Embed Size (px)
Citation preview
Negociación
OBJETIVO GENERAL
Describirá la importancia de los procesos de negociación para asumir de manera diferente la búsqueda de soluciones a los conflictos cotidianos, para transformarlos de un desgaste personal y social en una posibilidad de crecimiento y acercamiento individual y colectivo.
Definiciones de Negociación
Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa.
Es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.
Definiciones de Negociación
La negociación, en su nivel más fundamental, puede definirse como el proceso en el que dos o más partes comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable.
Es un proceso que involucra el intercambio de propuestas seguras y garantías, con frecuencia por escrito.
Negociación
Para fines de este curso, la negociación la definimos como un diálogo directo entre dos o más partes; la mediación es cuando terceras partes intervienen entre el conflicto, jugando un papel activo en las negociaciones.
Por qué y para qué negociamos
Porque los otros tienen algo que nosotros deseamos y estamos dispuestos a intercambiar ideas para obtenerlo.
Para satisfacer nuestras necesidades.
Por qué y para qué negociamos
Muchos de nosotros participamos en negociaciones en mayor o menor medida. Nos reunimos para elaborar contratos, para comprar o vender cualquier cosa: casa, auto; para establecer límites y responsabilidades, para definir el presupuesto familiar. Hasta decidir dónde comer nos obliga a usar un proceso de negociación.
Elementos para la Negociación
CREEENCIAS: Nuestra convicción de que ciertas cosas existen o que ciertas afirmaciones son verdaderas.
ACTITUDES. Nuestra manera de juzgar las cosas por buenas o por malas, deseables o no deseables, etc.
VALORES: Son los patrones de actitud más amplios y generales que persisten en muchas áreas de nuestra vida.
Factores a considerar a la hora de negociar:
Que alguna de las partes considere que sus intereses dependen de la otra, (independientemente de que así sea o no en la realidad).
El grado de confianza o desconfianza que se tengan las partes.
Factores a considerar a la hora de negociar:
La capacidad de una parte para comunicar con claridad y convencer o coaccionar a la otra parte de que acepte su punto de vista.
Las personalidades y las idiosincrasias de las personas involucradas de hecho.
Las metas y los intereses de las partes.
¿QUÉ ES EL CONFLICTO?
"Una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o afectos entre individuos y grupos”.
Situación de choque o enfrentamiento de contrarios, choque de fuerzas (Personas, ideas, grupos, etc.)
Lucha de Contrarios
Clima: Destructividad
Enfrentamiento
YO TU
Desgaste
Aniquilamiento
CONFLICTO vs LUCHA DE CONTRARIOS DESTRUCTIVA
Conciliación de Contrarios
Clima: Creatividad
Encuentro
YO TU
Identificación
Conciliación
CONFLICTO vs CONCILIACION DE CONTRARIOS CREATIVIDAD
NATURALEZA DEL CONFLICTO
El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando sus interés propios.
Cuando dos o más personas luchan por posiciones de liderazgo o competencia por sus propias metas y objetivos personales.
RECONOCER EL CONFLICTO
De acuerdo a Mauro Rodríguez.
CONCIENTIZADO: Se sabe que existe
CONTINGENTE : Accidental
DESPLAZADO : Se sabe, pero se evita
ubicándolo en otra parte.
L A T E N T E : Se intuye, pero se encubre
F A L S O : Se percibe aparentemente (rumor),
pero al confrontarse se clarifica y
desaparece.
MANEJO DE CONFLICTO
No todos los conflictos son malos
Es parte normal de las relaciones humanas
Es inevitable
El conflicto se desarrolla al lidiar con personas, trabajos y nosotros mismos.
MANEJO DE CONFLICTO
Indicadores de conflicto pueden detectarse tan pronto aparecen.
Es importante identificarlo, para minimizarse, prevenirse y manejarse.
Lenguaje corporalDesacuerdoSorpresasConflicto con el sistema de
valores.Deseo de poder
INDICADORES DE CONFLICTO
Falta de respetoFalta de metas específicas.Dificultad para llegar a un acuerdo.Falta de un proceso evaluativo.
RAZONES PARA EL COMIENZO DE UN CONFLICTO
Pobres estilos de comunicaciónBúsqueda del poderDiferencia de metas y expectativasCarencia de aperturaCambio de líderEstilos de liderazgo
CAUSAS PARA EL COMIENZO DE UN CONFLICTO
Relaciones interpersonalesAgendas ocultasPersonalidadVisión y metas no clarasProcesos no definidos
CAUSAS DE CONFLICTOS
Conflicto con uno mismoNecesidad o deseo no satisfechoDisputa de valoresPercepcionesConjeturasPoca informaciónExpectativas muy bajas o muy altasDiferencias en estilos de
personalidad, raza y género.
MANERAS EN QUE LAS PERSONAS MANEJAN EL CONFLICTO
No existe una forma en particular para manejar los conflictos. Esta depende de la situación. Algunas de las maneras en que las personas manejan el conflicto son:
COMPITIENDO NEGOCIANDO ACOMODACIÓN EVASIÓN COOPERACIÓN
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTOC
OM
PIT
IEN
DO
Sólo me preocupanmis metas.
No hay cooperación conla otra persona.
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTON
EG
OC
IAC
IÓN
Me preocupo por mis metas al igual que las del otro.
Existe poca cooperación.
AC
OM
OD
AC
IÓN No me preocupo por mis
metas, pero sí me preocupo por las del otro.
Hay cooperación pero meniego a mí mismo.
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
EV
AS
IÓN No me preocupo por
mis metas, ni por las de otros.
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
CO
OP
ER
AC
IÓN
No me preocupo por mis metas y cooperocon las del otro.
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
EL CONFLICTO PUEDE SER DESTRUCTIVO, CUÁNDO …
Crea sentimientos de insatisfacción en los involucrados.
Destruye el auto concepto.Divide personas y reduce la
cooperación.Amabilidad se convierte en malicia.Conduce a un comportamiento
destructivo.
EL CONFLICTO PUEDE SER CONSTRUCTIVO CUÁNDO …
Resulta en la clarificación de problemas y controversias.
Resulta en la solución de problemas.
Involucra personas para resolver controversias.
Causa una comunicación auténtica.
EL CONFLICTO PUEDE SER CONSTRUCTIVO CUÁNDO …
Ayuda a liberar emociones, ansiedad y tensiones.
Desarrolla cooperación y el deseo de aprender de otros.
Estimula la creatividad y la innovación.
ESTRATEGIAS PARA RESOLVER EL CONFLICTO
Reconocer el conflicto
Establecer metas
Establecer comunicación frecuente
Comunicar las preocupaciones
No impedir que hayan desacuerdos
ESTRATEGIAS PARA RESOLVER CONFLICTO
Mantener el ego fuera de los estilo de manejo.
Mantenerse creativo.Discutir las diferencias abiertamente.Proveer información cuando se
necesite.
MANEJO DE CONFLICTOS INTRAPERSONAL
Pasos para el manejo de conflictos con uno mismo:Identificar el conflictoDiscute la controversia con una
persona de confianza o escribe la situación.
Identifica qué puedes hacer con relación al conflicto y escríbelo.
Tome decisiones
MANEJO DE CONFLICTOS INTERPERSONAL
Reflexione en lo siguiente: “A menudo no nos gusta de otros lo que nos desagrada de nosotros”.
Contrólese usted.
Discuta en un lugar privado si es posible.
Escuche y no interrumpa a menos que quiera que se le clarifique.
Verifique lo que escuchó y entendió.
MANEJO DE CONFLICTOS INTERPERSONALMencione en lo que está de acuerdo y en lo
que está en desacuerdo.
Trabaje con la controversia, no se focalice en la persona.
Si es posible identifique una posible acción.
Dé las gracias a la otra persona por trabajar con usted en el manejo del conflicto.
Buscar un mediador
TÈCNICAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO
Negociación:La negociación, en su nivel más
fundamental, puede definirse como el proceso en el que dos o más partes comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable.
¿POR QUÉ Y PARA QUÉ NEGOCIAMOS?
Para satisfacer nuestras necesidades.
Muchos de nosotros participamos en negociaciones en mayor o menor medida. Nos reunimos para elaborar contratos, para comprar o vender cualquier cosa: casa, auto; para establecer límites y responsabilidades, para definir el presupuesto familiar. Hasta decidir dónde comer nos obliga a usar un proceso de negociación.
¿Vale la pena negociar cualquier
aspecto de una transacción que no resulte totalmente satisfactoria para
usted?
CUANDO ES NEGOCIABLE UN CONFLICTO
Un conflicto es negociable en la medida en que
ambas partes, de preferencia, o al menos una de
ellas, tenga (n) la habilidad suficiente para entablar
un diálogo franco y abierto y mantenerlo a lo largo
de todo el proceso. De no ser así resultará una
polémica sin solución, ineficiente, frustrante,
desgastante y lamentable.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Distributivas
In
tegr
ador
as
Gano - Gano
Gano - P
ierdes
OUTIN
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Distributivas Gano - PierdesOUT
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Integradoras Gano - GanoIN
CONSIDERACIONES A LA HORA DE NEGOCIAR
Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles.
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
CONSIDERACIONES A LA HORA DE NEGOCIAR
Inventar opciones de mutuo beneficio.La invención creativa, buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.
Insistir en que los criterios sean objetivos. fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones.
LAS PERSONAS TRABAJAN MEJOR
CUANDO MEJOR SE SIENTEN
¿DE QUIÉN ES ESTE TRABAJO?
HISTORIA DE CUATRO PERSONAS LLAMADAS: TODO MUNDO, ALGUIEN, CUALQUIERA Y NADIE.
SE LE ASIGNÓ UN TRABAJO IMPORTANTE A TODO MUNDO, QUIEN ESTABA SEGURO DE QUE ALGUIEN LO HARÍA.
CUALQUIERA PODRÍA HACERLO, PERO NADIE LO HIZO.
ALGUIEN SE ENOJÓ PORQUE NADIE LO HIZO, SIENDO ESTE TRABAJO DE TODO MUNDO.
TODO MUNDO PENSÓ QUE CUALQUIERA PODRÍA HACERLO, PERO NADIE SE DIO CUENTA DE QUE TODO MUNDO LO HARÍA.
LA HISTORIA TERMINÓ EN QUE TODO MUNDO CULPÓ A ALGUIEN CUANDO NADIE HIZO LO QUE CUALQUIERA PUDO HACER.
A T E N T A M E N T EALGUIEN
Pasos para una negociaciónPreparativosSaber cuando negociar y cuando no.Distinguir objetivos e intereses
ConocerseNegociar funciona mejor cuando las partes
se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en la negociación ya que darán una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para ellos algunas son:
Cuáles son sus intereses.Cuáles son sus objetivos.Qué opciones puede plantear.Qué seria lo peor que puede suceder
Pasos para una negociación
Por lo general, la negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Siempre debe considerar que el inicio sea amistoso y tranquilo pero con carácter de negociación que necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.
Para iniciar un proceso surgirán temas específicos a tratar. Planee estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me seria ventajosos delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, se pueden tratar uno por uno.Estrategias:Tiempo y duración, Ritmo, Lugar, Agenda,Acuerdos
Pasos para una negociación
Comienzo de la negociación. Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
Directo y al granoAmbas partes presentan una posición y las
justificaciones.El silencio es oro. Deseé tiempo para
escuchar y contestar.Haga y obtenga concesiones. Sea flexibleUtilice solo crítica constructivaEmplee el lenguaje corporal
Pasos para una negociación
Evaluación. La parte del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este plazo recordar el principio: dar-recibir.
Logre mi objetivoQué gane o perdíDeje abierta la puerta para una nueva
negociaciónGenere enemigos con mi estrategiaAplique mis tácticas como las planeéActué de acuerdo a mis principiosMe conduje con ética durante la
negociación
Pasos para una negociación
El paso final es cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos (cuando sea adecuado) y compartiéndolos con la otra parte. El acuerdo mutuo es el objetivo último de cualquier negociación.
¿ES NEGOCIABLE?
AMOR Y CONOCIMIENTO NO SON DOS COSAS ALTERNATIVAS, SINO QUE EL AMOR ES EL FUNDAMENTO DE LA VIDA HUMANA Y EL CONOCIMIENTO UN INSTRUMENTO DE LA MISMA.
HUMBERTO MATURANA
Gracias
Centro Nacional de Capacitación y Calidad IMSS - SNTSS
