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“Estrategias Exitosas de venta en Mercados Altamente Competidos,
Complejos y Cambiantes”
Presentado por:
Miguel Ángel OrtizSocio Director y PresidenteFBC/ Miller Heiman Group
Agenda del Día:
• Conferencia Estrategias Exitosas 08:50 - 10:15 am.
• Preguntas y Respuestas 10:15 - 10:30 am.
“Productividad en
Ventas en Mercados
Altamente Competidos,
Complejos y
Cambiantes”
Miller Heiman Group / FBC:
Líderes Mundiales en Productividad en Ventas y
Excelencia en Servicio al Cliente
ConsultoríaInvestigación
Desarrollo de Talento
Algunos de Nuestros Clientes:
•Consultoría
•Investigación y Desarrollo
•Desarrollo de Talento Empresarial
Índice:
Los Líderes Mundiales nos Indican…
Interacción Empresarial e Industrial
Factores de Éxito en la Venta
Jerarquía de las Relaciones en las Ventas
Identificación del Perfil de un Cliente
Dos Grandes Tipos de Ventas
Prioridades de Esfuerzo en la Venta
Cultura de Contribución
Gestión de Organizaciones de Ventas vs Gestión de una Oportunidad de Venta
“Productividad en
Ventas en Mercados
Altamente Competidos,
Complejos y
Cambiantes”
Los Lideres Mundiales nos indican que:
La Realidad
“En tiempos de mercados complejos y cambiantes es momento de considerar el
duplicar esfuerzos en ventas para posicionarse más sólidamente”
Enfoque Tradicional
“Las organizaciones de ventas deben ser pacientes en tiempos complicados, esperando hasta
que la situación se estabilice y las ventas regresen”
Interacción Empresarial e industrial:
Distribución
Administraciónde ventas
Otras
Finanzas
Servicio alCliente
R.H
TelemktMarketing
Indu
stri
aIndustria
DEL PROSPECTO
AL CIERRE
Posibles Inhibidores
Factores de Éxito en la Venta:¿Realmente qué tanto podemos controlar para ser exitosos en ventas?
70%
30%Nuestras
operaciones
Búsqueda continua de la
excelenciaAlto Rendimiento yLogro de Objetivos
Factores externos Semi-controlables
(% Variable)
Factores externos Incontrolables
(% variable)
Más simple de lo que parece…..
Crecimiento con calidad a través de centrar al clientecomo eje del éxito de las ventas para lograr una relaciónganar / ganar a largo plazo.
Crecimiento:Nuevos clientes o más venta a los mismos
Ventas de calidad:Alineación de objetivos de la organización con los objetivos de
sus vendedores.
Márgenes y mezcla de producto
Rentabilidad y manejo de riesgos de negocio
Prioridades de Esfuerzos en la Venta:
En base a nuestras investigaciones (1) las probabilidades de éxito en la venta varían dramáticamente dependiendo del esfuerzo que se realice:
(1) Highlights from the Miller Heiman Sales Best Practices Study
(2) y/o servicio.
1
2
3
4
Vender un producto actual (2) a un cliente actual 1 en 2
Vender un producto nuevo a un cliente actual 1 en 4
Vender un producto actual a un cliente nuevo 1 en 8
Vender un producto nuevo a un cliente nuevo
1 en 24
Jerarquía de las Relaciones en las Ventas:
Existen 5 niveles de relaciones en una venta.
Dos Grandes Tipos de Ventas (definición):
Venta Consultiva o compleja (B to B)
Venta transaccional o simple (Retail)
No existen soluciones mágicas para lograr el alto rendimiento en ventas, debemos buscar soluciones a la medida.
- Múltiples influencias compradoras.
- Compradores con múltiples opciones.
- Tamaño y complejidad de la venta.
- Largos ciclos de cierre.
- Todo tipo de barreras.
- Unicomprador, univendedor y uniproducto.
- Cortos períodos de decisión.
- Bajos montos involucrados.
Dos grandes tipos de ventas
Procesos de Venta con Objetivos Diferentes:
Venta Transaccional / Técnicas de Venta:
- Enfocada a la venta de producto.
- Facilita (empuja) la venta de un producto o servicio sinconsiderar a fondo las necesidades del cliente.
- Éxito de la venta altamente dependiente del precio.
- Baja efectividad para la retención y creación de relaciones alargo plazo.
- E-commerce el futuro de esta forma de vender
Venta Consultiva / Soluciones y Generación deValor a L.P:
- Enfocada en entendimiento de las necesidades del cliente yalineación puntual generadora de valor a largo plazo
- Soluciones particulares para cada cliente (no venta deproducto).
- Menor dependencia del precio al generar valor ydiferenciación a través del proceso de venta per se.
- Altamente efectiva para la retención del cliente y creaciónde sociedades a largo plazo.
Algunos Conceptos Relevantes de la Venta Consultiva:
¿Que se requiere para hacer exitoso un Modelo de Venta Consultiva?
Entendimiento estratégico de las necesidades de cada Influencia
Compradora
Sociedades creciente y mutuamente rentables
• Metodología, procesos y sistemas• Medibles, predecibles y repetibles.
• Percepción de valor estratégico• Nuevos campos de juego. • Incremento del nivel de relacionamiento
Soluciones de valor debidamente alineadas,
iniciando desde el proceso de ventas
Modelos Estandarizados probados Lo que implica…
• Diseño de soluciones a la medida• Creación de valor sostenible• Engranaje de todos los apoyos
empresariales relacionados. Sale Enablement
Metodologías 100% iguales, cada venta 100% diferente en función a cada influencia
compradora
Darle ciencia al arte de la venta
Gestión de Oportunidades de Venta Vs Gestión de Organizaciones de Venta
¡La mejor manera de arruinar un gran vendedoren promoverlos a ser un pésimo supervisor / gerente!
Cultura de Contribución*:
¿Qué niveles de contribución hay en toda organización?
Objetivo:
«Maximizar la contribución a la organización»
Etapa 1. Asistencia constante:Periodo que el colaborador requiere para aprendercómo relacionarse y cumplir con las funciones de supuesto. Periodo promedio de 90 días.
Etapa 2: Técnico-Autónomo:Cubre sus funciones técnicas con menor supervisión,aumenta su competencia y habilidades técnicas,construye redes de contacto internas.
Etapa 3: Gerente, contribuir a través de otros:Aumento de visión de negocios, estimula a otros con nuevas ideas, coach, líder para desarrollo del personal.
Etapa 4. Director:Dirección de la organización, toma de decisiones a alto nivel, obtención de recursos, patrocina individuos clave en puestos de liderazgo.
*Global Novations
Gestión de Organizaciones de Ventas Vs Gestión de una
Oportunidad de Venta:
Gestión de una oportunidad de venta, implica:
Gestión de una organización de ventas implica
Embudo de Ventas
Has
ta
Director
Gerente
Asesores
La Administración de Oportunidades de Venta, un ejemplo….
RobertoSofía y Roberto son dos ejecutivos, veamos cómo gestionan sus oportunidades de venta y en el camino definamos quién es mejor
vendedor y ¿por qué?.
100 150
Logró contactar Logró contactar
56 50
¿A quién prefieren?
20 35
56%
Total de Contactos Total de Contactos% %
33%
Logró citar Logró citar
35% 70%
17 20
ID Oportunidad.. ID Oportunidad
85% 57%
10
Venta Consultiva58% 1470%
Venta Consultiva
8
Validaron sus propuestas80% 642%
Validaron sus propuestas
350%Firmaron contrato
6
Firmaron contrato75%
Calificación de Prospectos
Oportunidad de Venta
En proceso de Venta
Propuestas Presentadas
Cierres
Sofía
Base de Datos
Matriz de relacionamiento cliente-proceso
¿Qué Hacemos para Nuestros Clientes ?
Nivel de Desempeño 1 24.8% de las empresas
Nivel de Desempeño 248.4 % de las empresas
Nivel de Desempeño 3 26.8 % de las empresas
Socio
ConfiableContribuye
Estratégicament
e a los
Resultados
FinancierosConsultor
de
Soluciones
Proveedor Preferido
Proveedor Aprobado
Proceso
Empírico
Proceso
Informal
Proceso
Formal
Proceso
Dinámico
Niv
el d
e R
ela
cio
nam
ien
to
Nivel de Proceso de Ventas y Servicio
% Propuestas vs ganadas
% Rotación personal ventas
43%
18%
47%
15%
% Vendedores logrando cuota 50% 58% 63%
% Logro presupuestos empresa 80% 84% 88%
51%
14%
Indicadores clave de desempeño (KPI) para cada nivel
Nivel de ComparaciónResultadosNivel 1:
ResultadosNivel 2:
ResultadosNivel 3:
• Preguntas y Respuestas
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Bosques de las Lomas C.P. 05120
Ciudad de México, México
Tel. 1084-4100 – 04
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