Venta Consultiva Clipper[2]

7/30/2019 Venta Consultiva Clipper[2]

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Venta Consultiva PORVENIR

Clipper Life Marcelo Galay 2

LA VENTA CONSULTIVA





Ver cuadernillo de trabajo anexo

TALLER VIDEO :“CREATIVIDAD TODOS LOS DIAS “





"LOS PROFESIONALES DE LA VENTA HAN HECHOA LAS AMERICAS – LOS INGENIEROS, INVENTORES,ACTUARIOS Y EMPRESARIOS MORIRÍAN ESPERANDOQUE LAS PERSONAS VENGAN A COMPRAR SUSPRODUCTOS O SERVICIOS. ELLOS NECESITANVENDEDORES QUE ROMPAN VIEJOS PARADIGMAS EINTRODUZCAN NUEVAS Y FRESCAS IDEAS DE CÓMO

RESOLVER PROBLEMAS".

Los profesionales de la venta como usted, tienen uno de los trabajos más difíciles denuestra sociedad. Se encuentran constantemente frente a rechazos, esperas ypostergaciones. Sin embargo, haciéndolo bien, en una de as profesiones con mejoresremuneraciones en todos los ámbitos personales.

El mundo nunca ha ofrecido tantas oportunidades para aquellos que quieran abrazar laprofesión de ventas. Sin embargo, cada día nos encontramos en un ambiente másexigente.

En los últimos 10 años nos encontramos frente a una revolución en los consumidoresque ha cambiado la naturaleza del proceso de la venta.

Hoy día la venta es más compleja. En el pasado, el modelo AIDA (Atención, Interés,Demostración y Acción), funcionaba perfectamente. Por ejemplo, entrábamos a visitar aun prospecto y hacíamos algunas preguntas para despertar la Atención de laspersonas...¿Cómo piensa usted educar a sus hijos? Entrábamos creando Interés diciéndoles que teníamos un plan que pudiera resolver sus problemas. Y despuésDemostrábamos cómo se comportaban nuestros productos. Hablábamos de lasventajas del producto y pedíamos a las personas que tomaran Acción.

INTRODUCCIÓN

VENTA CONSULTIVA





Nuestros supervisores y entrenadores nos enseñaban a cerrar rápido y frecuentemente(―duro y a la cabeza‖)...no deje que se le escape el prospecto era el lema que todosconocimos.

Esa forma de vender ya no es la manera en la cual los clientes quieren comprar hoy en

día. La venta toma más tiempo porque los clientes temen equivocarse. Requieren demúltiples entrevistas ya que normalmente el mercado que queremos abordar es mássofisticado y con mayor poder adquisitivo – pero más cauteloso.

Hay más opciones, en los Estados Unidos hay más de 600 estilos de autos este año.Miles de programa de software y muchas otras opciones.

Vemos que en muchos casos la pregunta del precio surge más pronto en el proceso deventas. Las personas que quisiéramos como cliente tienen menos tiempo y crean másbarrera para llegar a ellos tales como secretarias, asistentes u otros que cuidan de sutiempo.

Los estudios del consumidor, llevados a cabo por LIMRA, nos llevan a la conclusión deque el mercado de clase media-alta no solo quieren comprar protección sino quetambién quieren ahorrar y tienen los ingresos para hacerlo.

Entre los encuestados de la clase media y media-alta el 50% tenían ingresossuficientes y excedentes para el ahorro. Al 45% apenas le alcanzaba el dinero paraahorrar, y 5% no alcanzó a ahorrar..

De los que quieren comprar instrumentos financieros, el 86% buscaba protección por fallecimiento y educación para los hijos.

¿Qué Conclusión Sacamos de esto?

Que las personas hoy día quieren comprar, tienen el dinero para comprar perodesconfían de la forma en que hemos vendido en el pasado.

La confianza de las personas en los vendedores según la encuesta es que: El 47% de los asegurados manifiestan tener confianza de los agentes, eso

equivales que el 53% restante NO CONFIA. 29% de las personas que no están aseguradas dijeron que si tiene confianza en

los agentes dejando así un margen de un 71% de los no asegurados que NO

CONFIAN en los agentes. 73% de los asegurados reconocen el valor del seguro en sus vidas. Aun entre

las personas que no estaban aseguradas el 55% reconoció que el seguro tieneun gran valor.

Entre las personas que estaban aseguradas el 47% reconocen que los agentesde hoy en día se están volviendo más profesionales. También las personas noaseguradas dijeron en un 40% que los agentes son más profesionales.





Buenas y Malas Noticias para los Consumidores

Más opciones de productos Más competencia Más información acerca de los productos financieros Ampliación de la clase media y alta Dos ingresos familiares disponibles Preocupación acerca del retiro y la protección de la familia Pequeña penetración de mercado

MALAS Baja actividad de los agentes de ventas También, pocos agentes ―profesionales‖ Los consumidores pierden confianza Crisis mundial de mercados financieros





Proporcionar una guía organizada para la venta, a fin de posicionar al Asesor como unconsultor de ventas profesional exitoso. El Asesor profesional es aquel que cumple consus metas de ventas y con lo que promete, porque ha sabido generar el interés por suproducto o servicio a los clientes, ha sabido identificar y satisfacer las necesidades orequerimientos de éstos, conociendo cabalmente lo que su producto o servicio puedehacer para ello.

Este sistema le permitirá:

1. Establecer desde el inicio una corriente de confianza con su cliente.

2. Determinar con claridad sus necesidades y/o deseos.

3. Demostrar cómo el producto o servicio de usted los satisface.

4. Probar cómo puede satisfacerlos.

5. Contestar cualquier objeción que se presente.

6. Finalizar exitosamente la transacción.

PRINCIPIOS DE LA VENTA CONSULTIVA

Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes:

1. La venta es un intercambio de valores.

2. Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con

alguien.

3. Entender las necesidades y deseos del cliente debe preceder siemprecualquier intento de vender.

4. Genere confianza antes de iniciar cualquier actividad de ventas.

5. Las técnicas de venta ceden el paso a los principios de la venta.

OBJETIVO





6. La integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largoplazo.

7. Los valores y ética de un Asesores contribuyen más a su éxito que lasestrategias o técnicas de venta.

8. Ningún Asesor profesional debiera ejercer la venta a presión. En realidad, lapresión de compra debiera ser ejercida por el cliente cuando percibe quenecesita o desea el producto o servicio a la venta.

9. La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el cliente está listo para hacerlo.

10. El cierre no es solamente una victoria para el Asesor, sino también para elcliente.

Al practicar estos principios asiduamente, usted desarrollará su confianza en sí mismo,aumentará su profesionalismo e incrementará sus ventas. De esta manera, ustedevitará que lo identifiquen como manipulador, exageradamente locuaz y poco serio.Este manual lo ayudará a vencer al enemigo número uno de la mayoría de losvendedores noveles: el miedo.

La Venta Consultiva le permitirá aprender la psicología de la persuasión. Descubrirácómo lograr que sus clientes y prospectos se vendan a ellos mismos, usando unmétodo que ejerce una tremenda persuasión, sin que usted tenga que presionarlospara que compren. De esta manera usted podrá desarrollar una sólida relación con sucliente, lo cual le dará la ventaja competitiva que busca.

Sin embargo, será necesario ejercer una enorme concentración durante esta actividadde capacitación. Además, usted deberá leer concienzudamente este material, primerode un solo tirón. Después, volverá a leer un capítulo cada semana, durante laspróximas seis semanas. Revisará cada capítulo varias veces durante esa semana.





FÓRMULA PARA POTENCIAR SUS VENTAS

Conocimiento acerca del producto

+Conocimiento del cómo de la venta

+Desarrollo de su habilidad de persuasión

=====================(esta suma se multiplica por:)

EMPUJE(dando como resultado:)

PODER DE VENTA

Aunque el propósito principal de usted sea el de vender su servicio a su cliente, paraque éste, a su vez, lo venda a su cliente, esta fórmula puede aplicarse de la mismamanera como si usted le estuviera vendiendo directamente al cliente.

La causa más determinante del éxito en las ventas no es la apariencia, no es el cerebrodel Asesores, no es su conocimiento del producto, ni siquiera el conocimiento del cómode la venta o una gran habilidad de persuasión.

CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO

El conocimiento del producto es importante y necesario. Es la información técnica queusted debe dominar para presentar lo que vende, para responder a las preguntas quele hacen y resolver las dudas que se generen. Se estima que el 90% de lacapacitación en ventas se hace sobre el conocimiento del producto. Sin embargo, no esel factor más crítico para tener éxito en las ventas.

CONOCIMIENTO DEL CÓMO DE LA VENTA

El cómo de la venta se deriva fundamentalmente de la experiencia. Es saber qué decir,cuándo decirlo y cómo decirlo para conseguir la venta. Es el resultado de tratar y fallar,

de volver a tratar y tener éxito. Esto no se aprende en un salón de clases, o por mediode un libro, o de una actividad de capacitación formal. Sólo se obtiene por medio de laexperiencia.

Sin embargo, puede ser que haya vendedores que tengan mucha "experiencia" enventas y que realmente sepan muy poco del cómo de la venta. Tal vez ellos no hanmejorado constantemente su actuación, revisándola cada día, analizando ycuestionando el resultado de cada actividad de venta y actuando enseguida sobre los





puntos débiles para superarlos. Aún así, el conocimiento de la venta no garantiza eléxito.

DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE PERSUASIÓN

El tercer elemento en la fórmula es la habilidad de usted para persuadir a las personas.La persuasión es la efectividad de transferir a otros sus propias convicciones y suentusiasmo. Si bien es cierto que algunas personas parecen tener un don natural otalento para persuadir a la gente, se ha demostrado que esta habilidad puede ser desarrollada o fortalecida significativamente.

Algunos Asesores tienen un concepto errado de lo que es la persuasión. Ellos creenque es hablar, decir, convencer solamente. Y definitivamente no es eso. La persuasiónocurre a un nivel psicológico mucho más profundo; ocurre a través de la empatía.

Se logra mediante la interacción con el prospecto o cliente, haciendo preguntas

adecuadas, pidiendo opiniones, escuchando activamente y proporcionándoleretroinformación. En pocas palabras, poniéndose efectivamente en el lugar del cliente.Siendo tan poderosa como es la habilidad de persuasión, no es, sin embargo, el factor más crítico para tener éxito en las ventas.

EMPUJE

El factor más crítico para tener éxito en las ventas es el EMPUJE. El Empuje permite alos Asesores Financiaros abatir las causas del fracaso en las ventas:

El miedo, como se mencionó anteriormente.La falta de organización de su tiempo y de sus actividades.La complacencia consigo mismo.





CÓMO AUMENTAR SU EMPUJE COMO ASESORES

Su nivel actual de Empuje tiene una relación estrecha con su autoestima, con susantecedentes y con su sistema personal de paradigmas. En particular, su paradigmamental de cómo se ve a sí mismo, cómo percibe e interpreta su mundo y cuál es la

relación entre ambos delimitan su área de lo posible, y por ende, circunscriben suimpulso por logros o Empuje. La Venta Consultiva establece la pauta para liberar notablemente dicho Empuje. Algunas acciones específicas para lograrlo son lassiguientes:

1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo, y escríbalas.

2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.

3. Visualice el momento del logro y su recompensa.

4. Comparta con su grupo de apoyo dichas metas y sus respectivasrecompensas.

5. Actúe.

Dos sugerencias para aumentar su Empuje:

Crea realmente en lo que vende.

Véase a sí mismo como un generador de valor agregado.





PROYECTANDO MI FUTUROLA IMPORTANCIA DE TRAZARSE METAS

El común denominador del éxito de los vendedores profesionales es que siempre sedirigen hacia las metas que se han trazado. El establecer metas nos ayuda adesarrollar un sentimiento de logro, dándonos una pista en donde correr e instrumentospara medir.Nos ayuda a saber quién está ganando o perdiendo el juego. Las competenciasatléticas no fueran tan interesantes si no tuvieran un marcador. Lo que hace al fútbolinteresante es la anotación, cuánto tiempo queda de juego, quién tiene la pelota. Sinla anotación, el juego no tuviera sentido. Las metas personales no son distintas. Sinun plan de acción, ¿cómo sabríamos si estamos ganando o perdiendo? La únicadiferencia es que no estamos hablando de un acontecimiento atlético, elacontecimiento es la vida.

¿Cuál es la mejor manera de desarrollar un programa de metas? Nuestras metas

deben ser escritas y específicas. Usted no puede trazarse las metas de su vida en lacabeza. Tienen que ser objetivas, personales y deben tener fechas señaladas. Se hadicho que la mente humana tiene la capacidad de seis computadoras, pero nadiepuede organizar sus metas mentalmente. En una encuesta sobre "éxitos y logros" sellegó a la conclusión de que :

3% de nuestra población es acaudalada10% de nuestra población vive cómodamente60% de nuestra población se gana la vida27% de nuestra población necesita ayuda para sobrevivir

La encuesta indicó que había muy poca diferencia entre los dos primeros grupos.Básicamente éstos tenían la misma educación y se criaron bajo las mismascondiciones. Lo chocante de esto es que algunos de los pertenecientes al 3% tuvieronlogros 100 veces mayores que los del 10%. La diferencia estaba en que los del 3%habían escrito y especificado sus metas. El 10% había trazado sus metasmentalmente. Pensaban acerca del éxito, pero nunca desarrollaron planes de acciónpor escrito para lograr sus metas.

El resto de la población tenía muy pocas metas...o ninguna.

Como puede ver, muchas personas pasan la vida sin definir sus metas. No es sino

hasta que cristalicemos nuestro pensamiento y decidamos lo que queremos hacer, quenuestros sueños llegarán a ser realidad.

Las personas no planean fracasar, sino que fracasan por no planear. Sin metas eltiempo desaparece. El día que desperdiciamos no podrá recuperarse.

En su libro "Cómo Tener Control de su Tiempo y su Vida", Allen Lakein dice: "Lamayoría de las personas está viviendo esta vida como si fuera una práctica para la





próxima. Moviéndose sin llegar a ningún lado, sin hacer nada ni hoy ni mañana conrelación a las metas de su vida." ¿Por qué? Porque no las tienen. Han caído en unazanja que es una tumba con los extremos quitados, con una lápida que dice:

Nació en 1965― Murió‖ en 2000Enterrado en 2040

"Pidió poco de la vida,y la vida pagó el precio"





CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA

R E F E R I D O S

PROSPECTA-

CIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA

DEMOSTRACION NEGOCIACION

CIERRE

80 20 20 50 50 80

VALIDACIÓN





PROSPECTACION

No hay nada más valioso para un vendedor que descubrir y aplicar un sistema que le

provee un flujo importante de nombres de prospectos referidos.Nuestro trabajo durante esta sesión es de cambiar su paradigma acerca de cómoobtener referidos...y continuar trabajando solo con referidos.

CIENCIA vs ARTE

No importa que bien conozca el producto y que talentoso es el vendedor, tiene queseguir una metodología específica para ser exitoso.Es esencial seguir una disciplina y un acercamiento organizado para conseguir referidos. De otra manera se encontrará haciendo llamadas en frío o mercadeo de

correo directo. De ambos métodos se obtienen baja respuesta.

¿Qué es un referido?

Es el nombre de un negocio o persona que fue recomendada por otra persona que creeque el nombre de la persona que nos da puede beneficiarse con nuestros servicios oproductos.

•Para el vendedor el proceso de prospectar es su gran ―cuello de botella‖, y sabiendo

esto, no piden referidos ¿por qué?•¿Por medio al rechazo? •¿No saben cómo hacerlo?•¿Miedo a perder la venta? •¿Piensan que no funcionará? •Creemos que es porque NO conocen los pasos críticos para hacerlo, y después formar el hábito de aplicarlo.

Algunos clientes no nos ofrecen referidos porque:• Piensan que pueden molestar a sus amigos y familiares•No quieren que sus amigos sepan que están hablando de eso.

•Tienden a clasificar a sus amigos por ingreso o clase •Creen en el producto pero no en el vendedor •Sienten que no se benefician dándole referidos a los vendedores •Quizás no conocen a nadie a quien referir

EL CICLO DE REFERIDOS





Envuélvase en el proceso de visualización con sus clientes cuando elloscontemplan sus metas de retiro o protección.

PREGUNTAS PARA OBTENER REFERIDOS

FAMILIA, AMIGOS Y VECINOS

1. ¿Quién vive al lado? ¿En frente? ¿En el mismo edificio?2. ¿Con quién usted se reúne socialmente? ¿Cuándo juega golf, en el club, etc.?3. ¿En qué negocio está su padre? Hábleme acerca de su madre, hermanos,

hermanas.4. ¿Usted conoce alguna viuda que está viviendo de sus ingresos de inversión?5. ¿Conoce usted a alguien que esté interesado en alguna actividad caritativa en

especial?

Prospecto

Servicio

Entregaroducto

Cita

Contactore-cita

BANCO DEPROSPECTO





LOS CONOCIDOS DEL TRABAJO

1. ¿Quién es su jefe?2. ¿Quiénes son los más jóvenes?3. ¿Quién es dueño de algún negocio con rápida expansión? ¿Con un negocio

con alta rentabilidad? AUMENTO DE RESPONSABILIDAD

1. ¿Quién ha comprado una nueva casa?2. ¿Conoce a alguien que se ha ido del trabajo para su propio negocio? ¿Está

usted contemplando hacer lo mismo? Si es así, ¿con quién se asociaría?3. ¿Quiénes tienen hijos entrando en la universidad?4. ¿Usted conoce a alguien que tiene una gran Patrimonio?5. ¿Usted conoce a alguien que esté orgulloso de su familia?6. ¿Conoce a algunos buenos abuelos?

DESARROLLO FINANCIERO

1. ¿Quién ha heredado dinero?2. ¿Quién tiene hijos que se van a casar recientemente?

CAMBIOS EN LA ACTITUD MENTAL

1. ¿Conoce a alguien que esté preocupado por su retiro?2. ¿A quién usted conoce que haya tenido algún accidente o enfermedad

recientemente?

OTRAS PREGUNTAS IMPORTANTES

1. De todas las personas que usted conoce, quién, en su opinión, hará una grancontribución en su profesión? ¿Quién además de usted es la persona quemás sabe?

PODER DE LOS REFERIDOS

Hay una jerarquía de referencias, de un simple nombre donde no se tiene información

(frío) del referido, progresa a un referido de alta calidad donde la persona referida esrespetada por quien lo refiere, el ―poder de los referidos‖ donde la persona referida estáen la posición de confiar, influenciar y posiblemente tener poder sobre el que refiere.Los referidos cálidos nos llevan a casos grandes.





PREGUNTAS A SU MERCADO NATURAL

1.- Si usted estuviera planificando entrar al negocio de servicios financieros cualesserian las primeras tres personas que llamaría?

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2.- ¿Quién ha sido recientemente promovido o transferido?

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3.- ¿Quién es la persona más exitosa que usted conoce de su edad y de su profesión?

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4.- ¿Quién se ha casado recientemente?

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5.- ¿Cuáles familiares tienen niños jóvenes o han tenido un hijo recientemente?

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6.- ¿Conoce a alguna familia que se han comprado recientemente una casa o estánbuscando una?

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7.- ¿Qué joven en su compañía parece que tendrá un gran futuro?

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8.- ¿Quién ha empezado un nuevo negocio?





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9.- ¿Quién está empezando la práctica de su profesión?

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10.- ¿Quién es la persona más consciente y trabajadora en el grupo de su edad?

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LA PSICOLOGÍA DE LA RENUENCIA A LLAMAR

La renuencia a llamar bloquea la productividad. La renuencia a llamar, de acuerdo a losmás recientes estudios, no es miedo al rechazo o miedo al fracaso. Si no que es unaconducta aprendida que tiene muchas máscaras. ¿Cuál de la lista siguiente es su

máscara?

Las Caras Enmascaradas de la Renuencia a Llamar

1. Pesimista.- Los individuos que siempre piensan en los peores escenarios.

2. Sobrepreparado.- Super analizador; no toma acción.

3. Los Profesionales Publicitarios.- Obsesionados con la imagen. ―Sólo quierencasos grandes‖.

4. Grupo.- Miedo a la presentación en grupos. Si se fuerza a dar una charla en grupotiene que leer sus notas palabra por palabra.

5. Aceptación del Papel.-Se avergüenza de la carrera de ventas. Acostumbra adesviar su identidad con nombres como ―Planificador Financiero.‖

6. Temeroso.- Tiene miedo de estorbar a los demás. No quiere parecer agresivo,atrevido o intruso.

7. Socialmente Cohibido.- Incapaz de mezclar los negocios con sus amigos. Noquiere ―usar‖ a sus amigos.

8. Familia aparte .- Considera todo lo que sea fuera de la familia.

9. Aversión a la Referencia. – Se resisten a pedir referidos.

10.Fobia al Teléfono.- No les gusta usar el teléfono para hacer citas. Prefierenprospectar cara-a-cara.

11.El Reflejo de Oposición.- Se distrae constantemente de la prospectación por ser muy emocional, volátil y enojón.





TIPS TELEFONICOS DELA MESA REDONDA DEL MILLON DE DOLARES

1. Prepare todo lo que necesita antes de empezar...no interrumpa suimpulso

2. Sonría antes de marcar 3. Deje mensaje con buenas noticias4. Evite las frases...

‖Yo no se...‖ ‖Yo no puedo...‖ ‖Usted tiene que...‖ ‖Espere...‖ ‖No...‖

5. Consiga un guión y sígalo

6. Pida tiempo para hablar 7. Después de dos o tres intentos pida mantener contacto con la persona8. Mantenga un registro excelente de las llamadas9. Haga el seguimiento cuando usted promete que lo hará10. Tenga el tiempo de llamadas claramente definido11. Llame a un cliente satisfecho12. Esté preparado para que la persona que llame no esté13. Tenga mensajes preparados para que le devuelvan la llamada14. Pregunte cuándo estarán disponibles15. Termine el día listo para empezar el próximo día16. Use el nombre del referido en sus llamadas como enlace





GUIÓN PARA CONTACTO TELEFÓNICO





ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS RESPUESTAS A OBJECIONESSr.___________________, le habla ___________________________.(nombre del prospecto) (su nombre) Estoy asociado con________________________ _____.

(nombre de la compañía) Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creoencontrará muy interesante y valiosa. Sr . (nombre del prospecto),

NO ME INTERESASr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no estáinteresado en algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruego me diga (fijar día y hora de la cita).

¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?

NO TENGO

DINERO

Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso parausted. Estoy seguro que le interesará por lo que le ruego (fijar díay hora de la cita).

ACERCAMIENTO POR REFERENCIA NO NECESITO

Sr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interéspara usted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despuesde verla por lo que le suplico (fijar día y hora de la cita).

Sr.___________________, le habla ___________________________.(nombre del prospecto) (su nombre) Estoy asociado con _____________________________.(nombre de su compañía) Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con unconocido mutuo, el Sr. (nombre del contacto). Le dije que me gustaría muchoconocerlo. Me agradaría verlo durante unos minutos para exponerle una ideaque creo encontrará muy interesante y valiosa.

ESTOY MUYOCUPADO

Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muyocupada y es por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar de improviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).

¿Son para usted más convenientes las citas por lamañana o por la tarde?

¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? ESTÁ PERDIENDOSU TIEMPO

Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para usted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo yestoy seguro que le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de la cita).

HORA PARA LA ENTREVISTA ¿CUÁL ES LA

IDEA?

Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y enmenos tiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar

día y hora de la cita). ¿Tendrá un tiempo libre?( )_________________________________________ o sería mejor _________________________________________

DÍA HORA LUGAR DÍA HORA LUGAR ( )_________________________________________ o sería mejor _________________________________________

DÍA HORA LUGAR DÍA HORA LUGAR

APUNTADOR TELEFÓNICO





PRIMER PASO:

EL ACERCAMIENTOCÓMO ACERCARSE AL CLIENTE

Este paso se refiere al inicio de la relación personal con su cliente potencial en suprimer encuentro. El propósito del Acercamiento es lograr que su cliente descruce susbrazos mentales y emocionales para hablar y escuchar sin prejuicios o ideaspreconcebidas, para eliminar sus temores y preocupaciones; en suma, para permitirle austed entrar en su espacio.

Un Acercamiento efectivo prepara a sus clientes actuales o futuros para que loescuchen. Elimina la preocupación tanto del Asesor como de los clientes. Ayudatambién a reducir su actitud defensiva. Ayuda al Asesor a superar las barrerasnaturales que las personas levantan cuando se entra en contacto con ellas.

Muchos vendedores son rechazados desde el principio porque no saben establecer esacorriente de confianza con el cliente.

OBJETIVO: Cómo establecer desde el inicio una corriente de confianza.





GUÍAS DE ACCIÓN PARA EL ACERCAMIENTO

A continuación, se indican cuatro Guías de Acción para el Primer Paso. Al practicarlas,usted logrará acercarse a su cliente más efectivamente.

1. Concéntrese en su cliente.2. Haga que el cliente se sienta cómodo e importante.3. Consiga que el cliente hable de sí mismo y de sus intereses.4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y escúchelo para saber qué

piensa y siente.

Analicemos estas Guías de Acción con mayor detenimiento:

1. CONCÉNTRESE EN SU CLIENTE.

La mejor manera de hacer esto es dedicarle una total atención a sucliente y a lo que hay en su entorno. Dése cuenta de su comportamiento,sus gestos, sus palabras, cómo se sienta, cómo usa sus manos. Observesu lenguaje corporal... Manténgase atento.

2. HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTACÓMODO E IMPORTANTE.

Relájese.

Sonría.

No se acerque demasiado o invada el espacio del cliente.

Siempre dése cuenta de dónde quiere el cliente que usted se coloquepara él sentirse cómodo.

Muestre gestos abiertos, pero esté siempre consciente de cómo el

lenguaje corporal de usted influye en su posible cliente.

No sea muy familiar o informal, o muy reservado y formal. Póngase almismo nivel emocional de su cliente, háblele en su mismo tono de voz.

En esta etapa no debe tratar de hacer una presentación ya que puedegenerar una pronta resistencia por parte del cliente. Primero, gánese suconfianza.





Usted puede lograr que las personas se sientan importantes, pensandoprimero que realmente ellas son importantes.

Todas estas acciones usted las efectuará con naturalidad cuando las desarrolle por

medio de una práctica consciente y repetitiva.

3. CONSIGA QUE EL CLIENTE HABLE DESÍ MISMO Y DE SUS INTERESES.

Es obvio que toda persona prefiere hablar de sí misma y de suspropios intereses. Consiga que su cliente lo haga haciendopreguntas no amenazadoras acerca de su entorno. Cuide de ser

espontáneo y muy breve. El tiempo que emplee haciendo estaspreguntas dependerá enteramente del posible cliente. Esté atentoa señales que le indicarán si puede continuar la charla o debeseguir adelante.

4. MIRE DIRECTAMENTE A LOS OJOS DEL INTERLOCUTOR YESCÚCHELO PARA SABER QUÉ PIENSA Y SIENTE.

Trate de desarrollar el hábito de enfocar sus dos ojos para generar

un impacto de mayor atención sobre su cliente, permitiéndole"conectarse" más a él para recibir mejor sus palabras yemociones. Las personas que se comunican efectiva yprofesionalmente saben el valor de "escuchar" no solamente lospensamientos, sino las emociones de su interlocutor para crear unnivel de comunicación más profundo que el común y corriente.

Sus posibles clientes se darán cuenta de que usted está interesado en lo que piensan,primero cuando usted realmente lo esté y segundo, cuando los escuche activamente.En ese momento, lo más probable es que ellos bajen instintivamente sus defensas y leden cabida en su espacio.

Recuerde: no continúe la venta si no ha establecido una corriente deconfianza con su cliente.





Lea este capítulo repetidas veces durante la próxima semana, analícelo,anote sus Guías de Acción en una tarjeta y practíquelas a lo largo dedicha semana. Solamente así comenzarán a arraigarse en susubconsciente para convertirse en hábitos y hacer de usted, un Asesor profesional exitoso.





ESTILOS DE LOS PROSPECTOS

PERSONA__________________________________________________________

Rápidamente seleccione la descripción que mejor se ajuste a la persona cuyo nombre está escrito arriba.

PERSONALIDAD: Extrovert ido Dominante Acom odadizo Sensato AMBIENTE: Llamativo/fotos Trofeos/Placas/diplom

asRecuerdos/Reliquias Orden/libros

ESTILO PERSONAL: Orientado hacia lagente

Orientado hacia losresultados

Orientado hacia losprocesos

Orientado hacia loshechos

SENSIBILIDAD: Amistoso/Afable Impaciente/Inquieto Constante/Reservado Frío/Distante ATENCIÓN: Distraído a veces Impaciente Deseoso SelectivoGUSTA HABLAR ACERCA DE: Gente Logros Funciones OrganizaciónRELACIONES: Simpatiza con otros Manda a otros Acepta a otros Evalúa a otrosFORTALEZA: Popular/Afectuoso Rápido/Impulsivo Pausado/Estudiado ObjetivoUSO DEL TIEMPO: Socializa a cuenta del

tiempoSiempre presionadopor el tiempo

Respeta el tiempo,pero no está apurado

Valora y maneja biensu tiempo

RITMO: Entusiasta Rápido Constante Controlado

VOZ: Emotiva/Animada Emotiva/Directa Sinemoción/Reservada Sin emoción/BajaGESTOS: Abiertos Impacientes Medidos CerradosFORMA DE VESTIR: Con estilo Formal Conformista ConservadoraMODALES: Amistosos Dominantes Tolerantes CalculadoresTEMA DECONVERSACIÓN: Gente Al grano Sistemas Hechos

ACCEC IBLE IMPACIENTE COMPLACIENTE LÓGICO

(Mucha Energía)Necesidad de Reconocimiento





EXTROVERTIDO DOMINANTE

Fácil de aproximarse,viste con estilo.Se identifica con:

Color Diseño

DisfrutepersonalLo que otrospiensan

ACCESIBLELe gustarelacionarse

Busca elencantoAmistosoMiedoPresión-emocional

IMPACIENTEFrancoDominante

Busca el poder Miedo: que seaprovechen de élPresión- Beligerante

Se viste formalmenteImpacienteInquietoDinámicoSe identifica con:

Orgullo –Ego-StatusSea Directo

Estable, se viste a lamoda, hacedecisioneslentamente con:trato, preocupación ypaciencia

COMPLACIENTEBusca laestructuraMiedo-Rompimientodel estadoactual de las

cosasPresión-Indeciso

LÓGICOCalculador Actúa en función de loshechosBusca datosMiedo-errores

Lógico, baja emoción,organizado, se visteconservadoramente.Se identifica con:Hechos, datos, costoneto para ellos.

ACOMODADIZO SENSATO

(Poca Energía)Necesidad de Seguridad Personal

Actúanenfunciónde las

tareas

COSA

S







EXTROVERTIDOS Claves: Se encuentran en un ambienteatestado de cosas, incluyendo fotografías deellos con otras personas. Les gusta hacer cuentos, chistes. Son amistosos y agradables.

Hablan acerca de las personas. Fácil deaproximárseles, le abrirán la puerta. Lo elegiráporque usted le cae bien. Sonemocionalmente entusiastas e impulsivos.Estrategia de venta: Haga preguntas acercade ellos y de sus experiencias. Hábleles de sufamilia y lo importante que ellos son.Coménteles del prestigio de su empresa ycomo ellos se beneficiarán. Pídales su ayuda.Entreténgalos socialmente. Desarrolle buenasrelaciones. Dígales ―quién se beneficiará‖,―quién lo ha elegido‖. Con frecuencia, se encontrará otras personasinvolucradas al momento de la decisión (lafamilia).

ACOMODADIZOSClaves: Se apegan a cosas viejas y a viejasamistades. No se sienten presionados por eltiempo, no tienen apuro. Se sienten contentoscon trabajos rutinarios, repetitivos y

redundantes. Tienen temperamentosconstantes. Son estables y confiables. Evitantomar riesgos y buscan la seguridad. Tienen sumente enfocada hacia el detalle, sólo, por elhecho de saber.Estrategia de venta: Pregunte cómo hacensus trabajos. Quite los riesgos de elegir suproducto o servicio. Haga énfasis en lascaracterísticas tanto como en los beneficios.Deje que ellos les digan por qué el mundo seestá moviendo tan rápido, y que las cosasviejas son mejores que las nuevas. De mástiempo para el proceso de decisión yseguimiento.

DOMINANTESClaves: Rodeados de trofeos, premios yfotografías de ellos recibiendo premios. Sonnerviosos, impacientes e inquietos. Tienenmucho dinamismo. Van al grano rápidamente.No exigen muchos detalles - sólo una rápidaprueba de que el producto y la compañíaresponderán. Son impulsivos y decididos.Estrategia de venta: Haga preguntas acerca

de cómo logran hacer las cosas - cómopiensan organizarse ahora. Pruebe que elproducto o servicio funciona. Haga énfasis enlos resultados, en los logros. De referencias depersonas de alto calibre. Mencione frases degente exitosa que ellos respeten. Minimice lascaracterísticas, maximice los beneficios. Dejeque ellos fijen los parámetros con respecto altiempo.

SENSATOSClaves: Rodeados de un ambiente ordenado,nítido y limpio. Las cosas están en su sitio.Hablan acerca de ―métodos‖, ―condiciones‖ y―funciones‖. Están regidos más por la lógicaque por las emociones. Muestran sumaatención a los detalles por el hecho deinformaciòn abundante. Tienen una bajareacción emocional.

Estrategia de venta: Haga preguntas acercade cómo organizan sus cosas y familia. Desuficientes detalles y hechos parasatisfacerlos. Hable en términos de solución deproblemas. Sea considerado con su tiempo.Muéstrele cómo evitar el desperdicio debeneficios. Diga por qué su compañía yservicio funcionan. Haga énfasis en el futuro ovalor a largo plazo. Venda eficiencia,ganancias. Haga un mutuo acuerdo conrespecto al tiempo en que se hará unadecisión.





PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS ESTILOS DE LOSPROSPECTOS

Recuerde que... pocas personas encajan totalmente en uno de estos estilos. La mayoría de laspersonas son combinaciones, pero tenderán hacia un estilo particular.

Así que... dirigirá su estrategia de venta hacia el estilo que descubra en las personas. Ajuste su aproximación y su entrevista para que encaje en los estilos que identifique. Demostraráy validará las cosas que comunican. También negociará y cerrará de acuerdo al estilo de sucliente.

Aprenderá a hacer sus presentaciones al gusto del consumidor, no al suyo. Al desarrollar estas destrezas, estará más alerta. Escuchará y observará más. Enfocará sucentro hacia el cliente.

¡Sus ventas aumentarán!

SEGUNDO PASO:SONDEO

La entrevista es posiblemente el paso más importante de la venta. El profesional de laventa se ve como un doctor que busca resolver problemas, busca cómo ayudar a laspersonas. Durante la entrevista su cliente identificará, expondrá y aclarará susnecesidades y deseos y por ende, revelará las condiciones bajo las cuales estarádispuesto a comprar lo que usted vende. Sin embargo, el trabajo del profesional de laventa es identificar la brecha entre lo que el cliente tiene y lo que él idealmente quisiera

tener. Hay diferentes necesidades; Necesidades implícitas que son generales, efímeras. Un ejemplo es que todos

necesitamos ahorros y proteger nuestras familias... aplica todos. Las necesidades explícitas son firmes, son las que el cliente identifica como

propias, ejemplo: La educación de Juan Alberto, su hijo; ingresos mensualespara María Isabela, su esposa.

Recuerde... nadie compra a menos que perciba que con dicha compra satisface unanecesidad o deseo propio. Dicho de otra manera... toda venta es la satisfacción de una

OBJETIVO: Identificar mediante una entrevista efectiva susnecesidades y deseos.





necesidad, de un deseo, o la solución de un problema. Porque una persona descubreuna necesidad ,no necesariamente va a sentir la motivación a cubrirla, salvo que seaintensa. El posible cliente tiene que sentir que vale la pena el dinero invertido.

Cuando la entrevista es efectiva, sus posibles clientes comenzarán a venderse a ellos

mismos. El Asesor profesional no solamente ofrece su producto o servicio a la gente,su misión es satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes, para que ellos lecompren. Cuando ellos le expresan sus necesidades, están propiciando que usted lesmuestre más adelante como satisfacerlas. Posiblemente tendrán menos objeciones yestarán más dispuestos a comprar.

GUÍAS DE ACCIÓN PARA LA ENTREVISTA

Estas son las cuatro guías de acción para la entrevista.

1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su cliente.

2. Escuche y repita en sus propias palabras los puntos más importantes yanótelos.

3. Llegue a un acuerdo con su cliente sobre sus necesidades y deseos.

4. Asegure a su cliente que desea ayudarlo a seleccionar el producto o

servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos. Evitepreguntas prematuras sobre las características del producto y el precio.

Ahora, consideremos en detalle estas Guías de Acción para la entrevista.

1. HAGA PREGUNTAS ABIERTAS, QUE ADMITAN DIVERSASRESPUESTAS, PARA PONER DE MANIFIESTO LASNECESIDADES Y DESEOS DE SU CLIENTE.

Una pregunta abierta es aquella que requiere una explicación y no solamente un sí oun no. Generalmente, incluye una de las siguientes palabras:

¿"quién"? ¿"qué"? ¿"dónde"? ¿"cuándo"? ¿"cómo"? ¿"por qué"?





Usted podrá diseñar sus propias preguntas ajustándolas al producto o al servicio queofrece. Es importante que usted las haga de manera que su cliente se sienta cómodocontestándolas. Usted no quiere dar la impresión de que trata de conseguir lasrespuestas a como de lugar. Tampoco quiere traspasar la zona de comodidad de sucliente. Si sus preguntas son demasiado directas, su interlocutor puede llegar a sentirse

incómodo y cerrarse. Al hacer preguntas abiertas adecuadas y en el tono correcto, será posible obtener valiosa y abundante información que le permitirá identificar la necesidad y el deseo desu cliente. Es recomendable no preguntar directamente a su cliente cuáles son susnecesidades y deseos reales, o los más importantes.

Algo más, no pregunte directamente a su cliente qué quiere comprar, sin antesaveriguar sus necesidades y deseos. Pero no solamente esto último, sino tambiénlograr que lo admita.

2. ESCUCHE Y REPITA EN SUS PROPIAS PALABRASLOS PUNTOS, MÁS IMPORTANTES y NÓTELOS.

A medida que el cliente habla acerca de sus necesidades y deseos, parafrasee contacto y resumidamente lo que dice. Al usted parafrasear, ayudará a su posible cliente aaclarar en su mente sus necesidades y deseos. Esta es una magnífica manera deampliar la corriente de confianza y simpatía entre usted y él. Además, si usted anota lospuntos más importantes que su cliente dice, le demostrará que usted está interesado yque está dispuesto a ayudar.

3. LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE SOBRECUÁLES SON SUS NECESIDADES Y DESEOS.

Para hacerlo, escuche cuidadosamente lo que el cliente dice al responder a suspreguntas dirigidas a revelar una necesidad o deseo. Observe sus ojos, el tono de suvoz y su lenguaje corporal; ellos le darán la clave de cuáles necesidades y o deseosson los más importantes para él. Entonces, para aclarar, diga simplemente: "Si loentiendo correctamente, usted dice que sus necesidades y deseos másimportantes en orden de importancia son... ¿Es esto correcto? Este tipo depreguntas lo posiciona a usted como un consejero profesional de ventas, en vez de undespachador o toma pedidos.





Este manual lo separará de aquellos Asesores que tratan de vender sin importarles loque el cliente compre, con tal de que compre.

4. ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED DESEA AYUDARLOA SELECCIONAR El PRODUCTO Y SERVICIO CORRECTO QUESATISFAGA DICHAS NECESIDADES Y DESEOS.

Muchos Asesores tratan de vender siempre aquello que satisfaga lo que ellos suponenson las necesidades y deseos del cliente; sin tomarse la molestia de determinar conjuntamente con él, cuáles son éstos realmente. Cuando usted hace esto último,queriendo servir honestamente a sus posibles clientes, éstos se darán cuentainmediatamente de su genuino interés por ellos y estarán más anuentes a creerle

cuando usted les asegure que desea ayudarlos a seleccionar el producto o serviciocorrecto que satisfaga dichas necesidades o deseos.

PREGUNTAS, PREGUNTAS, PREGUNTAS

Las preguntas son la herramienta más efectiva que un Asesor puede utilizar. Por mediode las preguntas usted conduce la mayor parte del proceso de la venta y con ellopermite al cliente expresarse para conocer sus pensamientos verdaderos y paraestablecer una sólida relación de confianza con él. Recuerde que en la entrevista, susposibles clientes deben emplear el doble del tiempo que usted emplea hablando, yusted debe emplear el doble del tiempo que ellos emplean escuchando. Sin embargo,usted mantiene el control de la entrevista por medio de las preguntas que hace. Enconclusión, la entrevista no solamente es el paso más importante de la venta, tambiénes el más difícil de dominar, y requiere práctica constante.

VER ANEXO“ANALISIS DE LA BRECHA”





EJERCICIO

Seguramente, usted tiene una idea aproximada de las necesidades y los deseos de susposibles clientes. Escríbalos a continuación en el siguiente espacio:

1.____________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________

3.____________________________________________________________________

4.____________________________________________________________________

5.____________________________________________________________________

Antes de hacer cualquier recomendación de compra a sus clientes, usted requiere

información específica acerca de sus necesidades y deseos. Algunos tipos deinformación que usted pudiera necesitar son:

1. ¿Qué objetivos están tratando de lograr sus clientes?2. ¿Qué problemas quieren resolver?3. ¿Qué información están buscando?

TALLER

Ahora, para cada una de las necesidades o deseos, favor de formular una preguntaabierta, ( ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué?) que arroje la información que

necesitamos antes de presentar el producto.

PUNTOS A RECORDAR PARA EFECTUAR UNA ENTREVISTA EFECTIVA

1. Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio hasta que susposibles clientes hayan expresado claramente sus necesidades y deseos.

2. Concéntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en los suyos.

3. Asuma el papel de consultor, no de simple Asesor, empleando el 80 por ciento de laentrevista escuchando y solamente el 20 por ciento hablando.

4. Haga preguntas abiertas que contengan las palabras: ¿"quién"?, ¿"qué"?,¿"dónde"?, ¿"cuándo"?, ¿"cómo"?, ¿"por qué"?

5. Escuche activamente, concentrando toda su atención en el cliente, asintiendo verbaly corporalmente a sus afirmaciones y proporcionando respuestas cuando seaconveniente. Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.





6. Usted no habla a los clientes para venderles, los escucha para que le compren.

Lea este capítulo repetidas veces durante la próxima semana, analícelo, anote sus

Guías de Acción en una tarjeta y practíquelas a lo largo de dicha semana. Solamenteasí comenzarán a arraigarse en su subconsciente para convertirse en hábitos y hacer de usted, un Asesor profesional exitoso.





EXAMEN EN TRÍADAS(Role Play en Tríadas)

1. Organizar a los participantes en entrenamiento en grupos de tres.

2. Se dan las instrucciones.

A.- Primero uno será el vendedor, el segundo el cliente y el tercerosupervisará apoyándose en el formulario adjunto.

B.- Una vez terminada la presentación del primero, se rotan los roles yasí sucesivamente.

C.- Cada vez que termine el rol, el supervisor efectúa unaretroalimentación apoyándose en el formulario, para esto se debentener las siguientes precauciones:

1) No descalificar.2) Ser objetivo (indicar hechos).3) El supervisado escucha, da las gracias y no emite opinión.4) Explicar que el supervisado es dueño de la retroalimentación

recibida y si acaso quiere la aceptará, por lo tanto no debe dar explicaciones sobre lo que hizo.

3.- Se explicará el rol que cada uno interpretará.

4.- Se efectúa el ejercicio recorriendo los grupos sin intervenir.

5.- Al finalizar se retiran los formularios de evaluación.





TALLER DE EVALUACION EN TRIADAS

Ejercicio: Favor de calificar del 1 al 7 cada uno de los pasos:

PASOS:

COMENTARIOS:

PROSPECTACION

ACERCAMIENTO

ENTREVISTA

DEMOSTRACION

CONFIANZA

NEGOCIACION

CIERRE

TOTAL





TERCER PASO:LA DEMOSTRACIÓN

CÓMO MOSTRAR LO QUE USTED VENDE

No comience su demostración antes de saber a ciencia cierta cuáles son lasnecesidades y deseos de su posible cliente. Una demostración efectiva es unaactividad compartida, común, en la que usted y su cliente trabajan juntos paraasegurarse que:

1. Usted ha entendido completamente las necesidades y los deseos de su posiblecliente.

2. Usted traduce las características de su producto o servicio en beneficios parael posible cliente.

3. El cliente se percata de que usted no trata sólo de empujar su producto oservicio, sino que lo está ayudando a escoger la mejor solución.

La demostración es más efectiva cuando usted y su cliente la realizan juntos. A mayor participación de su cliente más efectiva será su Demostración.

OBJETIVO: Mostrar cómo su producto o servicio responde a las necesidades

y los deseos de su cliente.





GUÍAS DE ACCIÓN PARA LA DEMOSTRACIÓN

A continuación, las guías de acción que lo ayudarán a hacer una demostración efectiva.

1. Repita las necesidades y los deseos dominantes del posible comprador.2. Traduzca las características de su producto o servicio en ventajas y beneficiospara su cliente.

3. Explore las posibles reacciones y opiniones de su cliente.

Ahora analicemos cada una de las guías en detalle:

1. REPITA LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DOMINANTESDEL POSIBLE COMPRADOR.

Nunca estará listo para la demostración, si no entiende los intereses y móviles vitalesdel cliente para comprar; la necesidad o deseo dominante que tiene que ser satisfecho.En pocas palabras, la verdadera razón por la cual comprará. Para ello es convenienterepetir sus necesidades y deseos principales. Por ejemplo: "¿Lo que usted quiere decir es que teme que al vender nuestro producto nuestra empresa no le pague comisionesrazonables?"

La clave es resumir las necesidades y deseos principales de su posible comprador yrecordarle que él está de acuerdo en que éstas son sus prioridades.

2. TRADUZCA LAS CARACTERÍSTICAS DE SU PRODUCTO OSERVICIO EN VENTAJAS Y BENEFICIOS PARA SU CLIENTE.

Las personas no compran características, compran beneficios. No compran lo que elproducto o servicio es en sí mismo; compran lo que éste hace por ellas. Esto es lo quese llama beneficio. He aquí una manera de traducir las características de su producto oservicio en ventajas y beneficios para su posible comprador. Utilice las siguientes sietepalabras clave:

"L o qu e esto signi f ica para usted es... "





Al mencionar una característica de su producto o servicio, procure decir, "Lo que esto significa para usted es...", entonces mencione cómo se beneficiará su cliente debidoa esa característica. Al demostrar las ventajas y beneficios de su producto o servicio, a

su posible cliente, procure seguir las siguientes sugerencias para tener mejoresresultados:

A. Logre que su cliente intervenga en la demostración.

B. Diríjase tanto a su sentido de la lógica, como a sus emociones.

Ahora, analice usted cada sugerencia.

A. LOGRE QUE SU CLIENTE INTERVENGA EN LA DEMOSTRACIÓN. Solicite el auxilio del cliente en la consulta de tablas, cuadros o en los cómputos quesean necesarios y estén a su alcance.

B. DIRÍJASE TANTO A SU SENTIDO DE LA LÓGICA COMOA SUS EMOCIONES.

Comúnmente los Asesores utilizan la lógica para vender, aún cuando usualmente laspersonas compran basadas en la emoción. La gente pretende comprar por razoneslógicas. Sin embargo, las emociones tienen una influencia determinante sobre ladecisión de compra. Para que las emociones del cliente jueguen un papel a su favor,utilice palabras que lo ayuden a autovisualizarse disfrutando de los beneficios yventajas que su producto o servicio ofrece. Hágalo que se imagine anticipando larecompensa de contar con su producto o servicio. En contraste, hágalo queexperimente el problema de no tenerlo. Además, obtenga retroinformación cuando estéhaciendo la Demostración. Pregunte al cliente su opinión y su sentir.

3. MANTENGA EL ASUNTO DEL COSTO COMO UN FACTORSECUNDARIO A LA IMPORTANCIA DE SATISFACER LASNECESIDADES Y LOS DESEOS DEL CLIENTE.

Es muy común que durante la demostración de su producto o servicio le haganpreguntas repentinas sobre el costo. Es aquí donde muchos Asesores fracasanestrepitosamente, porque están anuentes a dar el costo antes de que el posiblecomprador esté dispuesto a considerar seriamente la compra de lo que se está





demostrando. Una buena manera de manejar las preguntas prematuras acerca delcosto es por ejemplo: “Entiend o que us ted está interesado en el cos to de nuestr o pro du cto o servic io pero antes de con siderarlo , asegurémono s de enco ntrar lo que mejor satisfaga sus necesidades y deseos”.

Déjele saber a su cliente que el valor de su producto y servicio lo determinará él mismo,relacionando su costo con la magnitud de la satisfacción que le proporcione a él.Mencione gentilmente a su cliente que, por lo general, el comprador astuto compra por valor y no por precio. Cuando su cliente perciba que el valor de su producto y servicioes superior a su costo, estara mas dispuesto a seguir avanzando..

5. EXPLORE LAS POSIBLES REACCIONES Y OPINIONES

DE SU CLIENTE.

Esté atento a las reacciones de su cliente durante la demostración, a fin de identificar qué ventajas o beneficios de su producto o servicio son las más atractivas oimportantes para él. Hágale preguntas. Al preguntar, usted revelará su concentraciónen las necesidades y deseos del cliente y de esta manera, él seguirá reduciendo suresistencia natural, le proporcionará información valiosa, aclarará en su mente lo querealmente necesita o quiere y, continuará vendiéndose a sí mismo. Escuchecuidadosamente sus respuestas verbales y corporales.

Recuerde que usted no le habla a las personas para venderles, sino que lasescucha para que ellas compren.

Resumiendo todo lo visto en este capítulo: no comience la demostración sin antesentender cabalmente las necesidades y los deseos de su posible cliente. El propósitoes mostrar cómo su producto o servicio responderá a las necesidades y los deseos desu cliente.





TALLER:

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS,ANEXO” PORQUE LA GENTE COMPRA”





CUARTO PASO:LA CONFIANZA

CÓMO PROBAR SUS AFIRMACIONES DURANTE LA VENTA

Muchas ventas se pierden porque el cliente no cree verdaderamente en lasafirmaciones del Asesores o no confía en éste. ¡Usted debe probar!

A. Debe venderse como una persona confiable.B. Debe probar la capacidad de su empresa.C. Debe comprobar los beneficios de su producto o servicio.

La confianza no es realmente un paso separado que sigue a la demostración.Realmente, es un proceso continuo. Usted tiene que demostrar lo que dice desdeel principio hasta el final de la venta. Muchos Asesores tratan de negociar y cerrar antes de haber demostrado las ventajas y beneficios que ha dicho al cliente.¡Nunca funciona! Antes de cerrar, su posible cliente debe creerle.

GUÍAS DE ACCIÓN PARA LA CONFIANZA

1. Muéstrese a sí mismo ante sus posibles clientes como lo que usted es ycree realmente.

2. Para vender a su empresa, establezca congruencia entre la filosofíacorporativa de la misma y sus propias creencias.

3. Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicioofrece e indique los nombres de clientes importantes satisfechos.

4. Tranquilice y refuerce positivamente a sus posibles clientes paraneutralizar su temor a comprar.

A continuación se discute en detalle cada una de las Guías de Acción para unaconfianza efectiva:

OBJETIVO: Probar fehacientemente que usted, su compañía y suproducto pueden satisfacer las necesidades y los requerimientos de su

cliente.





1. MUÉSTRESE A SÍ MISMO ANTE SUS POSIBLESCLIENTES POR LO QUE USTED ES Y CREE

REALMENTE.

Usted tiene una gran ventaja competitiva sobre los Asesores que trabajan en lacalle: usted es un Asesor de la compañía, y como hemos visto, muchas personastienen más confianza al personal de esta empresa que a otro tipo de vendedores.Los clientes están conscientes de su selección, capacitación profesional y apoyo.Use esto como apalancamiento para ayudar a su cliente.

Usted comienza a mostrarse a sí mismo por la forma en que viste, la manera enque viste, la manera en que habla, su lenguaje corporal, su tono de voz, elmantenimiento amigable de su contacto visual. Estos factores son importantes. Sinembargo, usted se muestra a sí mismo a un nivel mucho más profundo. Enrealidad, usted se muestra a sí mismo por lo que usted es. La clase de ser humano que usted es envía una señal clara y vigorosa a la gente con la que secruza. Esta señal se comunica a un nivel subconsciente o intuitivo, pero secomunica. Esta es la razón por lo que su integridad, honestidad y auténtico interéspor sus posibles clientes y por sus necesidades, influencia poderosamente suhabilidad para que las personas confíen en usted. Tarde o temprano, la mayoríade la gente recibirá el mensaje acerca del nivel de integridad que usted tiene. Yeste mensaje llega a ellos muy rápido en verdad. Así que, la respuesta a laspreguntas: "¿Cómo puedo hacer que la gente crea y confíe en mí? ¿Cómo puedoprobar mi honestidad?" es: "Sea una persona en la que la gente pueda creer yconfiar". A esto último se le llama integridad.

2. PARA VENDER LA IMAGEN DE SU EMPRESA,ESTABLEZCA CONGRUENCIA ENTRE LA FILOSOFÍACORPORATIVA DE LA MISMA Y SUS PROPIASCREENCIAS.

El término congruencia significa un estado de compatibilidad y armonía. Cuandoexiste congruencia entre sus creencias y la filosofía corporativa de su compañía,existe un estado de compatibilidad y armonía entre ambos. Este estado se reflejaen su comportamiento y expresiones, en la forma en que habla de su empresa,con satisfacción y orgullo, o con desdén y despreocupación, o inclusive condesprecio y resentimiento. Tenga la certeza de que sus posibles clientespercibirán de inmediato si existe dicho estado de compatibilidad y armonía, sirealmente cree usted en su compañía.





¿Cómo demostrar ante el cliente, si usted no lo ha hecho ante sí mismo? Analicelos valores y creencias de su empresa, seguramente son legítimos y plausibles.

Ahora, compárelos con los suyos, y sinceramente concluya si existe congruenciaentre ambos. Si la hay, usted está en posición ventajosa para demostrar, hablandode su compañía, de su importancia y de sus logros.

Si no hay congruencia, usted podrá tomar uno de varios caminos: transformar sucuadro de valores y creencias, cambiar de trabajo, o tratar de actuar, como siexistiese dicha congruencia. Esto último será difícil de hacer y tarde o temprano setraicionará a sí mismo. Por lo tanto, crea en su empresa y en su filosofía detrabajo antes de querer que otros crean en el. Será entonces mucho más fácilautenticarla ante ellos mediante la información impresa (reportes anuales,folletería corporativa) o audiovisual con que usted cuente.

3. PRESENTE PRUEBAS DE LAS VENTAJAS YBENEFICIOS QUE SU PRODUCTO O SERVICIO OFRECE EINDIQUE LOS NOMBRES DE CLIENTES IMPORTANTESSATISFECHOS.

Ante todo, usted debe creer firmemente en lo que vende como un generador devalor y debe estar tan convencido como para compararlo usted mismo si lonecesitara. Los testimonios escritos y las cartas de recomendación de clientessatisfechos pueden ser herramientas muy poderosas para validar las ventajas ybeneficios de su producto o servicio. Sin embargo, su potencial depende de cómose identifica su prospecto con quien firma la carta. Sus posibles compradoresdeben conocerlo o estar involucrados en el mismo tipo de actividad profesional ode negocio, a fin de que los testimonios sean efectivos. Por lo tanto, es importanteque usted diseñe cuidadosamente sus testimonios, para que sean creíbles,relevantes y atractivos, a fin de que sus posibles clientes lleguen a ser impactadospor ellos.





4. TRANQUILICE Y DÉ REFUERZO POSITIVO A SUSPOSIBLES CLIENTES PARA NEUTRALIZAR SU TEMOR ACOMPRAR.

Generalmente ocurre un singular fenómeno psicológico cuando las personas están

decidiendo si comprar o no algo: ¡temor! ¿Qué tipo de temor? Temor de hacer ladecisión equivocada. Temor de cometer un error. Temor a ser sorprendidos oengañados.

Otro tipo de temor, que se refleja en su resistencia a la venta, es el temor al riesgoy a lo incierto. Como Asesores profesional, usted reconocerá la presencia de estefactor en la mente de su cliente antes de que éste se comprometa a comprar.Usted debe estar preparado para enfrentarse a esta realidad. La mejor manera dehacerlo es aceptarla de manera natural y enseguida, proporcionar palabras degarantía tales como:

"Si por alguna razón, usted no está satisfecho con nuestro servicio, nosotros lereintegramos su dinero. Usted tiene la libertad de comprometerse, solamente si está positivamente seguro de que lo que le ofrecemos es lo mejor para usted y sucliente".

EJEMPLO

Además, en el momento oportuno, usted puede proporcionar refuerzos positivoshablando de la solidez de su empresa, de su historial y del número de clientessatisfechos. A menudo, actuando de esta manera, su cliente se tranquilizará yestará en mejor posición de tomar una decisión de compra positiva a favor de suempresa.

En conclusión: La confianza no es sólo un paso entre la demostracióny la negociación, sino un proceso continuo que va desde elacercamiento hasta el cierre.

Usted deberá probar su persona, su empresa y su producto o servicio. Recuerdeque si la gente no le cree a usted o a sus afirmaciones, bien puede usted regresar al principio de la venta o inclusive abandonar el caso, ya que será casi imposibleque le compren. Reconozca que la mayoría de las personas tienen temor decomprar. Por lo tanto, siempre esté preparado para tranquilizarlas y darlerefuerzos positivos. Pero cuide de no usar argumentos exagerados odeclaraciones absolutas, ya que usted mismo hará difícil que le crean.

Nuevamente, lea varias veces este capítulo, escriba las guías de acción en unatarjeta, practíquelas incesantemente a partir de la próxima semana, hasta que sevuelvan un hábito para usted.





QUINTO PASO:LA NEGOCIACIÓN

CÓMO NEGOCIAR PARA RESOLVER PROBLEMAS

Y SALVAR OBJECIONES

Aunque usted esté o no consciente de ello, usted tiene que negociar cada día.Usted discute un aumento de sueldo con su jefe, exige a un proveedor un precio

más bajo, o hace un compromiso con un colega para reunirse a almorzar.

La negociación es un medio básico de conseguir algo que usted quiere de alguien.Por medio de la comunicación, usted trata de alcanzar un acuerdo con la personaque tiene algunos intereses comunes con usted, y algunos en conflicto. Muchaspersonas salen de las negociaciones sintiéndose insatisfechos. A menudo, los

Asesores conciben la venta como una relación entre adversarios. En ocasiones,la negociación se transforma en una batalla de egos. Nosotros no consideramosesta fase como una manipulación. No creemos que se trate de hablar más, o desobrepasar en habilidad de maniobrar a los demás. No la consideramos como uncombate o como una situación “yo gano, tú pierdes”. La negociación es una

forma creativa de resolver problemas.

Por el contrario, nosotros vemos la negociación como una actividad "ganar-ganar", en la cual el Asesor y el posible cliente colaboran para formular la mejor solución posible. Mediante esta fórmula, la negociación crea valor para ambaspartes. Siempre se busca que haya ganancias para ambas partes y que losconflictos se resuelvan bajo estándares justos, no en base al que sea más fuerte.

OBJETIVO: Determinar cuáles son los obstáculos que impiden a sus

posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida.





Hay algunos puntos muy importantes que deben considerarse. Estos son:intereses, opciones y criterios.

Intereses: Enfóquese en los intereses. A veces, tomar cierta posición obscurecelo que las personas realmente quieren—los intereses subyacentes que deben

satisfacerse.Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidir lo que va ahacer. Bajo presión, no es fácil encontrar la solución correcta.

Criterios: Insista en que el resultado esté basado en un estándar objetivo. Laspersonas generalmente alcanzan una solución justa si está basada en un estándar como valor en el mercado o la opinión de un experto.

Durante una negociación hay que recordar que su cliente con el cual estánegociando es una persona en primer lugar. A veces se nos olvida que el otrolado es una persona con emociones, valores muy profundos y puntos de vistaúnicos. El resultado es egos heridos, percepciones distorsionadas y malosentendidos. Entonces, la negociación no va a ningún lado.

La clave para la negociación es la comunicación. Sin una discusión no habráacuerdo. A veces las negociaciones fracasan porque la comunicación hafracasado primero, ya sea porque las personas no están prestando atención o por malos entendidos. Afortunadamente, estos problemas pueden evitarse por mediode algunas pautas simples:

Escuche activamente y reconozca lo que se está diciendo. Preste muchaatención, y pregunte a la otra persona lo que realmente quiere decir. Pruébeleque usted entiende diciendo: "Déjame ver si entiendo bien lo que me dices.Desde tu punto de vista, la situación..."

La otra persona apreciará que usted lo está escuchando y entendiendo, yusted sabrá lo que le interesa. Esta táctica también asegura de que ellospresten atención cuando usted esté hablando.

Si se presenta una objeción, tiene que enfrentarse a ella. Enfóquese en losintereses, no en posiciones. Explore los intereses para encontrar una soluciónen donde todos salgan ganando.En cualquier caso que se le presente, con estas técnicas usted podrá alcanzar un acuerdo justo o evitar uno injusto. Siempre prepárese haciendo lo siguiente:

Planeando cómo puede formar una buena relación.Escribiendo una lista de los intereses de usted y de la otra persona.Explorando varias opciones para encontrar por lo menos una que satisfagatantos intereses como sea posible.Buscando estándares objetivos para justificar su oferta.





GUÍAS DE ACCIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

1. Pregunte: "¿Hay algo que le impida tomar una decisión ahora?"

2. Acoja bien las objeciones; procure hacer ver a su cliente que comprendesus preocupaciones.

3. Sepa contestar las objeciones que aparecen en las diferentes etapas de supresentación.

4. Identifique las objeciones específicas y acuerde con el cliente que éstasson las únicas.

5. Cambie impresiones con su cliente sobre las posibles soluciones, solicite

su opinión para llegar a la mejor de ellas.

Ahora analicemos en detalle cada una de las guías de acción para la negociación:

1.-PREGUNTE: “¿Qué otr as preocupaciones tiene usted que debeconsiderar, antes de que usted tome una decisión?”

Ya sea que usted utilice estas mismas palabras o algunas otras, lo importante es

mostrar a su cliente el sincero interés de ustedes por sus preocupaciones y supropósito por encontrar con él, una solución que le satisfaga. Las palabras noson tan importantes, en tanto usted muestre claramente su deseo de entender elpunto de vista de su posible comprador. Esta manera abierta de identificar posibles objeciones o problemas, mostrará al cliente que quiere servirlo a él, y asífacilitará el proceso de negociación.





2. ACOJA BIEN LAS OBJECIONES. PROCURE HACER VER A SU POSIBLECOMPRADOR QUE COMPRENDE SUS PREOCUPACIONES.

En la gran mayoría de los procesos de venta surgen objeciones y obstáculos antesde su culminación. Con mucha frecuencia, las objeciones son en realidad señalesde interés. Sin embargo, un gran número de Asesores tratan de superar lasobjeciones por medio de una discusión o demostrándole a los clientes que estánequivocados. ¡Esto rara vez funciona!

Resulta interesante pensar que la mayoría de las personas están deseosas deintercambiar sus objeciones por la comprensión y valoración de otros hacia suspersonas. Esto significa que tales personas cederán cuando usted realmente lasentienda, las aprecie y las valore.

La fórmula "SIENTE-SINTIERON-SE DIERON CUENTA" puede ayudarlo aenfrentarse a objeciones, problemas, impedimentos y hostilidad, y todavía dejar intacto el ego de su cliente. Cuando reciba una respuesta negativa de sucontacto, respire profundamente, mírelo a los ojos, y diga con calma: "Entiendocomo se SIENTE..." Entonces continúe diciendo: "Varios de mis mejores clientes se SINTIERON del mismo modo que usted al principio.." Y prosigadiciendo: "Hasta que SE DIERON CUENTA de que..." (mencione el factor oevento que cambió su manera de pensar).

Sin lugar a dudas, ésta es una de las herramientas más valiosas que un Asesor puede utilizar. Apréndala cabalmente, utilícela con frecuencia y se sorprenderá delos resultados. Aún más, incorpore esta fórmula a una estrategia de manejo deobjeciones cuyo bosquejo es el siguiente:

A. Escuche cuidadosamente la objeción y pida a su cliente repetirla para aclarar algunos puntos de la misma. Esto hace que él continúe hablando y ustedescuchando. A menudo, su cliente allanará él mismo su propia objeción alpensarla de nuevo y repetirla, o bien él mismo le restará importancia.

B. Sin embargo, si esto último no es así, y la objeción persiste, utilice la fórmula"SIENTE-SINTIERON-SE DIERON CUENTA" como se explicó anteriormente.

C. Traduzca la objeción a una pregunta de valor.

Por ejemplo: ― ¿No cree us ted , Sr. _____, que la so lv en c ia y so lidez de nues tra emp resa, más q ue contrarr esta las dudas en relación a cumplir ....?

Cuando se enfrenta a objeciones, nada influencia más la manera de pensar de susposibles clientes que la creencia genuina de usted en el valor de lo que vende.

Analice a fondo esta estrategia. Si es necesario haga ajustes y utilícela.





3. SEPA CONTESTAR LAS OBJECIONES QUE APARECEN EN LAS

DIFERENTES ETAPAS DE SU PRESENTACIÓN.

Las objeciones se pueden presentar en diferentes etapas de su presentación: alinicio de su sondeo, durante su demostración o al final de la demostración.

Las objeciones antes de la presentación usted la diferirá diciéndole: "Sr. _______creo que eso puede ser contestado mostrándole lo que traigo en mente".

Las objeciones durante su presentación usted las diferirá diciéndole: "Sr. _______ si me permite me gustaría regresar a este punto en unosmomentos"…Después continúe con su presentación.

Si las objeciones se presentan después de su demostración…hay quecontestarlas, y son de tres categorías:

No hay prisaNo hay dineroNo hay necesidad

4. IDENTIFIQUE LAS OBJEClONES ESPECÍFICAS, Y ACUERDE CON ELCLIENTE QUE ÉSTAS SON LAS ÚNICAS.

Una vez que ha entendido completamente las objeciones, circunscriba elproblema principal alrededor de ellas, diciendo: "Si entiendo correctamente, elproblema principal es...‖ (mencione aquí la objeción principal). Entonces, una vezque su cliente asiente, diga: “¿Además de este problema, hay alguna razónpor la que no podamos culminar la transacción?” Al determinar de estamanera las objeciones específicas principales y acordar con el cliente que sontodas, usted evitará que surjan inesperadamente otras nuevas.





5. CAMBIE IMPRESIONES CON SU CLIENTE SOBRE LAS POSIBLESSOLUCIONES. SOLICITE SU OPINIÓN PARA LLEGAR A LA MEJOR DEELLAS.

Una vez que haya identificado y aislado las objeciones específicas másimportantes, usted estará listo para sentarse con su posible comprador a fin decambiar impresiones sobre las posibles soluciones. Solicite su opinión paraseleccionar la mejor solución. Haga esto trabajando en equipo ambos del mismolado, tratando de encontrar la mejor manera de que las cosas funcionen. Hagaque piensen, compartan y discutan las soluciones posibles. Asuma el papel deconsultor o consejero; un papel mediante el cual usted ayuda a sus posiblescompradores a hacer la mejor decisión. Como dijimos anteriormente: si no haydiscusión no puede llegarse a una solución.

Resumiendo:

He aquí algunas sugerencias para efectuar una Negociación más efectiva.

Trate las objeciones con señales de interés.No deje que las objeciones lo lleven a la guerra.Mantenga su ego fuera de camino.Decida si quiere hacer una venta o ganar una discusión.Recuerde que muchas personas están deseosas de cambiar su manera de

pensar y no pondrán objeciones si perciben que usted está realmentetratando de entenderlas.

Lea nuevamente este capítulo repetidas veces ya que contiene varias técnicas yestrategias valiosas que usted tendrá que dominar para tener éxito. Escríbalas entarjetas separadas y haga lo mismo con las guías de acción, practíquelas sindescanso a partir de la siguiente semana después de esta actividad decapacitación.





SEXTO PASO:

EL CIERRE

CÓMO CERRAR LA VENTA

Para muchos Asesores el cierre es el paso más difícil de la venta. Cuando llega elmomento del cierre, muchos Asesores se dan excusas a sí mismos para dejar escapar al posible cliente. La causa principal es su temor al rechazo "total". Sinembargo, de acuerdo con este manual, cerrar es simplemente recabar la decisiónde compra del cliente cuando se está seguro que dirá que sí... tan simple comoeso.

Si los pasos anteriores han sido desarrollados apropiadamente, el cierre es unaconclusión natural. El cierre se convierte simplemente en pedir al cliente quecompre. Por ende, el fracaso en el cierre es usualmente el resultado de no haber completado adecuadamente uno o varios de los pasos anteriores.

El acercamiento fue inadecuado, y/oLas verdaderas necesidades y deseos no fueron debidamenteidentificadas, y/oNo fue posible demostrar cómo su producto o servicio los podíasatisfacer, y/oNo ha podido establecer la confianza en usted, su producto o servicio, o

su empresa.No se ha negociado una solución aceptable.

Recuerde, usted no podrá cerrar sino hasta completar todos los pasos anteriores,a no ser que el cliente se haya "vendido" de antemano.

OBJETIVO: Finalizar exitosamente la transacción.





GUÍAS DE ACCIÓN PARA EL CIERRE

1. Haga preguntas de exploración para verificar el grado de convencimientodel posible comprador.

2. Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.

3. Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto o servicio afavor del cliente.

4. Pida una decisión positiva.

Ahora analicemos estas guías detalladamente:

1. HAGA PREGUNTAS DE EXPLORACIÓN PARA VERIFICAR EL GRADO DECONVENCIMIENTO DEL POSIBLE COMPRADOR.

Las preguntas de exploración formuladas para verificar el convencimiento delposible comprador pueden hacerse desde la demostración hasta justo antes delcierre. Tienen como propósito adicional dirigir la atención del posible cliente haciafortalezas de su propuesta. Algunos ejemplos de preguntas de exploración podríanser:

“ Con su auxi l io ha sido posible seleccionar la mejor alternativa de solución, ¿no le parece?”

“El costo de nuestros servicios parece estar en línea con el rango que nos fue indicado por usted, ¿no es verdad?”

“Finalmente esto es lo que usted tenía en men te, ¿no es cierto?”





2. OFREZCA REFUERZO POSITIVO A LAS RESPUESTAS QUE OBTENGA.

Ya sean respuestas positivas o negativas, usted se mantendrá adecuadamentesintonizado con su cliente, cuando le proporcione refuerzo positivo de alguna delas siguientes maneras:

a) Haciendo comentarios pertinentes.b) Parafraseando nuevamente sus respuestas.c) Aceptando de inmediato las respuestas positivas, y reconociendo yrespetando las negativas.

3. REITERE EL VALOR DE LAS VENTAJAS Y BENEFICIOS DE SUPRODUCTO O SERVICIO A FAVOR DEL CLIENTE.

Inmediatamente después de haber dado un refuerzo positivo a las respuestas desu posible comprador, reitere el valor de las ventajas y beneficios del producto oservicio a favor del cliente.

4. PIDA UNA DECISIÓN POSITIVA.

El momento de hacerlo es cuando usted esté seguro de recibir una decisiónpositiva a favor suyo. Es importante visualizar anticipadamente al cliente dándoleuna respuesta positiva de compra.

Hay varias maneras de cerrar:A. Se cierra la venta dándola por hecha. Aquí pedimos una

decisión complementaria, suponiendo que su cliente ―ya hizo‖una decisión positiva de compra. Por ejemplo:

¿A qué domicilio le enviamos su correspondencia?”

B. Se cierra la venta dando a elegir. Por ejemplo:"¿Desea usted el contrato con la lista completa decoberturas adicionales o sólo con el que le haparecido más importante?”

C. Se cierra la venta simplemente solicitando la decisión . Heaquí un ejemplo:

“Muy bien, sólo le suplico verificar que su nombre alpie de esta solicitud está correctamente escrito”.

Cuando utilice esta forma de cierre, es muy importante que se mantenga tranquilo,en silencio y mirando sus documentos hasta que el cliente responda.





En resumen: cerrar no es hacer trucos ni manipular la decisión del que compra.Tampoco es engañar al cliente para que compre. Cerrar es simplemente recabar una decisión después de haber completado adecuadamente todos los pasosprevios. No trate de cerrar sino hasta que su posible comprador parezca estar convencido y listo. Esto se detecta mediante ciertas preguntas de exploración.

Recuerde que el cierre de su venta en este caso no es vender el productoque su compañía ofrece, sino vender sus servicios.

CUIDE Y MANTENGA SUS CLIENTES

Cuando usted consigue el negocio de un cliente, su trabajo acaba de empezar.No obstante, muchas personas en las compañías sienten que conseguir unacuenta significa que se la han ganado. La verdad es que simplemente hanganado el derecho al negocio. El cliente ha asumido todos los riesgos comprandoalgo que no se ha entregado.

No haga promesas que no pueda cumplir sólo para conseguir una venta. Aunqueusted haga un buen trabajo, su cliente estará decepcionado porque estabaesperando un trabajo magnífico. Todavía peor, su cliente decidirá que usted loengañó, y se lo dirá a más personas.

Para mantener a sus clientes satisfechos, agradézcales dos veces más este añoque el año pasado. Usted también debe asegurarse de que sus clientes sepan loque usted ha hecho por ellos. Los fracasos en servicio son obvios, pero lamayoría de los éxitos son invisibles. Si usted hace el trabajo varios días antes dela fecha prometida, asegúrese de que el cliente lo sepa. No espere que el cliente

vea lo duro que usted ha trabajado, lo mucho que se ha interesado, o lo bien quese ha desempeñado. Asegúrese de que éste lo sepa.

De forma diferente a los productos, un servicio no les recuerda a los compradoreslo bueno que es después que se entrega. Por lo tanto, use anuncios y publicidadpara recordar a los clientes y antiguos clientes el servicio que usted haproporcionado y asegúreles que usted está presente. Comunique sus éxitos,como nuevos clientes, nuevos premios, para mostrar a sus clientes cómo ustedestá cumpliendo con otras personas.

UN SERVICIO DE CALIDAD SUPERIOR

Para tener éxito en el negocio de los servicios, más que todo, usted debe mejorar la calidad de su servicio. Pero mucho de la calidad de su servicio es invisible alcliente. Y para propósitos mercadológicos—para el propósito de atraer ymantener clientes—un servicio es solamente lo que los prospectos y clientesperciben que éste es. Nunca debe olvidar que el prospecto y el cliente debenpercibir esta calidad.





En resumen, los servicios dependen de las relaciones de las personas. Laspersonas son humanas—insatisfechas, poco pronosticables, temperamentales, y aveces irracionales. Pero mientras mejor entienda a las personas y como atraerlas,más éxito tendrá.





EXAMEN EN TRÍADAS(Role Play en Tríadas)

1. Organizar a los participantes en entrenamiento en grupos de tres.

2. Se dan las instrucciones.

A.- Primero uno será el vendedor, el segundo el cliente y el tercerosupervisará apoyándose en el formulario adjunto.

B.- Una vez terminada la presentación del primero, se rotan los roles yasí sucesivamente.

C.- Cada vez que termine el rol, el supervisor efectúa unaretroalimentación apoyándose en el formulario, para esto se

deben tener las siguientes precauciones:

1) No descalificar.2) Ser objetivo (indicar hechos).3) El supervisado escucha, da las gracias y no emite opinión.4) Explicar que el supervisado es dueño de la

retroalimentación recibida y si acaso quiere la aceptará,por lo tanto no debe dar explicaciones sobre lo que hizo.

3.- Se explicará el rol que cada uno interpretará.

4.- Se efectúa el ejercicio recorriendo los grupos sin intervenir.

5.- Al finalizar se retiran los formularios de evaluación.





TALLER DE EVALUACION EN TRIADAS

Ejercicio: Favor de calificar del 1 al 7 cada uno de los pasos:

PASOS:

PROSPECTACION

ACERCAMIENTO

ENTREVISTA

DEMOSTRACION

CONFIANZA

NEGOCIACION

CIERRE

TOTAL

COMENTARIOS:









LOS DIEZ ERRORES MÁS COMUNES

1. Demora. Este es el error más grande de todos – dejarlo para mañana loque debiste hacer ayer. Este es sencillamente un suicidio financiero

en el establecimiento del plan.2. No establecer los objetivos financieros definitivos e implementar el planpara alcanzas esos objetivos. Las personas no planifican para fracasar – ellossimplemente fracasan al planificar. Fracasan en establecer objetivosespecíficos e implementar un plan que trabaje para realizar esos objetivos.3. Ignorar el valor en el tiempo del dinero.La mayoría de las personas no entienden el tremendo potencial del dinerocompuesto en un período de tiempo. Muchos se asombran cuandoaprenden que $10,000 invertido cada año, ganando 6% de interés, puedencrecer más de $500,000 en 25 años.4. No reconocer el impacto de la inflación. La inflación reduce el poder de

compra de su dinero a través del tiempo. El poder de compra de $100,000baja a solo $68,000 en 10 años con una inflación de 3.8%.

5. Falta de una comprensión clara de las leyes de impuestos / No llevar a cabolas estrategias para evitar los impuestos legalmente.

6. Fracasan en diversificar su cartera de inversiones / tomando riegos deinversión innecesarios. Cada individuo debe determinar su grado detolerancia al riesgo y formular una diversificación balanceada de lacartera de inversión.

7. Protección inadecuada contra las pérdidas imprevistas. Vida, casa, salud,auto, incapacidad, obligaciones, y otras formas de seguro son mejoresque auto-asegurarse contra pérdidas y catástrofes inesperados.

8. Permitir que la familia gaste sin control. La falta de disciplina en los hábitosde gastos pueden causar que aún el mejor de los planes fracase.

9. Expectativas irrealistas. Toma tiempo construir un patrimonio. Muchaspersonas esperan resultados dramáticos rápidamente y se desencantar cuando el volverse-rico rápidamente no se materializa.

10. Evitan el uso de consejeros profesionales. Ninguno de nosotros puedeesperar tanto como para ser un experto en todo – especialmente en lascomplejidades de una planificación financiera eficiente. Nosotrosnecesitamos rodearnos de profesionales especialistas en sus áreas ydejar que un planificador financiero de calidad coordine los esfuerzos detodo un equipo financiero.





EXCUSAS PARA NO INVERTIR

Edad de 18 a 25 Años

“¿Yo invertir? Yo sería afortunado si pudiera pagar la universidad. Ydespués que salga, ¿quién me asegura que conseguiré un buen trabajo?. Yonecesitaré cada centavo que consiga. Una vez que me establezca, entoncesyo pensaré en invertir.”


“Yo quisiera invertir, pero no puedo empezar todavía. Si tengo un trabajofijo, pero también estoy lleno de deudas...pago del carro, renta, ropa, tarjetasde crédito...antes de invertir tomaré algunas vacaciones. Yo todavía estoy

joven, entonces...¿cuál es la prisa?”


“¿Cómo voy a invertir ahora? Con dos hijos no hay suficiente dinero. Yonunca soñé que tendría tantos gastos. Una vez crezcan los hijos, quizás yoesté en condiciones de invertir.”

Edad de 45 a 55 Años “Ahora mismo la inversión está fuera de mis planes. Tenemos un hijo en la

universidad y otro que empieza pronto. Yo tendré que incurrir en deudaspara que ellos completen su universidad. Pero, en algunos años, ellossaldrán de la universidad, y tendrá más sentido el invertir.”


“Es realmente difícil invertir ahora porque estamos ajustados de dinero. Noes fácil para las personas de mi edad mantenerse financieramente. Lo másque puedo hacer es escasamente pagar mis gastos. Yo debí empezar ainvertir años atrás.”

Más de 65 Años

“Es muy tarde ahora. Nosotros vivimos de pensiones del sistema previsionaly ella es pequeña. No podemos afrontar ninguna inversión. Si yo hubierainvertido cuando yo ganaba dinero, ahora estuviéramos disfrutando de unpoco más de dinero. Por el contrario, ahora nosotros tenemos queplanificarnos mes por mes.”





PLANIFICACIÓN FINANCIERA

OBLIGACIONES

INVERSIONES

Usted puede moverse a los círculos de abajoUna vez haya cumplido los círculos de arriba

LIBERTAD$

Tarjetas decrédito

Impuestos Hogar Cuenta deretiro

Seguro devida

Ingreso por incapacidad

Bienes raíces Mercado deValores Los negocios





LOS MITOS SOBRE LA INVERSIÓN DE VALORES EN EL MERCADO

MITO 1: invertir en el mercado de valores es como montarse en unamontaña rusa.

El cuadro siguiente ilustra lo que contiene una inversión.

Cinco años experimentaron una ganancia del 90% del tiempo Diez años experimentaron una ganancia del 97% del tiempo

Quince años experimentaron una ganancia del 100% del tiempo

NUMERO DE PERIODOS CON GANANCIAS NETAS1930- 2000

Períodos con ganancias netasLos periodoscontenidos

Número deperíodos

comprendidosNúmero Porcentaje

1 año5 años10 años15 años20 años

7167625752

5160605752

71.8%89.6%96.8%100%100%

FUENTE: Acciones, Bonos, y Inflación (libro del 1997). Ibbotson Associates Inc.

VERDAD: Establecer un horizonte en la inversión de largo plazo ysostenerlo no solo suaviza las subidas y las bajadas, sino que ayuda

a reducirlas.El desempeño pasado no indica de ninguna manera los resultados futuros.





MITO 2 - Las inversiones de ingresos fijos son con el tiempo unainversión más segura

Retornos Netos después de la Inflación en el 1996

3 mesesCD

3 añosnotas deltesoro(US)

10 añosbonos delgobierno(US)

S & P 500Indice (*)

5 años (1992 – 1996) 1.71% 2.81% 3.76% 12.36%10 años (1987-1996) 2.35% 3.09% 3.83% 11.51%15 años (1982-1996) 3.54% 4.41% 5.09% 13.13%20 años (1977-1996) 2.85% 3.35% 3.87% 9.28%25 años (1972-1996) 2.24% 2.63% 3.10% 6.88%35 años (1965-2000) 2.66% 2.43% 2.79% 9.58%Fuente: Chase Investment Performance Digest 1960-1996 (1997 Edition)Chase Global Data and Research(*) Por ciento de retorno compuesto anual

VERDAD: Con el factor de erosión causado por la inflación, lasinversiones de ingresos fijos incluyendo bonos y certificados dedepósitos, pueden limitar su poder de compra futuro!

¿Qué es más importante – SEGURIDAD del DEPOSITO ORIGINAL oSEGURIDAD del PODER DE COMPRA?

(*)El desempeño pasado no indica de ninguna manera los resultados futuros.





MITO 3 – Con todas las incertidumbres económicas y políticas, ahorano es el momento adecuado para hacer inversiones.

Períodos comprendidos Eventos dela década

Acciones de compañíasgrandes(*). Retorno total

por década

1930-39 Depresión por caída delos empleos; cierre debancos

+53.39%

1940-59 Segunda guerramundial y de PearlHarbor. Control deprecios; Hiroshima

+102.99%

1950-59 Guerra de Korea; Crisis

del Canal Suez;Recession; Empieza laguerra fría.

+208.39%

1960-69 Asesinato de Kennedyy King; Guerra deVietnan, Violenciauniversitaria

+86.84%

1970-79 Embargo del petróleode Arabia; Guerra deVietnan, Watergate;Inflación; Paralización

de los sueldos.

+68.47%

1980-89 RehenesEstadounidenses enIran; Record dedesempleo; Derrumbedel mercado deacciones.

+181.46%

1990-96 Guerra del Golfo; Uniónde los GrandesBancos; Recesión;Insolvencia de las

compañías de seguros.

+106.85%

1998-2002Septiembre 11Desconfianza en elsistema contable

Mercado de valorescontorsionado

FUENTE: Acciones, Bonos, y Inflación (libro del 1997). Ibbotson Associates Inc.

(*) Grandes companías de valores representadas por ―The Standard and Poor´s 500 Index‖. El retorno totalcomo una medida por la suma de la apreciación del capital, ingreso y retorno de invesión.





VERDAD: ¿Cuándo no ha habido problemas?

MITO 4 –Con el ingreso suplementario como la mayor preocupación,las inversiones del ingreso fijo son preferibles a las acciones para los

retirados.

Inversión Original Ajustada a la Inflación

Año 1 $100,000 Año 2 $62,430

Año 15 $48,054 Año 20 $36,988

(Se asume un 5% de inflación anual)

VERDAD: Hoy en día no es raro encontrar a un individuo retirado a laedad de 65 años, y viven por 20 años más. La tabla de arriba ilustra lapérdida del poder de compra de $100,000 en un tiempo de 20 años.

El propósito de esta gráfica es demostrar un principio matemático. Eso no debe interpretar comouna predicción de actuación de ningún producto en específico.





MITO 5 – Cuando los rangos del interés son o están cerca de la cima,los inversionistas están mejor servidos con los instrumentos deingresos fijos vs los activos.

Período de 10 años 1976-1985

Compuesto Anual

Porciento deRetorno

MenosInflación

RetornoNeto

Papel tesoro US mensual 9.03% 7.01% 2.02%

Acciones de Grandes

compañías

14.33% 7.01% 7.32%

FUENTE: Acciones, Bonos, y Inflación (1997).―The Standard and Poor´s 500 Index‖.

Asumiendo una Inversión Inicial de $100,000 hecho durante el mismo período

Total del Valor alFinal del Período

Valor TotalDescontada por la

Inflación

Papel tesoro US mensual $217,189 $119,509

Acciones de grandescompañías

$332,978 $188,537

VERDAD – Desde 1976 hasta 1985, el por ciento del interés de unmes de dinero crece continuamente y alcanza al tope. La inflacióntambién alcanza el tope durante este período.

El desempeño pasado no indica de ninguna manera los resultados futuros.





MITO 6 – Los certificados de depósitos proporcionan ingresodeterminado, de ese modo le permite a los individuos conocer lo queellos recibirán y qué podrán ellos comprar para mantener sus estilosde vida.

El siguiente cuadro muestra el rendimiento al final del año de Cds de 3meses durante 1986 al 2000. También, muestra el ingreso anual ganado delos $100,000 invertido y el porciento de inflación anual como medida para elcosto en el índice del precio del consumidor.

Año Rendimiento Inflación Ingreso1987 6.87% 4.43% 6,870

1988 7.73% 4.42% 7,730

1989 9.09% 4.65% 9,0901990 8.15% 6.11% 8,150

1991 5.83% 3.06% 5,830

1992 3.68% 2.90% 3,680

1993 3.17% 2.75% 3,170

1994 4.63% 2.67% 4,630

1995 5.92% 2.54% 5,920

1996 5.39% 3.32% 5,390

1997 5.20% 3.20% 5,200

1998 5.00% 2.98% 5,000

1999 4.80% 2.90% 4,800

2000 3.9% 2.85% 3,900

Fuente: Chase Investment Performance Digest (1997 Edition)

Al final de los 10 años estos individuos han recibido $60,460 de ingresoanual.





compra equivalente a $70,211, dando el promedio del porciento de inflaciónanual (3.463%).

Ahora, asuma que este mismo individuo hace una inversión de $100,000 enun creciente fondo mutuo durante el mismo período. Para proporcionar elingreso necesitado, retira $10,000 al final año.

Año Ingreso Anual CD

Balance CD Fondo Mutuo(*)

1 año deRetorno

Retiro Anual

FondoMutuo

Balance Actual

1987 6,870 $100,000 3.18% $10,000 93,1801988 7,730 $100,000 14.15% $10,000 96,3651989 9,090 $100,000 26.36% $10,000 111,767

1990 8,150 $100,000 -4.58% $10,000 96,6481991 5,830 $100,000 36.61% $10,000 122,0311992 3,680 $100,000 7.90% $10,000 121,6711993 3,170 $100,000 10.88% $10,000 124,9091994 4,630 $100,000 -2.15% $10,000 112,2231995 5,920 $100,000 30.79% $10,000 136,7771996 5,390 $100,000 19.24% $10,000 153,093

(*) Porciento promedio de crecimiento del retorno de Lipper. La encuesta deLipper Mutual Fund tiene el desempeño de más de 700 fondos mutuos. Deacuerdo a Lipper Analytical Services Inc., los datos presentados son netos de

cargos administrativos de inversión, gastos directos de operación, y para losplanes de fondos con reglas 12(b)-1, cargos de ventas basados en activos.

VERDAD – Aún cuando el ingreso predeterminado permanezcanivelado, los inversionistas de CD pierden poder de compra perdiendopartes de su estilo de vida.





FONDOS MUTUOSBeneficios y Características

Durante los 80´s y 90´s la industria de fondos mutuos presentó uncrecimiento substancial tanto en el número de productos disponibles y delos activos administrados. Mientras que el número de fondos aumenta de600 a más de 8,000, la cantidad de activos invertidos que están manejadosaumenta diez veces a más de $3 trillón. Y, de acuerdo a un economista delInstituto de Compañías de Inversiones, se espera que aumente a $4 trillonespara el fín de la década. Actualmente uno de cada dos individuos, o el 25%de la población, son dueños de al menos un fondo mutuo. El número dedueños de cuentas aumentó de 7 millones en 1980 a más de 70 millones enel 2000. Como los individuos continúan aumentando sus ahorros, se esperaque este número aumente, así como la cantidad de los activos invertidos auncon los problemas que se están experimentando en estos tiempos.

Abajo hay una lista de características asociadas con los fondos mutuos quelo hacen una inversión popular entre los individuos.

Administración Profesional: Manejar dinero exitosamente es un trabajoespecializado de tiempo completo.

Diversificación: Por invertir en fondos mutuos, los inversionistas sonpropietarios de una porción de un múltiple número de inversiones. El costode compra de esto en una base individual es muy caro para la mayoría de losinversionistas.

Reducción del Riesgo: Mientras el simple acto de la diversificación disminuyeel riego global , el valor de los fondos está sujeto a los riegos de losobjetivos del fondo.

Liquidez: Un inversionista puede retirar todo o una porción de sus fondos enforma diaria.

La Facilidad de Reinversión: Todos los ingresos que provienen de losdividendos y aumento de valor de las acciones, pueden ser reinvertidos enel mismo fondo, en la mayoría de los fondos, sin ningún costo.

La Familia de Fondos: Para invertir en un fondo que es miembro de unafamilia de fondos, los inversionistas pueden moverse de un fondo a otrodentro de la misma familia, usualmente sin costos de ventas.





Ahorro en los Costos: Los fondos mutuos compran y venden acciones a uncosto substancialmente más bajo que el que se le cobra al consumidor aldetalle.

TIPOS DE FONDOS MUTUOS

Ahora hay más de 8,000 fondos mutuos diferentes en el mercado. No hacemucho tiempo, los fondos mutuos eran de una base amplia de inversiones.Sin embargo, en el mercado de hoy, los fondos mutuos se han convertido enmucho más especializados – algunos invierten exclusivamente en sectorescerrados del mercado. Con tanta variedad para elegir, ellos tienen el deber de cumplir con sus requerimientos. Hay cinco amplios tipos de fondos:

Los Fondos de Crecimiento Agresivos:Estos fondos se esfuerzan por ganar el máximo de capital. Ellos inviertengeneralmente en las acciones comunes de nuevas compañías e industrias.Los fondos de crecimiento agresivo normalmente tienen un ingreso actualbastante bajo y con mucho riesgo.

Los Fondos de Crecimiento:Los fondos de crecimiento invierten típicamente en acciones de compañías eindustrias con más tiempo en el mercado con objetivos de apreciación alta.Ellos usualmente tienen un alto potencial de aumento de precios y ingreso

actual bajo. Los fondos de crecimiento usualmente tienen un amplio rangode riesgo, pero son menos riesgosos que los fondos de crecimientoagresivo.

Fondos de Ingreso y Crecimiento:Estos fondos intentar alcanzar ambas cosas, un aumento de preciomoderado y una ganancia de capital moderado. Ellos invierten generalmenteen compañías con records sólidos y pagos de dividendos consistentes.Ellos tienen un potencial moderado tanto para el ingreso como para laganancia del capital y tienen un riesgo moderado.

Fondos de Ingresos:Los fondos de ingresos invierten en acciones y bonos de alto rendimientocon el propósito de alcanzar el ingreso alto actual. Inversiones de riesgosmoderados, los fondos de ingreso normalmente tienen una ganancia decapital potencialmente bajo.





Los Fondos de Sector:Para los recién llegados el mundo de la inversión, los fondos del sector invierten exclusivamente en sectores particulares de la industria o en unsector estrecho de la economía, con una meta de altas ganancias de capital.Los fondos de sectores normalmente tienen un ingreso actual bajo y pueden

ser muy riesgosos.

Fondos Generales de Money Market:Los fondos de money market invierten en préstamos comerciales,certificados de depósitos, préstamos de corto plazo de agencias municipalesy gubernamentales. Normalmente estos fondos no tienen una ganancia decapital potencial y tienen un ingreso actual de moderado a alto. Mientrasellos pueden ofrecer los ingresos ligeramente más bajos que otras vías, losmoney market son generalmente de naturaleza conservativa y ofrece uncomponente de riesgo relativamente bajo.

Fondos Gubernamentales de ―Money Market‖: Estos fondos son muy parecidos a los fondos de “money market”, con laexcepción de que ellos invierten exclusivamente en “papel” del Tesoro deU.S. y instrumentos de deudas de otras agencias gubernamentales de U.S.Igual que los fondos de money market generales. Ellos ofrecen un ingresomoderado y un alto grado de seguridad. Mientras los efectos subyacentesestán seguros, los precios de las acciones fluctúan.

Los Fondos Balanceados:Los fondos balanceados invierten en una mezcla de bonos y accionescomunes y preferenciales. Sus objetivos principales son el ingreso actual,crecimiento de largo plazo y la seguridad. Tienen bajo potencial de gananciade capital y un ingreso actual de potencial de moderado a alto. Ellosnormalmente son un instrumento de muy bajo riesgo.





MANEJO DE OBJECIONES

“EL MERCADO ESTA MUY ALTO” O“NO CREO QUE ES EL MEJOR TIEMPO PARA INVERTIR”

1. Muchas veces en el pasado, el mercado se veía muy alto,sólodespués se ha visto como una buena oportunidad de compra.

2. El mercado siempre está muy alto, pero mirando años atrás yo estoyseguro que usted se ha lamentado de perder muchas oportunidadesexcelentes.

3. El tiempo para invertir es cuando usted tiene el dinero...y de un modoregular.

4. El mejor momento para invertir es cuando usted toma la decisión conrespecto a sus necesidades y metas futuras.

5. Mientras más pronto empiece, más fácil es lograr su meta y el tiempo

trabaja a su favor.6. Las ventajas combinadas de promediar mensualmente las inversiones junto con la reinversión de distribución automática reducen laimportancia del momento.

7. Usted puede vender estas inversiones si usted siente que viene un maltiempo en el mercado. Pero usted nunca puede, al parecer, actuar sininflación.

“LOS FONDOS SON BUENOS PARA LOS INVERSIONISTAS PEQUEÑOS”

1. Eso es interesante...mientras más usted tenga...menos le cuesta.2. Casi todas las personas con dinero buscan y pagan a un consultor deinversiones. Un fondo mutuo le ofrece sus servicios de consultoría deinversión en un paquete con un costo más favorable para usted.

“LOS COSTOS DE VENTA DE LOS FONDOS MUTUOS SON MUY ALTOS”

1. Los costos de ventas no son necesariamente altos comparados con otrosmedios de inversión. Recuerde, los fondos mutuos le ayudan a tomar decisiones de inversión mientras se maneja su dinero profesionalmente.

2. ¿Los cargos son altos?...¿En relación a qué?3. Los costos de ventas cubren tanto su compra como la venta eventual.4. Todos lo que usted compra tiene algún tipo de costo. La mayoría son

considerablemente más alto que los cargos del fondo (50% en unconjunto de ropa, 25% en un carro, etc.). Usted paga de 20% a 50% decargos de ventas todo el tiempo y no le importa. Usted no sabegeneralmente cuánto le están cargando en todas sus compras.





5. Cada cargo es alto o bajo en relación al servicio y los resultados que seobtienen.. Si usted amortiza su cargo de venta a través del tiempo queusted es dueño del fondo, usted pondrá los cargos de ventas en una justaperspectiva.

“LOS PAGOS POR LA ADMINISTRACIÓN DEL FONDO MUTUO SONDEMASIADO ALTOS”

1. Un año de subscripción en el Wall Street Journal cuesta más de $350. Eso esmás que los cargos administrativos por la inversión de $10,000 en un fondomutuo grande. ¿Eso es razonable verdad?

2. Suponga que yo le pido a usted que haga las siguientes funciones.¿Cuánto me cobraría usted por ...

Mantener $1,000 en un lugar seguro Computarizar su valor dos veces al día Hacer cualquier cambio que me podría beneficiar Buscar nuevos lugares para hacer crecer los activos Contratar a un auditor para verificar todas las actividades Enviarme un estado certificado de mi cuenta por lo menos 4 veces

al año

Una cuenta de fondos mutuos hace todo eso por menos de $5 por cada mil invertido en al pasado año.

―¿QUE PASA SI EL MERCADO BAJA?‖

1. Sus fondos en el mercado van a bajar y a subir. El mercado siemprefluctúa. Son esas fluctuaciones que le permiten a la administraciónprofesional tomar ventaja de las oportunidades de compra. Con el tiempoa su favor, una baja en los precios puede ser exactamente lo que senecesita para ayudar a su fondo a tener un desarrollo en su larga carrera.

2. Si el mercado baja, este podría ser un tiempo oportuno para aumentar suinversión. Sr. Cliente, el hecho de que el mercado fluctúe es una de lasgrandes ventajas que usted tiene trabajando para usted con unainversión regular. (Promedio mensual de inversión)

3. Solo si usted se ve forzado (emocionalmente o por circunstancias) aliquidar a un precio menor que su costo usted sufrirá una pérdida.





USTED NUNCA PIERDE

CUANDO USTED LLAMA A UN PROSPECTO

A.- Una de dos cosas pueden pasar:

1. Que el prospecto no esté, en ese caso, usted va hacia el siguienteprospecto.

2. O que el prospecto esté.

B.- Si el prospecto está, puede pasar una de dos cosas:1. Que el prospecto se rehuse a oirle, en ese caso, usted habrá

trabajado duramente para conseguir una entrevista. Por lo tanto estarámucho más fuerte para la próxima llamada. También se le harán másfáciles las demás llamadas.

2. O que el prospecto lo escuche y usted haga su mejor presentación.

C.- Si usted consigue una cita, puede pasar una de dos cosas:1. Que usted no despierte el interés, en ese caso, usted consigue

ensayar su discurso de venta y lo harán más experto para su próximaentrevista.

2. O que usted despierte su interés, y usted puede hacer su mejor presentación.

D.- Si usted hace su presentación de ventas, una de dos cosas puede pasar:1. Que el prospecto lo rechace, en ese caso hay una oportunidad de 50-

50 de salvar algo en una llamada más adelante.2. O que usted haga la venta, en ese caso usted ha:

Ganado una buena comisión Aumentado sus renovaciones para años venideros Abierto una nueva fuente de prospectos Aumentado su reputación en la agencia y se convierte en un agente

experto para el futuro

Usted no puede perder. Cada llamada es una ganancia. Cada vez que ustedve un prospecto, no importa lo que pase, usted se mejora como agente.

La actividad siempre mejora los resultados.





LOS EVENTOS Y CAMBIOS QUE HACEN QUE AHORA SEA ELMOMENTO PARA LLAMAR

A. – Progreso Financiero B.- Aumento de

Responsabilidad

C.- Aumento de la

ReceptivilidadPromoción Matrimonio Muerte de un amigo o

familiar Aumento salario Nuevos hijos “Escaparse” de la

muerteAdopción de hijos Ver los seguros de vida

en acciónHerencia del dinero Compromiso

matrimonialCumpleaños

Ganar una demandalegal

Inicia su primer trabajo Acercarse al retiro

Completar los pagos delcarro, etc. Cambia de trabajo,pierde el segurocolectivo

Inasegurable oproblemas de salud

Nueva casaLa especulación exitosa Pide préstamo de dinero Aumentar el estatus

socialParientes dependientesmueren o se conviertenen independientes

Muerte de la esposa (o) Nueva residencia

Transferencia de bienesraíces

Compran segurosamigos y familiares

Patentes ganadas Los hijos entran a launiversidad

Cumpleaños de losnietos

Contratos comercialesotorgados

Interés en alguna obrade caridad

Los hijos consiguenhonores especiales

Iniciar un nuevo negocio Venta del negocioExpansión del negocio Convertirse en la

persona clave para unaempresa

Llevar al hijo(a) alnegocio

Acciones favorables delgobierno a favor delseguro (APV) /inversiones

Aumento en el estándar de vida

Pronósticos favorablesdel negocio

Compra de otro negocio Algún agente “vendió”,pero se olvidó de pedir la compra

Compra de bienes raíces Tienen nietosEventos catastróficos(Septiembre 11,terremotos, etc)

Nota: Algunos eventos lógicamente pueden darse en más de una columna.





La diferencia entre una Venta Difícil y una Venta Fácil es el Momento – La comprade servicios financieros es circunstancial .

PREOCUPACIONES FINANCIERASINVERSIÓN Y PLANIFICACIÓN DE IMPUESTO

¿He hecho yo un buen trabajo invirtiendo mis activos personales y delnegocio?

¿Tengo yo una buena estrategia en general de inversión? ¿Tengo el tiempo, entrenamiento y el temperamento para manejar mis

propias inversiones? ¿A veces invierto sin mirar todo el panorama? ¿Podría yo pagar menos impuestos sin incrementar los riesgos?

PLANIFICACIÓN DE LA CONTINUACIÓN DEL NEGOCIO

¿Qué pasa con mi negocio si yo muero, me incapacito o me retiro? ¿Mis hijos van a querer involucrarse en el negocio? Si mis hijos no se involucran...¿quién manejará el negocio? ¿Hay algún empleado que pueda estar interesado en la compra de mi

negocio?

BENEFICIOS EJECUTIVOS ¿Estoy yo proporcionándome los beneficios más rentables? ¿Qué estoy haciendo para atraer, retener, recompensar y motivar a

las personas claves en mi empresa? ¿Qué impacto puede tener el perder a una persona clave?

PLANIFICACIÓN TOTAL

Si yo supiera que solo tengo seis meses de vida, ¿Haría yo algún

cambio? ¿Cuál?




Tome uno de estos, póngalo en un sobre y envíelo a su prospecto favoritocon el que está tratando de conseguir una cita. Usted encontrará que el 30%de ellos lo llamarán y hablarán con usted al respecto.

AL: Sr. Prospecto___________________________Fecha: Noviembre 2002 _____ Hora. 10:00 am

MIENTRAS USTED ESTUVO AFUERA

El Sr.: Ponga su nombre______________________De:_______________________________________Teléfono: (305)222-2222______________________

Mensaje: Quiero mostrarle una idea que le puede ayudar aAhorrar en sus impuestos este año. Por favor llámeme

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