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Venta consultiva 2.0Modelo y técnicas comercialespara una venta
cualitativa fidelizadoray su aplicación práctica
9 de octubre de 2014, jueves
Seminario para el Desarrollo Directivo
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Programa1- Comprender la función comercial orientada al
cliente
• Venta Consultiva 2.0: enfoque y conceptosprincipales
• Principal función y aporte de las personas querealizan la
gestión comercial en las empresas
• ¿A qué tipo de vendedores compran másvolumen, más veces y con
mayor satisfacciónlos compradores?
• Vender productos vs. vender soluciones vs.vender
contribuciones a los resultados delcliente
• Herramientas sencillas para poder pensar mejoren cómo enfocar
nuestra actuación comercialhacia el negocio de nuestros
clientes
• Caso práctico de cada participante: lapreparación de una
estrategia de entrada enuna cuenta comercial concreta
2- Cómo posicionarnos de forma sostenible ante elcliente como
proveedores que contribuyendirectamente a sus negocios e intereses
en lanueva realidad
• Cómo conocer los factores que mayor impactotienen en los
clientes potenciales y saber cómocuidarlos
• Cómo conducir una conversación comercialcuyo objetivo sea
maximizar las posibilidadesde venta presente y futura
• Pautas para la técnica conversacional, técnica yhabilidades
conversacionales avanzadas
3- Cómo llevar a cabo el proceso comercial paramaximizar las
posibilidades de venta
• Cómo realizar una buena prospección y teneruna estrategia de
entrada para cada cliente, laprospección proactiva trabajando con
el “salesfunnel”
• Proceso paso a paso: los 6 pasos, sus objetivosy las claves a
manejar en cada paso
• Cómo preparar bien una entrevista comercialpara maximizar las
posibilidades de venta, lacalidad de la relación, y la seguridad
personal
• Cómo ayudar al cliente en su proceso decompra y a la vez
conseguir vender
• Claves para la profundización, el núcleopsicológico de la
venta, las preguntas 6i
• Las preguntas y la escucha como claves de latécnica
conversacional
• Cómo personalizar realmente sus ofertascomerciales y elevar
las posibilidades de éxito
• Caso práctico de cada participante: pautasconcretas para
conducir la conversacióncomercial con una cuenta comercial
concreta
4- Cómo evolucionar profesionalmente en la ventaconsultiva o
ayudar a que otros evolucionen
• Descubra cómo de consultiva es su forma deventa
• Formas de obtener un análisis cualitativo ydetallado de una
entrevista comercial
• Técnicas para la mejora en la aplicación de latécnica
• Pautas emocionales para hacer un mejortrabajo comercial
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Ante la nueva realidad plenamente instaurada enla vida
empresarial, los clientes han cambiandosu comportamiento y son más
exigentes, selecti-vos y cuidadosos. Si los clientes toman
decisio-nes de forma diferente, habrá que cambiar la for-ma de
ofrecerles nuestros productos y servicios,y habrá que cambiar la
forma en que dirigimos alos profesionales de la venta. En tiempos
revuel-tos necesitamos transcender los paradigmas an-teriores de
ventas para pasar a una venta consul-tiva 2.0.
Objetivos• Conocer la venta consultiva 2.0, un modelo que
es coherente con la forma en que toman deci-siones de compra los
clientes.
• Conocer pautas para una buena prospección yestrategias de
entrada en cuentas comerciales.
• Conocer y practicar técnicas y habilidades con-versacionales
para conducir una relación co-mercial y maximizar las posibilidades
de venta.
• Comprender bien cómo podemos desarrollar-nos comercialmente y
ayudar a otros a que sedesarrollen.
PonentesIon Uzkudun Amunarriz• Es ingeniero en organización
industrial por
EHU-UPV, y máster internacional en administra-ción de empresas
por ESCP-EAP. Además demultitud de formaciones recibidas, se ha
forma-do como coach con John Whitmore y conIESEC-Human.
• En su carrera profesional ha combinado el ase-
soramiento y la consultoría con el impulso dediversas
iniciativas empresariales. Ha trabajadocomo consultor en el diseño,
ejecución y ges-tión de proyectos, y como facilitador y coach
deacciones formativas y de desarrollo, tanto enEspaña como en Reino
Unido y en otros paíseseuropeos. Participa habitualmente en foros
yconferencias, y colabora con diversas universi-dades e
instituciones como APD y Cámaras deComercio.
• Tiene especial experiencia en proyectos de de-sarrollo de
liderazgo y gestión de equipos, asícomo en proyectos de innovación
y evoluciónhacia el cliente. Ha trabajado con multinaciona-les
tanto de servicios como industriales, así co-mo con pymes.
• http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
Javier Martín Aldea• Es licenciado en ciencias empresariales,
y
cuenta con amplia cualificación internacionalespecífica para el
trabajo como coach y forma-dor en desarrollo de competencias
profesiona-les. Se ha formado como coach con John Whit-more.
• En su carrera profesional lleva más de 15 añoscomo coach y
facilitador para organizacionesde primer nivel que a menudo líderes
en sus di-ferentes sectores. Participa como ponente habi-tual en
diferentes foros y conferencias. Ha sidoprofesor invitado en el
Master de Gestión de laInnovación de la Universidad de Deusto y en
elMaster de Dirección de RRHH de la UniversidadCarlos III de
Madrid.
Información general
http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
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• Sus trabajos habituales incluyen programas deInnovación en
Modelos de Relación con elCliente, Liderazgo de Equipos, Dirección
deProyectos, y numerosas creaciones a medida apetición de
clientes.
• http://www.linkedin.com/in/javiermartinaldea
Fecha y horarioFecha: 9 de octubre, jueves.Horario: de 9,15 a
14,15 y de 15,30 a 18,30 h.
Derechos de MatrículaSocios: 250 euros.No socios: 400 euros.El
precio incluye documentación y almuerzo detrabajo.
Actividad bonificable por la Fundación Tripartita.El Club de
Marketing gestiona gratis a los sociosla tramitación.
InscripcionesPara información e inscripciones pueden
dirigirsecon al menos dos días de antelación a las oficinasdel Club
de Marketing.Se admiten inscripcionespor teléfono 948 290
155,correo electrónico: [email protected] web:
www.clubdemarketing.org
BonificacionesLos socios pueden solicitar la tramitación
gratuitade las bonificaciones:1 -Indicándolo en la inscripción a
través de la
web.2 -Por teléfono en el Club de Marketing (pregun-
tar por Mónica Fernández)3- Enviando un e-mail a
[email protected]
