicional aumentando el pedido de cuero

que GUSMAR efectuó a esta empresa, y a la vez Gusmar

realizara la compra de materia prima (cueros) solamente a

la curtiduría ya mencionada.

En esta negociación la etapa del equilibrio se ve reflejada

en el producto adicional que entrega la curtiduría y por

otro Creaciones Gusmar por comprometerse a consumir

solo productos exclusivos de la Curtiduría Tungurahua sin

disolver ningún tipo de relación.

EL PREACUERDO

En esta etapa se tomara en cuenta el factor tiempo que es muy importante especialmente

cuando la negociación ha sido lenta y pausada ya que esta ha durado cuatro meses, los

cuales han hecho más complicada y frágil el preacuerdo.

Nuestro preacuerdo es cedente ya que la Curtiduría Tungurahua tiene mucho interés que la

otra parte es decir Creaciones Gusmar acepte y esté dispuesto a realizar mayor numero de

concesiones.

ACUERDOS

Acuerdo N.-1:

Entregar El 10% adicional al pedido realizado anteriormente.

Acuerdo N.-2:

Se hará la entrega de materia prima en la semana corriente.


Acuerdo N.-3:

Mantener las relaciones empresariales y comerciales.

Acuerdo N.-4:

Curtiduría Tungurahua dará mas preferencia la Gusmar a hora de cumplir con sus pedidos

ya que estos suelen ser en grandes cantidades unitarias como monetarias.

LA FIRMA

Las empresas llegan así a la mejor solución al problema mediante el siguiente documento:


Sr. Gustavo Martínez

Gerente Propietario “GUSMAR S.A.”

El presente documento tiene como finalidad que nuestra empresa Curtiduría Tungurahua va reforzar las relaciones empresariales y evitar la ruptura de los negocios los cuales beneficia a ambas partes.

Cumpliremos con la entrega de la materia prima y adicionalmente al pedido sumaremos un paquete de materia prima más, por la falta de responsabilidad al momento de la entrega por parte de nuestra empresa. Mercadería que se hará llegar en el transcurso de la semana corriente.

Si está de acuerdo con las disposiciones que se describen, firme las copias que el envió, devuélvame

CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A

EL SEGUIMIENTO

Una vez cerrado el acuerdo y plasmado en un documento revisado y firmado por las

partes, se continuara con la última fase la cual consiste poner en marcha todos los

procedimientos para comprobar lo pactado:

1. Realizan reuniones para fortalecer sus alianzas estratégicas


Sr. Gustavo Martínez

Gerente Propietario “GUSMAR S.A.”

El presente documento tiene como finalidad que nuestra empresa Curtiduría Tungurahua va reforzar las relaciones empresariales y evitar la ruptura de los negocios los cuales beneficia a ambas partes.

Cumpliremos con la entrega de la materia prima y adicionalmente al pedido sumaremos un paquete de materia prima más, por la falta de responsabilidad al momento de la entrega por parte de nuestra empresa. Mercadería que se hará llegar en el transcurso de la semana corriente.

Si está de acuerdo con las disposiciones que se describen, firme las copias que el envió, devuélvame

2. La Curtiduría Tungurahua hace la pertinente entrega de materia prima y con su

valor adicional.

3. Gusmar receptara la nuevas mercaderías y por las próximas semanas hará negocios

con la curtiduría al momento de la adquisición de mercaderías.

BIBLIOGRAFIA

Módulo de Gestión de la Negociación Empresarial

CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A.

CREACIONES GUSMAR S.A.


ANEXOS

GUSMAR S.A


CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A



Documents

negociación